卓顶精文最新NB集团绩效考核管理办法销售团队doc.docx
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卓顶精文最新NB集团绩效考核管理办法销售团队doc
2017年01版
销售人员薪资及绩效考核管理新制度
销售部薪资及绩效考核管理新制度
一、目的
为实现公司年度经营目标,体现责、权、利一致的原则,调动员工的工作积极性,激发员工的工作热情与创造性,特制定本办法。
(一)、激励销售团队(人员)提高工作绩效;
(二)、理顺各级销售人员的职责与利益关系;
(三)、加强销售团队内部及销售团队和公司其他部门的沟通与协作。
(四)、本新制度制定的原则是:
公正、公平、对己对人、对上对下。
二、适用范围
适用于中财华商集团及各子公司销售部:
部门经理、部门主管、销售主管、工商业务、业务助理等所有人员。
三、销售部组织架构图
四、薪资结构
(一)、销售人员的薪资主要由绩效工资与销售提成两部分组成。
(二)、绩效工资
1、绩效考核:
通过每期的绩效考核,评出员工各期所获得的等级。
2、绩效工资:
与员工绩效考核成绩挂钩的工资部分,其计算公式为:
绩效工资=工资标准Y绩效考核系数
3、绩效考核系数由员工当期所获得的绩效考核等级决定:
绩效考核等级
A级
B级
C级
D级
E级
F级
绩效考核评分
96-100
90-95
80-89
70-79
60-69
0-59
绩效考核系数
120%
100%
90%
75%
50%
0%
例如:
业务员A现在薪资=3500(基本工资)+500(绩效工资)+300(补助)
1、他上11月的“绩效考核总分”=“90分”,如表中所示,他11月的“绩效考核”=1.2
2、A12的绩效工资=500(绩效工资)Y1.2(绩效工资)=600(元)
5、提成及奖励方案
公司将根据销售人员业绩情况,按照“多劳多得,少劳少得”的原则,并以月度绩效奖励和年度绩效奖励相结合,充分给予销售人员相应回报与奖励,鼓励员工与企业共成长,个人提成包括个人业绩提成、团队业绩提成、年度奖金三部分,在提供标准提成的同时,给予超额奖励(月绩效奖励和年度绩效奖励提成),同时针对不同的执行人,提供不同的奖励比例,具体方案和说明如下:
(1)、提成分类
1、标准提成:
在完成个人任务指标的前提下,只要是销售人员个人(包括销售总监、销售经理)所产生的业绩部分,都可以按照标准提成比例结算,即:
月完工纯业绩额×%(标准提成比例)。
执行人
应完成月任务指标
个人业绩提成比例(任务部分)
团队业绩提成比例(任务部分)
超额部分提成比例
工商业务
个人:
万元
销售主管
个人:
万元;
团队:
YY万元
部门主管
个人:
万元;
团队:
YY万元
部门经理
团队:
YY万元
公司经理
团队:
YY万元
集团总经理
团队:
YY万元
年度奖励(在已执行月度结算的基础上进行结算):
执行人
应完成年度任务指标
年度奖金:
年度超额部分提成比例
工商业务
YYY万元
销售主管
YYY万元
部门主管
YYY万元
部门经理
YYY万元
公司经理
YYY万元
集团总经理
YYY万元
说明:
1)、以上任务指标是指销售人员平均每月应完成的销售额,而且销售价格不得低于公司规定的最低价格,若低于最低价格,或者成本预算过高(如返点太高),公司将根据成本计算,单项业务需另行提成办法,但销售额可以计入任务指标额;
2)、完成月任务指标者,方可按照以上方式正常获得提成以及奖励;未完成公司下达的个人销售任务指标的,个人业绩提成正常发放,团队业绩提成视具体情况减少比例;
3)、销售人员月度超额完成任务指标,个人业绩提成正常发放,公司给予适当激励奖金--按绩效奖金发放;
4)、公司每月结算一次,公司将在客户款到账、销售人员将该单新合同完整执行后,按照相关奖励比例,在公司该月度结算日支付给相关销售人员;
5)、在各项奖励金中,个人所得税自理,并由公司代扣代缴。
2、销售提成按“签单客户来源”分为:
“个人开发的客户”和“公司资源获取的客户”两类提成类别;
“个人开发的客户”是指:
员工本人从各种渠道获得的客户资源、员工本身固有的人脉资源
“公司资源获取的客户”是指:
通过400电话获得的客户资源、网络商务通获得的客户资源
由于这两种“客户来源”的“客户获取难以程度不同”,所以提成比例也有所不同,详见附件1(2017年工商业务提成明细)
3、销售提成按“有无底薪”分为:
“有底薪”和“无底薪”两类提成方式
两种提成方式的“起提点”不同,每档业绩“提成挑点”也不同,详见附件1(2017年工商业务提成明细)
(二)、提成计算与发放
1、财务部每月在10日前完成上月度的销售提成核算。
2、部门经理或业务员在每月25日前把当月的“完工业绩”相关资料交会计复核;单据审核通过后,财务部每月在28日前发放上月度的销售提成。
3、新制度中所涉及的“业绩”指“月完工净业绩额”
4、所有签约工作,均以完成所有签约工作及结算收入为标准。
不应存在任何退款风险,所有客户的资料全部交齐。
5、签约中的公司一旦出现行政部门的投诉和案件,而未能妥善解决或规劝其成功迁离,除了扣除应得奖金部分之外,再扣除同样的一倍数量的奖金作为处罚金。
(三)、销售部薪资级别对照表
薪资级别对照表
项目
薪等
岗位
底薪
绩效工资
补助
月销售任务目标(元)
一
集团副总经理
8000
5000
800
团队月销售任务目标
二
部门经理
5000
3000
500
团队月销售任务目标
三
部门主管
3000
20YY
300
“个人”和“团队”月销售任务目标
四
销售主管
3000
1000
300
“个人”和“团队”月销售任务目标
五
销售顾问(无底薪)
北京市最低工资
1000
300
个人月销售任务目标
六
销售顾问(有底薪)
3000
500
300
个人月销售任务目标
七
钻石试用期
4000
1500
0
20YY0
八
白金试用期
3500
1200
0
15000
九
金牌试用期
3000
1000
0
10000
十
银牌试用期
2200
800
0
0
6、绩效考核办法
(1)、考核依据:
工作量、工作效率、责任感、协调合作、工作态度、发展潜力、品德言行、成本意识、客户反馈、工作业绩。
(2)、考核方式
1、月度考核:
以自然月为一个考核周期。
2、年度考核:
以每一年1月-12月为一个考核周期。
年度考核以季度考核为依据,是对员工整个一年内的工作表现的综合评估。
是计算年终奖金的依据之一。
(3)、考核时间
1、月度考核:
每月1-7日对上一个月的员工工作和业绩完成情况进行月度绩效考核。
2、月度考核:
每年1月的1-7日对上一年度的员工工作和业绩完成情况进行年度绩效考核。
(4)、考核项目
1、工作量完成情况:
相关指标:
执行力、工作完成情况和质量、个人和所负责团队的执行力、个人和所负责团队工作完成情况和质量
2、销售目标实现:
相关指标:
销售完成率、新合同余款完成率、团队销售完成率、
3、工作态度:
相关指标:
工作主动性和责任心、服务意识和客户满意度、纪律性、个人和团队纪律性
4、工作能力:
相关指标:
专业知识、沟通和学习能力、分析判断能力、抗压能力、分析判断独立解决事情的能力、
人才培养能力、团队协作(销售主管以上岗位考核内容)
销售团队月度绩效考核项目和考核指标
序号
考核项目
考核指标
考核内容
权重
1
销售计划指标和完成
销售完成率
个人销售业绩完成率
20
销售增长率
个人销售业绩增长率
10
回款完成率
个人业绩“完工率”
10
2
工作态度
执行力
1、对领导任务的服从性、执行力
2、对团队事务和公司新制度的执行力
5
工作质量和主动性
信息完整性、数据准确性、为了完成工作目标,自身的努力程度如何。
每周、每月、每个季度、每年定期按照要求准时提交销售工作总结与汇报。
5
客户满意度
是否有客户投诉,是否因客户投诉影响公司名誉
出现一次,扣除全部分数
5
纪律性
出勤率、迟到率、请假、日常培训和会议的出勤状况和积极程度,
5
3
知识、技能与品质
专业知识掌握程度
基础知识、业务知识、关联知识
5
沟通能力
团队内部沟通、与客户沟通
5
责任感
成本控制,工作执行程度、独立解决问题的能力
5
创新能力
例如创新与改善能力、诚信正直、工作热情、服务态度
5
学习能力
积极学习知识,知识吸收速度快,运用灵活
5
4
团队意识
团队荣誉感
团队荣誉感程度,不向团队成员宣传负面、消极信息,传播正能量
5
团队内部协作
个人在团队中的认可度、配合度
5
团队内部协作
个人与其他部门或公司的工作配合度
5
团队管理(销售主管以上岗位考核内容)
1、团队所有成员的整体执行力强
2、团队与其他团队的配合程度高
3、团队的凝聚力强
4、团队内部的氛围和秩序良好
5、团队内部沟通畅通,沟通效果好
6、团队对公司新制度的落实执行
20
(5)不同职级的考核项目
注:
详见附件《普通销售员工绩效考核表》、《销售主管/部门主管/绩效考核表》、《销售部门经理绩效考核表》
(6)、不同阶段的员工的绩效考核期不同
1、入职0-6个月员工
1)、连续三个月累计新签业绩<“1.5万元”者,给一个月优化;
2)、连续四个月累计新签业绩<“3万”者,按自动离职处理!
2、入职6-12个月员工
1)、连续三个月累计新签业绩“<3万元”者,给一个月优化期;
2)、连续四个月累计新签业绩“<5万元”者,按自动离职处理;
3、入职1年以上的员工
1)、连续三个月累计新签业绩“<6万元”者,给一个月优化业绩期;
2)、连续四个月累计新签业绩“<8万元”者,按自动离职处理;
注:
以上考核业绩均值“新签业绩”
7、绩效考核流程
(一)、月度绩效考核表在每月1-7日,各部门负责对各部门职员做上一月的绩效考核评估,并将考核评估成绩汇总后报人力资源部,作为上一个月绩效考核工资的制作依据。
如未按标准执行,将绩效考核表退回该部门,责令其按标准修改。
(二)、由人力资源部经理将审核后的报表上交财务部制作工资。
8、绩效考核管理规定
(一)、员工行为规范管理
销售量是评价销售人员业绩的重要指标,但不是唯一指标,还必须以管理的目标来进行考核,否则,销售人员只顾眼前利益,而忽视了将来的发展。
有些销售活动虽不能直接实现销售收入,但对将来的销售工作影响很大,因此有必要以其它指标来进行考核。
1、遵守本公司《员工手册》相关规定及新制度;
2、严格遵守公司相关业务管理新制度,包括本办法、合作项目执行要求、客户数据管理办法等;
3、认可公司的理念及企业文化;
4、具备良好的道德品质及职业操守;
5、专业知识基础扎实;
6、热爱销售工作,愿意接受挑战,富有激情,追求上进,具备团队合作精神;
7、认真接受公司的培训、业务学习等安排,经过严格的培训合格后方可进行业务工作拓展;
8、团队管理人员(尤指部门经理、公司经理)不得将公司客户据为己有,应该充分分配给销售专员,并且以“指导、协助”为核心工作,凡是帮助销售人员合作开发的客户,业绩双方或几方协调分配,在做好本职工作及团队管理的同时,方可独自开发新的客户,提倡以团队业绩为主;
9、严格控制销售成本,力求利润最大化,销售人员在开发业务时,应进行成本预算分析,经公司批准后方可运作,
10、销售人员应根据公司核准的对外统一报价与客户签订新合同,并对公司报价有对外保密的义务
(二)、奖励
1、凡是完成任务指标的销售人员,都将按照本办法第六条,即提成及奖励方案中条例获得提成及奖励,除获得应得提成之外,还应获得超额奖励及年终奖励;
2、半年内连续完成月度任务指标的销售人员,若具备一定项目策划、团队管理能力,符合相应条件者,可以参加“内部竞聘”,竞聘通过后按执行日期执行晋升;
3、完成年度任务指标的销售主管、部门主管,若具备较强的团队管理能力,符合相应条件者,可以参加“内部竞聘”,竞聘通过后按执行日期执行晋升;
4、凡公司非销售人员开发的销售,每单销售新合同完整执行后,提成比例按照公司标准提成比例执行,但不存在超额及年度奖励;
5、凡是公司人员在其他业务方面取得业绩或者带来盈利项目,也将获得相应的提成奖励,具体办法另行规定。
(三)、奖惩事项
1、挪用公款者,一律开除。
公司并循法律途径向挪用人追踪。
2、做私人生意者(上班时间或在公司范围内售卖物品,谋取私利),一经查证属实,一律开除。
直属主管若有呈报,免受连带惩罚。
若未呈报,不论是否知情,记大过一次。
3、与客户串通沟结者,私下和客户签单者,一经查证属实,一律开除。
4、凡利用公务外出时,无故不执行任务者,一经查证属实,以旷职处理(旷工1日扣除“3倍工资”),并记大过一次。
若是领导协同部属者,该领导并记大过一次。
5、挑拨部门员工的感情,或泄漏职务机密者,一经查证属实,记大过一次,情况严重者开除。
6、考核过程中,当月考核等级为“F”,即“不及格”,当月绩效工资停发
7、考核过程中,连续累计2个月绩效考核等级为“E”,除扣除当月绩效工资的“50%”,记“小过”1次;连续累计3个月绩效考核等级为“E”,除当月绩效工资停发外,岗位等级(职位等级)降一级,如:
销售主管降级为工商业务、部门主管降级为销售主管、销售部门经理降级为部门主管,以此类推。
8、考核过程中,连续累计2个月度绩效考核等级为“F”,即“不及格”,除当月绩效工资停发外,岗位等级(职位等级)降一级,如:
销售主管降级为工商业务、部门主管降级为销售主管、销售部门经理降级为部门主管,以此类推。
9、考核过程中,连续累计3个月度绩效考核等级为“F”,即“不及格”,除当月绩效工资停发外,公司将与其解除劳动新合同,并记不给予任何经济补偿。
10、未按规定建立客户资料经领导查,属实者,记过一次。
11、做出其它给公司形象造成负面影响者,视影响程度予以惩罚。
12、凡有以下任意行为且情节严重者,公司将一律劝退:
a)试用期未合格;
b)不择手段欺骗客户者;
c)未经允许,从事与公司无关的业务者
d)泄漏公司客户资料以及保密文件者;
e)损坏公司声誉;
f)损坏公司利益者;
g)不顾团队利益损人利己(尤指团队管理者),如抢客户、私藏客户;
14、因个人工作失误造成到款滞后、客户流失、客户投诉等问题,公司将对个人的绩效工资进行减半或者扣除;情节严重者,将减半发放该年度提成或者直接劝退;
15、凡不遵守公司相关规章新制度及本办法者,将被警告,且个人绩效工资将被减半或者扣除,情节严重者,将被劝退。
9、附则
员工对薪资(含提成)产生异议时可以提出书面申请,行使薪资请求权,但自发生之日起3个月内未行使的视为自动弃权。
该新制度从20XX年12月1日起执行,以后每月进行考核,经公司综合考核后认为
不格者将在次月转回业务员岗位或其它岗位。
内部规定禁止外传
本办法的解释权归中财华商企业管理(北京)集团所有。
中财华商企业管理(北京)集团
行政人事部
20XX年11月30日
十、附件
附件1,《2017年工商业务提成明细》
附件2,《2017年销售主管级以上人员提成明细》
附件3,《2017年普通销售顾问绩效考核表》
附件4,《2017年销售主管和部门主管绩效考核表》
附件5,《2017年销售部门经理绩效考核表》