广告心理学案例分析 广告心理学标准及案例分析.docx
《广告心理学案例分析 广告心理学标准及案例分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《广告心理学案例分析 广告心理学标准及案例分析.docx（22页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
广告心理学案例分析广告心理学标准及案例分析
广告心理学案例分析广告心理学标准及案例分析
广告心理学标准及案例分析
凡是利用广告来招揽顾客的广告主，无不希望自己的广告能够发挥出最佳的效力，达到推销自己的产品的目的。
心理学是研究心理现象、心理规律的科学。
把心理学的基本原理运用于广告，就是我们现在要研究的广告心理学。
广告是以说服的形式，让消费者自觉自愿地购买商品。
说服的过程是一个非常复杂的过程，有时一次性的说服不能使消费者产生欲望，要经过反复说服。
说服者事先还要对消费者购买商品前后的一些心理活动有所了解，例如，自尊、求实、求新、求美、求廉、求乐、求荣、求速、求情、求名等心理。
有的消费者购买商品时是几个心理活动并存。
另外，消费者在决定购买之前心理活动还要经历这样一个过程:
1（注意——知觉阶段
2（兴趣——探索阶段
1
3（欲望——评估阶段
4（确信——决策阶段
5（购买——行动阶段
只有真正了解消费者的这些心理活动及心理活动过程，才能使广告的知觉与观念、理智与情感的诉求产生预期目的。
所谓说服过程就是让消费者对广告的内容有兴趣，引起注意及共鸣，相信广告内容，接受广告内容，按照说服者的意图采取购买行动。
由此看来，掌握心理学的基本原理在广告活动中的运用是非常重要的。
如果说没有对市场进行调查分析的广告计划是无根据的，那么，没有对消费者心理进行研究的广告更是盲目的。
消费者的心理过程是消费者在其购买行为中的心理活动的全过程，是消费者的不同心理活动现象对商品现象的动态反映。
消费者的心理过程，大致可以分为认知过程、情绪过程和意志过程三个部分，在这些不同的过程中，消费者的心理行为直接地反映出消费者个体的心理特征。
消费者购买行为的心理活动，是从对商品的认知过程开始的，这一过程构成了消费者对所购买商品的认识阶段和知觉阶段，是消费者购买行为的重要基础。
在这里，认知过程指的是消费者对商品的个别属性（如形状、大小、颜色、气味等的各个不同感觉）相互间加以联系和综合的反映过程。
在这一过程中，消费者通过自身的感觉、记忆和思维等心理活动，来完成认知
2
过程的全部内容。
消费者的感觉过程，是指商品直接作用于消费者的感官、对消费者加以刺激而引起的过程。
在这一过程中，消费者获得有关商品的各种信息及其属性的材料，如厂牌、商标、规格、用途、购买地、购买时间和价格等，是消费者接触商品的最简单的心理过程。
在购买中，消费者借助于触觉、视觉、味觉、听觉和嗅觉等感觉来接受有关商品的各种不同信息，并通过神经系统将信息感觉传递到神经中枢，产生对商品个别的、孤立的和表面的心理印象。
在消费者对商品产生心理印象，也即对商品产生感觉之后，在感觉的基础上，消费者的意识还会随着对感觉材料的综合处理，把商品所包含的许多不同的特征和组成部分加以解释，在头脑中形成进一步反映商品的整体印象。
这一过程，就是消费者的知觉过程。
在这一过程中，消费者在头脑中形成了对商品的完整形象，从而对商品的认识更进了一步。
当然，在日常生活中，消费者对商品从感觉到知觉的认识过程，在时间上几乎是瞬间或同步完成的。
感知是消费者对商品的外在特征和外部联系的直接反映，是原始形态的，是对商品认识的初级阶段。
但是，消费者只有通过这一阶段，才能为进一步认识商品提供必要的材料，形成记忆、思维、想象等一系列复杂的心理过程。
在此基础上，对商品产生信任情感，采取购买行为。
在购买中，消费者借助于记忆，对过去曾经在生活实践中感知过的商品、体
3
验过的情感或有关的知识经验，在头脑中进行反映的过程，也是异常复杂的认识过程。
它包含对过去所经历过的事物或情感或知识经验的识记、保持、回忆和认识等过程，在消费者的购买行为中起着促进购买行为的作用。
如果消费者的生活经验或购买经验在神经中枢中没有存贮，或者在消费者的神经中枢中没有存贮有关商品的任何信息的话，就必然会影响到消费者对商品的认识，使消费者难于完成对商品的认识过程，这样，就很难促成购买行为。
所以，在广告宣传中，采取强化记忆的手段来强化认知，是相当重要的。
此外，在消费者发生对商品的表象认识、并在神经中枢中建立起商品的印象之后，他就会把对商品的认识过程更向前推进一步，使认知过程从表象形式向思维过渡，进一步认识商品的一般特性和内在联系，从而全面地、本质地把握住商品的内在品质。
这一思维过程是认识过程的高级阶段——理性
认识阶段。
在这一过程中，消费者对商品在神经中枢中进行概括，产生间接的反映，从而使消费者间接地理解和把握那些没有感知过的或根本不可能感知的事物。
在这一过程中，消费者还始终保持着与感知、表象的联系，即保持着商品的个别属性与整体形象的联系，以继续发挥感知和表象的认识功能，从而使认识的两个阶段互相转化，交替发展，相互制约和相互促进，完成对商品的认知过程。
在购买活动中，消费者借助于认识过程的感知与表象获得
4
第一信号系统的信号，即形象的信息，而在思维过程中，则获得抽象思维的信息。
两种系统信息在神经中枢的交替作用下直接影响消费者的购买决策。
消费者对商品的认知过程，是采取购买行为的前提，但并不就等于他必然采取购买行为。
因为消费者是生活在复杂的社会环境中的具有思维能力的人，是容易受影响的个体，因此，他们在购买商品时将必然地受到生理需求和社会需求的支配，两者构成其物质欲求的强度。
由于生理欲求和社会欲求会引起消费者产生不同的内心变化，可以造成消费者对商品的各种情绪反应。
如果情绪反应符合或满足了其消费需要，就会产生愉快、喜欢等积极态度，从而导致购买行为;反之，如果违反或不能满足其消费需要，则会产生厌恶态度，就不会产生购买欲望。
消费者对待客观现实是否符合自己的态度而产生的行为态度，就是购买心理活动的情绪过程。
情绪过程是消费者心理活动的特殊反映形式，贯穿于购买心理活动的评定阶段和信任阶段，因而，对购买活动的进行有着重要影响。
消费者的情绪表现，大多数是通过其神态、表情、语气和行为等来表达。
各种情绪的表达程度也有着明显的差异。
消费者在购买活动中的情绪表现，大致可以分为三大类:
积极的、消极的和中性的。
在购买活动中，消费者的情绪主要受购买现场、商品、个人喜好和社会环境的影响。
购买现场环境条件，是影响消费者情绪的重要因素。
宽敞
5
明亮、色彩柔和、美观典雅、气氛祥和的商场，会引起消费者愉快、舒畅的情绪反应，使消费者处于喜悦、欢快的积极情绪之中，从而刺激消费者的购买欲望;反之，环境条件差的场所，则会使消费者产生厌恶、烦躁的情绪。
商品本身是影响消费者情绪的另一个因素，当商品能使消费者产生符合自己过去经验所形成的愿望需要的想法时，就会产生积极的情绪，从而导致购买;反之，就会形成消极情绪，打消购买欲望。
在现实购买活动中，消费者的情绪演化，是随着对商品的认识过程而发生变化的。
随着对商品的深入了解，会产生对商品的“满意——不满意”、“愉快——失望”这样的对立性质的情绪变化。
如在购买商品时，消费者发现某种商品的外观好，则会引起愉快情绪，但在深入认识商品时，发现商品的品质较差，则会转变情绪，产生对商品的不满意态度。
影响消费者情绪的第三个因素，是消费者本人在进行购买活动时自身所带有的情绪态度，如欢愉、开朗、振奋或忧愁、悲观等。
消费者的这种持久情绪的形成，是以他的心理状况为背景的。
这种心理状况背景包含多项内容，如消费者的生理特点、性格倾向、生活经历、事业成败、需求顺逆、道德观念、社会地位、理想信念、乃至生活环境、身体状况和社会关系等。
消费者的这些心理背景的差异，构成了各自不同的情绪状态，而这种状态是使消费者的购买心理和购买行为染上同质情绪色彩的根源。
由社会性需要所引起
6
的情感，是人类的高级社会性情感，这种情感具有稳定的社会内容，往往以鲜明的、突发性的情绪表现形式表达出来。
这种情感对消费者的购买行为也是具有很明显的影响的，因为它代表了人的社会欲求。
在购买活动中，消费者由于有着各自不同的心理背景和美感能力，必然使他们在购买过程中对客观事物或社会现象的反应具有不同的情绪方式，从而导致不同的购买行为。
在购买活动中，消费者表现出有目的地和自觉地支配和调节自己的行为、努力克服自己的心理障碍和情绪障碍、实现其既定购买目的的过程，这被称为消费者的心理活动的意志过程。
它对消费者在购买活动中的行动阶段和体验阶段有着较大影响。
消费者对商品的意志过程，可以在有目的的购买活动中明显地体现出来。
在有目的的购买行为中，消费者的购买行为是为了满足自己的需要。
因而，总是在经过思考之后提出明确的购买目标，然后有意识、有计划地去支配自己的购买行为。
消费者的这种意志与目的性的联系，集中地体现了人的心理活动的自觉能动性。
意志对人的心理状态和外部行为进行调节，推动人实现为达到预定目的所必须的情绪和行动，同时，还制止与预定目的相矛盾的情绪和行动。
意志的这种作用，可以帮助人们在实现预定的目的的过程中克服各种阻挠和困难，使购买目的顺利实现。
在意志行动过程中，消费
7
者要排除的干扰和克服的困难是多种多样的，既有内在原因造成的，也有外部因素影响的结果。
并且，由于干扰和困难的程度不同，以及消费者意志品质的差异，消费者对商品的意志过程有简单和复杂之分。
简单的意志过程一般是这样的，在确立购买目的之后，立即就付诸行动，从决定购买
过渡到实现购买;而复杂的意志过程则是这样的，在确立购买目的之后，从拟定购买计划到实现购买计划，往往还重要付出一定的意志努力，才能把决定购买转化为实行购买。
在消费者由作出购买决定过渡到实行购买决定的过程中，由于要克服主观和客观两方面的困难，使实行购买决定成为真正表现出消费者意志的中心环节，就不仅要求消费者克服内在困难，还需要他创造条件，排除外部障碍，为实现既定的购买目的付出意志的力量。
总而言之，消费者心理活动的认知过程、情绪过程和意志过程，是消费者决定购买的心理活动过程的统一，是密不可分的三个环节，其相互作用关系也是显而易见的。
意志过程有赖于认知过程，并促进认知过程的发展和变化。
同时，情绪过程对意志过程也具有深刻的影响，而意志过程又反过来调节情绪过程的发展和变化。
一个成功的广告，在于积极地利用有针对性的诉求，把广告主所需传播的信息进行加强，传递给消费者，从而引起消费者的注意，使消费者对广告主的产品发生兴趣，并进而刺激起消费者的欲求，促使其产生购买行为。
可以看出，广告发
8
生作用的这一机制和过程完全是心理性的，而广告也是针对消费者的物质欲求心理而发。
这就是所谓的广告的心理功效，它是广告宣传通过对消费者的感觉和知觉刺激去激发消费者的认知过程的结果。
感觉是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反应，而知觉则是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反应。
感觉和知觉都是人脑所固有的本能，是人的心理活动的基础。
感觉可以分为两大类:
内部感觉和外部感觉。
内部感觉接受人体的刺激，反映身体的位置、运动和内脏器官的不同状态，包括肌肉运动感觉、平衡感觉和内脏感觉等。
外部感觉则具有接受外部刺激、反映外界事物的属性，包括视觉、听觉、嗅觉、味觉和皮肤感觉。
根据知觉对象的不同，可以把知觉分为视知觉、听知觉、味知觉、嗅知觉和触知觉等;或根据其性质，分为物体知觉和社会知觉。
感觉和知觉的途径有许多种，但对人的认识有重要作用的，首先是视觉、听觉和知觉。
对于广告宣传和创作来说，有重要意义的，也是视觉、听觉和知觉这三种认知形式或途径。
广告宣传在事实上就是从对这三种认识形式的刺激开始的。
视觉刺激、听觉刺激和广告知觉的选择性。
广告中成功的信息传递，往往是首先作用于消费者的视觉和听觉，继而激发其心理感应，促进一系列的心理活动，最后导致消费者的购买行为。
广告对消费者的心理活动与行为
9
的作用过程，可以概括为如下几个阶段:
诉诸感觉，引起注意;赋予特色，激发兴趣;创造印象，诱导欲望;加强记忆，确立信念;坚定信心，促成行动。
从中可以看出，商业广告在完成由诉求到购买行为的过程中，对消费者心理活动的诱导是十分明显的。
实践证明，从事商业广告的设计，必须充分研究广告宣传过程中消费者心理活动的特点与规律，巧妙地应用心理学原理，增强广告的表现力、吸引力和诱导力，才能使广告具有冲击力，取得理想的效果。
引起消费者的极大注意，是所有商业广告取得成功的基础。
因此，在商业广告的设计中，有意识地加强广告吸引消费者的效果，是一个极为重要的心理方法。
（一）注意及其特征
注意是心理或意识活动对一定对象的指向和集中，它是我们所熟悉的一种心理现象，明显地表示了人的主观意识对客观事物的警觉性和选择性。
注意主要由两种因素引起:
一是刺激的深刻性，如外界刺激的强烈程度以及刺激物的突变等;二是主体的意向性，如根据生理需要、生活需要、主体兴趣而自觉地促使感觉器官集中于某种事物。
由于引起注意的因素不同，人的意识所起的作用的反应特点和反应时序也有所不同。
注意具有两大特点:
指向性和集中性。
所谓指向性，表明的是人的心理活动所具有的选择性，即在每一瞬间把心理活
10
动有选择地指向某一目标，而同时离开其他对象。
所谓集中性，是指人的心理活动只集中于少数事物上，对其他事物视而不见，听而不闻，并以全部精力来对付被注意的某一事物，使心理活动不断地深入下去。
在广告活动中，充分地利用注意的这两个特点，可以使消费者专注于广告宣传对象，使之离开一切与广告宣传无关的其他事物，这样，就可以使广告宣传的内容在消费者的心理活动中得到清晰、鲜明的反映。
在人的活动中，注意具有一系列的重要功能。
首先是选择的功能，即选择有意义的、符合需要的和与当前活动相一致的有关刺激或影响，避开或舍弃无关的、非本质的、附加的和与之竞争的各种刺激和影响，抑制对它们的反应。
其次，注意具有保持的功能，即使注意的对象的印象或内容维持在意识中，一直保持到达到目的为止。
具体地说，一直保持到得到清晰、准确的反应。
第三，注意具有调节和监督的功能，即控制心理活动向着一定方向或目标进行。
在注意的所有这些功能中，对活动进行调节和监督，是其最重要的功能。
注意对于人类具有十分重要的意义。
它使人的心理活
动处于一种积极的状态之中，对心理活动的进行有组织和维持的作用。
它保证人们能够及时地集中自己的心理活动，正确地反映客观事物，使人能够更好地适应环境，从而改造坏境。
只有集中注意力，才能保证人们感知的形象清晰完整，记忆牢固。
所以，注意在人的心理活动中占据着重要的地位。
11
（二）消费者注意广告的形式
根据产生和保持注意的有无目的和意志努力的程度不同，在心理学上把注意分为无意注意和有意注意两种形式。
研究注意的这两种形式，对于广告人员来说，搞清楚人们如何注意，怎样引起人们的注意，有莫大的价值。
无意注意指事先没有预定的目的，也不须作任何意志努力的注意。
无意注意是一种定向反射，是由于环境中的变化所引起的有机体的一种应答性反应。
当外界环境发生的变化作用于有机体时，有机体把相应的感觉器官朝着变化的环境。
借助于这种反射通常可以全面地了解刺激物的性质、意义和作用，使有机体适应新的环境变化，并确定活动的方向。
引起无意注意的原因，可分为客观刺激物的本身和人的主观状态。
在设置广告时，这是必须考虑的两个因素。
其中，刺激物的特点包含有几项内容:
刺激物的绝对强度和相对强度，同时起作用的各种刺激物之间的对比关系，以及刺激物的活动、变化和新异性。
人的内在主观状态，则包括人对事物的兴趣、需要和态度，人的精神状态和情绪状况，以及人的知识经验等。
凡是能够使刺激物在这些方面迎合消费者的广告创意，几乎都能取得利用人们的无意注意的功效。
有意注意是一种自觉的、有预定目的的、在必要时还需要付出一定的意志努力的注意。
有意注意是根据人的主观需要，把精力集中在某一事物上的特有的心理现象。
其特点是，
12
主体预先有内在的要求，并注意集中在已暴露的目标上。
有意注意是一种主动服从于一定的活动任务的注意，它受人的主观意识的自觉调节和支配。
相对而言，有意注意对于广告刺激的要求，没有无意注意要求的那么高。
（三）如何使广告受到人们的注意
广告界流行这样一句话:
使人注意到你的广告，就等于你的产品推销出去了一半。
可见在商业广告设计中，充分应用注意的心理功效，是提高广告效果的重要环节。
根据注意产生的原因及特点，广告宣传与创作要吸引和维持消费者的注意，大多采用如下办法:
1（增大刺激物的强度
刺激达到一定的强度，会引起人们的注意。
刺激物在一定的限度内的强度越大，人对这种刺激物的注意就愈强烈。
不仅刺激物的绝对强度有这种作用，而且刺激物的相对强度也有这种作用。
因此，在广告设计中，可以有意识地增大广告对消费者的刺激效果和明晰的识别性，使消费者在无意中引起强烈的注意。
2（增大刺激物之间的对比
刺激物中各元素的显著对比，往往也容易引起人们的注意。
在一定限度内，这种对比度越大，人对这种刺激所形成的条件反射也愈显著。
因此，在广告设计中，可以有意识地处置广告中各种刺激物之间的对比关系和差别，增大消费者对广
13
告的注意程度。
同时，除了强化在广告本身各元素之间他对比外，还可以强化广告与环境因素的对比。
这些对比能增强广告的易读性、易视性和易记性，保证消费者的视觉、听觉和知觉的畅通和顺利，从而引起消费者的兴趣。
3（提高刺激物的感染力
刺激物的强度和对比度固然可以引起人们的注意，但倘若它反映的信息毫无意义，缺乏引起人们兴趣的感染力，引起的注意也是短暂的。
在广告设计中，有意识地增大广告各组成部分的感染力，激发消费者对广告的各种信息的兴趣，是维持注意的一根支柱。
在广告中，新奇的构思，艺术性的加工，诱人关心的题材，都能增强广告的感染力。
4（突出刺激目标
所谓突出刺激目标，首先是突出目标。
在其他条件相同的条件下，注意程度的强弱和被注意物体的多寡成反比，目标越多，注意力越分散，目标少则有利于集中注意力。
突出目标的第二个问题是广告画面安排要恰当，要考虑怎么安排才能便于记忆。
也就是说，要把所广告的商品、图画、照片和文字等放在视觉的中心上，并进行有序安排，使画面保持均衡、相称、统一和和谐。
5（利用刺激物动态
运动着的物体的惹人注意程度要比静止的大得多。
霓虹灯之所以引人注目，就在于它的闪烁。
14
另外，利用设计，使广告牵动观察者眼睛向设计者所期待的方向移动，增强广告的吸引力，也属于此类。
6（运用口号和警句
所谓要善于利用口号和警句，就是要用一段特别精美的文字，使之看来醒目，读之上口，听后耳目一新，并便于记忆，使人一想起这一句话，就联想到所广告的产品，以提高宣传效果。
7（出奇制胜
所谓出奇制胜，就是采用一些合理的、但却又是有违常规的广告设计。
这样的广告设计，往往也能博取消费者的普遍注意。
心理学研究证明，为了完成说服消费者的目的，必须具备以下条件:
（1）使接受者对说服者的诉求产生共鸣或关心;
（2）使接受者依照说服者的指示，采取一定的行动;
（3）使接受者与说服者采取同一步骤或立场;
（4）使接受者赞成说服者的意见或行动;
（5）使接受者重视说服者的立场或信念。
此外，在说服的过程中，还有一项重要的内容，这就是必须提出一个问题，并且针对这个问题改变他人的态度或意见。
因此，广告的目标市场或目标消费者的定位和指向，在
15
广告宣传中具有十分重要的意义。
广告的说服，是通过诉求来达到的。
所谓诉求，也就是指外界事物促使人们从认识到行动的全心理活动过程。
广告诉求，就是要告诉消费者，有些什么需要，如何去满足需要，并敦促他们去为满足需要而购买商品。
一般方法有:
（1）知觉诉求;
（2）理智诉求;（3）情感诉求;（4）观念诉求。
（1）知觉诉求，就是用直接或间接的事物形由来诉求。
直接的知觉诉求，使人有身临其境之感。
亲身体验，容易增强人们的信心，广告效果一般比间接的知觉诉求好。
但间接诉求可以广泛使用，不受时空限制，因而在实际中大多数广告采用间接诉求，而把直接诉求作为一种辅助手段。
（2）理性诉求是偏重于运用说理的方式，直接陈述商品的好外。
运用理性诉求的广告，多是技术型的商品，或与人身安全有关的商品。
（3）情感诉求是采用富有人情味的方式，着重调动人们的情感，诱发其购买动机。
情感诉求是以满足人们的“自我形象”的需要作为诉求重点的。
（4）观念诉求是通过广告宣传，树立一种新的消费观念，或改变旧的消费观念，从而使消费者的消费观念发生对企业有利的转变。
在商业广告中，巧妙地运用这几种类型的诉求，可以收到相当可观的说服效果。
16
广告宣传要达到预期目的，绝非像人们感知、记忆广告的内容那么简单，而是一个极为复杂的过程。
在这一过程中，
包含了许多诸如消费者的动机和欲求需要对接受广告的影响、广告宣传对消费者的动机需要的影响、社会态度对广告的影响、广告对社会态度的影响、群体心理对广告的影响以及广告对群体心理状态和过程的影响等问题。
这些问题，都是值得广告心理学研究的。
衡量一个广告的成败、好坏的唯一标准，就是看广告是否具有感染力，也就是说，广告诉求所给予消费者的许诺能否满足消费者的某些需要和动机。
需要是个体在一定的生活条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种内部状态，是机体延续和发展生命对所必需的客观事物的欲求的反映，是机体自身或外部生活条件的要求在头脑中的反映。
人的需要是多层次多方面的，大致可以分为情感需要、自我支持需要和自我防御的需要。
人的需要按马斯洛需求层次说分为五个阶梯层次:
自我实现——自我满足。
自我需要——荣誉、成功、自尊等。
社交需要——爱情、友谊、归属等。
安全需要——保护、秩序、稳定等。
生理需要——食物、水、住所、空气、性等。
广告宣传受着各种各样的社会心理及社会心理过程的作用，同时，广告也可以通过不同的方式，对群体心理和社会态度施以适当影响，从而使之朝着有利于广告宣传的方向变
17
化。
社会学和消费心理学的研究发现，有五种方法可以使人的态度发生改变:
（1）改变某些基本动机的重要性。
主要通过突出新的需求来完成。
通过突出新的需要、来唤起
或提醒人们忽视了的功用。
（2）把产品与一个特殊的群体或事件相联系，以唤起联想，从而改变对产品，服务和商标的态度。
（3）改变消费观念。
（4）与矛盾态度相联系，主要是通过对产品质量的一系列考验，反过来证明产品的优异性能。
（5）改变消费者的行为模式。
心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，光有观点本身的正确性还不够，还要有巧妙的外交手腕。
因此，注意广告宣传的方法，也是十分必要的。
案例分析一:
巧抓消费者的心理营销成功之道
可口可乐公司广告的经典台词是“你渴了吗,”可口可乐从解渴开始，但可口可乐如果只是解渴，那这个产品就不会点水成金。
所以可口可乐公司必定有丰富的经营之道，从而满足了人们更丰富的需求。
事实上可口可乐公司正是在近一百年的时间里总结了非常值得同行学习的先进经验，实现了点水成金的梦想。
其中最著名的就是3A策略。
1（买得到
18
第一个A是Accessibility，也就是“买得到”。
可口可乐是冲动性购买的产品，也就是说消费者在购买物品时并不把其列入采购清单，而是随见随买。
如果货架上能够有显著的可口可乐产品，例如说当顾客经过货架时，看到货架上陈列着红色的可口可乐，这会给顾客带来一种冲动，会让顾客觉得现在就有需要购买这个产品。
因此“买得到”也就是消费者伸手就能拿得到。
2（买得起
第二个A是Affordability，也就是“买得起”。
“买得起”一方面指的是单价，单价要足够的便宜，不能像珠宝、首饰那样，虽然非常吸引人，但并不会有人由于冲动而购买，另一方面又不单纯是价格问题，更重要的是价值问题，即可口可乐在顾客的生活中占据什么地位，占有多少价值。
简单地说，就是可口可乐在顾客的消费支出中所占的比重。
因此可口可乐公司考虑的“买得起”决不仅是一瓶、一听，而是持续性的不断消费，让顾客成为长久购买忠实的顾客。
在可口可乐的市场调查中，有一个很重要的指标:
它是随国家、地区的不同
升级会员 