9A文养生馆售卡无敌秘籍.docx
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9A文养生馆售卡无敌秘籍
养生馆售卡无敌秘籍,不用再看别的了
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提示:
本文威力太大,建议先收藏在阅读高品质服务第七章——推销卡。
在讲卡推销之前先看一些顾客问答范例。
1、我不经常来,没必要办卡。
我理解,我们许多老客户一开始和您的想法一样,但健康的好习惯是可以培养出来的。
足疗按摩已经成为一种健康时尚。
在我们这儿您既可享受正宗的手法,又可以看看电视和朋友聊聊天,谈谈生意,我相信像您这样有品味、注重保健的人一定不会吝啬在健康方面投资的。
今天,您不妨先办张卡试试,我相信您和您的朋友一定会喜欢上我们店的。
2、下次再办吧。
(1)正逢我们做活动优惠幅度比较大,您要是错过了就太可惜了。
既然想办我去帮您登记了?
(2)(如果客户的钱不够)您可以这样做,今天先交一部分定金,预订一张卡,下次您再来的时候,这次和下次的消费就可以享受优惠了,您说呢。
3、我们有RR店卡。
(1)我理解,RR店作为一家小型足浴店,经营的确实不错。
不过,作为一家大型连锁企业,我们的专业手法,良好的环境和优质的服务,吸引了越来越多的客户,许多客户就是从RR过来的,现在我们已在开了RR家店铺,您若是我们的会员,可以在所有我们店铺享受优惠
(2)那也没关系,就好比您经常在RR饭店吃饭,但到了另一家才知道也很棒,于是您成了另一家饭店的常客;再比如您在工商银行办了卡,但到了招行感觉服务也很好,快捷又方便,于是您在招行也办了卡,所以这一点也不矛盾。
今天,您不妨给我们一次机会,我坚信您和您的朋友一定会喜欢上我们店的。
(3)那我更要让您办一张,因为您这样的客人肯定经常带朋友洗脚,保健意识非常强。
可是您朋友有的喜欢在其他店做,有的喜欢在我们家做,如果您两面都有卡,不是又实惠又方便吗?
我们这也有很多客户都是其他店的,但也在我们这办了卡。
4、我的朋友有卡,我就不办了。
正因为他们有,所以我才建议您也办一张,这样即方便实惠而又有面子。
下次,不管您的朋友来不来,您都能享受优惠,又不交现金,卡一刷就走,多潇洒。
所以我们这儿,一个房间的几位客户都有卡的现象特别多,甚至夫妻都是一人一卡,您也不妨来一张,您是办五千还是三千。
5、你们这儿价格太贵了。
那可能您对我们还不太了解,我们实行的是会员制消费,一般到这里的顾客都有卡。
再说了贵人用贵物,从健康的意义上讲也就不贵了。
以上为非常简单的应对话术,
推卡时间
1、做右脚时开始进行推卡询问,讲解为主。
(要确保顾客有感觉,服务满意才能开始进行推销。
否则客人会有反感。
)
2、若顾客没有成交意向那么在做第二条腿时进行成交问询。
(我帮您去登记一张吧,您喜欢什么数字啊?
给您挑个吉利点的数字)。
3、若顾客仍未决定,那么可以在最后一道按摩流程是,讲解一些其他顾客办卡受益的例子,继而继续转入推销。
4、若不成功时,可向客服或店长汇报让他们帮助推销。
这里华奇老师要说的是;很多技师服务过程中没什么沟通。
为啥呢?
不张嘴、不自信、不知从何说起,一直低头做事。
等服务快结束时,迫于任务压力猛然抬起头,眼睛直勾勾的看着顾客“您有我们的卡吗?
没有的话办张卡吧!
”这种冷不丁的单刀直入法很伤人啊,伤不起啊,同学们!
顾客会跟你买才怪呢。
所以,先拉近距离,然后在沟通中建立信任,在真诚中说出要点,你的成功几率会大很多。
假如我是一名技师,我现在向你推卡(这种活动店铺要多演练)演示给大家看(确定对方无卡):
领导您好,刚给您做按摩时通过望诊觉得您肠胃功能不是那么好(当然要通过实地手法让对方感知),对吗?
平常一定要注意保养,脾胃为后天之本是五谷之海、精微之地。
平常健康的饮食(养生和食疗知识)和良好的生活作息是维持此器官平衡的关键(以上话术是引子,要引得顾客认同信服你)。
都说“民以食为天”,饮食不好,天都没了,事自然也做不好了(举实例,说严重性,找痛点)。
所以您以后得常过来做做调理啊。
虽然我们比起其他店还是比较便宜一些,但消费一次也要100多。
您是成功人士,这点小钱对您当然不成问题,但是今天要是能带一张卡回去的话,您会觉得更加的优惠方便(此时开始简单的介绍卡票,不要浪费太长时间)。
在这边我也服务过很多顾客。
真的觉得现在人,特别是很多向您这样的成功人士,他们的生活压力和身体健康状况真的很不理想,您觉得呢?
如果能常注意休闲保健肯定会改善很多。
所以您以后一定得多带着家人、父母到我们店做做保健。
对了,要不一会您就带张卡回去?
注意:
信赖感是销售的基础。
如果你留意这服务九步曲,就会发现你前面已经分别用了微笑服务、赞美、关心、推销店铺、推销自己、附加值。
这几步做出来,让对方感知到后才开始推销的。
好多人一张嘴就是我们店里最近搞活动充多少送多少。
前边跟人家的信任感或者说情感铺垫太少,后来的任何推销是注定要失败的。
我们跟顾客沟通中尽量少提价格、多说价值。
尽量不要说办卡、买卡,要引导顾客带一份健康回去。
注意,是带回去!
以上是我举得一个小例子。
铺垫沟通可以做充足的准备,真正成交的话其实就一两句,搞定!
当然很多高手们也有自己的切入技巧。
万变不离其宗——整个流程为建立信任感、找到切入点、阐述价值性、规避关键词、突出意义、重点和附加值、果断开口成交。
因为推卡对于养生馆来讲非常重要,所以我们继续来延伸这个话题:
推卡的第一式——敢于张口!
我们很清楚自己给顾客推销卡票时那种紧张笨拙的状态(这里我指的是不经常说话战友们),也很不自然于被人拒绝时的那种窘相。
但我想告诉大家一个事实情况:
在没有任何推销技巧的情况下,敢于张嘴的人总是比那些沉默是金的同志们多一些机会。
举例:
你每月做钟100个,真正推销卡票的几率有多少呢?
我恐怕10%(给10位顾客讲解卡票)都不到吧。
那如果你服务的每位顾客都能听到你的讲解呢?
几率会不会增加90%!
?
若按照二八法则,我们成功搞定20位顾客你说该拿到多少提成啊!
我说这个还是只在没有任何技巧的前提下啊。
工作中也发现了一部分同志好像跟别人心态不一样!
他们不但不屑于推销,而且还好像从里面感到一种荣誉、自豪感。
好像意思是说:
我就不卖卡,我是靠实力挣钱的不像那些耍嘴皮子的!
同志们沉默是金的年代过去了!
爱就大声说出来(我说的是钱)!
不张嘴哪有机会?
我们只懂得一力降十会,哪知道张嘴得千金啊!
所以跟我重复一个词:
张口烁金!
推卡秘诀第二式——服务能力决定业绩能力!
举例,我之前设定的全套服务流程考核中就有100个注意事项,我们能得到多少分呢?
很多人在培训学习之初都满不在乎的。
真正考核时呢?
才发现我们的队伍在很多专业技能面前,真的差太远了!
不自视小难见其大,该谦虚谨慎时就一定不要太彪悍了。
跑题了,回归主题啊。
服务能力主要有三:
技术、服务、态度。
很多人是靠手吃饭的,也有些同志擅长发挥嘴上的能力。
只要你把店内要求的标准技术服务流程,考及格了,我就觉得你技术服务没什么问题了。
接下来是重点记住——态度决定一切!
干活时要让大家提起精神头,要善于装扮自己。
你看那些月工资10000以上的优秀技师哪个是一副拖拉、龌龊、睡意惺忪、衣发不争的。
所以得让别人看见自己时就觉得此人干练、干净、英姿飒爽、龙马精神!
服务行业的管理是以顾客满意度为导向的。
那么与人服务时我们勤勤恳恳,与人交谈时我们扬长避短,与人接触时我们谦虚谨慎,这些都是我们态度的体现。
每个人身上都会散发出一种气息,那是什么?
其实那就是你的生活态度!
所以当我们发现我们整理自己、干劲十足时我们出业绩出的最快。
反而我们安于现状、自得其乐时一点进步都没有。
现在我问你,你能保持那种精神头保持多久?
你的业绩就会跟随你多久。
推卡秘诀第三式——适当的沟通技巧会加快你的成交效率。
在与人沟通的过程中技巧和态度一样重要,拉近与顾客的距离才能让技巧的施展发挥最好的效果。
举例:
我们是朋友我跟你借十块钱,你肯定不会驳我面子,但我们不认识呢?
我想借一块钱,你都要考虑一下吧。
所以,拉近距离在沟通中建立信任,在真诚中说出要点成功几率会更大些。
推卡秘诀第四式——团队配合、无往不胜。
我不止一次讲过,店铺的领导要珍惜任何一次为员工和店铺盈利的机会。
其实不管有顾客有没意向买卡,我们都应该在跟技师了解了房间里面情况之后进入回访。
这中间也有很多小技巧比如问清对方贵姓、重复顾客满意度、赠送茶水礼品等,在某些时候我们的临门一脚会踢得比员工有力量。
那么房间里面技师如何配合呢?
步骤:
认清买单人、确定消费数额及卡票的合适面值、分配主推副推(员工抢卡的问题有机会再说)、提前分配业绩利润(老顾客、点号除外)。
有些店里的技师没有售卡任务,有些人也懒得赚这点小提成。
所以,店里技师不太注重售卡。
不过有一点,管理人员要主动帮技师向顾客做推销:
有一大半的技师在服务时,经过店长的包装、推销,都能拉住他服务的顾客。
你想啊,有人表扬你时,你会不会更加卖力气呢!
顾客的体验会不会越来越好呢。
记住,这件事非常重要!
你成就了别人,别人也会来成就你。
你不是一个人在战斗!
人生如戏,在不同的场合我们要饰演任何角色。
假设房间技师为:
甲、乙、丙、丁,甲为主推。
下面好戏上场了!
甲在跟自己顾客沟通时,其他几人要会相互推销。
如乙对甲的顾客说:
'领导今天带的都是贵宾啊,不过您的运气也很好,为您服务的甲是我们店里最优秀的技师呢。
”甲此时要回头看看不做声的丙和丁跟顾客说:
“哎呀!
就是。
今天房间里为您服务的都是我们店里的精英啊,别看那旁边的两位(丙丁)不怎么说话那可都是技术上的能手!
他们分别是RR号和RR号下次来记得找他们。
”房间里的氛围好了,接下来的话便也好说了。
甲在推销卡票时,乙和丙可以相互交谈:
“其实我们店这次活动确实很大啊,你看多优惠啊!
”“王总这次都办了好几万送他的家人及领导呢。
”至于那王总是省厅、市局还是哪个单位的,交谈中也可以含糊的说一下,这能证明我们的领导都是有身份的。
这些相互交谈的话说完之后,副推这三个人可以跟自己的顾客也讲解一下此次活动,要是有机会他们能办了不是更好!
若这些顾客就是那种等着被请的主儿,那便可以大声说说:
“现在请人吃饭不如请人出汗,送人都不送脑白金了,都送健康卡呢。
要是有人送您几张卡,您带朋友家人过来坐坐不也挺好的吗?
”这些话语点到为止,不要让买单顾客失面。
实在不行最后一招必杀技:
可以相互交流当月任务完成情况。
如甲没完成,乙可以说:
“这月你们组里还差几千块钱就可以完成任务了吧?
'甲回答:
“是啊,好几个人都指望我呢,哪个顾客要是能支持我一下,我得带着整个小组过来致谢了!
”等等等等-----技巧和办法很多大家举一反三吧。
房间里技师们的配合会让顾客感觉很此店员工非常敬业,而且服务主动性很强。
顾客当然能看懂咱们的小伎俩,但是消费是一种感觉上的冲动。
感觉到位了,付钱的冲动自然就来了。
要会搜罗自己的会员档案小本,看看有多少还可以给帮助我们的客户。
这一点很关键!
很多技师只找那些卡里钱不多的客户,这是不够的。
另外,你平常不做会员管理,临到活动时也只能是猴子看戏——干瞪眼。
支持你的人,即便卡里还有钱,只要你服务到位,也就是张张嘴的事。
面对推卡任务,不要给自己太大压力,得学会任务分解。
毛泽东不是说过嘛“战略上藐视敌人,战术上重视敌人”。
5万块钱的任务,也就是我找5个顾客每人充值1万,找10个顾客每人充值5000,找20个顾客每人充值2500。
不算下个月我服务的新顾客,老会员或许都用不完啊。
在每一次活动中,都要制定详细的服务计划,做到万无一失。
举例,月初我不打算跟这些会员说活动任务的事,店内的海报、条幅已经挂得满满的,不需要我去宣传,顾客都知道店里要做什么。
咱们只需要每次服务的时候,更努力、更认真一点,至少,别让他们跑到其他技师或客服的手里办卡。
这时,我的目标客户是拉更多新顾客。
我测算了一下,每次活动,老顾客出卡率仅在60%左右。
所以鸡蛋不能放在同一个框里啊。
对待这些新顾客用服务九部曲(微笑、关心、赞美、讲店铺、推销自己、附加值等等)就够了。
基本上,第一次不出卡,第二次来他还得点我。
假如前10天我能服务40个新顾客,我就有40次开口推销的机会!
即便有20%,那也是蛮大的业绩量.....
把“活动礼品”实实在在送到我们的会员手里。
我们售卡提成大多在3%——5%左右。
1000提成30,3000提成100。
很多技师特别舍得为顾客投资!
老家的特产,什么山药、红枣、香油、红薯粉、野生菌之类。
只要是天然绿色的土特产,都根据顾客的意向充值金额,先把这提成全花出去!
即便我完成了5万的售卡额,一分钱提成没有(当然有点奖金)也是值得啊。
客情关系维护好了,明年继续给咱们出业绩啊!
对,主动出击!
不办卡,没关系。
我们送礼,又不是给他行贿。
呵呵,几十块钱的东西,纪检委应该不会查吧。
在店里的推销上,有一个特别容易出现的问题——抢卡!
所以得提前分好帐,或者做个声明:
一旦出现归属权争执,是要没收充公的。
其实想开一点,又不是钓鱼岛、黄岩岛有啥好争的。
很多同事都有共同的点钟顾客,得在一块商量啊。
怎么服务,什么时候推销,推销多少的合适。
凡是两人共同点钟的,十拿九稳。
但怎么分账要提前说好,有时4、6开,自己吃点亏也不是不可以,吃亏是福嘛!
“店长,我这边顾客有意向办卡,您让服务员没事腿跑勤快一点”。
放心,你这么一说,除了服务员,店长也会没事进来晃两圈。
顾客一看店长都来服务了,还能说咱们服务不好?
“吧台,我的顾客已经服务完了,有可能要办卡。
下去结账时,你在帮我推销一下。
”呵呵,好像无论如何这张卡都和我有关系啊。
不过确实,很多顾客是到了吧台算账的时候,才感觉到办卡的实际优惠的。
没掏钱时,感觉不明显。
再为大家总结出顾客办卡的8个理由,讲起来呢简单、直接、有效:
理由一:
方便
刘哥,我建议办理一张会员卡,用起来很方便。
不同季节可以根据您身体的不同状况,进行针对性调理,而且您带家人和朋友过来也很方便。
理由二:
面子
刘哥,成为我们的会员之后,也是一种身份的象征。
您会有专用的客服、浴巾、及沐浴品,而且喝的茶、吃的点心和水果都和非会员不一样。
理由三:
省钱
刘哥,您成为我们的会员之后,可以给您节省30%以上,例如您现在做的这个太极调理,原价280元,成为会员后,您只需要180元了,一次节省100元呢。
理由四:
赠送
刘哥,您成为我们的会员之后,不但可以享受优惠,而且今天还可以赠送您一次价值188元的太极足疗项目和一次价值698元的太极SPA项目,简直太划算了。
理由五:
福利
刘哥,您成为我们的会员后,会享受非常多的福利政策,例如您过生日我们会有免费的项目赠送,如果两位顾客同时预约,我们会让会员优先,每次搞促销活动,会员的优惠力度也远远超过非会员。
理由六:
积分
刘哥,您成为我们的会员后,可以享受积分政策,依据您的办卡数额,我们每半年核算一次积分,这些积分可以免费兑换项目或产品,非常的丰厚和超值,如果您不是会员,就没有办法统计您的积分,所以您的损失是很大的。
理由七:
限时
刘哥,我们这次的会员卡赠送和优惠,到明天就截止了,所以您不要再犹豫了,现在是成为会员最好的时机。
理由八:
支持
刘哥,我每次为您服务都是非常的尽心尽力,您办理会员卡,也是表示对我的支持,我会一如既往的努力为您服务。
好了,我们来总结一下:
销售一定要思路清晰、条理清楚,否则胡乱说了半天,顾客根本不知道你要表达什么。
好,下面我们来看推销秘诀
1.没建立信任感之前不谈卡。
2.没有全面介绍到我们店做足疗的价值之前,不谈价格(卡的面值)
3.了解客人真正需要的是什么
最后补充一点:
当员工推卡票遇阻时,店长或主管最好能能亲自到房间做跟进。
一般顾客的犹豫不决大多是因为对技师或门店服务还没那么信任。
而店长的出现和协调,能在70%的程度上解决这个问题。
会员锁定是很多店铺都想做的,我也一直在讲;未来的会员管理分两块。
一块在线上,一块才是实体。
别忘了,有关注才有交易。
这次你没办卡,没关系,我拉了个点钟;这次你没办卡,没事的,你关注了我们的公众号。
总体来说,我们不要过于强制推销,顾客是非常反感的。
看了我上面这么多的卖卡经验,对大家会不会有些帮助呢?
好运!