市场部新进业务员培训内容.docx

市场部新进业务员培训内容.docx

《市场部新进业务员培训内容.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场部新进业务员培训内容.docx（11页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

市场部新进业务员培训内容

市场部新进业务员培训内容

市场部新进业务员培训内容

岗前基本培训

1.公司企业文化;

公司简介

诚挚装饰 创建于一九九八年三月，系福建省室内装饰协会理事单位，厦门市室内装饰协会会员和厦门市建筑装饰协会会员。

具有国家乙级设计和乙级施工资质、建筑装饰施工资质和国家消防资质。

本公司以质量为根、以诚信为本、以信誉为荣、执着于环境美化事业，赢得了广大业主的良好口碑和信赖。

二零零零年被市工商局从500家装饰企业中评选为诚信企业，并授予12315投诉服务网点的资格，二零零二年又被列为中国质量万里行质量信誉跟踪服务单位。

二零零五年被评为“厦门十佳装饰公司” 之一。

二零零六所被评为“厦门双十佳装饰公司”即“优秀室内设计企业”和“优秀施工企业” 。

于二零零八再获殊荣：

“厦门十强家装企业”和“厦门十大放心企业”

    本公司秉着“以诚为本，以质为根”的理念为客户提供服务，在材料使用上我们一直做到以下几点：

一、与供货商方面订制出严格的正品材料供应合同，并有赔付条款；二、进料时现场管理员按与客户签订的合同上约定的材料品牌验货，确保无伪劣材料。

在施工中我公司订制的验收标准高于国标、优于同行业。

公司实行班组制，包工不包料，所有的班组都是签订合同。

    在施工中我公司订制的验收标准高于国标、优于同行业。

公司实行班组制，包工不包料，所有的班组都是签订合同，交付押金的固定班组，他们不会也不能随意在公司外揽活。

    公司设立严格的质量考评制度：

质优有奖、质劣有罚。

公司还有完善的质量控制体系，共分四层：

1、现场管理专人专职；2、质检部门全程跟踪；3、工程部经理定期抽查；4、公司总经理不定期抽查。

此举为客户把关，更为公司打造出过硬的施工队伍，赢得了开业十年来"零投诉"的骄人业绩。

2.营销理念,价值观（勇做厦门第一装饰行业销售团队）;

3.三步曲知识

A．工程基本知识

四个严禁

n禁止在施工现场留宿

n禁止在施工现场做饭

n禁止在施工现场吸烟

n禁止对客户的合理要求说不

五个不准

n不准拿客户一件物

n不准要客户一分钱

n不准耽误客户一分钟

n不准吸客户一根烟

n不准喝客户一口水

六统一

n统一图纸上墙

心

确定专业工程监理监理中心

施

工钻研图纸、把握细节、部门间业务交流设计中心

技术准备

准客户、设计师、项目部三方现场交底工程中心

备

材料准备按合同统一调配各项材料材料中心

进场材料进工地，客户验收进场验收

进验收标准：

质量、规格、品牌、产地、色泽

度泥水1土建改造，拆除、修砌、转移管线、墙体

2防水、防潮处理，铺贴墙地砖、保护

六

水电1详审水电图纸，节点分布

步2精心布线，穿管。

防水，防潮处理。

中期验收

骤木作1木制框架，饰面板、收口

2吊顶造型、门窗安装

油漆1成品保护，包、扎、盖

2防锈、刮腻子、打磨，上漆

收尾1泥、木、油漆后期施工竣工验收

2工程收尾，卫生清理

B设计基本知识

¤家装主题墙的设计原则

1、不能凌乱复杂2、重点突出3、色彩运用合理

¤居室装饰风格种种

1、中国传统风格2、乡土风格3、自然风格4、复古风格5、西洋古典风格等

C．后期客户服务基本知识

诚挚设计装饰公司信奉“客户是我们永远的伙伴”的服务理念，实现星级售后服务，彻底打消客户的后顾之忧。

公司客服中心（健全机制的情况下）专门组建了售后服务小组，随时待命处理客户的家居困难（理念意识）。

中心制定了客服保障体系，客服热线全天候开通（呵呵），一接到客户反映的家居困难，服务小组将立即赶到，24小时内推出解决方案，在与客户预约时间后为客户排忧解难（自信意识）。

4．市场部基本营销方法

A公司服务工作流程

流程01客户咨询

☆电话或者现场与客户沟通时不要轻易做总量估算报价，可约到公司详谈。

☆市场部客户上门时，业务员应主动接待并报备给市场部经理，市场部根据客户需求，告之总监，由总监为客户推荐合适的设计师为客户服务。

☆设计师应配合业务员填写业务报表。

☆业务员应协助设计师进行电话回访，并填写“客户跟进表”，并把回访结果及时告之设计师。

☆业务员应定期（每周一次）统计并整理客户资料。

流程02上门量房（如果有户型图纸的客户除外）

☆客户要求设计师上门量房的要求，不能被拒绝。

☆量房时，要力求数字准确。

☆现场量房时，应与客户做进一步深入交流。

☆量房前，禁止做作任何预算，应向客户解释清楚，设计前预算是对客户不负责任的行为。

流程03绘制平面图，为客户做初步预算。

☆量房后100平米以下应在3天左右为客户绘制出平面图、预算书，跟据具体情况由设计师自定，然后邀请客户见面，介绍初步设计思路及大概工程预算。

☆做预算时要充分为客户着想，合理分配资金。

☆充分了解客户需求，贴切设计。

流程04收取设计定金（签定设计委托协议）

☆当平面图和预算确定时，应向客户收取设计定金，进行下一步方案。

☆在收取设计定金时，应填写“设计定金”表，并一式两份、客户和客服部各一份。

☆设计师在收取设计定金时，应向客户说清楚，如果中途中止，设计费不退。

流程05参观样品房（不主要提倡参观样板房，除非客户强烈要求）

☆公司每周六、日下午为客户免费提供看房班车（条件允许的情况下），参观工地，专人讲解。

☆每周六前，市场部或设计师把需要参观样品房的人员名单汇总到客服部；监理部提供样品房。

☆监理部人员负责讲解工程；设计师负责讲解设计风格及理念。

流程06客户修改、认定

☆充分了解客户需求，贴切设计。

流程07确定所有相关图纸。

☆图纸包括：

平面图、顶面图、立面图、施工图、效果图、电路图。

☆图纸、预算需经设计总监审核、签字。

☆合同签定前，必须由客户完全确认详细施工图。

流程08签订施工合同，客户交首期款

☆签订的合同，工程款由公司财务部门收取，如果财务部门工作人员不在，则由总经理助理代收工程款，代收工程款之后应即刻电话通知公司财务部人员。

公司除财务部人员及总经理助理有权收取工程款外，其他任何人员无权收取工程款。

签定合同时，注意需要同时签定合同附件。

☆签合同时，必须向客户阐明，物业管理费及物业押金由客户承担（合同中应该有备注）。

☆个别有违反物业管理规定的装修项目，客户执意要求施工，客户必须签订“客户授权施工责任书”。

（合同中应该有备注）。

☆合同一式三份，工程部、客户、客服部各一份，客服部保留合同及图纸原件。

☆交给客户的施工合同、合同附件、报价单、图纸等资料应装订成册。

图册应附公司专用标准首页。

☆签订合同后，客服员把“售后服务白皮书”交给客户并告之在施工过程中有任何情况都可以致电客服中心（有条件的情况之下），我们会帮助您解决问题。

☆签约后应由设计师协助客服员填写合同摘要，报备到工程部及监理部。

☆开工前三天，客户必须交齐合同款的60%；木工过半时，客户应交齐合同总造价的35%作为中期款；竣工验收合格后支付剩余尾款5%（我不明白诚挚公司的付款方式，所以以上比例是根据厦门最新的家装合同标准）。

☆交清所有款项后，领取保修单（既工程完工验收后）。

流程09客户逐步质量认定制（完善的机制为基础）

☆本公司实施客户逐步质量认定制工程从材料进场到竣工验收，均请客户共同参与，每一步均需有客户认定签字，每一道工序验收前，监理或项目经理应教会客户如何进行检验。

流程10建立客户工程档案（完善的机制为基础）

☆工程助理负责建立客户工程档案，填写工程资料明细，向相关人员发放工程管理表格。

客服员应及时完善《客户管理档案》，以便为客户和相关员工做好服务工作。

b小区实际工作方法

一．楼盘调查

楼盘调查是业务部的一项主要工作。

可以为公司了解有关楼盘的第一手资料，为公司将来业务发展打下基础。

市场部楼盘调查内容如下：

1：

楼盘名称

2：

楼盘交房时间

3：

楼盘套数及户型调查（户型调查必须取得相应户型尺寸，由业务员实地丈量或向售楼处索取有尺寸标注的户型图。

测量中注意标出每个户型的梁和柱的实际尺寸，方便日后下一步工作的顺利开展。

）

4：

楼盘档次消费层次及楼盘售价情况

5：

楼盘地址

6：

售楼部电话

7：

发展商：

8：

物业管理

9：

楼盘特点介绍：

公司应印制相应表格由负责调查的业务员填写，调查的情况公司应输入电脑备案。

二、公司根据业务员调查资料作如下工作安排（重点小区的相应安排）：

1：

楼盘户型可由设计部安排设计师输入电脑，并针对不同的户型设计至少二个以上的设计方案。

设计完成的方案由设计部经理审核完毕后分类打印成册。

（每个楼盘一册每个户型附原始框架图，及改造后的方案一，方案二）。

当客户来访客户部可直接安排该户型方案的设计师接待。

客户如对方案满意可直接签定设计委托，如不满意可以根据客户要求进行修改。

有效提高签单效率。

2：

交房前通过相应渠道取得该楼盘业主电话取系资料，客户资料由市场部负责人统一保管及派发。

重点派发给负责该楼盘调查的业为员。

部分派发给其它业务员。

业务员可通过以下借口电话约访客户到公司来。

A：

利用公司前期为客户设计好的户型方案，约客户来公司看设计师为他们房子量身定制的设计方案。

B：

公司为业主提供交房咨询服务，为业主们准备一些交房必读及如何进行房屋验收的资料。

供业主索取（非工作重点）。

C：

利用业主对自己末来房子装饰效果的关心。

公司在大厅内悬挂张贴大量效果图片及方案设计图片作效果图展，吸引未交房客户到公司参观效果图。

在效果图展中同时张贴公司经营历程，所获荣誉，公司资质，及施工现场照片。

由业务员或设计师陪同观看，并作解释。

让客户充分了解公司。

D：

由于业主对主材的不了解，公司可与建材商合作，设置装饰主材展示间展示不同品牌不同种类的装饰材料，并同时让业主了解公司施工选材用料，如何推进绿色家装，如何引领行业服务规范。

业主通过了解，提高对公司的信任度，从而提高业务签单率。

3：

在楼盘交房时，公司根据市场部前期调查资料，针对楼盘户型，制作户型效果图片及设计方案通过喷绘成大张图片，在交房现场张贴。

由市场部及楼盘户型方案的设计师到交房现场驻点，在向客户宣传公司品牌同时向业主将推荐公司前期为业主们免费定制的户型设计方案。

在竟争激烈的交房现场，公司可以棋先一着，有效的争取客户资源（驻点工作方式）。

4：

公司定期推出一项优惠促销活动，由市场部业务员可将优惠情况向客户告知（或通过媒体宣传），让客户觉得机不可失。

可促使一些犹豫不觉的客户决心签单。

5：

开发岛外市场（非工作重心）：

公司须在岛外加大广告投资力度，广告投资可侧重于大型户外张贴广告（岛外广告张贴成本较低）快速提高公司知名度

公司赞成业务员开拓岛外业务，对外派（特别情况下）岛外活动业务员公司除报销车票费用外，还应给予午餐补助，对岛外业务提成相应提高（可有效提高业务员自觉性）。

发展岛外本地兼职业务员。

为公司作品牌宣传及业务推广东活动。

公司对兼职业务员可采用无底薪高提成的计薪制度。

6：

为防止公司客户资源流失。

客户资源建议采用客服部存底制度，公司设计总监根据排单制度安排设计师进入方案设计的，接单设计师必须签字确定方案完成时间，回执由公司客服部和市场部存底，由市场部或客服部负责沟通设计师与客户之间联系，由市场部督促设计师按时完成方案。

并根据需要及时与客户联系，可有效防止单源流失，从而能有效提高客户签单率。

7：

公司设计师末能按约定时间完成方案设计（又无特殊情况），或设计师耍大牌故意拖单的，市场部有权要求转单。

或点名将客户转到他认可有能力完成的设计师手中保证公司利益不受损失。

8：

业务员和设计师外派驻点活动，公司应鼓励与支持，对外派员工可以进行如午餐补助公司包餐等人性化服务（呵呵），提高员工的外派自觉性，及公司的向心凝聚力。

三、电话营销工作方法