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岗前培训操作手册印刷
营销员岗前训练
操作手册
中国太平洋人寿保险股份有限公司
营销培训部
2009.10
序言
今天的寿险市场竞争日益加剧，保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争
就是人才的竞争，人才一靠引进，二靠培养，而培训是培养专业的高素质人才的关键。
太平洋集团公司于2007年12月25日在上海证卷交易所A股形式整体上市，预示着新的起点开始新的征程！
个人代理人岗前训练是公司培训的窗口，是保险公司树立培训品牌的核心，也是寿险代理人员职业生涯中最基础、最重要的培训。
营销员能否建立对保险的信心，能否建立对公司的信心，能否建立正确的工作观念，营销员岗前起着关键的作用。
在经过广泛的调研和意见征求的基础上，总公司培训部对营销员岗前训练教材进行了全新改版，旨在进一步规范营销员岗前训练的内容和操作模式，提升营销员岗前训练的培训品质。
为此，总公司培训部汇集各分公司的力量，整合各分公司的资源，编写《太平洋寿险营销员岗前训练操作手册》。
《太平洋寿险营销员岗前训练操作手册》详细说明了营销员岗前训练的运营管理、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及主管能够认真学习、规范操作，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了各分公司的大力支持，同时也凝聚了全司各培训部所有同事的心血。
因时间紧张，难免有疏漏之处，敬请原谅。
总公司个人业务部营销培训部
2009年10月
第一篇：
岗前训练目标篇
一、基础培训与岗前训练………………………………………………….3
二、岗前训练的目标及意义…………………………………………………..6
三、岗前训练课程设置…………………………………………………………6
附表1：
课程表…………………………………………………….……12
第二篇：
岗前训练运作篇
一、岗前训练管理措施…………………………………………………….14
二、岗前训练操作方式………………………………………………………14
三、相关人员的甄选条件及主要职责……………………………………….15
四、相关活动操作………………………………………………………….21
附件2：
培训物品准备清单…………………………………………………….24
附件3：
岗前训练相关工具一览表…………………………………………27
第三篇：
岗前训练追踪与评估篇
一、岗前训练报表资料管理…………………………………………………28
二、岗前训练后续辅导追踪…………………………………………………29
三、岗前训练评估…………………………………………………..………………30
四、岗前训练督导检查与验收：
……………………………………………32
第一篇：
岗前训练目标篇
一、基础培训与岗前训练
（一）基础培训概述
在业务人员的成长历程中，基础培训既是入门训练，又是业务人员接触到的最早的公司专业化培训，基础培训效果的优劣直接关系到新人是否接受公司，是否接受营销体制，是否能够考取从业资格证书，是否能够掌握必要的技能，是否能够养成良好的工作习惯，是否能够尽快转正，是否明确下一阶段职涯规划，以及是否能够顺利留存与成长。
有增员计划就必须有基础培训作支撑，基础培训事关各家分公司新进业务人员的培育和养成，是我司培训工作的基石。
基础培训包括营销员岗前训练、代理人考试辅导、营销员衔接训练、营销员转正培训、营销员提升训练。
在总公司制式培训教材体系中，基础培训是各项提升培训的根基，不通过基础培训就没有能力也没有资格接受更高一层级的培训。
2008年，总公司重新修订了营销员岗前训练、代理人考试辅导、营销员衔接训练、营销员转正培训四套教材，明确了各个环节的培训目标，强化了实效性和可操作性，从训前、训中、训后三个环节规划了相关人员的职责与操作要点。
为便于基层使用，现将四套教材操作手册以单行本的形式印制下发。
如有疏漏与不足之处，请及时向总公司反馈。
（二）基础培训流程图
（三）基础培训的运作
基础培训是一项需要协调运作的系统工程，要想取得理想的效果，不能只依赖于培训班上讲师的认真授课，更需要各个相关层面、各个相关岗位的共同努力。
其中，各个层面的职责列明如下，相关岗位工作人员职责见操作手册各分册。
1、分公司层面
（1）责任单位：
分公司培训部门
（2）责任人：
培训部门设立基础培训专项负责人岗位，具体负责基础培训的管理工作。
（3）分公司专项负责人主要职责：
A.负责辖内基础培训项目的规划、传承、督导与完善；
B.协助审核中支基础培训费用预算；
C.负责培养辖内基础培训种子讲师，定期组织提升培训及研讨总结交流；
D.汇总中支上报的基础培训报表，根据实施情况总结问题与成果，向领导与下属单位进行反馈，参与训后效果追踪；
E.每月向总公司上报分公司基础培训报表，定期向总公司做专项汇报，并配合总公司的督导检查；
F.检查指导下属机构基础培训档案的建立和完善；
G.根据情况承担部分授课任务，并负责督课，以利教学改进；
H.确保达成基础培训各项考核指标,相关考核指标如下：
岗前训练：
新人签约率、当月举绩率
代理人考试辅导：
参训率、参考率、通过率
衔接训练：
3个月转正率、7个月留存率
转正培训：
当月举绩率、3个月转正率
2、中支公司层面
（1）责任单位：
各中支培训负责人
（2）责任人：
培训部门设立基础培训专项负责人岗位，具体负责基础培训的管理工作。
（3）专项负责人主要职责：
A.负责辖内基础培训项目的规划、督导、实施与完善；
B.定期组织召开基础培训讲师、组训研讨会；
C.汇总机构上报的基础培训报表，根据实施情况总结问题与成果，向领导与下属单位进行反馈，参与训后效果追踪；
D.每月向分公司上报中心支公司基础培训报表，定期向分公司做专项汇报，并配合上级公司的督导检查；
E.检查指导下属机构基础培训档案的建立和完善；
F.组识基础培训的整体实施，保证参训率；
G.沟通落实每期培训班训前相前事宜；
H.确定及协调每期培训班班主任及授课讲师；
I.对授课讲师训后效果进行回馈与日常辅导；
J.承担部分授课任务，并负责督课，以利教学改进；
K.确保达成基础培训各项考核指标,相关考核指标如下：
岗前训练：
新人签约率、当月举绩率
代理人考试辅导：
参训率、参考率、通过率
衔接训练：
3个月转正率、7个月留存率
转正培训：
当月举绩率、3个月转正率
3、县级机构层面
（1）责任人：
基础培训专项负责人岗位
（2）主要职责：
A.负责辖内衔接训练、代理人考试辅导培训项目的规划与实施；
B.定期组织召开授课讲师提升研讨会总结交流；
C.追踪基础培训学员训后举绩及转正情况；
D.根据基础培训实施与训后指标达成情况，总结问题与成果，向中支基础培训专项负责人、上级领导与业务主管进行反馈；
E.每月向中支公司上报基础培训报表，定期向中支公司做专项汇报，并配合上级公司的督导检查；
F.建立与不断完善基础培训档案；
G.参与对所在机构新人岗前训练参训人员的选送；
H.负责组织机构代理人持证的报名、参训、辅导和考试等工作；
I.负责组织机构衔训工作的训前准备、训中组织和训后追踪；
J.召开岗前训练结训学员拜师会；
K.承担部分课程授课任务，并负责督课，以利教学改进；
L.收集教学质量反馈，向授课讲师进行反馈；
M.承担部分授课任务，并负责督课，以利教学改进；
N.确保达成基础培训各项考核指标,相关考核指标如下：
代理人考试辅导：
参训率、参考率、通过率
衔接训练：
3个月转正率、7个月留存率
（四）岗前训练在基础培训中的位置
营销员岗前训练是营销员正式加盟寿险公司的“入门”培训，主要帮助营销员在迈向市场前对寿险基础知识和基本技能有初步了解和掌握，是营销员认识寿险行业及寿险公司的第一步。
而高质量的营销员岗前训练班是实现以上目的、达到“认识我们的公司、认识我们的客户、认识我们自己”的目的，从而
帮助营销员改变和提高的有利载体，为营销员快速上岗打下坚实的基础。
二、岗前训练的目标及意义
（一）岗前训练设置目的
1、让学员了解行业、公司及前景，对投身保险行业、加盟太平洋保险公司充满信心；
2、掌握基本的销售流程和展业技能，并能运用到缘故市场的客户开拓中；
3、掌握一套产品销售话术，帮助学员迅速开单上岗。
（二）岗前训练目标
1、使学员树立对公司、行业、自我成功的信心；
2、认同太保的企业文化与经营理念；
3、了解销售流程，建立初步的销售模式；
4、掌握主要产品，初步建立产品销售的意识；
5、能在三个月内尽快转正。
（三）对学员的意义
1、实现学员从“犹豫彷徨”到“坚定信心”的跨越；
2、是学员养成良好从业习惯的第一步；
3、订立转正目标，明确职涯规划。
三、岗前训练课程设置
（一）课程构成：
1、理念篇：
包括行业介绍、公司介绍、寿险的意义和功用、太平洋职场伦理、合规及诚信教育。
2、产品篇：
包括寿险基础知识和条款通则、公司主要产品介绍。
3、推销篇：
包括专业化推销流程简介，主顾开拓、电话约访、活动管理、产品销售实务，风险控制及业务流程。
（二）课程大纲
第一单元、《训前会》
课程时间：
120分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、培训理念沟通
三、介绍培训课程、助教老师和授课老师
四、培训班活动初步训练
五、培训班团队活动与训练
六、培训的纪律与相关规定
七、总结
八、填写问卷调查
操作要点：
一、以训练为主，逐项规范学员动作；
二、班主任注意引导学员，掌控时间和观察学员活动；
三、讲师指导学员将自己的缘故名单填写到“计划100”中。
第二单元：
《开训》
课程时间：
30分钟
课程纲要：
一、领导入场
二、风采展示
三、领导训勉
四、讲师期许
五、领导退场
操作要点：
一、学员有更积极的心态参与到培训中；
二、班主任有激情。
第三单元：
《行业、公司及体制介绍》
课程时间：
170分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、行业介绍
三、公司介绍
四、体制介绍
五、总结
操作要点：
一、讲师引导学员背诵公司简介，学会2分钟公司简介内容；
二、讲师按投影片介绍，不易过多展开讲解。
第四单元：
《寿险意义与功用》
课程时间：
170分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、为什么需要保险
三、保险意义与功用
四、人寿保险是什么
五、看图说保险训练
六、课程总结
操作要点：
一、讲师注意情绪掌控，授课之前熟悉讲师及学员手册；
二、掌控内容之间衔接，勿过度发挥；
三、注意音乐及短片间链接。
第五单元：
《自我展示》
课程时间：
120分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、自我介绍
三、展示要求
四、学员自我介绍
五、点评总结
六、训后计划
操作要点：
一、讲师鼓励学员突破自我，展现真实一面；
二、注意时间掌控，点评总结到位。
第六单元：
《太平洋职场伦理与职场礼仪》
课程时间：
50分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、太平洋职场伦理
三、太平洋展业礼仪的要点与训练
四、结论
操作要点：
一、学员遵守职场公约和知道自身定位，学会展业礼仪；
二、讲师以身边的事例作引导，引起学员共鸣。
第七单元：
《专业化销售流程》
课程时间：
100分钟
课程大纲：
一、销售概论
二、专业化销售流程
三、结束语
操作要点：
一、讲师用通俗易懂的语言讲解如何解读人性；
二、说明专业化销售各环节的要点。
第八单元：
《主顾开拓》
课程时间：
100分钟
课程大纲：
一、主顾开拓的重要性
二、准主顾应具备的条件
三、主顾开拓的方法
操作要点：
一、物料准备：
《计划100》表，白板，白板笔，通关卡；
二、在《计划100》环节，讲师要确保每位学员都填写完整，并筛选出真正有效的优质准客户A1、A2、A3、A4、A5。
并且在学员填写后，发放通关卡，要求学员将A1资料填到通关卡上；
三、本课程有话术演练环节，讲师应保证学员真正掌握话术。
第九单元：
《电话约访》
课程时间：
100分钟
课程大纲：
一、电话约访的好处
二、电话约访的方法
三、电话约访实做
操作要点：
一、物料准备：
之前填好的《计划100》，已经确定的优质准客户名单；
二、课程中的话术是需要在后面的环节进行通关的，因此要保证学员对话术的掌握；
三、实做环节，可以帮助学员约到培训结束后的第一位客户，因此，要保证学员的参与性。
第十单元：
《活动管理》
课程时间：
100分钟
课程大纲：
一、为何做活动管理
二、什么是活动管理
三、如何做活动管理
四、《每周活动计划表》（三联单）填写练习
五、结论
操作要点：
一、“三联单”相对应的英文字母的学习和掌握；
二、学习填写“三联单”。
第十一单元：
《产品》
课程时间：
100分钟
操作大纲：
一、课程导入
二、产品基础知识
三、产品学习
四、随堂练习
五、总结
操作要点：
一、产品组合须整体给学员讲解，切勿先单个说明再组合讲解的方式；
二、以学员相互演练为主的方式操作，强化记忆。
第十二单元：
《销售实务》
课程时间：
课程大纲：
一、产品销售的意义
二、专业化产品销售话术及演练
三、模拟演练
操作要点：
一、以训练为主，讲解为辅，注意现场掌控；
二、讲师讲解销售话术要点；
三、分组演练，小组代表上台发表；
四、讲师点评与总结。
第十三单元：
《业务流程与投保实务》
课程时间：
100分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、保单制作流程
三、投保单填写
四、投保单填写演练
五、总结
操作要点：
一、结合实务进行投保单讲解，明确填写要求；
二、填写练习2张投保单，一张给自己，一张给A类客户。
第十四单元：
《合规与诚信》
课程时间：
50分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、合规的含义
三、合规的相关规定
四、学员从业职责
五、诚信教育
操作要点：
一、结合案例分析讲解；
二、强调不诚信的后果。
第十五单元：
《你能，我也能》
课程时间：
150分钟
课程大纲：
一、课程导入
二、成功心得分享
三、了解《基本法》
四、设立目标
五、总结
操作要点：
一、让学员掌握基本法利益，指导学员计算基本法利益；
二、指导学员订立“承诺书”（一式三份），分别给个人、机构及分公司各一份。
第十六单元：
《结训典礼》
课程时间：
50分钟
课程大纲：
一、风采展示
二、课程回顾
三、领导期许
四、颁奖
五、学员代表发言
六、讲师心语
七、班主任总结
操作要点：
一、颁奖环节流程顺畅，氛围热烈；
二、班主任总结、回顾简明扼要；
三、注意强调衔接训练的主要特点以及对个人代理人的好处，提醒大家一定按要求准时参训；
四、整个流程注意音乐的控制。
（三）岗前培训课程表
日期
时间
课程
讲师
第一天
晚上
19:
00-20:
50
训前会
班主任
第二天
上午
08:
00-08:
30
开训
机构负责人
08:
40-11:
50
行业、公司、体制
个险经理
下午
14:
00-17:
50
寿险的意义与功用
专讲/组训
17：
50-18：
00
晚间作业布置
班主任
晚上
19：
00-20：
50
自我展示
班主任
21：
00-21：
50
自习
班主任
第三天
上午
08：
30－09：
00
测试和课程回顾
班主任
09：
00-09：
50
太平洋职场伦理与职场礼仪
专讲/组训
10：
00-11：
50
专业化销售流程
组训/兼讲
下午
14:
00-15:
50
主顾开拓
组训/兼讲
16:
00-17:
50
电话约访
组训/兼讲
17：
50-18：
00
晚间作业布置
班主任
晚上
19:
00-20:
50
活动管理
组训
21：
00-21:
50
自习
班主任
第四天
上午
08：
30－09：
00
测试与课程回顾
班主任
09：
00-10：
50
产品
组训/兼讲
11：
00-11：
50
销售实务
组训/兼讲
下午
14：
00-17：
50
销售实务
组训/兼讲
17：
50-18：
00
通关说明
班主任
晚上
19：
00-21：
50
通关
班主任
第五天
上午
08:
30-09:
00
通关点评与课程回顾
班主任
9：
00-10：
50
业务流程与投保实务
内勤
11:
00-11:
50
合规和诚信教育
组训/兼讲
下午
14：
00-16：
50
你能，我也能
组训/兼讲
17：
00-17：
50
迈向未来（结训）
班主任
第二篇：
岗前训练运作篇
一、岗前训练管理措施
（一）培训组织要求：
1、参训学员经机构面试合格后，按参训要求，在规定时间内将学员基本信息上报至中支；
2、培训班实行班主任负责制，班主任对培训学员的表现有最终决定权，任何人无权干预；
3、岗前训练遵循“三统一”原则，即统一的管理模式、统一的培训教材、统一的培训课程；
4、学员在培训期间完成理论学习、口试通关合格后准予结业，颁发《结业证书》，由班主任及培训部盖章确认；
5、各机构在训后一周内及时组织本次培训班参训学员“拜访会”，订立师徒协议，促进学员早日开单上岗。
（二）培训班计划与总结
各中支专项负责人在培训班开始前将培训计划、办班预算、参训人员情况及培训课表（含授课讲师名字）上报至分公司培训部；在培训班结束后，将培训总结（附学员签到表复印件等资料）上报至分公司培训部备案。
培训部将于一周内对各单位上报的培训计划与总结做出反馈。
（三）培训工作的移交
若因组织安排而发生的相关培训人员变动，应做工作的移交。
工作移交时，移交人、接交人、监交人三人必须同时在场，共同完成移交工作。
纸化移交清单一式四份，其中：
移交人、接交人各自留一份；支公司备案一份；上缴至分公司培训部备案一份。
（四）训后考核参考指标：
参训人数
当月上岗率
（两个结算月内）
培训三个月留存率
（两个结算月内）
50人以上
90%以上
80%以上
注：
对岗前训练专项负责人：
建议分支公司可依据情况作为薪酬及晋升的考核依据。
二、岗前训练操作方式
（一）培训时间：
课程安排为五天培训，第一天晚上19：
00点召开训前会，第五天下午18：
00点结训。
（二）培训对象：
经机构甄选面试合格，符合参训条件的人员
（三）培训形式：
封闭式培训
（四）教学方式：
以课堂授课为主，辅以多样的训练方式，并与笔试、模拟通关相结合。
根据课程性质的不同，讲授占比20%-30%，各种演练及互动式教学占比70%-80%。
（五）主要教材：
《个人代理人岗前训练班操作手册》、《个人代理人岗前训练班讲师手册》，《个人代理人岗前训练班学员手册》。
三、相关人员甄选条件及主要职责
（一）项目负责人的甄选条件及职责：
1、负责人：
具备丰富的基础培训操作经验的专职讲师。
2、职责：
“营销员岗前训练班”运作指导；负责邀请机构领导在开、结训中担当领导致辞；部分课程讲授。
（二）班主任（1名）：
1、甄选要求：
（1）热情、大方，有责任心并有一定的讲师功底；
（2）对整个基础培训体系的课程架构、逻辑关系熟悉；
（3）严格而不失亲和力。
2、班主任带班操作职责内容：
时点
班主任工作内容
训前
开班通知的拟定：
1、拟订开班计划、确定开班日期、对象及人数；
2、预订训练场地、食、宿、教室、设备等事项；
3、拟订开班课程表，确定授课讲师人选；
4、费用预估与明细说明；
5、拟订开班通知，呈送领导核准；
6、查收上报学员名单并下达参训通知；
7、按财务及公司相关规定，在开班前收取学员报名费。
协调事项：
1、再次确认训练场地、食宿、交通等事项。
2、准备结业证书、奖状、教学资料及教务用品。
3、相关教材与学员手册的印刷。
4、请领、购置或租借开班所需的各项文具、教具、器材、奖品、布置用品等物品，及完成打包、装箱、运送等事项。
5、上级交办或临时紧急事项的联系与处置。
6、根据教学目的、课程内容与教学方法甄选班主任、助教、讲师人选，告之开班日期、地点及培训课程，并寄发讲师邀请函。
7、协调公司领导等高级主管列席课程验收，或开、结训典礼。
8、提醒机构与主管及推荐人沟通培训期间辅导事项。
准备事项：
1、熟悉带班流程与规定，了解学员姓名、专长（学员资料表）。
2、了解并准备相关授课资料。
3、指导助教做好事前准备。
4、提前至训练场地，勘查地形、环境，布置场地。
5、召开讲师、助教训前沟通会
职场布置：
1、报到处布置：
（1）张贴欢迎海报、指示牌；
欢迎海报参考内容：
热烈欢迎中国太平洋人寿保险公司**中心支公司第*期个人代理人岗前训练班的学员们！
（2）设置报到桌及签到牌，并准备“报到处”桌牌；
（3）桌面放置装订好的学员名册与签到表，准备签字笔数支。
2、教室布置：
（1）应提前一天布置，开训当天提前到场；
（2）前方悬挂开班横幅，两侧悬挂标语；
（3）教室内张贴学习园地、龙虎风云榜、心语心愿栏、培训约定栏。
学习园地——主要张贴新闻时事，精英足迹、学习心得；
龙虎风云榜——公布每组每天纪律加减分；
心语心愿栏——张贴学员培训期许及培训心得；
培训约定栏——将培训课表、纪律规定、临时事件告知等情况进行告知。
（4）安排好桌椅，按岛屿式摆放；
（5）安装连接调试音响设备，调试投影仪；
（6）饮水处的准备和水杯的准备（水杯最好为纸杯，能写上学员姓名，按组分配）；
（7）白板、白板擦、白板笔（红、蓝、黑色）整齐摆放；
（8）桌上摆放学员资料袋、桌牌及胸牌。
（详见工具包：
《教室布置参考》、《学员资料摆放参考》、《饮水处摆放参考》、《桌牌参考样式》，《胸牌参考样式》）
学员资料包准备：
学员资料包括以下内容，并按以下顺序由上至下摆放，放入资料袋内：
1、签字笔，2、学员欢迎信，3、笔记本，4、学员手册，5、公司简介彩页，6、保险法，7、三联单，8、投保单（2张），9、人身险投保提示，10、转帐授权书，11、分红产品说明书，12、分红产品申明书，13、条款（根据当地情况选择发放）
见工具包《学员欢迎信》
培训班各项物品准备：
（见《物品准备清单》）
报到
1、学员报到：
（1）学员依通知的报到时间、地点提前报到，助教收取培训费并开具培训收据（缴纳现金须开据财务收款收据）；
（2）检查学员是否携带已填写的“计划100”；
（3）请学员签到并发放“学员须知”，指引教室入座，向需住宿人员发钥匙牌；
（4）提醒学员注意“学员手册”中训前会时间；
（5）核对报到人数；
（6）学员到齐后，撤收报到处，物品还原。
2、门迎：
（1）班主任着职业装，提前30分钟到教室门口站立；
（2）学员进入教室，班主任及助教行注目礼，对每位学员表示欢迎；
（3）助教指引学员就位，并维护教室秩序；
（4）训前会开始前10分钟结束。
训中
训前会、开训、结训的准备及讲授
（1）课程内容：
详见“训前会”、“开训”、“结训”讲师手册）
（2）学员评比规则公布及标准
项目
测试成绩
通关成绩
平时表现
分制
100分
100分
100分
占比
40%
30%
30%
职场的检查
（1）桌椅、灯光、音响、白板、白板笔、板擦
升级会员 