谈判第三次作业.docx

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重庆工商管理硕士学院

课程报告

课程名称：

现代谈判艺术课程老师：

傅强

班级：

2011秋M3一班

小组成员：

刘娜、赵红洁、胡康、邹游、黄大华、何学智

提交日期：

2013年6月22日

1

一、 谈判主题

卡通片谈判案例报告

6

某影视制片公司销售代表将与某电视台总经理就某卡通片重播权事宜进行谈判。

二、 谈判双方

1.美国一家影视制片公司Hollyfilm的销售代表

2.美国芝加哥市独立电视台WCHI的总经理三、 谈判背景

Hollyfilm是美国主要的电影制片商之一，也是电视节目的主要供应商，其以制作卡通片闻名。

但首播的电视系列片通常会造成20%的亏损，只有靠出售重播权才能扭亏为盈。

随着过去十年电视台数量的增多，使制片商处于有利地位，但今年却异常不景气，该销售代表迄今还未完成年度销售指标，而下个月本财政年度就要结束了。

于是，Hollyfilm提前一年向芝加哥地区电视台出售旗下的顶级卡通片《超级战士》的重播权。

芝加哥共有3家网络电视台和4家独立电视台向300万户家庭提供服务，经分析已排除了3家网络电视台和另2家独立电视台购买该片的可能性。

当地排名第一的WWIN和排第二的WCHI均对该卡通片非常感兴趣，WWIN虽然准备了该时段的好节目，但如果竞争对手播放该节目则会削弱其市场份额，而主要依靠重播节目市场的WCHI则更需要这部片子来扭转局势。

此次出售的《超级战士》是一部非常受儿童和青少年欢迎的卡通片，首播时曾获得20个收视点和30个份额点，且其相关产品也很畅销。

Hollyfilm将提供100集，签订一个5年合同。

四、双方优劣势分析

1.Hollyfilm的优势（WCHI的劣势）

1.1《超级战士》很受欢迎，且相关产品也很畅销。

1.2当地排名第一的电视台WWIN对该节目很感兴趣，并与我方取得联系。

而WCHI目前收视率较低，统计排名相对落后，非常需要供下一季度播放的新片。

2.WCHI的优势（Hollyfilm的劣势）

2.1今年市场不景气，Hollyfilm的年度销售指标未完成，而下个月本财政年度就将结

束。

2.2Hollyfilm将来还要在当地推出新片《丁冬音乐》，还需与我方打交道。

五、 谈判目标

1.Hollyfilm的目标是争取以最高的价钱出售《超级战士》，并想将《丁冬音乐》推向芝加哥市场。

2.WCHI的目标是争取以最优惠的价格和条件买下《超级战士》。

六、 双方底线

1.Hollyfilm的底线是谈判净值超过250万，回款越快越好，每集单价为3.5-7万，播放次数为4-8次，如能附带出售《丁冬音乐》每集超过1万最好。

2.WCHI的底线是谈判净值超过300万，付款越慢越好，每集单价为3-6万，播放次数为

4-8次，如能附带购买《丁冬音乐》每集低于2万即可。

七、 具体谈判程序及策略

1、开局陈述：

1.1Hollyfilm销售代表：

我公司决定出售顶级卡通片《超级战士》的重播权，虽然这部片子的影响力已是众所周知，在此我还是简要介绍一些必要的数据：

该片首播时曾获得20个收视点和30个份额点，重播时估计收视点会达到9-10；这部片子深受少年儿童和许多成年人的欢迎，有一批信徒式的追随者，与片中人物有关的产品很畅销，比如玩具、图书、海报、游戏、快餐店等行业都对该片有很大兴趣。

1.2WCHI的总经理：

欢迎来到芝加哥，很高兴我们能有机会合作。

作为本地一家独立电视台，我们WCHI电视台在芝加哥地区拥有300万的电视用户，收视率排名前几位，希望我们以后能长期合作。

关于《超级战士》这部卡通片，的确不错，不过我们也对其重播的收视率有所调查，估计收视点达到7-8的可能率只有50%而已，而且在首播时商家已经将配套产品大卖，预计重播对商家的吸引力会减弱许多。

1.3Hollyfilm销售代表：

我们对这部片子的重播收视率是充满信心的，收视率绝对会再创新高，而且贵地排名第一的电视台WWIN也对该节目很感兴趣，已经给我报了一个满意的价格。

当然了，

如果你们的条件比较合理，价格能谈得拢，我还是愿意优先考虑与你们合作的。

1.4WCHI的总经理：

我们也真诚希望双方能合作成功，但这是重播节目，收视率及其广告收入都是难以预料的，我方承担的风险也是很大的。

只有条件比较合理，我们公司才能购买。

2、中期谈判及磋商阶段：

2.1双方第一轮谈判条件：

Hollyfilm销售代表：

每集6.5万元，播出6次，先付50%定金，第一年和第二年各付25%。

WCHI的总经理：

每集4万元，播出7次，不付定金，以后5年每年付20%。

经第一轮报价后，双方进行了经济指标测算，如按照对方的报价均超出了各自的谈判底线，于是双方经协商后进行了第二轮报价，并表示第二轮报价已经是极限。

2.2双方第二轮谈判条件：

Hollyfilm销售代表：

每集5.5万元，播出6次，先付50%定金，第一年和第二年各付25%。

WCHI的总经理：

每集4.5万元，播出8次，先付30%定金，以后2年每年付35%。

双方交换了N次谈判条件后，达成每集单价为4.8万元和播出8次的共识，但因付款方式不同会导致谈判净值相差很大，仍未能达成共识。

3、寻找互惠式让步（尽量使谈判双赢）：

WCHI的总经理：

我真诚希望能合作成功，但看来双方还需就单价和付款做进一步协商，你方可否看在大家以后还要长期合作的份上，在总价方面做一些让步。

只要条件在我的权限范围内，我公司一定会促成合作的。

Hollyfilm销售代表：

那，你看这样行不行，我公司即将推出一部针对3-7岁儿童的100集系列片《丁冬音乐》，我们还未在中西部任何一家电视台重播过此片，这个片子首播效果不错而且配套产品也很畅销，相信将有不错的重播收视率，现WWIN已经愿以每集20000的价格购买该片。

考虑我们以后的长期合作关系，我考虑将此片一并出售给你公司，这样你可以提前备下两部片子来赢取收视率，重夺排名第一的位置，我也可提前完成一些销售任务，只要加上在首付比例稍高一些我才能在《超级战士》上有让步，你看如何？

（把我方的让步和对方的让步直接联系起来。

表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切皆可解决）

双方在考虑各自的谈判目标和底线，觉得这是个不错的双赢办法。

于是经过一番磋

商后，得出了最后的谈判条件。

八、 成交阶段

最后达成的谈判条件：

每集4.8万元，播出8次，先付80%定金，第一年付20%，附带《丁冬音乐》每集1.8万元。