拜访药店.docx
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拜访药店
拜访药店
（二）. 为什么要安排拜访路线
1）确保拜访到所有客户
2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率
3）节省时间，提高工作效率
4）让上司知道自己的行踪
5）每月回顾和分析工作重点及工作量
（三）. 线路拜访安排的考虑因素：
1）客户的分级（A、B、C级店）
2）各级客户所需的拜访频率
3）每天的总拜访店数
4）拜访行程的次序安排
（四）. 药店分级及拜访频率
**药店 每周2次
B级药店 每周1次
C级药店：
每月1次
（五）. 按以下要求设定固定拜访路线
每人选80家药店设定固定拜访路线，
其中10家**店、20家B级店、50家C级店
请计算：
代表辖下共有150家药店，其中80家药店需要做定期的拜访。
这80家店包括：
10家**店，20家B级店，50家C级店。
该代表每周5天用于拜访药店，其中4天按设定的线路拜药店，1天根据市场情况对重点店（A、B级店）进行回访、开展大型市场活动。
请问：
这位代表每天应拜访多少家店？
计算如下：
（按每周4天设定固定拜访线路）
1）每月所有**店所需的拜访总次数=
10家×2次/周×4周=80次/月
2）每周所有B级店所需的拜访总次数=
20家×1次/周×4周=80次/月
4）每月A、B级店的拜访总次数=80+80+100=210次/月
5）每月可用于外出拜访的总天数=4天/周*4周/月
=16天/月
所以，每天应拜访的A、B级店平均店数=160/16=10家/天
要求每天拜访不少于15家（每天可再选两家A、B级重点药店增加到固定拜访线路里，每天随机拜访3家C级店。
）
（六）. OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.”
1. 三个固定
1. 固定目标客户.
2. 固定拜访线路.
3. 固定拜访频率.
A. 固定目标客户:
每位负责80—100家目标药店、
B. 固定拜访线路:
（1） 按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线
（2） 路，线路按街区编制.
（3） 然后将店及终端名字标在地图的街区上, 在每条线的起点标上小红旗.
（4） 每线不少于16家, 每人负责5条线. 合计店数:
80-100家.
关键点:
（1） 城市街道地图
（2） 标出药店位置
（3） 制定拜访路线
（4） 优化拜访路线
C. 固定拜访频率.
（1） 每月每位OTC代表路线拜访工作时间不低于22天.
（2） 每日每位OTC代表拜访一条路线.
（3） 每月工作内.
（4） 拜访药店:
22天.
（5） 流动促销;每周一次.
（6） 具体活动时间可在地区层级微调.
（7） 拜访药店频率.
（8） **店=2次/周 . B级店=1次/周 . C级店≥1次/月.
散店可通过经销商及市场活动幅射.
2. 拜访药店八步骤
第一步：
准备
1. 月工作重点
2. 回顾线路客户资料
3. 回顾上次拜访承诺的问题及解决方法
4. POP、宣传品
5. 本日工作重点
第二步：
双认识（要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼，并且能叫出她们的名字,店员能叫出代表的姓氏）
1. 保持笑容，精神饱满语言充满热情
2. 察颜观色，提问积极，明确决策人
3. 前期承诺的解决
第三步：
店情察看
1. SKU（单店产品数）
2 .陈列（位置/陈列面/POP）
3. 库存情况：
货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑/记录册
4. 产品价格、效期
5. 竞争对手情况
第四步：
陈列改善
1. 显眼的位置和尽量多的陈列面
2. 集中陈列、SKU（单店产品数）齐全
3. 张贴POP和摆放宣传品
4. 产品清洁
5. 清晰的价格牌
第五步：
产品推广
1. 结合公司要求，进行产品卖点、定位的教育
2. 新产品、SKU（单店产品数）介绍
3. 促销活动的推广和跟进实施效果
第六步：
促进购买
1. 回顾客户销售记录
2. 结合当日库存，跟药店沟通补货。
3. 通过推广，增加SKU（单店产品数）
第七步：
回顾与总结（从药店结束拜访后，立即进行）
1. 回顾拜访计划及达成情况：
－当日拜访目标
－问题处理结果
－前期承诺的解决
－活动情况跟进
2. 下次拜访的安排
第八步：
行政工作（从药店出来后，立即总结）
1. 填写拜访记录
2. 对手情况汇总
3. 客户情况汇总
4. 问题的汇报
四、 OTC人员访客行程工作规范
1. OTC人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工作天数，客户拜访频度及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的工作时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问时间。
2. 销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访问，认真做好访销记录，将完成日报交主管审阅签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并提出建议。
3. 对业务中新开拓的客户或已经失去的客户，要及时将客户增加或减少到拜访路线中，并对行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在当天行销任务完成后进行。
OTC人员不能以开拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户数。
4. 未经许可，OTC代表不得擅自改变行销路线或顺序，严禁跨区销售，对行销记录中的欺骗、弄虚作假行为，一经查实，将根据其违纪程度及情节轻重，作相应处罚。
5. OTC代表每天工作必备
□ OTC代表工作日志
□ 固定路线拜访表
□ 药店资料卡
□ POP，活动单张，样品等随带物品
6. OTC代表工作总结有关表格
A. OTC报表
a、 OTC日报表
b、 OTC周计划
c、 OTC周总结
d、 OTC月计划
e、 OTC月计划
B. 药店资料表
C. 重点店员维护表
D. 销量统计表
E. 重点店员维护表
F. 竞品信息表
如何有效拜访OTC药店
住了终端，就等于抓住了市场，这是众多医药企业近年来所形成的共识。
“三九”、“太极”、“联邦”这些医药巨子斥巨资以进军零售市场，大办零售药店，便是很好的例证。
在众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店里上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；终端工作人员遭白眼、冷遇、吃闭门羹是常有的事。
因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。
其实，只要我们找准了切入点，将终端工作的第一环节——拜访这一工作做好了，其它的业务工作自然就水到渠成，顺理成章了。
下面，就如何有效地开展药店拜访工作谈几点看法。
一、开门见山，直述来意
一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药店提供哪些方面的配合和支持……。
并表明你合作的诚意。
如果没有这一番道明来意的介绍，药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百般周到的服务。
当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突然来一句“我是某某厂家的，不是来买药……”，营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会产生反感情绪。
这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、突出自我，赢得注目
有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。
此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。
首先，不要吝啬名片。
每次去药店时，给相关人员发放一张名片。
发放名片时，可以出奇致胜。
比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。
将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：
只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。
第三、以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注：
xx做得这么成功，就是我公司独家代理的。
第四、表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好：
如当着营业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。
经理的好朋友，店员肯定不敢轻易得罪。
三、投其所好，群分类聚
我们踏入药店营销时，常常会碰到这样一种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们说：
“我现在没空，我正忙着呢！
你下次再来吧。
”店员说这些话时，一般有两种情形：
一是他正在接待其他顾客，二是他正在与其他同事进行娱乐活动，如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话题。
当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，并找准时机帮店员做点什么，如当消费者购买行为举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮店员推介；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话，以独到的见解，引起共鸣，或者是将我们随身携带的小礼品，如扑克牌等；送给他们，作为娱乐的工具。
这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。
四、明辨身份，找准对象
如果我们多次拜访了同一家药店，却收效甚微，要进的货总是谈不妥，我们就要反思是否找对人了。
这就是要处理好我们平时所强调的“握手”与“拥抱”的关系，搞清谁是药店经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。
不同事宜找不同的职位（职务）的人。
比如，要药店接收新品种，必须找经理；要结款，必须找财务主管；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的营业员了。
五、宣传优势，诱之以利
商人重“利”，这个“利”字，我们可以简单地把它理解为“好处”；只要能给药店带来某一种好处，我们一定能为药店所接受。
这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给药店带来暂时的或长远的利益的“好处”，一一向药店数落出来；让他感觉到与我公司做生意，既放心又舒心，优势宣传时。
我们可以采取F（特色、卖点）B（利益）I（冲击、诱导）原则。
六、以点带面，各个击破
药店员工在业务过程中一般都是统一口径、一致对外，这时我们要想击破这一道“统一战线”较难。
所以，我们必须找一个重点突破对象。
比如，找一个年纪稍长在药店较有威信人，根据他的喜好，开展相应的行动，与之建立“私交”，如给他正在上学的孩子送一书包，送一本复习试题资料，然后再用这个人的药店里的威信、口碑、推介来感染说服药店里其他的人，以达到进药、收款、促销的目的。
七、四勤一体，适时跟进
药店的拜访工作是一场几率战，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸，我们无须害怕失败，要发扬四千精神，走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千
2010，药店营销三大关键词
新医改序幕拉开，“健全药品供应体系”作为新医改的四大体系之一，留给药店人无限想象空间。
2010年，中国经济将进一步复苏，新医改近期的五大目标将进入全面实施阶段，诸多针对药品价格和流通渠道改革的政策和措施将开始产生实质性影响，医疗保障体系的不断完善对零售药店赢利模式的冲击将进一步凸显，药品零售业态内部的竞争亦将进入一个全新的阶段。
在这种市场环境下，在新的一年里，我们认为，药店营销有三大关键任务：
店长精神、团队营销、接轨国际。
店长精神：
药店人成功的源泉
立志做优秀的药店店长，是一个药店人无可替代的精神财富，是药店面对竞争积极行动持续改进的力量来源。
店长精神可以用这样的语言进行概括：
无信仰、不团队；无服务、不品类；早鼓励、晚反思；传帮带、在柜组；用爱心、换诚心；日日清、天天高。
在西方一些国家，药店店长被称之为“店总”，即门店总经理的意思。
不管以后你要开多少家店，也不管以后是否还干药店这个行当，久经训练的店长就是一家药店的“准总经理”。
因此，药店店长的精神就代表了企业精神。
与药店日常管理结合，带领团队成员一日三餐或者交接班前后诵读“药店经营成功日志”，对于打造团队执行力非常必要。
笔者认为，到目前为止，没有别的更好的办法可以比这样做更能增进药店团队的凝聚力。
一切培训的效果都只是暂时的，唯有店长精神才是药店创新经营的动力源泉。
店长精神可以带来销售额的持续提升吗？
回答是肯定的。
因为具备店长精神的人，一定会通过晨会和交接班会来总结工作中的不足，找出大家应该共同努力的方向，遇事不找理由和借口。
包括服务的提升、品种（类）的优化、关联销售与药学服务技巧的更新等，都会在门店内产生奇迹。
团队营销：
强调整体参与和考核督促
药店营销的直接责任部门当然是营销部或企划人员。
但任何营销活动都需要商品管理部、门店管理部、采购部和配送中心的通力合作。
而且，所有营销活动，从策划到实施都需要这些部门的共同参与，才能保证营销的效果。
比如在一次促销活动中——
首先，企划人员要负责选定什么样的促销主题才可以达到聚客的效果。
不妨先把顾客分为“中青年顾客”和“中老年顾客”两类。
企划人员首先要回答：
用什么样的礼品可以拉来这两类顾客？
考核这个部门及员工的重点就是“增加了多少顾客”以及“人均花费成本”。
这两个重点抓好了，后面的营销效果就有保障。
其次，商品管理部的责任是选定促销的主打品种（类）和关联品种（类），协助企划人员为聚客设计店内商品陈列，加大促销力度。
换句话说，商品管理部要为企划部提供店内促销相关的品种或品类的信息。
考核重点就是信息的准确性和实用性。
第三，门店管理部的责任是要做好商品部提出的促销品类（种）的定价工作，把市调工作落到实处。
同时，还要做好促销期间门店布置和销售培训等工作，包括关联销售技巧、礼品发放和各项检测服务的提供等。
考核重点是各项门店促销活动的执行情况。
第四，采购部门和配送中心的责任是采购到充足、合适的商品、礼品，包括联系厂家的促销活动和检测服务等。
考核重点可以根据商品部提出的各项指标要求进行量化。
接轨国际：
从人才到管理再到营销
目前，药店行业的发展有一个苗头：
企业发展到一定程度就希望融资上市，并美其名曰“与国际接轨”。
仔细琢磨，好像是老板累了，把企业换成钱而已。
而中国药店行业由谁来掌控，已经不重要了；中国药店人为谁打工，有没有饭吃，也无人过问。
与国际接轨到底要干哪些工作呢？
第一，上市融资后必须控股，这是上市连锁企业的工作重点。
千万不要被胜利冲昏了头脑，以为企业上市了就可以歇一阵子了。
要清楚，上市公司的老总更累，负的责任更大。
因为上市企业的老总是为全球的股民在打工，大家都期待着上市公司的业绩。
现在，不少连锁药店的老总并不明白上市融资是怎么回事，一窝蜂似地去欧、美市场上市，这并不是与国际接轨的一条好路子。
上市后不控股的结局，就是不管员工的命运，把自己管理团队辛苦多年打造的企业拱手让给别人。
这是与国际接轨的下策。
第二，与国际接轨，主要指管理接轨和人才接轨。
只要药店人学会管理自己的药店，找到管理体系的复制技巧，中国的连锁药店行业就有出路。
我们要清楚，与先进国家比，我们的店员水平存在多大差距呢？
老总及高管人员如何做才能打造出星级药店店员梯队呢？
欧、美国家的店员到中国来工作，必须住三星级的酒店，每月要1000美元的工资，我们的店员什么时候也可以到国外的药店里工作并得到同样的待遇呢？
其次，我们的店长管理水平如何？
是否掌握了商品管理、营销管理、信息管理、人员管理等全套技巧呢？
其实，不是中国的药店店长行不行的问题，关键是药店人要有这个信心。
21世纪的竞争是人才的竞争，药店行业也是如此。
2010年，中国药店行业的竞争需要从人才到管理再到营销等与国际接轨。
药店营销的深度突破扣住三点
药品必须有“国药准字”文号，其他无“国药准字”文号的产品都被归到非药品类。
与药店相关的非药品主要有以下10种批准文号的产品：
卫消字号，卫食字号，卫食准字号，卫食健字号，卫健用字号，国食健字号，药监健用字号，卫妆字号，卫管械准字号，仅标示卫生许可证而无批准文号。
药店是药品，尤其是OTC药品的三大零售终端（医院、药店、社区医疗）之一。
传统的药店只具备卖药的基本功能。
在日本，除处方药店外，其他药店药品销售额都不足50%；而在中国，药店销售额的70%~80%都来自药品销售。
今天的药品零售终端发生了根本的变化，变化的驱动力主要来源于四个方面：
医药政策对零售终端的变化影响、患者对于医疗需求的不断提高、药品零售市场竞争格局的变化、药店自身生存发展的需要。
在笔者看来，药店不仅仅是卖药的场所，其很多功能尚未开发出来，这就为非药品的销售提供了机会和空间。
麦当劳、肯德基、星巴克等不仅仅是饮食场所，儿童在里面的迷你游乐场所玩耍，学生在做作业，朋友在聊天，商务人士在洽谈业务；汽车4S店，除了围绕汽车的经营之外，还提供旅游知识、旅游线路、长途驾驶的辅导、不同路况的驾驶技巧等，这些增值的服务赢得了更多用户的信赖，吸引其买各种装饰品、汽车用品、生活用品等。
同样道理，药店只有增值，才能增效。
但是，药店的经营水平远远落后于其他业态门店的经营能力。
随着药品微利时代的来临，药店的利润增长点不能再局限于向上游医药企业要进场费、陈列费、流向费、橱窗费、店庆费等巧立名目的费用，而应该向其他业态门店借鉴经营思路，转变经营模式，建立核心竞争能力，如加大非药品销售的力度来赢得增长点。
笔者认为，非药品的销售主要从以下三点突破：
研究非药品的专题营销方案
新医改在非药品的营销上没有涉及，药店可以转变经营功能，把药店做成一个健康场所，而非单纯的卖药店铺。
非药品的销售不仅仅在于治疗，还在于疾病的预防和康复。
药店可以借鉴4S店的理念与模式，增值服务，聚集人气。
在调研中，笔者发现，一些药店为消费者煎熬汤药、免费量血压、测血糖，还定期联合医药企业开展专题健康教育——如何预防流感、控制血糖血压、预防骨质疏松、减轻失眠、心理咨询等，通过专家的讲解，消费者增长了知识，药店销售了产品，企业提高了知名度；此外，体验式销售在非药品的销售中非常重要，消费者通过亲身体验产品的功能，让产品“说话”，如按摩器械，让消费者尽情体验，产生购买欲望。
因此，要针对非药品的各项功能和需要的服务，研究出相应的专题营销方案，并执行下去，在实际中不断完善。
研究消费者的购买心理和行为
消费者的购买动机、购买心理、购买行为很复杂，但也很简单——信赖产生购买欲，并促成购买行为。
因此，非药品不仅要注重产品的功能，更重要的是在“亲情营销”上多下功夫，如年轻妈妈最在意的是孩子的健康成长，男士在意父母的身体健康，而老年人去药店可能以看保健品、健康型产品等为主，职业人士则专注于药妆和时尚用品等。
药店可以开辟专业服务区，展示系列非药品产品，同时提供相关的健康书籍、装备联网的电脑，开展一些健康小游戏，让消费者参与其中，药店变成了温暖的健康场所，如安利等专业店，消费者不再仅为了治病而去，还可以学习健康知识，体验健康生活，广交健康朋友，交流健康心得——这就是信赖的力量。
提升店员销售非药品的能力
如今的药店已不是单纯地卖药，笔者认为，药店其实是在“卖”店员。
店员知识面的宽窄、推荐能力的大小、服务态度的好坏、语言是否恰当，都会直接影响到非药品的销售。
消费者得病自然要买药，但非药品并不是必需品，而是可有可无的额外消费品。
因此，消费者购买非药品全凭店员的专业知识和自身素质对其的影响。
打招呼、问候是服务行业的基本技能，可是不少药店的店员就不懂打招呼，消费者一进药店，店员只会问：
“你买什么？
”在消费者听来就是“不买药品就别来”的意思。
问候应该生活化一些，如“您好，有什么需要帮助的吗”，记住老顾客的姓名：
“高先生，需要帮助吗？
”药店应该对营业员进行系统、专业的非药品销售知识培训，建立培训机制与体系，并在此基础上，建立公平严格的考核机制，鼓励店员卖非药品，同时，把非药品纳入高毛利主推产品品类来营销，促使非药品快速上量。
笔者认为，在国家倡导大健康理念下，非药品一定会凸显它的市场空间和潜力，其销售也会随着药店经营模式的转变和深度营销，在销售额中占的比重越来越大。
而非药品的销售额比重，也将成为考量药店的营销能力、竞争能力和发展水平的重要指标。
如何有效拜访OTC药店？
抓住了终端，就等于抓住了市场，这是众多医药企业近年来所形成的共识。
“三九”、“太极”、“联邦”这些医药巨子斥巨资以进军零售市场，大办零售药店，便是很好的例证。
在众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店里上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；终端工作人员遭白眼、冷遇、吃闭门羹是常有的事。
因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。
其实，只要我们找准了切入点，将终端工作的第一环节——拜访这一工作做好了，其它的业务工作自然就水到渠成，顺理成章了。
下面，就如何有效地开展药店拜访工作谈几点看法。
一、开门见山，直述来意 一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药店提供哪些方面的配合和支持……。
并表明你合作的诚意。
如果没有这一番道明来意的介绍，药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百般周到的服务。
当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突然来一句“我是某某厂家的，不是来买药……”，营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会产生反感情绪。
这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、突出自我，赢得注目 有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。
此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。
首先，不要吝啬名片。
每次去药店时，给相关人员发放一张名片。
发放名片时，可以出奇致胜。
比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。
将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：
只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务。
第三、以已操作成功的代理品种的名牌效应引起关注：
xx做得这么成功，就是我公司独家代理的。
第四、表现出与店堂经理等关键人物的关系非常之好：
如当着营业员的面与经理称兄道弟、开玩笑等。
经理的好朋友，店员肯定不敢轻易得罪。
三、投其所好，群分类聚 我们踏入药店营销时，常常会碰到这样一种情况，店员不耐烦、态度生硬地对我们说：
“我现在没空，我正忙着呢！
你下次再来吧。
”店员说这些话时，一般有两种情形：
一是他正在接待其他顾客，二是他正在与其他同事进行娱乐活动，如打牌、打麻将、看足球赛或是集体聊某一热门话题。
当然，第一种情形之下，我们必须耐心
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