写字楼销售策略.docx

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写字楼销售策略

写字楼销售策略

在房地产行业中～由于产品特性和客户特性的不同～住宅销售和写字楼销售有着非常大的差别。

住宅销售是一种产品化的销售～潜在客户和成交客户数量相对多～整个营销过程更强调营销策划定位的重要～项目定位准确～只要进行规范的销售组织管理～将营销广告活动与销售现场配合好～就可以保证项目销售业绩。

而写字楼销售则强调个性化销售～或者说是关系营销或组织营销～由于潜在客户和目标客户数量相对少～整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理～强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关～更强调一种团队协作销售。

写字楼销售从客户到手段等多方面的不同～都对销售管理软件提出了更高的要求。

我公司作为房地产行业专业营销商～在多年的实践过程中～关注这种差别的研究～目的是在竞争市场中体现这种差别～以更好的支持写字楼项目的销售管理工作。

二、写字楼营销特征分析

由于写字楼营销的特殊性～我们

先对写字楼营销的各个环节特征进行了系统分析:

一,形象差异化是写字楼营销的终点

在对写字楼产品的营销策略中～写字楼的营销一定要走差异化道路～但是要做到差异化却很难。

对此我们认为差异化可以从四个方面入手～即:

产品差异化、建筑差异化、理念差异化、形象差异化。

所谓产品差异化即指硬件的差异化～例如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。

所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。

比如现在有的写字楼的层高已经做到了3.7米～净高可以达到2.7米,为了改善采光条件～有的写字楼窗户的宽度已经扩大到了2.7米等等。

这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。

理念差异化就是提出一些新颖的概念～比如写字楼的生态概念～还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的概念等。

而形象差异化则是差异化策略的最高境界～是写字楼营销的终点。

它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才

聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变。

因此～随着整体营销水平的提高～前面几项差异化都已经很难做到了～而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本的差异～因此市场最终的竞争将落在形象差异化上。

二,客户定位应遵循四项原则

在写字楼项目的客户定位上～一定要遵循以下四项原则～即:

政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。

上世纪90年代～证券和IT业曾经在经济领域独领风骚～于是这些行业在那个阶段也是写字楼产品消费的主力军。

进入21世纪后～中介、物流、服务业成了写字楼消费的主力。

而2004年～贸易、展览业以及外地客户的比例又在大幅增长。

因此可以说～以上四个原则会极大影响写字楼的客户定位。

而客户定位的重要作用～也可总结为以下三点:

1、指导前期产品设计。

景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。

所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。

比如现在有的写字楼的层高已经做到了3.7米～净高可以达到2.7

米,为了改善采光条件～有的写字楼窗户的宽度已经扩大到了2.7米等等。

这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。

理念差异化就是提出一些新颖的概念～比如写字楼的生态概念～还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的概念等。

而形象差异化则是差异化策略的最高境界～是写字楼营销的终点。

它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变。

因此～随着整体营销水平的提高～前面几项差异化都已经很难做到了～而且在这几方面也很难与竞争对手形成根本的差异～因此市场最终的竞争将落在形象差异化上。

二,客户定位应遵循四项原则

在写字楼项目的客户定位上～一定要遵循以下四项原则～即:

政府政策引导原则、经济趋势发展原则、地区经济结构原则、行业习惯特征原则。

上世纪90年代～证券和IT业曾经在经济领域独领风骚～于是这些行业在那个阶段也是写字楼产品消费的主力军。

进入21世纪后～中介、物流、服

务业成了写字楼消费的主力。

而2004年～贸易、展览业以及外地客户的比例又在大幅增长。

因此可以说～以上四个原则会极大影响写字楼的客户定位。

而客户定位的重要作用～也可总结为以下三点:

1、指导前期产品设计。

企业和客户交互的完整历史～业务相关的每个人都可以及时了解到客户发展的最新情况。

销售经理还可以给每个置业顾问做出业务分析～和给出指导～同时也是企业对销售人员进行绩效考评的一个依据。

3、强调客户决策人的公关管理

一个企业的购房或租房行为～关系到企业的一个长期计划～是一个复杂的集体决策的过程。

最初一般由企业的一个文员来根据企业的既定要求寻找楼盘～开始与我们联系。

待有初步意向后～可能是企业的行政主管和我们接触～了解更详细的情况。

随后～企业的各级领导都可能在不同阶段和我们交流～甚至企业的各个部门也会向我们表达他们的部门特殊要求。

直到最后客户公司的总经理、董事长等决策人物出面考察和谈

判。

此后～还可能有企业的律师、财务总监等再进行谈判。

总之～在写字楼的一个销售过程中～我们可能会接触到企业方方面面很多人。

因此对于公司客户～我们不仅要关心公司详细的资料～而且要了解和掌握客户企业的所有联系人的信息～特别是要通过调查和分析客户之间的职位关系～以判断他们在购房行为中所起的角色作用～分析决策的关键人物。

通过公司类型的客户信息管理中～建立联系人和决策架构的管理～实现对实际销售的支持。

4、强调销售团队的组织与协调

由于写字楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事～投入也大～购买行为是十分理性和谨慎的～对于产品需要全方位的深入了解。

对于配套设备越

来越高技术智能化的写字楼项目～我们通过针对具体客户特点而组成对应的专门销售小组～形成写字楼销售中的一种有效团队合作机制。

小组中包括负责的销售员～并有市场、工程等相关部门人员参加或支持～甚至公司领导配合参与具体业务的公关。

针对写字楼客户的团队公关～也是企业实力、规范化服务的体现～会增强客户对发展商的信赖感～提高谈判的成功率。

我司也将针对本项目建立良好的销售团队管理和协调机制。

5、需要实现移动销售,行销和外销,

由于写字楼客户大多为企业客户～因此～写字楼销售的工作除了坐销外～也包括大量的上门销售～公关服务～以及参加各种大型活动来创造更多的销售机会。

6、更注重客户服务

写字楼针对企业客户销售中的关系营销～关注保持与顾客的关系～特别高度重视顾客服务～强调履行高度的顾客承诺和顾客联系。

这种服务一般从销售进程的开始一直到售后～都很重要。

例如:

销售过程中～为促使客户成交～我们的销售人员可以根据

目标客户的具体情况～提出针对性投资分析报告～帮助客户提供决策依据,或者～客户入住以后装修的时候～如果有需要在装修等事项方面需要帮助的～我们的销售人员都应尽力为客户作好协

调和服务。

我司具备良好的管理机制～能指导销售人员在销售的不同阶段～主动提供给客户对应的有效服务～以提高业务团队的销售推进能力。

7、需要销售工具与项目档次配套

写字楼销售面对的都是企业客户～所以对我们的销售人员及销售工具都要和客户对等～以促进销售。

因此我们在具备基本的销售工具前提下～在满足功能要求的同时～都应该充分考虑到界面的美观性和规范性。

8、对营造客户商圈的支持

写字楼集中的商务客户～由于自身行业业务特点～有其很鲜明的地域和行业氛围特点。

因此写字楼的销售会充分利用和发挥这一点～我们会针对特定行业组织针对性销售～创造地域性的商业氛围。

而相应的销售管理中～也通过营销活动的管理功能和客户会的会员管理功能～帮助企业组织相应的互动管理和会员管理

下面是泰戈尔励志经典语录，欢迎阅读。

不需要的朋友可以编辑删除～～

1.上帝对人说道:

“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。

”

2.如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。

3.天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。

4.当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。

5.错误经不起失败，但是真理却不怕失败。

6.离我们最近的地方，路程却最遥远。

我们最谦卑时，才最接近伟大。

7.爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。

8.月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。

9.生命因为付出了爱，而更为富足。

10.果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。

11.上帝对人说道:

“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。

”

12.如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。

13.天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。

14.当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。

15.错误经不起失败，但是真理却不怕失败。

16.离我们最近的地方，路程却最遥远。

我们最谦卑时，才最接近伟大。

17.爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。

18.月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。

19.生命因为付出了爱，而更为富足。

20.果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。

21.失败可以导致胜利，死亡可以导致永生。

22.任何事物都无法抗拒吞食一切的时间。

23.虚伪的真诚，比魔鬼更可怕。

24.母亲不仅仅属于家庭，而且还属于世界。

我尝过做母亲的痛苦，但却没有做母亲的自由。

25.鸟翼系上黄金，这鸟便永远不能在天上翱翔

26.真理是严酷的，我喜爱这个严酷，它永不欺骗。

27.果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的;但是让我做叶的事业吧，叶是谦逊地、专心地垂着绿荫的。

28.夜把花悄悄地开放了，却让白日去领受谢词。

29.有时候，两个从不相识的人的确也很可能一见面就变成了知心的朋友。

30.青春啊，难道你始终囚禁在狭小圈子里?

你得撕破老年的蛊惑人心的网。

31.全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀。

它叫使用它的人手上流血。

32.要使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。

33.权力把受害者的百般苦恼看作忘恩负义

34.真理之川从他的错误的沟渠中流过。

35.虚伪的真诚，比魔更可怕。

36.休息与工作的关系，正如眼睑与眼睛的关系。

37.抽象概念作为一种见解倒是不错的，但应用到人们身上，就不那么行得通了

38.你可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶，但你不能这样来评论一个人。

39.世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。

40.我们把世界看错了，反说它欺骗我们

41.我给你爱的阳光，同时给你光辉灿烂的自由。

42.顺境也好，逆境也好，人生就是一场对种种困难无尽无休的斗争，一场以寡敌众的战斗。

——罗宾德拉纳特?

泰戈尔

43.真理穿了衣裳觉得事实太拘束了，在想象中，她却转动得很舒畅。

44.如果把所有的错误都关在门外的话，真理也要被关在门外了。

45.贞操是从丰富的爱情中生出来的资产。

46.有些事情是不能等待的。

假如你必须战斗或者在市场上取得最有利的地位，你就不能不冲锋、奔跑和大步行进。

47.在哪里找到了朋友，我就在哪里重生。

48.爱是亘古长明的灯塔，它定晴望着风暴却兀不为动，爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。

49.那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会维持下去

50.医治罪恶的正确方法是和它进行斗争

51.在任何情况之下，天神都不会用镣铐来束缚他所创造的人的;他使他们的生活经常发生变化，从而得到启发。

52.只有人类精神能够蔑视一切限制，相信它的最后成功，将它的探照灯照向黑暗的远方。

53.不要从你自己的袋里掏出勋绩借给你的朋友，这是污辱他的。

54.埋在地下的种子产生果实，却并不要求什么报酬。

55.情报对敌人和我们周围的世界的了

56.在老年时，会有许多闲暇的时间，去计算那过去的日子，把我们手里永久丢失了的东西，在心里