净水器销售工作计划.docx

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净水器销售工作计划

净水器销售工作计划

篇一：

某某净水机营销方案

　　某某贸易有限公司净水机营销策划方案

　　一、目前市场上的主要净水机品牌：

　　沁园、美的、立升、安吉尔、爱慧浦EVERPURE、百诺肯PARAGON、浪木、派斯PRAISE等品牌，品牌烦杂，竞争激烈。

初步了解，常德市整体来说对净水设备的了解还不够普遍，还处于逐步提升期。

但随着人们的生活品质不但提高，净水机的市场潜力巨大。

　　二、销售与服务策略：

　　某某市属于内地城市，人们的消费观念相对滞后，总人口600多万，但市区人口才占10%左右，还有90%的人口分散在各县市及乡镇。

这就要求公司必须要做好售前、售中、及售后等策略性工作。

净水机的销售必须和服务（包括售前服务、售中服务、售后服务）相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。

　　售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业的市场拓展方向，再利用媒体、广告等宣染手法来引导广大用户（特别是潜在的客户）对净水机的兴趣和购买欲望。

　　售中服务则是热诚接待，详细向客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴趣，逐歩坚定客户购买的欲望和决心。

要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，使用户会用，会维护保养，会简单维修，避免可能出现的使用纠纷。

售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等；开展上门服务（如换滤芯等）；征求用户对产品使用的意见和建议，并及时向厂家反馈信息。

　　对净水机来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使经销商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。

　　三、净水机的销售特点

　　净水机虽又常被称为“水家电”，但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。

一般家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水机似乎是可有可无的，自来水也能喝；一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水机往往需要安装调试，需要交待用户很多注意事项；一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水机却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电只是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水机需要对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，可以吸引和带动他的亲友一大片人购买。

一般家电实行单一功能（如看电视节目），而净水机却是企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康，用户喝了洁净的水，提高免疫力，减少疾病，而身体健康对每一个人来说都是最重要的。

把这些讲清楚，净水机就不是可有可无的了，而是家家必备的生活必需品。

　　综合上述因素，净水机的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。

如放在商场、超市，估计半年也卖不了几台。

　　四、我认为净水机可行的几种销售方式：

　　1、发展经销商

　　既然某某商贸定位是省级总代理，那么发展经销商肯定是必不可少的，经销商销售视为“传统销售”，可以采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全省范围内招商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，而某某商贸作为净水机总代理要定期对经销商进行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任、相关政策等等。

根据经销商的业绩、能力、忠诚度等定期对经销商进行整合。

　　2、会销（开会销售）

　　由某某公司或经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，同时请几个专家讲授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净水原理，逐渐进入主题（本文来自：

WWW.xiaocaoFanwEn.cOM小草范文网:

净水器销售工作计划），讲使用净水机的必要性和效果，讲自已产品的优点、特点和作用，然后达到销售目的。

　　3、地方电视、公共电视或移动传媒销售

　　可以适当的在常德本地电视台、广播电台、公共电视或移动电视等媒介进行扬子净水设备宣导，插播一些关于扬子净水机的广告，这样不但能让广大民众能迅速记住某某净水机这个品牌，而且最主要是立马能产生销售效益。

　　4、租赁

　　只租不卖，把家用净水机租给用户，装在居民家中，净水机所有权仍属公司，公司负责安装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。

另外把立柜式多功能净水机或其他型式的净水机、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。

租赁不失为净水机营销的一种新颖模式，但一旦铺开需要不小的启动资金。

目前已有一些实力雄厚的公司在进行这种尝试，例如美的。

　　5、与装修建材超市联营

　　我认为装修建材超市是净水机的重要销售渠道之一，尤其是大型、正规的装修建材超，可以考虑和他们联营。

优势表现为：

　　1）受众目标明确

　　去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。

　　2）定位准确

　　装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前高端净水机的目标客户为三高（高收入、高学历、高职位）人群。

二者定位准确一致，利于产品的销售。

　　3）净水机产品比较适合于装修前安装

　　这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。

而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。

　　6、专卖店直营

　　可以考虑开那么一到两家专卖店，用于进行产品展示和产品体验，用于营造销售氛围，这样便于销售人员对客户很直观的介绍产品。

　　7、批发市场（小商品市场）

　　很多城镇都有小商品批发市场。

规模大的小商品批发市场一般都有净水机的店铺或摊位，搞批发及零售，这样能迅速让产品进入乡镇市场。

　　8、与房地产开发商或装璜公司合作

　　与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水机是一种很好的营销模式。

在别墅、商品房开发时，就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，一套150平方米的商品房，某某市房价每平方米按5500元计算的话，也许每平方米增加了500元，用户也能接受。

这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了。

当开发的房子有净水系统了，有中央空调系统了，就更有卖点了，这样房子就更好卖了。

如此就达到了房地产开发商和扬子净水机“双赢”的效果。

　　与装璜公司合作也一样，首先让净水系统进入装璜公司的产品目录，住房装修时装璜公司推荐安装某某净水机或净水系统，净水系统做成了当然忘不了给装璜公司一笔回扣，达到“双赢”的结果。

　　与房地产开发商或装璜公司合作可以有效的带动销售效益，与著名的房地产开发商或装璜公司合作也会增加品牌的传播效应。

但是，这种方式需要有一定的关系网络才可以进行。

此外，和开发商合作风险较大，可能会涉及到资金回笼等问题。

　　9、联系企业、事业单位、机关、学校等发福利

　　当地的机关、学校、银行、铁路、交通、邮电、通讯、供电供水供气、以及其他有钱的企事业单位，把单位领导的工作做好了（例如先送一台去上门安装试用），单位当福利发是完全有可能的。

说不定还能带动一大片！

　　10、政府采购、企事业单位采购

　　政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推销的销售人员脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚一点，一座新的办公楼建成肯定是需要净水系统的，就看怎么样抓住这样的机会。

篇二：

净水器创业计划书

　　安之星净水器

　　创业计划书

　　XX年5月21日

　　团队负责人：

辛家康性别：

男

　　学号：

0413120318专业：

电气工程及其自动化

　　学校名称：

河北科技师范学院

　　院系名称：

机电工程学院

　　第一章摘要

　　水是生命之源、健康之本。

水是人类及动植物赖以生存的基础，没有水就没有生命。

人体中70%左右是水份，人类的文明一直与水息息相关。

水自古就是我们这个蓝色星球的象征，陆地上的生命也是来自海洋生物的进化。

所以，水是生命之源。

李时珍在《本草纲目》中就把水置于全书药物的首卷，并指出"水去则卫亡"的道理，说明早在明代，国人就注意到水与健康的密切关系了。

人体的新陈代谢、营养输送、食物的消化、体温的调节、废物的排除、体液的循环、器官的润滑都离不开水。

水与人的衰老、免疫、寿命都有最直接的联系。

所以，水质好坏决定健康，水与生命不可分离。

　　然而今天，水污染的现状却令人触目惊心。

据国际卫生组织（WHO）检测报道，当今世界水体中已有2221种污染物质，有害物已达756种，其中20种确认为致癌物，24种为可疑致癌物，18种为促癌物，以及109种微量有机污染物，对人体明显有害。

由于污染，我国各类地方病分布颇广，尤其是东北、西北地区更为严重，而大部分地方病，都直接或间接与饮用水的水质有关，仅北方16个省市区1062个县中，就有800余县发现有地方病，患病人数达到1100万人。

那么我国城镇自来水的水质现状又如何呢？

目前，我国的自来水还在沿用20年前较低的水质标准（GB5749-85），即使是达标水，因为送水管网的老化水质也会被"二次污染"，饮用水还远未达到某些发达国家自来水可被直接饮用的标准。

随着生活水平的提高，人们对用水健康的要求越来越迫切，人们纷纷寻找用水的最佳解决方案。

正因为如此，这种需求创造了我们国民经济中最庞大最具有持久增长空间与增长速度的经济形态，可以说，净水市场的增长速度是和收入增长、人口增长相一致的，也为直饮水机成为净水市场的换代产品奠定了坚实的基础。

　　第二章综述

　　一、项目描述

　　1.项目背景

　　随着经济的不断发展，环境污染特别是水污染日益加剧是不可否认的客观事实，通过我市自来水质可以预见，家用净水器作为解决水质污染的最佳选择，在我市有着巨大的潜在市场。

但应用于工业居多，在家庭中的普及率仍然较低。

　　家用净水器从上世纪80年代末在我市出现，早期产品过于结构简单，过滤有害物质不彻底等问题，导致净水器出现不久便走向萎靡，饮用水的深度净化逐渐被桶装水取代。

经过多年的改进和发展我市的家用净水器已逐步受到消费者的亲昧。

　　从产品的功能来看，净水器是一种直接关系到人们生命健康的环保产品，随着人们的消费水平和健康意识的逐步提高，净水器必须像电视、冰箱、空调一样，成为一种家用必需品而在各个家庭中得到普及。

但净水器的产品本身良莠不齐，掌握核心技术的企业较少，企业实力相差悬殊，很多企业开始涉足净水器的开发制造，却始终没有形成气候。

　　只有认真的分析市场，制定正确的战略计划，实行有效的营销组合，才能在市场上占有一席之地。

但净水器的宣传推广普遍存在散而乱、繁多却不规范的现象。

因此，建起明确的产品形象，以规范的市场推广面向面临抉择的消费者，将有效地提高企业整体竞争力，赢得更多顾客。

　　2.项目宗旨

　　客户至上、诚实有信、创新进取、团结协作

　　客户至上：

　　企业的一切行为都要从满足客户的需求出发，不断满足客户的各种需求是科蒂洛存在的根本价值。

诚实有信：

　　诚心诚意对待合作伙伴，建立企业品牌良好信誉；

　　个人及部门间相互信任、真诚合作是建立一支高效率团队的保障；

　　信守承诺，对自已的言行负责。

　　创新进取：

　　我们鼓励创新：

因为雷同永远落后，唯有创新才有发展；我们为勇于创新的员工提供良好的创新环境，允许失败。

　　我们提倡进取：

我们认为所有的工作、品质及服务，永远都有进一步改进的空间。

　　团结协作：

　　内部团结，互相关爱，是科蒂洛事业得以持续经营的基石；

　　团队协作是科蒂洛事业得以发展的保障，是科蒂洛在现代企业运营竞争中的制胜法宝。

　　2.项目介绍

　　首先，自来水的深度净化属于环保健康产业。

在风靡全球的《财富第五波》一书中，著名经济学家皮尔茨博士说：

在21世纪，健康产业是最具投资价值的产业。

因为人类面临严重饮食失衡，污染加剧，压力增大的局面，环境正在遭受破坏，健康正在受到威胁。

人人都希望更健康、更年轻，预防胜于治疗的概念已深入人心。

水与人们的生活息息相关，有多少家庭就有多大的市场，直饮水机解决了千家万户的饮水问题，科菱必将协助您开启健康产业千亿市场的商机！

　　其次，桶装水在水市场上多年的优势正在逐渐消失，其缺陷暴露无遗。

由于需要买水、等水、扛水，以及在流动过程中又容易被二次污染，加上用途的局限性，促使人们都在迫切寻找新的换代产品。

这种需求，孕育着一个庞大的直饮水机市场。

　　第三，经营直饮水机的另一个优势就是高额的利润。

除了得利于特许加盟无中间环节的特点外，还与消费者购买心理密切相关，俗话说，健康无价，购买此类产品的消费群体一般重品质、轻价格。

因此，要比经营其它行业更容易。

　　最后，我国的直饮水行业发展还处于初级阶段，经过多年的市场培育，人们对直饮水机的认知度在不断提高，市场需求巨大，但是定位准确的产品供给相对滞后。

在发达国家，如美国、日本、以色列等，家庭直饮水机的普及率达50%以上，而中国的家庭直饮水机的普及率还不到5%；而在直饮水机基础上升级的活性矿物质直饮水机则几乎是空白。

直饮水机必将成为继彩电、冰箱、洗衣机等家电产品之后的又一个千家万户所必备的耐用消费品。

　　二、产品与服务

　　1.品牌净水器企业要定位精准

　　在净水企业定位上，安之星认为在发展中品牌不能贪多，要懂得舍得的智慧。

如今是多元化的社会，在一个领域内做的好已经非常了不起，而且随着市场竞争的净水器，保持自己锐意的个性才是最重要的，只有稳步发展，一步一个脚印，那才能扎实的立足于市场之中，盲目的扩大业务，缺少了核心竞争力，只会让品牌一步步的被拖累。

安之星自己来说，经过十八年的发展，虽然已经成为的成为了净水器行业知名品牌，但是安之星有着精准的企业定位，那就是全心全意的将家庭净水进行到底，不走歪路，不盲目的扩展相关业务。

　　2.品牌净水器企业要坚持走差异化道路

　　在企业核心上，净水器品牌要始终坚持走差异化道路，比方说别人没有的，安之星净水器率先拥有，当别人拥有的时候，安之星已经进行了创新，当这个创新普及之时，安之星已经在别的创意上崭露头角。

这就是安之星的产品差异化道路，在把握了家庭净水核心技术的同时，不断的在个性风格上走在流行的前面，以消费者的品味为基础，不断前行，始终保持着一个领先的地位。

　　3.品牌净水器企业坚持稳健脚踏实地的发展

　　在企业健全发展上，净水器品牌要坚持的是将系统打造完善之后再寻求发展。

针对于此，安之星一直坚持着有多大的能力做多大的活，在发展中始终是稳步前行，格外的珍惜自己来之不易的品牌美誉度，就在很多品牌大肆扩张，盲目的接单却不考虑自己品牌在连锁店品牌形象设计体系，下单设计流程体系，经销商渠道维护体系，售后服务体系上的缺陷，最终在发展中暴露出各种各样的问题的同时，安之星却以稳重健康的形象，获得了消费者的一致性好评。

　　三、行业与市场分析

　　1.产品分析

（一）有利方面

（1）水源水质进一步恶化

　　城镇供水（自来水）突发事件时有出现（例：

松花江、太湖）,水污染危机事件频频发生，给净水器行业快速发展提供良好契机，净水器总体销量得到较大增长。

（2）信息透明和公开，水污染为大众所知。

　　（3）健康饮水知识逐步推广、普及，人们了解饮水水质对人体健康的影响。

　　（4）居民收入和生活水平提高，对用水的质量越来越关注，净化水市场蕴育着较丰富的市场机会。

　　（5）市场上需求增大（国内、国外），出口增多。

　　（6）产销量提高，生产成本降低，价格下降，老百姓买得起。

　　（7）国家生活饮用水GB5749新标准水质提高，与国际接轨，某些地区或用水点自来水水质达不到新标准。

　　（8）净水器国家标准制订，对产品规范有利，把企业门槛提高，可能会淘汰一批小企业和个体户。

　　（9）在单位和家庭终端净化水消费市场，目前主要消费方式是桶装水送户上门方式。

一些商家开始进入到净水器的生产和销售，逐步形成替代桶装水的市场份额;

（二）不利方面

（1）一般居民健康饮水知识缺乏,重视不够

（2）地方政府为城市形象、招商环境和官员政绩，大力宣传自来水达标，不需要使用净水器。

　　（3）当前市内净水器市场鱼龙混杂，市场不规范，假冒伪劣产品多多，一颗老鼠屎坏一鍋汤，市民心有余悸。

　　（4）低价劣质产品冲击市场，竞争激烈，利润低，技术改造、研发缺乏资金。

　　（5）卫生部门、质量部门监管不力，市售净水器无批件、假批件、套用批件情况严重。

　　（6）行业门槛低度，行业政策没有严格的制度标准和准入要求，新企业大量涌入，小企业多，技术、设备落后。

　　（7）人员流动性大，专业技术人员和熟炼工人难找。

　　（8）原材料涨价，员工工资（三金）涨，生产成本大幅提高。

　　（9）维修困难，售后服务跟不上，不少人对净水器想用但望而生惧。

　　（10）净水器标准虽多，但由于各部门各自为政，没有公认适用的、权威的净水器国家标准或行业标准，更没有净水器生产标准或规范。

　　（11）水质差，对净水器要求高。

　　2.消费者分析

　　自来水无论是现在，还是在将来，都是主流的饮用水解决方式，但，桶装水为何还有其市场地位？

笔者认为，主要原因是：

桶装水的口感好，比自来水要好多了，所以消费者愿意掏腰包！

正如世保康的张总所说：

好喝才是硬道理！

（当然，与净水器这个“半成品”不同，桶装水作为成品，附带饮水机的冷热功能，使用方便也是一个因素）。

篇三：

有关净水器营销策划案

　　益锐牌家用净水器营销策划书班级：

连锁二班

　　1/20

　　组员：

刘长刚王静丽肖金欢沈俏郑晓雪钦楚天

　　一、策划背景和目的………………………………………………………………3

（一）策划背景………………………………………………………………3

（二）推广目的……………………………………………………………3

　　二、推广环境分析…………………………………………………………………4

（一）市场概况……………………………………………………………4

（二）产品分析……………………………………………………………5

　　（三）消费者分析…………………………………………………………5

　　（四）竞争对手分析……………………………………………………7

　　（五）SWOT分析…………………………………………………………8

　　三、目标市场定位…………………………………………………………………10

（一）目标市场定位…………………………………………………………10

（二）目标市场行为特征……………………………………………………10

　　（三）引导目标市场消费的主题……………………………………………10

　　四、推广战略………………………………………………………………………11

　　五、推广策略………………………………………………………………………11

（一）前期市场调查…………………………………………………………11

（二）产品策略………………………………………………………………112/20

　　从产品功能来看，净水器是一种直接关系到人们生命健康的的环保产品，随着人们消费水平和健康意识的逐步提升，净水器必将像彩电，冰箱、空调一样，成为一种家用必需品而在各个家庭得到普及。

但净水器市场产品本身良莠不齐，掌握核心技术3/20

　　的企业较少，企业实力相差悬殊，很多企业开始涉足净水器的开发制造，却始终没有形成气候。

　　只有认真的分析市场，制定出正确的战略战术，实行有效的营销组合，才能在市场上占有一席之地。

但净水器市场的宣传推广普遍存在散而乱，繁却多不规范的现象，因此，建立起明确的产品品牌形象，以规范化的市场推广面向面临抉择的消费者，将能够十分有力地提高企业整体竞争力，赢得更多顾客。

　　二、推广环境分析

（一）市场概况

　　根据问卷调查，目前武汉市场上73%的人听水过净水器，27%对净水器还是一无所知，但有75%的消费者对净水器功能持不信任态度，对于净水器的购买仍持观望态度，而仅有20%的家庭已购买并安装了家用净水器。

目前净水器的安装主要有厨房，对接自来水，自制净化水等：

主要用途在饮用，烹饪、洗菜，洗浴、美容等，局调查显示，25.9%的家庭净水器主要用在饮用方面，11.4%的家用净水器主要用在洗浴方4/20

　　面，2.3%的家用净水器主要用在美容方面，还有2.3%的家用净水器用在其他方面，可

　　以看出消费者购买家用净水器已超多方面用途发展。

　　净水器之所以热销啊，主要的原因是净水器在使用成本上比饮水机低，饮水机的纯净水送水价格是每公斤0.25元，而净水器处理的净水价格仅为0.06元。

长期下来，净水器造水实惠多了。

　　（三）消费者分析

　　武汉地区全市土地面积11015平方公里，总人口785万人。

XX年GDP实现

　　3566.12亿元，比增12.5%.根据对武汉市的随机问卷调查，获取了一下相应数据，情况如下。

　　5/20