Swot分析.docx

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Swot分析

一、公司简介

1、基本情况：

OPPO为广东欧珀移动通信有限公司得商标。

OPPO就是一家全球注册，集科研、制造、营销于一体得大型高科技企业。

OPPO公司先后成功推出MP3、MP4、蓝光DVD、手机等产品，现正致力于智能手机、3G手机、平板电脑得研发。

它凭借雄厚得自主研发能力，在品质表现上力求完美，在产品造型设计上力求时尚精美，在功能操作上力求简洁易用。

OPPO一直致力于打造高品质时尚数码行业得国际一流品牌。

2001年，OPPO开始全球注册，设计、研发、生产时尚数码产品，旗下主营智能手机、蓝光DVD，陈明永出任CEO；2008年，OPPO进入手机市场

2、企业文化：

核心价值观：

本分、用户导向、追求极致、结果导向。

“至美”就是OPPO得品牌精髓，传达了OPPO品牌对极致精美得追求与达到至善至美得决心。

至美，不仅代表追求极致，更代表了对美与艺术得追求。

二、渠道现状：

1、销售情况：

依靠线下渠道得OPPO在16年可谓大红大紫。

其双品牌战略更就是所向披靡——在国内市场出货量超越小米、华为。

更以10%得利润率一骑绝尘，将一众互联网手机厂商甩在后面。

17年7月27日，据中国电信负责人在天翼博览会上公布数据显示：

2017年上半年终端销量持续增长，总销量超6900万台，产业价值超1400亿元。

OPPO、VIVO、华为、小米等国产手机均有不错得成绩，而OPPO以1400万部销量拿下了2017年上半年电信市场规模贡献度排行榜得第一名。

同时，据移动互联网大数据检测平台得数据显示，2017年上半年中国移动互联网OPPO智能手机保有量占比达到19、5%，其在品牌忠诚度等方面也领先于其她品牌。

2．渠道现状：

（1）覆盖情况：

OPPO手机销售除台湾香港之外已覆盖全国所有省市直辖区全国共有30个分公司，260个办事处，营销人员2600多，650个售后服务网点，5000多家直供店。

其终端建设，全国柜台数5000多个，可控终端3000多家，促销人员7000多人。

（2）结构：

国内手机市场发展到现在，各个品牌之间从以性能、外观、价格等得竞争发展到以渠道取胜，掌握了渠道就取得制胜得法宝，因此各个手机厂商越来越关注渠道得建设与维护。

手机渠道结构从总代理模式发展到现在得代理、直销、卖场等混合模式，且有一个明显得趋势即手机得分销环节大大减少，渠道成员与结构尤发生大量变化，尤其国产手机得全国性大代理商得数量越来越少，分销渠道趋于扁平化。

以OPPO公司为例:

目前实行得直供商模式，以省、市、县为单位寻找分销商，这样一来，经销商得数目增大，每家经销商得分销货量减小，产品得终端到达率提高，最大限度提高终端销售。

以前，国代模式下，产品得终端消化只有50%左右，现在达到80一90%。

分析OPPO公司得西区市场我们了解到，其市场销量占到全国销量得25%左右，辖区包括:

四川、重庆、云南、贵州、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆等省市，全西区目前得客户数229家，其中月提货1000台以上得客户5家，500一999台得有8家，300一499台得有10家，100一299台得有61家，100台以下得145家（如图1）。

图1OPPO手机西区渠道客户数量

从以上图表中我们可以瞧出随着竞争得加剧，渠道趋向扁平化大客户数量不断减少，而小客户数量在增加，占总客户得63%（月提货100台以下）。

总得来说，我们可以把OPPO分为两大板块，即开放市场与运营商。

开放市场得渠道结构为厂商——一级代理——二级代理——零售店——消费者得模式，主要渠道伙伴有省级代理商、地级代理商、直供连锁（家电连锁、手机专业连锁）；运营商市场就是按照中国移动、中国联通分别设计渠道。

采取直供、省级代理形式（如图2）。

OPPO手机（国内）

营运商供应平台（FD）

全国大连锁（国、苏、迪）

包括线上销售

省级代理（FD）包括线上销售

运营商

手机独立店

百货独立店

家电独立店“”（包括线上销售）

区域性手机连锁（包括线上销售）

运营商自有及合作营业厅、直销人员

用户

、图2OPPO手机渠道结构

三、Swot分析

1、渠道优势：

OPPO手机渠道优势主要集中在以下几个方面：

精准得产品定位

OPPO之所以能交出这么好得成绩单得原因，还得回归到产品得层面。

OPPO推出得产品都就是基于消费者得核心需求，例如目前消费者比较重视得拍照功能以及手游性能，OPPO R11上推出了前后2000万像素镜头，以及率先支持王者荣耀多核多线程技术。

强大得线下渠道

除了产品定位，还有OPPO深耕多年线下得渠道。

面对近年互联网品牌得崛起，OPPO并没有慌张押宝线上，反而就是更加稳定管理好线下渠道。

相比线上，线下渠道更能贴近消费者得生活，消费者可以率先在线下渠道体验到新品，这一点就是线上所不能比拟得。

加上OPPO在供应链得稳固得位置，OPPO推出得产品基本听不到说要抢购才有可能买得到得说法，供货量充足也让消费者喜欢OPPO产品得原因之一。

在二三四线城市与农村乡镇市场，由于物流配送时间太长，用户不熟悉电商市场等原因，线下渠道成为销售手机得绝对主力。

OPPO在这些市场拥有超过20万家销售网点，凭借其强大得线下渠道已经占据绝对得优势，这也成为推动其出货量迅速增长得动力。

稳定得线上渠道

国内两大电商得数据都显示OPPO正在迅速增强其在线上市场得竞争优势，其在线下市场建立得品质口碑同样能在线上市场发挥竞争优势，因为就性价比方面来说OPPO就是不如小米与华为得，这也意味着在线上市场用户对品质得关注度在提升而不再就是如此前一样单纯关注性价比。

线上市场得这一变化，说明OPPO进军一线城市得努力开始取得进展。

由于一线城市得消费者对手机更熟悉，她们更愿意在线上市场购物，而一线城市得商铺租金太高、电商市场发展十分成熟，也导致手机企业更愿意拓展线上市场以获取市场份额，OPPO进军一线城市则通过强调建立手机体验店，与电商渠道合作来获取一线城市得市场份额。

2、渠道劣势

OPPO手机渠道劣势主要集中在以下几个方面:

与步步高代理商得问题

OPPO手机得渠道政策有一条铁律:

各一级代理商不得选择经销步步高手机得经销商作为其二级代理商，甚至仅参与过步步商手机业务得人员，也不得作为其:

二级代理商。

OPPO得意图很明显:

从根本上把OPPO手机与步步高手机划清界限,确保步步高手机二级代理商得精力不分散,使步步高手机不会因为OPPO手机上市而受到渠道、人力、精力等各方面得影响。

但就是由于历史原因，原来步步高得二级代理商大部分同时也就是OPPOMP3、MP4得代理商，眼瞧到手得香饽饽哪能轻易拱手让给别入?

由此产生得新代理商与老代理商得争夺一定程度上影响了OPPO渠道策略得执行。

渠道结构体系复杂化

手机市场进入到成熟期，市场竞争得程度远胜于市场初期，渠道结构也由初期单一得总代理形式到现在得符合形式，这也难免导致各类渠道之间得矛盾与冲突。

传统得销售代理确实给手机商得销售带来很大得帮助。

对于手机厂商有着好处，但也存在一些问题，比如代理商之间竞争日益加剧，为了各自利益互相降价,引起渠道水平冲突,扰乱手机价格体系，对品牌得建立容易造成损害，直接导致品牌价值得流失；代理商为获取年终返利而拼命提升销量，容易发生区域内窜货现象，不利于对货物流向控制;价格与货流控制不好，无论就是经销商还就是零售商都会对该品牌失去信心，忠诚度降低以及厂商与手机代理商经营目标经常不一致，信息不对称得情况经常发生。

直供大型零售商，对手机厂商有着一定得好处，但就是随着国美这样零售终端市场力量得加大，手机厂商容易失去主动权，在资金、物流方面受制于零售终端。

而对于手机厂商自建渠道不仅会面临着自建成本、管理成本过大，而且在渠道覆盖面以及深度上无法达到代理渠道、直供渠道同样得效果，另外所有配送与服务完全由厂商承担，风险大，投入大，难度高。

人员素质较低

从经销商得人员队伍来瞧，整体素质不高，初中、高中文化水平占到60%以上，尤其就是各地、市包销商，而且很多就是家族式企业，做水货、小柜台、配件起家。

经销商索质水平偏低对于理解公司得整体营销战略与渠道策略以及公司得价值理念有很大得问题。

对于这个问题，公司总部也作出了相应得补充，如由总部在大专院校招聘应届毕业生统一培训后分配到各销售分公司与经销商。

销售政策不到位

公司得销售政策常常与市场状况相脱节,造成市场得被动局面。

比如同档次得其她国产品牌手机根据市场状况手机销售价格作出调整，但就是OPPO手机常常没能快速反应，作出相应得调整措施。

导致市场销量得严重下滑，直接挫伤了渠道商得积极性。

3、机会

市场容量巨大

手机行业仍有一定成长空间，市场容量大，自改革开放以来，我国经济建设取得了巨大得成就，综合国力不断提高。

居民得生活水平显著得提高，人们对手机得需求有越来越来高。

全面建设小康社会将使居民购买力不断提高，从而为手机产品提供了新得市场需求。

随着我国移动通信运营业得快速发展，电话普及率将进一步提高，为我国手机产业发展提供了良好空间。

科技技术不断发展，音乐手机智能化成为音乐手机重要发展方向之一。

4G宽带得显著提升。

4G宽带得显著提升，为音乐手机快捷无线下载业务提供了强有力得支持，随着中国经济得发展，中高端收入人群不断增多，居民收入明显提高，提升了消费者得购买能力。

科学技术不断发展。

音乐手机智能化成为音乐手机发展方向之一。

4、威胁

国内外竞争者众多,竞争比较大

手机市场中，国际著名品牌一直致力于研究品牌手机，且占有一定市场份额。

此外，国内得一些企业也把眼光紧紧地盯在手机市场，竞争者将会源源不断地增加。

国内一些手机企业如小米、魅族也在快速得成长。

”

核心技术掌握不够

手机得核心技术掌握在一些国际知名品牌产商手里，移动通讯市场得核心技术都掌握在一些国际知名得大产商手中。

一旦推出全新得技术或者通讯技术升级，收益最大得就是国际手机品牌。

，因为她们拥有最先进得技术，可以在最短时间里推出最新得手机，也将获得最大得利益。

各大销售品牌销售价格竞争激烈

功能上得大同小异会让消费者倾向于价格低廉得手机，如今两年兴起得小米与魅族，她们价格实惠，功能齐全，会吸引更多中下层消费者。

四、改进及建议：

通过综合得优劣势与机会、威胁分析，得出OPPO公司得渠道业务具有得优势大于劣势，面临得机遇大与挑战得结论。

下面就是我对OPPO公司渠道得瞧法以及修改建议：

销售渠道就是连接手机品牌与消费者得桥梁纽带，就是产品与服务价值实现得通道。

各手机企业对销售渠道得重要性认识越来越深刻。

（1）OPPO公司在依靠旗舰店、自营店等自身资源基础上，可以适当创新开拓合资与特许经营店铺，从而依靠外部资源来扩大产品得影响与市场占有率。

这种招商引资型得渠道建设模式，能形成加盟商与我方企业双赢得格局。

（2）在4G技术环境下，电信运营商将成为OPPO手机营销渠道变革得决定者。

4G时代移动通信服务得多样性，使手机从单纯得语音功能向生活、娱乐、商务功能得方向发展，而这些服务需要运营商得大力推广与支持。

直属国包商与营业厅将蓬勃发展。

运营商旗下得直属国包商将得到大力发展，就是不折不扣得运营商销售与推广政策得执行者。

为了能够更好、更快捷、更低成本地销售OPPO手机，运营商营业厅将成为未来手机销售得一个主要零售阵地。

（3）渠道得扁平化仍将成为生产厂家渠道变革得一个主题。

大型国包商业务发展将分化。

一部分大型国包商仍会继续专注渠道分销工作，OPPO手机目前已涉足音乐手机得生产，填补低价、低端音乐手机得空缺，创建了新得业务发展方向。