分销渠道的特点.docx

1、分销渠道的特点1. 分销渠道的特点：(1)分销渠道能为公司带来更持久的优势（2）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者（3）分销渠道引发转移商品所有权行为（4）中间商的介入是必不可少的2. 中间商存在的经济意义（1）减少交易次数（2）提高交易效率（3）降低交易费用3. 密集分销的利弊:市场覆盖面大，扩展市场迅速，顾客接触率高。提升销售业绩，分销支持度强，充分利用中间商。弊端： 厂商控制渠道较难；厂商需花费大量的费用，分销商竞争会异常激烈；分销，促销不专一。独家分销的利弊：控制渠道容易，分销商竞争程度低，促销费用省。弊端:市场覆盖面小，顾客接触率低，过分依赖中间商。选择分销：控制渠道较容易，市场覆

2、盖面较大，顾客接触率较高。弊端：分销商竞争激烈。4.实体流程（物流）：实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。5.渠道流程管理：如何使用产品、资金、所有权、信息、促销等各方面在分销渠道中顺利输送，以满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求。6.符合一贯制运输：吸取铁路、汽车、船舶、飞机等所有运输方式的长处，把他们有机的复合起来，实行多环节、夺取段、多工具相互衔接进行商品运输的一种方式。7.应收账款管理：（1）积极调查。做好客户信息管理 （2）分析信息，确定客户信用额度（3）谨慎行事，进行信用风险控制 （4）密切关注，实施应收账款监控（5）想方设法，追回客户拖欠账款8.渠道设计的含义：是

3、指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。9.渠道设计的基本原则 (1)接近终端（2）市场覆盖 （3）精耕细作（4）先下手为强（5）利益均沾（6没有解不开的疙瘩（7钱要用在刀刃上（8争取做渠道领袖（9变则通，通则久10.渠道成员关系：（1）松散型渠道关系 （2）共生型渠道关系 （3）垂直型渠道关系所有权式契约式管理式11.决定分销渠道领袖的因素（1）资本规模（2）商标的归属跟其中的市场影响力（3）分销系统中的角色 （4）渠道的宽度、长度和成员的项目影响 （5）产品性质12.传统渠道（中小企业）：优点：独立性，灵活性 缺点（1）缺乏长期合作 （2）不涉及产权和契约的关系 （3）

4、稳定性差 （4）没有形成明确的分工协议很难控制 （5）较少考虑长远发展13. 选择渠道成员的步骤：寻找合适的渠道成员（2）对照标准作出判断（3）确保入选人员最终成为正式渠道成员14. 选择渠道成员的标准：（1）市场覆盖范围 （2）声誉 （3）中间商的历史经验 （4）合作意愿 （5）产品组合情况 （6）分销商的财务状况、区位优势、促销能力15. 厂家如何与经销商长久合作：（1）质量好、利润高的产品（2）广告、促销支持（3）管理援助（4）公平交易、友好合作的关系16. 签订合同注意事项：（1）需要规定合同的时间框架范围（2）附加上附件（3）措辞足够精确（4）保证合理报酬，详细说明佣金的处理办法17

5、. 经销商的含义：在经营中，厂商若指定某特定的公司为其产品交易的中间商，双方明确合同，约定由原厂持续的供给该中间商一定产品进行转售，我们就称该中间商为经销商。 18. 销售代理:销售代理一般是缔约代理商，以被代理人的名义行事，拥有代替被代理人订立合同的权利。代理过程中发生的法律权利与责任皆归被代理人所有。19. 销售代理作用：（1）使企业产品更快的进入某一市场，试探市场需求（2）减免市场风险，降低销售成本 （3）减少交易次数，加强售后服务20. 激励代理商：（1）物质激励（2）代理权激励（3）一体化激励21. 连锁经营除规模效应外的优势：专业化、标准化、集中化、信息化。22. OEM：一家厂商

6、根据另一家厂商的要求为其生产产品。23. OEM优势：(1)可以消化自身过剩的生产能力（2）可以大大降低经营风险(3) 缩短与国外发达企业的差距（4）增加品牌的含金量24. OEM步骤：（1）完善企业的硬件和软件（2）既做品牌，又做OEM（3）提升OEM层次，逆转OEM方向25. 渠道冲突的类型：水平渠道冲突、垂直渠道冲突、多渠道冲突。26. 渠道冲突的原因：角色失称、感知偏差、决策权分歧、期望差异、目标错位、沟通困难、资源稀缺。 直接原因：价格、存货水平、大客户、争占对方资金、技术咨询和服务27. 渠道冲突的解决办法：（1）长远战略：建立产销战略联盟（2）短期战术：实施目标管理、销售促进激励

7、、进行协商谈判、清理渠道成员、使用法律28. 窜货的原因：（1）价格体系混乱（2）厂家唯利是图（3）企业盲目向经销商加压加量（4）公开返利导致价格新空间（5）经销商防止厂家别择贤良而违约操作（6）推广费是由经销商自己掌握，变相为低价位（7）销售人员受利益驱使鼓动经销商违规 29.窜货的控制措施：（1）产品外包装区域差异化（2）建立合理的差价体系（3）控制促销过程（4）加强销售通路管理（5）签订不窜货乱价协议（6）加强销售队伍建设与管理30.渠道整合的作用：（1）有利于实现渠道的整体优化（2）有效利用外部资源（3）实现“多赢”（4）化解渠道冲突一辈子时光在匆忙中流逝，谁都无法挽留。多少人前半生忙

8、忙碌碌，奔波追逐，后半生回望过去，难免感叹一生的碌碌无为，恨时光短暂，荒废了最好的光阴。人过中年，不停跟时间妥协，之所以不争抢，处世淡然，完全是经过世故的淬炼，达到心智的成熟。有朋友问我，怎样写出滋润心灵的文字？是要查字典，引用名言，还是有什么规律？我笑着回，随心随意，不为难自己。你为难自己，就要刻意去效仿，你不随心随意就要被名利世俗困扰，自然心态会有偏差，文字也染上了俗气。现实生活中，不乏完美主义者，终日在不食人间烟火的意境中活着，虚拟不切合实际。如此，唯有活在当下，才是真正的人生笺言。常常想，不想活在过去的人，是经历了太多的大起大落，不想被束缚在心灵蜗居里的人，是失去的太多，一番大彻大悟后

9、，对视的眼神定会愈发清澈，坦然笑对人生的雨雪冰霜。对于随波逐流的人们，难免要被世俗困扰，不问过去，不畏将来又将是怎么样的一种纠葛，无从知晓。不得不说，人是活在矛盾中的。既要简单，又难淡然，挣扎在名利世俗中，一切身不由己，又有那样的生活是我们自己想要的呢？人前，你笑脸相迎，带着伪装的面具，不敢轻易得罪人；人后，黯然伤怀，总感叹命运的不公平，人生的不如意；常常仰望别人的幸福，而忽视了自己，却不知你与他所想要的幸福，都只得一二，十之八九只有在希冀中追求，不是吗？人活一辈子，心怀梦想，苍凉追梦，难能可贵的是执着向前，义无反顾，最惧怕瞻前顾后，退缩不前。一生短暂如光影交错，有几个人能放下牵绊，有几个人能

10、不难为自己，活的精彩呢！我们的一生，是匆忙的行走，谁的人生，不是时刻在被命运捉弄中前行。我想，我是无法和命运抗衡的，却又时刻想做真实的自己。眼下的生活是一面镜子，对照着卑微的自己，心有万千光芒，无法放弃的却总是太多太多。中年，人生的分水岭，不再有小女孩的浪漫情怀，撒娇卖萌，穿着也越发简单，舒适即可。年轻时可以穿紧身裙，牛仔裤，甚至小一码的高跟鞋，不惜磨破了脚板，夹痛了脚趾，依旧笑魇如花，人前卖弄。年少时，青春做砝码，别人的一句赞美能心头飘飘然，走在马路上，陌生男子的回头率，成了青春的资本，忘乎所以。年龄越大，对身边的一切似乎没了热情，争吵，攀比，打扮，都没了兴趣。有人说，女人要爱自己，打扮的漂

11、漂亮亮的才行，而我却恰恰相反，正如有一天涂了口红出门，儿子吓了一跳，一句太庸俗，再昂贵品牌的口红你都不适合，让我哑然失笑。原来，他宁愿喜欢素面朝天的妈妈，也不想要矫揉造作的中年妇女，我必须保持最初的简洁，亦或简单。居家女人虽平庸，却总想活出真我。不喜欢的东西，学会舍弃，生活趋于安静。每天打理家务，照顾子女，空闲的时间看看书，散散步，陪婆婆去买菜，少一些功利心，多一些平常心，生活便达到了想要的简单。人过中年天过午，流逝的时间不会等我的。不想为难自己了，几十年光阴里，不停做着事与愿违的选择，极力说服自己，多替别人想想，多顾及别人的感受，却忽视了委屈的自己。我承认，给自己负担，就是难为自己。不愿意放

12、下，就是心态使然。其实，你大可不必为了别人改变自己，为自己活着，才是真理。从今天起，不愿意迎合的人，选择放手；卑鄙下流，虚情假意的损友，拒绝交往，只要随心随意，什么都不是难题。要明白，他们走近你的世界，只想利用你，却从不顾及你的感受，既保持若即若离，又想无偿索求，时刻为难着你，美其名曰这是一份难得的缘一辈子时光在匆忙中流逝，谁都无法挽留。多少人前半生忙忙碌碌，奔波追逐，后半生回望过去，难免感叹一生的碌碌无为，恨时光短暂，荒废了最好的光阴。人过中年，不停跟时间妥协，之所以不争抢，处世淡然，完全是经过世故的淬炼，达到心智的成熟。有朋友问我，怎样写出滋润心灵的文字？是要查字典，引用名言，还是有什么规

13、律？我笑着回，随心随意，不为难自己。你为难自己，就要刻意去效仿，你不随心随意就要被名利世俗困扰，自然心态会有偏差，文字也染上了俗气。现实生活中，不乏完美主义者，终日在不食人间烟火的意境中活着，虚拟不切合实际。如此，唯有活在当下，才是真正的人生笺言。常常想，不想活在过去的人，是经历了太多的大起大落，不想被束缚在心灵蜗居里的人，是失去的太多，一番大彻大悟后，对视的眼神定会愈发清澈，坦然笑对人生的雨雪冰霜。对于随波逐流的人们，难免要被世俗困扰，不问过去，不畏将来又将是怎么样的一种纠葛，无从知晓。不得不说，人是活在矛盾中的。既要简单，又难淡然，挣扎在名利世俗中，一切身不由己，又有那样的生活是我们自己想

14、要的呢？人前，你笑脸相迎，带着伪装的面具，不敢轻易得罪人；人后，黯然伤怀，总感叹命运的不公平，人生的不如意；常常仰望别人的幸福，而忽视了自己，却不知你与他所想要的幸福，都只得一二，十之八九只有在希冀中追求，不是吗？人活一辈子，心怀梦想，苍凉追梦，难能可贵的是执着向前，义无反顾，最惧怕瞻前顾后，退缩不前。一生短暂如光影交错，有几个人能放下牵绊，有几个人能不难为自己，活的精彩呢！我们的一生，是匆忙的行走，谁的人生，不是时刻在被命运捉弄中前行。我想，我是无法和命运抗衡的，却又时刻想做真实的自己。眼下的生活是一面镜子，对照着卑微的自己，心有万千光芒，无法放弃的却总是太多太多。中年，人生的分水岭，不再有

15、小女孩的浪漫情怀，撒娇卖萌，穿着也越发简单，舒适即可。年轻时可以穿紧身裙，牛仔裤，甚至小一码的高跟鞋，不惜磨破了脚板，夹痛了脚趾，依旧笑魇如花，人前卖弄。年少时，青春做砝码，别人的一句赞美能心头飘飘然，走在马路上，陌生男子的回头率，成了青春的资本，忘乎所以。年龄越大，对身边的一切似乎没了热情，争吵，攀比，打扮，都没了兴趣。有人说，女人要爱自己，打扮的漂漂亮亮的才行，而我却恰恰相反，正如有一天涂了口红出门，儿子吓了一跳，一句太庸俗，再昂贵品牌的口红你都不适合，让我哑然失笑。原来，他宁愿喜欢素面朝天的妈妈，也不想要矫揉造作的中年妇女，我必须保持最初的简洁，亦或简单。居家女人虽平庸，却总想活出真我。

16、不喜欢的东西，学会舍弃，生活趋于安静。每天打理家务，照顾子女，空闲的时间看看书，散散步，陪婆婆去买菜，少一些功利心，多一些平常心，生活便达到了想要的简单。人过中年天过午，流逝的时间不会等我的。不想为难自己了，几十年光阴里，不停做着事与愿违的选择，极力说服自己，多替别人想想，多顾及别人的感受，却忽视了委屈的自己。我承认，给自己负担，就是难为自己。不愿意放下，就是心态使然。其实，你大可不必为了别人改变自己，为自己活着，才是真理。从今天起，不愿意迎合的人，选择放手；卑鄙下流，虚情假意的损友，拒绝交往，只要随心随意，什么都不是难题。要明白，他们走近你的世界，只想利用你，却从不顾及你的感受，既保持若即若离，又想无偿索求，时刻为难着你，美其名曰这是一份难得的缘感谢下载!欢迎您的下载，资料仅供参考