药业品牌普药营销方案.docx

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药业品牌普药营销方案

撰稿人：

市场部

批准人：

时间：

2010年12月17日

前言

没有规矩，不成方圆，没有标准，何谈执行。

为此市场部着手制定相关营销管理制度，为了便于各级人员理解执行，尽量图表化、简洁化、清晰化。

应当指出，营销制度的制定，必须集中大家的智慧共同讨论才具有科学性，但这些是基于市场部一个部门对市场状况、公司实际情况判断“闭门造车”而成，未经讨论，另外受认知、自身水平的限制，有些地方需要完善，并存在不少问题，敬请批评指正！

第一部分：

2011年度产品及市场界定

一、市场划分

1、四川市场：

市

2、山东市场：

市

二、价格政策

市场各级业务人员严格执行公司规定的产品价格体系，不得低于公司规定的供货价销售。

特殊产品的供货价格由总经理签字同意。

三、价格体系

为规范市场销售行为，驻外市场运作的产品按产品对应渠道类型划分，建立相应的价格体系：

1、公司建议运作商业渠道的产品，做到市场供货价和批发价的统一，市场零售价尽量维护统一。

2、试点产品，地级经理必须与代理商协调到位。

市场零售价尽量维护统一，如出现价差，下调价差不得大于5%上浮价差不得大于10%。

第二部分、岗位责任制

1、销售总监岗位职责

岗位名称

销售总监

岗位编号

所在部门

岗位定员

直接上级

总经理

工资等级

直接下级

区域经理

薪酬类型

本职：

在总经理的领导下，在管理辖区内有效地开展销售工作，确保年度销售任务的完成。

职

责

一

职责表述：

全面负责辖区市场的日常销售工作

工作

内容

1、准确掌握年度销售任务，细化每月分配指标

2、做好市场推广、促销工作，促进产品上量，做精细化销售，以最小的投入产生最大的效益。

职

责

二

职责表述：

掌握辖区市场的动态和发展趋势

工作

内容

1、走访市场，深入了解所辖市场的特点及动态

2、根据公司产品及政策，进行产品及渠道组织，以顺利推动产品销售

3、根据市场的特征提出营销计划及方案并组织实施

职

责

三

职责表述：

拓展市场营销网络

工作内容

1、深入辖区市场网络，准确把握主体销售形式及脉络

2、结合公司产品特点进行重点客户的选择和把控

3、与主要经销商建立长期稳定的合作关系

职

责

四

职责表述：

全面负责辖区市场的日常管理工作

工作

内容

1、有效地对下属的工作进行指导、考核和督查

2、根据市场变化对业务人员的营销资源进行优化配置

3、做好上下沟通、协调工作，确保政令畅通，营造和谐的工作氛围

职

责

五

职责表述：

有效管理市场和销售行为

工作

内容

1、坚决贯彻执行公司的销售制度、财务制度及销售政策等

2、有效把控市场，规范销售行为

3、有效使用与核查销售费用

职

责

六

职责表述：

授权范围内的人事任免权

工作

内容

1、对区域经理的录用有建议权

2、对业务员的录用有任免权

职

责

七

职责表述：

辖区市场的外联工作

工作

内容

1、负责协调当地的药监、工商、市容与地政等关系，创造宽松的销售环境。

职

责

八

职责表述：

按时完成上级领导交办的其它工作。

2第三部分、客户管理规定

1目的

为市场管理责任划分更清晰，提供业务工作标准。

2范围

本制度适用于内容涉及到的全体人员。

3职责

3.1销售总监负责辖区内工作审批工作。

3.2区域经理负责市场销售工作。

4工作规定

内容

标准

责任人

时间段

检查人

工作记录

4.1市场责任划分

4.1.1销售总监是所辖区域市场一切经营活动的管理者和责任人：

对市场行为、各项销售指标和财务指标及经营风险负主要责任

销售总监

本年度

总经理

《年度区域及任务分解表》

4.1.2区域经理是所辖市场一切经营活动的直接责任人：

对市场行为、各项销售指标和财务指标及经营风险负主要责任

区域经理

本年度

销售总监

《年度区域及任务分解表》

4.2市场客户划分

4.2.1各级市场的商业客户、终端客户（重点连锁药店、区域市场中小型连锁药店、单体大卖场等）、代理商客户按市场区划、评估授信、建档分级后落实到人

销售总监

本年度

销售部

《客户分解表》

第四部分、价格管理规定

1、目的

为保证公司产品销售价格统一提供业务工作标准。

2、范围

本制度适用于试点市场一线人员，代理商。

3、职责

3.1销售总监负责试点城市销售价格审定工作。

3.2试点地区参照公司制定的销售价格执行，但不得低于公司结算价。

附：

公司试点市场产品结算价格目录：

第五部分、客户档案管理规定

1目的

为健全客户档案并为管理提供标准依据。

2范围

本制度适用于销售部所有客户。

3职责

3.1市场部负责档案的保管、更新。

3.2销售部负责客户基础资料的提供。

4工作规定

内容

标准

责任人

时间段

检查人

工作记录

4.1需进行档案管理的客户

4.1.1系指具有证照齐全，与我公司合作的医药商业企业、通过GSP认证的药品零售企业及各级医疗单位或优势个人代理商。

本年度

4.2客户档案的建立

4.2.1市场每发展一家客户（公司指定的渠道、核心终端渠道、与公司合作的商业渠道、经销售总监确认的优良的代理商等）必须按公司下发的客户档案表进行详实建档并科学评估、分级。

小代理商无需进行此项工作。

区域经理

随时

销售部

《客户档案表》

4.2.2客户档案由与客户发生业务的直接联系人（区域经理）详实建档并每月底上报至市场内勤，经内勤整理后于次月10日前统一发至相关领导邮箱，同时转市场部负责保管。

如未按时上交者罚款10元/次，如敷衍了事、虚假上报者，发现一次则罚款20元/次。

区域经理

随时

销售部

《客户档案表》

4.3客户档案完善

4.3.1与公司有合作关系的各类客户每月底由直接联系人（区域经理）负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交市场部

区域经理

每月

销售部

《客户信息变更表》

4.4档案保管

4.4.1市场部按照公司客户管理制度有关规定妥善保管，分类整理。

以备领导随时抽查

档案管理员

本年度

市场总监

4.4.2档案管理员必须严密管理，销售总监以上人员有所负责区域的客户查询权

档案管理员

本年度

市场总监

4.4.3未经领导批准,不能向区域经理提供文字或电子版客户资料。

档案管理员

本年度

市场总监

4.4.4客户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。

档案管理员

本年度

市场总监

4.5客户授信权限

4.5.1根据客户等级评估，对赊销的客户实行发货信用限额制，由销售总监把控，严格控制应收帐款

销售总监

季度

总经理

《客户档案表》

4.6授信额度测算

4.6.1授信额度测算方法：

根据客户能覆盖到的对应终端数量和规模，核定第一次铺货数量（含合理库存），从而明确该客户的铺货量，铺货额度确定后写入合同条款并按合同执行，同时根据客户对竞品分销量及货款回笼、周期、资信情况等进行综合考评，按级别予以一定的授信额度

区域经理

随时

销售总监

第六部分：

货款管理规定

1目的

为规范赊销与应收账款的回拢与控制,提供工作标准。

2　范围

本制度适用于内容涉及到的全体人员。

3职责

3.1由销售总监划定赊销限额,地级经理对发生的赊销款负责。

3.2销售总监负责销售回款方式和扣款说明、应收账款的审批。

3.3内勤负责应收帐款的核对工作。

4工作规定

内容

标准

责任人

时间段

检查人

工作记录

4.1授信方式

4.1.1由销售总监按季度设定各区域及各客户的月赊销授信额度，于季度最后一个月的25日前书面上传至总经理，同时转达给地级经理

销售部

季度

销售总监

《客户档案表》

4.2赊销发生

4.2.1赊销依据：

整体协议附带的购销合同、授信额度、回款状况、总监签字确认的发货申请单，根据以上条件，由销售部签字确认发货。

销售部

月度

销售总监

4.2.2发往商业公司的应收账款必须明确商业公司名称，不得用简称及收货人名称；无赊销授信额度的客户不予发放赊销货品。

销售部

月度

销售总监

4.2.3发往个人的应收账款，记账时必须挂在已办入职的业务人员账上，且在不超过该区域市场整体授信额度的前提下。

授信额度由各销售总监进行专项备案后确认。

销售部

季度

销售总监

4.2.4各办事处不允许私设仓库留有库存，违者后果自负，公司不承担任何责任

区域经理

随时

销售总监

4.3赊销回款

4.3.1个人电汇：

以到账日期核算任务。

区域经理

发生时

销售部

《回款查询单》

4.3.2承兑汇票：

在48小时内邮寄出，以寄出日邮戳证明确认回款时间

区域经理

发生时

销售部

《回款查询单》

4.3.3公对公电汇：

以到账日期核算任务。

区域经理

发生时

销售部

《回款查询单》

4.3.4破损或丢失部分，凭货物运输部门或商业公司有效证明，公司给予补货，商业公司不得在货款中直接扣除

区域经理

发生时

销售部

4.4月度应收账款的核对

4.4.1财务部每月5日前将上月应收账款明细表发至内勤处核对。

会计

月度

财务经理

《月度兑账单》

4.4.2为了帮助销售人员了解客户回款情况，片区内勤应

及时将报表转发给相关销售人员。

账龄超过60天的客户

重点提示给销售人员，以加强对此类客户欠款的追讨

片区内勤

月度

销售总监

《赊销催还通知单》

4.5超期应收款的管理及处罚

4.5.1客户货款超过90天的停止发货。

特殊情况经主管领

导和销售管理部双向批准确认后方可发货

区域经理

发生时

销售总监

市场经理

4.5.2当货款超过90天未回时，按以下政策核算处理：

a、超过三个月的赊销款，第四个月未回，则在第四个月

当月扣除赊销总额的2%

b、赊销款达五个月未回，则扣除赊销总额的3%

c、180天以上的超期赊销款，则在当月扣除超期赊销总

额的5%。

d、210天以上的超期赊销款，则扣除超期赊销总额10%，

以此类推

e、账期超过240天或已明确客户无法偿还应收款,即被认

定为死账

f、以上扣款按期累积扣除，全额回款后经总经理确认可退

还扣款总额5%以外的其余扣款

会计

月度

财务经理

《赊销处罚通知单》

《赊销偿付确认单》

4.5.3.货款确定为死帐的，由销售总监赔付20%，区域经

理赔付80%，收回账款后经公司总经理审定后可把各自罚

款额的95%返回责任人。

销售管理部

发生时

财务部

《赊销偿付通知单》

4.5.4区域市场在年度12月31日有帐期超120天的，销售

总监按20%比例承担超期货款金额，区域经理按80%比例

承担超期货款金额。

会计

年度

财务经理

《赊销偿付通知单》

4.5.5销售人员应及时与客户进行核对货款，经常了解客户

的情况，一旦发现客户的信用或回款出现问题，应尽快通知

公司，以便公司及时采取相关的措施与行动。

区域经理

随时

销售总监

4.6说明

4.6.1月度回款截止时间：

每月30日（31日）下午4：

30。

区域经理

月度

财务部

4.6.2各市场回款时，须向销管部提供每笔回款的明细

（商业名称、回款金额、发票号、冲账方式及明细等）

区域经理

发生时

销售管理部

第七部分：

销售合同管理规定

1目的

为保障公司产品销售的正常运行，确保签订《销售合同》符合公司要求提供工作标准

2范围

3本制度适用于销售人员及客户。

3.1区域经经理填写购销合同。

3.2销售总监和销售管理部负责合同的审批工作。

4工作规定

内容

标准

责任人

时间段

检查人

工作记录

4.1合同执行标准

4.1.1在与客户开展业务活动中，要求客户均要签订《年度销售合同》，同时发生每笔业务同样要详细签订《购销合同》。

以年度销售合同和购销合同作为公司销售计划、发货、回款、折让、促销、返利的依据。

销售总监

本年度

销售管理部

4.2合同填写要求

4.2.1与客户签订合同时，须详细填写产品品规、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、账号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整清晰。

区域经理

发生时

销售总监

4.2.2与客户签订合同时须严格按照公司合同范本签订，如须改动条款或采用对方销售合同签订的，须经销售总监及总经理同意后执行

区域经理

发生时

销售总监

4.3合同审批权限

4.3.1公司指定的一级商业客户（总经销客户）的销售合同由销售总监和区域经理共同签订，报总经理审批后执行。

销售总监

本年度

总经理

4.3.2其他商业客户和终端及代理商客户的销售合同由区域经理签订，报销售总监审批后执行

区域经理

本年度

销售总监

销售管理部

4.3.3区域经理、总监和销售管理部严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合公司要求后方可批准执行

区域经理

销售总监

发生时

销售管理部

《合同审批单》

4.4签订合同流程

4.4.1区域经理→销售总监→总经理/销售管理部。

确认销售合同时必须经三级领导在合同原件上签字，并加盖公司合同专用章，否则无效（必要时需填写合同审批单）。

销售总监

本年度

总经理

4.5合同存档管理

4.5.1《年度销售合同》、《购销合同》等应每月整理、装订成册，档案管理员负责存档备案。

档案员

发生时

市场经理

4.5.2各类合同签订一式三份，客户一份、销售总监一份、销售管理部存档一份。

档案员

发生时

市场经理

4.5.3大客户合同签订一式三份,客户一份、财务部一份、销售管理部一份

大客户经理

发生叶

会计

4.6合同管理处罚规定

4.6.1销售合同管理办法按公司相关规定执行。

4.6.2违反上述各条者，处罚当事人50元/次∕条，销售总监连带处罚30元/次∕条。

第八部分：

抛、冲、窜货管理规定

1目的

为抛、冲、窜货管理的定义及处罚提供工作标准

2范围

本制度适用于内容涉及到的全体市场人员

3名词解释：

⑴抛货：

指恶意破坏市场秩序，或明知此种行为会破坏市场秩序，低于或变相低于公司规定的供货价格进行产品销售的行为。

⑵冲（窜）货：

是指恶意发生，不论通过何种方式，经过多少渠道，不论供货价多少，约定销售区域内的货物批量流向非约定销售区域销售的（消费者自行购买使用除外）。

⑶批量：

是指流通的货物数量在1件以上的，可以进行累计计算。

⑷性质界定：

非主观恶意：

产品被动流向被窜区域，并对市场没有造成价格及销量损害的，可以按此定性。

主观恶意：

主动产生销售或对市场价格及销量产生影响的，则按此定性。

4工作规定

内容

标准

责任人

时间段

检查人

工作记录

4.1事件确认

4.1.1调查申请：

各市场一经发现低于或变相低于规定价格的抛、冲、窜货事实，即可写出书面材料向公司汇报，报告中要说明发现时间、地点、客户名称、流进货物的数量、批号、流水码，申请公司调查取证。

4.1.2调查取证：

被举报市场或根据发货批号确定的嫌疑市场的负责人有义务提供本销区的货物流向清单（必要时提供客户盖章的进货单据凭证）。

4.1.3例外：

有跨区域销售网络的连锁终端（包括商业单位签订销售合同时有注明并经公司批准的）除外。

区域经理

发生时

销售总监

销售管理部

《窜货核查申请表》

4.2数量认定

4.2.1终端客户：

（指零售药店或临床客户）以盒采样，按件计价。

对于有流向码的以采样的代表数字为依据，对于流向码被毁坏的以实际数量为准

销售总监

发生时

销售管理部

《窜货核查申请表》

4.2.2商业单位：

以件采样，按单计价，以出入库单、发票为准

销售总监

发生时

销售管理部

4.3处理权限划分

4.3.1商业产品跨区抛、冲、窜货：

跨区销售由双方销售总监协调解决，双方认可的上报片区领导、销管部，公司原则不做处罚；双方协商未果，则按照冲（窜）货规定处理。

销售总监

发生时

销售管理部

4.3.2非商业产品及处方产品跨区抛、冲、窜货：

处罚及补偿由片区领导认定。

由区域经理上报片区领导、销管部，区域经理无权自行解决。

如发生隐瞒不报者，公司保留做双向处罚的权利。

销售总监

发生时

销售管理部

4.3.3举报证据提供不足的，公司可不予处理，采取双向举证原则。

4.4抛、冲、窜货的处理措施及处罚

4.4.1、商业流通产品（物流产品，太和除外）：

销量划拨到被冲（窜）货市场；

销售总监

发生时

销售管理部

4.4.2OTC非流通产品：

①非恶意的以补偿损失为主，损失额度为划拨销量及经销商相同量货品的利益损失。

②恶意行为处罚金2000元加上划拨2倍销量及经销商相同量货品的利益损失；如造成客户呆死帐，呆死帐则追偿，并对冲（窜）市场直接责任人给予严肃处理，性质严重的予以降职直至辞退。

③所有涉及罚款，扣款单转财务当月扣除

销售总监

发生时

销售管理部

4.4.3处方产品：

参照《2011年处方产品销售管理制度》

销售总监

发生时

销售管理部

4.4.4有抛货及恶意冲、窜货行为的业务人员不能享受公司年终的销售奖励及各项评比活动

第九部分：

货品及宣传品管理规定

1目的

为货品需求及宣传品需求计划及时上报,提供工作依据。

2　范围

本制度适用于内容涉及到的全体人员

3职责

3.1销售总监负责下季度要货计划的申报

3.2区域经理负责区域内宣传物料的申请

4工作规定

内容

标准

负责人

时间段

检查人

工作记录

4.1计划申请时间要求

4.1.1销售总监必须在每季度最后一个月的25日16：

00前将下季度的

《要货计划申请表》报到销管部对应内勤人员处，内勤人员于次日12：

前报至销管部领导

销售总监

季度

销售管理部

《要货计划申请表》

4.2计划申请准确要求

4.2.1销售总监报下季度需货计划时要客观准确，误差正负控制在20%以内，

如超出标准范围由销售总监自行负责。

严禁不科学、无计划提出要货申请

销售总监

季度

销售管理部

4.3宣传物料申请

4.3.1区域经理在每月25日16：

00前将市场所需的宣传物料、促销品等上

报至片区内勤，由片区内勤汇总经销售总监签字同意后上传至销管部对应内

勤人员，促销品公司按成本价收费，区域经理自行承担。

所需的宣传物料、

样品、样盒等（首营资料除外），均计入片区销售管理费用之内

销售总监

月度

销售管理部

《宣传促销品申请单》、《首营资料申请单》

4.4处罚

4.4.1未按时上报货物计划申请的，销售总监处罚100元。

其他人员50-100元。

财务部

月度

第十部分：

账务管理规定

1目的

加强帐务管理,提供工作标准。

2　范围

本制度适用于内容涉及到的全体人员

3工作规定

内容

标准

责任人

时间段

检查人

工作记录

3.1

3.1.1自2011年3月1日起，各销售总监必须建立完善台帐，公司每月抽检，未建台帐者罚款50--200元。

销售总监

本年度

销售管理部

《对账表》

3.2

3.2.1每月5日，公司财务部将上月发货、回款及应收款、退货等明细传至销售总监进行月度对帐。

做到帐物相符、帐实相符。

财务部

月度

销售总监

《对账表》

3.3

3.3.1每月8日前，各销售总监将对帐结果经签字确认无误后反馈至财务。

如有差错，由销售总监承担；如延迟对账，则扣款500元

销售总监

月度

财务部

《对账表》

附：