面试模型.docx
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面试模型
面试模型
1.PEST:
PEST分析是指宏观环境的分析（战略外部环境分析的基本工具），P是政治（PoliticalSystem），E是经济（Economic），S是社会（Social），T是技术（Technological）。
在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
P：
政治法律环境
政治环境主要包括政治制度与体制，政局，政府的态度等；法律环境主要包括政府制定的法律、法规，例如：
政治环境是否稳定？
国家政策是否会改变法律从而增强对企业的监管并收取更多的赋税？
政府所持的市场道德标准是什么？
政府的经济政策是什么？
政府是否关注文化与宗教？
政府是否与其他组织签订过贸易协定，例如欧盟（EU），北美自由贸易区（NAFTA），东盟（ASEAN）等？
当政治制度与体制、政府对组织所经营业务的态度发生变化时，当政府发布了对企业经营具有约束力的法律、法规时，企业的经营战略必须随之做出调整。
法律环境主要包括政府制定的对企业经营具有约束力的法律、法规，如反不正当竞争法、税法、环境保护法以及外贸法规等，政治、法律环境实际上是和经济环境密不可分的一组因素。
处于竞争中的企业必须仔细研究一个政府和商业有关的政策和思路，如研究国家的税法、反垄断法以及取消某些管制的趋势，同时了解与企业相关的一些国际贸易规则、知识产权法规、劳动保护和社会保障等。
这些相关的法律和政策能够影响到各个行业的运作和利润。
E：
经济环境
构成经济环境的关键战略要素：
指一个国家的经济制度、经济结构、产业布局、资源状况、经济发展水平以及未来的经济走势等。
构成经济环境的关键要素包括GDP的变化发展趋势、利率水平、通货膨胀程度及趋势、失业率、居民可支配收入水平、汇率水平、能源供给成本、市场机制的完善程度、市场需求状况等等。
由于企业是处于宏观大环境中的微观个体，经济环境决定和影响其自身战略的制定，经济全球化还带来了国家之间经济上的的相互依赖性，企业在各种战略的决策过程中还需要关注、搜索、监测、预测和评估本国以外其他国家的经济状况。
S：
社会文化环境
影响最大的是人口环境和文化背景。
人口环境主要包括人口规模、年龄结构、人口分布、种族结构以及收入分布等因素。
例如：
（信奉人数最多的宗教是什么？
这个国家的人对于外国产品和服务的态度如何？
语言障碍是否会影响产品的市场推广？
消费者有多少空闲时间？
这个国家的男人和女人的角色分别是什么？
这个国家的人长寿吗？
老年阶层富裕吗？
这个国家的人对于环保问题是如何看待的？
）
社会要素，是指组织所在社会中成员的民族特征、文化传统、价值观念、宗教信仰、教育水平以及风俗习惯等因素。
构成社会环境的要素包括人口规模、年龄结构、种族结构、收入分布、消费结构和水平、人口流动性等。
其中人口规模直接影响着一个国家或地区市场的容量，年龄结构则决定消费品的种类及推广方式。
每一个社会都有其核心价值观，它们常常具有高度的持续性，这些价值观和文化传统是历史的沉淀，通过家庭繁衍和社会教育而传播延续的，因此具有相当的稳定性。
而一些次价值观是比较容易改变的。
每一种文化都是由许多亚文化组成的，它们由共同语言、共同价值观念体系及共同生活经验或生活环境的群体所构成，不同的群体有不同的社会态度、爱好和行为，从而表现出不同的市场需求和不同的消费行为。
不同的国家之间有人文的差异，不同的民族之间同样有差异，我国有众多民族，虽同是中华民族但却存在着较大的人文差异，如藏族的生活方式和藏传佛教的宗教色彩联系紧密，牛是藏族的吉祥动物，在西藏地区的越野车辆市场中日本丰田越野车占据着绝对的市场分额，原因是其标识形似牛头，因此广受藏族人民的欢迎。
可见文化对于战略的影响有时是巨大的。
自然环境是指企业业务涉及地区市场的地理、气候、资源、生态等环境。
不同的地区企业由于其所处自然环境的不同，对于企业战略会有一定程度的影响。
我国是一个幅员辽阔的国家，这种影响尤其明显，如同一种产品在我国东南部的广东地区其市场的营销战略和西藏等西北高寒地区有较大差距，但很多时候此点会被忽略。
T：
技术环境
技术环境不仅包括发明，而且还包括与企业市场有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用背景。
例如：
科技是否降低了产品和服务的成本，并提高了质量？
科技是否为消费者和企业提供了更多的创新产品与服务，例如网上银行、新一代手机等？
科技是如何改变分销渠道的，例如网络书店、机票、拍卖等？
科技是否为企业提供了一种全新的与消费者进行沟通的渠道，例如Banner广告条、CRM软件等？
技术要素不仅仅包括那些引起革命性变化的发明，还包括与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用前景。
在过去的半个世纪里，最迅速的变化就发生在技术领域，像微软、惠普、通用电气等高技术公司的崛起改变着世界和人类的生活方式。
同样，技术领先的医院、大学等非盈利性组织，也比没有采用先进技术的同类组织具有更强的竞争力。
*变型模型：
PESTLE/PESTEL分析-Political,Economic,Sociological,Technological,Legal,Environmental
2.Porter'sdiamond:
波特国家竞争优势理论的中心思想是一国兴衰的根本在于国际竞争中是否赢得优势，它强调不仅一国的所有行业和产品参与国际竞争，并且要形成国家整体的竞争优势，而国家竞争优势的取得，关键在于以下四个基本要素和两个辅助要素的整合作用。
分析特定国家地区环境，如新进入某国市场，考虑factorconditions,demandconditions,supportingandrelatedindustry,firmstrategyandstructure四个因素
factorconditions
国家的生产要素状况，包括人力资源、天然资源、知识资源、资本资源、基础设施。
虽然国家资源要素是Heckscher—Ohlin理论的中心，迈克尔·波特从生产要素特征的角度给予了详尽和新颖的分析。
他把各种要素按等级划分成基本要素（或初级要素）和高级要素两大类，前者包括自然资源、气候、地理位置、人口统计特征，后者包括通讯基础设施、复杂和熟练劳动力、科研设施以及专门技术知识。
波特认为，高级要素对竞争优势具有更重要的作用。
更重要的是与自然赋予的基本要素不同，高级要素是个人、企业以及政府投资的结果。
因此，政府在基础教育和高等教育的投资—通过提高人口的普通技能和知识水平，通过刺激和鼓励在高等教育与科研机构的高级研究—将极大地提高国家的高级要素质量。
高级要素与基本要素之间存在着复杂的关系。
基本要素可以为一国提供一些初始的优势，这些优势随着在高级要素方面的投资得到加强和扩展。
反过来讲，基本要素方面的劣势地位会形成一种向高级要素方面投资的压力。
日本便是这种现象的一个最明显的例子。
作为一个严重缺乏可耕地和自然矿产资源的国家，日本通过国民教育投资，创造了丰富的高级才能要素。
事实上，日本拥有的庞大的工程师队伍（工程系毕业生占人口百分比大大超过美国，同德国等排世界前列），是日本在许多制造行业取得成功的关键所在
demandconditions
指对某个行业产品或服务的国内需求性质。
波特理论十分强调国内需求在刺激和提高国家竞争优势中的作用。
一般说来，企业对最接近的顾客的需求反应最敏感。
因此，国内需求的缺点对塑造本国产品的特色，产生技术革新和提高质量的压力起着尤其重要的作用。
波特认为，如果一国内的消费者是成熟复杂和苛刻的话，会有助于该国企业赢得国际竞争优势，因为成熟复杂和苛刻的消费者会迫使本国企业努力达到产品高质量标准和产品创新。
日本国内成熟复杂和高知识水平的照相机购买者就刺激了日本照相机工业不断改进照相机质量和不断推出革新型号。
移动电话通讯设备生产工业也有同样的例子。
欧洲斯堪第纳维亚地区成熟复杂和苛刻的顾客促使本地两大电信设备制造厂商—芬兰的“诺基亚（Nokia）”和瑞典的“爱立信（Ericsson）”早在其它发达国家对移动电话需求形成之前就开始大规模投资移动电话技术。
结果，“诺基亚（Nokia）”、“爱立信（Ericsson）”，以及摩托罗拉（Motorola）”成为当今全球移动电话设备行业的三大巨头。
supportingandrelatedindustry
指国内是否存在具有国际竞争力的供应商和关联辅助行业。
在国内拥有具备国际竞争力的供应商和关联辅助性行业，是一个行业能够取得国家竞争优势的第三个条件。
关联行业和辅助行业在高级生产要素方面投资的好处将逐步扩溢到本行业中来，从而有助于该行业取得国际竞争的有利地位。
瑞典在制造组装金属产品领域（如滚珠轴承、切割工具）的优势便依靠瑞典自身特种钢工业的技术力量。
直到八十年代中期都处于世界领先地位的美国半导体工业技术，是美国个人电脑和其它几个技术先进的电子产品取得全球性成功的基础。
同样，瑞典制药业的发达与成功，同其早先在技术关联的染料工业的国际成就密切联系。
这种行业发展过程的结果之一是一个国家内成功的行业趋向聚集，形成关联行业集群。
这是波特研究成果中最有影响力的发现。
德国的纺织和服装行业就是这样的一个关联行业集群。
它包括从高质棉、羊毛、合成纤维、缝纫机针的生产、加工、制造，到范围广阔的纺织机械领域
firmstrategyandstructure
指一国内支配企业创建、组织和管理的条件，以及国内竞争的本质。
波特模型中第四个促成国家竞争优势的条件，是国内企业的战略、结构和竞争状况。
他在此主要提出两个观点。
第一，不同的国家有着特色各异的“管理意识形态”，这些“管理意识形态”帮助或妨碍形成一国的竞争优势。
例如，在德国和日本企业中，工程师背景的人在最高管理层占据重要的支配地位。
波特将此归结为这些国家企业注重加工制造过程和产品设计的原因。
与此相对，在许多美国企业中，财务管理背景的人在最高管理层占据重要的支配地位。
波特将此同许多美国企业中（尤其在七十年代和八十年代）缺乏对改进加工制造过程和产品设计的关注联系在一起。
他同时认为，财务管理在企业中的支配性质导致了相应的对短期财务回报最大化的过分强调和追求。
这些不同的管理意识形态的一个后果，是在工程技术为基础、加工制造过程和产品设计问题至关重要的行业中，美国企业（如汽车工业）的竞争力相对丧失。
第二，一个行业中存在激烈的国内竞争与该行业保持竞争优势二者之间存在密切的联系。
激烈的国内竞争引导企业努力寻求提高生产与经营效率的途径，反过来促使它们成为更好的国际竞争企业。
国内竞争给企业带来创新、改进质量、降低成本、通过投资提升高级生产要素等一系列压力。
这一切都有助于产生具有世界竞争力的企业。
波特引用和描述了日本的竞争情况：
“在世界范围内，国内竞争对行业的压力和作用没有再比日本更显著的了。
那是一种‘全面战争’状态，其中许多企业以至不能实现利润。
以强调市场份额为目标，日本企业处于不断地超越竞争对手的拼搏中。
股票价格剧烈地波动起伏。
商业出版物突出地报道着企业的市场演变过程。
煞费苦心设计的名次评比指标测量着哪些公司目前最受大学毕业生的青睐。
新产品的推出和工艺发展的速度达到令人瞠目的程度。
”
波特将这四方面的特质构成一个菱形，并认为当某些行业或行业内部门的菱形条件处于最佳状态时，该国企业取得成功的可能性最大。
波特菱形同时还是一个互相促进增强的系统，任何一个特质的作用发挥程度取决于其它特质的状况。
比如，良好的需求条件并不能导致竞争优势，除非竞争的状态（压力）已达到促使企业对其做出反应的程度
Twovariances
机遇和政府，这是另外两个能够对国家菱形条件产生重要影响的变量，机会是无法控制的，政府政策的影响是不可漠视的。
譬如，包括重大技术革新在内的一些机遇事件会产生某种进程中断或突变效果，从而导致原有行业结构解体与重构，给一国的企业提供排挤和取代另一国企业的机会。
政府部门通过政策选择，能够削弱或增强国家竞争优势。
例如，法规可以改变国内需求条件，反托拉斯政策能够影响行业内竞争的激烈程度，政府在教育领域的投资可以改变才能资源等。
（1994年，美国政府以违反反托拉斯法为由拒绝了Microsoft软件公司以13亿美元收购制作“Quicken”金融管理软件Intuit，Inc.的申请，其目的之一就是阻止垄断，促进行业内部竞争）。
波特的基本观点就是一个国家在某个行业取得国际成功的可能性程度是该国资源与才能要素、需求条件、关联和辅助性行业以及战略、结构和竞争企业四个方面综合作用的结果。
他不仅认为“菱形”中四个组成部分应当同时存在，方可有效地影响和促进竞争力的发展，而且还极力强调政府对四个组成部分中的任何一个方面都可以产生积极或消极的影响。
政府行业补贴、资金市场政策、教育政策等影响到该国资源与才能要素。
通过制订国内产品标准以及规范和影响购买者需求的法规，政府可以培育和塑造国内需求及其性质。
通过政策和法令，政府可以影响某个行业的关联和辅助性行业。
通过资金市场法规、税收政策和反托拉斯法等手段，可以影响行业企业之间的竞争。
3.Marketsegmentation:
通常按地域、人口统计学、经济状况、心理、行为划分，也可按维护客户成本等因素划分
4.4P:
分析市场组合，production,price,place,promotion4P是营销的策略和手段
产品的组合主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合,包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格,还包括服务和保证等因素。
定价的组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
分销的组合地点通常称为分销的组合,它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制,它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织,实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
以上4P（产品、价格、渠道、促销）是市场营销过程中可以控制的因素,也是企业进行市场营销活动的主要手段,对它们的具体运用,形成了企业的市场营销战略。
5.convergence：
分析所在市场环境，横轴分为供应商推动和消费者拉动两维度，纵轴为新旧技术可并存和新技术取代旧技术两维度
6.Porter'sfiveforce:
分析所处竞争环境，用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。
该模型在产业组织经济学基础上推导出决定行业竞争强度和市场吸引力的五种力量。
此处市场吸引力可理解为行业总体利润水平。
“缺少吸引力”意味着前述五种力量的组合会降低行业整体利润水平；而一个非常缺少吸引力的行业则意味着该行业接近于完全竞争市场，该行业中的厂商利润率趋近于0。
Newentrant
新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。
竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。
进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策（如国家综合平衡统一建设的石化企业）、不受规模支配的成本劣势（如商业秘密、产供销关系、学习与经验曲线效应等）、自然资源（如冶金业对矿产的拥有）、地理环境（如造船厂只能建在海滨城市）等方面，这其中有些障碍是很难借助复制或仿造的方式来突破的。
预期现有企业对进入者的反应情况，主要是采取报复行动的可能性大小，则取决于有关厂商的财力情况、报复记录、固定资产规模、行业增长速度等。
总之，新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。
规模经济形成的进入障碍
①表现于企业的某项或几项职能上，如在生产、研究与开发、采购、市场营销等职能上的规模经济，都可能是进入的主要障碍。
②表现为某种或几种经营业务和活动上。
如钢铁联合生产中高炉炼铁和炼钢生产中较大的规模经济。
③表现为联合成本，即企业在生产主导产品的同时并能生产副产品，使主导产品成本降低，这就迫使新加入者也必须能生产副产品，不然就会处于不利地位。
如钢铁联合生产中，炼焦可产生可利用的煤气，高炉产生的高炉煤气以及炉渣都可以利用。
④表现为纵向联合经营如从矿山开采、烧结直至轧制成各种钢纵向一体化钢铁生产。
这就迫使加入者必须联合进入（这有时是难以做到的）。
若不联合进入，势必在价格上难以承受。
Substitute
两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。
首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。
总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。
Powerofsupplier
供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。
供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。
一般来说，满足如下条件的供方集团会具有比较强大的讨价还价力量：
-供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制，其产品的买主很多，以致于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。
-供方各企业的产品各具有一定特色，以致于买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品。
-供方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。
Powerofcustomer
购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。
一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：
-购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。
-卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。
-购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。
-购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化
Rivalry
大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。
现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。
一般来说，出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧，这就是：
行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；一个战略行动如果取得成功，其收入相当可观；行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力薄弱企业后，发起进攻性行动，结果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争者；退出障碍较高，即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。
在这里，退出障碍主要受经济、战略、感情以及社会政治关系等方面考虑的影响，具体包括：
资产的专用性、退出的固定费用、战略上的相互牵制、情绪上的难以接受、政府和社会的各种限制等。
行业中的每一个企业或多或少都必须应付以上各种力量构成的威胁，而且客户必面对行业中的每一个竞争者的举动。
除非认为正面交锋有必要而且有益处，例如要求得到很大的市场份额，否则客户可以通过设置进入壁垒，包括差异化和转换成本来保护自己。
当一个客户确定了其优势和劣势时（参见SWOT分析），客户必须进行定位，以便因势利导，而不是被预料到的环境因素变化所损害，如产品生命周期、行业增长速度等等，然后保护自己并做好准备，以有效地对其它企业的举动做出反应。
根据上面对于五种竞争力量的讨论，企业可以采取尽可能地将自身的经营与竞争力量隔绝开来、努力从自身利益需要出发影响行业竞争规则、先占领有利的市场地位再发起进攻性竞争行动等手段来对付这五种竞争力量，以增强自己的市场地位与竞争实力。
7.lifecycle:
分析产品或企业所处地位，introduction,growth,maturity,decline四阶段
对于产品而言，产品生命周期理论是由美国经济学家雷蒙德·弗农于1966年在《产品生命周期中的国际投资与国际贸易》中提出的。
它从产品生产的技术变化出发，分析了产品的生命周期以及对贸易格局的影响。
他认为，制成品和生物一样具有生命周期，会先后经历创新期、成长期、成熟期、标准化期和衰亡期五个不同的阶段。
生命周期理论有两种主要的生命周期方法——一种是传统的、相当机械的看待市场发展的观点（产品生命周期/行业生命周期）；另外一种更富有挑战性，观察顾客需求是怎样随着时间演变而由不同的产品和技术来满足的（需求生命周期）。
产品/行业生命周期是一种非常有用的方法，能够帮助企业根据行业是否处于成长、成熟、衰退或其他状态来制定适当的战略。
这种方法假定，企业在生命周期中（发展、成长、成熟、衰退）每一阶段中的竞争状况是不同的。
例如：
发展——产品/服务由那些“早期采纳者“购买。
他们对于价格不敏感，因此利润会很高。
而另一方面，需要大量投资用于开发具有更好质量和大众化价格的产品，这又会侵蚀利润。
在这种方法中，由于假定事情必然会遵循一种即定的生命周期模式，这种方法可能导致可预测的而不是有创意的、革新的战略。
生命周期概念更有建设性的应用是需求生命周期理论。
这个理论假定，顾客（个人、私有或公有企业）有某种特定的需求（娱乐、教育、运输、社交、交流信息等）希望能够得到满足。
在不同的时候会有不同的产品来满足这些需求。
技术在不断发展，人口的统计特征随着时间而演变，政治环境则在不同的权力集团之间摇摆不定，消费者偏好也会改变。
与其为了保卫特定的产品而战，倒不如为了确保你能够继续满足顾客需求而战。
许多电视机生产商看到了他们处于成熟的电视机市场上，却没有看到自己还处在一个正在不断成长中的家庭娱乐市场上。
于是他们放弃了这个市场，眼睁睁地看着它同录像机、家庭电脑以及未来的HDTV（高清晰度电视）一道进入了爆炸式的成长中。
8.BCGmatrix波士顿矩阵：
又称市场增长率-相对市场份额矩阵，用来分析和规划企业产品组合的方法。
这种方法的核心在于，要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样，企业的生产才有意义。
同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。
（分析产品或子公司增长速度和市场份额，可结合财务信息计算和lifecycle使用）分为problemchild，star，cashcow，dog四种
波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：
即市场引力与企业实力。
市场引力包括企业销售量（额）增
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