业务员绩效考核标准.docx
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业务员绩效考核标准
业务员绩效考核标准：
绩效考核对一个企业的长期发展来说至关重要。
国内大多数企业对绩效考核并不感到陌生，然而真正能够做好的却寥寥无几。
其原因在于：
第一，管理者对绩效考核与管理本质间的关系缺乏准确理解和有效实践。
第二，考核管理的执行不到位。
有些管理措施在战略阶段往往做得相当好，然而执行阶段却做得相当差。
原因就在于绩效考核的目标不能有效支持战略的执行。
面对这两大难点问题，下面我们来介绍一些绩效考核管理过程中实际运用的方法与操作实务。
考核方法的选择与运用
一般常用的考核工具包括以下几种：
关键绩效指标（KPI）
关键绩效指标考核是通过对工作绩效特征的分析，提炼出最能代表绩效的若干关键指标体系，并以此为基础进行绩效考核的模式。
KPI必须抓住企业运营中能够有效量化的指标，提高绩效考核的可操作性与客观性。
目标管理法（MBO）
MBO模式是将企业目标通过层层分解下达到部门及个人,它强化了企业监控与可执行性。
该体系被广泛应用于各个行业，其具体实施通常分为以下四个步骤：
首先，确定使命（宗旨、目标）和战略；
其次，制定计划，将目标细化，使企业内每个成员都参与设定自已的具体目标，然后按计划将工作分配下去，充分发挥员工自身的聪明才智，同时，关注计划的实施情况；
再次，对目标期限内的工作完成情况进行考查与考评；最后，开始新的目标管理循环。
在此过程中，我们还必须注意以下几点：
第一，确立目标的程序必须准确、严格，以确保目标管理的成功推行和完成；第二，将目标管理与预算计划、薪酬调整、人力资源规划及发展系统结合起来；第三，将明确的管理方式和程序与频繁的反馈相联系；第四，在实施新的目标管理循环时，下一步目标管理计划的准备工作，应在当前目标管理实施的末期之前完成；第五，对于目标管理的年度考核评价应作为最后参数纳入预算计划之中。
平衡计分卡（BSC）
平衡记分卡是从财务、顾客、内部业务过程、学习与成长这四个方面来进行绩效衡量。
它一方面考核企业的产出（上期的结果），另一方面考核企业未来成长的潜力（下期的预测）。
BSC模式是从企业战略出发，不仅考核现在，还考核未来；不仅考核结果，还考核过程，适应了企业战略与长远发展的要求，但不适应对于初创公司的衡量。
尤其对财务讯息不透明的大多数国内企业并不适用，勉强采用，通常仅流于形式。
全方位（360度）绩效评量反馈制度
全方位（360度）绩效评量反馈制度是由被考核人的上级、同级、下级和服务的客户等对他进行全方位评价的考核方式。
通过评价，知晓各方面意见，明确自己的长处与不足，从而达到提高自己的目的。
这种评价方式有利于克服单一评价的局限，主要用于能力开发的领域。
主管述职评价
主管述职评价是由某一岗位人员作述职报告，把自己的工作完成情况和知识、技能等反映在报告内的一种考核。
述职报告是报告本人履行岗位职责的情况，即该管理岗位在管理本企业、本部门完成各项任务中的个人行为，本岗位所发挥作用状况等。
因此，该方法主要运用于对企业中、高层管理岗位人员的考核。
绩效考核制度的设计与操作实务
在设计企业绩效考核制度时，我们首先要明确企业成员的角色与责任。
在绩效考核执行过程中，最重要的企业成员包括三类：
企业经营者、人力资源部门及部门主管。
对于企业的总经理或经营者而言，首要责任在于认知绩效管理与考核的重要性，同时表明对考核管理的支持。
人力资源部门的职责则是确定考核的程序流程、所使用的工具与表格、制订培训计划等。
部门主管在绩效考核中“一人分饰四角”，担负了重要职责：
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作为绩效合作伙伴，主管与员工应真正站在同一条船上，共担风险，共享利益，共同进步，共同发展。
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绩效目标制定以后，主管要做的工作就是如何帮助员工实现自己的工作目标。
作为员工绩效的辅导员，主管应与员工保持及时、真诚的沟通，并持续不断地帮助员工提升其业绩。
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为了实现绩效管理的和谐发展，主管应记录下员工绩效表现的细节，形成绩效管理的文档，作为考核依据，确保有理有据、公平公正。
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作为公证员，主管要总结绩效考核过程中员工的工作表现。
无论是好的地方，还是需要改进的方面，主管都应综合各方因素，对员工的绩效表现做出正确评价。
绩效制度建立步骤
以部门主管为出发点，完整的绩效评估流程包含：
设定并公开所属人员考核内容与标准
一般基层同仁的考核得以工作纪录（如检错率、工作量或故障排除等）为参考，以量化数据评估，并考量其职务绩效分析的项目内容。
专业及主管职位人员之考核得以工作执行成果（品质、数量、时效、成本等）及其职务绩效分析的项目内容为评核重点。
各层级人员的年度工作重点及目标必须与公司及部门的方针、目标结合，由上而下展开。
当然，设定的考核内容与标准也应事先告知所属人员，让员工有所依循。
搜集整理并记录所属人员平时之工作成果资料
观察所属人员日常工作表现，并以事先所设定之考核内容与标准为评核重点。
评估成效
依据纪录的工作成果资料，检讨下属在各重点职责项目上的具体成效，并衡量其整体绩效。
在评估时，应就员工个人的实际表现，给予其适当评价。
与所属人员共同讨论考评结果与下一考评期间之工作项目，并安排相关的职务历练或课程训练
首先，将工作达成情形、优点、改善建议和未来工作发展的展望，明确告知下属员工。
其次，主管对如何改进或提升工作表现，提供具体建议或协助（含派训或工作历练与指导等）。
以新入职的员工为例，公司通常将为其配备一名专属辅导员，引领他们进入最佳状况。
在试用期结束之后，经由主管依学习及工作适应能力、工作知能与技能、工作成果产出量、工作成果的正确与时效、自动自发负责尽职的精神、出勤状况、健康状况、与同事外界沟通协调互动情形等项目做绩效评估，依个别考评成绩，薪资将做差异化调整。
岗位说明书与绩效目标连接
岗位说明书是根据工作分析所得到的资料，对工作的内容、所担负的责任以及应具备的条件所做成的书面文件。
岗位说明书与绩效目标连接指的是，找出岗位说明书中最重要的工作内容与绩效目标所要求的重点工作，将这两项工作中相重合的指标项设置为关键绩效指标（KPI）。
不同岗位的人员按照职位要求与绩效目标的设置，其KPI也各不相同。
如：
高层经理——工作目标（强调成长、附加价值与结果）
中层干部、专技人员——工作能力（强调特性与竞争能力）
管理、幕僚——工作任务（强调工作标准）
作业人员——工作产出（强调产出标准或时间耗用）
以人力资源岗位为例，其量化指标可设置为如图1所示。
绩效指标的确定及分解
绩效指标按照类型区分一般可分为两种：
工作指标——工作成果或贡献；
发展指标——个人所应做或所应学习用以改善绩效或其本身特性与竞争能力方向。
按照总目标及目标种类区分则包括：
总指标、单位指标、相关部门指标、个别指标与个人工作指标等。
其中，总指标还包括产量、销售、成本、投资、研发、及利润等指标。
而个人的工作指标则包括方案指标与既定指标。
根据这两项客观的财务指标，可以用来评估员工对公司的贡献程度。
建立绩效指标的衡量标准
由于“绩效考核目标＝绩效指标＋衡量标准＋改进点”，因此，企业应当建立其绩效指标的衡量标准，以衡量绩效指标的实现结果，确定其是否达到绩效指标在一定时期内的具体的定量要求。
比如，在确定关键绩效指标时，必须对其进行审核：
多个评价者对同一个绩效指标进行评价，结果是否能取得一致？
这些指标的总和是否可以解释被评估者80%以上的工作目标？
跟踪和监控这些关键绩效指标可操作性？
在订立目标及进行绩效考核时，应考虑职位的任职者是否能控制该
指标的结果，如果任职者不能控制，则该项指标就不能作为任职者的绩效衡量指标。
如，跨部门的指标就不能作为基层员工的考核指标，而应作为部门主管或更高层主管的考核指标。
因此，在实践中企业往往采取硬性分派的方法，先判定整个企业各个业务的业绩目标，然后将这一目标分解到各个业务单位。
但是如果目标值设定的依据仅仅是企业领导的主观判断，难免会引起业务单位与公司总部之间的矛盾。
较为合理的方法是统计各个业务单位的市场历史数据，通过考察市场成长趋势来确定考核指标的目标值。
如果业务单位承受较高的考核目标值，可以将其奖励比例适当提高，以激励业务单位不仅注重培育市场，且向更高的绩效目标努力。
绩效考核结果的处理作业
绩效考核完成后，并不意味这工作的结束，对考核结果的处理及运用才是绩效考核的本质所在。
企业不是为了考核而考核，考核的根本目的是为了绩效的改善，因此，企业应对绩效考核的结果进行妥善处理。
处理考核结果时常犯的偏误与改善对策偏误
部门主管不理解——认为这是人力资源部门的工作，与自己无关；
部门主管不明白为什么要做绩效——推托、不愿承担责任;员工不相信绩效是公平——希望不损害自己的既得利益；只重视薪资有关的部分
——不愿得罪人，希望皆大欢喜。
改善对策；
绩效的发展要根据企业的现况——由浅入深循序渐进；
企业绩效导入要注意变动性绩效内容是可以变动——标准是可以变的；
赏罚措施；
宣导及改善培训。
绩效考核误差解决方法
针对考核结果出现误差的现象，建立误差申诉系统，由当事人以书面提出意见，召开公平、公正、公开的会议予以确认。
绩效不佳员工处理的程序
对于企业来说，怎样帮助那些绩效考核结果不佳的员工改善绩效，提升能力，使其不至成为企业发展的绊脚石，是必须思考的问题。
对待这些员工，首先我们应给予机会，对其进行辅导培训；经培训后仍无法胜任，则对其进行转岗；如转岗后仍不胜任，最终强制其离职。
一般以三个月至六个月或一年为期限，先实施宣导及危机意识培训，制定明确的工作进度及作业计划。
提升员工绩效的面谈及改善计划反馈与肯定
主管就员工过去一年的工作绩效，应给予正式的反馈与正面的肯定。
具体内容包括：
工作职责与实际工作表现加以比较；员工的表现是否符合工作职责的要求；员工达成目标的程度。
改进与发展
分析行为的状况给予正确指导：
作对事比把事情做对重要;
分析做错后果的影响：
从成本效益上、时间上等方面说明;
就未达到绩效目标的部分，或员工技能不足的部分拟定下一年度改进的方向与计划，表现优异或较专长的部分，讨论未来发展规划适当的训练与工作配合。
绩效追踪
定期响应绩效（每季一次）；
员工发展计划检视（每半年一次）；
讨论员工必须改进的项目及完成的目标（培训课程安排、针对绩效弱项、确认课程学习）。
外贸业务员必备的财务知识
在销售活动中，计算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员和销售管理人员的基本要求。
销售活动的最终结果会体现为财务数据。
作为销售人员（尤其是销售管理人员），在开展销售工作的过程中，他（们）必然会遇到支付、结算、预算等与财务相关的问题，很显然，良好的财务知识背景会有助于他（们）顺利开展各项工作。
一、常见支付、结算手段
国内常见的支付、结算手段有以下几种：
汇票：
包括银行汇票和商业汇票（商业汇票又包括银行承兑汇
票、商业承兑汇票）。
银行本票：
包括定额银行本票、不定额银行本票。
支票：
包括现金支票、转帐支票、普通支票。
汇兑：
包括电汇、信汇两种。
委托收款：
包括异地委托收款、同地委托收款。
信用证
1、银行汇票
这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。
银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。
银行汇票主要有以下几个特点:
无起点金额。
无地域限制。
企业和个人均可申请。
收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。
有效期一般为1个月。
现金银行汇票可以挂失。
见票即付。
在票据有效期内可以办理退票。
2、银行本票
这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。
银行本票主要有以下几个特点：
不定额银行本票无起点金额限制。
银行本票一律记名。
收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可委托人向出票行提示付款。
银行本票见票即付。
银行本票付款期限一般不超过2个月。
3、支票
这是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款帐户单位和个人。
支票主要具有以下几个特点：
无起点金额限制。
可支取现金或用于转帐。
有效期为10天（从签发之日起计算，到期日为节假日时顺延）。
可以挂失。
4、汇兑
这是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的各种款项结算均可使用这种结算方式。
汇兑业务主
要具有以下几个特点：
汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。
汇兑不受金额起点限制。
5、委托收款
这是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方式。
委托收款业务主要具有以下几个特点：
无起点金额限制。
同城、异地均可办理。
有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用。
6、信用证
这是指开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。
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二、与销售相关的财务术语
销售的最终成果得通过财务来体现。
企业往往通过投资回报率、每股收益率等指标来评估销售成果，因此，销售人员必须对销售活动的财务指标进行评估，管理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。
很难想象，当你为开一家新分公司或某广
告做了100万元预算时，老板在没有看到相关财务说明的情况下就会批准你的方案。
常见的财务术语有成本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、资本支出、相关成本、毛利率等。
1、成本
在确定贡献毛利与利润时，我们使用了变动成本和固定成本项目。
变动成本是那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造和销售数量而变动的成本，固定成本是那些与生产和销售不紧密相关的、在总量上保持不变的成本。
单位产品的成本由上述两种成本共同决定，分清哪些成本是变化成本、哪些成本是固定成本很重要。
如果某成本随产量变化而变化，它就是变动成本（劳动、原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本）。
值得注意的是，除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。
2、盈亏平衡点
在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点。
以数量表示的盈亏平衡点
＝总固定成本／单位贡献毛利；以金额表示的盈亏平衡点＝总固定成本／1-（单位变动成本／单位销售价格）＝以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格。
3、利润目标
盈亏平衡并不像盈利目标那么诱人，因此，我们常常需要在计算中体现一个利润目标下的销量目标，即在哪个销量水平上可获利x元。
换句话说，盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少，利润目标则告诉我们将要售出多少。
4、市场占有率
市场占有率＝公司销售水平／市场总量。
假设总的市场总量为
29万件，盈亏平衡销售水平为4万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率＝40000／290000＝13.8%。
5、资本支出
通常，某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。
例如：
假定使用期为10年的设备价值500万元，如果把这500万元全部归入第一年盈亏平衡点的计算中去，则盈亏平衡点将很高，所以，通常是将这500万元平均分摊到10个年度内，这样，可以把每年有与该设备有关的50万元作为一项固定成本。
为此，管理人员需
要对固定资产的有效寿命作出合理预测，并且将总成本分摊到各个使用时间段内。
6、相关成本
在判断哪些固定成本与某方案相关时会涉及这个概念，判断法则如下：
如果支出水平因采纳了该计划而发生变化，则该固定成本就是相关成本。
因此，新设备、新研究和开发等成本都是相关成本。
反之，上一年度的广告费或以前的研发费则不会随现在的决策而有所变化，因此，就不是该销售方案的相关成本，一般被视为滞留成本且不会被计入现在的决策。
7、毛利率
企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价，因此：
销售价格＝成本十毛利。
在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比，以这种方式表示毛利更易于*作。
三、销售管理中的财务运用
1、维持良好的资金流
企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面又伴随着资金流（资金的流进和流出）。
企业的销售活动与资金流密切相关，销售管理人员必须正确规划资金流量，用好、用活资金，从而提高资金使用效率。
2、应收账款管理
为提高市场占有率，企业经常会采用各种促销手段（这里指狭义促销），促销手段虽然花样繁多，但从结算方式上来说可归结为两种：
现销；赊销。
“现销”的优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合，能避免呆账、坏账，也能及时将收回的款项投入再运营，因而，它是企业最期望的一种结算方式。
然而、在竞争激烈的今天，单纯依赖“现销”往往很难，况且，企业为了抑制风险而一味追求“现销”也会坐失商会，久而久之，可能导致市场萎缩，市场占有率下降，从而使企业的长远利益受损。
为适应竞争需要，适时采用“赊销”方式可弥补“现销”的不足。
而且，从商品流通的角度来看，“赊销”在强化企业市场地位、扩大销售收益、节约存货资金占用、降低存货管理成本等方面也有着“现销”无法比拟的优势。
但是，从另外一个角度来
看，“赊销”会产生应收账款问题、坏账问题，有一定的风险；同时，这部分应收款项因被客户占用而无法用来投入运营并增值，从而形成机会损失，而且企业还得为之付出一定的管理费用。
不难看出，应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的，它既是流通顺利实现的保证，又是流通顺利实现的障碍。
那么，该如何有效地管理应收帐款呢，通常，我们可以遵循以下几条原则：
通过票据加强商业信用约束力，以提高交易效率，减少应收账款的发生。
建立、健全应收账款管理，建立坏账准备金制度，以防不测。
贯彻“促销与收回”并重的原则，财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力和信用程度，在此基础上合理确定信用期限，避免盲目赊销。
确定应收账款政策时，应在“赊销”收益与“赊销”成本及损失之间进行权衡。
可以运用现金折扣来减少应收账款。
财务部门应定期编制《应收账款账龄分析表》，列出信用期内和信用期外的客户数量和金额，同时计算、分析“应收账款周转率”、“平均收账期”等考核指标，及时反馈给业务部门，从而共同商讨收账对策。
建立、完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机感、压力感，使其工作重点始终放在销量和资金回笼上。
3、财务VS业务
财务为销售服务，但它不依附于销售。
有时，销售部门为了开拓市场，提高市场占有率，可能会在某种程度上不计成本，但财务人员需认真核算每笔业务的经营成本和最终成果。
比如，客户在货款不足的情况下还想多提货时，销售人员出于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要求，而财务人员则可能以“无欠款销售”等原则予以拒绝，财务和销售双方就会形成矛盾。
为了解决这个矛盾，企业需制定客户欠款相关规定，并加强销售部门与其他职能部门之间的沟通。
例如，财务部可以把客户的资信情况提供给销售人员，由销售人员出面，让客户写出具有法律效力的欠款证明，以在规定期限内收回货款，这样既能使客户满意，又能使销售业业务不断发展。
另外，销售管理中的财务工作并不是—个狭义上的会计概念，财务工作应体现出对经营活动的反映和监督，销售人员应当以实现所有者权益最大化为己任。
为此，销售部门应编制销售报表并按时上报，以便于公司有关部门随时了解销售状况，进而有计划地调整库存结构，使库存管理处于最佳状态，这样可减少库存管理成本，统一调配资金，使资金达到安全、高效运转。
此外，在财务部门的配合下，销售部门还应积极实现销售资金回笼，有计划地完成销售回款任务。
再者，销售部门还应及时处理积压商品，清仓盘库，调整合理的库存结构，努力盘活资金存量，争取资金周转的最大回款效益。
对销售部门而言，财务与业务始终是矛盾的统一体。
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