直销制度管理典范.docx

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直销制度管理典范

□直销制度的组织系统由于直销方式是通过直销商的渠道将其产品销售出去，故其组织及人事必须要非常精练，在营业工作上，人员不随便增加，而每一个人所做的事，也必须和其他传统销售公司有所不同。

我们可以从下列的组织图看出其工作的内容。

-奖金计算/发放

-会计作业

•税务

-行政

-订货/退货处理

表15.1.6直销制度行政部门工作内容表

项目

电脑部

•奖金计算

•直销网记录

•订货明细表

•直系直销商的新加入直销商明细表

•直系直销商小组内上月份有积分额的直销商体系团•直系直销商成绩月结表

表15.1.7直销制度行政部门工作内容表

项目

仓储部

•仓储管理

•直接出货/送货

•库存管理

□直销商营业守则

本直销同营业守则，规定所有独立经营业务的直销商的权利义务及责任。

虽然本守则乃为公司与其直销商的之间的关系而拟订，但亦适用于各直销商之间的关系。

本守则更为促进直销商之间的和谐，并保障直销计划下所有直销商的利益而制定。

本守则目的并非在限制交

易或自由贸易，

（一卄

A—11

申请从事本工作者，不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰，机会均等，但须符合A—4规定.

A-2欲申请为直销商，必须由业经授权为直销商者推荐，推荐人须提供申请人一套完整并儿时磯的创业资料._

1.创业资料中的申请表格必须填写完备,.

2.推荐人对被推荐者所能作的唯一要求是，

任何直销商或新直销商，均需具备以下事项才能加入公司，或寻求推荐人协助推广公司业务的条件。

（1）I

⑵］

（1）接受申请,

⑵不接受申请，

⑵

A-3I''

（3）夫妇只能拥有一个直销权。

2.公司可申请成为直销商，唯须符合公司所发

（4）若为合伙关系,

A—4申请为直销商者其年龄至少须满18岁，前述的直销商必须满20岁或已结婚,方可推祚其他人为厲俏商。

未成年者不得与其监护人在同一户内拥有两个直销商权，法定监护人必须副署其未成

年者的申请书,I

A-5Y

（2）I

B—1直销商必须向公司申请，或经推荐人才能以直销商价格购得所有产品或业务辅助品。

B-2直销商每月所购产品必须销售70沖上,才能：

⑴

（2）有资格成为银奖直销商，21%推荐人及直系直销商。

不合此规定者,则仅能以其售出并送迄的产品数额部分，

B—3直销商不得对任何人表示有购货的义务，也不得明示或暗示直销计划中所提及的收益之外，

B—4直销商不得表示其在直销计划下，有任何独占销售区域或特许权。

B-5直销商不得在任何零售场所，如商店、摊位、市场（包括市集、园林及其他类似场合销售或展示产品。

直销商不得在知情状况下将产品或业务辅助品给予任何人在零售场所转售图补

b-6出售产品时,须交洽顾客送货讥

其中应载明：

⑴］

⑵［

⑶

B—7直销商不得提供不实的价目、品质、等级、效能、及有否存货情况，以达到出售产

liii的R的c

B-8示范产品时，

B-9顾客对所购买的产品品质不满意时，直销商应提供顾客下列选择：

⑴1

⑵

（3）按原购价格折算，：

B-10I'

B-11I'

B-12直销商不得宣称自己与公司或任何其他本公司机构有雇佣关系，或为其商业代理

人、优金代理商、业务代理商、委托商或纟空理人°

B-13直销商可销售除本公司产品、业务辅助品之外的商品或服务，但不得售予非本人推荐的直销商，

（三门

C-1直销商有权推荐他人成为直销商，但须：

2.储存适当产品或业务辅助品以便

C-2推荐人不能履行其义务时，可委托其直系直销商代理。

若未担负责任，则该推荐人资格将终止，其所推荐的直销商将归与其直接上手直销商。

C—3欲获取销售给下手直销商产品的效益奖金资格，推荐人本身每月必须销售产品给十位不同的顾客，

1.若该推荐人不能提出适当证明曾售货予十位不同顾客，其上手直系直销商得保留该

推荐人的小组效益奖金，但仍可获得其本人零售部分的效益奖金。

直销商必须确保，奖

金发放至该推荐人的下手直销商。

2.若推荐人一直不能履行此项守则,疥失去氏听仁的扑比权.

（4）1

D—1成为直系直销商,必须具备下列资格：

1.符合以下各项效益标准；

（1）个人小组连续三个月达到每月25比

（2）个人小组连续三个月达到每月10万积分额,及其推荐的直销商中有一个21%效益奖金的小纽上

（3）连续三个月推荐两个或两个以上达到21%攵益奖金的小汨

（4）

2.须达法定成年年龄。

若在其法定成年年龄前符合直系直销商资格时，将仅能领取属于

忙系也俏商的少部分分红。

D—2I1

1.维持适当存货资料，以提供其个人小组直销商或授权其小组直销商向公司直接订货。

2.维持固定营业时间，

3.迅速而正确地将公司所发的效益奖金给予其下手直销商，并确保其推荐网体系的所

有下手直销商，

4.举办定期性的会议以训练、激励直销商。

若其下手直销商散居各地，则应亲自到各地区举行会议，或训练当地直销商自行举办。

对不能参加的直销商，应利用信件和电话予以训练及鼓励‘

5.与该小组直销商经常维持信件往来，通告会议时间、地点、产品消息、零售训练或其他有关事项。

6.对小组中直销商举办的促销活动J

（5）网络休余紀护

E-1I'l

1.直销商若欲改换推荐人，应填写申请书及同意书各一份，递交公司。

该同意书须由整个植荐网体.系的吃俏商包括九系血俏商签署。

2.整组的转移是不许可的。

若转移的直销商本身亦为推荐人，则其所推荐的直销商将转

1±1原推荐网体系的厅接I】手“俏商推荐°

3.直销商可以书面通知志愿放弃直销者，i

E-2直销商不得蓄意合并，除非由于未续约终止、放弃、因死亡而无继承人者，若非当

事人所能控制的悄况卞得以合并、但须取得公司的同意C

（6）I

F—1直销商不得以下列名义介绍本公司的直销计划：

2.丨

3.1

4.:

5.假如被人询问，否认是冇关公司山俏计划的介洱•

6..

F—2在介绍直销计划中,直销商：

3.可以用假设的收入数字举例，-

4.必须使用公司出版文书中记载的奖金数额,

5.可以举出成功的实例，如果直销商确知这些成功实例，乃由成功的直销事业而产生。

（七）I

所有公司产品商标及服务标志均经公司注册，未经许可不得窃用，否则即为触犯商标

法。

本节规定并未授予直销商任何使用公司商标的权利，仅说明在下列事项中，不牵涉商标授权时对公司商标的使用：

•宣传物品

•商币车辆

•交票帐户

•也俏商办公室

•电话号码韓

•私人制作的业务辅助品

G—1直销商在其业务上要求授权使用公司名称时，须向公司提出书面申请，此项授权以一年为限，期满即自动失效，

G—2除经由公司外，直销商不得通过其他途径，购进任何印有公司名称、字样、图案的产品’

G-3直销商在未经公司书面同意前，

G-4川

g-5r-

G—6取得公司的同意后，

G—7仅有直系直销商在取得公司同意后,

G-8I'

G-9直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品，来训练或鼓励其推荐的直销商：

1.此类辅助品，不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预

测；不得提示，描述或说明直销计划；不得描述任何产品的用法、特性或功效；或者任何公司标准字体，

2.作为直销商，经济效益的讨论，提示其本人因从事直销商业务而赚取的个人所得，指导业务经营及鼓励性谈话，•

3.直销商个人制作的业务辅助品,

4.若是销售品，则必须有无条件原价奉还书面保证。

保证中应说明卖方在买方的要求下必须收|i「售货井予退款

G-10任何时候,若直销商自己印行的文书,经公司认为有害于公司,违反法律,导致业务损失,破坏公司名誉，公司有权对该文书的作者、出版者、发行者请示赔偿，并应即终止该吃销商的资乩

从以上条文，可以了解这些条文是经过相当时间和经验设计的。

这些条文最重要的是保

护公司的利益，进而亦可以保护直销商利益与奖金制度有同样的重要性，必须慢慢品味，十

分重要。

□直销公司奖金制度设立标准典范

由于直销是直接销售的简称，又称零价销售。

也就是说，将产品通过直接销售人员销售给顾客,其间不经过任何中间商。

因此，其价格只有两种，一是直销价格;二是零售价格。

而其直销商所获的利润，则是以零售毛利及累积的销售额的奖金而来。

在这里，则以美国一多层式直销公司的奖金制度为一范例,.

（一厂

零售毛利平均为30%（零售价格-直销商进货价格）十直销商进货价格（亦简称直销商价）

表15.1.8

业绩奖金表

每月积分额奖金

效益

250000以上

售货额

21%

170000

249999

18%

100000

一

169999

15%

60000

一

99999

12%

30000

一

59999

15000

一

29999

5000

一

14999

效益奖金由每月积分额来算，所有产品均有二组数目：

一组是“积分额”，是不会变动的。

另一组是“售货额”，乃是随货价膨胀而变的金额。

为简单起见，下列中假设两者相同。

假设您每个月得到积分额5000分,而零售毛利平均是30%那么您的收入就是人民币1500元（5000X30%）

当您某月的积分额超过5000分,参照效益奖金表，您可获得5000元的3%也就是150元奖金。

加上原来的零售毛利1500元，即为1650元，也就是一年可得19800兀：

、

例一：

假设每月积分额为5000分,

¥5000X30%（售售毛利）=¥1500

3%（效益奖金）=¥150

图15.1.9

小计=¥1650/月

上手推荐人：

因多层式直销必须要有一个推荐人来保障整个直销商，直销网及直销公司

的利益：

例二：

如果您的每月积分额增至9000分，收入也依此而增加：

¥9000X30疝售毛利=¥2700

图15.1.10

例三:

同样的如果每月积分额增至18000分,奖金也增加：

¥18000零售毛利30%=¥5400

6%效益奖金=¥1080

小计=¥6480/月

合=计=¥77760/4

（二）；

每月效益奖金的百分比，是依照当月所购买货品的积分额来决定的。

也就是每月的积分额越高,'

利用积分额来计算效益奖金，是因为它的精神是在于货品的数量，而不是售价。

因此，一且因通货膨胀而售价提高了，虽然销售的数量相同，但是奖金也随而增加了。

而效益奖金不仅是根据自己的售货额，同时还加上他所推荐的直销商售货额来计算。

而当收到金额效益奖

金后,再依据所推荐的直销个别的售货额，来计算他们的效益奖金，而后发给他们。

例四：

假设您推荐了7个直销商,他们每人每个月积分额为5000分，您自己也同时作5000分,所得的奖金如下所示：

40000X9%=¥3600（效益奖金）

您付出效益奖金=¥1050（5000X3%X7）

当余=¥2550

您的5000元X30%零售毛利=¥1500

小计=¥4050//合计=¥48600/年

例五：

如果您的直销商也效法您的作法推荐其他直销商，则您的业务奖金则愈多，就拿7个直销商每月仍作积分额5000分来说,而每位也有7个他们自己推荐的直销商，每组总分为40000分,若您自己保持每月5000分的积分额，收入将如下所示：

图

您直销网小组的积分=285000分

285000X21%寺59850（效益奖金）

您付效益奖金=¥25200（40000X9%<7）

当余=¥34650

您的5000元X30%零售毛利=¥1500

小计=¥36150/月

（12X36150）合计=¥433800/4

（三）1

可是当您的直销网某一小组达到最高效益奖金时，则您无法从此小组得到差额的效益

奖金，如21唏口9%!

额有12%因此就要设立另外一种奖金称为3%奖金,往往能够得到这些奖金的也俏商亦町达剑另一头衔.即所谓的厲系厲销商C

而要达到直系直销商，必须先符合连续3个月银奖直销商资格，何谓银奖直销商呢？

银奖直销商定义，直销商中合于下列条件之一者：

1.每个月份达到最咼效益奖金标准者（21%）?

2.所推荐的直销网小组中,有一组达21%奖金标准者,且本身的个人小组效益当月达到100000

3.每个月份中,有两组经推荐的小组达到21%

组奖直销商申报表（表

注意：

请详阅说明始行填写，此申报表于递交前必须全部填好」

留意：

本申报表如未于每月5日前递交，则不能于当日办理。

说明:

本申报表专为申报银奖直销商而设，并限定其直系直销商填写

申请银奖直销训的姓名及地址

姓名：

直销商编号：

地址：

电话：

1.符合资格的月份：

2.申请银奖直销商下手直销商人数：

3.获取银奖资格为：

（选其中之一）

□第1个月□连续第2个月□连续第3个匸

请选下列适当方格打勾：

□新银奖直销商的个人小组积分额为25万分以上,其积分额为：

□新银奖直销商的个人小组积分额为10万分以上并已推荐一个21%直销商,其积分额

直销商姓名

直销商编号

□新银奖直销商已推荐2个以上的21%1消'

请以姓名为首，依次详列下手的直销商姓名，直至该申请银奖直销商为止表

新银奖销商的枳分额及售货孤

申请银奖直销商的总售货额

I.我（我们）保证该直销商至少在这个月中,曾向10位不同的顾客，每人进行一次零售

n.上面数字是这个月极为正确的效益数字，同时该直销商也遵照规定在事实上的月份里,以批发或零售方式出售了至少属于其进货总额的70%

直系直销商姓名：

直系直销商编号：

电话:

填表日期：

直系直销商签名：

15%以上直销商效益调整申请表（表

购货直销商（+）

购货的业绩

供货直销商（-）

直销商编号

姓名

积分额（PV）

售货额（BV）

直销商编号

姓名

调整后15%以上直销商总表（表

直销商编号

直销商姓名

累积总积分额

（PV）

累积总售货额

（BV）

效益奖金百分比

备注

※请用正楷填写直系直销商编号：

签名：

□直系直销商的各类奖金

奖金有按月付或按年付的方式，凡效益奖金、3%奖金、广度奖金、深度奖金等系根据前月份售货额为基准，按月计算,按下列日期支付：

表

直销商奖金类别

公司寄付支票日期

效益奖金（21%）

次月10日

广度奖金（2%）

次月20日

3%奖金（3%）

次月20日

深度奖金（0.5%）

次月30日

（一）效益奖金

效益奖金是由公司付与15%以上直销商或直系直销商，由收取支票的直销商，或直系直销商，再付与他们所推荐的合格直销商应得的奖金，这些直销商同样的再按推荐体系将奖金付出，

（二）I

直系直销商效益月累计实际上有两种记录，记录中显示出该月内的全部售货额，以及您欠公司的款项（如果有欠的话）。

每次在您订货后，总价款若与实际上您支付公司的货款（无论是现金或支票等）有不符合的时候，这差额欠帐就会被记入您的“短收/!

：

在月累计的最下行，列有总计项目，以说明最后的结果，或公司欠您的钱，或是您欠公司的钱,这些差额的结果通常都不大，解决的办法就是从您的当月份效益奖金支票中增加或减去适当的钱数「

所有获得积分额及售货额的订单，都详细记载于您的效益月累计上，您个人及下手直销商订货的积分额，

现金代用券保障直销商的效益奖金！

由这种制度，您可以调整您组内的积分额与售货

额。

此外,现金代用券可使直销商在大约8个工作天之内恢复订购能力，而不必等以收讫效

益奖金时,.

积分额/售货额现金代用券适用于直系直销商或仓库/也话订货it俏商■■:

（三）1

1.当直销商订的某项产品缺货而没有记载于送货凭单时，公司于产品装运后3个工作天内，

2.直销商所订购的产品，不论是否全数出货，其积分额与售货额都用以计算当月的效益

奖金。

如此可以确保您的效益奖金不会因为公司某项产品暂时缺货而受到影响。

只在您赎回现金代用券时，

3.除非情况特殊,则现金代用券仅能用以订货,帘不门芟求退冋坝款.•现金代用券使用举例：

（所例举的积分额/售货额仅能以积分表示，实际上售货额将随产品而变。

）

表15.1.18

第一次订货

积分额

记入月结表的积

分

暂缺货（TNA）

项目（积分）

出货产品积分

200积分

50积分

150积分

上述订货寄发后，您会收到150积分的产品。

收到产品5-8个工作天后,您会收到50分的积分额/售货额现金代用券。

假设上述订货是您该月份第一次的订货，您从公司收到的效益奖金将根据200积分计算。

直销商下次再订200元的产品时,只须寄给公司150元，另外付上50分的积分额/售货额现金代用券。

表

第2次订货

积分额

记入月结农的积分

现金或支票付款

积分额/售货额

现金代用券

200

150

假设这是您在该月份唯一的订货，您将从公司收到根据150积分额计算而得的效益奖金。

简言之：

现金代用券制度具有下列主要优点：

1.不论所订产品是否出货，您的效益奖金将保持不变，因为所订产品的积分额与售货额在该月份不变

2.积分额/售货额现金代用券可视同现金使用，您可用此订购任何等值的产品，您可恢复购货力、■：

3.在这个制度下，虽然现金代用券赎回时会扣掉积分，但您可以自己选择扣除您的积分额和售额的时间'

（四）3%吳金

3啖金，每月由公司支付给合格直销商,由他个人所推荐的21%」、组的售货额决定。

直系直销商与他（她）所推荐的直销商共同工作，他激发、训练、鼓励下手直销商，直到他也达到最高效益奖金的标准为止。

达此标准时，推荐的与被推荐的直系直销商同样属于21%」、组。

因此，为了鼓励推荐人对于直系直销商业务的扩展及酬谢其辛劳的工作,直销计划提供了3%奖金给推荐人，金额是根据推荐人个人所推荐的21%

在这个直销商奖金制度下，只要被推荐的直销商能维持21%勺效益奖金标准，而推荐人的个人小组积分额也能至少维持最低的标准，那么推荐人就可以获得3%奖金。

换言之，一个21%

（五）i

一位合格推荐人赚取的3%奖金是从他个人推荐的21%」、组的售货额来决定其奖金额。

直销计划提供推荐人3啖金,同时,他也产生了壬％奖金给他的推荐人,通常称之为“收益保证”这项收益保证额可能会有调整，山总住货额与枳分怨的比例变化门决定“

“最低收益保证额”是根据产品积分额（PV）和售货额（BV）出现显着的差异时予以调整。

根据产品销售预测额所达到的最低21%」、组的“平均”售货额便为“最低收益保证额”的

计算基础。

若一个合格小组所产生的3啖金比公布的“最低收益保证额”低，比较低的数

额将用以计算应得的3%奖金（请参阅3%奖金的范例4与6）。

计算是从下手算到上手,直到能从別的不合格者的售货额威超保ill:

额者的ft货额为止。

如果您是一位合格推荐人，而您的个人小组售货额不足以达到您推荐人的3%攵益保证

额,那么公司就会调整您所收到的3%奖金，以对您的合格推荐人维持其“收益保证”。

您不

能从您的个人小组售货额所产生的3%奖金中获取利益。

通常，这个奖金是按直销网上手追

淞剑第一位合格的推荐人为止C

（6）3%

1.公司根据直销商每月售货额,支付3%奖金,公司负责计算并支付所有的3%炙金，2.3%资金是由直销网体系最低层算起，由下而上,:

3.您的合格推荐人可以得到根据您售货额算出的奖金，或者是“最低收益保证额”。

如

果

您的个人小组售货额不足以产生足够的售货额以达到“最低收益保证”的话，公司将调

整您所收到的3%：

4.根据您的个人积分额，您可以保有：

（1）您个人推荐的21%小组所产生的3%奖金的全部：

1如果您的个人小组积分额在250,000之上,而且您的个人小组售货额的3泌到最低保证额要求。

（i

2如果您个人推荐一个21%」、组，但您从这21%」、组所得到的3%奖金,比从您自己个人小组所产生的得的还要少。

（i

（2）—②

3如果您个人推荐两个或两个以上21%」、组,但您从这些21%」、组所得的3%奖金平均数比从您自己个人小组所产生的还少。

（i

由于A所产生的3%奖金84000元大于B与C所产生的3%奖金的平均数8325元（7800+8850-2=8325），虽然A所产生的3%奖金少于最低收益保证额8700元，但是A仍可保有B与C所产生的3%奖金的全部16650元（7800+8850）

2.您个人推荐的21%」、组所产生的3%奖金的一部分：

（1）如果您个人积分在100000以上，但不足250000。

（请参阅下面的例子，附图

由于A所产生的3%奖金为3600元，小于最低收益保证额8700元，所以A只能保有B产生的3%奖金的部分5700=〔10800-8700-3600）〕

⑵如果您个人推荐两个或两个以上21%小组，而自己的积分在250,000以下。

（请参阅下面的例子，附图

由于A个人推荐两个21%小组，所以A可以保有B与C所产生的3%奖金的一部分15,100=

〔10,800+9,000-（8,700-3,000）

（3）如果您只推荐一个21%小组,而且您个人积分在100,000以下,您则不能获得每月3%奖金。

（7）3%奖令

当一位21%小组的推荐人所获得的3%奖金,超过公司规定的保证额时，此一3%奖金“保证”他的推荐人保持在公司所规定的奖金水平上。

换言之，您推荐人的“保证额”不会和规定的金额冇所不

（8）1

欲获取最大利润，通常要采取“广度胜于深度”的做法来扩展您的直销网。

以一条直线式推荐您的直销商，而所有的直销商都在您所推荐的该直销商的直销网内，这样您所得到的

利润,绝对比不上您同时推荐几个直系直销商小组或者在您的个人小组里推荐很多的直销商,直系直销商如果拥有一个广度与深度平衡发展的个人小组，通常可保留效益奖金支票的50%'

身为直系直销商，您应该协助小组内所有的直销商，便于扩大您的直销网。

您可能推荐一个被动而能力缺乏的人，而这个人却另外推荐了一个具有能力而又有时间的人去建立一个大的直销网，那么建立这个直销网时，您所耗费的时间与努力将会获得报偿。

3%奖金的最低收

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