尾盘销售策略大集合.docx
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尾盘销售策略大集合
尾盘销售策略大集合
对于房地产销售来说也许前期的销售并不难，当时当一个项目到了尾盘的时候就让人操心不少
为了方便策友，大家可以将自己掌握的销售尾盘的方法发上来，这样方便大家，也助于共同学习
我先来：
尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。
秘诀并不存在，方法总是有的。
该文总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。
第1操作环节：
诊断尾盘销售难题
按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：
进入期、成熟期、持续销售期和尾声。
深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。
尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。
楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？
在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。
据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。
这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是价格。
一些较差的单元留到最后卖困难会大得多.
他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。
一个项目要做到100X的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支持和配合。
尾盘销售策略大集合
对于房地产销售来说也许前期的销售并不难，当时当一个项目到了尾盘的时候就让人操心不少
为了方便策友，大家可以将自己掌握的销售尾盘的方法发上来，这样方便大家，也助于共同学习
我先来：
尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。
秘诀并不存在，方法总是有的。
该文总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。
第1操作环节：
诊断尾盘销售难题
按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：
进入期、成熟期、持续销售期和尾声。
深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。
尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。
楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？
在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。
据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。
这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是价格。
一些较差的单元留到最后卖困难会大得多.
他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。
一个项目要做到100X的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支持和配合。
第3操作环节：
一套不剩的尾盘销售经典案例
注：
岭南：
越城、都庞、骑田、萌洗、大庚五岭的总称，在湘、赣、粤、桂边境，气候潮湿、高温。
岭南建筑：
中国建筑流派之一，与岭南画派融汇贯通。
建筑充分考虑气候因素，探合中国传统园林技巧，简洁、明快、灵巧、实用、细腻；建筑、花园及庭院相得益彰，不落俗套；色彩轻快明亮，别具一格。
要点A：
关于建筑风格 碧云天外墙出来应该在1999年3月份，当时销售情况应该说是一个高潮的开始，65X左右的单位是在职外墙到入伙这一段时间销售出去的。
成功和她的建筑风格有着直接的关系。
碧云天靠近北环，一是立面要漂亮，最能给过往行人“眼前一亮”的广告展示牌效果；“是在造型上要考虑噪音处理，力求形成燥音递减效应。
岭南建筑风格特有的简洁、明快、轻灵、实用的风格，不仅在功能上较好地满足深圳人对通透、开扬等功能的实际要求，而且在审美趣味上刚好迎合现代青年的飘逸、自然、个性的文化心理诉求。
要点B：
关于营销
碧云天成功的原因还有一点，即广告营销策略。
外界之所以会得出这个结论是因为他们对碧云天的广告留下了深刻的印象。
首先把较唯美的抽象的广告画面换成能体现项目本身特征的，很亲切的生活画面，并充分利用特区报主力媒体强势宣传，然后配合开展一些具有人情味的促销活动，如在地王拓展销时，我们选择向客户送糖葫芦，增强与客户的亲和力。
在现场包装、售楼小姐培训上也下了一些功夫，渐渐地广告效果就出来了。
要点C：
关于尾盘
世联代理后期介入后，共同制定了各个击破战略，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。
至于细到什麽程度，举个例子，碧云天最后剩一些户型不好的三房，我们感到住家不感兴趣，但对租客有吸引力，于是将户型改为四房、五房，并附送一个车位，使之符合小型公司员工租住条件，这样我们又先找租客，租客找好后，再找投资者买房。
对一些设阳台的，我们就送空调，经过这些过细的工作之后，结果才如愿以偿。
要点D：
关于险棋
第一险是盲目乐观，挖坑卖楼。
结果是前三个月只卖出100多套，后劲跟不上，出现一个停滞期；第二险是上面提到的营销策略上的，化险的策略是由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能。
而且由独立销售转为和专业化程度较高的世联联合销售。
第三险是到香港推广，广告花了150万，结果一套房子没卖，化险的办法是请熟悉本地市场的世联介人。
第3操作环节：
一套不剩的尾盘销售经典案例
注：
岭南：
越城、都庞、骑田、萌洗、大庚五岭的总称，在湘、赣、粤、桂边境，气候潮湿、高温。
岭南建筑：
中国建筑流派之一，与岭南画派融汇贯通。
建筑充分考虑气候因素，探合中国传统园林技巧，简洁、明快、灵巧、实用、细腻；建筑、花园及庭院相得益彰，不落俗套；色彩轻快明亮，别具一格。
要点A：
关于建筑风格 碧云天外墙出来应该在1999年3月份，当时销售情况应该说是一个高潮的开始，65X左右的单位是在职外墙到入伙这一段时间销售出去的。
成功和她的建筑风格有着直接的关系。
碧云天靠近北环，一是立面要漂亮，最能给过往行人“眼前一亮”的广告展示牌效果；“是在造型上要考虑噪音处理，力求形成燥音递减效应。
岭南建筑风格特有的简洁、明快、轻灵、实用的风格，不仅在功能上较好地满足深圳人对通透、开扬等功能的实际要求，而且在审美趣味上刚好迎合现代青年的飘逸、自然、个性的文化心理诉求。
要点B：
关于营销
碧云天成功的原因还有一点，即广告营销策略。
外界之所以会得出这个结论是因为他们对碧云天的广告留下了深刻的印象。
首先把较唯美的抽象的广告画面换成能体现项目本身特征的，很亲切的生活画面，并充分利用特区报主力媒体强势宣传，然后配合开展一些具有人情味的促销活动，如在地王拓展销时，我们选择向客户送糖葫芦，增强与客户的亲和力。
在现场包装、售楼小姐培训上也下了一些功夫，渐渐地广告效果就出来了。
要点C：
关于尾盘
世联代理后期介入后，共同制定了各个击破战略，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。
至于细到什麽程度，举个例子，碧云天最后剩一些户型不好的三房，我们感到住家不感兴趣，但对租客有吸引力，于是将户型改为四房、五房，并附送一个车位，使之符合小型公司员工租住条件，这样我们又先找租客，租客找好后，再找投资者买房。
对一些设阳台的，我们就送空调，经过这些过细的工作之后，结果才如愿以偿。
要点D：
关于险棋
第一险是盲目乐观，挖坑卖楼。
结果是前三个月只卖出100多套，后劲跟不上，出现一个停滞期；第二险是上面提到的营销策略上的，化险的策略是由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能。
而且由独立销售转为和专业化程度较高的世联联合销售。
第三险是到香港推广，广告花了150万，结果一套房子没卖，化险的办法是请熟悉本地市场的世联介人。
一，寻找尾盘的优势。
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万物有所长，有寸短。
尾盘期时，销售要在项目的优势上做文章，转化项目的优势为销售力。
虽然，项目存在着各种自身条件的不足，但是尾盘却具有两大特点；一是绝对的现楼。
买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。
二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。
经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。
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二，改善产品的劣势。
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针对项目的户型、采光等不足，做出一定的修改，如将过大的户型改成适中的中、小户型；通过一定的措施，解决产品的采光方面的不足。
另外，转变消费者对楼盘尾盘是烂尾楼的看法，加强正确信息的传播和改善信息传播渠道。
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三，寻找新的宣传推广途径。
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由于项目尾盘时的产品数量，就决定了项目的推广费用不会太高，由此，宣传推广上，就会受到很到的制约。
既而，笔者认为，可以采用下列的一些推广措施：
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1、配合各种节日或庆典进行明升暗降的折让活动如购房送物业管理费、送车库、送精装修、送房屋装修设计方案、送家电等，形式可以多样。
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2、采用低成本运作行销模式，为项目带来一定批次的看房客，带动销售和人气。
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3、可以在主流媒体上进行分类广告宣传，在二手房信息上发表尾盘信息。
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4、链式营销，以老带新。
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5、以租待售，体验式消费。
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四，寻找新的销售途径。
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目前，楼盘的销售主要是靠项目的营销中心或售楼部售出的，但是，尾盘期的房量不多，而项目的销售也基本步入销售疲软期，看房的客户的数量相对较少，所以，必须寻找新的销售途径。
目前，有很多的楼盘，在销售初期，会在项目附近和主要客户群的聚集地，如市中心在多设一个售楼中心，增加来房量，从基数上达到项目销售的突破，这在项目尾盘期也是可以采用的，不过成本不低。
另外，目前有一种趋势，就是二手房市场的触角已经触及到了现楼销售，也就是说，处于尾盘期的项目可以直接与二手房中介合作销售尾盘即直接将项目尾盘进入“尾盘超市”，进行委托销售。
当然，以高于一定成本价全盘脱手也不为上策，毕竟在尾盘期，开发商早以是衣满钵满了。
尾盘促效最常用的手段是降价打折。
如果剩余的房源有几十套甚至上百套，为最大限度的获得更多的利润，一般不宜采取整体讲价打折，而是从中一次性拿出十套左右的房子，以很底的价格推出，也就是“特价房”。
这些房子在户型结构或者朝向方面都有明显的缺陷，但降价幅度大，就具有了相当的性价比，可以让消费者动心了。
通常特价房一推出就迅速销售一空，然后再考虑推出第二批特价房。
在操作特价房的时候需要注意的是：
既然称为特价房，就要把价格一次降到底，坚决避免出现特价房不特价导致推出市场无人问津的状况。
特价房的优惠价一般在9折—9.5折之间，如果只将1-2个点，那就干脆不要叫特价房。
尾盘的另一种非常有效的促销手段是客户关系营销。
因为前面已经销售了80%--90%的房子，积累了大量客户，这些客户都是良好的口碑载体，他们会对自己的亲戚朋友、同学同事夸赞自己的房子，会陈述自己购买房子的种种理由，甚至邀请亲友到自己的房子去看看。
很多次市场调研都发现，消费者在回答“对哪一种信息来源最信任“这个问题时，通常最高的比例不是报纸电视路牌广告，也不是售楼人员的销售说辞，而是”亲友告之“。
这构成了客户关系营销发挥作用的基础。
客户关系营销的方式之一就是鼓励“老客户带新客户“。
一个老客户介绍他的亲友来购房，不但他的亲友能获得一定有优惠，他本人也将获得一定的奖励，从1000元现金到免一年物业管理费，或者是送家电、送旅游机票直到特殊大奖，分成几个等级，介绍的客户越多，获得的奖励越高，以此鼓励老客户多多推荐新客户。
客户关系营销的方式大大节省了开发商的广告费支出，是一种成本小收益大的营销手段。
其实，从整个楼盘的销售来看，还有一种方式解决尾盘销售问题，就是把一个楼盘最难卖的那些户型、朝向都有缺陷的房子在开盘初期以较低的价格出售，把尾盘消灭在前期，等到尾盘时，剩下的房子都是好房子，不至于降价太多。
实际上，真正彻底解决的办法是“把尾盘消灭在图纸上“，即在规划设计阶段下足功夫力求房子的均好性，追求零缺陷，这样，根本没有卖不出的房子，也就没有了尾盘的麻烦
尾盘之所以之前没有引起关注，主要是信息渠道不够通畅。
开发商应该抓住尾盘的特点，进行宣传。
一、尾盘相对于新盘来说，很多已经是现房或者准现房，工程基本结顶，应该抓住现场的实景来进行宣传。
比如拍一些现场实景照，带客户到现场去看房等等。
二、根据尾盘不同的房源特点，制定出合理的尾房价格标准。
三、建立权威的尾房信息网，进行尾盘的“透明售房”，比如公布每套尾盘户型、价格等方面的具体信息，让购房者真正知晓尾盘的特点。
杭州资生顾问总经理 黄连友
一、尾盘推广不是开发商一方的事情，应该有一些政策上的优惠。
上个世纪90年代，国家曾经针对积压房，推出空置房政策，刺激尾房消化，如免征部分税费等。
二、同一板块或者同一类型的尾盘可以联合进行推广，既可以降低成本，又可以增加宣传效果。
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