冰品 经销商资源配置管理制度.docx

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冰品经销商资源配置管理制度

内蒙古XX乳业（集团）股份有限公司

编号：

冰品2018年经销商资源配置管理制度

2018年1月1日发布2018年1月15日实施

内蒙古XX乳业（集团）股份有限公司冰品业务单元销售管理中心发布

审批单

审核单位

审核人

渠道管理部

xx

冰品销售管理中心

xx

批准单位

批准人

冰品业务单元

xx

目录

1资源配置达标要求5

1.1资源配置标准5

1.2资源配置达标时间7

1.3资源配置达标监控7

2资源配置检查标准8

2.1检查对象8

2.2　检查人员8

2.3　检查时间与检查方式8

2.4　检查内容8

2.5　检查工作其他要求9

3　考核标准10

3.1　经销商考核10

3.2　业务考核10

前言

应集团发展要求，结合以客户为经营主体的经营模式，冰品业务单元建立客户资源配置标准，以满足市场发展需求，通过人、车、库、信息化、办公场所、资金标准的明确及经销商资源配置按标准如期配置到位，来保障销售目标达成。

本文件在2014年年编号：

S\XS06-5.4-2-2014-0《销售管理中心2014年经销商资源配置管理制度》基础上修订

本文件的主要起草人：

xx。

本文件主要起草单位：

冰品业务单元销售管理中心渠道管理部,本文件为第一次发布。

本制度适用于：

冰品所有经销商（包含新合作客户）。

2018年冰品经销商资源配置管理制度

1资源配置达标要求

1.1资源配置标准

资源配置标准包括人员组织架构、车辆、库房、信息化、资金标准及办公场所要求，各标准以符合市场实际需求为原则，具体要求如下：

（1）组织架构配置：

根据不同客户类别制定经销商组织架构标准，具体标准依据大区要求为准

（2）车辆配置标准：

车辆配置分为机动车配置及非机动车配置两种。

机动车：

厢式货车、冷藏车、机动三轮车、摩托车；非机动车：

自行车，自行三轮车；领导配车非用于配送用途不包括在内。

配置数量以满足配送需求为原则；

——冰淇淋资源配置标准：

客户类别

渠道资源配置标准

区域主管

业务代表

终端配送员

车辆

市区

乡镇或外埠

3-8月

9-2月

核心/A类

必配

300终端/每名

300终端/名

1人/1车

机动车辆：

60专柜终端/车；非机动车辆：

40专柜终端/车

机动车辆：

100终端/车；非机动车辆：

80终端/车

B类

必配

C类

非比配

D类

非必配

表1：

冰品源配置标准表

备注:

配送车9-12月份允许车内装有速冻出现,3-8月不允许车内不允许出现竞品及速冻产品。

（3）库房配置标准：

按照库房管理要求，配置符合产品销售的库房；

项目

具体要求

库房环境

卫生达标无尘土无杂物;地面无积水;无积尘;有托盘;温湿计

五防

有防潮（有干燥剂）;防虫鼠害（有防虫害药物或者工具）;防尘（地面无尘、产品无尘）;防火措施（灭火器）;防盗措施（有防盗门、防盗锁）

码垛要求符合“一垫五不靠”

产品底层垫托板（离地15cm以上）

四周不靠墙（离开30cm以上）

上部不靠天花板（离开30cm以上）

产品存放

库房内产品必须整齐且分区位存放：

温度要求

温度要求：

不高于-18℃；

表2：

库房环境管理要求

（4）信息化：

按照公司要求使用SAP系统；

（5）办公场所配置标准：

配置满足销售需求的办公场所，硬件设备满足日常办公需求，办公场所环境符合XX文化要求，销售表卡需按要求张贴上墙；

（6）资金标准：

当月销量的1.5倍资金。

1.2资源配置达标时间

关于资源配置达标时间具体要求如下:

（1）年初签订购销合同的客户需在2018年3月15日前全部达标；

（2）新增市场细化客户，需在签订购销合同日起1个月后达到相应配置标准。

1.3资源配置达标监控

关于资源配置达标监控的相关要求如下：

（1）监控频次：

半月监控；3月16日、4月1日、4月16日提报上一期资源配置达标情况直至全部客户达标；

（2）监控责任人：

大区经理、渠道行销；

（3）数据整理提报人：

大区渠道负责人，提报整理数据后经过大区经理确认无误后于3月16日、4月1日、4月16日15点前上报渠道管理部（见附件1：

XX大区资源配置监控表）。

2资源配置检查标准

2.1检查对象

冰品所有经销商。

2.2　检查人员

城市经理：

针对经销商资源配置检查，如实反馈

办事处/RBU经理：

针对配置不达标经销商，要求整改至达标。

大区经理及大区相关市场走访人员随机抽查。

2.3　检查时间与检查方式

针对经销商资源配置检查时间要求如下：

（1）检查时间：

3月中旬-4月中旬，为期1个月；

（2）3月16日-4月15日城市经理、大区相关人员将按期对各市场经销商资源配置进行检查；

（3）3月4月城市经理及大区相关市场走访人员，将经销商资源配置检查列为走访市场项目之一，将检查数据反馈至大区运营管理部；

（4）大区行政人员利用电话访问抽查方式相结合，对未检查或走访到的市场进行检查。

2.4　检查内容

针对经销商资源配置检查内容规定如下：

（1）人员配置检查：

人员配置分为销售人员及销售支持人员两类，销售人员包括销售业务代表、配送人员，销售支持人员包括运营部、财务部及行政部，除业务代表、配送员外每个架构下人员配置目标可依据大区要求设置，业务代表和配送员严格按标准配置，

（2）车辆配置检查：

车辆配置分为机动车配置及非机动车配置两种，配置数量以满足配送需求为原则

（3）库房配置检查：

按照库房管理要求，检查经销商库房是否符合标准，包括库房卫生、摆放要求、温度等方面；

（4）办公场所检查：

检查经销商办公场所是否悬挂《主要客户网点分布图》、《业务员拜访行程表》和《销售目标追踪表》三个上墙表卡。

2.5　检查工作其他要求

针对检查工作要求如下：

（1）检查人员根据经销商人员、车辆、库房及办公场所配置标准进行检查，大区根据检查结果与配置目标进行对比，对出现差异客户进行通报考核；

（2）大区3月18日、4月3日、4月18日前出具上期资源配置检查情况通报，同时传阅销售管理中心渠道管理部备案。

3　考核标准

3.1　经销商考核

针对经销商资源配置未达标的经销商考核内容如下：

（1）针对长期合作且未达成资源配置目标客户扣除月度费用20%，责令限期15天整改，如到期未整改完毕，则对经销商区域给予细分；

（2）针对新细分市场合作且未达成资源配置目标客户扣除月度费用20%，责令限期1个月整改，整改期大区需对新客户进行帮扶，制定帮扶方案，如到期未整改完毕，则取消经销权，重新选择客户。

3.2　业务考核

针对经销商资源配置未达标的业务考核内容如下：

（1）资源配置未达标客户，对办事处经理/RBU经理大区负激励200元/每客户/月；大区经理50%连带

（2）对提报虚假数据责任人负激励200元/次；

（3）在资源配置检查工作中若发现相关检查人员未按照工作标准进行检查，弄虚作假，则对责任人负激励200元/次。

附件

1.XX大区资源配置监控表

2.XX大区资源配置检查表