品牌店管理与销售技巧.docx

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品牌店管理与销售技巧

品牌店管理与销售技巧

一、中国家具业现状分析：

1、原材料紧张，新的金融危机已经在各个行业出现。

国内家具各种原材料（板材、海绵、油漆、五金配件等）价格上升，导致成品价格上涨，使生产厂家处于两难境地。

涨价，会导致销售疲软、出口下降的局面，销售困难。

不涨价，面对劳动力紧缺，用工荒等现象，又无力支撑生产。

所以目前有很多厂家面临破产，中国家具业面临一个重新洗牌的局面。

2、家具生产主要材料——木材紧缺。

国家目前对森林控制非常严格，不准乱砍乱伐。

非洲、亚洲一些国家增加木材出口关税，控制木材出口。

一些落后国家意识觉醒，逐渐的意识到了破坏生态资源所带来的恶劣后果，也开始采取森林保护措施，不再随意砍伐森林。

甚至一些国家严禁出口木材。

3、欧元贬值，严重影响中国家具出口。

美国和其他一些欧洲国家对中国经济实行打压，家具反倾销已经明朗化。

欧洲市场需求疲软，家具出口业被迫调价。

在国内又面临成本增加的压力，中国制造的优势逐渐失去市场竞争力。

这种内外交困的局面将使中国家具业面临严峻考验。

4、家具生产规模越来越大，很多上市公司和控股公司都看中了家具这块蛋糕，在品牌、品质、服务、管理、人才、渠道、终端营销等都不是很成熟的情况下，盲目扩大生产，导致产品过剩。

像华源轩在建35万平米的工业园，顾家工艺和一些生产厂家强强联手，在深圳也建了大型生产工业园。

成都一些家具企业都在快速扩张，导致了中国家具市场产品过剩。

出口需求又不像以前那么好，另外一些后起的亚洲国家在家具行业也迅速崛起，出口量大大增加，很多国家都想来分享国外市场这块大蛋糕，所以中国制造越来越丧失了它的竞争力。

5、日益强势的终端市场扩张。

全国范围内众多各种家具建材卖场渐渐崛起，红星美凯龙、金海马、居然之家、欧亚达、好百年、吉盛伟邦等家具连锁市场在近两年迅速扩张，在全国各地开店。

像云南昆明的泛家具园，西安的家具建材航母、佛山的泛家居博览中心、银川的乐从家居世家等。

谁都想争面积最大，中国第一。

跑马圈地、区域扩张、控制终端成为家居卖场流通企业无法抑制的冲动。

并且卖场行业巨头与当地企业之间的“龙虎斗”在一个又一个城市上演。

吉盛伟邦、红星美凯龙、悦心、金海马四年以前是中国家具市场四大龙头企业，随着红星美凯龙的业绩和店面的不断增加，它想收购吉盛伟邦，经过很多次谈判，到现在也没有谈成。

红星美凯龙进驻乐从已接近两年了，整体销售情况不是很好，原因在哪里？

就是博览中心对它进行打压，博览中心坚决杜绝现有的客户去红星美凯龙发展，当地政府也对红星美凯龙持有不良态度，如道路不给开通等，所以说当地企业和商场之间已经形成了一种非良性竞争。

6、由于品牌竞争，终端竞争，制造竞争越来越激烈。

家具行业的传统模式在悄然改变。

各个大型家具市场以终端销售优势，要挟厂家和经销商，把很多经营风险转嫁到厂家和经销商身上，家具行业从过去的以厂家为主导，转化成家具市场、生产厂家、经销商三者之间的恶性竞争。

像会展中心当初在招我们进去的时候承诺的很多服务到现在都没有做到，管理落后，服务质量差，出现问题不交流、不沟通、不作为，不见面，导致现在很多业主对其进行起诉，我们公司也与其进行了多次交涉。

红星美凯龙现在的做法是，不管他们在哪里开了商场，他的经销商就必须跟着把店开到哪里，经销商现在是夹缝中求生存，上面面对商场地主的利欲熏心，无限制的涨租，下面供应商厂家的强加管理。

7、消费者难以琢磨，对产品的需求越来越个性化，越来越理性，越来越专业，对家具营销提出了新的挑战。

从过去的盲目购买到现在的注重于品牌选择，从注重品牌到注重实用价值。

8、纠缠不清的营销战。

商业销售恶性竞争越来越严重。

广告战、价格战、促销战等比比皆是。

你买一送一，我买一送二；你打5折，我打4折。

其结果是“伤敌一千自损八百”，导致两败俱伤。

在市场上还存在着很多的互相攻击行为，甚至还有个别害群之马销售假冒伪劣产品的现象。

9、家具行业目前管理混乱。

商场地主利益熏心，盲目抬高地租。

厂家受利益驱使，质量标准控制不严，产品质量达不到市场要求和顾客要求。

经销商一些销售团队为了钱，不择手段，有些销售理念近于荒唐，市场信誉度大大降低。

10、营销队伍不稳定。

家具企业人才流动的问题一直是行业内非常关注的问题，也是很头疼的问题。

核心人才的流失，外部环境对营销人才的诱惑，都使企业的营销团队难以打造。

二、家具产品的未来走势

1、今年四月份我们拜访了深圳橄榄树家具。

橄榄树家具是百分百实木英式乡村田园风格家具。

我问他们的总经理陈毛宁先生，你们当初设计橄榄树家具的理念是什么？

他的概括就是：

古典与时尚的结合，用现代手法包装古典元素。

欧陆风情文化和中国审美观念的结合，既有国际潮风尚，又不乏历史厚重感，既体现品质高贵，又能流露出产品内涵，既典雅风韵，又淳朴自然。

陈总又说，当一个人下班后，驱车于车水马龙、喧闹嘈杂的道路上，人声、汽车发动机声，喇叭声、轮胎与道路摩擦的声音，使忙碌一天的人们更加烦躁，当你拖着疲惫的身心踏入家门，看到这些纯实木打造的田园风格的家具，置身于英式乡土风情的空间，一下子就仿佛回到了久远的乡村岁月，所有的烦恼、疲惫都云消雾散。

清新、自然、愉悦、休闲、返璞归真，这就是橄榄树家具的设计理念，既满足了消费者怀旧的心理，又体现了对时尚的追求。

为什么要选择百分百实木？

因为近几年随着世界环境不断恶化，人们对环保的认识越来越深，人类已进入低碳经济时代，环保、节能、低耗是家具行业的必选之路。

低碳、绿色、环保是家具业的发展方向和大势所趋。

消费者普遍认为：

油漆、胶合剂等都存在释放甲醇等有害物质的可能。

实木家具使用的胶合剂少，其环保性能自然要比板木家具的高。

另外，价值感强，受中国传统实木工艺之影响（明清家具），其材料材质是决定其价值的决定性因素之一，因此实木家具很容易让消费者认清价值，这也是实木家具较受欢迎的原因之一。

随着经济的发展，人们自身文化品味的提高，欣赏品味不断提升，对传统文化越来越认可，现代设计风格和古典文化相结合的实木家具，不但用料合理，再加上精湛的实木工艺，让人们更多的选择实木家具。

因为家具文化的体现就是自身文化的一种体现。

所以近几年纯实木家具在中国市场上慢慢崛起，占据家具市场的重要位置，在未来的家具发展中将领跑中国家具市场。

2、我们现在品牌店里有个品牌也是纯实木家具，是深圳的雅梦娜荣爵乌金木系列。

当初选择的原因是：

乌金木是一种现代纯实木家具，家具产品风格也突破了传统的划分界限，在设计中巧妙的运用流线造型，融入欧式的奢华和高贵，结合中式的庄重与典雅，产品更具文化内涵和品味。

让消费者从烦躁的城市中逃离嘈杂，在世外桃源般的别墅家中品味实木的自然，享受健康写意的生活。

另外乌金木具有很高的收藏价值，因为它的产地在西非，而我们在西非有好几家公司，下面简单的介绍一下乌金木。

乌金木在非洲被称为非洲活化石，产地主要在西非，以喀麦隆、加纳生长的最为优质。

其纹理波澜曲折，有着优美的线条和流畅的韵律，条纹与斑马身上的线条一样，所以有人把乌金木的线条叫斑马线。

其极具装饰效果，是大自然的神秘密码。

它木质坚硬，耐腐朽，抗白蚁，比重大于水，木材结构均匀，木肌精细，纹理中带矿物质，有金属星点和光泽。

其生长环境也很特殊，只生长在平均海拔1600米以上的山丘地带，它的根茎深深地扎入矿物质层，吸收营养和水分，使其木材中含金属质感，而且它与其它的红木品种生长环境不同，乌金木是独立、散落式生长，几公里范围内才有一棵生长，非常稀少。

生长速度极其缓慢，直径达到1米，需要生长3年以上。

树木主干高度在40米到45米左右，其木材可以做雕刻家具，也可以制作明清古典家具，并且其收藏价值极高。

这就是我们当初选择乌金木家具的原因。

3、简单介绍美式家具用材和东南亚家具的用材，像东家家具、容世杰、艺德、橄榄树等都是实木家具，所以说实木家具将领跑中国未来家具市场。

三、如何走品牌道路

当初建立品牌店时，在选择产品时，我们非常注重品牌的选择。

选择了几家国内一线品牌，像目前的顾家工艺、华源轩、金富丽、中泰龙这四家都是央视上榜品牌，通过和对这些品牌厂家的进一步交往。

让我对什么是品牌这个概念有了进一步的了解和定位。

对某些企业而言，品牌两个字就是他们的面纱，揭开这层面纱，展现给人们的是千疮百孔的漏洞。

虽然到处有他们铺天盖地的品牌广告，而他们的一些行为却是与品牌背道而驰的。

一个星期以前，华源轩家具拓展部的几个员工来乐从做市场调查和对华源轩店的员工进行业务培训。

他们告诉我：

华源轩正在和影视明星赵薇谈代言合作。

当天正好是亚运会开幕，我还随意的说了一句笑话：

“广州人们舞翩翩，亚运盛况比空前，二零一零喜事多，赵薇签收华源轩。

”昨天我又接到来自华源轩的手机短信：

赵薇驾临华源轩进行签约仪式，盛况空前，公司上下反映热烈，气氛良好，影视广告平面拍摄已完成，敬请更换华源轩全新形象！

针对目前品牌和明星之间的合作，业内人士持有不同看法。

究竟是明星提高了企业价值，还是企业提高了明星价值？

不可否认，有些明星代言的品牌产品，使产品品牌势力升级，销售局面蒸蒸日上，提高了企业的市场效益和知名度，也使明星身价上升。

因此形成了目前明星与品牌之间这样一个互相利用、水乳交融的关系。

但是这种强强联手的背后究竟存在什么样的危机和风险？

一旦风险出现应如何面对？

在此情况下，品牌和明星代言人中任何一方出现危机都将给另一方带来负面或其他不可估计的影响。

在这一方面的案例比比皆是。

像“艳照门”事件的出现，国内几十家明星代言的品牌受到媒体关注。

赵本山代理的“蚁力神”广告，何庆魁代言的“绿色大造林”工程等，都暗藏着危机。

大家都知道，中国家具经过了十年的快速发展，从当年的默默无闻到今天的一鸣惊人，由最初的开放时期杂牌与杂牌之间的混战，到九十年代杂牌与品牌的竞争，现在又进入新一轮的品牌与品牌之间的竞争。

当渠道为王，终端为王，品牌为王成为营销中的制胜法宝时，许多企业在盲目的打造品牌，把品牌看成是企业的上帝、企业的长生不老药、企业的遮羞布。

当品牌效应充斥整个大脑的时候，家具厂就不惜重金和各星联手，寻找品牌代言人，以为只要握住明星的手，财源滚滚全部有，以为只要握住名人的手，自己就是名牌企业，须不知品牌究竟包括哪些内涵？

什么是真正的品牌？

品牌意味着什么？

品牌代表什么？

品牌的价值取向是什么？

品牌的基本利益时什么？

企业虽然找到了明星形象代言人，把自己看成是品牌产品，那么企业的产品质量、设计款式是否能够满足消费者需要？

企业的系统管理是否规范？

营销理念是否创新？

企业的售后服务是否有着长时间的保障？

企业文化和员工的价值取向是否融为一体？

企业为社会和弱势群体和个人承担了那些责任？

如果这些都做不到，还谈何品牌？

那么究竟什么是品牌？

品牌有三个方面的定义，第一：

品牌的基本价值是代表消费者的利益，第二：

品牌根本思路是代表企业利益，第三：

品牌的终极取向是代表国家利益。

我们拉夫美特这几年也在国内外打造品牌，我们的品牌之路究竟应该怎样走，应该怎样去打造我们自己的品牌，这也是我今天和在座的各位探讨品牌价值的主要目的。

在2008年年终大会上，董事长提出要在国外各个公司建立品牌店，打造品牌产品，并且提出了打造品牌的二十一字方针，优秀的终端形象，持续的终端宣传，精细的终端销售。

三句话，三个终端，而终端的核心即是品牌。

三句话概况了拉夫美特品牌基本价值、根本思路和终极取向。

两年以来，我们为品牌之路也付出了努力和艰辛，加强国内店面的改造，增加商业经营面积，保证企业形象广告宣传，开发非洲其他区域，力争把拉夫美特做成民族企业，让品牌的终极取向代表国家利益。

今年又大力投资，在国内开了第一个品牌店，并且计划在在近几年内让国内品牌迅速发展、成长起来。

所以今天和大家一起探讨品牌的定义和意义，让我们在今后的品牌的道路上避免品牌之下的漏洞，不至于做品牌的奴隶；避免盛名之下的浮躁，不能放稳心态，从品牌细节打造做起；避免品牌竞争中的盲目，经营中选不准产品，导致丧失终端销售。

那么目前在乐从家居市场如何做好品牌？

要从哪些地方下手？

既然大家都知道品牌是代表着利益，但是我们在知道品牌是代表企业利益的同时，也千万不能忽视了品牌的基本价值就是消费者的利益。

只有把消费者的利益作为品牌价值的出发点，才可能有持续的企业利益。

家居产品既然是耐用消费品，我们就应该抓住耐用的本质，要从以下三方面出发：

第一：

产品本身要质量可靠，结构合理，坚固耐用，不管是我们选择的产品还是自己生产的产品，必须都要有完善的标准要求和管理机制。

产品的质量不但要表现在结实的基础上，还要从乐从本地市场出发，产品更要环保、健康的品质，只有健康的、结实的、环保的才是永恒的，才能得到国内外消费者的认可。

第二：

建立完善的服务体系，保持市场信誉度，长时间的给客户提供服务保障。

这就需要我们建立稳定的经销商服务体系，对经销商体系的培养和完善更为重要。

服务体系的完善关联到我们市场的整体运作，加强终端体系的建设将是家具行业持续不断发展的突破口。

而销售理念的创新是在竞争中胜出的保障，也就是说企业管理运营体系的完善合理才是我们品牌持续的唯一出路。

第三：

能持续不断的让客户感受产品价值，这就要求我们今后在开发产品和选择产品的时候，对视觉艺术的把握和对生活本身的理解更深入。

只有充分表现视觉美的家具，才能让客户拥有持续不断的审美享受。

只有从生活的本质出发来表达对家的深度渴望，才能让客户感受到产品所带来的愉悦。

所以说企业在走品牌道路的时候，要对品牌有全方位的理解，从各个方面为品牌的调节问题做出努力，只有准备充分，才有驾驭品牌的能力，才能让品牌长寿！

四、如何做好危机下的销售？

1、什么是营销？

用三句话概况就是：

发现客户的需求，满足客户的需求，创造客户的需求。

2、毛主席是营销大师，他的营销理念也是非常先进的。

当中国革命面临许多危机的时候，他能发现劳苦大众的需求——土地，所以他打土豪、分田地，满足大家的需求。

因此他深的民心，成功领导了中国革命。

3、面对第一个问题讲的家具业目前面临的危机，我们应该采取什么样的销售策略？

我认为应该从两方面入手，一方面是市场渠道终端精细化，就是如何把产品立体的、多方面的展现在消费者面前，让消费者认可。

做好产品组合，店面形象，市场布局，营销策略，终端维护，店面管理，导购管理，终端信息反馈等各个方面的管理。

另一方面就是如何把产品铺到消费者的心中，让消费者愿意买。

目前要做的就是做好品牌整合、品牌文化，做好营销策略，促销策略，做好媒介选择，广告投放，做好家具展会策划，事件营销，做好主题品牌活动和危机中的公关活动等。

改善自身的营销管理，通过提高员工专业素质和完善系统管理来提高综合竞争力。

在加大产品的开发、提高产品的竞争力方面主要从以下三个方面入手：

1、在终端店面的建设上：

加强科学化的陈列管理、导示管理，让产品会说话；加强导购员的培训，导购员代表企业的形象窗口，导购员良好的服务，可以为企业培养大量的忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养潜在的消费群。

我们必须清楚终端导购员的培训和管理是家具企业非常重要的一项营销工作，要真正的把一线导购员作为企业的人才来经营和培养，在员工培训方面一些大型的家具厂家都做的非常好，像顾家和华源轩等都有自己的管理培训学院。

2、在市场管理和营销网络管理方面，要加强渠道物流、资金流和信息流的管理，同时要加强对现有客户的维护和管理，巩固我们现已经建立的营销渠道和网络，做好工程订单，小区开发，优化营销网络，扩大客户的市场占有率。

3、要调整现有产品，进行个别更新布局，做好产品品牌组合，在品牌传播方面，家具正成为与广大及消费者密切相关的生活耐用消费品，由于被赋予了越来越多的时尚、环保、健康、品味，甚至是奢华的元素在内，所以在家具消费中的比例越来越高。

消费者购买时会更加理性，在购买时会更多的考虑到品牌、价格、功能、实用等各方面因素。

基于这些因素，我们在今后的产品选择方面要从多方面考虑，做好我们的品牌宣传，加强与终端消费者的沟通，在危机中掌握先机，在危急中度过难关。