分销渠道的特点.docx

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分销渠道的特点

1.分销渠道的特点：

（1）分销渠道能为公司带来更持久的优势

（2）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者（3）分销渠道引发转移商品所有权行为（4）中间商的介入是必不可少的

2.中间商存在的经济意义

（1）减少交易次数

（2）提高交易效率（3）降低交易费用

3.密集分销的利弊:

市场覆盖面大，扩展市场迅速，顾客接触率高。

提升销售业绩，分销支持度强，充分利用中间商。

弊端：

厂商控制渠道较难；厂商需花费大量的费用，分销商竞争会异常激烈；分销，促销不专一。

独家分销的利弊：

控制渠道容易，分销商竞争程度低，促销费用省。

弊端:

市场覆盖面小，顾客接触率低，过分依赖中间商。

选择分销：

控制渠道较容易，市场覆盖面较大，顾客接触率较高。

弊端：

分销商竞争激烈。

4.实体流程（物流）：

实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。

5.渠道流程管理：

如何使用产品、资金、所有权、信息、促销等各方面在分销渠道中顺利输送，以满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求。

6.符合一贯制运输：

吸取铁路、汽车、船舶、飞机等所有运输方式的长处，把他们有机的复合起来，实行多环节、夺取段、多工具相互衔接进行商品运输的一种方式。

7.应收账款管理：

（1）积极调查。

做好客户信息管理

（2）分析信息，确定客户信用额度

（3）谨慎行事，进行信用风险控制（4）密切关注，实施应收账款监控

（5）想方设法，追回客户拖欠账款

8.渠道设计的含义：

是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。

9.渠道设计的基本原则

（1）接近终端

（2）市场覆盖（3）精耕细作（4）先下手为强（5）利益均沾（6没有解不开的疙瘩（7钱要用在刀刃上（8争取做渠道领袖（9变则通，通则久

10.渠道成员关系：

（1）松散型渠道关系

（2）共生型渠道关系

（3）垂直型渠道关系——所有权式——契约式——管理式

11.决定分销渠道领袖的因素

（1）资本规模

（2）商标的归属跟其中的市场影响力

（3）分销系统中的角色（4）渠道的宽度、长度和成员的项目影响（5）产品性质

12.传统渠道（中小企业）：

优点：

独立性，灵活性

缺点

（1）缺乏长期合作

（2）不涉及产权和契约的关系（3）稳定性差

（4）没有形成明确的分工协议很难控制（5）较少考虑长远发展

13.选择渠道成员的步骤：

寻找合适的渠道成员

（2）对照标准作出判断

（3）确保入选人员最终成为正式渠道成员

14.选择渠道成员的标准：

（1）市场覆盖范围

（2）声誉（3）中间商的历史经验

（4）合作意愿（5）产品组合情况（6）分销商的财务状况、区位优势、促销能力

15.厂家如何与经销商长久合作：

（1）质量好、利润高的产品

（2）广告、促销支持

（3）管理援助（4）公平交易、友好合作的关系

16.签订合同注意事项：

（1）需要规定合同的时间框架范围

（2）附加上附件（3）措辞足够精确（4）保证合理报酬，详细说明佣金的处理办法

17.经销商的含义：

在经营中，厂商若指定某特定的公司为其产品交易的中间商，双方明确合同，约定由原厂持续的供给该中间商一定产品进行转售，我们就称该中间商为经销商。

18.销售代理:

销售代理一般是缔约代理商，以被代理人的名义行事，拥有代替被代理人订立合同的权利。

代理过程中发生的法律权利与责任皆归被代理人所有。

19.销售代理作用：

（1）使企业产品更快的进入某一市场，试探市场需求

（2）减免市场风险，降低销售成本（3）减少交易次数，加强售后服务

20.激励代理商：

（1）物质激励

（2）代理权激励（3）一体化激励

21.连锁经营除规模效应外的优势：

专业化、标准化、集中化、信息化。

22.OEM：

一家厂商根据另一家厂商的要求为其生产产品。

23.OEM优势：

（1）可以消化自身过剩的生产能力

（2）可以大大降低经营风险

（3）缩短与国外发达企业的差距（4）增加品牌的含金量

24.OEM步骤：

（1）完善企业的硬件和软件

（2）既做品牌，又做OEM

（3）提升OEM层次，逆转OEM方向

25.渠道冲突的类型：

水平渠道冲突、垂直渠道冲突、多渠道冲突。

26.渠道冲突的原因：

角色失称、感知偏差、决策权分歧、期望差异、目标错位、沟通困难、资源稀缺。

直接原因：

价格、存货水平、大客户、争占对方资金、技术咨询和服务

27.渠道冲突的解决办法：

（1）长远战略：

建立产销战略联盟

（2）短期战术：

实施目标管理、销售促进激励、进行协商谈判、清理渠道成员、使用法律

28.窜货的原因：

（1）价格体系混乱

（2）厂家唯利是图（3）企业盲目向经销商加压加量

（4）公开返利导致价格新空间（5）经销商防止厂家别择贤良而违约操作（6）推广费是由经销商自己掌握，变相为低价位（7）销售人员受利益驱使鼓动经销商违规

29.窜货的控制措施：

（1）产品外包装区域差异化

（2）建立合理的差价体系（3）控制促销过程（4）加强销售通路管理（5）签订不窜货乱价协议（6）加强销售队伍建设与管理

30.渠道整合的作用：

（1）有利于实现渠道的整体优化

（2）有效利用外部资源

（3）实现“多赢”（4）化解渠道冲突

一

辈子时光在匆忙中流逝，谁都无法挽留。

多少人前半生忙忙碌碌，奔波追逐，后半生回望过去，难免感叹一生的碌碌无为，恨时光短暂，荒废了最好的光阴。

　　人过中年，不停跟时间妥协，之所以不争抢，处世淡然，完全是经过世故的淬炼，达到心智的成熟。

　　有朋友问我，怎样写出滋润心灵的文字？

是要查字典，引用名言，还是有什么规律？

我笑着回，随心随意，不为难自己。

你为难自己，就要刻意去效仿，你不随心随意就要被名利世俗困扰，自然心态会有偏差，文字也染上了俗气。

　　现实生活中，不乏完美主义者，终日在不食人间烟火的意境中活着，虚拟不切合实际。

如此，唯有活在当下，才是真正的人生笺言。

常常想，不想活在过去的人，是经历了太多的大起大落，不想被束缚在心灵蜗居里的人，是失去的太多，一番大彻大悟后，对视的眼神定会愈发清澈，坦然笑对人生的雨雪冰霜。

　　对于随波逐流的人们，难免要被世俗困扰，不问过去，不畏将来又将是怎么样的一种纠葛，无从知晓。

　　不得不说，人是活在矛盾中的。

既要简单，又难淡然，挣扎在名利世俗中，一切身不由己，又有那样的生活是我们自己想要的呢？

　　人前，你笑脸相迎，带着伪装的面具，不敢轻易得罪人；人后，黯然伤怀，总感叹命运的不公平，人生的不如意；常常仰望别人的幸福，而忽视了自己，却不知你与他所想要的幸福，都只得一二，十之八九只有在希冀中追求，不是吗？

　　人活一辈子，心怀梦想，苍凉追梦，难能可贵的是执着向前，义无反顾，最惧怕瞻前顾后，退缩不前。

一生短暂如光影交错，有几个人能放下牵绊，有几个人能不难为自己，活的精彩呢！

　　我们的一生，是匆忙的行走，谁的人生，不是时刻在被命运捉弄中前行。

我想，我是无法和命运抗衡的，却又时刻想做真实的自己。

眼下的生活是一面镜子，对照着卑微的自己，心有万千光芒，无法放弃的却总是太多太多。

　　中年，人生的分水岭，不再有小女孩的浪漫情怀，撒娇卖萌，穿着也越发简单，舒适即可。

年轻时可以穿紧身裙，牛仔裤，甚至小一码的高跟鞋，不惜磨破了脚板，夹痛了脚趾，依旧笑魇如花，人前卖弄。

年少时，青春做砝码，别人的一句赞美能心头飘飘然，走在马路上，陌生男子的回头率，成了青春的资本，忘乎所以。

　　年龄越大，对身边的一切似乎没了热情，争吵，攀比，打扮，都没了兴趣。

有人说，女人要爱自己，打扮的漂漂亮亮的才行，而我却恰恰相反，正如有一天涂了口红出门，儿子吓了一跳，一句太庸俗，再昂贵品牌的口红你都不适合，让我哑然失笑。

原来，他宁愿喜欢素面朝天的妈妈，也不想要矫揉造作的中年妇女，我必须保持最初的简洁，亦或简单。

　　居家女人虽平庸，却总想活出真我。

不喜欢的东西，学会舍弃，生活趋于安静。

每天打理家务，照顾子女，空闲的时间看看书，散散步，陪婆婆去买菜，少一些功利心，多一些平常心，生活便达到了想要的简单。

　　人过中年天过午，流逝的时间不会等我的。

不想为难自己了，几十年光阴里，不停做着事与愿违的选择，极力说服自己，多替别人想想，多顾及别人的感受，却忽视了委屈的自己。

　　我承认，给自己负担，就是难为自己。

不愿意放下，就是心态使然。

其实，你大可不必为了别人改变自己，为自己活着，才是真理。

从今天起，不愿意迎合的人，选择放手；卑鄙下流，虚情假意的损友，拒绝交往，只要随心随意，什么都不是难题。

要明白，他们走近你的世界，只想利用你，却从不顾及你的感受，既保持若即若离，又想无偿索求，时刻为难着你，美其名曰这是一份难得的缘

一辈子时光在匆忙中流逝，谁都无法挽留。

多少人前半生忙忙碌碌，奔波追逐，后半生回望过去，难免感叹一生的碌碌无为，恨时光短暂，荒废了最好的光阴。

　　人过中年，不停跟时间妥协，之所以不争抢，处世淡然，完全是经过世故的淬炼，达到心智的成熟。

　　有朋友问我，怎样写出滋润心灵的文字？

是要查字典，引用名言，还是有什么规律？

我笑着回，随心随意，不为难自己。

你为难自己，就要刻意去效仿，你不随心随意就要被名利世俗困扰，自然心态会有偏差，文字也染上了俗气。

　　现实生活中，不乏完美主义者，终日在不食人间烟火的意境中活着，虚拟不切合实际。

如此，唯有活在当下，才是真正的人生笺言。

常常想，不想活在过去的人，是经历了太多的大起大落，不想被束缚在心灵蜗居里的人，是失去的太多，一番大彻大悟后，对视的眼神定会愈发清澈，坦然笑对人生的雨雪冰霜。

　　对于随波逐流的人们，难免要被世俗困扰，不问过去，不畏将来又将是怎么样的一种纠葛，无从知晓。

　　不得不说，人是活在矛盾中的。

既要简单，又难淡然，挣扎在名利世俗中，一切身不由己，又有那样的生活是我们自己想要的呢？

　　人前，你笑脸相迎，带着伪装的面具，不敢轻易得罪人；人后，黯然伤怀，总感叹命运的不公平，人生的不如意；常常仰望别人的幸福，而忽视了自己，却不知你与他所想要的幸福，都只得一二，十之八九只有在希冀中追求，不是吗？

　　人活一辈子，心怀梦想，苍凉追梦，难能可贵的是执着向前，义无反顾，最惧怕瞻前顾后，退缩不前。

一生短暂如光影交错，有几个人能放下牵绊，有几个人能不难为自己，活的精彩呢！

　　我们的一生，是匆忙的行走，谁的人生，不是时刻在被命运捉弄中前行。

我想，我是无法和命运抗衡的，却又时刻想做真实的自己。

眼下的生活是一面镜子，对照着卑微的自己，心有万千光芒，无法放弃的却总是太多太多。

　　中年，人生的分水岭，不再有小女孩的浪漫情怀，撒娇卖萌，穿着也越发简单，舒适即可。

年轻时可以穿紧身裙，牛仔裤，甚至小一码的高跟鞋，不惜磨破了脚板，夹痛了脚趾，依旧笑魇如花，人前卖弄。

年少时，青春做砝码，别人的一句赞美能心头飘飘然，走在马路上，陌生男子的回头率，成了青春的资本，忘乎所以。

　　年龄越大，对身边的一切似乎没了热情，争吵，攀比，打扮，都没了兴趣。

有人说，女人要爱自己，打扮的漂漂亮亮的才行，而我却恰恰相反，正如有一天涂了口红出门，儿子吓了一跳，一句太庸俗，再昂贵品牌的口红你都不适合，让我哑然失笑。

原来，他宁愿喜欢素面朝天的妈妈，也不想要矫揉造作的中年妇女，我必须保持最初的简洁，亦或简单。

　　居家女人虽平庸，却总想活出真我。

不喜欢的东西，学会舍弃，生活趋于安静。

每天打理家务，照顾子女，空闲的时间看看书，散散步，陪婆婆去买菜，少一些功利心，多一些平常心，生活便达到了想要的简单。

　　人过中年天过午，流逝的时间不会等我的。

不想为难自己了，几十年光阴里，不停做着事与愿违的选择，极力说服自己，多替别人想想，多顾及别人的感受，却忽视了委屈的自己。

　　我承认，给自己负担，就是难为自己。

不愿意放下，就是心态使然。

其实，你大可不必为了别人改变自己，为自己活着，才是真理。

从今天起，不愿意迎合的人，选择放手；卑鄙下流，虚情假意的损友，拒绝交往，只要随心随意，什么都不是难题。

要明白，他们走近你的世界，只想利用你，却从不顾及你的感受，既保持若即若离，又想无偿索求，时刻为难着你，美其名曰这是一份难得的缘

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