山西农大推销策略与艺术考试.docx
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山西农大推销策略与艺术考试
山西农大推销策略与艺术
推销策略与艺术综合练习一（第一～四章）
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。
）
1．现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。
（ ）
2．客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。
（ ）
3．只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。
（ ）
4．现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。
（ ）
5．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（ ）
6．在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。
（ ）
7．推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。
（ ）
8．推销的目的将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（ ）
9．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（ ）
10．仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。
（ ）
11．推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。
（ ）
12．根据三角定律，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方额头到鼻子这个三角区域。
（ ）
13．名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。
（ ）
14．推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（ ）
15．组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。
（ ）
16．在抢购风潮中，大部分的消费者的购买行为属于从众行为。
（ ）
17．推销人员在推销活动中只有一个目标，就是是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。
（ ）
18．布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（ ）
19．寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。
（ ）
20．推销人员的心理态度愈是趋向于（9．9）型，就愈可能收到理想的推销效果。
所以说其他类型的推销心态毫无用处。
（ ）
二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内。
）
1．以下哪项关于推销的描述是正确的？
（ ）
A、推销就是营销 B、推销就是促销
C、推销要为顾客着想 D、推销是艺术，不是一门科学
2．推销活动的主体是：
（ ）
A、推销员 B、推销商品
C、推销信息 D、产品制造商
3．在推销的要素中，（ ）贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。
A、推销人员 B、推销对象
C、推销商品 D、推销信息
4．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？
（ ）
A、以达成交易为主旨、说服客户购买 B、以高压式手段说服客户购买
C、关注“人”满足客户需要 D、关注“物”，使用一切技巧卖出产品
5．在推销职责中，（ ）是推销活动的最基本功能？
A、推销产品 B、开发客户
C、提供服务 D、沟通信息
6．在推销员的知识体系构成中，（ ）排在第一位，是最重要的。
A、公司知识 B、产品知识
C、客户知识 D、市场知识
7．推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，包括向客户提供咨询、给予技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运输手续等，这属于推销员的职责的哪一种职责？
A、推销产品 B、开发客户
C、提供服务 D、沟通信息
8．每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的那一种能力？
（ ）
A、观察能力 B、创造能力
C、社交能力 D、应变能力
9．心理学相关研究表明，初次见到一个人后想再次与其会面受（ ）影响最大？
A、个人外表魅力 B、个性
C、兴趣 D、爱好
10．一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过：
（ ）
A、5秒钟 B、2秒钟
C、3秒钟 D、4秒钟
11．在推销活动中，当有与某人认识的愿望时，主动上前，在不影响他的交谈和工作的前提下所做的介绍称为（ ）
A、他人介绍 B、自我介绍
C、简单介绍 D、简短介绍。
12．推销员与客户交流过程中，用（ ）的时间与对方目光交流是最适宜的。
A、60%—70% B、50%—60%
C、50%以下 D、70%以上
13．“买椟还珠”这个故事反映了在消费者在商品购买中哪一种消费现象？
（ ）
A、从众行为 B、晕轮效应
C、时尚 D、名人效应
14．推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。
这种推销风格属于（ ）
A、解决问题导向型 B、客户导向型
C、强力推销导向型 D、推销技巧导向型
15．客户对推销人员十分冷漠；认为推销员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。
这种客户的购买心态属于：
（ ）
A、漠不关心型 B、干练型
C、保守防卫型 D、寻求答案型
16．“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于：
（ ）。
A、美国 B、英国 C、日本 D、德国
17．以下哪项不是推销活动的优势？
（ ）
A、双向沟通 B、培养友谊
C、传播广泛 D、反应及时
18．一个人可以通过努力使自己的容貌变得更有吸引力，以下哪一项不是对推销员容貌的要求？
（ ）
A、时髦 B、健康 C、整洁 D、卫生
19．握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？
（ ）
A、长者先伸手 B、戴手套握手
C、见面和离别时握手 D、女士先伸手
20．十分关心客户但不关心销售的推销员属于（ ）
A、事不关己型 B、顾客导向型
C、强力推销型 D、推销技术导向型
三、多项选择（在每小题的4个选项中有两项或两项以上是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。
）
1．对推销过程论述正确的是：
（ ）
A、向市场提供商品的供应过程 B、激发客户的需求的过程
C、满足客户需求的过程 D、解决客户问题的过程
2．通过本章的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？
（ ）
A、好的销售人员必须适应社会环境 B、推销仅对卖主有利
C、推销是一项事业 D、推销就是高明的骗术
3．推销人员的基本素质主要包括（ ）
A、优良的精神素质 B、良好的品格修养
C、合理的知识构成 D、纯熟的推销技巧
4．推销员培养和提高自觉的社交能力可以从以下几方面着手：
（ ）
A、对人真诚热情 B、了解对方
C、要讲究交际方式 D、常联络进行情感保持
5．仪态指的是一个人的身体语言，包括（ ）
A、手势 B、行为举止 C、站坐姿态 D、服饰
6．根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是：
（ ）
A、先向身份高者介绍身份低者
B、先向年长者介绍年轻者
C、先向女士介绍男士等
D、先向客户介绍本公司同事
7．关于推销员人格魅力的塑造，以下哪几项说法是正确的？
（ ）
A、要诚信坦白 B、要有积极的态度
C、要善解人意、学会倾听 D、恪守诚信
8．以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？
（ ）
A、实事求是 B、力求简洁
C、态度自然大方 D、不要过分谦虚
9．推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。
这些要素主要包括下列哪几个方面？
（ ）
A推销人员 B、推销对象 C、推销品 D、推销信息
10．在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？
（ ）
A、本人姓名 B、供职单位
C、担负的职务或从事的具体工作 D、个人兴趣和爱好
参考答案：
一、判断正误
1．√ 2．√ 3．× 4．√ 5．×
6．× 7．√ 8．× 9．× 10．×
11．√ 12．× 13．× 14．× 15．√
16．√ 17．× 18．× 19．√ 20．×
二、单项选择
1．C 2．C 3．D 4．C 5．A
6．C 7．C 8．B 9．A 10．C
11．B 12．A 13．B 14．C 15．C
16．A 17．C 18．A 19．B 20．B
三、多项选择
1．ABCD 2．AC 3．ABCD 4．ABCD 5．ABC
6．ABCD 7．ABCD 8．ABCD 9．ABCD 10．ABC
推销策略与艺术综合练习二（第五～八章）
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。
）
1．只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。
（ ）
2．个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。
（ ）
3．利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。
（ ）
4．市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。
（ ）
5．接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段（ ）
6．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。
（ ）
7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。
（ ）
8．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。
（ ）
9．FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。
（ ）
10．推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。
11．推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业属语。
（ ）
12．推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。
（ ）
13．“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。
（ ）
14．直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。
（ ）
15．面对顾客的价格异议，你可以说：
“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。
（ ）
16．客户说：
“我从来不喝啤酒。
”这种异议属于需求异议。
（ ）
17．寻找客户就是寻找潜在客户的的过程。
（ ）
18．使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。
（ ）
19．个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。
（ ）
20．客户提出异议是其对推销品不感兴趣的的标志。
（ ）
二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
）
1．以下哪项不是市场咨询法的优点？
（ ）
A、方便迅速 B、费用低廉
C、信息可靠 D、排除干扰
2．小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。
小李运用了哪一种寻找顾客的方法？
（ ）
A、向导协助法 B、中心开花法
C、个人观察法 D、链式引荐法
3．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠。
（ ）
A、信函约见 B、直接拜访
C、广告约见法 D、电话约见法C
4．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（ ）
A、自己介绍法 B、他人介绍法
C、产品开路法 D、利益接近法
5．由于是棉质的衣服，所以能吸汗，在运用FAB法则推销时把“能吸汗”理解成为:
（ ）
A、产品的特性
B、产品特性的优势
C、产品优势会给客户带来的利益
D、产品的优势
6．以下哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？
（ ）
A、客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝
B、意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口；
C、希望获得谈判的主动权
D、客户确实不存在对推销品的需求
7．“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（ ）
A、需求异议 B、货源异议
C、产品异议 D、价格异议
8．一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。
顾客：
“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。
”推销员回答：
“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。
用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。
”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为（ ）
A、迂回否定法 B、直接否定法
C、转化处理法 D、优点补偿法
9．客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性有格外清晰明显的知觉，从而掩盖了对其他品质或特征的知觉，这种现象就是（ ）在购买行为当中的反映。
A、名人效应 B、晕轮效应
C、从众行为 D、追逐时尚
10．某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（ ）
A、市场咨询法 B、网络搜寻法
C、个人观察法 D、资料查询法
11．以下哪一项不是约见的主要内容？
（ ）
A、解决客户异议 B、确定约见对象
C、确定约见时间 D、确定约见地点
12．以下哪一项不适合作约见地点？
（ ）
A、工作地点 B、社交场所
C、公共场所 D、客户家里
13．以下哪一点是使用电话约见时要避免的？
（ ）
A、专心专意 B、坐姿正确
C、简洁明了 D、详谈细节
14．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（ ）
A、自己介绍法 B、他人介绍法
C、产品开路法 D、利益接近法
15．注重把产品给客户带来的利益放在第一位，这种接近客户的方法就是：
（ ）
A、产品开路法 B、好奇接近法
C、戏剧接近法 D、利益接近法
16．以下哪一项不适合作开场白的题材？
（ ）
A、客户的个人爱好 B、时事性的社会话题
C、天气与自然环境 D、客户的家庭情况
17．以下哪种情形适合使用重述的策略？
（ ）
A、当客户提出了对推销有利的需求的时候
B、当客户对产品价格提出异议的时候
C、当客户认识不到对产品的需求的时候
D、当客户对推销员缺乏信任的时候
18．有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。
基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？
（ ）
A、特别优惠促成法
B、建议促成法
C、最后机会促成法
D、试用促成法
19．一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。
如材料、功能、式样等，在运用FAB法则推销时把它理解成一种（ ）
A、产品的特性
B、产品特性的优势
C、产品优势会给客户带来的利益
D、产品的优势
20．“我们的产品在几家大零售店里的售价都是98元，您也认为这个价位比较合理吧？
”
在这里，推销员采用的是哪种提问方式？
（ ）
A、求索性提问 B、探索性提问
C、借入性提问 D、选择式提问
三、多项选择（在每小题的4个选项中有两项或两项以上是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。
）
1．地毯式寻找法的主要优点是（）
A．速度快
B．范围广
C．同时进行市场调查
D、挖掘潜在顾客
2．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（ ）
A．对商品的认知力
B．对商品的购买力
C．购买商品的决定权
D．对商品的需求意愿
3．使用地毯式搜寻法的过程中，要注意以下问题：
（ ）
A、减少盲目性 B、提高有效性
C、从熟人开始 D、锁定一M
4．推销接近一般包括：
（ ）
A、接近客户准备 B、约见客户
C、正式接近客户 D、推销洽谈
5．约见的内容一般包括：
（ ）
A、确定约见对象 B、明确约见事由
C、安排约见时间 D、选择约见地点
6．推销洽谈前应做好哪些准备？
（ ）
A、了解洽谈对手 B、了解推销产品
C、拟定洽谈要点 D、准备洽谈资料
7．建立良好的第一印象的要素有：
（ ）
A、良好的外表 B、身体语言
C、开场白 D、丰厚的礼物
8．洽谈中常用的提问方式有：
（ ）
A、求索性提问 B、探索性提问
C、借入性提问 D、选择式提问
9．迂回否定法的优点有（ ）
A、有利于消除客户疑虑，增强购买信心
B、有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛
C、不伤客户自尊，客户比较容易接受
D、缩短推销时间，提高推销效率
10．回避法通常在哪几种情况下使用（ ）
A、客户提出一些与推销无关的异议
B、客户提出一些荒谬的异议
C、客户提出理由正当的意见
D、客户提出显然站不住脚的借口
四、简答
1．简述寻找客户的途径。
2．简述地毯式寻找法的优势和劣势。
3．简述推销接近工作的主要内容。
4．简述约见的主要内容。
5．洽谈的主要内容包括哪几方面？
6．洽谈中应如何倾听？
7．如何正确认识客户异议？
8．转化客户异议应掌握哪几项原则？
一、判断正误
1．× 2．√ 3．√ 4．√ 5．√
6．√ 7．√ 8．× 9．× 10．√
11．× 12．× 13．× 14．× 15．×
16．√ 17．√ 18．√ 19．× 20．×
二、单项选择
1．D 2．C 3．C 4．C 5．B
6．D 7．B 8．C 9．B 10．D
11．A 12．D 13．D 14．C 15．D
16．D 17．A 18．D 19．A 20．C
三、多项选择
1．BCD 2．BCD 3．ABCD 4．ABC 5．ABCD
6．ABCD 7．ABC 8．ABCD 9．BC 10．ABD
推销策略与艺术综合练习三（第九～十三章）
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。
）
1．成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。
（ ）
2．在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。
（ ）
3．成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。
（ ）
4．如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。
（ ）
5．买卖合同必须采取书面形式。
（ ）
6．买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。
（ ）
7．合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更。
（ ）
8．售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。
（ ）
9．推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销。
（ ）
10．原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。
（ ）
11．如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。
（ ）
12．在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。
（ ）
13．为了使店里的商品不断档，商店应当尽可能多地储存商品。
（ ）
14．一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。
（ ）
15．一般来说在销售某种商品时，售货员的努力程度与客户的忠诚度成反向关系。
（ ）
16．没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。
（ ）
17．顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。
（ ）
18．薪金加奖励制既能保障管理部门对推销人员的有效控制，又能起到激励的作用。
（ ）
19．地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。
（ ）
20．运用推销配额完成率这一指标时应注意，推销配额是不能变的。
（ ）
二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
）
1、哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。
（ ）
A、积极假设促成法 B、强迫选择促成法
C、特别优惠促成法 D、建议促成法
2、当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当的做出肯定的购买决策。
这种方法称为（ ）
A、积极假设促成法 B、询问与停顿促成法
C、特别优惠促成法 D、建议促成法
3、“王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。
”这位推销员使用的是什么成交方法。
（ ）
A、特别优惠促成法 B、建议促成法
C、最后机会促成法 D、试用促成法
4、有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。
基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？
（ ）
A、特别优惠促成法 B、建议促成法
C、最后机会促成法 D、试用促成法
5、在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（ ）
A、双务合同 B、有偿合同 C、要物合同 D、不要物合同
6、强调标的物的不可代替性的原则就是：
（ ）
A、实际履行原则 B、全面履行原则 C、非全面履行原则D、协作履行原则
7、为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行：
（ ）
A、产品调查 B、资信调查 C、规模调查 D、市场调查
8、最高效、便捷、但易被拒绝约见方式是（ ）
A、电话约见 B、当面约见 C、信函约见 D、电子邮件
9、在电话推销中，设计开场白是哪个阶段应做好的工作？
（ ）
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