奶粉销售业务员工作总结归纳范本.docx

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奶粉销售业务员工作总结归纳范本

奶粉销售业务员工作总结归纳范本

　　作为一名销售人员，掌握充足的有效的销售技巧是必不可少的，正当我在销售方面困惑丛生的时候，公司适时地组织我们系统学习了销售技巧，让我受益匪浅。

　　现在的消费者己不注重在哪里消费，而注重的是购物时所带来的深层次的满足。

这就要求我们转变思想，认识服务的重要性。

服务不仅要热情要积极主动，更要以满足顾客的需要为己任。

怎样才能更好地为顾客服务呢？

我认为要从以下几个方面去做：

　　⑴让顾客满意，重要一点体现在真正为顾客着想。

处处站在对方的立场想顾客所及，把自己当成对方，在推介奶粉的过程中，时刻要牢记解决顾客的问习题：

我为什么要听你说、这是什么产品、有什么好处、那又会怎么样呢、谁这样说的、还有谁买过。

这样才能真正打动顾客，以诚感人，以心引导人。

　　⑵不管是在售中，还是售后，有了问习题的时侯，不管是谁的错，我们都要及时解决，不能采取回避、推脱的态度。

要积极听取顾客的反应意见，主动做好解释工作，让顾客感受到重视和尊重。

　　⑶语言是一门艺术，在我们工作中也是十分重要，讲究语言技巧，会拉近我们与顾客之间的距离，更好的开展我们的工作。

当遇到顾客反映我们的奶粉价位高时，我们就要引导顾客换个角度来看我们的产品，让他感觉物有所值，比如：

我们有正规的渠道，有精巧的包装，有正规的退换货服务等。

　　⑷尽量学习更多奶粉方面的知识，能为顾客解决孕婴过程中的问习题，用专业的知识来打动顾客，用优质的服务来回报顾客，成为顾客值得信赖的朋友。

【篇二】

　　感谢您对xxxx的关心，支持和厚爱！

感谢xx总在工作中对我们的细心指导和帮助。

xx总在本月不辞辛劳的来到xxxx指导工作，给我们的工作做了详细的安排和部署。

　　以下是我本周的工作总结归纳，请领导指正。

　　本月马上就要接近尾声，离4月29日的会议还有几天时间，然而还有许多工作要做，时间紧迫，任务重，这时就需要我们多条腿同时走路，要抓好xx奶粉的签单回款工作，同时要做好年度协议的回款工作，既要做好产品的出货及上货工作，又要做好终端基础工作。

感谢xx总时时刻刻给我工作的细心指导，本周的工作在一下几个方面：

　　1.压货方面，截止目前本月的压货工作一直做得很不好，很多经销商库存量还比较大，只有部分产品开始补货，同时经销商在先款后货和先货后款上还有很大的争议，还需要和经销商在详细的沟通各项政策，在有些经销商确定好政策后，但是迟迟未打款从而退后了发货时间。

同时经过每周跟踪销量发现销量下滑较快，很多点产品在做为期较长的ＰＫ赛，对于我们的销量和市场份额**较大。

目前我们也在紧紧的盯住经销商，给经销商施加压力，同时协助终端门店销售，目前展桌已经到位，我们也在开展终端展示促销工作。

　　2.上货签单方面，xxxx在年初一到两个月的重要任务就是做好新品上货，主要的xx奶粉，900克孕妇奶粉，以及800克腹泻和早产奶粉。

以及部分经销商的牛初乳上货。

目前都在紧张有序的开展中。

在上月经销商牛初乳基本上货完毕，在本月的重中之重就是xx奶粉的上货，目前已经上货xx，xx。

xx已经谈好上货，将在月底发货，但是目前比较期待的就是原装进口的希望能够尽快能够发货，很多经销商是冲着原装进口来的，同时我们在全系列以前上后经销商这边好统一启动市场。

目前已签单四家，分别是xx10万，xx5万，xx5万。

x县5万，在剩下的xx和xx以及xx将在开会后决定定多少，目前正在积极的沟通，想尽一切规定把他们邀请过来。

　　3.基础工作方面，基础工作的常抓不懈的工作，是必须落到实处的工作，我们在终端的不断开展培训工作和客情宣传等工作，在每一个地方都在测量广告，设计广告，有些经销商开店速度快，我们在紧紧的跟进这么门店，在第一时间抓住这些终端门店，本月五一活动即将开展，和经销商一起制定活动。

同时本周xx做了春季消费购物节的展销会，我们是的食品参展，获得了很好的宣传工作。

对于刚刚上货的xx奶粉，我们也紧张的上货和培训，为店员树立信心，时刻监控终端销量。

我们也在开展展示促销工作和微量元素测定工作，以配合五一活动。

　　4.团队方面，加强对周强的工作监视和指导，每天早上安排沟通工作，及时交流和沟通，我们互相配合，周强最近工作状态良好，也在进步。

本周开始开展终端展示促销活动。

　　下周的工作重点在以下几个方面：

　　1.把所要的回款作为第一要务来抓，确保公司货款准时到账

　　2.加快xx奶粉的签单回款和上货。

邀请客户来参加联谊会。

　　3.加快年度协议的回款和出货。

加大对执行先货后款的客户的压货

　　4.加强终端工作，控制好终端。

有效开展终端工作。

如展示促销和五一活动

　　22号：

xx，确定参加本月联谊会，查库存补货。

　　23号：

xx，奶粉补货，上xx奶粉。

　　24号：

xx，，签定xx奶粉协议，上xx奶粉。

　　25号：

xx：

xxx奶粉压货

　　26号：

xx：

xxx压货，xx奶粉上货

　　27号：

回公司参加会议

　　以上是我本周的工作总结归纳，请领导批评和指正。

【篇三】

　　去年奶粉事件后，市场进入一种疯狂的境况之中，仿佛一切都可以不按常理出牌。

作为负责一个地级市场的基层管理者，我时常承受着工作上的巨大压力。

我刚到xx区的心境就是：

迷茫---恐慌--不知所措。

但同时我也明白一个道理，纷繁复杂的表现下面，规律性的东西一定是以一种很简单的方式存在着。

我要想完成公司780万的任务，要想超越市场的强者，要想压制市场的弱者，在思维方式上：

我还得跳出我这个层面来思考，甚至跳出销售层面来思考；在行动方式上：

按销售规律办事，抓住现阶段主要问习题办事。

作这个工作总结归纳，为的是完成公司领导布置的任务，同时真希望通过这次工作总结归纳把自己的思路理一理，让自己作一个深刻的反思，也让公司领导给以指教。

　　一．一季度主要完成指标

　　1.一季度实际汇款124.3万，完成比例112%，

　　2.新建网点24个，3月底网点总数128个；

　　3.一季度对xx和xx市区业务进行了调整；

　　4.开展场外自助活动56场；

　　5.申请广告喷绘19家共308平方米。

　　二．市场存在的问习题

　　1.xx区销售专员共98人，3月时间销售369772元，销售专员人均销售3770元/月，网点均匀销售2880元/月，均匀值都比较低；

　　2.xx市场网点建设明显迟缓，整个一个地级市网点数量只有34个，很不合理；

　　3.城区卖场费用投入比例高，重点城区网点销量低，费效比高，均匀到达40⑷5个点；

　　4.市场缺少明星店，形象店，没一个网点厂价月销量到达2万以上；

　　5.销售专员整体素质偏低，缺少真正意义上的优秀销售专员；

　　6.xx市区乡镇市场调整明显不到位，对整体市场销量造成明显影响；

　　7.一，二月自助活动安排太少；

　　8.xx市场业务员迟迟不能到位，严重影响市场维持和开发；

　　9.公司的促销活动安排缺少针对性，并且力度偏小。

　　三．对市场的几点思考

　　1.市场竞争激励，各个品牌都象疯了一样投入费用和搞买赠活动。

公司今年的任务定的很高，那么我作为一个区域负责人，我该怎么做？

与竞品去血战？

不管公司的任务指标，得过且过地混日子？

苦闷----还真是我的真实写照。

　　2.提升销量，提高市场占有率，控制费用投入比例这几个方面怎么去协调？

费用投入的重点是：

人员？

促销品？

陈列？

还是特价？

　　3.竞品搞买赠，我们跟还是不跟？

竞品疯狂的买陈列，我们跟还是不跟？

竞品搞特价我们跟还是不跟？

竞品连闷三手，我们跟还是不跟？

　　4.我们的优势到底是什么？

我们的劣势又是什么？

我们的时机在哪里？

我们的潜在威胁在哪里？

　　5.假如比我们强大的品牌封杀我们，我们该怎么办？

比我们弱小的品牌在乡镇市场蚕食我们有价值的网点，我们该怎么办？

跟我们实力相当的品牌攻击我们，我们该怎么办？

　　6.我们需要什么样的经销商？

当公司安排的活动和经销商的利益有冲突时候，我们该怎么办？

经销商把我们品牌当陪衬时候我们怎么办？

经销商把我们品牌当重中之重，一味的在我们品牌上索取高额利润差时候我们怎么办？

公司能给经销商带来什么？

我能给经销商带来什么？

　　7.什么是优秀的业务员？

优秀的业务员从哪里来？

什么是优秀的销售专员？

销售专员从哪里来？

　　8.总之问习题太多，最根本的问习题就是，怎么完成公司下达的全年任务。

　　四．我的解答

　　作为一个区域负责人，我个人的理解就是：

区域负责人就是为了完成公司任务而存在的。

对我而言，就是保证xx区780万的任务完成。

就象战场一样，职场也没得选择---必须把红旗插在目的阵地上（可能的意外，就是死在进攻的路上）。

怎样来完成任务呢？

一切还得回归到营销的基本上来

　　1.目的：

把明一做成区域内国产奶粉品牌，总区域做到前三名，力争做到第二。

一到两个县（或经销商区域）做到国产品牌第一；

　　2.产品：

整个市场以婴儿系列智婴系列为主，力争智婴占到总量的30%，米粉以听装米粉为重点品相，将听装米粉在米粉总量占有比提升到60%，其它品类以550g葡萄糖为突破口，将550g葡萄糖铺到每一个明一网点，力争让550g葡萄糖下半年销量提升300%，从而也起到提升奶粉和米粉销量的作用（市场上没有同我们550g葡萄糖直接竞争的品牌葡萄糖）。

成人粉以独立成人装为主，将全脂成人装设计成特价走量产品（全脂有三大有点，一是自己厂价低，做特价空间就大，对消费者视觉的**就强；一是全脂口感好，消费者购买后反复购买的可能性大，并容易形成明一奶粉口感好的口碑；一是全脂合适于不同年龄段的人吃，目的消费群体多）。

让全脂不定期的在不同买场搞特价，甚至抢购价，以此来提升品牌曝光率，带动其它品相的销售，降低卖场费效比；

　　3.渠道：

6月之前，根据市场详细情况，合理分布网点，将网点总数提升到160-⑴65个。

提升网点的质量，力争在下半年打造月销售（零售价，以下同）5万以上店以1家，月销售2万以上的店10家，月销售1万以上的店30家，消灭月销售2000以下的网点，12月前将单店均匀销量提升到4650在元/月；

　　4.人员：

对不合格的业务人员进行调整（3月时候已经调整两人），针对每个业务员的详细情况，每月进行有针对性的个人指导，每月例会时候，对业务员进行1⑵小时的培训。

对销售专员的管理，放权给业务员，但严格监视业务员对销售专员的管理和培训；

　　5.促销：

　　a.每月区域内小型自助活动不低于30场；

　　b.保值保量的完成公司统一安排的一切活动，特别是妈妈班和大中型品牌推广性的活动；

　　c.让经销商在陈货上让利，公司给一定的政策支持，把陈货处理做成有力度的促销活动，变废为宝；

　　d.在城区大卖场，特别是新开的ＦＩ卖场，加大免费小听奶粉的派送；

　　e.乡镇重点网点，尽量推行定量陈列方案和上专职促销，封杀其它奶粉的进场或者上升空间，个别乡镇重点网点，推行包场方式；

　　f.城区个别重点网点，试验正常陈列的基础上加大赠品力度这种方式，不与竞品比拼陈列费用的疯狂投入；

　　g.严格监控经销商的赠品采购数量和质量，确保公司资源投入的有效性。

　　五．希望公司的支持

　　1.下半年任务很重，经销商月销量几乎要到达20万以上，个别经销商需要月销售30万以上，希望公司在xx区配置3名理货员，一名在xx市区，一名在xx，一名在xx，不管同意与否，都望公司领导批复；

　　2.希望公司加强业务和医务两个部门的沟通，特别是希望两个部分能形成合力，医务的名单回收固然重要，但更重要的是名单的有效率，说的直白点，到底有多少医务名单最后变成了我们的消费者--忠实的消费者（个人认为这个比医务名单回收量和医务网点数量重要的多）；

　　3.公司的喷绘流程规范标准本是好事，但标准过度了就缺少灵敏性，显现出来的就是喷绘效率太低，从申请到喷绘发到市场，一般是20天以上，这样就失去了很多市场时机；希望公司在喷绘上能加大当地制作的比例；总之，一季度的工作完成的还是比较理想的，但人无远虑，必有近忧，一季度只是开头，压力都在下半年，市场的关键却在上半年。

6月之前，必须把渠道调整好，各种基础工作做扎实，全年的任务才有保障。

作为区域负责人，着眼点必须是整个区域，必须是全年任务。

着手之处，必须是每一个网点，每一次活动，每一名销售专员。

　　我坚信，只要我们坚持，只要我们执着，市场就无小事，每一张广告画都要一丝不苟地去张贴，每一个玻璃杯都要及时地配送到网点，配送到销售专员手中；市场就无大事，每一次竞品的挑衅，都会有应对之策，每一次山穷水复，都会迎来柳暗花明。

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