商务谈判开局阶段策略文档3篇.docx
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商务谈判开局阶段策略文档3篇
商务谈判开局阶段策略文档3篇
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商务谈判开局阶段策略文档3篇
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谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
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1、篇章1：
商务谈判开局阶段策略文档
2、篇章2：
国际商务谈判开局技巧文档
3、篇章3：
国际商务谈判开局策略案例文档
篇章1:
商务谈判开局阶段策略文档
商务谈判开局阶段策略能确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
那么商务谈判开局阶段策略有哪些?
下面小泰整理了商务谈判开局阶段策略，供你阅读参考。
商务谈判开局阶段策略1.一致式开局策略
一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。
所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?
”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。
另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
商务谈判开局阶段策略2.保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
商务谈判开局阶段策略3.坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。
采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
商务谈判开局阶段策略4.进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判的进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:
发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
商务谈判开局阶段策略5.挑剔式开局策略
挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整，比如，原来谈判计划中，哪些方面做得不足，哪些判断失误，在谈判目标、策略方面要作出哪些调整等，以便进人实质性磋商时掌握主动权。
篇章2:
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1、提出高于期望的条件
优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。
大家试想一下;去商店购物时，你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元
当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢?
找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?
相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?
它可以让你有谈判的空间。
当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高
但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。
可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是188800;元。
”听到这个之后，对方可能会想：
“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。
我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少?
”
汽车经销商报价18.28万元，你想出价18.08;万元，这时你第一次的报价应是17.88万元
行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌，经理可以接受的条件是325元，这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元
你是一名销售人员，买方出价每件16元，你希望的价格是17元，这时你应该从18元开始谈起。
这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的
当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的办法。
通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。
如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生
本来我可以做得更好。
一定是哪里出了问题?
你打算买一部二手车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。
价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。
可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价40000元，先看看对方的反应。
你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：
“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受40000元的价格，我会考虑买下来。
”这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。
可事实上，对方只是平静地看了看他老婆，说道：
“你觉得怎么样，亲爱的?
”他妻子说：
“好嘛，卖给他吧。
”
“哇，我简直不敢相信!
”
当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能加10%就已经很幸运了。
可让你万万想不到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿意给你加薪15%
你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?
我想不会的。
你或许会想：
“刚才要是让他加25%就好了。
”
3、不要立刻接受对方的第一次报价
再比如说你在卖一辆车，开出的价格是9.98万元。
一位买家出价9.38万元，你还价9.68万元。
按照你的想法，最终的价格应该是9.58万元，可没想到对方居然立刻接受了9.68万元的报价。
你会怎么想,难道你没在暗想“早知道他们这么爽快，我应该报得更高一点”?
4、对于报价,你应该永远感到意外
一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。
没有感到意外的情形:
打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位画家画素描。
他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你300元。
如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你，“上色另收100元”，如果你仍然没有觉得意外，他就会继续说：
“加200还可以装裱，这样更好看一些。
”其实他初次报的300元已经包含了上色和裱。
你是一名汽车销售员，你的客户问你是否可以延长保修期;你在买一辆汽车，销售员初次报价只给你打了几百元的折扣
你是汽车销售员，客户要求你办好一切手续送货上门，却不愿签定任何协议;
在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：
“说不定他真的会答应我的要求。
我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。
”
我有个朋友是一位职业讲师，他曾经参加过今天这样的谈判专家培训。
培训结束之后，他发现自己完全可以使用在培训当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。
当时他的业务还刚刚开始，每次培训的收费也只有1500元。
参加完培训后不久，一家公司请他做一次内部培训。
这家公司的培训主管告诉他：
“我们很想聘请你为我们做一次培训，可我们最多只能付给你1500元。
”要是在以前，他肯定会说：
“好,没问题。
”可现在不同了，只见他吃惊得倒抽了一口冷气，然后说：
“1500元?
我简直不敢相信，1500元可不行!
”
只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说：
“我们最多只能付给你2500元。
”这也就意味着我的朋友每场培训可以多赚1000元，而他一共只用了几分钟的谈判。
这可是不错的回报。
这个案例再次告诉我什么?
即使听到再难以接受的事，也不要反驳对方。
你在推销某种产品，客户说：
“你的价格太高了。
”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。
可如果你告诉对方：
“我完全理解你的感受。
很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。
可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。
”他就不会去证明你是错的
比如你在申请一份工作，对方的人力资源主管告诉你：
“我感觉你在这个行业并没有太多经验。
”如果你反驳说：
“我以前做过比这个更有挑战性的工作。
”对方很可能会把你的话理解成“我是对的，你是错的”。
这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。
所以你应该这样说：
“我完全理解你的意思。
还有许多人也都是这么说的。
可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下,好吗?
”添加陈安之老师学习微信号:
caz198188从此你的人生便多了一位免费的成功教练。
6、不情愿的买（卖）家即便迫不及待，也要表现得不情愿
我有个同事,他急于想把他的二手车出手,以便购买新车。
他知道我想买个二手车，于是经常不经意地在我面前说他车子好。
我就问他：
“哥，你看你这车那么好，兄弟正要想要一台，转让给我好嘛?
”他眼睛一瞪：
“不行，不行。
我不想卖这车，这车性能这么好，我起码还能开它五年。
这车在市面上起码要卖两万多。
虽然，我不想卖，但是兄弟，你若能出两万二的话，我就忍痛了。
”我大吃一惊：
“啥?
两万二，你买才买成一万八，你抢人嗦?
”他笑道：
“我跟你打赌，你一万八绝对买不到这样的车了。
”我想了一想，这个真还有可能。
于是，我又说了：
“那咱俩兄弟这么好关系，你不可能赚我的钱吧，就一万八好吗?
”
篇章3:
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1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：
“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特?
贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。
这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。
另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。
所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?
”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
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