国际商务谈判策划书范文两篇.docx

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国际商务谈判策划书范文两篇

国际商务谈判策划书范文两篇

篇一：

国际商务谈判策划书范文

公司背景

XX有限公司是中国一家自主生产，自主加工的大型对外贸易出口公司，但是由于企业对外贸易范围还比较狭隘，而且国际竞争对手较多，市场剩余空间较小，价格战便成了我公司的一大优势。

一、谈判主题

以我方XX有限公司向XX食品有限公司出口大豆为线索，由于国际市场价格的波动而导致贸易价格的调整，以致贸易双方产生摩擦，同时针对贸易的具体事项进行细致的探讨过程。

二、谈判团队人员组成

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、XX食品有限公司是我方的一大客户，有着多年合作关系，希望双方可以达到双赢的效果。

2、扩大企业知名度，打开国际市场的道路。

对方利益：

企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。

我方优势：

1、价格低廉，两国相隔较近，省去不少的运费，与他的其他伙伴相比我们的优势较为明显。

2、企业口碑好，而且和XX食品有限公司有过合作经历，双方较为放心。

我方劣势：

1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。

2、产品生产还没有达到机械化制度，对于部分达标要求还不能完全符合。

3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解，对国际市场不是十分清晰。

对方优势：

1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

2、资金雄厚，而且有较多的供应商，深知对我们迈出国际有很大帮助。

对方劣势：

相比其他合作商而言，我公司的价格是最低的，而且我公司正积极扩展其他业务需求。

四、谈判目标

1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。

2、保证提高价格不下降。

3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。

4、由我方负责产品的运输和保险。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

借题发挥的策略：

认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。

2）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

4）突出优势:

以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。

强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局:

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

六制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方提出新的异议

应对方案：

就着和好往来，适当让步

模拟对话过程

场景一：

机场接待

由XX食品公司三位代表来接待我公司的五位谈判代表人。

场景二：

初次谈判

谈判双方互相见面，并开门见山商谈贸易事项，最后未能谈拢我方先回酒店休息，准备隔日再谈。

场景三：

最终谈判

经过我方详细的市场调查，得出结论，并向XX食品有限公司最后提出要求，双方各自让步，最后商量妥当合作细节，签订合同，双方达到双赢的状态。

篇二：

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谈判双方公司背景

甲方

XX公司是年底由山东省商业厅整建制转体组建的大型国有企业。

现已成长为一个以现代零售为主业，以制药和房地产为重点产业，同时涉足酒店、传媒、教育等行业的企业集团，从业人员10万多人。

20XX年实现销售收入256.4亿元，同比增长37.1%，实现利税23.5亿元，同比增长33.6%。

两项主要经济指标连续七年实现30%以上的增幅。

山东****汽车有限公司是经国家发改委、国家工商总局认可，由山东省商业集团总公司（简称鲁商集团）投资组建的大型专业汽车服务企业。

“****”品牌是山东流通服务业的第一品牌，在山东省具有极高的知名度和美誉度。

创业以来，****汽车坚持“服务创造价值”的经营理念，采取集整车销售、配件供应、维修服务、信息咨询于一体的国际先进汽车经营模式，迅速抢滩山东汽车流通市场的制高点。

20XX年，公司在济南市东部投资建设占地9.93公顷的“****国际汽车广场”。

广场一期工程投资近2亿，一汽-大众、一汽奥迪、上汽大众、长安福特、上海XX5个依照国际一流水平建设的4S店已经投入运营，目前广场二期工程上海斯柯达、长安马自达、广汽本田等品牌项目建设规划正在在紧张有序的进行中。

按照规划，建成后的AutoMall占地83173m2，涵盖功能区域规划清晰的各项服务，其中包括14个品牌4S店、20000m2的汽车销售店及二手车交易大厅、超大规模的汽车配件和汽车用品卖场以及汽车主题公园等汽车相关配套服务和汽车文化设施，从而实现集整车销售、维修服务、配件供应、信息咨询、汽车救援、汽车保险、代办理赔、汽车金融、汽车美容、汽车改装、汽车用品、车辆检测、二手车置换、进口车交易、汽车挂牌、税费交纳、车辆年检、驾驶员培训、汽车教育等功能于一体的山东省乃至华东地区最具影响力的AutoMall汽车主题社区。

面向未来，鲁商集团根据宏观经济走向和企业实际情况，研究确定了20XX－2020年的“双千亿”战略目标：

到20XX年，集团销售收入超过1000亿元；到2020年，集团销售超过2000亿元。

****汽车也将努力构筑新的发展规划，为实现“双千亿”战略目标做出新的更大的贡献。

山东****汽车有限公司以雄厚的实力，卓越的信誉优势，现代化的办公设施，科学的管理手段以及全新的经营理念，必将从纷纭同行中脱颖而出。

随着“****国际汽车广场”项目的不断完善升级和与世界品牌的强强联合，必将为用户提供更周到、更完善和更优质的服务，奠定在山东汽车流通领域的领导地位，山东****汽车有限公司的强势地位将峥嵘必现。

乙方

XX汽车公司（XX）成立于XX，自从威廉·杜兰特创建了美国XX汽车公司以来，先后联合或兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰、奥兹莫比尔、庞帝亚克、克尔维特等公司，拥有铃木（Suzuki）、五十铃（Isuzu）和斯巴鲁（Subaru）的股份。

使原来的小公司成为它的分部。

从1927年以来一直是全世界最大的汽车公司。

其标志XX取自其英文名称（GeneralMotorsCorporation）的前两个单词的第一个字母。

XX汽车公司的售后服务和零部件业务部进行XX汽车原厂零部件及配件的销售，旗下品牌有XX汽车、XX汽车PerformanceParts、XX汽车Goodwrench和AC德科，为XX汽车全球的经销商和代理商服务。

而XX汽车动力总成部则负责汽车发动机及变速器的市场销售。

XX汽车公司各车型商标都采用了公司下属分部的标志。

公司下属的分部达二十多个，拥有员工266,000名。

XX汽车公司的全球总部位于美国密歇根州的汽车之城底特律，迄今在全球35个国家和地区建立了汽车制造业务。

20XX年，XX汽车在全球售出近937万辆轿车和卡车。

截至20XX年，在财富全球500公司营业额排名中，XX汽车排第五。

XX汽车公司是美国最早实行股份制和专家集团管理的特大型企业之一。

XX汽车公司生产的汽车，是美国汽车豪华、宽大、内部舒适、速度快、储备功率大等特点的经典代表。

而且XX汽车公司尤其重视质量和新技术的采用。

因而XX汽车公司的产品始终在用户心中享有盛誉。

二、谈判主题

甲方向乙方进口100辆XX汽车

三、谈判团队人员组成

首席代表：

张XX，公司谈判全权代表；

财务顾问：

甲，负责重大问题的决策；

技术顾问：

乙，负责技术问题；

法律顾问：

丙，负责法律问题；

销售顾问：

丁，负责市场分析。

四、双方利益及优劣势分析

甲方利益：

要求以较低的价格进口汽车。

能实现分期付款。

乙方利益：

用最高的价格销售，增加利润。

保证最短的时间拿到货款。

甲方优势：

1、可以一次性付总成交额的30%；

2、是打开中国山东市场的重要机会。

甲方劣势：

第一次付款之后，剩下的资金需在今后2年内分期付款；

乙方优势：

乙方的在国际上享有声誉，实力颇大。

乙方劣势：

属于供应方，且遭遇最严重的金融危机。

五、谈判目标

战略目标（甲方）：

以100×15万元的价格拿下交易，可接受价格在15——16万元每辆之间。

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：

温暖开局策略

见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方法：

称赞法

称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。

2、中期阶段：

策略一：

选择报价时机

按商业习惯由乙方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因。

策略二：

缓慢让步

报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求。

策略三：

制造竞争

罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。

策略四：

打破僵局

方法一：

幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面

方法二：

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

方法三：

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

方法四：

拖延时间

3、最后谈判阶段：

策略一：

把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；

策略二：

疲劳战术

与之软磨硬泡

策略三：

最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

策略四：

攻心策略

善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。

七、准备谈判资料

1、相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》等；

2、有关汽车技术资料；

3、有关国际市场上汽车行业的行情、及在中国市场上的行情等。

八、制定应急预案

1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下

措施：

幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。

2、乙方拒不让步

措施一：

公平技巧。

表明我方出此价格的公平性。

同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。

机会的平等是今天能做到的最大的公平。

因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

措施二：

制造假信息

根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。