商业地产运作手法.docx
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商业地产运作手法
商业地产运作手法
一、租赁模式:
市场类的运作手法因商户对市场的认同度不同，从而延伸出很多招商租赁模式，随着认同度的加重，对于前期的进入成本就加大，如认同度低，则前期的进入成本低，进入成本中，延伸诸如赞助费、建设费、入场费、好处费等名目繁多的一次性入市门槛费用，然后再进行各种组合，我们常看到以下这些广告词如：
1、白云市场：
5年包租年收益80%，一次性返还前二年收益。
2、北方明珠：
签约方式是有一年租期，十年租期；优惠政策：
进驻的商户统一免租期3个月。
3、盈通购物城：
商业低首付创纪录，正常首付15万三年累计返还10万，超低签约首付5万，月还款2000余元。
投资安心创纪录，开发商携金牌实战型商管团队推出“三年倾力养铺运动”永续经营，投资安心放心。
4、万博商厦：
抢占二环内旺铺，仅需4.8万元投放，三年包租，月供无忧。
5、星河城：
A、一次性付款享受98×97折优惠；B、按揭付款享受98×98折优惠；C、其它付款方式享受98×99折优惠。
6、世冠宏业：
租金保障，签约三年租金不变，免租一年。
7、第三级：
投资第三级，10年包租！
轻松拥有50年商业产权等等。
下面逐一介绍其模式。
租赁模式主要根据商户对市场的认同度而确定，对项目认同度越高，进入项目的入市门槛也就高，租赁也由此派出许多的模式，下面以认同度的强弱划分，由弱到强，依次排列租赁在各种阶段的使用模式
1．项目认同低的情况下，优惠出租
A、免租3个月，交6个月使用9个月，免半年租金
B、前3月免租，租金月付，押一付一，或3月一付
C、在市场未成熟前，所有租金打5折，或是免租金。
D、在××日之前，不计租金，只收摊位保证金5000元。
等等诸如此类以极其优惠条件要求先入场的，都是项目认同度低，需要商户占主导地位，吸引商户入市的举措。
2．在项目认同度一般，正常出租
A、试营业1个月（或3个月）租金押一付三，或是半年付
B、交摊位押金××元，租金半年付，季付，押二付三等
C、交摊位押金门槛低，从几千到2万不等，租金年付。
3．认同度略强，开始设置门槛
A、押金××元（正常市场为2000元、5000元、1万元）此外则收2万元不等，视门槛高低，租金半年付或季付）
B、押金××元，租金年付（押金为2万元以上）
C、押金××元，租金要2年一付
D、押金××元，租金3年分二期付清，在封顶付一部分，开业付一部分，交款时间从未交付使用时开始计算交。
E、押金不变，一次性5年租金分3年付清，在前3年付清5年租金。
F、押金不变，租金一次收5年，开业一次性付清前2年，然后第二年收清后2年，第三年收最后一年。
G、租金10元，定6元，但一次性收10年的租金。
（如北京的西点市场模式）
4．认同度再高点，门槛设置再高些
A、收押金xx元，收取管理费（物业管理费、广告推广费（元/m2月），门槛中含条件，收取费用多样化，租金交付方式不变（季付或半年付、年付）
B、收押金不变，租金交付（半年、季付、年付），收建设费（或含××建筑东西）1万元、5000元，金额在2万不等。
C、收押金不变，收入场费5000元，1万元，但分楼层分业态，在好楼层，好业态的区域加收入场费，，其它为正常
E、收赞助费或入场费2万—5万元，但不收押金，租金半年付、季付
F、5年或10年经营权买断费xx元（低于5万元），5年租金不变，租金半年付或年付。
G、10年经营权买断费（5万元以下），租金押金不变
H、收取10年经营权买断费，租金不用交，收物业管理费，但管理费奇高，约低于租金。
5．认同度高，门槛高，设置复杂化
A、收押金5万元或8万元，收入场费5万、3万元，租金交付为一收2年租金（秀水街模式）
B、收取20年经营权买断费10万—30万，租金年付，逐年递增。
C、10年经营使用权买断，按平米价格（产权价格6折，8折），15年、20年使用权，办理按揭，或分期付款。
同时再收租金。
在租赁中，由于项目的认同度不同，产品的使用多姿多彩，因此如何使利润最大化是一个需仔细讨论和分析的。
很多项目的失败，都是在不同的认同度下，运用了错误的方法，具体要根据实际情况正确判断项目的市场认同度，正确的使用各种方法．
以下为某某大厦的几种招租表现方式，现摘录下来供大家鉴赏。
1、年租方式
通常采用设置门槛（入场费或押金等），再一次性收取年租，以后每年收取租金的方式为年租方式。
2、5年使用权，分期付款
即目前市场的租售方式，同样先是门槛，包含押金和2年的租金，之后按照比例分2年收齐，合同5年一签订。
例：
标准铺位的门槛为4万元，两年租金约4万元，一个铺位总款实际为门槛加两年租金约8万元。
3、10～15年买断
市场采用的租售方式，商户一次性或分期支付一笔款项，之后10～15年不再收取租金，但要收取市场管理费用和工商税费等。
例如：
本项目标准铺位F2铺位13平方米的10年买断价格为14万元，但需要三年时间分期收回，因为不是100%商户能承受一次性付款，多数承受能力为6万元/年。
4、10年使用权买断，中间收取租金
商户一次性或分期支付一笔款项，之后每年再支付年租和市场管理费用及工商税费等。
例如：
本项目标准铺位10年买断价格在门槛6万～14万之间浮动，年租金在0～2.3万元之间调整，两者为杠杆关系，门槛高则租金低，反之。
5、一次性收款，经营权按揭方式
根据区域商户经营能力与支付能力，设定首付――“门槛”和“月供”，提高商铺总价，采用15年使用权买断，10年按揭的方式，甲方通过银行一次性收回投资。
例：
F2一个标准铺位13平方米，租金5元/平方米×天，月租金1950元，年租金为23400元。
商户门槛为4万元，以此为基础。
商户首付50%为20万元，商户实际支付4万元，开发商垫付16万元，之后商户贷款50%为20万元,10年还清，则月还款为1950元，年支付银行23400元，其中3400元为银行利息，2万元为本金；
则银行支付开发商100％贷款总额为40万元；
开发商回款为扣除为商户垫付的16万元，则实际回款24万元。
6、北京秀水街模式
先设置门槛，然后需要商户将5年租金3年付清，银行向商户提供经营性商业贷款,首付20％或30％，商户3年还清，由银行一次性将贷款总额支付给甲方，5年内商户不再交市场租金，只承担管理费和工商税费。
例如：
F2标准铺位门槛同样设置为4万元，5年贷款总额为11.7万元，商户首付20％即2.34万元，银行付甲方扣除利息11.2万元按揭总款，标准铺位一次性实际收益为15.2万元，
以上为某项目的几种方式，具体在实践中根据实际情况选择最恰当的方式
使用权销售：
使用权销售有5年，10年，15年，20年，30年或终身，在我们日常经营中接触到的，其使用权销售实质是一种长期租赁关系，20年以上为租赁无效年限，所以很多招商材料中所说的30年或终身使用权是不恰当的，之所以有些开发商这么说，是因为其土地性质为划拨土地，或是集体所有土地；总之说法不科学。
使用权销售5年，10年，15年，20年，这4种中，5年实质上是一种收租方式，5年租金一次性收齐这种模式一般很少用，其主要是5年租金分二次或3次支付。
这对于项目而言，一般是在认同度较高时使用。
常见的使用权买断是10年，15年，20年，有组合买断，收买断费，再收租金，例如下文：
招商价格表
保值增值租金20年不变
区位
楼层
铺位面积M2
20年经营费/M2
租金/月/M2
（20年租金不变）
A区
1层
5M2左右
3.5万元
900元
2层
5M2左右
2.8万元
750元
3层
5M2左右
2万元
500元
4层
15M2左右
1万元
330元
5层
15M2左右
0.8万元
250元
B区
1层
5M2左右
4万元
1000元
2层
5M2左右
3.3万元
800元
3层
5M2左右
2.6万元
600元
4层
5M2左右
2万元
500元
5层
15M2左右
1.1万元
350元
C区
地下1层
5M2左右
2万元
550元
这里所说的是一次性买断，其间不再交费的在10年，15年，20年中，常见的是10年，经营商户在买断使用权中是主要对象，它不同于产权销售对象是投资者，商户一般要求约10年为稳定期，有商户做商铺投资者，要求核算中也以10——15年为周期，因为市场业态有个行业进程性，10——15年后，该种业态方式的存在情况和发展变化是与现在大相径庭。
10年的使用权售价一般是占租金的5——6倍，15年也依次，在20年中也是6—7倍，其价格差额与年限相差不大的，所以有时我们会见到有的使用权的销售中，价格不变的情况下，优惠条件往往是赠送年限，即买15年使用权，前10名赠年限，即20年或是先从开业日先交款者，优惠3年，即使用18年等。
之所以产生这种情况，是因为使用权买断中对于开发商而言，一种是土地性质无法获得产权销售，或者土地获得价格低，土地是划拨的，所以对于时间限制不明了，另一种是开发商利用项目去到银行做了抵押，或其他产权融资方法，其产权归开发商，从中可以赚双份钱，所以此方法相当流行，但弊端是使用权销售，面对的群体是商户，经营者为主要，其购买量是有限的，因为商户中够实力购买的是不多的，而投资者，往往不是商户，他们看中的是产权，因此使用权的销售中，为了使商户可以有较低的进入门槛，许多开发商便设置了很多优惠方法。
A、在付款方式中，分期支付，如预定，封顶，开业等分几批，或是期限在1—3年内支付完。
B、在付款方式中，由银行提供担保，如秀水街华夏银行对5年买断中提供首付40%，余60%的个体工商户流动资金经营性贷款，以减轻压力。
C、也有聪明的作法，把使用权按平米价出售，然后采用产权销售模式，由银行贷6成10年按揭或5成10年，在10年，15年，20年使用权中都可采用，其银行贷款中表面是违规的，但具体操作细则是合法的，例如××市场15年使用权销售2元/平方米，以8平方米为例，16万总款首付40%，即6.4万，余款9.6万元由银行6成10年按揭采用月供款，此方式可以最大化的将商业价值挖掘出来，在制定此方案有个小绝招：
1） 如果10年使用权，则按年租金5——6倍，就可以，或是产权的60%即可。
2） 如果项目认同度高，受市场热捧，则用15年模式价格可以定到产权的80%，或定75%，或是产权销售的价格，其具体设置模式是，首付款为典型性商业的平均转让费，其月供款为典型性商业的一手租金，或是平均的转租金的60%也可。
例如：
某市场的典型性商业5平米摊位为平均转让费10万，平均一手摊位租金3000元/月，则该市场在可以取代典型性商业的趋势下，15年使用权的价格为首付10万月供3000元的基础上调整，则售价折合下来为40%=10万元，共25万，每平米5万元；以15万元年按揭核算月供3000元足够，如采用月供高或低了，则要调整首付与月供二者的关系中，核心是月供，以月供为标准，调整首付。
产权销售：
产权销售是最近几年才开始兴起的经济发展到一定程度，社会游资开始关注商铺的高额回报，或是一些小型开发商涉入该行业，其资金回收的要求紧迫，产权销售就应运而生，在以前，由于市场很多的临建是非正式大厦，因此产权销售也就不存在，在正式开发的大厦中，部分商铺产权销售，例如外门面，有点类似社区底商，但它又依附大厦。
所以它售价一般很高。
产权销售一般是一次性付款和银行按揭。
银行按揭中由于产权商铺往往是投资人，与商户经营非同一群体，无论是从素质还是资金上，均不同，产权人往往不经营，（但也有部分自营户，一般比例不超过20%。
对此，开发商往往采用返租的方式来处理这个矛盾，从这点延伸出很多模式：
返租的４种方式。
1、拟产权铺位，真实回报返租，则其回报是真实的，依靠大商家的有效承租来支撑返点。
2、虚拟产权铺位，虚拟回报返租，如唐山远洋城等，。
3、、独立产权铺位，虚拟回报返租，独立经营商铺，其把销售定高，通过高价格将其8%的返点支付，王府井CEPA巨库。
4、真实产权铺位，真实回报返租，如：
“新疆大巴扎”等等。
产权销售返租，其关键看是否要有真实的回报作为支撑。
产权销售一般是一次性付款，或分期付款，或银行按揭；尤其以前银根松时，银行按揭采用的较多，银行按揭一般为6成10年，也有5成10年。
销售按揭中，多采用返租方式，在操作方法上有总款返租和首付款返租这二种模式：
以直接返点，返点一般为8%，也有8.8%或10%的，一般有担保公司。
总款反租：
即将商铺虚拟分割给小业主，每年承诺8%的回报或10%，然后将商铺整体给大商家包租（如韩show模式）。
其大商家的租金是偏低的，回报主要依靠商户的自由资金来组成，所谓虚拟回报，总款有按年返，也有一次性返还几年。
一种是为了解决资金链，则采用统一返租，其中例如王府井某项目，其租价9万元/平方米，返8.8%个点，采用商场业态（非小摊位划分），此点有点介于股票式模式，但不尽相同，也是返8%个点，行规是返8%的点。
另一种就是为了解决商户的入市购买门槛而采用返租，如首付款返租和一次性总款返租，是分割成小铺位，给小业主，有小业主自主经营，也有投资商，其返租8%或10%回报，从小业主的回款中扣除，降低购买门槛，如售价10万，以5平方米摊位为例，2万元/平方米，10万的8%回报，返租统一3年或4年，24%，32%在扣除，则剩8.6，7.8万进行销售以降低入市门槛，即起到降低入市门槛，又起到在培育期统一经营，规模。
产权式商铺不同于底商，由于在市场类业态中，产权式商铺的产权分散，不利于市场经济发展的统一管理，关于此点，各路学者均见解很多。
许多人持反对意见就是针对上述的虚拟回报模式，其带有某种金融诈骗性质：
返租的使用技巧
高楼层商铺增加一次性返租力度，对整体回笼资金并不会产生较大的影响，以一幢四层2000平方米的商场为例，假定单价10000元/平方米，总值为2000万，增加一次性返租一年，按8%年回报率总返租额为160万元，占整个商城总值比例极小，而其对整个商城的销售所起到的积极作用却不可小视。
造成二层以上商场铺位滞销的一个原因是，首期门槛太高，使得经济实力较弱的投资客感觉投资风险太大，住宅按揭成数普遍达7成，甚至达到8成，而商铺按揭成数一般为5成，最高也不过6成，这样，一个总值20万的商铺，首期款需要10万元，相当于一套总价40万元住宅的首期款。
如同小户型住宅拥有广泛的客户群一样，实施一次性返租，使得商铺投资客层面扩大，几千元就可以买到商铺对于二至四层商铺，分别采取一次性返租3至5年的策略，此举通过降低首期门槛，一举打开了商场三四层销售的死结，几乎全部达到百分之百的销售率。
以一个总值10万元的商铺为例，看看在实行一次性返租后商铺投资的供款情况：
总价
首期五成
一次性返还四年租金（年回报8%）
实付首期
10万元
50000元
40000元
10000元
从以上供款实例可以看出，一次性返租五年后，实付首期款仅为一成，只需一万元就可以投资商铺，而由于在铺位分割中，二层以上铺位大都尽可能分成小单位，其总值相对偏低，四楼商铺总值大多在10万元以下，这样首期款仅数千元。
解决二层以上商铺滞销问题，关键在于扩大客户层面，为二层以上商铺找准投资客，一层的买家多为有多次投资经验的实力客户，而二层以上的买家则多为不具备投资经验和资金实力的公务员、白领阶层为主的客户。
总价
首期五成
五成十年月供
10万元
50000元
550元
从以上供款实例可以看出，月供不足造成投资压力，首期款5万元，对于一个拥有自由资金一二十万的公务员、白领而言，无颖具有风险和压力，所以降低首期门槛激活公务员，白领投资的关键。
一次性返租年限与商铺楼层关系
随着楼层的不断增高，商铺的单价、总价不断递减，对应的投资者实力随之递减，而一次性返租的力度则随之加强。
银行提供五成按揭情况下的一次性返租年限与商铺楼层关系
层数
一次性返还租金年数
合计返还数
首期款
一层
2年
16%
34%
二
3年
24%
26%
三层
4年
32%
18%
四层
5年
40%
10%
银行提供六成按揭情况下的一次性返租年限与商铺楼层关系
层数
一次性返还租金年数
合计返还数
首期款
一层
2年
8%
24%
二
3年
24%
16%
三层
4年
24%
16%
四层
5年
32%
8%
由上表可以看出，银行提供的按揭成数对一次性返租年限有极大影响，争取六成按揭，即使减少一年一次性返租，首期款都低于五成按揭情况下的首期款。
返租的正面作用及意义
商铺的返租对于商家和投资客，都有着非常重要的意义，它平衡着双方的利益关系，从而达到双方的共赢，由此可见，返租之于商家和投资客，发挥着明显的杠杆作用。
返租之于商家
发展商通过返租期，实施对商家的租金优惠，使得商家在市场培育期内以较低的成本做生意。
一个市场从最初的培育期到发展成成熟市场需要一个时间过程，发展商通过返租期“放水养鱼”。
在市场的初期来给商户一个低成本经营的机会，降低了商场经营风险。
返租之于投资客
投资客在返租期内拥有稳定的投资收益，同时由于经营成本低，商家能够顺利度过市场培育期的难关，返租期满后投资客得到的将是一个兴旺的商场。
发展商运用返租这个杠杆，通过低租金招商，迅速引起了抢铺浪潮。
由于“放水养鱼”，发展商培育了市场，使之与房地产开发一起成长，在商铺的培值中，最大的获利者必然是投资客。
发展商之于返租
返租策略是以保障投资客较高的稳定回报，以优惠的租金招商为基础，或是真实的资金收益做支撑，发展商只是扮演了一个“中间调解人”的角色，拿投资客买铺钱的一小部分用来培育市场，发展商通过这个杠杆来平衡双方的利益关系，达到双方共赢的目的，发展商通过这个过程实现小业主高回报，经营者能赚钱的目的，从而也实现自己资金快速回笼的利益，从根本上保证商场的经营与发展。
如何把握返租的尺度
国家明文规定“预售商品房广告中不得出现融资或变相融资的内容，不得含有升值或者投资回报的承诺。
不得出现返本销售或变相返本销售的内容，不得出现售后包租或变相售后包租的内容”，其目的是为了规范发展商违规的市场行为，如某些发展商以返租作为商铺提价的法码达到融资的目的，或者以返租或包租的形式卖出期楼后卷铺盖走人，或者卖出商场后开不起来而导致承担不起返租的责任，有的甚至给投资客承诺的年回报率高达12%，由于这种严重偏离市场规律的行为导致了高风险的出现，这在一定程度上损害了投资者的利益，也打击了投资的积极性。
商铺销售实行返租必须把握好尺度，在保证不违规的前提下，充分保障商场的经营和投资客的利益。
首先，返租必须建立在有实力龙头商家整体承租、长期签约或其他招商成功的基础上，使商场经营具有保障性；其次，返租所承诺的回报不能偏离市场价值规律，任何事物的存在都具有两面性，返租也不例外，它在促进市场完善和发展的同时也有可能成为一小部分人进行市场投机活动的工具，但我们不能因此而否定它作为杠杆所发挥的作用，而应该在政府有关规章制度的约束下发挥它的良性作用。
返租的负面作用及问题
“虚拟产权式商铺”普遍采取长期返租的销售方式，投资者往往看中这种销售方式的长期稳定性回报，然而实际上，只要认真分析投资过程中的来龙去脉，就会发现这种长期包租的虚拟产权式商铺问题很多。
虚拟产权式商铺是一些发展商“套钱融资”的手法，一方面发展商用低租金招大商家进场，另一方面却要给小业主高回报，无疑是利益的损失者，一旦其资金回报率达不到年回报8％，必然要亏损甚至倒闭；另一方面，小业主在包租期内和包租期满后风险都很大，小业主也是利益损失者，在不发生发展商和大商家经营倒闭的情况下，小业主在10年左右的包租期可能得到稳定的回报，但是10年内小业主的投资还没有回本，而10年后产权分离商场难以为继。
“虚拟产权式商铺”事实上成了不少发展商资金回笼的工具，这种销售方式，商铺可以卖，酒店套房也可以卖，甚至连公共厕所都可以卖了，反正是包租十年。
而真正的问题在于，十年包租期内会不会出问题，十年包租期满后业主怎么办？
因此，“虚拟产权式商铺”就像一颗“定时炸弹”，已经为市场埋下了隐患，以10年包租期来说，如果10年包租期内，由于发展商或大商家任何一家经营不善或倒闭，这颗“定时炸弹”极有可能提前引爆。
问题在于虚拟产权式商铺，其铺位分割与实际经营卖场不吻合。
虚拟产权式商铺，绝大部分为大商家长期包租或者以百货卖场的形式经营，而超市、百货的开放式卖场布局，导致经营的铺位与销售分割的铺位完全不一致，投资者购买的铺位有的成了货架，有的成了通道，有的成了装饰物。
其次，包租期内可能出问题，包租期满后难以为继。
一方面虚拟产权式商铺包租期满后，业主找不到自己的铺位。
由于经营铺位与销售铺位不一致，业主在包租期满后根本找不到自己的铺位，如何再出租？
有的商场包租销售，通道划分根本不符合经营的需要，这样的项目即使全部销售出去，将来又如何招商经营？
另一方面，超市百货大卖场一般采取统一收银扣点模式，而不是直接向租户收取租金，包租期满后，小业主将来如何向租户收租？
大商家整体租赁的租金相当于同地段租金的一半以下，包租期满后，小业主接受不了大商家的过低的租金要求怎么办？
大商家谈不好租金撤走了，商场如何再经营？
投资的价值如何体现？
尽管“虚拟产权式商铺”这一销售模式在深圳、在珠三角、在全国各地正大行其道，但其根本上是一些中小开发商所为，更要引起注意的是，由此产生了回购、免首期、变向涨价向银行套钱的促销手段，其负作用非同一般。
而这一销售模式前两年之所以火爆，主要是低门槛、低月供，吸引了并无商铺投资经验的白领阶层，随着长期返租销售的问题日益暴露，市场对此已渐不认同。
独立产权商铺的作用：
商铺在销售之后，必须确保成为良性物业，那么，究竟什么样的商铺可以卖？
只有产权铺位与经营卖场一致的商铺才能卖，一类是独立的街铺，一类是独立经营独立收银的主题商城或专业市场。
这种独立式商铺，商场经营按照销售分割的独立铺位经营，从而达到经营铺位与销售铺位分割的一致性。
独立式商铺有着诸多优势。
首先是产权明晰，使得销售铺位与经营铺位保持一致，业主与经营者洽谈租金十分方便；其次，独立式店铺只需短期返租，发展商与小业主最大限度的回避了商铺经营的风险；其三，对于独立式商铺，建设部、银行等相关部门和单位认同度高，而投资市场亦十分看好。
返租需要处理的几个关键点
商业地产项目作为商业与房地产的结合，有太多的参与者：
发展商、商铺投资者、租赁经营者及最终商品消费者。
而从营销推广模式上看，也从最初的买方与卖方的简单营销关系，发展成为经营与销售兼顾，协调发展商、商铺投资者、租赁经营者各方利益、各种矛盾的综合营销推广模式，从而实现发展商、商铺投资者、租赁经营者之间的多赢局面。
大型商家整体租赁与商铺销售的关系
当前市场中，由大型知名商家整体租赁再实现分割销售的操作模式比较多。
这种操作模式基本概念是：
商业项目由大型商家整体长期租赁。
大型商家作为本项目商业经营者角色存在，而商业裙楼再分割成各种不同单位销售给小业主，小业主则是作为商铺的投资者而存在，发展商作为物业开发者，既是三者之间的组织者又是协调者，因而从整体上看，有两个基础点与两个关系：
两个基本点：
1、发展商与大型商家的租约必须与发展商与小
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