销售系统基础培训题完整doc.docx
《销售系统基础培训题完整doc.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售系统基础培训题完整doc.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
销售系统基础培训题完整doc
销售系统基础培训题，内部资料不可外泄
一、基础知识
1、人类可利用的能源资源主要有那些？
答：
煤炭、石油、天然气、电力、核能、水能、风能、太阳能
2、什么是石油？
答：
埋藏在地底下由碳氢化合物构成的液体有机化石能源
3、未加工提炼的石油是什么？
答：
原油
4、什么是沸点？
答：
液体沸腾变为气体时的温度
5、什么是镏程？
答：
混合燃料液体从初始温度到完全沸腾时温度段
6、什么是蒸馏？
答：
指利用液体混合物中各部分挥发性的差异而将组分分离的传质过程
7、石油加工的主要生产设备是什么？
答：
常减压分馏设备、催化裂化设备、加氢设备
8、石油化石能源的主要产品是什么？
答：
石油气、汽油、煤油、柴油、燃料油
9、什么是常减压？
答：
常压蒸馏和减压蒸馏习惯上合称常减压蒸馏。
常减压蒸馏基本上属于物理过程，原料油在蒸馏塔里按蒸发能力分成沸点范围不同的油品（称为馏分），这些油有的经调和、加添加剂后以产品形式出产，相当大的部分是后续加工装置的原料，因此，常减压蒸馏又被称为原油的第一加工。
包括三个工序：
原油的脱盐、脱水；常压蒸馏；减压蒸馏。
10、什么是催裂化？
答：
催化裂化是在热裂化工艺上发展起来的。
是提高原油加工深度，生产优质汽油、柴油最重要的工艺操作。
原料主要是原油蒸馏或其他炼油装置的350~540摄氏度馏分的重质油，催化裂化工艺由三个部分组成：
原料油催化裂化、催化剂再生、产物分离。
催化裂化所得的产物经分馏后可得到气体、汽油、柴油和重质馏分油。
有部分油返回反应器继续加工称回炼油。
催化裂化操作条件的改变或原料波动可使产品组成波动
11、什么是加氢？
答：
氢与其他化合物相互作用的反应过程，通常是在催化剂存在下进行的。
加氢属于还原的范畴。
12、柴油检验项目理化含义检测目的
答：
a、运动粘度：
表示燃料油的粘稠程度，粘度是划分燃料油等级的主要依据也是燃料油重要的质量指标
b、水分：
表示燃料油中水分含量的多少，水分会降低燃料油的热值，锈蚀设备有关部件
c、闪点：
燃料油挥发气体的最低闪火点，燃料油的安全性指标，也反映燃料油中轻质组分的含量
d、色度：
柴油颜色的深浅程度，柴油颜色的深浅往往能间接反映柴油精炼程度的好与坏
e、密度：
燃料油的质量与体积之比，燃料油计量的重要依据，也是衡量燃料油组分的重要指标
f、凝点：
轻质燃料油不流动的最低温度，衡量燃料油的低温流动性指标，划分柴油等级的主要依据
g、酸度：
表示燃料油中所含酸性物质的多少，酸度过高会腐蚀设备，也是轻质燃料油重要的质量指标
h、馏程：
表示轻质燃料油中各组分的分布情况，判定燃料油各组分的重要方法，燃料油重要的质量指标
i、残碳：
燃料油经蒸发和热解后所形成的残留物，燃料油残碳多，表明燃料油容易氧化生成胶质或积碳，
j、灰分：
燃料油被碳化后的残留物经煅烧所得的无机物灰分过多，将形成结垢，加剧设备的磨损，影响设备的正常运行
k、机械杂质：
燃料油中不溶解的沉淀物或悬浮物，机械杂质的存在将会堵塞油滤，加剧设备的磨损，影响燃烧
l、碳含量：
燃料油中的硫及其衍生物的含量，环保指标，也是燃料油重要的质量指标
m、氧化安定性：
用以表示馏分燃料油的氧化安定性，抗氧化能力是柴油的重要质量指标，能反映柴油的胶质生成倾向
n、十六烷值：
衡量柴油的发火性能的高低，衡量柴油在发动机中发火性能和做功能力的指标
o、热值：
单位重量的燃料油完全燃烧时所放出的热量，燃料油产生的热能的高低，是评价燃料油质量的主要指标
p、金属元素含量：
燃料油中金属元素Al、V，Si等的含量Al、V，Si等金属元素的含量是被限制的，其对设备有危害
13、什么是闪点？
答：
燃料在明火引燃情况下出现的不连续瞬间燃烧时的最低温度
14、汽油的闪点是多少？
柴油的闪点是多少？
答：
标准汽油的闪点小于零下25摄氏度，柴油的闪点大于45摄氏度
15、什么是汽油？
答：
由碳氢化合物构成可以在点燃是式发动机上燃烧工作的低闪点液态石油产品
16、什么是柴油？
答：
由碳氢化合物构成可以在压燃式发动机上燃烧工作的高闪点液态石油产品
17、什么是密度？
一般情况下汽油的密度是多少？
柴油的密度是多少？
答：
一般情况下汽油的密度是0.732，柴油的标准密度是0.833
18、一吨汽油大约有多少升？
一吨柴油平均有多少升？
答：
一吨汽油大约有1365升，一吨柴油大约有1200升
19、什么是自燃点？
答：
没有明火引燃，通过燃料自身氧化引起燃料燃烧时的最低温度
20、什么是燃点？
答：
燃料在明火引燃下达到燃料燃烧时的最低温度
21、什么是抗爆性？
答：
反映油品燃烧性能与发动机活塞性能一致的指标
22、什么是辛烷值？
答：
反映汽油燃烧在汽油机内燃烧时油品抗爆性能大小的指标
23、什么是凝点？
答：
凝点是指油品在规定条件下冷却至停止流动时的最高温度，凝点是用来评价油品低温性能的项目。
油品中的蜡含量越多，凝点就越高。
24、什么是粘度？
答：
粘度是指液体受外力作用移动时，分子间产生的内摩察力的量度。
是评定油品流动性的指标，粘度随温度的升高而降低，润滑油必须具备有适当的粘度才能起到良好的润滑作用：
内燃机燃料必须粘度合适才能喷射小而均匀的燃料使燃料安全。
25、日常使用的发动机有哪些？
答：
点燃式发动机（汽油机）、压燃式发动机（柴油机）
26、柴油机与汽油机有什么区别？
答：
1）汽油机是点燃式的、转速高，适用于轿车和轻型车辆，而柴油机是压燃式的，燃料依靠气缸内空气压缩产生的热量引燃
2）汽油机振动小，转速高，而柴油机功率大，经济性能好，适用于卡车和大型客车
3）同排量的车柴油机的功率大，汽油机的功率小
4）柴油机的个头大，汽油机的个头小
5）柴油机的油含碳量高，易产生浓烟，汽油机的油含碳量少，较容易完全燃烧
27、什么是甲醇（乙醇）汽油？
答：
由甲醇（乙醇）、汽油组分通过技术手段而形成的稳定、可靠且可以在点燃式发动机上使用的液体燃料
28、醇基汽油有哪些？
答：
甲醇汽油、乙醇汽油、醇醚汽油
29、什么是含铅汽油？
答：
含有有机铅抗爆剂的汽油
30、什么是无汽油？
答：
不含有机铅抗爆剂的汽油
31、什么是清洁汽油？
答：
汽油组分中苯、芳烃、硫含量符合清洁汽油标准而且汽车尾气排放达清洁技术要求的汽油
32、常见的汽油标准有哪些？
柴油的标准有哪些？
答：
GB18351—2004是乙醇汽油标准
GB17930—2006是车用汽油标准
GB23733—2009车用甲醇汽油M85国家标准
Q/HNCY01—2005是醇醚汽油燃料企业标准
QIHNCY02—2005是高清洁汽油燃料企业标准
Q/LHSH001—2001是清洁甲醇汽油燃料企业标准
GB525—2000是柴油的标准要求
33、汽油产品硫含量超标会造成汽油产品出现什么状况？
答：
造成铜片腐蚀超标、硫含量超标、博士实验通不过以及油品发出恶臭气
34、什么是博士实验
答：
在升华硫存在下，用亚铅酸钠和轻质石油产品作用，以检查中硫醇或硫化氢的实验
35、为什么有些炼油厂的汽油组分有会发出恶臭气味，有些炼油厂成品发出刺鼻气味？
答：
部分炼油厂汽油组份发出恶臭气味是因为油品硫含量超标所致，部分炼油厂成品油发出刺鼻气味是因为油品添加了刺鼻抗爆剂所致
36、什么是替代能源？
答：
能够部分代替石油、石化能源的其他液体能源燃料。
37、什么是发动机压缩比？
答：
活塞运动到下止点时气缸体积与活塞运动到上止点时气缸体积之比。
38、不改变点燃式发动机结构而能正常使用的液体替代能源主要有哪些？
答：
以甲醇为替代基础的甲醇汽油、以乙醇为基础的乙醇汽油、以植物油为基础的生物柴油。
39、含醇汽油有什么优势？
答：
含醇汽油与传统汽油相比可以提高辛烷值，成本低，汽车尾气有害排放接近于0，燃料燃烧充分安全。
40、含醇汽油为什么容易被破坏？
答：
乙醇汽油、甲醇汽油、醇醚汽油均含有低碳醇，而低碳醇均极易溶于水，当储油罐、油罐车及使用车辆输油系统含有水及杂油时均能引起含醇汽油唇线浑浊、分层，造成油品破坏影响油品正常使用。
41、国家乙醇汽油标准中乙醇的含量是多少？
答：
8%—12%即10%+2%
42、如何测量醇基汽油中醇的含量？
答：
取100毫升醇基汽油注入量筒后再加入10毫升的水，震荡静止1-3分钟，在分层界面以下部分扣除10毫升水后即为醇含量。
43、加油站90#、93#、97#储油罐均未清洗时注入含醇汽油，哪一个最容易引起含醇汽油破坏？
答：
90#储油罐中含醇汽油最容易破坏，93#含醇汽油次之，97含醇汽油最不容易破坏。
44、为什么限制未装载过汽油的油罐车装载含醇汽油？
答：
因为未装载过汽油的油罐车可能含有水分和杂物，如果不注意会造成含醇汽油被破坏。
45、汽车在使用含醇汽油的过程中，车辆出现无故熄火，加不上油，加油熄灭，同一档位同一油门情况车辆速度忽紧忽慢的原因是什么？
答：
汽车油路不干净，油路被堵造成车辆供油障碍。
46、什么是油品气阻？
答：
由于气温高造成油品气化形成供油障碍
47、发动机低温启动困难的主要原因是什么？
答：
10%油品镏程温度高，油品雾化效果差，油品闪点高。
48、汽油油箱、油路末经清洗而使用含醇汽油容易出现哪些行车困难？
答：
容易出现油品分层、浑浊及油路、喷嘴油、化油器被堵塞造成车辆无法正常启动、加油不顺畅引起运动障碍，无法提速。
49、汽油10%、50%、90%、终馏点各是多少温度？
答：
10%镏程小于或等于70度50%镏程小于或等于120度90%镏程小于或等于190度终馏点205度。
50、汽油辛烷值的测量方法主要有哪些？
答：
研究法、马达发
51、什么是马达法辛烷值？
答：
以较高的混合气温度（一般加热到149度）和较高的发动机转速（一般达900转/分）的苛刻条件为其特征的实验标准发动机测得的辛烷值。
52、什么是研究法辛烷值？
答：
以较低的混合气温度（一般不加热）和较低的发动机转速（一般达600转/分）的中等苛刻条件为其特征的实验标准发动机测得的辛烷值
53、什么是汽油抗爆指数？
答：
（研究法辛烷值+马达法辛烷值）/2
54、汽油铜片腐蚀不大于几级？
答：
1级
55、汽油气阻最容易发生在几月？
答：
6月、7月、8月、9月
56、车发动机最容易出现低温启动困难的月份是几月？
答：
12月、1月、2月、3月
57、我公司各汽油，柴油系列产品各有什么特点？
答：
国二车用汽油完全符合GB17930-2006标准，柴油符合GB/T6536
58、公司现在主要销售的产品是哪一类？
答：
国二清洁93#汽油，低碳节能环保期清洁汽油93#。
0#柴油
59、推广乙醇汽油的省份有哪些？
答：
河南全省、安徽全省、湖北省长江以北、山东省济南以南、江苏省苏北地区、河北省南部地区以及黑龙江省、辽宁东三省
60、推广甲醇汽油的省份有哪些？
答：
陕西省、山东省
61、影响河南、安徽、湖北油品市场的因素有那些？
答：
来自西北延安、榆林的地方炼油厂的清洁汽油、来自于山东东明、济南等地的炼油厂的清洁汽油和乙醇汽油以及三省和地市中石化、中石油的产品价格
62、含醇汽油的客户主要集中在哪里？
答：
主要集中在乙醇汽油推广区各县城城区、地级市市区等小汽车集中的城市市场
二、市场知识
63、世界上主要产油地在哪里？
答：
中东波斯湾地区、前苏联中亚地区、墨西哥海湾地区、北非和非洲西部地区、英国北海
64、国际原油现货市场主要集中在哪？
答：
马来西亚的米纳巅原油现货市场、中东塔皮斯的原油现货市场。
65、国际原油期货市场主要集中在哪里？
答：
英国布伦斯特原油期货市场、美国纽约原油期货市场。
66、中国的原油主要生产在哪里？
答：
新疆、东三省、陕西省、河南省、山东省
67、影响国际原油价格的因素有哪些？
答：
世界需求、地缘政治、气候、汇率
68、世界上最大的石油输出国组织是什么？
答：
欧佩克
69、中国的地方练油厂主要集中在哪里？
答：
山东省
70、河北省的地方炼油厂主要集中在那里
答：
河北中捷石化公司、大港油田石化公司
71、离河南最近的的山东地方炼油企业是哪一家？
答：
山东东明石化集团
72、利用电话、电脑网络开展业务营销的优势是什么？
答：
业务联系率高成本低、获取客人信息流量大、业务练习手段多
73、我公司最直接客户群体是哪一类的加油站？
答：
社会民营加油站、单位集体加油站
74、中石化、中石油的地级加油站为什么不是外面的直接客户？
答：
中石化，中石油的加油站没有加油权。
75、石化、中石油门头（广告）的一定是国有企业吗？
答：
不一定
76、社会民营成品油批发商是否是外面的客户？
答：
是
77.汽油市场主要集中在哪里？
答：
城市市区。
（因为小汽车多）
78.从加油站的规模来看哪一类是我们公司的目标？
答：
业务员主要开发大客户为主，所以在选择目标上以加油机不低于四台为主要开发对象
79.如何判定公司客户大小？
答：
月进货量在10—49吨的为小客户；50—99吨的为中客户；100吨以上的为大客户
80、我公司的生产厂区在哪里？
答：
库区地址：
工业北路70号
办公地址：
齐鲁软件园
81、如何计算油品到某地的价格？
答：
公司出厂价格+运费+损耗
82、国家规定汽油产品的正常损耗是多少？
答：
不大于0.3%
83、为什么生产厂禁止油罐车在装卸过程中放水？
答：
防止油罐车在装卸过程中弄虚作假
84、油罐车的行车时速一般是多少？
答：
时速50—70公里
85、一辆油罐车是否可以同时运送两三种油？
答：
可以。
油罐车一般都有两到三个仓中间有阀门控制
86、业务员所提油样客户是否可以用于检测？
答：
因为油样太少无法满足检测
87、客户对汽油日常监测的内容主要有哪些？
答：
气味、纯净度、颜色、密度、含醇量。
88、为什么限制向乙醇汽油推广区外销售含醇汽油？
答：
因为非乙醇汽油推广区加油站罐及车辆均没有清洗。
三、业务知识
89、油品销售的形式有哪些？
答：
客户自提、油品配送、预订油品
90、我公司实行产品配送和延迟付款需要办理哪些手续？
答：
需要客户的营业执照、税务登记证、成品油许可证复印件以及客户签订的购销协议
91、我公司业务员出差到达目的地后离开出差地时是否需要向公司销售管理打电话报告？
答：
需要而且必须
92、新业务人员在试用期内是否允请假？
答：
不允许
93、什么是串岗？
答：
未经本部门负责人同意及其他部门负责人同意以聊天为目的的私自到其他部门的行为
94、我公司业务员销售业绩确认的基本依据是什么？
答：
客户购油的增值税发票；公司的销售票据或本人的销售依据
95、销售处是根据什么划分的？
答：
一般是以地级市为单位划分
96、一个销售处一般有多少人组成？
答：
一般有5—10个人组成
97、公司是否允许业务人员自由出差？
答：
允许；但必须书面申请批准后方可出差
98、公司是否允许业务员跨区域销售？
答：
不允许
99、跨区域销售产生的业绩，公司是否兑现其业务提成？
答：
不兑现
100、公司业务员主要的销售技巧有哪些？
答：
1）：
走出去，请进来
2）：
张时多一个选择，不紧张时多一个渠道
3）：
谈报价
4）：
推一两个产品
5）：
求客户介绍其他客户
6）：
系客户关系
7）：
诚信，打造自己的品牌
8）：
时处理客户投诉
9）：
市场为向导，以客户为中心
101、业务员的成功秘诀是什么？
答：
天道酬请、细节决定成败、没有任何借口、坚持就是胜利、专业专注
102、新上岗的业务人员主要办理的业务有哪些？
答：
1）、名片的申请：
自上岗之日起申请名片
2）、资料的领取：
自上岗之日起直接到销售管理部领取公司资料及相关产品资料
103、业务代表的待遇如何？
答：
1）第一个月为试用期，生活补助1000元，不限定销售任务；
2）正式上岗后，业务员当月完成30吨的销售量，底薪2000元，兼职没有工资，每吨按提成计算。
（汽油50元，柴油10元）
3）达到出差地后，用当地公用电话，向公司汇报工作开展情况；确定业务员是否到达本区域。
业务员出差凭机打车票报销；业务出差每天补助90元（吃饭，公交车，住宿）。
带车出差根据公里给予油补
4）正式上岗一年后，公司按国家有关政策缴纳保险，签订正式劳务合同
升级会员 