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本表一式三份，由学生、所属学院、研究生处留存！
硕士学位论文（设计）开题报告
论文（设计）题目:
GZ工程中心的投标策略研究
研究生学号、姓名:
Xxxxx
攻读学位类型:
工程硕士
所学专业或学科或领域:
工程硕士专业学位
入学年月:
2009年2月
所属学院名称:
管理学院
指导教师姓名：
朱福良
广东工业大学研究生处
二〇一一年五月制
注：
攻读学位类型为下列之一：
工学硕士；管理学硕士；理学硕士；设计学硕士；
工程硕士专业学位；工商管理硕士专业学位；工程管理硕士专业学位。
学生姓名
高戈
性别
男
身份证号码
440106
攻读本硕士学位前学历
大学本科
已获最高学位类别
管理学学士
已获学位授予单位
广州大学
已获学位
年月
2005年6月
主要学习、工作经历
起止年月
所在单位
任职
2000年9月--2005年6月
2005年10月至2011年12月
2012年1月至今
广州大学
国信招标集团有限公司广东分公司
广东坚基实业集团有限公司
学生
项目经理
招标工程师
论文（设计）所属类型
（请单项选择打√）
⑴基础研究⑵应用研究√⑶综合研究⑷其他
论文（设计）选题来源
（请单项选择打√）
⑴973、863项目⑵国家社科规划、基金项目
⑶教育部人文、社会科学研究项目⑷国家自然科学基金项目
⑸中央、国家各部门项目⑹省（自治区、直辖市）项目
⑺国际合作研究项目⑻企、事业单位委托项目
⑼外资项目⑽学校自选项目
⑾国防项目⑿非立项⒀其他√
论文（设计）关键词
（不超过5个）
投标管理、招标制度、投标策略、进度管理
属于导师科研项目名称
该项目来源及编号
开题报告会组成人员
姓名
职称
工作单位
何斌
教授
广东工业大学管理学院
李松庆
副教授
广东工业大学管理学院
董振宁
副教授
广东工业大学管理学院
朱福良
副教授
广东工业大学管理学院
一、选题依据（内容包括：
课题来源、研究背景及意义、国内外研究现状及分析）
1.课题来源
招标投标作为一种有效的选择交易对象的市场行为，贯穿了竞争性、公开性和公平性的原则，具有程序规范，全方位开放，透明度高，公正客观，交易双方一次成交等诸多优点，对于获取最大限度的竞争，使参与投标的供应商和承包商获得公平、公正待遇，提高采购的透明度和客观性，促进采购资金的节约和采购效益的最大化，杜绝腐败和滥用职权，都具有至为重要的作用。
招投标制作为市场经济的产物，在世界上已经持续了一百多年，凡是市场机制比较健全的国家大多都有比较悠久的招标历史和比较完善的招标法律制度。
我国从20世纪80年代初开始引入招标投标制度，至今己近20年。
1983年6月，在总结试行经验基础上，原城乡建设环境保护部发布了《建筑安装工程招标投标试行办法》，在国家工程建设项目中试行招标投标承发包制度，使建筑工程的经营体制发生了质的变化；1998年3月，《中华人民共和国建筑法》正式实施，意味着在工程项目承发包上，有了最高层次的法律规范；1999年8月30日于中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议通过《中华人民共和国招标投标法》，并于2000年1月1日执行。
经过长期探索和实践，通过国家立法等强制手段，目前已经建立起一套招投标体制。
随着市场经济的深入发展和我国《招标投标法》的颁布实行，对施工企业来说，投标已成为获得施工任务和求生存谋发展的主要手段和方式。
与此同时，投招标市场已显示出日趋激烈的竞争。
目前，国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的，这类项目投标风险比较大，投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人所应用的投标策略。
但当前的投标策略更多取决于投标人员的个人经验，缺乏定量的决策方法。
鉴于此，本文希望通过引入合适的定量的决策方法，改进现有投标决策中的不足。
2.研究意义
2.1理论意义
投标是工程类企业取得工程施工合同的主要途径，投标文件就是对招标发出的要约的承诺。
投标又是工程类企业经营决策的重要组成部分，它是一种针对招标的工程项目，力求实现投标活动最优化的活动。
投标决策有两个关键目标：
一是关于参加哪个招标项目的决策——投标前的可行性研究；二是投标的项目确定后如何争取目标——投标报价策略，以取得合理的效益。
本文通过借鉴项目评估与风险管理、行业项目管理等研究领域，在前人的理论研究基础上，结合GZ工程中心的投标实践案例，进行对比、分析，总结其经验教训，改进现有的投标方法和策略，着重于弥补现有投标方法和策略的不足，为工程建设领域投标交易市场的健康发展，提供有实用价值的理论知识与实践方法。
2.2实际价值
工程投标的大量实践表明，是否对工程项目投标前进行可行性研究，其效果和投标中标率是截然不同的。
对投标工程进行可行性研究的施工企业，能够结合本施工企业的技术力量和工人素质，考虑企业的整体实力，对投标工程进行周密研究，顾及各种潜在障碍因素，使投标行为目的明确。
这样既提高了投标中标率，确保了投标的质量，使投标工程技术上可行，经济上有利，又避免承担过大的风险。
相反，没有进行投标工程的可行性分析，盲目投标，结果造成理想的工程没有中标，不切实际的工程压低标价中标，最后，造成处处被动的局面。
有的中标工程因设备不配套，技术不过关，造成生产进度缓慢，企业陷入困境，亏损严重。
投标战略和投标策略正确
而投标定价策略成功与否是关系工程项目中标的关键，正确的投标定价策略，可以实现在有限资源下取得最大的中标率，保证投标人的生存和发展，提高市场占有率。
GZ工程中心作为一家立足于广东的施工型企业，其投标策略会在本文分投标前的可行性分析和投标报价两个部分进行分析研究总结。
这对于今后规范其在广东招投标市场，对于合理化和科学化投标，提供中标率有很大的帮助，具有非常大的实际价值。
3.国内外研究现状
3.1国外研究现状
工程项目的投标制作为市场经济的产物，在世界上已经持续了一百多年，相对于其他领域来说，这一领域的研究明显偏少。
在国外，学者们多重视招投标法的研究和探讨，重视合同条件的研究，即重视招投标的程序化、规范化、法制化的研究。
在现有文献中，研究决策可行性分析的较少，而研究投标报价的文献比较多。
1956年佛里德曼（Friedman）的博士论文是最早在刊物上公开发表竞争性投标研究成果，论文中探讨了投标方如何采用最优报价来获得中标，其研究成果（Friedman模型）被后人认为是竞争性投标中最基本的科学方法。
由于Friedman模型需要所有竞争对手的每次投标数据来计算投标方对所有竞争对手的赢率，这使得在当时的实际运用中遇到很多麻烦。
1959年Hanssman-Rivett模型[13]被提出，原理是利用各竞争对手的最低报价分布。
该模型在一定程度上简化了Friedman模型，但缺乏预测能力。
1967年，盖茨（Gates）基于Friedman模型建立了他自己的模型。
它与Friedman模型同样假设投标方的最终目标为理论最大期望，也是通过计算投标方对所有竞争对手的赢率来确定理论最大期望值，来求得最优报价。
但盖茨认为各竞争对手的报价是相关的，该模型不将击败各个竞争对手的问题看做一个独立事件，这与佛里德曼的观点恰恰相反[14]。
1969年Morin.T.L和Clough.R.H通过放宽假设条件来对Friedman模型进行改进，提出了一种离散概率竞标模型，并将它编成计算机程序（称作OPDIB）[15]。
该模型使得投标方在不需要概率论和运筹学的条件下可以求得最优报价。
1989年Tavakoli和Utomo首先将人工神经网络应用于建设工程投标报价决策中，并开发出一套专家报价决策系统，系统通过评估投标风险和估算工程预期利润来确定最优的投标报价[16]。
1993年，Moselhi和Hegazy利用人工神经网络建立了投标报价的报高率估计模型。
模型根据30个影响投标报价的关键因素，按重要性由低到高来分别赋值，利用报价案例的三类数据（公司本身的数据、投标方针对项目编制报价所需的数据和竞争对手的数据），通过人工神经网络进行训练（单隐层网络BP算法），来计算既定中标率的报高率[17]。
S.P.Dozzi,S.M.AbouRizk,S.L.Schr在《Utility-theorymodelforbidmarkupdecisions》中提出了一种投标报价决策的实用分析模型。
在这个模型中，他们把影响投标报价的因素分为三类21个因素，分别是环境因素：
工程地点、劳务可靠性、劳务可利用性、市场条件、竞争情况、未来的工程、以前的利润、以往的失败；公司因素：
现存工作量、规模、业主、其它风险、工程复杂性、工期、流动资金、估计的不确定因素。
3.2国内研究现状
近年来，招投标市场已显示出日趋激烈的竞争，我国的承包商在招投标的竞争市场中逐渐成熟取得了成功的经验。
目前，国内的学者一般把投标过程分为准备阶段、投标阶段、中标阶段等三个阶段。
他们在这个领域中的研究成果主要表现在：
王健、李立曾在《基于模糊综合评价的工程投标决策方法》中指出应用模糊理论，建立投标竞争投标决策模型，分析了多个可能的影响投标的因素。
借助于这个模型，承包商可以提高决策过程的质量，在投标过程中处于竞争优势。
[19]
杨俊琴在《公路工程投标项目风险分析的人工神经网络模型》中指出，对投标项目进行风险分析是投标前期决策的重要环节。
他的观点是通过投标项目风险因素辨识，建立了基于BP神经网络的风险分析模型，用MATLAB5.3开发了分析软件，为投标人在进行决策时提供了一个有效的风险分析工具。
[20]
文春生在《一种基于数据挖掘的投标决策支持系统模型》中提出了基于数据挖掘的投标决策支持系统模型，概述了数据挖掘技术和数据仓库技术。
将该模型与投标实际相结合，成功地解决了投标决策中所遇到的机会分析问题。
何增勤教授主编的《工程项目投标策略》，此书介绍了项目选择策略、成本控制策略、谈判策略、合同签订策略以及风险控制策略等投标的基本策略，并结合国内实际状况和应用水平详细地介绍一些定量分析法的投标策略[21]。
时伟和王永祥所写的《基于等风险图和模糊综合评价法的投标报价风险分析》，此文针对投标报价中所面临的各种风险因素，以概率估计和模糊数学分析理论相结合，研究这些风险发生的概率以及对项目收益产生的影响，以风险量值来衡量投标报价的风险值来为投标提供新的决策依据[22]。
苏振民提出的《基于神经网络的建筑工程报价利润估算模型》，采用信息扩散原理和神经网络模型相结合，在少样本的条件下得到较满意的投标报价[23]。
徐雯和杨和礼的《基于博弈论的建设工程投标报价研究》把博弈论运用到投标报价中，建立了非合作性博弈模型和静态则十斯博弈模型，并提出了投标方应采用的最优报价水平[24]。
2007年，赵黎明等建立了改进的双目标Friedman竞标模型，把Friedman模型仅以期望收益最大化作为唯一决策目标扩展为考虑期望收益和中标概率对于投标人决策目标的影响[25]。
4.参考文献综述
4.1投标的定义和流程
所谓投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。
投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的项目估计自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的过程。
工程招投标的上述特性决定了工程招投标必须按照一定规范的程序进行。
目前常用的工程招投标程序主体为:
项目立项确定招投标一业主发布招标公告（招标邀请函）-资格预审-购买招标文件-现场勘查-招标澄清-编制标书-投标报价-开标-评标-定标-签订合同。
4.2投标可行性的影响因素
每一个工程项目都具有其各自的特点和复杂性，与此同时施工企业自身的状态和其所处的竞争环境也在不断变化，因此投标的可行性分析围绕着能中标和项目完成后能有收益这两个结果来开展，这就需要施工企业“知己知彼”，“己”就是影响投标决策的内部条件，“彼”就是指影响投标决策的外部环境。
4.2.1影响投标决策的内部条件
施工企业或投标或弃标，首先取决于投标人的实力，对自身的内部条件分析才能知己，才能科学决策，从而增加中标的概率，提高项目的盈利水平。
内部条件的分析主要包括以下几个方面：
（1）技术、设备能力
通过分析招标文件，确定自己的技术水平和设施设备是否满足如下要求：
第一，是否具有招标项目同类型工程的施工经验。
企业以往从事过相关工程的经验及其效果，以及以往项目的业主对施工单位的良好评价都将对投标的结果有一定的影响；
第二，在研究方法的同时，不断进行施工设备和施工设备的评估，施工企业现有的设备是否符合招标方的要求。
如果不符合要求，施工企业是否具有购买和租赁相关新设备的能力；
第三，施工企业是否具有精通本行业的，由建筑师、工程师组成的技术机构。
施工人员能否按施工方案在规定时间内完成所要求的工程量、工程师能否解决施工过程中所遇到的技术难题都将影响施工企业能否按合同要求完成工程项目。
第四，施工企业是否有一定技术实力的合作伙伴，这将提高施工企业投标的技术得分，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。
施工企业如果不依靠得力的代理或中间人几乎不可能获取工程项目，而强力的分包商则能协助施工企业解决施工过程中的技术难关。
（2）经济方面的实力
第一，具有垫付一定资金的能力。
有部分业主要求施工企业先垫付一部分资金，从施工中期或建成后再由业主偿还施工企业的投资及一定的利息，这就需要施工企业具有垫付一定资金的能力。
但对这样的项目投标时需要谨慎对待；
第二，具有周转施工款的能力。
有时对已完工的建设工程需要经过相应的流程，如监理工程师确认等，在一定的时间后才能对工程款进行结算，这就需要施工企业具备一定的施工款周转的能力；
第三，具有购置、升级和改造设备的能力。
要完成项目运作，需要施工企业购置、升级和改造设备，而通常这些大型的施工机械设备投入较大，需要施工企业具有相应的经济实力满足设备的管理要求；
第四，承担一定不可抗力带来风险的能力。
例如国际工程中由于施工项目所在国家政治不稳定造成的损失就属于此类，而施工企业需要有承担这种不可抗力带来的风险的能力，而不会因为一两次的损失就难以为继；
第五，具有一定其他经济要求的能力。
如承担国际工程往往需要重金聘请相关具有丰富经验或者有较高地位的代理人，以及其他“佣金”；具有一定的经济能力来满足相关公关活动的要求等；
（3）管理方面的实力
工程施工市场属于买方市场，施工方的合同价格由作为买方的发包方起支配作用。
有些施工方为了能中标的局面，应以低报价甚至低利润取胜。
因此，施工企业必须在承包控制上下功夫，向管理要效益。
如缩短工期，进行定额管理，奖惩办法，减少人员，工人一专多能，节约材料，采用先进的施工方法不断提高技术水平，特别是要有重合同、重质量的意识，并有相应的切实可行的措施。
同时，施工企业需要具备一定的应变能力，指施工企业适应各种外界自然或人为因素变化的能力。
是否具有应变能力是决定施工企业能否承担风险的重要条件，即在竞标中有较低的成本价。
这是决定施工企业能否盈利的关键因素之一。
如果施工企业没有足够的可能或手段保证以最经济的成本完成项目，自然将失去这方面的竞争能力。
这也属于管理能力的一方面。
（4）其他方面的能力
如施工企业一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条重要标准。
要建立良好的信誉，就必须遵守法律和行政法规，或者按国际惯例办事，同时，认真履约，保证工程的施工安全、工期和质量。
除此之外，其他特殊方面的雄厚实力，如可靠的政府背景等。
其中的任何一项在投标中都会有着决定性的作用，企业必须正确分析和认识自己的特殊优势，并适当地加以利用。
4.2.2影响投标决策的内部环境
在分析和了解自身能力之后，施工企业就需要对具体的投标项目进行调查，了解其外部环境。
在国内，许多很有实力的建筑施工企业在国内多个地方参加投标但最终中标率较低，这和投标前收集项目相关信息不完全有密切关系。
所以对投标项目外部环境的调查分析是非常必要的。
（1）业主和监理工程师的情况
业主投资可靠度，工程投资资金是否到位，工程审批手续是否健全；业主在支付工程款、合理索赔上的态度与做法；业主是否有与工程规模相适应的经济技术管理人员，有无工程管理的能力，合同管理的经验，履约的状况；或委托的监理（顾问）是否符合资质等级要求，以及监理的经验能力和信誉；业主或招标顾问的授标倾向等。
监理工程师处理问题的公正性、合理性等，也是投标决策的影响因素。
（2）竞争对手和竞争形势的分析
在投标或决定投标前，施工企业还须对在本行业中所有参加过竞争或此次可能参加投标竞争的企业的情况进行调查了解。
通过合法手段收集和分析商业竞争中的有关信息，为投标提供决策支持。
通过调查分析可以了解市场变化与发展，明确竞争对手的特点及投标策略，判断出企业自身的竞争能力。
具体包括以下几个方面：
第一，行业内企业竞争环境调查。
尽可能多的收集历次投标中本行业投标企业的具体企业名称、性质和数目。
通过这些数据可以找到投标人数规律，在未来的投标中，投标企业可遵循此规律，结合投标项目的大小和本行业的经营状况，估算出投标企业的数目。
这个数目决定了企业投标报价策略的确定；
第二，本行业中每个企业的投标经历。
要尽量了解分析竞争对手过去若干年内参加过哪些项目的投标，参加的次数，中标的次数，开标后降价的幅度，以及使用的投标策略和技巧等；
第三，竞争对手的实力和能力，包括经营状况、技术水平、设备水平、服务质量、资金实力和企业知名度等；
第四，竞争对手的主要特点，其突出的优点和明显的弱点。
从总的形势来看，大型工程的承包公司技术水平高，善于管理大型复杂工程，其适应性强，可以承包大型工程；中型工程由中小型工程公司或当地的工程公司承包可能性较大。
因为当地中小型公司在当地有自己熟悉的材料、劳动力供应渠道;管理人员相对较少；有自己惯用的特殊施工方法等优势；
第五，该公司手头项目情况，对此项目得标的迫切程度。
如果对手的在建工程即将完工，可能急于获得新项目，投标报价不会太高；如果对手在建工程规模大、时间长，如果此时参加投标，则投标价格可能很高。
（3）投标项目的情况
具体到每个项目还有很多方面需要进行详细调查，包括第一，投标项目的技术特点；第二，投标项目的经济特点；第三，投标竞争形式分析；第四，投标项目的风险分析。
（4）风险情况
例如，施工企业需要考虑现场条件的情况，包括当地的地理、气象、历年自然灾害、市政供水供电供气及消防等能力等；考虑施工辅助条件，包括工程现场附近的治安情况、程现场附近各种社会服务设施和条件、建筑材料的供应条件、价格水平及物流条件等。
对于国内工程的招投标，自然使用本国的法律和法规。
而且，其法制环境基本相同。
因为我国的法律、法规具有统一或基本统一的特点。
如果是国际工程承包，则有一个法律适用问题。
对国际工程承包，还必须考虑项目所在地的环境具体说主要包括项目所在国的政治、经济、法律、社会等各种因素。
否则就会出现国内企业低价中标国外项目，最终出现巨额亏损的结果。
总之，投标与否要考虑的因素很多，需要投标人广泛、深入地调查研究，系统地积累资料，并做出全面的分析，才能使投标做出正确决策。
4.3工程施工投标前的可行性研究
目前，关于工程施工投标前的可行性研究的文献比较少，这部分工作在现实生活中并没有得到大多数施工企业的重视，他们的可行性研究工作更多的还是依靠长期工程经验和习惯作法，或者仅从几个方面片面考虑，很少有企业能依靠系统科学的分析进行决策。
建立科学系统的决策支撑体系不仅是工程施工行业科研者的研究目标和发展对象，同时也是该行业的现实需求。
目前投标前的可行性研究工作所用到的分析方法主要有以下几种：
（1）专家评分法
专家评分法首先按照所确定的指标对本单位完成该项目的相对重要程度分别确定权数。
然后用各项指标对投标项目进行衡量，可将标准划分为好、较好、一般、较差等等级，各等级赋予定量数值，如：
1.0；0.8；0.6。
再将每项指标权数与等级分相乘，求出该指标得分。
全部指标得分之和即为此项目投标机会总分。
最后将总得分与过去其他投标情况进行比较或和预先确定的准备接受的最低分相比较，来决定是否参加投标。
（2）模糊综合评价法
投标的模糊评估方法就是按问题建立系统模型，而将这些模型的模糊信息的不确定性进行量化，并推理与验证。
所谓模型信息的量化就是采用模糊数学方法把不确定的信息确定化。
而模糊近似推理则利用人的归纳与演绎能力，通过推理而获得新的信息与概念。
验证分析则是对整个系统形态和行为进行校核、检查和推论。
确认它具有准确到何种程度的“可能性”。
（3）主成分分析法
主成分分析法的基本思路是根据工程的实际情况，确定影响投标决策的各评价指标，用主成分分析法选出最佳因子（指标），通过数学变换求解出这些指标的“量值关系权”和“相对重要性权”，进而求出综合权，并依次求出各指标的分评价指数和因子集合的综合评价指数，当定出一个级别后，就可以对工程投标进行决策。
（4）决策树分析法
决策树分析方法是指用一种树状图表表示决策过程，以从出发点（又称决策点）开始不断分枝来表示所分析问题的各种发展可能性，并以各分枝的期望值中的最大（或最小）者作为选择的依据。
通过事件出现的概率和损益期望值的计算，帮助决策者对投标方案做出决策。
决策树分析法主要适合在不考虑竞争对手的情况下，对几个招标方案进行比较，以决定参加哪个方案的投标，或者都不参加或者都参加。
4.4研究投标报价策略
目前存在两类主流的报价策略：
一是传统的基于概率论分析的投标决策研究，二是基于博弈论的投标决策研究。
传统的投标报价模型包括：
1956年，投标策略模型的先驱Friedman首先提出了第一个投标报价模型——弗里德曼模型。
弗里德曼模型通过计算承包商单独对每一个竞争者的赢率，来计算其在某个工程上与其竞争者竞争时的概率。
他假设承包商对每个竞争者的赢率是互不干扰的，并用这些赢率来计算对所有竞争者的赢率。
1967年，Gates对弗里德曼模型进行了改进，Gates认为在一个市场中，人员物资等资源可以自由流动，因而所有投标者的报价并非无关联。
1969年，Morin和Clough在弗里德曼模型的基础上，提出了最优利润率报价模型，该模型通过确定一个承包商某一时期的最佳毛利润来达到承包商的经营目标。
1982年，Cart提出了机会成本报价模型，将机会成本纳入竞争性投标报价分析中，对最优利润率报价模型进行了改进，以便使承包商有关整个公司或单独项目的决策可以较深入的反映出公司在竞争市场中的地位。
基于概率论及报高率的传统报价模型，在我国工程投标中通过如下方法得以实现：
获胜报价法、一般对手法、具体对手法、最佳报价分析法、转折概率法。
（1）获胜报价法
它是利用承包商历次中标资料分析而得，这种方法考虑竞争对手不变，而且所有竞争者报价策略和过去一样的情况下进行的，所有报价均按估计成本的百分比计算，报价等于估计成本时中标不亏不赢，当报价以其他比例的估计成本报价时有相应的亏赢，通过以往的数据可以得到不同报高率报价的中标概率P（B）。
根据中标概率及利润率可得到最大期望利润报价比率，则可获得最佳报高率。
（2）一般对手法
获胜报价法没有考虑竞争对手及数目这一重要因素。
把竞争对手考虑在内的投标报价方法叫一般对手法，该方法不要求了解具体竞争对手的情况，但考虑了对手及数目。
该方法认为竞争对手与自己水平一样，承包商可以根据自己的投标资料进行判断，则报价低于N个竞争对手时，中标率为P（B）N。
其中P（B）为承包商报价为B时的中标概率。
（3）具体对手法
如果在
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