家具门店销售服务技巧.docx
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家具门店销售服务技巧
家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第一式姚不可及
第一式:
迎宾一、家具导购迎宾前的错误动作走进全国各地的商场或者各类卖场,除了能看到琳琅满目的各色商品外,家具导购员也是你不能不看到的“陈列”,目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,请专业的陈列师在店内做商品摆设,就是说硬件的建设已经日趋完善了。
那么软件呢?
就是说我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢?
出于工作的需要,经常出入到全国各色卖场、商场,走进之后,那活生生的“陈列”家具导购却有独特的一番风景,家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样,有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的…… 在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场,我走进一个品牌专柜,那个家具导购靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!
看到我走了进去,马上顺脚把鞋穿上,来一句“欢迎光临,随便看看”;在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里,认真地抠自己的手背,我想进去看个究竟,看到我进去,她放下手来句“欢迎光临、随便看看”,晃了一圈我走了出来,回头看时,她继续在那抠她的手背:
“喜欢的话帮你介绍下……”,介绍个肺啊!
培训的课堂上,我经常问身为家具店长、家具导购的学员,如果你们是客人,走进店里看到情形是这样的话,你感觉舒服吗?
你对这个品牌会认可吗?
你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗?
回答清一色是否定的,有学员回答,即使想购买,也会杀个价,价格合适就买。
各位,服务打折了,就意味着商品的价格要打折,你乐意按客人的要求打折吗?
此前谈到家具店里没有客人的时候,正确的家具导购动作是忙碌,而绝不是以上的服务动作,忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货品好,既然货品好,就会下意识地走进去看看,有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了。
二、家具导购的口头禅:
“没有人”。
“没有人”是因为家具导购的错误动作,错误的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个我服务的品牌专柜,看见几个家具导购无所事事的闲聊,我问生意怎么样?
她们抱怨说:
姚经理,这个月很差啊;我问:
为什么?
她们统一的回答“没有人”。
“没有人”是全中国的家具导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。
人都跑那里去了?
别的品牌为什么卖得那么好?
“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”……今天我来告诉各位,人跑哪里去了,为什么即使有人也不会进你的店?
因为客人路过你的店的时候,本来要进去的,结果发现:
你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了!
这样你店里的人就更加的少,店里的人更加少,家具导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。
店里的人少了,你的生意也就陷入恶性循环。
直到有一天,商场找到专柜说,这个位置你要让一让了,别的品牌承包了,你只好到了偏僻的位置。
偏僻的日子更加地难过,直到有一天,商场找到专柜说,这个位置有品牌看中了,你们的业绩太差,要清场了……品牌就是这样此起彼伏,大浪淘沙。
不努力工作的家具导购们呢?
今天不努力工作,明天努力找工作。
另外,也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的:
一个家具导购和对面的家具导购,两家隔着走道聊天,吐沫横飞,口水从这边打到那边,从那边打到这边。
这个不说,家具导购还能够做到一边聊天,一边不误接待,看到客人过来,来上一句“欢迎光临,随便看看”,然后继续聊……三、迎宾:
赢在起点,迎宾是品牌形象按照我们培训理念的要求,迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌,忙碌的门店无形中提升客人的进店率。
接待以前的内容,我们继续接着向各位阐述下面的内容。
家具导购在店里一片忙碌的时候,客人上门了。
客人到来的时候,就进入《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。
六脉神剑,一把无形的剑,天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。
今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用,用于家具终端服务客人的六脉神剑,一招一式是如何地展开,以下的篇章将为您呈现。
迎宾,对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店,有着至关重要的作用,它是品牌的门面,是服务形象的窗口,其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象,对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。
1、家具品牌门店应统一迎宾语 结合家具零售品牌门店服务的特性,迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值,在麦当劳的案例中,客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅,听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”,没有别的迎宾语言。
目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文,很多时候,我走进这些英文店牌的品牌专柜,家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”,我扫了一眼没有看中的,就迈出这家店,听到家具导购热情的送客“请慢走”,惟独遗憾的就是,已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店,就这么擦肩而过。
佛说,前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。
那位服务的家具导购她不知道,我和她前生500次的回眸,在今天的擦肩而过就这样白白过去了。
所以家具零售品牌门店,特别是全国连锁的家具门店,迎宾的语言统一成为必要,也是经营品牌的必须。
一般最简单的迎宾语,统一就是“欢迎光临某某品牌”。
举个例子,左右家私,她的LOGO是“ZUOYOU”,路过的客人也许看不懂啊,那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语:
“欢迎光临左右家私”,深圳的迎宾语是这个,上海、北京门店的迎宾语也都是这个,全中国所有左右家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临左右家私”,品牌传播的威力你便可想而知了。
那么错误的迎宾语就是:
“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”,还常听到有这么迎宾的:
“进来看看,买不买不要紧”…… 下面谈迎宾动作。
2、标准迎宾动作 动作,很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然,认为在销售的过程中“说”是最重要的,如何说的好听。
很多的家具导购也是这么认为,说是最重要的。
果真是这样吗?
分享一个游戏:
培训界一个非常有名的游戏是这样的,我伸出一根手指,问在座的学员“这是几?
”,“一”,大家异口同声,我伸出两根手指,问“这是几?
”,“二”,大家异口同声,我伸出三根手指,问“一加一等于几?
”,“三”,大家异口同声,再反复问“一加一等于几”,“三”,大家还有大部分的人喊三。
最后大家哄堂大笑,一加一等于三!
?
我问为什么?
大家说是我误导的;我问,是什么误导的?
大家回答是我的三根手指误导了大家,大家几乎没有听我的语言内容。
此前的文章里我给大家分享过,在人与人之间沟通中,行为学研究得出这样的结论:
沟通的各种影响因素中,83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。
就是说视觉在沟通中是最大的影响因素,这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。
家具门店的销售服务也是如此!
语言的影响力只有11%,说十句话客人只能听到一句,你说我们的质量很好,客人想你肯定说自家的东西好,而且还不相信。
动作,视觉,这是影响力中最为关键的因素。
不信可以看看下面的案例:
案例:
万宝龙的服务动作 一次,走进万宝龙的专柜前,看中一款笔,指问导购员可否拿出来看看,导购马上说,可以,请稍等下。
她拉开一个抽屉,拿出一个托盘,托盘上一双白手套,她首先带上手套,然后拿出钥匙打开柜台,双手取出那支笔,用绸布擦了一番,然后双手托笔给我展示了一下,然后打开来,给我看,开始介绍笔的特点……我问多少钱?
她回答:
1980。
各位,培训的课堂我经常这么问学员,你若是那个卖笔的导购,你会以什么样的动作把笔拿给我看呢?
在沿海的城市,学员双手拿笔出来递给我,在内地,经常也有学员单手抓起笔就给我的,然后我问在场的学员,你们认为这只笔值多少钱呢?
单手递笔的那只笔,大家说2元,那个双手递的笔,大家说10元。
想必我罗嗦了半天,大家已经明了,动作的重要性了。
“说”其实在家具门店服务的过程中不是最重要的,对客人最重要的影响因素是“视觉”,是客人所看到的一切,那么在家具导购服务过程中,就是家具导购的动作。
现在回到家具导购迎宾的动作,迎宾的标准动作有两种站姿供选择:
“八字步”肢体站立、双脚八字站开两手自然交叉,放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰,脱口而出!
若是有的女性家具导购八字步两腿不能并拢的话,可以采用“丁字步”:
肢体站立、双脚丁字站开两手自然交叉,稍微上提,放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰,脱口而出!
家具导购迎宾的动作是需要平日演练的,各位都会注意到,现在街头的美容美发店晨早上班之前,员工都会集合在店前,又是跳舞又是演练迎宾,竞争的结果比拼的就是服务。
关于平时的演练,给大家两种方法,一是上班接待客人前对着镜子自己练,自己给自己纠正;第二种方法是两个家具导购对着练,相互指正;时间不必太长,每天5分钟,哪怕1分钟,只要能坚持。
我经常问那些现场的学员,“你们能做到吗?
”,“能!
”大家同声回答,“能坚持吗?
”,“能!
”大家异口同声。
其实我的内心在想,你们真的能吗?
我立刻问大家,各位,请问知道锻炼身体对有益健康的请举手,大家齐刷刷举起手来;我又问,那么每天坚持锻炼身体的,请举手看看!
通常寥寥无几,所以说了不等于能做到,贵在坚持,把简单的动作坚持反复地做,养成习惯就是胜利!
家具门店销售技巧之六脉神剑第一式的实战培训内容暂时分享到这里,要知家具门店销售技巧之六脉神剑第二式的具体内容,且听我下回分解!
家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第二式姚不可及
第二式:
寻机讨论:
各位,见到客人马上就进入接待吗?
客人进店,六脉神剑的第一式迎宾之后,你就马上进入接待吗?
每次培训的课堂上,讲到这里时候,80%的学员给出的回答都是肯定的:
要积极热情地上前提供服务。
同样商场里我们80%的家具导购也是这样服务的,然而告诉各位的是这是错误的。
我问那些马上就进入接待的学员,你们上去后是如何做的?
她们回答会问:
请问小姐需要点什么?
有什么可以帮你吗?
实际销售服务中很多的家具导购也是这么开口问的。
我接着问那些这么开口的家具导购:
假如你是客人,我是家具导购,你刚进我的店,我上去就问,小姐你需要点什么?
你怎么反应?
那位学员顺口说,我随便看看。
我又问,小姐需要帮忙吗?
学员回答:
不需要。
为了加深印象,这两个问题,我每次问超过10个现场学员,得到的大部分回答都是如上的答案。
各位,讲到这里,你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗?
进店的客人有两种区别于其他的销售培训,客人逻辑上分为很多种,这里为了简单容易的识别,我把走进家具门店的客人分为两种:
第一种客人,目的型的客人:
怀有购买的目的,有比较明确的需求或者想法。
他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品,或者是半明确型的客人,是想买某样东西,但是具体要买什么样子的家具,还没有明确。
第二种客人,闲逛型的客人:
现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人,她(他)们有的是纯粹打发时间,有的是心情不好,到琳琅满目的商场里散心。
闲逛型的客人不一定是说不会购物,遇到她喜欢的和开心的货品时,下手也是毫不犹豫。
目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分,同时将越来越多,据调查70%的客人是闲逛型的客人。
闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。
闲逛型的客人进店后,需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。
接着上面的讨论,客人进店不是马上就上去接待吗?
特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人,接待他(她)们最忌讳的就是立刻接待,80%的时候你得到的回答是:
我随便看看。
显然这样的接待服务是有问题的。
闲逛型的客人进了店,销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式:
寻机寻机寻机就是在你迎宾之后,对于那些三三两两闲逛的客人,保持距离,用你眼睛的余光去观察客人的举动,给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列,时机到的时候,你才进入到接待介绍工作中去。
前几天一个公开课上,一位资深家具导购就寻机分享出她多年的经验,当客人走到她所服务品牌的货架前的时候,她不会立刻去打扰这个客人,而是等客人浏览产品几秒钟之后,在客人将要回头的刹那间,马上开口介绍!
这样的成功率相对会高很多。
下面我们看下,销售人员要寻找什么样的时机:
A、眼睛一亮;(有兴趣)B、翻看标签;(寻找详细的说明资料)C、打量货品;(有这方面的需求)D、扬起脸来;(需要家具导购的帮忙)E、寻找东西;(有明确需求)F、停下脚步;(好喜欢)G、你认为其他合适的时机;(你的经验是你判断的基础)如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话,一起看一个案例。
案例:
钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到:
钓鱼的情景大家都可以想象得到,终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵,客人就是游来游去的鱼儿,闻到诱饵的香味都会凑过来,有翻看的、有触摸的、有询问的……擅长钓鱼的人都知道,要想钓到那些咬钩的鱼儿,是需要抓住时机的:
鱼还没有上钩早收鱼钩,把鱼吓跑了;晚收鱼钩,鱼早就跑掉了。
这就是寻机!
“待机”的误人子弟在一次导购的培训,培训前巡了一下场,发现家具导购员接待服务顾客过程中,不是很积极、主动,就要求家具导购积极、主动一点,这时家具导购回答说:
我们以前培训的时候,培训老师要求我们待机,迎宾之后不要马上接待顾客,我们是在“待机”!
我听完差点昏倒。
培训界确实有些老师在讲解销售的时候,会要求家具导购在这个时候的接待动作是“待机”,我是在经过家具终端的研究和销售人员讨论后,感觉“待机”会给很多的家具导购人员带来误解——等待,而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。
因此我把这个动作改成了“寻机”。
寻机就成了六脉神剑的第二式独门秘籍。
家具导购常见的错误动作:
紧跟式客人一走进店里,家具导购就尾随其后,“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……”,客人没什么反应转了一圈,走出家具门店,家具导购跟到门口来一句:
请慢走!
“探照灯”式客人走进店里,家具导购像看贼一样,眼睛紧盯客人的一举一动,跟着客人的走动身子原地打转了一圈,最后客人走出店,也马上来一句:
“请慢走!
”显然这些服务动作是错误的,对于那些闲逛型的客人,迎宾之后,正确的动作是寻机。
“六脉神剑”第二式“寻机”就先阐述到这里,关于寻机之后的“六脉神剑”第三式具体是什么内容,且听我们下回分解。
各位,最后留下一个问题给大家分析下:
目的型客人(直奔主题的客人)和老客人走进家具门店后,需要“寻机”吗?
家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第三式姚不可及
第三式:
开场 开场,是家具导购们最喜欢的部分,因为大家都喜欢说,恨不得说得在场客人都立马买单。
开场的目的 一句话:
塑造自家货品的价值,引导到体验中去。
在家具零售终端,货品只有通过体验,成交的可能性才会更大,体验都没有实现,不可能能指望成交。
下面就一般性的开场技巧展开:
开场技巧一:
新品、新货、新款开场的技巧家具零售终端门店,现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式,是否是最新的、最流行的,一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。
以下的话术就是正确的话术:
“小姐,这是我们刚到的最新款,我来给您介绍……”(正确,开门见山)“小姐,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式优雅、与众不同,请试一下,看是否合适!
”(正确)“小姐,您好,这款是今年最流行的款式,摆放在客厅里显得您家中非常大气,这边请!
我为您详细介绍。
”(正确,突出新款的特点)“先生,您眼光真好,这款家具是我司最新推出的带功能的沙发,非常适合您这样的高级人士,您不防感受一下;”(正确)“小姐,您好,这款家具是今年最流行的意大利款沙发,它的功能……”(正确)“这款沙发布料是我们品牌最新应用环保科技研发的,专为防渗防污而设计的。
”以下的话术就是错误的语言,一般会得到客人的拒绝:
“小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?
”(错误,“没有”)“小姐,新款刚刚上市,您要不要体验下?
”(错误,“不用了”)“小姐,这是我们的最新款,你喜欢吗?
”(错误,“一般”)“小姐,今年流行金色,你喜欢吗?
”(错误,“不喜欢”)开场技巧二:
促销开场家具零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为家具销售的重要手段,那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧,同时促销又是提升业绩很好的方法。
然而:
太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了,为什么这么说呢?
培训的课堂,进行到这里的时候,我都会让前排的几个学员,依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家:
“小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!
”她们传递出来的效果几乎没有区别,我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话:
读到这句话中红字的部分,马上用重音,用很大的声音,。
她读完之后,效果出来了,我问她们后排的学员,你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?
大家无一例外地回答,是最后一位学员,用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!
各位,可见同样的一家家具门店,在做着同样的促销活动,卖着同样的货品,为什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?
你们注意过这个问题吗?
我要表达的就是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣,以下的话术我们认为是正确的:
“哇!
小姐,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!
”(正确,突出重音)“您好,欢迎光临左右家私,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送……”(正确)“您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。
”(正确,即使9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)“您好,小姐,您运气真好,现在正在做买沙发送茶几的活动。
”(正确)“您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。
”(正确)促销语言中的重音你现在明白了吗?
能运用的好吗?
开场技巧三:
赞美开场赞美重要性这里不再重复罗嗦了,在前面《超级赞美之不露痕迹》训练里说得很清楚了。
赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我们认为正确的话术:
“先生,您真有眼光,您看到的是刚刚推出的最新款式家具…”(正确)“小姐,您气质真好,……”(正确)“小姐,您身材真好,我在商场干这么长时间,有您这样身材不多……”(正确)到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放,她想:
钱给谁都是给,给就给的开心。
开场技巧四:
唯一性开场物以稀为贵,对于客人喜欢的货品,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决定购买,因为走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在茫茫人海,我们没有她(他)的电话,没有她(他)的手机,没有她(他)的mail,也没有她(他)的QQ,所以所能做的就是在当下买单。
以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术:
“我们促销的时间就是这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好……
家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第四式姚不可及
第四式:
体验之发问篇在“六脉神剑”第四式的内容里,上节谈到体验之服务动作篇,这里接住上回,我们开讲体验之巧妙发问部分。
以前文章中谈到一个发问的案例:
卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋?
”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋?
”,两句问话对于销售的结果恰好相反。
大家就可以知道问话技巧的魅力。
家具终端门店销售有相似的案例吗?
一次在北京某家私城,在其专柜,有位小姐看中了一套组合家具,导购问“小姐,这家具,您要吗?
”客人回答结果可想而知的。
问客人“这个东西你要不要?
”,答案就像是:
有一个问题,不论你问到任何人,答案都是“没有”,那个问题就是——“你睡了没?
”关于发问的几个小故事和案例:
故事一:
甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。
甲问神父:
“祈祷的时候可不可以抽烟?
”神父回答说:
“不可以!
”乙问神父:
“抽烟的时候可不可以祈祷?
”神父回答说:
“当然可以!
”。
乙就点上一只烟抽了起来。
问话方式不同,结果不同。
故事二:
没有问的结果 一个新调任的军官,见营房前拴着一头骆驼,便问士官原因,士官很羞涩的说:
“在这个狗不拉屎的地方,没一个女人,很难控制的时候就用它解决问题。
”一段时间后,军官实在忍不住了,便让卫兵把骆驼牵进他的营帐,最终搞得他筋疲力尽,身体很累,受不了就问士官。
士官说:
“报告长官,我们都是骑着骆驼去城里找女人的。
”军官很生气:
“你们怎么不早说?
”士官说:
“您没有问啊?
” 案例一:
会问话的小商贩:
一位老太太到市场买李子,她遇到A、B、C三个小商贩。
”小商贩A:
“我的李子又大又甜,特别好吃。
”老太太摇了摇头走了。
小贩B:
“我这里各种各样的李子都有,您要什么样的李子?
”“我要买酸一点儿的。
”“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您尝尝。
”老太太一尝,满口酸水,“来一斤吧。
” 小贩C:
“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?
”“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。
”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好,又说自家李子不但新鲜而且特酸,剩下不多了,老太太被小贩说得很高兴,便又买了两斤。
小贩C又建议:
“孕妇特别需要补充维生素,猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇”。
老太太就高兴地买了斤猕猴桃。
最后小贩C说:
“我每天都在这儿摆摊,您媳妇要是吃好了,您再来我跟您优惠。
” 同样卖水果的三个小贩,会问话的生意是最好。
案例二:
买手机——销售就是发问,为什么要发问?
上个月,我进了一家手机城,想买部手机。
进门朝对面专柜走了过去,导购小姐看有客人来看手机,就非常热情地走了过来。
看我的眼睛盯上柜台一新款的手机,就马上说,“先生你好,是买手机吧。
” 我说是啊。
她马上说,先生,我把这款手机拿出来给您看看。
看我非常富态的样子象个有钱的,就赶快跑去把真机捧了出来,给我开始滔滔不绝地介绍起来:
300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。
最后我问,多少钱?
“3980元”。
“我再看看”,我就走了。
逛到另一个柜台,发现高手出现了。
导购员是一位小伙子,“先生来看手机啊”“是啊。
”“你买手机是自己用还是送人啊?
”我说:
“老人从老家过来了,想给他买个手机方便联系。
”“哦,您是买手机给老人家啊,给老人买手机我给您推荐一款。
老人家视力不好,要买屏幕大点的,按键也大点的,好打好接就够了。
您看这一款手机就不错,而且还带有收音机功能,老人喜欢听广播,没事了当收音机也可以……”,小伙子拿出一款Nokia的手机,让我试听了下广播,我听效果还不错。
就问多少钱,他说:
“现在特价,只要680元。
”我一听还不错,但并没有马上买走,就说“我转转看,差不多的话就过来买。
”我又转了转,转的过程里我按照小伙子说的那些标准,去找更合适的,甚至我问有没有广播功能…… 可惜最后没有更合适的,我就回来找到那个小伙子开票买单了。
各位,销售中很多的销售人员认为说很重要,怎么说的好听,说得天花乱坠……其实呢?
说在销售的过程并不是最重要的。
现实中很多的家个导购抓住一个客人就开始演讲,说自己的产品是如何的好,吐沫横飞、滔滔不绝,不容得客人插嘴。
一次我就遭遇这么个导购小姐,一天巡场时被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住,在我临近柜台的那一霎那间,她展开了“演讲”:
我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用什么样技术……它的词汇量……它的设计做工……售后服务……,差不多整整“演讲”了5分钟,在我想说话的时候,她不容分说,把背好的产品知识又给我演讲了一遍,吐沫横飞…… 我最后说了句实话,我不需要。
她惊讶地说,这么好的产品您怎么不需要呢?
是啊,这么好的产品您怎么不需要呢?
她还在纳闷呢!
“您有小孩吧,给小孩子买个也很不错的!
”她还不死心!
“我没孩子呢”,我回答。
“那您给朋友的小孩买一个了”,她说。
真是个不死心的导购员!
销售就是发问,这里不再继续罗嗦了,马上进入家具导购员在销售的过程里如何发问,特别是在六脉神剑第四式体验当中,在和客人的沟通中,如何发问?
问问题有哪些简单的原则可以遵循的?
问客人问题的原则:
A、问简单的问题在家具销售的前期,问话更多是探客人的需求,有了客人的需求,展开对客人的产品推荐和说服,就如上面买手机的例子,先问到“给老人买手机”这个重