碧桂园地产网络营销策略研究.docx

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碧桂园地产网络营销策略研究

摘要

进入21世纪以来，互联网在我国继续呈现高歌猛进之势，在各领域发挥的作用也让以往人们的生活方式发生改变。

这其中也包括房地产行业，互联网在一定程度上也推动房地产行业向更好的趋势发展。

很多房地产公司也因此而选择网络营销渠道，面对房地产行业的激烈竞争，如何充分利用互联网发挥自身优势，突破营销方面的不足，以谋得更好的发展，是每个房地产企业都要重视的问题。

本论文主要围绕碧桂园网络营销策略展开研究，主要采用了文献调研与案例分析相结合的方式。

首先对网络营销相关理论进行了阐述，主要分析网络营销的特点优势等核心概念，并对房地产市场的发展和房地产网络营销的发展现状作了一定的描述。

其次结合碧桂园地产公司的实际情况，着重分析了公司宏观环境、微观环境以及现有的网络营销策略。

最后通过现有的情况，找出碧桂园网络市场营销策略中的问题，根据之前的研究分析提出解决方案。

为公司能够长远发展增添保障。

关键字：

房地产、碧桂园、网络营销、营销策略

Abstract

Sincethebeginningofthe21stcentury,theInternethascontinuedtoshowgreatmomentuminChina,anditsroleinvariousfieldshasalsochangedthewaypeoplelivedinthepast.Thisalsoincludestherealestateindustry,andtheInternet,toacertainextent,alsopromotesthedevelopmentoftherealestateindustrytoabettertrend.Manyrealestatecompaniesalsochooseonlinemarketingchannels. In the face of fierce competition in the real estate industry, how to make full use oftheInternettomakefulluseofitsadvantagesandbreakthroughthedeficienciesinmarketingtoachievebetterdevelopmentissomethingthateveryrealestatecompanymustpayattentiontoproblem.

ThisdissertationfocusesontheresearchofonlinemarketingstrategyofCountryGardenHoldingsCompanyLimited,andmainlyadoptsthecombinationofliteratureresearchandcaseanalysis.Firstofall,itexpoundstherelatedtheoryofnetworkmarketing,mainlyanalyzesthecoreconceptsofnetworkmarketing,suchasthecharacteristicsandadvantages,anddescribesthe development of the realestate market and the development of real estate network marketing.Secondly,combiningwiththeactualsituationofrealestatecompanies,thecompany'smacroenvironment,microenvironment,andexistingnetworkmarketingstrategyareemphaticallyanalyzed.Finally,throughtheexistingsituation,identifytheproblemsintheCountryGardenHoldingsCompanyLimitednetworkmarketingstrategy,andproposesolutionsbasedonthepreviousresearchandanalysis.Forthecompanytoaddlong-termprotection.

Keywords:

Realestate,CountryGardenHoldingsCompanyLimited,Networkmarketing,Marketingstrategy

目录

摘要I

AbstractII

目录III

第1章绪论-1-

1.1选题背景和研究意义-1-

1.1.1选题背景-1-

1.1.2研究意义-1-

1.2国内外研究现状-2-

1.2.1国内研究现状-2-

1.2.2国外研究现状-3-

1.3研究方法和主要内容-5-

1.3.1研究方法-5-

1.3.2主要内容-5-

第2章房地产网络营销相关理论基础-5-

2.1网络营销-5-

2.1.1网络营销的含义-5-

2.1.2网络营销的特点-5-

2.1.3网络营销的基本理论-6-

2.2房地产网络营销-7-

2.2.1房地产网络营销的定义-7-

2.2.2房地产网络营销的优势-7-

2.3本章小结-8-

第3章房地产网络营销环境分析-8-

3.1我国房地产市场发展现状-8-

3.2碧桂园宏观环境分析-9-

3.2.1政治环境-9-

3.2.2经济环境-10-

3.2.3文化环境-10-

3.2.4技术环境-11-

3.3碧桂园微观环境分析-11-

3.3.1行业内竞争者现在的竞争能力-11-

3.3.2供应商讨价还价的能力-13-

3.3.3购买者的讨价还价能力-13-

3.3.4潜在竞争者进入的能力-13-

3.3.5替代品的替代能力-14-

3.4本章小结-15-

第4章碧桂园地产网络营销现状-15-

4.1公司基本情况-15-

4.1.1发展概况-15-

4.1.2公司实施网络营销的内部条件-16-

4.2碧桂园网络营销的方式-17-

4.3碧桂园网络营销的策略-19-

4.3.1网络营销产品策略-19-

4.3.2网络营销价格策略-20-

4.3.3网络营销促销策略-21-

4.3.4网络营销渠道策略-22-

4.4本章小结-22-

第5章碧桂园地产网络营销的问题及改进方法-22-

5.1网络营销的问题-22-

5.1.1网络营销平台建设滞后-22-

5.1.2网络营销意识不强-23-

5.1.3网络营销的差异化不明显-23-

5.2碧桂园网络营销的改进方法-23-

5.2.1网络目标市场的选择-23-

5.2.2关注用户需求，注重差异化-24-

5.2.3增强服务意识-24-

5.2.4协同渠道，优化运营模式-24-

5.2.5提升品牌的危机管理能力-25-

5.3本章小结-25-

结论-26-

参考文献-27-

第1章绪论

1.1选题背景和研究意义

1.1.1选题背景

1995年，中国第一次接入互联网，经过二十多年的发展，中国已经成为世界上主要的互联网大国，并探索出一条非常独特的互联网发展道路。

网络用户数和基础建设规模都在世界前列，互联网的快速发展也为发展中的中国带来了不一样的活力。

根据CNNIC的报告，截止2017年12月，我国的网民数量达到了7.72亿人，互联网普及率达到55.8%。

互联网的发展也让各行各业实现创新跨越式发展，企业开始利用互联网进行内部管理以及营销推广。

在此环境下产生的网络营销为企业提供了更全面的技术发展和新的手段，逐渐演变成现代企业的营销策略。

在房地产行业里，房企对于土地和市场的竞争也愈演愈烈，传统的的营销方式已经无法满足现代化生活的传播趋势，房地产企业要想在竞争中脱颖而出就要积极适应互联网发展所带来的新的营销方式，采用跟以往不一样的营销策略来吸引消费者的关注，以谋得企业的生存发展。

然而，中国的互联网营销起步较晚，没有明确的法律制度来制约，房地产的网络营销仍在发展中。

但是不可否认，互联网在生活中的应用已是大势所趋，它的方便快捷会在以后生活中受到更多人的青睐。

也正是因此，网络营销被越来越多的房地产企业所采纳。

近些年，房地产行业的竞争压力不断加大，在这样的背景下，房地产企业该如何利用网络开创新的营销渠道，制定有效的营销策略，都是值得深思的。

1.1.2研究意义

近年来，互联网在我国得到大力的发展，房地产行业也作为我国的支柱产业之一，这两者的结合能发挥营销的最大效益，房地产网络营销的产生也为企业开辟了新的营销渠道，打开新的市场。

在这样的背景中，企业应该如何充分利用网络，把握机会，选择合理的策略，也是一个很大的难题。

虽然很多房企看准了网络营销的市场，也采取相关的传播活动，但是还仅仅停留在很浅的一个层面。

实际上，网络营销相比于传统营销信息接收的方式也发生了变化，在以往的营销过程中消费者处于一个被动接受的地位，企业只管推送消息，消费者也没有直接参与到活动中来，企业自然也得不到信息反馈，这样的信息不对称会导致企业的判断出现误差，传播效果不见其效。

而在网络营销中，企业鼓励消费者主动进行活动参与，将主动权交于消费者，他们可以随时查询所要了解的信息。

对于疑惑也有专业人员进行在线解答，让购房流程变得简单快捷，高效率的服务也会增添顾客的好感。

而且网络营销极大的减少了营销成本，企业只需建立自己的网站，就可以将项目信息及服务信息进行介绍，还能配以立体图像、声音、视频等等多样化的方式，更直观的看到详细信息。

网络营销能够为房企带来更多的发展机会，碧桂园作为行业的佼佼者自然也率先开启的新的营销方式，所以本文通过对碧桂园公司网络营销策略进行研究，可以发现现阶段该公司网络营销策略的优点与不足，进而改进现有的网络营销体系，提高营销能力。

也可以为房地产的营销策略提供充分的理论依据，从而为我国房地产行业的发展和网络营销的策略带来启示，让网络营销的大流不断深入房地产行业。

因此，研究房地产公司网络营销策略问题是一项很具有研究价值的重要课题。

1.2国内外研究现状

1.2.1国内研究现状

伴随着我国经济的蓬勃发展和互联网的普及，许多专家学者通过借鉴国外的研究，对网络营销的定义及方法策略也进行了大量的研究，也取得不错的成果。

《网络营销概念浅析》的作者程俊认为网络营销作为企业战略的一部分，是通过网络来满足的客户的需要需求，从而达到营销的一种手段。

还指出网上销售只是网络营销发展到一定时期的产物，网络营销的效果也体现在方方面面，不仅仅是为了促进销售；网络营销跟电子商务也不是等同的关系，网络营销只是为了促成交易而采取的手段方法，是整个交易过程中的一个环节。

朱天明也曾指出房地产网络营销能够让信息得到及时的传递、高速流通、双向反馈，既能快速的了解消费者的需求和意见又能使房地产企业对消费者的信息进行收集和分析，让信息进行有效的传播。

杨爱华认为网络营销的产生势必会对传统营销造成影响，企业如果想要充分的利用网络营销为企业创造收益，就得改变以往的营销策略，学会利用互联网思维。

从网络营销的角度制定适合企业的策略，不断开拓网络市场。

在房地产的网络营销中，政府同样起着不可替代的作用，房地产企业应该加强对法律、金融、通讯等相关方面的了解，完善相关的法律法规，对网络营销进行规范管理，为其创造更好的营销环境。

何颖、何桢主要是采用调查法、案例分析等多个方式，对A房地产公司的某个项目的网络营销策略进行了研究。

其认为房地产行业的竞争愈发激烈，同时也面临着改革和行业调整，在这一现状面前，如何发现自身营销的不足，寻求新的方法，是每个企业都要考虑的问题。

并通过理论与实际提出了改进策略，为企业的良好发展打下基础。

在《我国房地产企业网络营销应用探析》中，张维佳提到微博、微信、博客等新型的网络营销手段受到很多专家学者的追捧。

胡卫夕在所发表的《拒绝“大跃进”》一文中认为，微博的发展不仅与企业发展有很大的关系，而且会影响以后营销策略的制定，可以说微博对营销有颠覆性的影响。

陈闪闪、刘晓慧指出如今互联网在社会中所发挥的作用越来越大，而消费者也倾向于用网络营销的便利性，企业自然也将网路营销作为一种新的营销方式。

但是我国互联网起步较晚，网络营销的技术还有很的欠缺，企业在网络营销的应用上也还有不足，为了能更好的做好网络营销，还要不断加大相关技术的研发。

1.2.2国外研究现状

美国是网络营销发展最早也是最发达的国家，国内的很多专家也对网络营销提出了自己的观点。

而且根据数据显示，世界500强的企业都有通过网络营销帮助企业发展，网络营销已经成为国外企业很常见并且具有指导意义的一种手段。

美国在很早以前就有网络房地产经纪人这个职业，并且在2008年时，美国当地的房子超过七成是因为网络促成的交易。

这种方式不仅可以节省成本还对消费者的开发维护有很大的作用。

在《网络营销原理》一书中，沃德·汉森首次介绍了网络营销的原理及框架，并阐述了网络营销所带来的变革。

美国教授贾帝许·N·谢丝等在《网络营销》一书中提出：

“营销职能有着超越其他职能的深刻变化，网络营销是信息时代所产生的新的营销方式，他给人们生活带来的变化不亚于任何科技革命。

国外企业的网络营销在不断的发展成熟过程中，营销的模式和手段也逐渐多样化。

先后提出了4P、4C、4R、4I等理论，这些概念和理论对国外的网络营销发展起了很大的作用。

在1960年，杰罗姆·麦卡锡提出著名的4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），此理论的提出对营销有着深远的影响，它让营销有了比销售更广阔的的领域，并让企业营销成为企业管理的一部分；1990年，劳特朋提出了4C理论，即消费者的需求与欲望（Consumer needs wants）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利性（Convenience），此理论重点指出应该以消费者的需求为重心，而不是以企业为主；2001年，唐·E·舒尔茨又提出4R理论，关系（Relationship）、节省（Retrenchment）、关联（Relevancy）和报酬（Rewards），此理论认为企业要在企业与顾客之间建立一种主动的更有效的关系。

朱迪·施特劳斯在《网络营销》指出，网络营销具有三种职能。

首先可以对市场进行更准确的市场细分，使企业对目标客户更加了解，也能在营销过程中发现渠道选择的重要性；其次，在营销过程中还能对质量、服务、策略等方面有很好的把控，并做出及时的调整；最后网络营销能够满足不同的客户的需求。

在有关市场营销策略的后续研究中,克里斯托弗R·托马斯，查尔斯·莫瑞斯指出：

企业应该积极地制定合适的营销策略，充分利用生产、定价等可控制的要素，生产适合市场需求的产品，并采用适当的促销手段，最终充分达到对外部环境的适应，而使得企业成功。

HoldenPR在2016年提出，关于房地产企业营销免费化趋势的现象，而网络营销就是形成这一现象的主要方式。

他认为随着互联网技术的不断发展，企业对网络营销的越来越看重。

作者也通过案例调查的方法，总结了房地产企业在网络营销中利用到的新型手段。

WilliamMShenKerr也通过对美国房地产企业的热门网络营销方式的研究，并结合营销人员的实践经验，利用网络营销的实践完成《房地产营销》一书的撰写，书中提到的网络营销的方式以及网络营销的应用方式等都收到了大众的关注。

在以理论为基础的前提下，国外企业的网络营销有很大发展。

西奥多莱维特提出全球营销的思想，舒尔茨提出整合网络营销外包的思想，本德杰克孙提出关系营销的概念，这些理论思想都推动了国外企业网络营销的发展，国外的学者也根据互联网的大环境对企业的营销进行了重新定位。

桑格菲特提出，企业要想在互联网环境下通过网络营销创造更大的价值，实现企业的发展目标，就得充分利用网络营销。

1.3研究方法和主要内容

1.3.1研究方法

1.文献调研法：

通过图书馆的库存资源和知网上的资料，对房地产网络营销进行全面的了解，梳理网络营销策略。

2.实证调研法：

对碧桂园网络营销现状的充分分析，为文章最后碧桂园网络营销策略的问题及改进方案提供依据。

3.案例分析法：

查阅国内外其他行业领域关于网络营销的成功案例，总结其成功的经验，为碧桂园网络营销顺利展开提供参考与借鉴。

1.3.2主要内容

通过对房地产网络营销现状的了解，以及对碧桂园营销方式的研究，分析网络营销带给房地产企业的变化，发现公司网络营销的不足，提出适合其更好发展的策略，以增强碧桂园在激烈市场竞争中的战斗力，继续拓大市场，实现企业的持续发展。

第2章 房地产网络营销相关理论基础

2.1网络营销

2.1.1网络营销的含义

网络营销（E-marketing）又称互联网营销，最早起源于美国。

广义而言，凡是以互联网为主要手段，为了更好地满足顾客需求达到企业经营目标所进行的营销活动都可以称之为网络营销。

狭义的网络营销是指通过网络所进行的各类活动。

因此可以说，网络营销是基于企业整体战略，利用互联网平台进行各类营销活动，实现企业目标的一种方式。

2.1.2网络营销的特点

随着网络技术的不断发展，网络营销作为新兴的营销模式，拥有传统营销模式所不可比拟的优势，同时也是对传统营销模式带来了巨大的影响。

所以，网络营销具有以下特点。

2.1.2.1低成本

通过互联网交换信息取代了以前的物理交流，企业利用互联网的优势，大大降低了促销和流通的成本，从而降低了成本和价格。

消费者也可以绕过中间环节，以较低的价格实现购买。

2.1.2.2个性化

网络营销最大的特点在于以消费者为主导，消费者可以随时随地选择自己满意的商品，也可以对感兴趣的信息进行查询，通过这个过程，消费者能够及时了解到所需信息，企业也能够通过消费者的检索搜集到用户信息，得知其关注点，从而改变自身的产品或营销策略来迎合大众的需求。

2.1.2.3双向沟通

企业和客户可以随时通过网络平台进行沟通，如通过商品形象展示、商品信息等实现供需互动和双向交流。

2.1.2.4整合性

企业可以凭借网络对营销活动进行统一的规范和调整，让消费者看到的商品信息是统一的，避免商品信息传播在不同途径中的不一致而产生的消极的影响。

2.1.3网络营销的基本理论

2.1.3.1网络直复营销理论

直复营销是直接与顾客进行交流，过程中不通过其他方式渠道，而是与顾客进行沟通，一方面可以进行推广，另一方面还可以对消费者的信息进行搜集。

而且没有局限性，只要有网络就可以开展。

2.1.3.2网络软营销理论

网络软营销区别于“强营销”的关键就在于更注重消费者的感受。

在工业时代，企业作为主动方，进行大规模的生产然后想尽办法进行推销。

而软营销的主动方是消费者,企业开始关注到消费者的感受，以消费者的体验和需求为出发点，让消费者在不知不觉中接收企业的信息。

2.1.3.3网络整合营销理论

整合营销就是将营销的各种渠道整合利用，它的关注点也是在满足客户的需求，在整个营销过程中与客户进行不断地沟通交流，以较低的成本完成市场定位，以消费者的需求和欲望为决策要点。

在满足客户需求的同时实现客户企业双赢的一种营销模式，对于企业的优化组合和资源配置都起到良好的作用。

2.2房地产网络营销

2.2.1房地产网络营销的定义

房地产网络营销是在经过企业战略的基础上，通过对企业营销环境及资源优势的分析后，通过互联网技术进行市场的经营活动，达成营销目的的一种新方式。

房地产网络营销区别去传统营销最明显的区别就在于，可以在任何地方选尽天下房，不用出门就可看到各地的楼盘信息。

只需要打开互联网就可得知楼盘项目的规模、布局、环境、周边等各方面信息，也方便对不同楼盘信息进行比较，让购房者能够方便快捷的找出符合自己的房源，不用像过去那样为了看房东奔西走。

其实，现在的房地产也可以像其他大宗商品那样在网络上签约付款，还有可以在线签电子合同。

但是实际上，房地产项目价值不菲，人们在购买时也会反复斟酌考量，加之网络本身的虚拟性，所以进行在线签约的情况比较少。

网络营销在房地产中的作用还是在于传播推广，打造品牌形象，让更多的人知晓企业。

2.2.2房地产网络营销的优势

互联网的特性就是方便快捷、信息量大，房地产作为不动产有本身的局限性，两者的结合打开了房地产营销的新思路，新渠道。

房地产网络营销恰好能够发挥网络的传播优势，让企业在网络上开展营销活动。

2.2.2.1更贴近市场需求

对于开发商而言，市场信息的获取会直接影响销售。

如果能够搜集到消费者的喜好、竞争对手的情况、目标市场发展等一系列的资料，会让企业的定位更加精准，更符合市场的需求。

网络营销对于市场信息的搜集起到很好的作用，能够将不同用户的搜索记录纳入整合，通过大数据的分析对企业进行有效的市场细分，为目标人群的精准确立打下良好的基础。

在房产销售阶段，开发商能够和消费者更快速便捷的沟通，接收到消费者对项目的信息反馈后，企业及时做出策略的调整，更有助于提高对市场的把控。

2.2.2.2增强营销推广效果

和传统媒体相比，网络营销的传播面更广、成本更低、交互性越强。

在房产开发的不同阶段，企业都可以发布相关的楼盘信息，让消费者随时掌握楼盘的动态，感受到企业的可靠性，增强对企业的依赖性和购买欲望，发现潜在购买者。

而且企业有工作时间的限制，消费者也可能因为各种原因不能到现场看房，网络营销却可以24小时在线，节省了时间也很方便。

2.2.2.3互动性更强

网络营销主要是互动式的信息交流，通过网络提出疑问得到解答，使地产企业和消费者保持着双向的及时沟通。

而且网络营销是以消费者为主导的，循序渐进的促销，可以避免置业顾问的推销式销售造成的消费者反感。

而且通过交互式交流可以保持企业和消费者的良好关系，也能更好的了解消费者需求，树立品牌形象，一些网站也被链接到为购房者提供购房和贷款。

2.2.2.4信息更全面立体

互联网可以承载很多种信息，消费者也不满足于仅仅是文字和图片的展示，所以先现在很多房企也推出了3D立体实景看房，更真切的感受房屋的架构环境。

而且由于房地产产品的特殊性，消费者对其信息度透明化的要求会更高，包括产权的合法性、质量的保证以及售后物业的服务等等一系列项目信息，如果开发商提供的信息越全面，越能留住消费者。

企业也能通过网络便捷的统计出有多少人访问过自己的网站，以及他们的特征，利于开发出更好的商品。

2.3本章小结

本章主要对网络营销的基本概念及网络营销的基本理论做了阐述，也分析了房地产行业运用网络营销的优势，为后文中的研究打下基础。

第3章 房地产网络营销环境分析

3.1我国房地产市场发展现状

网络营销的发展也带动了房地产市场，让房地产从以前单一、狭小的市场走向了广阔、新颖、现代的大市场，传统营销模式早已不能满足人们多元化的需求，这也在一定程度上推动网络营销的发展，但是我国互联网技术起步较晚，