推销洽谈的准备工作高等教育出版社.docx

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推销洽谈的准备工作高等教育出版社

【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作

【教材版本】

崔利群，苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务（第二版）.北京：

高等教育出版社，2009.

【教学目标】

认知目标：

1.理解并掌握推销洽谈的含义。

2.了解并掌握推销洽谈的内容。

3.掌握推销的原则并学会运用。

4.理解推销洽谈准备工作的意义。

能力目标：

1.掌握倾听的技能。

2.初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。

【教学重点、难点】

教学重点：

推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。

教学难点：

推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

讲授法、讨论法、归纳法、演示法。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节导入（5分钟）

[教师提问]

假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？

[学生回答]

……

[教师归纳]

按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进入洽谈阶段。

推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。

第二环节新授课（70分钟）

第1节　推销洽谈的含义及原则

一、推销洽谈的含义

（一）推销洽谈的概念

[教师讲解]

洽谈：

接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。

1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。

2.推销人员在推销洽谈中的任务：

[教师提问]

教材开篇“你能解决下面的问题吗？

”中的促销员到底出现了什么问题？

[学生回答]

……

[教师归纳]

推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。

这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇一律，也不能凭借一张"巧嘴"自说自话，忽视顾客。

（二）推销洽谈的特点

[教师讲解与PPT演示]

进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。

●推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。

●推销洽谈是信息沟通的过程。

●推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。

●推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。

二、推销洽谈的种类

（一）推销洽谈的形式

[教师讲解]

在过去推销人员主要依靠一双"铁腿"和一张"巧嘴"，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。

因此，过去人们所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。

在现代推销环境里，推销形式多样。

[教师提问]

就你知道的推销洽谈的形式有哪些？

[学生回答]

……

[教师归纳]

推销洽谈的形式一般我们归纳为三种：

面对面推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈。

PPT演示推销洽谈的各种形式

推销洽谈的形式

面对面直接推销洽谈

电话推销洽谈

信函推销洽谈

概念

推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销。

推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品的推销。

推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销。

特点

以口头说明方式为主，辅以文字、图片等产品演示；买卖双方信息传递速度比较快；推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活地调整推销的方式方法；可以促成买卖双方形成良好的人际关系。

借助电话推销产品，可以直接联系到推销对象，简化推销的程序，增强推销的灵活性。

但是，推销效率容易受到影响。

成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存。

但是，推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱等因素的影响。

（二）推销洽谈的种类

【教师讲解与PPT演示】

推销洽谈的种类：

三、推销洽谈的基本内容

[教师提问]

如果你是一名推销人员进行推销洽谈，通常都要与顾客谈哪些内容呢？

[学生回答]

……

[教师归纳与PPT演示]

四、推销洽谈的原则

[教师提问]

推销人员在推销中首先必须遵守的基本行为准则是什么？

[学生回答]

……

[PPT演示]

图6-3推销洽谈的原则

1.实事求是地向顾客传递推销信息

2.出示真实可靠的身份证明和推销品证明

3.货真价实

（一）诚实性原则

1.针对推销环境

2.针对顾客（购买目的、购买动机和顾客的个性心理）

3.针对推销品的特点等

（二）针对性原则

1.内容

2.真假

3.话外音

（三）倾听性原则

倾听是推销人员必须具有的基本技能之一。

因为了解顾客的问题所在与真实需求是销售成功的前提。

推销人员不注意倾听的表现：

1.整个推销过程一直不停地介绍产品，说服顾客；2.经常打断顾客的话；3.顾客说话时，东张西望，不专心；4.顾客表达意见时，不予理睬。

倾听不光是听的问题，还需要运用多从感官的综合配合。

推销人员进行有效倾听的技巧：

1.表现出认真倾听的样子：

顾客发表意见时推销人员要用有神采的双眼看着顾客，手上不要有小动作，身体不要僵直地保持一个姿势；2.表现出你听懂了对方的意思：

倾听对方谈话时，要用明显的动作或眼神表示你完全明白了他的谈话；3.表现出你很感兴趣的样子：

不轻易打断顾客的谈话，耐心、认真地听。

4.倾听时还要有“互动”。

你还可以用点头、微笑、竖大拇指、或用符合顾客谈话内容的表情或是简单地说：

“哦，是这样”或“您真不容易“、“您继续说”等。

[案例分析及技能演练互动]

教师再次声情并茂地讲述案例1-1“只顾生意，不解人意”；然后找学生复述案例内容。

目的：

锻炼学生的倾听能力和语言表达能力。

[教师提问]

吉勒斯为什么没有销售成功？

[学生回答]

……

[教师归纳]

表面上看是他只顾生意，不顾顾客，实际上反映了他不能尊重顾客，违背了推销中的倾听原则。

（四）鼓动性原则

[PPT演示]

（五）参与性原则

[PPT演示]

第2节推销洽谈的准备工作

[分组讨论]

生活中，我们都经历过成功与失败。

追根寻源，准备工作是否充分，是重要原因之一。

请同学们根据自己生活经历，列举因事前准备充分，或准备不周而成功，或失败的例子，进一步体会充分的准备是事情成功的开始。

[分组发言]

各组推选一名代表发言。

[教师归纳]

常言道：

机会总是光顾那些有准备的人。

我们无论做什么事情，都要养成尽可能做好充分准备的习惯，不打无准备之仗。

推销人员进行推销洽谈也应如此。

那么做好推销洽谈的准备工作对推销人员到底有何益处？

这个准备工作都包括哪些主要内容呢？

一、推销洽谈准备工作的意义

[教师结合案例讲解]

下面有一个实际案例，1.请大家注意听；2.请大家帮助找出问题、想出办法。

案例：

罗明是一家电脑工程师，一次他去拜访一家银行IT部经理。

这可是他绞尽脑汁，足足用了3个星期的时间才约到的。

但是，当他出现在这个经理面前时，心里不禁一阵惊慌，强作镇静寒暄过后，便觉得无话可说，结果是说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬。

结果，还是经理笑着说：

“罗先生，你的来意我明白了，我马上还有一个会议，如有需要，我再联系你。

”罗明一脸茫然，客气地告辞。

[教师提问]

谁能把刚才的案例复述一遍？

[学生回答]

……

[教师归纳]

很好！

看来xx同学非常注意听讲，这也是推销员必须具备的一个原则——倾听原则。

希望大家都能向他一样。

[教师提问]

大家想一想，罗明的主要问题出现在哪里？

[学生回答]

……

[教师归纳]

罗明的失败原因主要是他准备不足：

自我心理准备不足；对顾客准备不足；对推销品准备不足；洽谈方案的准备不足、对突发事件的准备也不足。

所以，当他终于面对一位难以约见的顾客时，难免心里不禁一阵惊慌，难免说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬，最后，难免失败。

事实说明：

任何成功的事情都离不开充分的准备。

推销人员进行推销洽谈也应如此。

推销员在推销前充分地准备，就会获益匪浅。

其意义主要表现在：

（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点

（二）有利于减少推销洽谈中的失误

（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈

[教师提问]

如果你是罗明，你会怎么做呢？

[学生回答]

……

学生回答对，必须做好充分的准备。

那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？

我们下次课再讲。

第三环节课堂练习（5分钟）

[分组讨论]

如果你是教材开篇“你能解决下面的问题吗？

”中的促销员，你将如何向顾客推销洗发水？

[教师归纳]

1.观察顾客，分析判断顾客类型；2.吸引顾客的注意力；3.与顾客沟通，用心倾听；4.

有针对性地展示产品特点及利益；5.说服顾客，促成交易。

第四环节小结（8分钟）

今天我们主要学了推销洽谈的含义、原则和推销洽谈准备工作的意义。

具体归纳如下：

第1节　推销洽谈的含义及原则

一、推销洽谈的含义

（一）推销洽谈的概念

（二）推销洽谈的特点

（１）推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。

（２）推销洽谈是信息沟通的过程。

（３）推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。

（４）推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。

二、推销洽谈的种类

（一）推销洽谈的形式

（二）推销洽谈的种类

三、推销洽谈的基本内容

四、推销洽谈的原则

第2节推销洽谈的准备工作

一、推销洽谈准备工作的意义

（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点

（二）有利于减少推销洽谈中的失误

（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈

第五环节布置作业（2分钟）

1、完成教材自我检测；

2、角色模拟：

俩人一组，作为一名推销员应该怎样倾听？

【板书设计】

第六章推销洽谈

第1节　推销洽谈的含义及原则

一、推销洽谈的含义

（一）推销洽谈的概念

（二）推销洽谈的特点

1、推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。

2、推销洽谈是信息沟通的过程。

3、推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。

4、推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。

二、推销洽谈的种类

（一）推销洽谈的形式

（二）推销洽谈的种类

三、推销洽谈的基本内容

四、推销洽谈的原则

第2节推销洽谈的准备工作

一、推销洽谈准备工作的意义

（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点

（二）有利于减少推销洽谈中的失误

（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈