采购谈判重点.docx

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采购谈判重点

一

1、谈判是一个过程，是指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。

谈判的各方可以是个人，也可以是团体。

2、谈判的分类：

可以按谈判人数划分，按谈判地域划分，按谈判内容划分

3、采购谈判是一种商务行为，商务行为是指一切有形资产和无形资产的交换或买卖事宜。

商务行为可分为：

1直接的商品交易活动2直接为商品交易服务的活动3间接为商品交易服务的活动

4、采购谈判是组织诸多商务行为的一种，是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自己经济目的如购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。

5、采购谈判的要素是构成采购谈判活动的必要因素，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标。

6、商务谈判的基本原则也是采购谈判所应该遵循的基本原则，获得经济利益；以价值为核心；平等互利、真诚合作；实事求是，友好协商；注意严密性和准确性

7、采购谈判流程:

准备阶段：

主要划分为信息准备和人员准备；开局阶段，主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员等交换意见应达成一致，为实质性谈判的展开奠定基础；磋商阶段；终局阶段；谈判总结

二

1、信息一般分为两类：

自然信息和社会信息

2、谈判信息的特点：

多变性、零散性、实用性

3、市场信息主要包括：

商品信息、价格信息、行业信息和法律法规信息等

谈判者的心理动机：

经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创造型

4、信息收集的原则：

准确性、全面性、时效性、适用性、经济性

5、信息收集的方法：

社会调查、建立信息网络、案头调查

6、信息分析工作的核心是信息的整理价格

7、信息分析的基本步骤有筛选、审核、加工、形成文字资料和建立知识库等

对信息审核的方法：

逻辑分析、核对法、调查法

信息加工包括：

充实信息内容、综合分析

建立知识库：

知识数据库、案例库、知识交流平台、专家系统

三

1、职业素质是指劳动者在一定的生理和心理条件的基础上，通过教育、劳动实践和自我修养等途径而形成和发展起来的，在职业活动中发挥重要作用的内在基本品质

2、谈判人员的选用需考虑：

职业道德、业务素质、心理素质、能力素养

职业道德，就是同人们的职业活动紧密联系的符合职业特点所要求的道德准则、道德情操和道德品质的总和。

业务素质是指从事业务活动应具备的素养和能力。

主要包括产品知识、商务知识、其他辅助知识

心理素质包括信心、耐心、诚意

3、谈判者的能力是指谈判人员驾驭采购谈判这儿复杂多变的竞技场的能力，是谈判者在谈判桌上充分发挥作用应具备的主观条件。

包括：

认知分析能力、运筹计划能力、决策能力、应变能力、语言表达能力

4、谈判小组的角色分配应有：

谈判小组领导人、主要成员、专业人员、后援人员

5、供应商管理包括供应商管理工程、供应商考察与审核、供应商认可、供应商绩效考核与改进、关于市场调研与分析等内容

四

1、采购认证是指对组织的采购流程的完整性、合理性、客观性和可行性进行分析、考察和确认，以便使组织的采购活动能够顺利进行，其中包括认证计划、评估认证需求和指定认证计划三个环节

2、准备认证计划：

了解接受需求、了解接收余量需求、准备采购环境认证资料、指定认证计划说明书

3、对采购环境的认证包括认证过程和订单过程两部分

4、评估认证需求：

分析需求、分析余量需求、确定认真需求

5、制定认证计划：

要对比需求与容量、要进行总体平衡

6、采购成本主要指与采购物品相关的各项支出和费用，其中包括买价、运杂费等构成的商品本身的价值

7、准时采购：

在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量和恰当的质量为组织提供恰当的物品

8、固定成本指成本总额在一定时期和一定业务范围内，不受业务量增减变动影响而保持不变的那部分成本，包括折旧费、保险费、管理人员工资和办公费等。

9、盈亏平衡点，是指组织经营处于不盈不亏状态所需达到的业务量，是投资或经营中一个很重要的数量界限

10直接成本是指与产品或服务直接发生联系，能够以经济合理的方式追溯到一个特定的成本对象。

11间接成本是指不能以经济合理的方式追溯到具体产品或服务的成本

12、支票的特点：

无起点征额限制；可支取现金或用于转账；有效期为10天；可以挂失

13汇兑是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方法

14信用证是开证行依照申请人的申请开出的，凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具

15降低采购成本的原则：

建立完善的供应商评审制度；完善采购员的培训制度；建立有效激励制度；分散采购部的权利；加强采购开发能力，寻求新的，更好的替代品

16节约采购成本的方法：

运用价值分析法与价值工程法；价格与成本分析；谈判；供应商参与；杠杆采购；联合采购；标准化采购

17降低采购成本的方法：

选择适合的供应商；学会核价；确定合适的采购批量；建立供应商评估制度；建立采购人员月度绩效评估制度；加强谈判培训

18定价方法：

成本导向定价法（成本加成定价法、变动成本定价法、盈亏平衡点定价法）

需求导向定价法（认知价值定价法、零售价格定价法、差别定价法）

竞争导向定价法（随行就市定价法、限制进入定价法、投标竞争定价法）

五

1SWOT分析法又称态势分析法，表示优势、劣势、机会、威胁

2在采购谈判中最重要加以分析的应该是谈判对手—供应商

3一个完整的谈判方案包括谈判主体和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估

4主要谈判策略：

避免争论（冷静倾听对方的意见；婉转的提出不同意见；休会）抛砖引玉、留有余地、避实就虚、保持沉默、忍气吞声、情感沟通、先苦后甜、最后期限

5谈判策略所需要的信息：

支持己方论点的信息；分析供应商

六

1先报价的利弊：

好处：

先行报价对谈判的影响较大，先报价可能使对方陷入被动

不足之处：

先报价使供应商获得意外的收益；可能使采购方陷入被动；在采购方比较了解供应商的需要或底价的情况下，争取率先报价比较有利；如果对供应商的情况了解不多或心里没底，则最好请供应商先报价，这可为采购方作个出价参考

七

1开局、磋商、终局的三部曲为掌握谈判进程提供了可以遵循的基本框架

2驾驭谈判的基本方法：

1正确处理分歧（争取评估和调整谈判，合理驾驭谈判议程，打破出现的僵局，合理让步）2打破谈判僵局（暂时休会，交换话题，更换主持人，寻找其他解决的方案，由各方专家单独会谈）3学会让步4用好语音工具

3常见的让步策略：

1理想的让步方式是遵守步步为营的原则，不可一步让到位2互惠的让步是指以采购方案在某一问题的让步来换取供应商在某一问题的让步3丝毫无损的让步，这实质上是一种高姿态的让步方式4长、短期利益相结合的让步方式

4语言技巧：

1注意正确使用语言（简明扼要，准确易懂；；第一次要说准；语言富有弹性）2提问技巧（提问的方式；提问的时机；提问的其他注意事项）3答复技巧（不要彻底答复对方的提问；针对提问者的真实心理答复；不要确切答复对方的提问；降低提问者追问的兴趣；让自己获得充分的思考时间；礼貌的拒绝不值得回答的问题；找借口拖延答复）4说服技巧（说服原则；说服的具体技巧）

5谈判心理是指在谈判活动中谈判者的各种心理活动，是指围绕谈判活动而产生的各种心理现象及心态反应，包括谈判前、谈判中和谈判结果形成，以及履行协议的谈判双方当事人的心理活动与心态效应

6谈判心理的特点：

可观测性、个体差异性

影响谈判行为的心理因素：

需要心理；心理挫折；知觉

八

1文化的含义：

文化是社会生活的总和，涉及了人类生活的各个方面，它包括诸如一般行为、信仰、价值观、语言和社会成员的生活方式等要素，它也是某个区域内人们的价值观、行为特性的特征表现

2跨文化谈判的准备：

了解对方成员；了解细小差异；学习对方的语言；让对方了解己方

3跨文化谈判策略：

遇见文化差异；在信息分享中挖掘机会；用好自身能力；避免名族中心主义、注重礼仪、足够的耐心

九

1谈判的主要策略和技巧：

双赢策略、对己有利策略、合理让步策略

2双赢谈判的策略和技巧：

1开诚布公（视对方作为唯一的谈判对象、把握合适的时机、不要涉及太多问题）2休会（出现以下情况可用休会策略：

接近尾声、谈判陷入低谷、出现僵局、一方明显不满时、出现难题时）3以退为进（留有余地、请对方先讲、适当让步、理解对方）4情感交流5假设条件策略（试探供应商对问题的重视程度、注意问题提出的时机、正确估计可能的结果）6有限权利策略7寻找契机（注意：

要有耐心、要了解对方、善于判断形势、将危机变为生机）8从容不迫

3对己有利的策略和技巧：

声东击西、先苦后甜、最后期限、攻心为上、疲劳战术、出其不意、得寸进尺、吹毛求疵、各个击破、拖延

4让步原则：

目标价值最大化原则、刚性原则、清晰原则、弥补原则

十

1影响商品价格的因素：

商品的成本、市场竞争情况（完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头垄断）、其他因素（相关服务、交易费用、心理因素、己方生产情况）

2价格让步技巧（在次要问题让让步，不作没有条件的让步，立场坚定，让对方感觉让步来之不易

十三

1有效沟通是指通过沟通的过程，使信息真实迅速地得到交流，并使彼此需要此信息的个体达成共识，完成沟通所要达到的目的。

2有效沟通的基本原则：

信息的真实性、渠道的适当性、主体的恰当性、传递的完整性、信息代码相同、目标原则、连续性原则、及时性原则

3提问的技巧：

预先准备好问题；把握提问的时机；不强迫追问；不连续多次提问；耐心等待回答；态度诚恳，语言简洁

4回答的技巧：

留足思考时间；不必回答所有问题；顾左右而言他；不回答不知道的问题

十四

1供应商管理是指对供应商的了解、评估、选择、开发、使用和控制等综合性管理工作的总称

2供应商管理的目标：

1获得符合组织数量和质量要求的产品或服务2以最低的成本获得产品或服务3确保供应商提供最优的服务和及时的送货4发展和维持良好的供应商关系5开发潜在的供应商

3供应商管理意义：

节约成本、产品设计和制造过程中的保证

4供应商开发和选择本着ACDS原则，即质量，成本，交付和服务并重的原则

5供应商品质原则：

质量水平、技术能力、人力资源水平

6供应商开发与选择的步骤：

1有效地区分供应商（一般、重点、特殊）2供应商的审核评估3询价报价和合同谈判

7选择供应商的方法：

招投标法、比质比价法、成本法、零库存法

8建立供应商管理措施：

建立供应商档案管理和准入制度、定期检查、分散风险

9建立供应商评价制度：

建立供应商运行评价体系（产品质量指标、价格水平、供应服务能力、技术考核）建立供应商评分制度；供应商辅导和改进

大供应商谈判案例分析

1尽可能的选择“主场作战|”-在本企业的业务洽谈室里谈判

2注意对等原则

3谈判前要有充分的准备

4与大客户谈判一定设定谈判目标

5要想化解对手的威胁，一定要准备好替代方案

6重视对方基层业务人员的作用

7抱着诚恳的谈判态度

8坚持到底，不要幻想一蹴而就，要做到打持久战的准备

二1你在去之前要准备哪些内容

1明确谈判的目标，在供货需求得到保证的基础上，谈判价格

2十年供货是很稳定的，对方新开发的客户，虽然价格高，但未必长期愿意如此，这对供应商其实有风险

3要确定价格上涨的原因，如果B宁愿采取中止合同的方式来提高价格，考虑供应商的利润是否太低。

确实如此的话，应考虑价格提升空间，达到双赢。

4开发替代供应商，了解市场行情

2到后该如何与B进行谈判，完成公司任务

供应商确实利润微薄，宁愿不做

供应商在现有价格体系下能够接受原价，继续供货

如果供应商强烈要求提价，设定一个提价周期

不管怎样，考虑开发其他供应商吧，原先的价格体系已经不稳固了，评估对产品的影响吧

优势和劣势属于企业的外部因素，机会和威胁属于企业的内部因素

沙滩公司的优势包括专利权、专业制造技术以及代表欧洲的优势

沙滩公司的劣势包括产能利用不足，专利即将过期，内部的企业文化问题，例如等级制度、跨国际运作和过分依赖专业制造技术

机会由于口味融合而生产的企业兼并和更大的市场的出现

威胁由于引发巨浪公司的食物中毒事件，且拒绝出席金经理要求的会见，导致与巨浪公司沟通的中断，从而面临合同中断的可能

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