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钢材销售技巧

钢材的销售技巧

　　钢材是城市发展的必需品，各种各样的钢材公司在这个钢材销售市场里积极的维护着自己的市场领地，但随着全球经济危机浪潮的袭击，钢材市场的发展也受到了不小的影响，竞争更加的激烈。

而作为一名钢材销售人员，此时要做的就是不断的提高钢材的销售技巧，才能减轻销售过程中的压力。

那么钢材的销售技巧都有哪些呢？

　　客户资源的寻找

　　钢材行业本身的特性决定了它的销售大多以网络、电话、传真等一系列现代科技为依托而进行的。

这里我们简单介绍一下怎么从网上寻找客户资源。

　　要找钢材潜在客户的途径很多，最基本的就是通过大型的搜索引擎诸如：

goole、yahoo、excite、kellyseach等等，用关键词搜索。

要注意的是，不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果；还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。

大胆地试，结果就不同，你找的东西就会多些。

　　其次就是找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。

诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。

找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大。

还有在这些专业网和行业协会网站上有很多，也很有用。

只要你想到做成生意有钱赚，只要你不怕麻烦，你就多试试。

　　再次，你可以通过大型的搜索引擎找目标国或地区（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY），然后好好利用它们。

还有就是几个大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。

另外在很多B2B网上也有很多生产商。

有用的网站都是要平时积累的，积累得越多越好，一旦用时才方便。

　　与客户的电话沟通

　　当你有了一些客户的联系方式之后，与客户进行沟通才是钢材销售的一块难点。

由于现在竞争激烈，找到联系方式是非常容易的事,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起电话,就把你电话挂了！

这是一件很伤自尊的事情，因为连说话的机会都没给你。

所以在进行电话沟通的时候我们要先做好准备，不发盲目的去打电话，去碰钉子。

　　我们找的联系方式一般寻找一些标注公司负责人的电话，因为只有联系到了负责人,不管沟通成功失败与否,只要能联系到负责人就算有效电话。

第一个电话过去，目的不是要做生意,不要有太多奢望，我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材,用的什么钢材,用量大概是多少,这些都是很宝贵的信息。

可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价,这事你不要抱着赚钱的心态去回答,你要报一个比市场价还偏低的价位,第一印象是很重要的吗!

大多数客户会叫你将联系方式和报价以传真方式发送过去。

千万不要懒,曾经听过一句话,付出不一定有回报,但不付出一定没有回报,我有可能多客户,都是后来自己找上门了!

所以发传真是很重要的。

其实客户都是很挑剔的,他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价一定要底于市场价。

如果客户有意向向你订货了,那么你离成功就又近了一步。

　　与客户的辩

1．观点要明确，立场要坚定。

　　商务谈判中的“辩”的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。

论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。

为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持已方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。

　　2．辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。

　　商务谈判中辩论，往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手，应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。

任何一个成功的论辩，都具有辩路敏捷，逻辑性强的特点，为此，商务谈判人员应加强这方面的基本功的训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中以不变应万变。

特别是在谈判条件相当的情况下，双方能在相互辩驳过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地。

这也就是谈判者能力强的表现。

　　3．掌握大的原则，枝节不纠缠。

　　在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原则。

辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力，把握主动。

在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。

同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人，这些都是不健康的、应予在摒弃的辩论方法。

　　4．态度要客观公正，措辞要准确犀利。

　　文明的谈判准则要求：

不论辩论双方如何针锋相对，争论多少激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。

如果某一方违背了一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低了本方的谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判破裂的边缘。

谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。

如果说，没有让步就没有谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。

首先，让步的本身也就是一种拒绝，因为让步是相对的，也是有条件或有限度的。

试想难道会有人愿作无条件、无限制的让步吗?

所以，一方的让步既说明他答应了对方的某种要求，同时也意味着拒绝了对方更多的要求。

假定在某次买卖中，甲方报价1000万，乙方报价600万。

当甲方让步到900万时，实际上拒绝了乙方的600万；而乙方让步到700万时，也意味着拒绝了甲方的900万。

所以说让步中蕴涵了拒绝。

　　其次，拒绝本身也是相对的。

谈判中的拒绝决不是宣布谈判破裂、彻底失败。

拒绝只是否定了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。

而且谈判中的拒绝往往不是全面的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。

所以，谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其它方面讨价还价的可能性。

就拿上例来看，假定讨价还价进行下去，在第二轮让步中，甲方让步到850万，乙方让步到750万；在第三轮让步中，甲方再让步到820万，乙方让步到780万时，形成了僵局。

双方拒绝再在价格上作任何让步了。

此时，甲方的820万既是对乙方780万的拒绝，同时也是一种新的承诺，即可以在此价格上成交。

乙方的780万也同样蕴涵了这两层意思。

假定为了打破僵局，乙方用“附加条件让步法”提议：

如果甲方能把交货期提前10天，乙方可以考虑把价格再提高10万。

甲方表示赞赏乙方的提议，不过甲方认为，如果价格定在800的话，那么可以满足乙方提前10天交货的要求。

最后双方达到了价格800万、提前10天交货的协议，握手成交。

可见，拒绝绝非意味着关上了所有的大门。

　　谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术”也好，是指拒绝对方时，不能板起脸来，态度生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地。

这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。

下面介绍几种商务谈判中常见的拒绝技巧：

　　1、问题法。

所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。

这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。

无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。

　　例如，在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。

中方主谈一共提出了四个问题：

　　①不知贵国生产此类产品的公司一共有几家?

　　②不知贵公司的产品价格高于贵国某某脾的依据是什么?

　　③不知世界上生产此类产品的公司一共有几家?

　　④不知贵公司的产品价格高于某某牌（世界名牌）的依据又是什么？

　　这些问题使日方代表非常吃惊。

他们不便回答也无法回答。

他们明白自己报的价格高得过分了。

所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。

　　所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，确实是一副灵丹妙药。

　　2．借口法。

现代企业不是孤立的，它们的生存与外界有千丝万缕的联系。

在谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有时会碰到一些无法满足的要求。

面对对方或者来头很大；或者过去曾经有恩于你；或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚，如果你简单地拒绝，那么很可能你的企业会遭到报复性打击，或者背上忘恩负义的恶名。

对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。

　　例如，上海某合资针织企业的产品销路非常好。

有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。

销售经理看日近中午，灵机一动，先把来人让进饭厅，招待吃饭，并对来人说：

“你要的东西数量大，批价低，已经超出我的权限。

不过你放心，这件事我马上全力去办。

你先吃饭。

”饭后，他又对持条人说：

“你的条子，要我们总经理批。

可总经理刚到北京开会去了。

你是否先回去，过两天再打电话来问问。

”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好怏怏而返。

　　过了两天，此人打电话去问。

销售经理告诉说，他向总经理汇报过了。

总经理答复：

这种大事要开董事会研究。

他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话问情况。

持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。

他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以再也不打电话问结果了。

　　销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。

　3．补偿法。

所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。

这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息（不必是经过核实的、绝对可靠的信息）、某种服务（例如，产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等）。

这样，如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷，就能在拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。

　　例如，有一个时期，市场上钢材特别紧张。

有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。

一天，公司经理的好朋友来找他，说急需一吨钢材，而且希望价格特别优惠，要求比市场上的批发价还低百分之十。

公司经理因为过去的亲密友谊，实在无法毫不留情地加以拒绝，所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友。

他对　朋友说，本公司经营钢材是以千吨为单位的，无法拆开一吨来给他。

不过，总不能让老朋友白跑一趟。

所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司。

这家小公司和他们有业务往来。

他可以给这家小公司打招呼，以最优惠的价格（毫无疑问，这一“最优惠”的含义是模糊语言。

因为再优惠，也不会比市场批发　价低百分之十）卖给他一吨。

这位朋友虽然遭到了拒绝，但因为得到了“补偿”。

所以拿着他写的条子，高高兴兴地去找那家小公司，最后以批发价买了一吨钢材。

　　4．条件法。

赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。

不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件：

如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。

这就是条件拒绝法。

　　这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。

　　这是一种留有余地的拒绝。

银行方面的人绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”等等。

那样既不符合银行的职业道德，也意味着断了自己的财路，因为说不定银行方面看走了眼，这些人将来飞黄腾达了呢?

所以，银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。

　　拒绝了对方，又让别人不朝你发火，这就是条件法的威力所在。

　　5．不说理由法。

前苏联外长葛罗米柯是精通谈判之道的老手。

他在对手准备了无可辩驳的理由时，或者无法在理论上与对手一争高低时，或者不具备摆脱对方的条件时，他的看家本领是不说明任何理由，光说一个“不”字。

　　美国前国务卿万斯早就领教过葛罗米柯的“不”战术。

1979年，他在维也纳同葛罗米柯谈判时，出于好奇在谈判中记录了葛罗米柯说“不”的次数，一次谈判下来竟然有12次之多。

平心而论，葛罗米柯之所以历经四位苏联领导人的变换而不倒，先后同九位美国总统谈判而不败，这种不说明理由的“不”战术，是他众多法宝中的重要法宝之一。

　　6．幽默法。

在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。

然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而加以否定。

这种拒绝法，往往能产生幽默的效果。

　　例如，有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。

在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。

苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。

谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。

　　为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。

柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。

挪威人并不在乎僵局。

因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。

而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不可。

情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。

　　她对挪威人说：

“好吧！

我同意你们提出的价格。

如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。

但是，这自然要分期付款。

”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗?

所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。

柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。

　　还有许多拒绝的技巧，不一一细述。

而要掌握拒绝技巧，还必须注意以下两点：

（1）要明白拒绝本身是一种手段丽不是目的。

这就是说，谈判的目的不是为了拒绝，而是为了获利，或者为了避免损失，一句话，是为了谈判成功。

这一点似乎谁都明白。

其实不然。

纵观谈判的历史，尤其在激烈对抗的谈判中，不少谈判者被感情所支配，宁可拒绝也不愿妥协、宁可失败也不愿成功的情况屡见不鲜。

他们的目的似乎就是为了出一口气。

（2）有的谈判者面对老熟人、老朋友、老客户时，该拒绝的地方不好意思拒绝，生怕对方面子下不来。

其实，该拒绝的地方不拒绝，不是对方没有面子，而是你马上就可能没有面子。

因为你应该拒绝的地方，往往是你无法兑现的要求或条件。

你不拒绝对方，又无法兑现，这不意味着你马上就要失信于对方，马上就要没有面子了吗?

电话推销技巧与实例

　　在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。

要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：

　　我是谁/我代表那家公司？

　　我打电话给客户的目的是什么？

　　我公司的服务对客户有什么好处？

　　销售代表：

“喂，陈玲小姐吗？

我是XX公司的XX，我们公司专业是提供贵企业生产／经营需要的XX系列产品，今天我打电话过来的原因是我们公司的最近新到的一批产品价格非常优惠已经替许多象您一样的企业获得高额收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是由那一家经销商为您服务？

”

　　重点技巧：

　　1、提及自己公司的名称专长。

　　2、告知对方为何打电话过来。

　　3、告知对方可能产生什么好处。

　　4、询问准客户相关问题，使准客户参与。

　　常用的开场白类型介绍如下：

　　1、相同背景法。

　　2、缘故推荐法。

　　3、孤儿客户法。

　　4、针对老客户的开场话术。

　　相同背景法

　　王先生，我是XX公司的XX，我打电话给您的原因是许多象您一样的企业成功加入了我们客户服务体系，我们公司曾经替许多成功的企业提供过优良产品，我们为他们节省了不少费用和宝贵的时间，并成为了他们的长期供货商。

我能请问您现在由哪家公司为您服务？

　　缘故推介法

　　王先生，我是XX公司的XX，您的好友刘凯先生教我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在由哪家公司为您服务？

　　孤儿客户法

　　王先生，您好，我是XX公司的XX，您在半年前与我们作最后一次合作后，到现在一直没有联系，由于我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？

　　老客户

　　王先生，我是XX公司的XX，最近可好？

老客户：