销售人员薪酬制度.docx
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销售人员薪酬制度
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阿里巴巴销售人员薪酬制度
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页
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30页
适用部门：
实施日期：
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批准人：
批准时间：
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.
变更记录
变更日期变更原因变更部门变更前版本号变更后版本号
.
.
1
有效激励...................................................................
3
1.1
有效激励的核心原则......................................................
3
1.2
有效记录举例............................................................
3
2
其他关注点.................................................................
4
2.1
设立过程考核标准........................................................
4
2.2
销售人数的合理增加......................................................
4
2.3
市场的合理布局..........................................................
4
2.4
寻找适合当地的会议营销模式..............................................
4
2.5
提高蓝海客户即新客户的录入量............................................
5
3
不同销售模式的案例分析......................................................
6
3.1
电话+上门销售模式.......................................................
6
3.2
办事处设点+公司电话团队并存模式.........................................
7
3.3
上门拜访为主的销售模式..................................................
9
3.4
电话和上门各占一半的模式...............................................
12
4
隐形的电网................................................................
13
5
不同渠道商的作业模式.......................................................
14
5.1
河北某渠道商...........................................................
14
5.2
湖北某渠道商：
.........................................................
15
5.3
山东某渠道商：
.........................................................
18
5.4
云南某渠道商...........................................................
19
5.5
河南某渠道商...........................................................
21
5.6
河南某渠道商...........................................................
23
5.7
天津某渠道商...........................................................
25
5.8
北京某渠道商...........................................................
27
.
.
1有效激励
1.1有效激励的核心原则
二八原则：
一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在
前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们
真正需要去激励的群体。
1.2有效记录举例
1.2.1月度激励方案，以山东某渠道商为例：
目的：
在上半月提高破零率。
个人PK：
输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元
部门pk：
输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金
破蛋pk：
截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；
如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。
五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计
入五月份）
1.2.2年度激励，以山东某渠道商为例
奖项单数奖励方案
金牌150单国内豪华七日游
银牌80单笔记本电脑
铜牌50单电动车
1.2.3月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例
月底激励：
本月为止最大的一次激励！
最后一天的到单激励：
规则：
第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、
第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！
第九单起，软牛皮名片夹！
.
.
特殊奖品：
首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！
2其他关注点
2.1设立过程考核标准
我们以河北某渠道商为例。
2.1.1拜访量考核：
135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效
为达标。
11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：
少一
家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。
2.1.2电话量考核：
每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。
2.1.3电话营销团队电话量考核：
每天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。
2.2销售人数的合理增加
2.2.1增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数
量，做到合理匹配（建议按1：
2或1：
3匹配）
2.2.2新老人的定义：
上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人
2.3市场的合理布局
在企业集中的区域设立联络处或办事点：
2.3.1根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。
2.3.2对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。
2.4寻找适合当地的会议营销模式
我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：
针对个人创业者和大学生市场的会议营销。
.
.
三种具体做法：
A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个
左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了部分。
B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，
让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。
C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主
管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。
又能为学生
提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，
风险更小的平台。
2.5提高蓝海客户即新客户的录入量
我们最大的机会在哪里？
最大的突破口在哪里？
从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！
这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个
人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。
）
根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。
因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。
.
.
3不同销售模式的案例分析
3.1电话+上门销售模式
以上海某渠道商为例：
3.1.1公司组织结构：
总经理
销售总监
销售一部
销售二部
销售三部
销售四部
销售五部
后台
培训经理
人事经理
销售支持
3.1.2
公司不同阶段人群的产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
39
82
2.1
3-6
个月
6
21
3.5
7个月以上
13
87
6.7
合计
58
190
3.3
该公司从1月份只有15人，发展到5月底58人。
3.1.3一天工作流程
每天的工作从头一天晚上开始。
7点半到8点半邀约第二天的客户。
7点半到8点半找客户资源，培训。
早上8点半早会10分钟
8点40到10点。
打电话
晚上5点到6点回来
.
.
总
经
项
目
市
市
市
市
市
市
市
商
商
后台
后
场
场
场
场
场
场
场
务
务
台
主
主
主
主
主
主
主
主
主
培
管
管
管
管
管
管
管
管
管
训
组
组
组
组
组
组
组
组
组
人
长
长
长
长
长
长
长
长
长
事
销
售
过程量考核：
电话量，一个星期100个有效，8个上门有效。
如果达不到，部门内惩罚，
直接罚款或者给团队买水果。
3.1.4销售佣金体系
连底薪在内控制在
20%-24%之间。
底薪
单数
提成比率
1000
2单
7%
1000
3单
10%
1000
4-6单
15%
1000
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
3.1.5主管佣金体系
主管佣金：
连底薪在内控制在6-8%之间。
3.2办事处设点+公司电话团队并存模式
以河北某渠道商为例：
3.2.1公司组织结构：
.
.
小组长设置原则：
1年以上老人，业绩突破7单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。
3.2.2公司不同阶段人群的产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2
个月
24
32
1.3
3-6
个月
7
41
6.9
7个月以上
19
101
5.3
合计
50
172
3.4
公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。
3.2.3销售一天工作流程
3.2.3.1办事处团队：
下午回到公司—晚上七点：
电话开发客户、预约第2天上门；
早上7：
30公司签名报到后。
直销出差—根据个人安排：
拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。
3.2.3.2电销团队：
按照诚信通电话流程—培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约。
3.2.4销售佣金制度
销售佣金制度：
底薪＋佣金
单数
提成比率
1单
8%
2-3
单
11%
4-6
单
14%
7-10单
17%
11-14
单
20%
15-19
单
20%+1000奖金
20-23
单
20%+2000奖金
24单以上
20%+笔记本电脑
.
.
3.2.5主管佣金制度：
底薪1000＋佣金
底薪
人均单数
提成比率
1000
2单以下（不含
2单）
1%
1000
3单以下（不含
3单）
2%
1000
4单以下（不含
4单）
2.5%
1000
7单以下（不含
7单）
3%
1000
10单以下（不含
10单）
3.5%
1000
10单及以上
4%
附：
主管工作要求
A、标准：
做工作先要“严于律已”；
做主管更要以身作则
从每天的工作细节做起
B、工作安排及制度
a、日报：
从每天的工作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计
划一定要写上，否则将按无效日报处理，交快乐基金10元/次。
b、陪访：
要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销
售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处
理，每旬至少3次。
c、晚会和培训：
一定要有会议记录、培训记录，要求详细记录，不能只有几个标题，如
没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理，晚会每旬至少3次，培训每旬至少2次。
3.3上门拜访为主的销售模式
以山东某渠道商为例：
3.3.1公司组织结构：
.
.
总经理
销售总监客服总监
销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部销售六部后台
销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理财务经理
人事经理
技术经理
3.3.2
公司不同阶段人群的产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2
个月
35
48
1.4
3-6
个月
24
40
1.7
7个月以上
10
70
7.0
合计
69
158
2.3
公司从1月份只有
41人，发展到
5月底69
人。
3.3.3销售一天工作流程
7:
50--8:
00
早会
8:
00—8:
15
部门会议检查物品相关准备
8:
15—15:
30
拜访客户
16:
00—17:
30
电话预约第二天客户（按时按量，提高效率）
17:
30—18:
00
填写当日工作日志，填写当日外出拜访情况，进行
CRM库的录入，
18:
00—18:
30
晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线；
18:
30—21:
00
查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要，相关知识点的再学习
附过程考核：
上门
4-5家，电话
20
个，新客户：
一天新增一家；
crm数据上门日人均5.8
家，电话日人均11.8
，新客户日人均
1
家。
3.3.4销售佣金制度
底薪
单数
提成比率
1000
2单
0%
1000
3单
10%
1000
4-6单
15%
.
.
1200
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
3.3.5主管人员佣金体系
薪资构成：
（基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成）*考核分数%
底薪
部门总单
提成比率
1500
≤20单
0
1500
＞20单同时≤30单
（部门总单量-20）*120元
3500
＞30单
（部门总单量-30）*200
元
6000
＞40单
（部门总单量-40）*220
元
附：
主管考核分数来源细则：
考核项目
细则
百分比
1
、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务另定。
业绩超过任务，可以按比
15
例加分。
业绩
2、关注预测完成的过程（每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业
10
务进展）
3
、人均到单（3单或以上：
10分；2单：
9分；低于2单8分）
10
1
、日人均拜访量情况4个或4个以上5分，3个4分，2个3分，2个以下1分。
5
拜访量
2、提升拜访量的方法及执行情况，按照超过
80家（每周20家）的销售所占的比例计算
10
得分，当月上岗销售不计入人数。
1
、陪访的情况（一周陪访的频率：
一周陪访
3人次，以日报中陪访总结为准）
4
陪访
2
、陪访中发现的问题及处理方法，以陪访总结为准。
6
1
、提升销售的业务能力和新人的培养：
sales对诚信通产品及相关制度的了解和掌握；拜
10
访客户的技能（开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等）
2
、晚会的质量及针对员工状态采取的不同激励方式
3
团队建设
3
、定期组织团队建设活动，提高团队凝聚力和战斗力（对于员工抱怨的处理，与员工保
2
持良好的沟通）
4
、及时总结，经常性地组织、分享先进的经验和方法
5
.
.
1
、日报、周报、预测等相关报表的完成度，对发现问题的跟进和推动力度。
5
2
、针对公司的政策和制度执行情况
5
执行力
3
、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题（电话量、拜访量）
5
4
、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率（含新老员工）
5
3.4电话和上门各占一半的模式
以福建某渠道商为例：
3.4.1公司组织结构
总经理
商务一部
商务二部
商务三部
商务三部
商务三部
后台
人事培训经理
渠道助理1
渠道助理2
3.4.2
公司不同阶段人群的产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
20
43
2.15
3-6个月
10
31
3.1
7-12个月
6
24
4.0
一年以上
4
24
6.0
合计
40
122
3.05
3.4.3
销售一天工作流程
每天的工作从头一天晚上开始
7：
40——8：
15
公司早会
8：
15——14：
00
外出拜访客户
14：
00——18：
30
电话预约客户
18：
30——19：
30
录入客户4个
.
.
19：
30——20：
30继续电话预约客户
20：
30后回家
3.4.4销售佣金制度：
底薪
单数
提成比率
800
1单
8%
800
2-3
单
10%
800
4-6
单
15%
800
7-10单
18%
800
11-14单
20%
800
15单以上
25%
3.4.5主管佣金制度：
底薪
单数
提成比率
1500
13单
0%
1500
13-15
单
2%
1500
15-17
单
2.5%
1500
17单及以上
3%
附：
考核标准以
5老+2新人标准计算。
如果连续两个月在
13单以下，作降职或撤职处理。
4隐形的电网
类别具体行为渠道商承担金额
根据过失类别处以相应的罚
1、违反《阿里巴巴渠道商推广管理制度》；
违规类
款金额。
2、违规挑入/录入；
200元/次
操作类
1、客户认证失败，渠道商承担费用；
350元/单
.
.
2、客户到帐后修改旺铺域名，渠道商承担费用
100元/单
3、遗失订单；
100元/份
1、预订黄展关键词价格、
或位置、或投放时间超
300元/次
出规定时间；
黄展促销
促销类2、关键词未预订，或到单后修改关键词，或未在
50元/次
到单后三个工作日内提供客户图片；
其他促销1、光盘、竞价促销未在crm中选对相应模板；50元/次
5不同渠道商的作业模式
5.1河北某渠道商
5.1.1公司组织结构：
总经
理
市市市市电电电后
场场场场话话话台
销销销销销销销客培人财
售售售售售售售服训事务
5.1.2
公司不同阶段人群的产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
0-2
个月
24
32
1.3
3-6
个月
7
41
5.9
7-12个月
19
101
5.4
合计
50
174
3.48
公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。
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