销售送礼诀窍.docx

1、销售送礼诀窍关系先行，价值制胜！-之销售送礼秘籍 我的故事1：我徘徊在客户楼下已经很长时间了。二楼的一个处长，我已经见过他2次了，也聊过天，但总感觉谈的不是很深入，处长对我的态度也是不冷不热。当时对这个处长简直是无计可施，因为圈子里都传闻这个处长不抽烟、不喝酒、不唱歌，而且从不收礼，基本上可以说是个油盐不进的人。我后来也试图送过东西，但不论是购物卡还是洋酒都被退了回来。这次我本来是预约了处长上午的时间来拜访，但他说临时有急事，不知道什么时候有空，于是我只好在楼下等着。这次过来，我没带任何礼物，因为实在不知道该送些什么才能让处长喜欢。不知不觉等到了中午，我给处长打电话询问他下午有没有时间，处长说

2、开了一上午会，下午还要接着开，连中午吃饭的时间都没有。我听完很失落，只好到楼下麦当劳随便买了点东西吃，然后准备返程。但这个时候我却突然想到，处长也没吃饭，不如买个麦当劳套餐送上去，反正也不贵。当我提了一袋麦当劳上到处长办公室的时候，他正在嚼饼干，看到我送来了吃的，显得很意外。于是我就利用中午的时间，趁处长吃麦当劳的功夫和他聊起了天。以此为契机，我后来迅速的突破了处长的关系，在处长的帮助下做了很多生意。 我的故事2：我最近正在和客户的一个总工程师打交道，如果不得到这个人的认可，我的产品就根本没有进入这个客户单位的可能。因为知道这个总工爱抽烟，于是我就买了两条中华给总工送去，但他说什么也不收。我一

3、再坚持，他只好告诉我自己的烟已经很多了，抽都抽不完，再送就浪费了。见状我只好悻悻的离开了。回去之后，我从侧面打听到这个总工因为早些年烟酒过度，现在有严重的高血压、高血脂。于是计上心来，我买了一套最好的欧姆龙电子血压计兴冲冲的给总工送去，但看到总工从抽屉里拿出一套更高级的西门子血压计的时候，我满腔的热情一下子就被浇灭了。苦思冥想之后，我跑到超市花40元买了一个带盖的大玻璃罐子，花15元买了半斤带皮生花生和半斤生黄豆，又花了30元买了瓶恒顺米醋。回家之后，我把生花生和生黄豆洗干净，按照1:2的比例装进玻璃罐子里，再把一瓶米醋倒进去，盖上盖子放到了墙角。然后我又用打印机打了一个小纸片贴在玻璃罐子上，

4、纸上写着“本草纲目验方：生花生、生黄豆、米醋按1:2:3的比例混合，浸泡3日。每日早空腹食花生5粒、黄豆10粒、米醋2勺，能有效调整血压，降低血脂。”3天后，当我把这罐自制的降压良药放到总工面前的时候，他马上来了兴趣，当场就打开盖子吃了两口，连声夸赞。随后的1个小时，总工极有兴趣的和我聊起了养生。以后我就承担起了每月给总工做醋泡花生黄豆的任务。两人的关系也日益熟络起来，最终我公司的产品被总工程师大力推荐，终于顺利进入了客户的采购范围。 我的故事3：我为了一个项目，请客户的主任吃饭很多次了，每次都花了不少钱，但这个主任总是哼哼哈哈的不表态。我没有办法，只得硬着头皮继续往主任的办公室跑。有次和主任

5、聊天的时候，不知道怎么就聊起了大学的生活，我发现原来自己和这个主任竟然是同一所学校毕业的。看见到了熟人，主任马上来了兴致，就谈起自己是XX大学92年本科毕业的，当时宿舍是几栋几楼，自己现在的爱人也是当年在大学的时候认识的，还回忆了两人一起逛操场和学校小树林的经历。最后临别的时候，主任还在感慨，说自己毕业之后快10年了，都没回学校去看一看，真是十分怀念那段纯真的日子。回到家之后，我给自己仍留在学校读博士的哥们打了个电话，让他把学校的老操场，老宿舍楼，老图书馆，还有那片小树林等等都拍成照片发到我的邮箱。我又从网上下载了90年代流行的校园民谣，比如冬季的校园，流浪歌手的情人，同桌的你等等。用了一个晚

6、上的时间，我把这些图片和音乐用软件整合在一起，做了一段2分钟的视频，然后刻成光碟给主任送了去。主任当时没有说话，只是颠颠的跑出去借了个光驱，翻出了个耳机，在办公室就打开视频观看起来。当晚主任给我发了条短信：“这是我这几年收到的最好的礼物”。最后，顺理成章，主任对我的态度大为改观，在项目中不断的给我出谋划策，帮助我赢得了项目。 最近很多朋友想让我分享一下关于销售该如何送礼的经验，我就不由自主的就想起了以前自己刚做销售时候干过的几件事情，就是上面大家看到的“我的故事”。看到这儿很多人会想，我应该是个典型的“关系型销售”。但实话告诉大家，我自认为自己应该算是个顾问式销售，上面的三个故事虽然结尾都写着

7、“最终赢得了胜利”，但赢得最后胜利的原因还有很多很多，我在当中也做了复杂的工作，并不仅仅是我送礼送的好的原因。 一直都有人和我讨论一个问题，那就是在中国做生意，到底是做关系重要，还是给客户带来价值重要。有些人非常擅于做关系，不论什么客户，三下五除二冲上去用各种手段搞定，然后就开始绑着这个客户大卖特卖。而有些人擅长做顾问，把客户的问题搞的清清楚楚，不断的引导客户思考，甚至帮助客户一起规划解决方案，设定企业战略等等，最后也能做成大生意。到底在中国该用哪种模式做生意会更有效一些呢？ 我想到了一个不太恰当的比方。比如你认识一个温良贤淑的美女，你很想和她交个朋友，或者进一步娶她回家做老婆，但是你知道也有

8、很多像你一样的人在虎视眈眈，这时候你该怎么办？关系型销售的做法就是，冲上去每天一束献花、随时拍马屁、约出来吃饭、聊天、看电影、买包买化妆品，这种做法的好处就是美女能够快速对你有好感，愿意和你保持接触。但如果接触之后她发现你是个不学无术，游手好闲，胸无大志的人时，她肯定还会离你而去，因为这种人玩玩还可以，当老公就太不靠谱了。而顾问式销售的做法，应该就是拉住美女谈人生，谈理想，谈目标，谈以后两人的规划，展现自己富有责任感的一面。这种男人确实是大多数女人梦想的结婚对象，但回头想一想，有哪个陌生女孩愿意开始就听这些枯燥无聊的事情呢，有哪个女孩不喜欢众星捧月、被甜言蜜语包裹的感觉呢，更何况是追求者众多的

9、美女！所以虽然你是个好男人，但用这种方法根本没有和美女继续交往下去的机会，那怎么让他了解你的那些优秀品质和超凡能力，并最终选择你呢！ 从上面这个比方也可以看出关系型销售和顾问式销售的关系。当你只想着和客户搞关系，而不能真正的给客户带来价值的时候，当然客户会给你些生意做，但绝对不会给你大生意做，特别是关系到客户的业绩、声望、前途的大型项目，他肯定会找其他人来做。同时关系型销售在遇到激烈竞争的时候，碰到有比自己关系更好的对手时，往往束手无策。而顾问型销售关注客户的业务，试图去了解甚至是发掘客户的痛苦，帮助客户树立愿景，并和客户一起开发解决方案，这都会给客户带来他想要的价值，也会让他认可你的能力，从

10、而放心的把项目交给你去做。但前提是，他起码得要对你这个人有好感，你才有机会和他做我上面说到的这些事情。可以看出来，不论是“关系”还是“价值”都是相辅相成的，离了其中任何一个在中国做生意都会受阻，或者说做不成大生意。 所以，我最后总结了一句话，要想在中国做好生意，一定要“关系先行，价值制胜！”。先用各种手段快速的突破客户关系，和客户成为朋友，这能让你在众多竞争对手之中拓颖而出，快速抓住客户。接下来就要展现你的价值，用你的各种资源帮助客户解决他的问题、压力和痛苦，帮助客户创造价值，这个过程就是你在树立自己的竞争力和给其他对手设立门槛的过程。通过这两种方法，一前一后，最终才能漂漂亮亮的把生意做下来。

11、 关于如何做好客户关系，每个人都有自己不同的方法，吃饭、喝酒、打牌、聊天、旅游等等不一而足。这里我想说一说一个看上去很简单但想成功却又最难用的方法，那就是送礼。 中国自古以来便是一个“礼仪之邦”，讲究“来而不往非礼也”，有“礼”走遍天下，无“礼”寸步难行，送礼有着深厚的文化底蕴。礼物本身是一种美好情感的表达，是加深沟通、加深感情的一种方式。因此，送礼是开发和维系人际关系的重要的方式之一。送礼可以帮助销售人员快速突破客户关系，也可以帮助销售维护关系建立信任，是所有的大客户销售人员必须掌握的一项重要关系技能。 其实关于送礼产生的效果，是有一定的心理学因素在起作用的。罗伯特•B̶

12、6;西奥迪尼的畅销书影响力中提到的“互惠”效应说的就是这个道理。中国人讲究“滴水之恩定当涌泉相报”，父母小时候都会教育子女“不要随便吃别人的东西！”，因为大家都知道“拿人手短，吃人嘴软。”的道理。因为任何一个有正常认知的社会人在接受别人的“惠”以后，心里多少都会产生一些变化，总要找机会去把别人对自己的“好”还掉，否则心里多少会有些不安甚至是“惭愧”。所以，有时我宁愿把“互惠”的影响力看成是“互惭”！这点在中国人的“随份子”上表现的淋漓尽致。我还记得自己当年考上大学的时候，父母把来送彩礼人的账都一笔一笔记得清清楚楚，为的就是等这些人有个什么红白喜事的时候去把这份人情还掉，而且还只能多不能少，否则

13、就会失礼。这就是典型的“互惭”表现。 给客户送礼其实也是为了达到这个效果。礼送出去，客户接受了，就会在他心里出现“愧疚”。销售不断的送，这种“惭”在客户心里不断的累积，最后客户自己都会想“这个销售对我真不错，得找个机会帮他一下。”。于是客户就把生意交给这个销售来做，算是还了当初销售给的“惠”。 可能有些人看到这里会嗤之以鼻，“考，现在的客户还会有惭愧吗？你送什么东西人家都收的心安理得，甚至你想送，人家还懒得收呢！”。这说的确实有道理，现在有些客户，特别是一些有钱，每年都有固定大额采购的客户身边都围着一帮销售人员。长年累月，这些客户都被销售给“惯”坏了：燕翅鲍想吃就有，茅台五粮液顿顿都喝，中华大

14、熊猫塞满柜子，逢年过节购物卡成摞。这个时候，你如果再想送什么东西给客户，还真是会出现“你想送，人家还不想要。”的情况。 可能第一个给美女送花的人，美女会产生强烈的好感。但是以后送花的人越来越多，不仅有红玫瑰，还出现了白玫瑰，甚至是镶金边的玫瑰，但这时候美女心里可能早就麻木了。到后来，美女甚至开始讨厌那些给自己送花的男人，觉得这些人真没品位。客户也是一样，当给自己“惠”的人太多，而且“惠”的内容和形式也差不多的时候，客户就不会认为这是“惠”，当然也不会在心里累积“惭”，当然更不可能给你回报了。甚至有些客户会觉得接受了你的“惠”就是给了你最大的“惠”收你的礼那是给你面子。 那在现在这种市场竞争激烈

15、复杂，客户麻木不仁的情况下，该如何才能把礼送好，让客户产生真正的感觉，从而帮助我们做事呢？ 我想先简单的讲一下马斯洛需求层次原理。人从低到高有5种需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。 这5种需求是从低到高逐渐递增的。当一个人还无法满足衣、食、住、行、性的时候，他最急迫的需求就是生理的需求，这个时候销售去送点吃的、喝的、购物卡之类的都好使。但是现在大部分的客户已经脱离这种需求层次，而上升到了更高的层次，这个时候如果销售再去送一些烟酒茶之类的东西，客户就会不感兴趣，甚至是厌烦。因为这些都是比较低层次的需求，送礼也没什么技术含量，只要给够钱，什么人都能干。这样送的礼就没有什么

16、竞争力，也不会产生什么效果。所以，销售在送礼的时候应该发挥创造力，好好的动动脑子，尽量的往客户高层次的需求上走。 开篇写的我的三个故事，大家应该还有印象。送麦当劳一共不到30元，但让客户很有感触，因为他感到了我对他的关注。送醋泡花生一共不到100元，但让客户很感兴趣，因为他感觉到了我的诚意和细心，以及对他身体的关怀。送光碟更是一分钱也没花，客户却很感动，因为我帮他找到了年轻时的回忆和当年的青春岁月。所以，能让客户感动的礼物有很多，并不一定要多花钱，这是个技术活！ 既然是技术活，就会有一些方法可循。所以我也把自己当年送礼的一些感触总结为了7个原则，下面逐一给大家分享一下，希望能给大家一些启发。

17、第一 送礼要送客户急需的东西就礼物的质量而言，它的价值不是以金钱的多少来衡量的，而是以礼物的本身的意义来体现的。你选择的礼物最好是让客户一眼就看出你是花了心思、投其所好的，而不是随便拎点东西敷衍了事。最好的礼物是根据客户的需要选择的，特别是那种客户最急需的东西。 故事1：销售小周陪客户一起出差考察，两人在外跑了一天，晚上回酒店的时候已经是口干舌燥，满头大汗了。小周就悄悄的跑到楼下买了个冰镇西瓜抱到客户的房间，客户顿时精神焕发，连声说道：“刚才还在想，要是有个西瓜该多好！想不到你就送来了。”于是，西瓜一人一半，两人光着膀子吃了起来。故事2：销售小牛去见客户的时候发现客户桌上摆着一个被剪掉口的易拉

18、罐，里面堆满了烟头。小牛大概判断出客户是个不拘小节，而且比较懒的人，所以就到超市去买了个特大号的烟灰缸，而且是那种上面带盖和把手的，能把烟头压的很实在的那种。下次见到客户的时候，小牛把烟灰缸送上，客户很开心，说：“小牛你想的真周到啊，知道我吸烟多，又不爱打扫卫生，就买了这么个大家伙。看来我以后不用总是剪易拉罐了。” 第二 送礼要送客户想要的，但一般不会自己掏钱买的东西客户喜欢某物品，或者已经拥有了同类物品，但对于同类更高档次物品其实很向往，但又觉得其实没必要去买，也不会掏自己的钱去购买。这种东西送给客户，会让他感觉很解渴。一般所谓的名牌和奢侈品之类的都在这个范畴。 故事1：销售小林知道客户很喜

19、欢车，每期的汽车杂志都会买，而且经常逛汽车论坛，和自己聊天的时候也总是讲某某车的性能如何如何，该怎么改装最好等等。终于有一天，这个客户买了一辆福克斯。小林就跑到国外网站上给客户订了一套很拉风的铝合金轮毂，然后陪着客户一起开车到车间让工人给装上。回来的路上，小林看到客户那双神采奕奕的眼睛，知道自己这个东西送对了。故事2：销售小牛陪客户到外地旅游，两人一起逛商场的时候，客户在一家新秀丽专卖店里徘徊了很久，把一个电脑包拿起又放下，最后还是走人了。晚上，小牛就跑到这家店里，买下了这个包，送给了客户。客户很是惊喜，但还是连声说：“我就是随便看看，你怎么还真去买了，我已经有电脑包了。”小牛没说话，依然笑嘻

20、嘻的把包送到客户手上，他从客户那种欲拒还迎的神态中知道自己没白花钱。 第三.送礼要送客户想要的，但买起来不方便的东西有些东西，价值也不一定很大，但缺少了就会对客户生活或工作带来不方便，客户买起来需要花很多时间和精力去寻找，这样的礼品，能够为客户解决当前的问题，是最好的礼物。 故事1：某客户，刚开始接触的时候，很难接近。他喜欢太空望远镜，每天晚上陪孩子看太空。但不小心把广角镜头坏了，但是由于此望远镜已经停产，配件不好买到，他很郁闷。小周打听到网上有个二手市场，花了很多功夫，终于淘到了这个零件，买下来送去给客户。客户感到很意外，并坚持把钱给了小周。从此，有了共同语言。故事2：一次销售小林坐客户的车

21、去代理商那里，客户不喜欢系安全带，所以车跑起来之后安全警告音就响个不停。客户也很不耐烦：“每次都叫半天，烦死我了！”。小林说：“那你可以到4S店把行车电脑改动一下，把安全带报警音关掉就行了。”客户摇摇头说太麻烦。下次见客户的时候，小林拿出了个小铁片，插到驾驶座安全带的卡口上，报警音就没有了。原来小林专门到网上买了避免报警音出现的小卡片。客户把玩着这个小东西，感叹不已：“想不到啊，连这东西都有人做，小林你再帮我买几个，我送人！” 第四.礼品选择要体现出对客户身体上的关怀客户的健康绝对是永远不过时的送礼主题，尤其是在其有病痛或者受伤的时候。 故事1：有位客户，不小心把腿摔伤了，在家里休息。销售小周

22、得知消息后，马上去客户家里看望他，发现虽然他在家休息，还有很多工作上的电话要接听，在屋子里瘸着腿走来走去接电话很不方便。小周走了之后，下午就给他送去一个无绳子母机电话。客户说：“你想的真周到”。故事2：小牛拜访客户的时候发现，客户总是在扭脖子，就问道：“您是颈椎不舒服吗？”客户说：“是啊，天天看电脑，勾着头，也不常活动，没办法的事。”小牛第二天就给客户买了一个笔记本电脑支架，还带了一盆仙人掌。小牛说：“把笔记本电脑架在支架上，可以避免您长期勾头导致颈椎劳损，而仙人掌放在电脑前能够吸收辐射。您要多注意身体啊！”客户看着小牛装好电脑支架，不住的点头微笑。 第五. 礼品选择要体现出对客户精神上的关怀

23、送礼是表达情感的一种生动的方式。人们对礼品的渴求，也是对赞同、友谊、理解和爱情的渴求。包括满足客户的爱好兴趣的礼物，比如有人喜欢运动，送他一个明星签名的足球；也可以送一些有利于客户的自我成长、帮助客户进步的礼物，比如书籍、学习资料、光盘软件、CIO培训班等；还可以送一些有利于提高客户的荣誉感、尊严和影响力的礼物，比如，以客户的名义向某人或机构赠送物品，邀请客户在企业赞助的某论坛上讲话，帮客户在大型杂志上发表文章等等。 故事1：在一次公司组织的市场活动，正好赶上三八妇女节，小周特地为两位女客户准备了丝巾做为留念。在飞机过道里，他拿出了礼物，说：“两位老师，今天是妇女节，你们对我们公司和我的工作给

24、了很大的帮助。在此，我代表公司祝你们节日快乐。”飞机过道里很清静，其他的旅客都投来羡慕和尊敬的目光，两位女客户既惊喜又感动。故事2：客户生病住院，不能下床，需要躺着静养。因为客户位高权重，来探望的人络绎不绝，各种保健品、补品、鲜花等等更是堆满了病房。小林却没有买这些东西，他知道这个客户非常喜欢历史，所以就买了好几本关于历史的小说和杂谈类书籍带给了客户。客户高兴的说：“你给我的礼物太有用了，我这两天都快闷死了，有了书，我可算找到事做了！” 第六. 送给客户关心的人比送给他自己效果更好每个人都有自己非常关心的人，比如父母特别在意自己的子女，重义气的人特别在乎自己的朋友，女性在意自己的丈夫。如果我们

25、可以为客户在意的人提供雪中送碳的帮助，效果往往比给客户送礼更好。 故事1：客户的母亲有常年的风湿病，吃药总不见好转。恰巧销售小周的母亲也有风湿病，吃了一个老中医给开的中药，有明显的好转。小周就把那个老中医给请到客户家里给客户母亲诊治，连续服了1个多月的中药之后，客户的母亲感觉好了很多，小周也利用每次去客户家的机会和客户交上了朋友。故事2：小牛见到客户的时候，客户正在哈欠连天。一问才知道，原来客户的爱人出差培训去了，家里留下了个不到2岁的儿子让客户独自照看。小孩子不听爸爸话，晚上不睡觉，这几天把客户折腾的够呛。小牛知道情况后，就到商场买了一套儿童益智玩具，是那种能够大人和小孩能够一起玩的。客户很

26、感兴趣的问了这个玩具的玩法，结果第二天客户就告诉小牛这个玩具很好玩，他和儿子都玩上瘾了，而且儿子对自己的感情好了很多，晚上一哄就睡了。就这样小牛不但赢得了客户的心，而且还到客户家陪他儿子玩了几次，成为了客户家的常客。 第七. 礼品价值要根据项目推进阶段而调整根据项目不同的阶段，要送不同价值的礼物，才会收到最好的效果。不分时机场合的乱送，非但成不了事，有可能还会坏事。 项目初期: 200元以下物品：台历，鼠标、笔筒、“水晶摆设”，印公司LOGO的小礼物等。特点：见面就可以拿出来目的：多用于初始接触阶段，增加好感，交流的氛围更融洽。但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。对象：对

27、不是很熟或不是自己支持者的时候用，否则没有本质意义。送礼的方式：见面开始的时候送。场所：办公室项目中期：200元-2000元物品：中华烟、万宝龙笔、高级领带、钱包、香水、打火机等，要了解客户爱好、性格、需要、投其所好的送。也可以是代币型：充了值的交通卡、手机充值卡、各类超市储值卡、礼券、加油卡等，送着方便，拿着实惠！目的：让关系有一些质的变化，或慢慢建立良好关系。对象：客户组织中的决策层或更高层。方式：一般是先聊，中间或走的时候，再把东西拿出来。如果说平时维系较少，但是有事求人，可以一进门把东西送出来。场所：办公室，茶馆等。项目后期：2000元以上物品：奢侈品、手表、高级礼品原则：要摸清楚客户

28、的“路子”，否则都不知道自己怎么死的。目的：要对方明确的承诺。场所：咖啡厅或茶馆等很封闭的小空间里。方式：可以先聊，最后把东西放下直接走人。对象：客户组织中的“老大” 送礼其实是门大学问，除了上面我自己总结的这些原则之外，关于送礼的时机选择，送礼的说辞也是有些讲究的。该送的时候不送，或者送的时候不会说，即使花了钱，也收不到好的效果。 比如在一些特别的日子选择送礼，即名正言顺，不用另外找借口，收礼的人除了感谢之外，也不会有太大的顾忌。 比如道喜。客户结婚、生小孩、过生日、升迁、乔迁新居、子女升学等喜事都是可以略备薄礼以表心意的。但要注意方式方法，比如祝贺对方的孩子入学升学，可说是一个特殊又讨喜欢

29、的送礼时机。因为父母大都望子成龙，但这点往往被别人忽视，如果你能做到，效果会比较突出。但是也要注意在充分了解有关情况之后，再酌情决定是否应去祝贺。如果对方的孩子没有考入所希望进的学校，你去送礼可能对方就会反感。再比如客户乔迁新居或房屋装修，对于那些你比较熟悉的客户，为了避免送礼重复，可直截了当地问他希望送些什么才好。如果对方客户不愿直说，就不妨告诉他，按照惯例可接受礼物的预算是多少，请对方“帮忙”拿个主意再决定买什么东西。要是送墙上装饰品，绘画，陈列品等，不可买太便宜的，也不要单凭自己的爱好去挑选。要多听听客户的意见，尽量送一些客户夫妇都喜欢的东西。如果送家具、健身用品等大件物品，要考虑到客户

30、房间的空间，尽量与客户沟通好再送过去。 除了道喜的时机之外，类似结婚、恋人相识等纪念日；元宵、中秋、春节、母亲节、教师节、圣诞节等节日也可以送些应景的礼物。 关于送礼的说辞也很重要。送礼最尴尬的事，莫过于对方不愿接受或当面严辞拒绝，赔了夫人又折兵。所以在送礼的时候找个得体的说辞既可以表达送礼者的心意，又能让收礼者受之心安，关键在于要给客户一个堂而皇之的收礼的理由，不要让客户有压力和卑劣感。借口找得好不好，送礼的说道圆润不圆润很重要。当然，这和送的礼物品种，金额大小，甚至和每个销售的个性习惯都密切相关，虽然有些常用的说辞手段，但在这里就不再铺开陈述了。只是前些天看书的时候发现有一段历史典故很有代表意义，给大家分享一下。 曹操把汉献帝接到许县以后，立即就把自己的行辕腾了出来作为皇帝的行宫，完全按照大汉王朝的礼仪来供奉这个皇帝。最让皇