大客户部管理制度.docx

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大客户部管理制度

大客户委托建房管理制度

为规范委建房定制模式销售行为，在《大客户委建定制模式营销操作手册》的基础上，提高项目经济效益，特制定本管理制度。

一、大客户营销行为的启动的必要条件及根本原因

（一）大客户营销行为的启动充分必要的条件是：

1，对银行融资失败；

2，公司内部资金周转困难；

3，社会借贷利息率高于10%以上；

（二）大客户营销行为的启动根本原因是：

1，为了满足土地招拍挂以前的土地源头谈判、招拍挂前的土地上的补偿；

2，为了参加政府土地招拍活动的定金、招拍挂获得后土地款的支付、土地摘牌后的土地使用证办理成功；

3，土地证获得后的部分工程启动资金，如缴纳水、电、气、等等源头费用；

二、与营销中心的关系

大客户的营销是“团体销售组织”、市场营销是“散户销售组织”同属于公司业务销售的不同销售任务的承担；

大客户与营销中心的相互协助方式；

（1）大客户是团体营销、是投资类型的营销、是项目销售在公司外的延伸营销；是营销、是投资类型销售的主持单位；

（2）营销中心是个体营销、是居住投资类型的营销、是项目在公司内的门市营销；是销售、是居住投资类型的销售的主持单位；

（3）大客户部应当与营销中心在同一张楼盘控制表内进行销售，避免重复销售或遗漏；

三、大客户部的工作职责：

1、寻找、拓展适合公司发展的意向客户群；

2、负责与委建房单位的协调工作。

并组织召开委建过程中的联席会

3、协助委建房单位工作小组组织选房过程。

4、负责委建房单位销售控制、及资金及时、安全回笼。

   　5、协助委建房单位监督工程进度、及工程交付标准，并及时与公司相关部门沟通。

   　6、协助监督房屋建设前和竣工以后的证照、房产证等手续的办理工作。

7、组织协调委建房相关协议及资料

8、组织公司合同谈判小组与委建房代表进行合同谈判及签订

四、委建房谈判小组成员、职责及行为规范

大客户部进行前期客户准备、初步筛选3个委建单位后，公司应成立委托建房谈判小组，成员应包括组长一名，由主管大客户的副总经理担任，组员7名：

由项目总经理、营销总监、财务总监、设计总监、大客户部总监、物业总经理、律师。

谈判小组主要职责为

1、代表公司与委建房单位就合同的条款进行洽谈，并及时报请公司总经理、董事长审批。

2、合同履行过程中出现重大合同偏差问题与委建单位协商解决。

在谈判过程中，小组成员应最大限度地保持独立性，不能接受委建单位的馈赠，不能私自向委建单位承诺主要条款，不能做有损公司利益的任何事情。

每次谈判结束后，大客户部应撰写谈判备忘录，交谈判小组成员签字认可。

五、年度计划及季度计划

财务部应于每年度12月根据下一年度的资金计划、每季度第一个月对下一季度资金计划修正后，分别下达委建房定制模式年度融资指标及季度融资指标。

大客户部根据指标，应制定出年度、季度工作安排计划，对各节点需要技术支持的，应合理安排时间提前向其他各职能部门提出书面要求。

如：

成本测算、工程进度、地块技术经济指标、物业管理规划方案、营销策划方案、营销道具等。

在价格上涨的趋势下，大客户部应按计划寻找意向客户，根据公司的项目的手续进展及资金需求时间情况，依据公司项目销售价格体系决策。

并经公司相关领导签字批准的统一说辞，向客户进行宣传及报价，以免产生过早承诺价格而放弃价格上涨的机会收益。

六、委建房单位的选择

在城市规划、消费特性、客户群体类型等市场调研的基础上，对区域内单位进行拜访，确定意向单位，根据客户分析模型，对意向单位进行筛选、排序，分出梯度。

客户分析应包括但不限于以下内容：

1、前期接触的初步沟通内容及结果；

2、客户对委建房模式的认可程度；

3、委建单位曾经接受其他单位组织过的楼盘位置、价格；

4、我公司推介楼盘的优势、劣势；

5、参加本次定制的人群属于委建单位的哪个层次收入水平，目前的住房情况；

6、可能接受的价格区间。

大客户部在初步筛选后，应至少提供给委建房谈判小组3家委建房意向单位，并报告客户分析模型结果，由谈判小组成员熟悉后进行实质性沟通。

委建房单位的选择原则：

1、能接受价格高者优先

2、能够接受最高付款比例者优先

3、能够提供资源互换者优先

4、以自住群体多者优先

大客户部应根据筛选阶段的谈判备忘录整理出谈判结果报告，交谈判小组商议确定合作的委建房单位，报总经理、董事长审批。

七、价格的制定与审批

（一）价格制定基本策略：

1、依项目开发阶段的进度，销售价格逐步提升；

2、如果采用盲目的价格定价应当是周边相同水平楼盘销售价格的80%价位作为参考数值；

3、如果是经验价格定位应当是在总成本的基础之上每平米应当加上30%今后不可预见费用考虑；

4、大客户价格的决策应当在总的营销计划决策后，财务部依据营销计划制定项目经济效益测算后再制定。

5、因是融资需要，付款比例不应低于50%

6、可以参考的价格区间见附件一

（二）价格制定

（1）根据投资建设进度的价格方式；

①项目土地阶段的价格政策：

土地谈判-→土地拆迁-→土地挂牌；（支持土地谈判落实）

②项目挂牌阶段的价格政策：

土地挂牌-→土地确认-→土地证完成；（支持招拍挂取得土地）

③项目建设周期的价格政策：

项目开工-→建筑封顶-→建筑竣工；（兼顾提供其他项目用途）

（2）根据投资单位的资源互换价格方式；

①协助投资人的自有资源公转私的价格方式：

（通过我们互换让利）

②协助投资人的死资源转为活资源的价格方式：

（通过我们运营启动获得相互利益）

③协助投资人在建设期内投资回报的价格方式：

（通过认购、换名、转让获得相互利益）

资源互换让利金额的确定：

公司已受益或正在受益的资源，对受益价值进行评估，确定我公司的让利金额。

公司未来受益的，应对受益实现的风险、价值进行评估，按不超过评估值70%确定我公司让利金额。

（三）委建房价格审批程序

1、成本部提供项目单位成本，并指明影响测算的不确定因素及可能影响的金额。

2、由销售部结合周边楼盘的价格及我公司的品牌价值，提供散户现售参考价格。

3、大客户依据上述资料、我公司价格政策、项目进展、现行贷款利率、客户风险、周边楼盘团购价格，及委建房谈判小组与意向客户沟通的结果，出具委托建房价格分析报告，并召集会议讨论，由会议议定均价。

4、均价及在均价基础上、考虑层高差，户型差等因素的基础上制定具体房号的销售价格，报营销总监、财务总监、项目总、总经理、董事长审批。

5、一个委建房单位需要审批一次价格。

6、在均价未批复之前，大客户部及委建房谈判小组不得承诺确定的价格及透漏公司的成本。

八、房源审批程序

在实质性谈判前，研发设计部应提供房源户型、面积等资料，如有变动应及时通知大客户部。

1、原则上，大客户部应在收到财务部下达的融资指标后，方可向委建单位发放房源。

2、按营销计划安排，提供的委建房房源应考虑后期零售的速度，应合理搭配楼号、楼层。

3、提供房源的数量及后期因各种原因需要增加房源的数量、位置，均应报销售部备案、报营销总监、财务总监、项目总、总经理审批。

九、销售组织与控制

（一）前期准备工作

1、确定委建房单位后，大客户部应协助委建房单位成立委建房工作小组。

2、根据委建房工作小组的反馈意见，研发部提供总平面图、户型、单体及配套图纸。

3、工程部制定工程进度时间节点，确定工期及交房时间。

4、经营开发部负责与规划局确定地块的技术经济指标。

5、物业公司提供物业管理规划、服务内容及标准，确定收费标准。

6、签订《委建房意向书》

7、签订《委建房合同》

8、协助委建房单位开设委建办专用帐户

（二）提供给委建房单位可以参考的销售流程，现通常适用的流程如下：

报名→资格审查→确定购房者名单及选房顺序→签订委托授权书→缴纳公证费（可省略）→公证处输入编号（可省略）→登记签字确认（可省略）→公证处机选选房顺序号→等待叫号→核实身份→选房→开选房工作票→交封户费→交房款→开选房凭证

（二）需要控制的风险点

1、通知审计法务部、财务部对报名资格进行审查

委建单位提供符合合同身份的名单及依据，公司审计法务部、财务部对名单进行核查，合理防止名单中含有炒房人提供的名字。

2、做好销售控制，避免一房多卖；

（1）到我方工作人员处开选房工作票，选房工作票一式四联，分别为存根联、客户联、大客户部联、财务部留存联。

采用销售软件的情况下，我方工作人员只需将选房工作票中信息输入系统中，留存客户签字联即可，选房工作票的录入及修改权限应加以限定，不应大范围授权。

选房工作票开具需要注意：

①核对身份证、姓名与审核后名单是否相符，只有相符后才能开具选房工作票。

②按照公司审批的房源单价与面积、总价正确填写选房工作票内容。

③按照公司的销售政策，让客户确认交款比例，及享受或放弃的优惠。

④客户签字确认。

⑤明确封户费金额。

（直接交全款的省略）

⑥独立的第三人复核，如财务部人员。

⑦如在合同房源范围内调换房子，应用红字冲红选房凭证，并将收回票据附在红票下。

重新开具新的选房工作票。

⑧选房工作票在填写选房凭证时应收回。

（2）客户现场选房后，由我方工作人员在房源控制表上标记，取消房源。

2、做好销售记录，保证销售数据准确。

房主交付房款后，应开具一式三联的收据，分别为存根联、客户联、财务部留存联，由大客户部到开收据人员处领取财务部联，并做好交接记录。

大客户部根据收据、客户交回选房工作票登记台帐并将收据财务联交销售会计。

房主交付房款后，到大客户部开具选房凭证，选房凭证为预先编号、一式三联，分别为存根联、客户联、财务部留存联。

在采用销售软件的情况下，客户提供全部收据、或房款应收金额与大客户部收集的收据录入生成的实收金额一致后，可根据选房工作票自动生成选房凭证，无需下面的核对工作。

（1）核对选房工作单的姓名、身份证号是否与合同名单一致。

（2）核对选房工作票的价格是否与审批价格一致，销售政策是否符合合同约定，如全款的优惠等等。

（3）复核房款总价。

（4）开具选房凭证，并由其他人进行复核，在公司内部凭证上签字（财务联）。

（5）如补交房款或在合同房源范围内调换房子，应用红字冲红选房凭证，并将收回票据附在红票下。

重新开具新的选房凭证。

4、提示委建房单位在合同规定期限内全部选完房源并回款。

大客户部及财务部应同时做好委建单位已收房款统计，核对后按合同约定条款催促对方将款项打入共管账户。

5、委建房单位应在选房工作结束后，应提交我公司本次选房的明细，并盖章作为合同附件，我公司收到后应经审计部复核后才能盖公章。

十、收款流程

（一）委建房收款流程如下：

购房人需先将房款存入委建办专用账户中→委建房单位开具收据→委建房账户转款到共管账户

（二）我公司的手续

1、财务部办理委托借款手续。

2、大客户部负责协助财务部从委建房工作小组的存款银行查询银行账户余额，由财务部进行登记及核对余额，如出现银行余额与收据不一致情况，及时核对。

3、财务部及时统计回款数，并与大客户部核对，按合同约定的条款提请大客户部及时催款。

4、对一次性付款转为贷款的，由于给我公司增添了许多工作量，应收取1000-3000元手续费。

十一、协议必不可少的条款

1、身份、名单

（1）合同增加对甲方身份的界定，确定第一批购房人的身份，为审核名单提供依据。

（2）合同附件应增加有效名单，该名单为可以参加选房并提出选房申请的所有人员（书面、电子版各一份），清单中应列明姓名、身份证号，选房凭证与名单不符的不予认可。

该名单应经审计部、财务部、律师进行复核，对方单位需要提供有效的能证明是本单位职工的相关证明。

2、选房过程时间及收款时间

（1）协议中应约定用款时间

（2）对于销售的截止期间应予规定，避免房源在甲方长时间停留，尽量让甲方早选房，早回款，减少炒房时间。

3、更名的权利

（1）、除在协议中有的职工名单之间的转换予以更名外，其他的不允许更名，或是公司收取每单更名合同价格差价的50%的更名费，合同价格差价=我公司其他楼盘同进度市场价格-合同价格；

（2）、如果协议非要更名，必须在合同中非常清楚的列明允许哪种关系，我公司认可的证明是哪些，对各种关系执行的价格政策是什么。

十二、关系房的销售

（一）审批

公司各部门对关系房应提供纸质审批文件，报告中应列明均价、交款比例、交款时间，大客户部依据文件提供房源及开具选房工作单。

如果遇到特殊紧急情况的，必须由总经理级别以上人员电话通知，经办人在5个工作日内补齐手续，否则不予发放再次申请房源。

关系房价格及审批，原则上同委建房模式。

（二）收款

各相关部门有义务督促关系户及时在审批时间内按审批条件付款，如逾期，大客户部将按拖延的时间执行新的价格政策。

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