销 售 部 管 理 手 册.docx

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销售部管理手册

销售部管理手册

（试行）

2010年9月1日

第一部分组织架构及管理制度

一．销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责

一）组织架构示意

二）主要岗位职责

1．销售经理

销售经理由营销中心任命，上报销售总监，销售经理向销售总监汇报项目业务工作并执行销售总监安排的相关营销工作。

↘案前准备期

⑴接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料：

⑵与销售总监讨论制定案场人员编制

⑶参与案场销售人员的招聘

⑷制定售前培训计划报公司总部，由总部配合进行案场培训及考核

⑸编写销讲资料、答客问、各类统一说辞

⑹负责项目模型、样板房等各类讲解演练及考核

⑺参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划

⑻参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线

⑼根据本项目特色细化案场管理制度

⑽与项目经理讨论制定薪酬制度

⑾参与开盘策略的制定并负责传达和演练

⑿制定销售价格表和销控表

⒀督导销售软件的初始数据建立

↘项目销售期

⑴负责案场日常监督管理，布达销售任务

⑵组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略

⑶负责持续的培训工作

⑷负责营销策略的贯彻执行

⑸组织召开每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题

⑹负责业务执行的督导

⑺与公司各部门及发展商做好协调工作

⑻解决案场的突发事件

⑼关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力

⑽认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力

⑾按公司要求完成相关报表

⑿配合项目经理佣金结算并确保佣金按时回笼

↘项目结案期

⑴调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案

⑵配合业务资料的归档

⑶人员撤场业务资料交接

⑷督促销售代表对余款的催缴，确保开发商资金回笼

⑸与开发商确认后期佣金结算方案

2．销售主管

销售主管由营销中心任命，并上报销售总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作。

↘案前准备期

⑴辅助销售经理做好项目开案前各项准备工作

⑵配合销售经理完成项目销讲资料

⑶在自己熟记销讲和答客问、熟悉本项目产品的基础上，按要求配合销售经理完成专项培训，带动团队熟练业务

⑷带领销售人员进行前期市场调研，编写调研报告

⑸协助销售经理执行各项管理制度

↘项目销售期

⑴完成销售经理下达的销售任务及其他工作任务

⑵对销售代表日常工作进行监督，严格执行各项管理制度

⑶每天收集来电、来访登记表，并检查填表质量，在能力范围内帮助销售代表处理业务问题

⑷配合销售经理做好房源的控制，以利于房源有计划的顺利去化

⑸定期安排销售代表进行市调，汇总提供有利的市场信息

⑹编制月度案场人员排班表，并于每月3日前报公司销售部备案

⑺早、晚会议的组织与召开

⑻认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力

⑼协助销售经理对客户投诉的接待和处理

⑽督促销售人员催缴房屋余款

↘项目结案期

⑴反馈销售代表及客户的建议、意见、投诉信息给销售经理，以便顺利结案

⑵督促销售人员房屋余款的催缴

⑶配合业务资料的归档和移交

3．销售助理

销售助理由销售部经理任命，并上报销售总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作。

↘案前准备期

⑴根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资

⑵建立本项目的各类文件夹及档案夹

⑶建立本项目各类报表基础数据

⑷建立销售软件基础数据库

⑸收集项目的各类重要文件并建立档案

⑹熟悉本项目的产品

⑺申报并采购宿舍所需生活用品

⑻本项目房屋销售合同的管理

⑼其他开案的准备工作。

↘项目销售期

⑴完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报

⑵销售软件数据的的登记、检查与核对

⑶物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐

⑷案场日常后勤事务的管理

⑸案场备用金的管理与登记

⑹网上房地产备案系统流程的熟悉

⑺考勤的监督

⑻认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力

⑼房屋销售合同的审查与管理

⑽日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档

⑾配合行政、人事部在项目组开展工作

⑿与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表

↘项目结案期

⑴所有案场和宿舍物资的盘点与核对

⑵人员调离物资交接的审核与监督

⑶业务资料的归档与交接

⑷客户所欠余款的统计

4．销售代表

销售人员由营销中心任命，并上报销售总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。

↘案前准备期

⑴项目周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边的详细情况

⑵熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品

⑶认真登记来电、来访登记表

⑷在销售经理的带领下完成开盘演练

⑸遵守各项管理制度

⑹完成销售前期的其它准备工作

↘项目销售期

⑴认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记

⑵按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务

⑶遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程

⑷对周边市场及楼盘定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源

⑸认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力

⑹认真负责的催缴客户房屋余款，保证开发商的资金回笼

↘项目结案期

⑴与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范

⑵做好结案的相关各项工作

⑶房屋余款的催缴

二．案场管理制度

销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司的形象。

为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。

一）工作守则

1．微笑服务：

销售人员的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售代表应任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。

2．守时：

守时应是一个销售人员所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。

3．纪律：

销售人员必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。

4．保密：

销售人员必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。

5．着装：

在售楼处（或与项目相关的各类活动中）必须按照要求统一着装，并且佩戴司徽、胸卡。

6.礼仪：

在工作期间见同事或领导要打招呼并称其职务，销售中心前台接待处见公司领导至销售现场需前台全体人员起立欢迎并致以微笑。

二）考勤制度

1．上班实行打卡制，不得迟到、早退，无故缺勤、离岗。

严禁代打卡，一经发现将严肃处理。

1）工作时间：

9：

00-19：

00（因季节不同及案场情况不同，可由项目根据项目情况予以延长）。

2）午餐时间：

安排统一就餐，按分批次就餐（中午案场仅有就餐时间而无休息时间）。

2．休息安排：

销售主管经销售经理批准根据项目实际情况，（销售经理和销售主管不得同时休息，相关部门厉害关系人不得同时休息），在周一至周五每天安排一名或多名案场人员休息。

（特定情况可以根据案场实际需求另行安排）

3．节假日及广告日：

视项目具体情况调整上下班时间及休息安排。

4．请假手续

1）病假：

因病需要休息的，须有正规医院证明并由销售经理审批；

2）事假：

事假手续必须至少提前一天书面申请，由销售经理审批，事假不足半天者按半天计；

3）调休：

如要调休必须提前一天知会销售经理，非特殊情况，销售人员不能当天打电话告知调休；

4）凡外出人员，在外出之前须填写《外出登记表》，并由销售经理签字确认方可外出（若经理不在现场，则由主管代签），返回时，须注明返回时间，否则按旷工处理。

5）时间要求：

因事假或病假一日内由现场销售主管审批，二日以内由销售经理审批，三日以上七日以内必须经过销售总监审批，并报公司人力资源部，七日以上必须报公司人力资源部经总经理审批。

销售主管请假一日内由销售经理审批，三日内需由销售总监审批，销售经理请假一日内由销售总监审批，三日以内由总经理审批。

（请假除向上级领导审批外需正常履行行政请消假手续）

5．备案

1）销售助理每周日前把下周项目组人员排班表发回公司备案（无特殊情况按正常上报排班表休息，特殊情况由经理同意并补报公司）公司人力资源部按照售楼部排班表不定期抽查，（节假日排班表需在第一批次休息前1天上报公司备案）。

2）销售助理于每月5日前将上月项目组人员佣金等结算资料上报公司行政部，以确保薪资的正常发放。

三）仪容着装规范

每位员工需着统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装要整洁大方，必须佩带统一挂牌或胸卡。

1．头发：

头发最能表现出一个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理，不能留比较新潮或者前卫的发型。

男生头发长度前不能遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领；女生过肩长发及头发蓬松者要扎起，头发前不能过眉，两侧要露耳；

2．耳朵：

耳朵内外须干净。

男性不能佩戴任何耳环、耳饰。

女性的耳环与耳饰不能过于夸张，应该保守一些，体现出端庄、大方的风格；

3．眼睛：

眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近。

女性的眼睛化妆不能过于夸张，以淡妆为宜。

眼镜也要保持干净；

4．鼻子：

鼻子要保持干净，鼻毛不可露出鼻孔；

5．嘴巴：

牙齿要干净，不留异物，如果明显能看出烟熏的痕迹，应该清洗干净，口中不留异味；

6．胡子：

男生不能留胡须，胡子要刮干净。

不可留大鬓角；

7．手部：

指甲要修剪整齐不留污垢，指甲长度男性不超过1mm女性不超过2mm，双手保持清洁。

女性若涂指甲油应该选择淡雅的颜色；

8．衬衫领带：

衬衫最好能每天更换，注意袖口和领口是否有污垢或破损；领带颜色不宜太鲜艳，图案不宜太夸张。

领带的打法要严谨，长度以下摆正好遮盖皮带扣为好；

9．西装：

女生衣服纽扣必须全部扣住；男生西装的第一粒纽扣需要扣住，西裤的长度以穿鞋后距地面1cm为宜，束黑色皮带；上衣口袋不要插笔，与两侧口袋一样不要放东西，以免衣服鼓起不平整。

衣服要熨烫平整，不得有破损和污垢；

10．鞋袜：

一律黑色皮鞋，男生配深色袜子，女生配肉色丝袜，穿裙子时要求穿连裤袜，并须保持袜子的完整，能看到破洞抽丝的袜子不能穿。

鞋子粘上泥土要及时清理，保持皮鞋的干净光亮。

女生须穿包头包跟的黑色中跟皮鞋。

四）业务规范

1．所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度，服从现场销售经理的统一管理，项目组各级人员应在自身权限范围内开展业务工作，在工作中如有任何问题，不得私自处理，私自越级对接，必须逐级上报，实行统一的规范化操作流程；

2．工作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物、水杯等一律不置于销控柜台上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、酗酒、赌博、打牌、下棋、吃零食、化妆、闲聊及不文明言谈举止等所有有损公司形象的行为发生；

3．所有工作人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司和开发商的整体利益之行为。

销售人员应保管好各自资料、物品，每次接待工作结束后，应自动清理桌面，并将椅子归位；

4．销售人员不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途，不得打声讯电话；

5．销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬团队精神，共同维护公平竞争原则，对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝；

6．销售人员业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行，凡有疑问应向销售经理或销售主管请示，严禁向客户承诺有关项目不祥、不实事宜；

7．销售人员应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力，不断提高房地产专业知识及销售技巧，有意识的培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，为制定与调整广告策略提供依据；

8．房源销控统一由销售经理或销售主管管理，出现差错，责任由销售经理或销售主管及发生差错的业务员承担。

落定前必须认真核对确认，以免发生一房两卖，转让房号应履行正常审批手续，销售人员不得蓄意参与任何形式的“炒楼”或私下洽谈转让房号，对未交定金的客户，销售人员不得私自承诺保留房号；

9．销售人员不得随意承诺客户任何优惠条件，涉及房屋优惠问题必须向销售主管以上人员请示，优惠履行谁批准谁签字原则。

除财务外，所有业务人员不得经手客户的各类现金钱款；

10．所有销售文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件），除销售经理、销售主管、销售助理外，其他销售人员不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况；

11．销售人员应及时做好客户登记、成交登记和已购未购追踪记录表，对自己的客户资料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。

12.非销售人员不得以任何形式参与现场销售，可以通过介绍客户由销售人员完成销售后内部协商佣金分配。

13.关于积分的登记及兑换物品，实行销售人员（经办人）责任制，一旦发现违规现象积分则客户积分及所兑换物品由销售人员（经办人）补齐该兑换积分或者物品相应金额。

14.销售人员在销售过程中存在不实承诺及随意许诺客户的由销售人员承担全部责任并保留法律追溯的权利。

五）审查制度

1．考勤制度审查

1）员工迟到一次扣10元，迟到2次扣50元，迟到累计3次扣100元，累计5次以上按旷工处理；

2）员工每月累计迟到三次以上（不含三次），不得评选各类优秀；

3）早退当天按旷工处理，未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理，未按请假程序执行的均以旷工处理，旷工扣罚三倍当日的工资的总额。

2．仪容着装要求审查

1）未按照仪容要求留染发型怪异或其它仪容不端的，限期改正；未达到标准，当日不得上岗接待客户；限期未改正，处以50元罚款，并处以行为过失单。

2）未按照着装要求着装，每次扣50元罚款，并处以行为过失单；着装要求未达到标准，当日不得上岗接待客户；

3．业务规范审查

1）顶撞上级或不服从上级管理，根据情节严重性扣款500-2000元或者直接开除；业务工作越级汇报的，每次扣款50-200元并处以行为过失单；；

3）销售人员发生影响公司形象行为的、上班期间进行与工作无关活动的、员工之间配合时制造矛盾，发生冲突的，经检查发现处以行为过失单，同时根据情节严重性处以100-500元罚款或者直接开除；

4）无故占用案场电话达3分钟以上者（含3分钟），每次扣款20元并处以行为过失单；

5）未经允许对客户擅自承诺的，根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除；

6）擅自收取客户回扣的，没收其非法所得后并予以开除；

7）与客户发生污辱性言语或肢体冲突的，根据情节严重性每次扣款500-2000元或开除；

8）对外界严重泄露案场销售机密及客户资料者，扣除所有剩余佣金并予以开除。

9）非销售人员参加现场销售的，追究现场主管及经理失责责任并计入绩效考核，

不得予以提升，文职人员根据情节严重情况可考虑记大过或者开除建议。

10）销售人员未按照公司统一表单进行相关登记及已购\未购追踪表，每次扣200-500元，并追究案场主管及销售经理失职责任。

4．案场销售人员管理制度由案场销售经理或销售主管负责审查执行，销售总监负责监督管理。

案场主管，经理对案场业务人员行为规范审查不利的，上级主管部门对案场主管，经理做相应处罚，并限期整改。

情节严重的，报公司营销中心人事部处理或开除。

三．项目例会制度

一）早、晚会

1．时间：

（由各项目视具体情况统一安排，并向营销中心备案）

2．地点：

售楼部

3．主持：

销售主管（销售经理）

4．出席人：

售楼部全体销售人员

5．会议主题：

1）检查仪容仪表、出勤情况；

2）简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天工作重点；

3）公布前一天的销售情况、销售情况、签约情况、客源情况、拟定可重新发售单元；

4）销售主管（销售经理）讲述当天需注意的事项；

5）当日推广部署及当日培训计划；

6）销售人员互报一天销售中存在的问题，销售主管（销售经理）总结分析，予以帮助解决。

二）周会

1．时间：

（由各项目视具体情况统一安排，并向营销中心备案）

2．地点：

售楼部

3．主持人：

销售总监、销售经理

4．出席人：

售楼部全体销售人员

5．会议主题：

1）总结每周工作；

2）对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议；

3）讨论每周议题；

4）由销售经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本楼盘作出合理化建议，以提高楼盘质量、销售业绩、及销售人员素质以更好为楼盘服务；

5）市场分析；

6）主要为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流；

7）下达部门工作要求、指令、并贯彻执行；

8）相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。

三）项目月例会（由各项目视具体情况统一安排，并向营销中心备案）

1．时间：

（待定）

2．地点：

（待定）

3．主持人：

销售总监、销售经理及销售主管

4．出席人：

全体销售人员

5．会议主题：

月度工作总结及下月工作计划

1）项目重大销售推广活动的分析总结；

2）市场客户及业主源状况分析；

3）竞争项目销售动态分析；

4）总结月度工作；

5）布置下月度工作；

6）分析销售人员销售指标完成情况及月培训计划的制定。

四）展销会推广会议（由各项目视具体情况统一安排，并向营销中心备案）

1．时间：

（待定）

2．地点：

（待定）

3．主持人：

项目策划经理及销售主管（销售经理）

4．出席人：

售楼部全体销售人员及需协作的相关部门人员

5．会议主题：

1）展销会分工：

部门内部人员分工及相关协作部门人员分工；

2）明确活动内容和流程安排；

3）明确优惠政策、对外宣传策略和统一口径；

4）其他应注意的事项及思想动员。

未按规定日期，未按时召开例会的，按重大过失处理。

（特殊情况不能按期召开例会的必须通知销售总监予以备案）

四．业绩分配制度

一）业绩判定

1．为树立团结互助的团体精神，有关业务交叉由销售人员自行解决，协商不成，由销售经理或者销售主管分配处理；

2．同一客户多次到访未提及销售人员姓名按照新客户予以正常接待。

如同一客户隔日到销售中心视为回访，由昨日接待销售人员负责接待，接待完毕后需提供昨日来访凭证并经销售主管核实昨日来人凭证，如无法提供凭证扰乱正常接待秩序，则该销售人员停止其一周接待客户资格予以反省，如该客户成交则取消其业绩及佣金。

3．如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金顺序为准。

4.老客户介绍新客户到访，未提及其原销售人员接待则按照正常规定接待秩序进行。

5.销售人员如系公司安排事务外出，则其按正常Sby（接待排序）进行，接待客户由出公差的同事指定人员接待或者由销售主管安排同组人员替其义务接待。

（如业务员同意共同分配佣金除外）

6.杜绝销售人员因曾经留有客户联系方式而获得接待或分配业绩的情况发生（不执行首问制），必须严格按照业绩判定办法及业绩分配办法执行。

7.业绩分配制度中未涉及而发生的情况可由案场主管及经理共同协商并获取一致意见后执行。

8.销售中心所有业务活动必须以客户成交为主，任何纠纷需在客户成交后按业绩分配制度执行，杜绝因个人业绩纠纷而导致客户未成交或中间作梗导致客户未成交情况的出现，凡出现影响客户成交的行为案场可执行劝退处理。

二）业绩分配

1．销售人员在成交后，要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额房款付清至成功交房为止，期间需配合相关部门同事共同解决客户在办理银行按揭手续时所提出的问题及催缴客户办理工作。

如销售人员逢休息或者其他事物不能亲自到现场跟进，则必须通知现场并告知客户相关情况后自行安排同组人员或者由主管安排同事帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣金由原销售人员享有。

为了避免节外生枝，原则上要求销售人员亲自回现场跟进，销售人员在休息或者其他事物不在现场情况需提前与客户联系。

如销售人员出现工作地点调动或离职时佣金截止到其原销售部离职日之前（按揭贷款的必须满足客户已经提供符合银行要求之全部手续无需再次补资料的佣金可以待客户下贷后可以继续领取，如在离职之日未完成则客户由案场经理安排其他业务人员监管剩余佣金归实际监管人所有，如监管人中途调到同样按照正常人员离职后佣金分配处理办法执行）离职人员必须符合公司要求办理完成相关离职手续后方可享受上述处理办法，未按要求办理的则剩余所有佣金由现场销售经理执行监管人所有之原则，人员离职及调动时任务完成比例的鉴定自实际离职之日核实任务完成比例，考核部分以实际离职之日任务完成情况为准。

●销售部业绩分配出现纠纷时实行案场销售经理最终裁定权，分配纠纷最高至现场销售经理为止，销售经理必须按照公平、公正、公开的原则处理业绩纠纷，销售经理存在未按照公平、公正、公开、尊重事实评判有据的原则处理如存在偏袒舞弊情况经上级领导核实后可最高执行劝退的处理意见。

●销售部现场业绩纠纷的处理原则自本规定下发之日开始执行，在此之前的已出现纠纷按照各项目原有标准执行。

●销售部业绩纠纷的处理顺序为：

A．当事人自行协商解决Ｂ．当事人双方组长协调解决Ｃ．销售主管按照规则解决Ｄ．案场销售经理最终裁决

2．客户进入售楼部必须询问其（在询问时后一接访者需在现场，形成有见证人在场避免出现接访者造假情况出现）之前“是否第一次到访”“是否有业务人员联系过”当客户明确否定后方可跟进，（如客户之前来过或电话咨询过但忘记业务员姓名的，不应该继续刨根问底造成客户烦感）。

如客户表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由A销售员跟进。

如A销售员不在场，则由排首位的B销售人员或者由A业务员指定销售人员负责跟进（在跟进之前必须打电话给A销售员,了解客户的概况），成交后的佣金由A和B或指定销售人员平分。

如当天无法成交，客户归还A销售人员继续跟进。

如出现销售人员在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原销售人员。

3．已成交的A客户介绍B客户来买楼时，B客户提出找A销售人员而其不在场的情况下，由销售主管打电话与A销售人联系，如果A不能亲自回现场跟进情况一由A指定B销售人员接待，当天成交后，则AB各得50％佣金及业绩；情况二由销售主管指定C销售人员接待，当天成交后，AC销售人员各得50％佣金。

如当天不能成交，B客户以后则由AB销售人员共同跟进。

如B客户没指定销售人员接待，B销售人员跟进过程10分钟内B客户方提出A业务员，即便B客户再次指定A销售人员跟进，A销售人员也只能提供义务帮助，且必须与B销售人员共同接待佣金归B销售人员独有（如AB业务员同意共同分配佣金除外）

4．A、B两位销售人员共同接待1个老客户时，若有新客户进场，而又有足够人手接待的话，则A、B两人不可抽离其中1个去接新客户，如处于Sby（客户接待排序）中的A自动跳过。

5．A、B销售人员共同接待一个老客户时,若此时A销售人员的老客户回来，则A销售人员必须接待其老客户，原老客户由B接待成交佣金平分。

6．A、B两位销售人员共同成交一个客户以后，若此客户想再购买单位或者介绍新客户购买，如进入销售现场找A销售人员，则有A销售人员独自接待，此佣金由A销售人员独得。

7．如遇A、B两位销售人员分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），且接洽中的直系亲属各自提出A、B销售人员时则成交后佣金平分；

8．如遇A销售人员的客户是B销售人员的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。

如客户比较信赖B销售人员，强烈要求其代为跟进及办理相关的手续，