如何有效开发经销商.docx
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如何有效开发经销商
如何有效开发经销商
如何有效开发经销商
培训目的
●明确招商思路
●掌握招商的标准
●了解招商的流程
●增强商务谈判的能力
培训大纲
第一部分经销商调查结论
第二部分经销商选择标准
第三部分经销商选择流程
第四部分经销商商务谈判
赤碧泉1935是什么?
●、自身的优势
●1、与茅台的关系
●3、自身的不足
了解市场动向
●1、现在白酒的发展趋势
●2、现在白酒的消费习惯
●3、现在白酒的购买行为
课前测试
●1.经销商最需要什么?
最害怕什么?
●2.如何规避经销商存在的问题?
第一部分
经销商调查结论
二、经销商需求调查结论
经销商最需要什么?
经销商最怕什么?
赚钱赚不到钱
尊重背信弃义
永久赚钱不能永久赚钱
得到培训无休止的压货
开阔视野没有安全感
三、经销商问题调查结论
问题1:
没有发展远景,不研究厂家的文化;
问题2:
小时谨小慎微,大时不服管理,为所欲为;
问题3:
只愿意用忠诚的人,不愿意用能人;
问题4:
老婆小姨子管财务,表弟小舅子管销售
问题5:
一意孤行,不愿意随环境的改变而转型
问题6:
只会做“老板”,不会做“领导”;
问题7:
亲力亲为,事必躬亲,大事小事一把抓;
问题8:
不赚钱,不找自身原因,而一味怪企业;
问题9:
不愿意学习,不懂不专不爱所从事的行业问题10:
做小姐服务不到位,做老婆整天想偷情。
第二部分
经销商选择标准
课前自测试
●1.你认为经销商选择有哪些标准?
●2.如何迅速判断经销商的管理能力?
●3.怎样判断经销商对你的产品感兴趣?
●4.碰到经销商“你爱他,他不爱你”怎么办?
一、理念宣导——确定选择标准的四大思路思路1:
宁缺毋滥
●为什么要宁缺毋滥?
●目的是长久合作不折腾
●更换经销商的害处?
●比启动一个新市场要难上加难
思路2:
全面考评
●“德”的考核
●合作意愿
●当地口碑
●才”的考核
●经营意识
●经营实力
●市场能力
●管理能力
思路3:
策略匹配
●经销商选择策略匹配
●分两步走策略
●跟随策略
●逆向拉动策略
●与未来发展策略匹配
●品类发展
●区域发展
●渠道发展
●规模发展
思路4:
门当户对
●经销商选择误区
●越大越好
●越多越好
●自己做好
●门当户对的好处
●合适的才是最好的
●共同发展
二、动作分解——选择经销商的六大标准
标准1:
经营理念
●动作1:
问经销商现在经销的各品牌的销售情况
●动作2:
问经销商当地市场的基本情况
●动作3:
问经销商需要哪些支持
●动作4:
看员工管理情况（开门2小时）
●动作5:
看客户服务情况（开门2小时）
标准2:
经营实力
●动作1:
看门店
●动作2:
看库房
●动作3:
看网络
●动作4:
看资金
标准3:
市场能力
●动作1:
看经销区域
●动作2:
看品牌表现
标准4:
管理能力
●动作1:
看员工管理
●动作2:
看订单管理
●动作3:
看库房管理
●动作4:
看财务管理
标准5:
口碑
●动作1:
问同行口碑
●动作2:
问厂家口碑
标准6:
合作意愿
●动作1:
看接待的热情程度
●动作2:
看讨价还价细节
三、实战演练——选择经销商的实战问题实战问题1
选不到好的经销商怎么办
问题破解（常规办法）:
●撤退;
●煽动经销商的合作意愿;
●倒着做渠道;
●一个地区并非只能找一家经销商;实战问题2
●问题破解（非常规办法）:
●挖畅销产品的二级批发商;
●收编破烂王;
●找名门之后;
●诱导其它行业的经销商转行。
实战问题3
选择经销商的四大经验
●经验1:
合作意愿最重要,在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的区域和渠道的前提下,经销商的实力越小越好。
●经验2:
有什么样的经销商就有什么样的市场,拯救一个做乱的市场比启动十个新市场还难。
●经验3:
试用期换经销商要果断。
●经验4:
在经营实力满足市场开拓基本条件的前提下,尽量找产品线短的经销商实战问题4
判断经销商素质高低的四大经验
●经验1:
把自己的小店管理得一塌糊涂,这样的经销商难以担当开发新市场的重任。
●经验2:
经销商能不能把新的品牌做好,关键看他有没有能力推广老品牌中的新品。
●经验3:
看经销商的仓库管理水平很容易判断经销商的整体管理素质。
●经验4:
问过去的经历现在的遗憾将来的打算就能大致了解经销商的全貌。
实战问题5
销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区
●误区1:
预设立场:
经销商一定要在几
个名气大的客户中筛选;所选择的经销商一定要在批发市场。
●误区2:
贸然拜访,让经销商看出来是
外行。
●误区3:
不重视经销商谈判及其合作意
愿的煽动工作。
第三部分
经销商选择流程
课前自测试
●1.到陌生市场,你打算如何做市场调
查?
●2.在谈判之前你会做些什么准备?
●3.你怎样确定准经销商?
思路1
商务谈判不是为了愉悦对方,一定要做好充分准备●准备1:
使自己不像初来乍到的外行,建立自己的专业现象,让对方心生敬佩之意。
准备2:
通过对本区域市场本品和竞品的了解,确定签订合同数据的依据。
思路2
《孙子兵法》对庙算的论述
●夫未战而庙算胜者,得算多也;夫未战而庙算不胜者,得算少也;多算胜,少算不胜,而况于无算夫?
●（拉开战斗序幕之前,就已“庙算”（古时战前君主在宗庙里举行仪式,商讨作战计划）周密,充分估量了有利条件和不利条件,开战之后就往往会取得胜利;拉开战斗序幕之前,没能进行周密“庙算”,很少分析有利条件和不利条件,开战之后就往往会失败,更何况开战之前无“庙算”呢?
）三思而后行
流程1:
对当地各渠道进行全面调查,达到“知己”
●动作1:
通路——谁从外地进我们的产品在本地销售?
在哪里进的货?
●动作2:
产品——在当地自然销售有哪些产品?
哪个产品卖得最好?
哪个最差?
●动作3:
价格——自然销售阶段我公司产
品的价格和利润是多少?
流程2:
对当地各渠道进行全面调查,达到“知彼”
●动作1:
通路——竞品在本地的销售情况如何?
●动作2:
产品——竞品在哪个渠道销售?
哪个产品卖得最好?
哪个最差?
●动作3:
价格——竞品在各通路的价格是否稳定?
利润如何?
流程3:
对当地各渠道进行全面调查,达到“知环境”
●动作1:
向渠道各老板询问当地情况。
●动作2:
实地走访观察;
●动作3:
查阅资料。
流程4:
终端调查,寻找目标候选客户
●动作1:
走访市场,寻找明星供货商。
走访市场走哪些地方?
终端渠道、批发市场、行业协会等。
●动作2:
填写评估表,对客户进行深度评估
《经销商选择评估表》
流程5:
准备市场开发方案,做好商务谈判准备
●动作1:
对谈判对象的人员、网络做详细的调查和记录。
●动作2:
准备市场开发方案:
●哪个产品最先上市?
在哪个渠道销售?
●市场价格体系如何?
●上市两个月做几次促销?
预计促销效果如何?
●需要经销商提供什么配合?
促销赠品展示?
●公司解决经销商后顾之忧的保障政策有哪些?
●成功上市的案例?
●公司的相关文件?
第四部分
经销商商务谈判
『课前自测』
●1.跟准经销商谈判,在他们的门店如何谈?
●2.如果你的品牌不知名,经销商没有积极性,如果你一
味的让步,结果会怎样?
●3.和新经销商谈判,您认为从什么话题切入比较容易引
起他的兴趣?
一、理念宣导——确定商务谈判的五大心法心法1:
准备《上市促销计划方案》
●带着上市促销计划去找经销商
●上市促销计划包括什么?
●展示产品比竞品的优势
●公司如何帮助经销商做上市促销推广工作
●第一波做什么促销完成多少销量
●第二波做什么促销完成多少销量
●让经销商听后说:
“噢,这么做,这个产品就能做起来”。
心法2:
在安静的地方谈判
●带经销商去安静的地方
●茶馆、宾馆等地
●容易营造好的谈判心情
●营造谈判氛围,避免客场作战。
●办公室很容易被打扰
●办公室是经销商的地盘,有主场优势
心法3:
注重细节不讲江湖话
●厚而不憨,不讲江湖话,促销落实到细节
●江湖话有哪些?
●您放心,做我们产品肯定赚钱,很多经销商做我们的产
品一年就翻身了;
●您放心,万一卖不动,到时候我给您打广告,我给您促
销;您放心,卖不完我包销;您放心,
●咱们兄弟感情我还能骗您?
●促销细节有哪些?
●何时促销?
在哪促销?
促销赠品?
●促销人员安排?
促销目标销量?
首批进货量?
心法4:
销售人员抢先说出经销商的顾虑
●对方的顾虑有哪些?
●新品不一定好卖;
●第一次不愿意进太多货
●把对方的顾虑抢先说出来
●抢先说出顾虑的话术:
●张老板,虽然我们产品在苏州市区已经卖得很火,但在
咱们这不一定好卖。
所以,我建议您先别急着进太多,我们公司有规定,新经销商进新品种要保证经销商的安全,第一次进货只给200件,超过200件您给钱公司也不给货,所以,我建议您先进150件试一下,然后我这边马上帮您一起做铺货促销,做生意要敢于抓住机会,如果您一试能卖,不又给您增加了盈利的机会吗?
要是不能卖,凭您的店面位置和实力,再加上我们的促销协
助,这点货您也肯定压不住。
心法5:
销售人员诱导经销商说出自己的促销计划
●用“发问-PMP-再发问-MPMP”方法
●问题
●您觉得我们先从哪个产品开始?
●您看我们第一波做什么促销?
●您预计第一波促销能销售多少?
●PMP
●您说的对,高,实在是高!
●太好了,咱们想到一块去了,你说的就是我心里想的二、动作分解—经销商商务谈判三大套路套路一:
销售人员迅速建立专业形象
●动作1:
销售人员要保持良好的个人形象,守时守诺。
●动作2:
提前看市场
●有意展示自己对本区域市场的渠道、价格、产品的熟悉
度。
●动作3:
明确告诉经销商你的此行目的
●我今天来不是找您签合同的,经销我们这个产品对您可
能是个小事情,对我可是大事情,我有任务压力,但我希望我的经销商是想好了再做,这样合作起来,以后会更顺利,所以,咱们要谨慎。
●动作4:
●明确告诉经销商你与他沟通的原因
●我之所以与您沟通是因为您终端意识好,跟厂家配合力
度大。
套路二:
让经销商感到安全
●动作1:
展示厂家诚意的方法
●我对你的一切情况了如指掌
●前期不碰敏感问题
●动作2:
大打诚信牌
●合同条款明确、细化、量化
●手续严密,促销支持有协议,退换货有签收
●对账有周期,返利有规定
●厂家有诚信宣言
●动作3:
论证产品适合市场
●从竞品销量分析
●从整体消费态势分析
●从特殊消费群体分析
●从市场特性分析
●从宏观政策分析
●动作4:
论证产品比竞品有优势
●与竞品比较价格低、利润高、人力投入大、广告多、质
量好、包装好等
●展示产品内涵,新的消费趋势
●动作5:
销售有保障,看得见摸得着
●用预先冲货的销量来证明本品在本区域的销售潜力
●用当地小店的销量来证明
●用临近区域的销量来证明
●用今年公司的大好形势来证明
●动作6:
前期进货很快就可以消化掉
●帮助铺货
●帮助促销
●限量进货
●动作7:
价格秩序稳定
●违规处罚规定
●现在市场稳定的证明
●动作8:
强调厂家重视程度——重点市场
●动作9:
有关独家经销权
●只签特约经销合同
●您有优先签约权
套路三:
让经销商感到一定会赚钱
●动作1:
细节描述。
●精确到什么人、时间、地点、客户、促销方案、预计销
量等。
●动作2:
丑话说在前。
●厂商各自投入多少?
●经销商需提供哪些人财物支持?
●动作3:
实物展示。
●展示各种促销品。
●动作4:
展示促销流程。
三、实战演练——经销商商务谈判的实战问题
实战问题1
经销商不断发问,您没有机会讲话怎么办?
●问题破解:
●识别假问题,多问为什么,如何才能?
●让经销商说出他最关心的两个问题。
●告诉经销商做生意不要太多顾虑,否则会畏首畏
尾。
实战问题2
客户说:
你这个东西太贵了,我没有兴趣。
●问题破解:
●“张先生,我想你所提到的问题是非常重要的,价钱是
每一个人都会考虑的因素,所以我们待会儿可以专门地
来讨论你认为的价钱方面的问题。
在我们讨论价钱问题
之前,我想先花几分钟来告诉您我们产品的优点,为什
么有这么多的客户购买我们的产品,而为什么您也可能
考虑做我们产品而不是做别人产品。
”
实战问题3
商务谈判四大指导思想
●指导思想1:
没有一个经销商会放过任何一个机会,他
们说不想做新品的潜台词是:
我想做,但心里没有底。
●指导思想2:
销售不需要奴才相,经销商合作意愿不高,
你苦苦哀求,在价格、利润上让步只会适得其反。
●指导思想3:
要有信心,只要让经销商看到钱（前）途,
他就会来求你。
●指导思想4:
单项沟通上市计划,往往不能获得经销商
的配合,要双向沟通,共商大计。
实战问题3
商务谈判四大指导思想
●指导思想1:
没有一个经销商会放过任何一个机会,他
们说不想做新品的潜台词是:
我想做,但心里没有底。
●指导思想2:
销售不需要奴才相,经销商合作意愿不高,
你苦苦哀求,在价格、利润上让步只会适得其反。
●指导思想3:
要有信心,只要让经销商看到钱（前）途,
他就会来求你。
●指导思想4:
单项沟通上市计划,往往不能获得经销商
的配合,要双向沟通,共商大计。
实战问题4
对经销商问题的看法
●看法1.经销商的问题大都是口是心非,其内心只是对一
两个问题放心不下,所以,为了为不签合同找借口,就
乱说一通。
●看法2.经销商的问题是可以预知的,销售人员应在出发
前就对这些常见的问题有标准答案。
关键在准备,不在
口才。
实战问题5
促成经销商全力投入的3大动力
●动力1:
经销商认为该产品能卖起来。
●动力2:
经销商认为经销该产品能赚钱。
●动力3:
能给经销商带来利润之外的收益。
实战问题6
经销商看到哪些会觉得有安全感?
●业务人员很专业、也很有诚意
●厂家很有信誉
●厂家重视当地市场
●产品与竞品相比有优势
●销量有保证,看得见摸得着
●首批进货压力小,价格秩序稳定
●前期促销力度大,首批进货很快消化
●上市计划环环相扣,激动人心。
●独家经销权有保障
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