营销策划案.docx

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营销策划案

市场营销策划方案

公司组织

（一）公司名称：

横世科技股份有限公司

（取横扫世界市场之意）

公司目标：

走向全国，放眼世界

公司理念：

水可载舟，亦可覆舟

●我们注重公司内部人员的管理，让员工们感觉公司是我家。

●我们时刻相信我们的成功依赖于顾客。

真正了解顾客的需求，解决需求。

公司宗旨：

海纳百川之英才,至诚至上于世人。

（二）公司商标

整个图标采用了绿色，具有环保意义，迎合了国家的环保政策和消费者的绿色消费观。

图标整体看起来像一棵枝繁叶茂的大树，象征这我公司的发展前景。

（三）横世科技股份有限公司职能分工及组织结构图:

公司职能分工:

股东会:

负责公司重大问题的决策，董事会:

负责决策的审议，

监视会:

负责监督管理董事会的工作

总经理:

全面负责公司的各项工作

财务中心:

主要管理公司财务情况

采购中心:

负责公司货物来源

服务中心:

负责公司内部和顾客服务

办公室:

负责第一线各方面的全职工作

审计部:

对公司的财务情况进行审查

人力资源部:

负责公司员工的安排

配送中心:

负责公司货物的发送

信息中心:

负责公司最新市场行情的收集处理.

营销部:

负责公司的营销策划

卖场:

负责公司货物的直接销售

（四）市场调查资料分析

1.区域资料分析:

华北

华北地区拥有14465万人，占全国总人口的11.59%。

近年来人口的自然增长率仅为5.82%，低于全国水平近40%。

华北地区包括首都北京和直辖市天津，这两个大都市的居民收入水平较高，消费观念先进，善于接受新鲜事物和观念。

而其余的三个省份经济比较落后，农业人口占了大多数，居民收入水平较低，消费观念倾向于实用保守。

华东

华东地区拥有36058万人，占全国总人口的28.89%。

近年来人口的自然增长率仅为5.28%，是全国最低的地区，其中上海市的自然增长率更为-1.8%，引起了全国关注。

华东地区的所有省份均位于长江三角洲及沿海地区，交通便利，地理位置十分优越，自古就是全国的经济中心。

近年来更在改革开放的方针指引下，经济发展迅速，成为全国最具经济活力的地区之一。

该地区居民收入水平居于全国前列，文化素质普遍较高。

消费观念深受欧美及港台影响，前卫新潮，同时注重生活质量。

东北

东北地区拥有10709万人，占全国总人口的8.58%。

近年来人口的自然增长速度为5.66%。

这一地区有非常肥沃的土地资源，生产大量粮食作物，除了传统工业大省辽宁省外，其他的两省都是农业人口占绝大多数。

东北地区因为农业人口比例过大，加之近年来传统的重工行业国有企业效益下滑，导致城镇中出现大量下岗职工，所以居民收入水平普遍偏低。

但由于该地区粮食作物产量大，价格低居民消费观念开放，所以在大中城市中服装、奢侈品及大件耐用消费品的消费水平并不低。

华南

华南地区拥有34772万人，近年来人口自然增长率为8.62%。

华南地区6个省级区域除广东省外，其余5省区都属于欠发达地区，农业人口比重大，人均耕地面积少，人均收入水平低，消费潜力有限。

广东省地处珠江三角洲，近年来经济发展很快，居民收入水平位居全国前列，消费引领潮流，潜力巨大.

西南

西南地区拥有19845万人，人口自然增长率高达11.51%。

本地区6省区地处祖国西南边陲，地形复杂、交通闭塞、自然条件恶劣、少数民族众多。

经济相当落后、居民以农业人口为主，收入水平低，消费观念保守、消费潜力有限。

近些年来，随着本地区旅游资源的逐步开发，吸引了大量国内外游客，为本地区带来了不菲的经济收入及国际声誉。

（一）电脑系列

各公司电脑各地区存货量：

各公司价格对比表：

各公司电脑销售量对比表：

各公司销售人员对比：

各公司研发费用和直接费用对比：

各公司促销费用对比：

1.电子广告2.印刷广告3.户外广告4.推广广告

由以上资料可以看出：

1.我公司在华北地区的价格稍高于其他公司，但销售量也稍高。

我公司在东北地区价格和其他公司基本持平，但销售量高于其他公司。

我公司在华东华南西北地区，价格和销售量和其他公司基本相同，在西南地区，我公司虽和其他公司价格差不多，但销量确低于其他公司。

华南.华东地区消费群观念新,求实,品牌观念重,因此，我公司可以提高华东地区的价格。

同时在这两地区，第一期中可定高价,采取取脂定价策略.在西北.西南等低消费区采取惨透定价策略,以低价占领市场.因此，我公司可以降低在西南地区的价格，扩大市场占有率。

另一方面，从各期的价格变动来分析:

价格弹性变动明显,价格由第一期至七期下降幅度大,所以下一期的价格不可能订的过高,以保持市场占有率为主.

2.我公司在华北，华南，东北，华东地区的存货量都比较多，西南西北地区比较少。

根据我公司各地区的销售量来看，可减少在华东，华南的存货量，其他地区可保持不变。

3.和其他公司相比，我公司的直接费用和科研费用均处于偏上水平。

科研费用较高对于一家电子公司这是必备的要求,因此我们更应抓住这科技领先的优势,充分发挥自身的技术潜能,以高科前沿的产品投放市场.而直接费用较高，则说明我们成本较高，不利于我们在价格上形成优势。

我们可以增加科研费用，增加科技含量，在提高产品质量的同时，减少成本。

4.我公司在各区销售人员比例占五家基本持平,在西南地区略少于其他公司,从销售人员性质上,各区销售人员多为在公司正式人员下的零售商,销售模式较单一,因此可以在各区适当增加代理商,如华东,华南地区经济发达,消费水平高,消费量大,可在这些地区增加厂家代理商,并可以采取连锁经营的形式,加大该区人员的投入,在东北,西南,西北这些相对欠佳的地方就多以销售代理商为主.

5.在促销方面，我公司并不亚于其他公司。

而且可以看出电子广告虽占了较大比重，但并不占优势，作为信息化时代,网络在经济领域的作用也越来越大,加大我公司的电子广告投入是一个发挥自身优势,扩大市场占有率的有效方法,其余可保持不变或略下调.

（二）手机系列

.手机库存情况图:

手机价格对比表：

手机销售量对比表：

手机销售人员对比表：

注;横坐标为:

华北东北华东华南西南西北

手机促销费用对比表：

注：

条形柱分别为电子广告印刷广告户外广告推广广告

手机研发费用和直接费用对比表：

由以上资料可以看出：

1.我公司在五家公司的比较中,手机库存的量都处于中等水平,并不存在过多过少的情况,应该是比较合理,保持现有库存量是可行的.

2.由价格和销量表可一看出，C公司在东北地区价格较低，市场占有份额也较大，因此我公司可以选择降低东北地区的价格，扩大市场占有率。

同时，C公司在西南地区价格较高，销售量比较低，可以看出在西南这一地区低价渗透是可行的，我公司应保持自己的价格优势。

3.我公司在东北,西北这些经济水平不高的地区售出了较高的价格,这也是区域因素造成的,手机在发达地区也不在是高档品,是大众化人群消费的需要,所以价格比落后地区低,落后地区价格高原因也在其中了。

4.我公司在各区销售人员比例占五家基本持平,在华东地区少于E公司,从销售人员性质上,各区销售人员多为在公司正式人员下的零售商,销售模式较单一,因此可以在各区适当增加代理商,如华东,华南地区经济发达,消费水平高,消费量大,可在这些地区增加厂家代理商,并可以采取连锁经营的形式,加大该区人员的投入,在东北,西南,西北这些相对欠佳的地方就多以销售代理商为主,发挥地方优势.

5.在促销方面，我公司并不亚于其他公司。

而且可以看出电子广告虽占了较大比重，但并不占优势，作为信息化时代,网络在经济领域的作用也越来越大,加大我公司的电子广告投入是一个发挥自身优势,扩大市场占有率的有效方法.其次手机作为大众化消费品,针对的顾客群广,所以户外广告也是不能减弱的地方.而我公司户外广告费用明显低于其他公司，所以我公司应加大这一方面的投入。

（三） VCD系列 

五公司促销费用比较：

五公司销售量对比图：

VCD研发费用和直接费用对比;

由以上资料可以看出：

1.我公司VCD价格和其他公司基本相同，但销售量确不乐观。

因此，我公司应增加产品的科技含量，在质量上赢过对手。

2.VCD作为过代产品,对于发达地区需求量不是很大,要达到总赢利最大化,在保持总库存量不变的情况下,即可以采取扩大价格高的落后地区的库存, 减少价格低的发达地区库存量 。

3.我公司在广告宣传上投入比较少。

因此加大促销费用的投入是必须的,特别是作为网络时代的今天,我们更应充分利用电子商务这一平台,以全新的营销方式应对挑战。

而我公司对此方面投入较少，可以相对增加.其次,我公司在户外广告方面是0投入,适当对这方面进行投入,不放过任何一次增加销量的机会。

4.我公司的研发费用比较少，对于一个电子公司来说可以加大这方面的投入。

但我公司在直接费用方面比较少，相对其他公司成本低,因此可以将这部分资金用于填补降低产品销售价格而带来的利润空缺,以扩大市场占有率.

 （四）市场战略规划

 （ 1 ）电脑系列:

     市场细分:

  从地理因素（要求,水平,环境,习惯）,人口统计因素（性别,年龄,职业,文化,收入）可将我公司电脑市场划分为华东,华南中高档产品市场;东北,华北为中档市场;西南,西北为中低档产品市场.华东,华南地区经济文化水平高,人口素质,思想观念较新,现代办公等对中高档电脑需求大,因此将其定为中高档产品为主流的市场.东北,华北以上因素相对次之,因此将其定为中档产品为主流的市场,西南,西北相对地区落后,多数地区对电脑的普及还存在一定的差距,更重要是经济水平跟不上,多数人无力购买,因此把该区作为以低档消费为主的市场.

目标市场策略:

无差异性市场策略

 产品定位:

以中高档产品为主,低档产品为辅.主要以华东,华南，华北为主市场,加大这一地区的分销,促销投入.

（2）手机系列

市场细分:

  从地理因素（要求,水平,环境,习惯）,人口统计因素（性别,年龄,职业,文化,收入）可将我公司手机市场划分为华东,华南中高多功能型产品市场;东北,华北为中档多功能手机市场;西南,西北为中低档实用型产品市场.华东,华南地区经济文化水平高,人口素质,思想观念较新,现代办公,对网络的要求越来越高等,对中高档多功能手机需求大,因此将其定为中高档产品为主流的市场.东北,华北以上因素相对次之,因此将其定为中档产品为主流的市场,西南,西北相对地区落后,多数地区对智能手机的普及还存在一定的差距,因此把该区作为以低档消费为主的市场.

 目标市场策略:

差异性市场策略

 （3） VCD系列:

    市场细分:

 随着DVD,数字电视等的进入市场,VCD也不在成为消费的主流,因此不需要对其作市场细分,采取全面覆盖型的策略即行.

   目标市场策略:

无差异市场策略

（五）产品决策

科研费用：

我公司作为一各电子产业公司,科研费用的投入是必不可少，而我公司在这方面的投入并不亚于其他公司。

因此在上期基础上适当增加即可。

产品发货量：

  （六） 分销决策

   1.在华东,华南等发达地区建立分销公司,在西南,西北等相对落后地区实现代理制.发达地区销量大,对多样产品需求量大,法律观念强,为了更好的管理销售商品,必须建立体制较健全的分销公司,而其它地区则反之.

2.人员调配：

（七）价格决策

  电脑系列:

  1.影响因素:

电脑的高成本（技术,货运）;激烈的市场竞争（电脑IT公司繁多）;政策法律（均衡着市场价格）;产品种类（不同档次产品有不同价格）

     价格目标:

保持市场占有率的情况下,实现利润最大化.

     定价方法:

需求差别定价法和回归分析法

     价格策略:

地理定价策略（卖厂交货定价策略,分区定价策略,减免运费定价策略）;

                   折扣定价法（根据不同人群消费心理有现金折扣法,数量折扣法）

手机系列:

   1.影响因素:

产品成本（适当）,竞争因素（产品种类多,销售商家多）;地理因素（不同地区消费水平差异）

     价格目标:

销售额最大增长量.

     定价方法:

盈亏平衡定价法和回归分析法

     价格策略:

地理策略（分区定价）,掺透定价策略（增加销量,扩大市场占有率）

 VCD系列:

    1.影响因素:

产品生命周期（处于产品的衰退期）,竞争因素（高科替代品的大量上市）

     价格目标:

维持生存,销售额最大增长量.

     定价方法:

盈亏平衡定价法和回归分析法.

     价格策略:

地理策略（分区定价）,掺透定价策略（增加销量,扩大市场占有率

（八）促销决策

电脑系列：

促销目标（确定不同等级（发达\落后）的目标市场;确定目标信息传播的目标（针对顾客的认知,感情,行动三阶段）;品牌知名度和利润最大化.

 .预算方法:

竞争对等法（向竞争对手看齐）

   .通过电子广告,报刊,电视推广;服务推广（真诚到永远）;公关推广（多进行公共关系活动与社会公众进行沟通）

 广告文案模式:

初级广告开路---同步增长广告费----重点轰炸（网络广告）---媒体包装-----千禧公益牌.

手机系列:

 .促销目标:

增加销售量,扩大市场占有率.

   预算方法:

目标任务法（针对目标估算完成目标的费用）

    推广活动:

通过电子广告,报刊,电视推广;服务推广（真诚到永远）;公关推广（多进行公共关系活动与社会公众进行沟通）

    VCD系列:

促销目标:

增加销售量,扩大市场占有率.

   .预算方法:

销量额比例法（根据目前的的销售额来确定促销费用水平,使促销费用占销售额的一定比例）

   推广活动:

通过电子广告,报刊,电视推广;服务推广（真诚到永远）;公关推广（多进行公共关系活动与社会公众进行沟通）.