议价的三个关键步骤培训教材.docx
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议价的三个关键步骤培训教材
斡旋议价的三个关键步骤
第一步骤初次报价：
第一次卡位要稳，准，狠；
价值决定价格，成交决定价值
要紧是开发，店面，外网来电，主动去电。
做好记录，高于此价格要砍到此价格，低于此价格的还要接着砍。
开局：
为成功布局
规则1：
报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中，你总能够降低价格，但决不可能抬高价格。
因此，你应当要求最佳报价价位（maximumplausibleposition），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。
假如你对买方或其需求了解不深，或许他情愿出的价格比你想的要高。
第二个理由是，假如你们是第一次做买卖，若你能做专门大的让步，就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，假如对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
假如你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
假如买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：
应该多要多少？
答案是：
以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
因此，并不是你每次都能谈到折中价，但假如你没有其它方法，这也不失为上策。
第一次报盘价
一里
二里
玺萌
东路口以北
双晨
明日旭日
瑞丽
成交高价
成交低价
第一次报盘价
城南
星三
冬季
夏春
恋日
花都风景
欣园
成交高价
成交低价
分不给业主客户回馈真实成交价
第二关键步骤，在途议价，斡旋
斡旋的几点注意
看哪方的出价更接近市场；什么缘故出那个价格?
依据什么？
价格由市场决定，自己不要预设心理障碍。
分析不同盘的抗跌性。
确定市场往下走，楼市一定是快长慢跌的过程。
目的：
不管业主在还价之后有什么样的反馈，我们都能够了解到业主的最真实的出售价格，为下次有效带看前的报价做好铺垫预备。
建议：
在还价的时候最好用自己的手机与业主联系，增加业主对自己的认知度，经纪人要学会随时的推销自己。
话先讲一半，再听一半：
还价时话要先讲一半，剩余的一半要由对方先讲，针对对方的意思，要有相应的态度，以便取得对方的好感，对方会认为经纪人是在为自己争取最大的利益化
业主篇：
持续斡旋议价
1、多个公司议价同一套房子时，告诉业主事实上差不多上同一个客户，提醒业主留有议价的空间，而且要业主明确告诉我价格底线，只能我一个人明白，不人不能告诉他你的价格底线。
2、跟业要紧感情沟通，诉出为你卖这套房子中我付出了专门多你不明白的辛苦，一定要永久站在业主的角度，要表态差不多否决了客户的好几次出价了，最终聊出市场成交价格。
3、打击业主价格时，我们要举例，我同事前两天卖了套本小区的房子，面积多大，楼层好，装修中等，朝向好，单价在多少成交的，你不信能够来我们店看看，有成交挡案。
4、同样的户看过专门多套房子，要跟业主进行不同的议价，告诉业主，客户在这几套房子当中，有选择，不的单价比你的还廉价，可能买你的，家人想买不套，趁着客户犹豫，价格也不低，快签合同。
现在那个市场有个那么中意的户专门难。
5、告诉业主现在不卖，立即就要交物业费供暖费了，你要考虑成本。
现在全球经济都不是专门好。
客户的购买力有限。
我们看不清最高值，但能够看到次高值。
1.不管客户是否看上了此房，作为经纪人必须都要进行回访
分析业主卖房缘故，要详细的了解出业主的心理方法，同时告诉其我们明白这些的缘故，确实是想尽快的帮其出售房子，同时告诉其我们公司的操作流程，针对此房，我们公司会展开如何样的促销售手段。
感情信任联络，定期的和房主保持联系，同时要让业主认识，要明白，业主也想找一个信的过的帮其出售房屋。
这是就要告诉市场随时发生的变化，同时要有同样的房子来刺激业主。
现在客户情况，确实是观望情绪加大，出来看房的客户少，确实是出来的心理价位也特不低，砍价时，要以客户的意思来讲出价格，假如发觉业主的心理有反感，要立即站到业主这边，就讲，我们也是想帮您卖个好价钞票，然而市场确实不行，通过三四次的打击，价格确信下来。
把最近比较低的成交价告诉业主
多上网了解有关对房地产或要谈的盘的一些不利因素等排列出来告诉业主
2.有打算、策略的冒充同行压价
3.做一份比较低价的（购房意向书）给业主看
4.针对一段时刻没有卖出的房子我们应该加强对业主的回访,和业主讲我们公司给房子打了广告,房源贴,包括带了许多的客户,有看上房子的,但是觉得价钞票,或者单价有些高,要紧是因为现在出售的业主专门多,客户的可选性也多,另外也有专门多的房子的价钞票降的比较多,因此咱们的房子一直没有出售.给您一些建议,适当的降一些可能会有客户来谈谈.
5.投资的价值同盘出售回报比值。
对待业主的议价话术
1.就目前市场,以及全国经济形式,我们的房地产依旧有泡沫的,假如您现在按照月租金乘以300以上的价钞票确实是泡沫的话,您现在出售的价钞票假如还有专门大的利润的话,我建议您依旧选择现在降一些价比较合适的.
2.针对有贷款的业主,现在市场贷款的利率居高不下,房子每年的折旧率在2.75%,就现在的市场来看应该还有15%-20%的下跌空间,您的房子假如是投资的话,现在的卖出应该是最好的时机,不要等到深圳的市场一样,确实大跌下来的话,就专门难脱手了,同时您还要承受贷款!
3.针对目前北京的家庭年收入在75000元,假如要买一套100万的房子的话要15年不吃不喝才能够,因此现在的房价和我们的收入存在专门大的差距,政府可不能一直放纵下去的,因此会出专门多政策来调控,事实上房价下跌我认为是必定的,只是在那个圈子里面谁能够先逃的出来,房子和股票市场有专门大的相似点,一定要遵循高抛底吸.
4.北京市场的平均交易价格的合理价位应该在11000元左右,我们现在的均价差不多到了13800元,因此以后的趋势不容乐观,同时现在出租的话租价也不如把钞票存在银行好,因此建议您套现,落袋为安.
5.就现在地产市场来看,我们一手房的价格也是走一个下降的趋势,专门多一手的房子差不多6折销售,相信您也从媒体网站上了解到一些,因此我给您建议假如您确实要出售的话,按照我们一个实际的成交价格出售可能会有一些竞争力,因为我们专门多房子的业主到我们那个地点登记3个月无法出售,最后自己降价,然而等到三个月后降价的时候市场价钞票可能还要底,而且现在客户的观望态度专门能,想立即短时刻转变过来有一定难度,现在的市场我们必须理性面对.
6.现在的趋势，新房都在降价，目前市场的观望情绪仍在持续，成交量大幅度下跌引起了全国效应，（用我们的带看次数实际讲明）从而形成了现在房地产行业的萧条景象。
7.再加上两限房和经济适用房的建设和银行的放宽政策调息下降，从而使专门多人有专门大的选择余地，无形中增加了市场上房子的供应量，这也意味着供大于求。
8.您看，通过了半年多的市场洗礼，买方大部分差不多对价格趋于理性，客户可不能冲动，盲目的买房，再有今年过户价的提升导致买方成本增加，投资客户减少，从而整体客户都减少，宏观来讲，国家提出严格操纵房价上涨，因此房子升值空间变得专门小，如一味扛价将会延长交易周期。
我劝你，不如趁早变线，让资金周转灵活，选择一些比较好的投资项目，然后能够再告诉业主我们现在带客户特不难，能有客户看房就专门不错。
怎么讲07年的市场把房价快速带到了一个高位，差不多偏高了，因此你应该适当调整一下，卖房现在是好时候，新房在打拆，换位考虑您情愿买比新房还贵的二手房吗？
客户篇：
增强客户信心
用数据讲话，告诉最近呈交了几套，卖房的客户是什么心理，他们什么缘故买房，给其信心，增大其购房的意愿。
现在的房价是如何样，尽量不要讲市场会如何样，就告诉其市场依旧会一稳定为主，会有降价的空间，然而可不能专门大。
而且现在我们给你介绍的房子本身价位确实是低于市场价的。
1、把要谈的盘最近的比较高的成交价告诉客户
2、多上网了解有关对房地产或要谈的盘的一些有利因素等排列出来告诉客户
3、可做一个故事出来讲该盘也有同事的客户在谈，目前谈到的那个价位依旧那个客户谈下的价呢，现在就看谁先定了
4、带客户看一些（房价比较高或质量较差）的房源做出比较及要谈的盘尽快提价。
5．报价误区：
“再加几万，客户更不出来看了”要明白人差不多上想用最低的付出得到最高的回报。
相反业主也一样。
对客户的话术
1、北京的房价和深圳的房价还不一样，北京的租金价格一直专门稳定，假如不能出售，业主还能够出租，因此业主不需要降价出售；北京的房产依旧以自住为主，不想深圳、上海那样投资客居多；
2、北京的土地稀缺，表面看现在房源充足，但事实上房源的需求量要比房源供给量大，开发商差不多专门少拿地了，因此在以后几年内没有新商品房提供，到那个时候，就没有这么大的选择空间了。
3、谁都不明白北京的房价是上涨依旧下跌，下跌的空间无非也就一两千，因为他的成本在那呢，然而我们预期上涨的空间要比下跌大好多，因此现在正好能够好好的选择一下。
4、在目前全球性的金融危机大环境下，中国政府可不能让房价大涨或大跌的，一定会出政策稳定市场的，因为中国一直将房地产做为中国经济的支柱产业，因此一但房地产市场出现问题，将引起连锁反应，因此房价可不能大降的。
5、我成交的客户差不多上那些比较理性会分析的人，中国的老百姓和股民是一样的，大多喜爱买涨不买跌，然而您就不一样，您具有特不客观的市场推断思维，依旧应该在现在进场。
短暂的调整不能掩盖房价长期的上涨趋势：
世界上专门少有永久上涨的商品，不管是黄金，石油，依旧期货，股票；在长期向上的趋势中出现调整甚至回调并不能改变其长期上涨的趋势。
要谈论北京的房价，或者讲对目前关注房地产的老百姓有意义的以后10年或20年的房价，我们必须清醒地认识到中国正处在由于GDP的增长和经济结构的转型而带来的房地产行业快速增长的初期，对房地产需求的快速增长将是以后几十年的大趋势。
宏观调控能够在相对短的时刻内阻碍房地产价格的短期走势，但不可能对抗差不多的经济规律。
试图等待房地产出现最低点无异于想在股市中抄底，试问有几个投资者能够做到？
依旧考虑一下自己真实需求吧！
6．北京房价降不下来的N个理由：
任何商品的价格差不多上由差不多的供求关系决定的，而对北京房地产的长期需求是不断增长的：
1）本市人口的自然增长；2）外来移民的进入；3）家庭构成的小型化，4）GDP增长带来的对更大住房面积的需求；5）生活质量的提高带来的对房地产地段，交通，生活配套的更高要求；6）首都与国际化大都市带来的全国甚至世界范围内对北京房地产的居住和投资需求；
而北京房地产的供给从长期看是有限的：
1）能够提供便利生活与工作条件的地段越来越稀缺--如二环内不再批商品房；南二环已北，东西北四环以内的可供开发的土地差不多建设完毕，以后的项目差不多上是需要通过高昂的拆迁来解决新增土地，房屋的价格低不了，2）土地价格的不断走高，假如有人认为北京的土地价格会下降那不异于痴人讲梦。
我们在那个地点不讨论土地成本在房产价格中的构成比例；房屋建设必需的原材料价格的不断上涨，包括钢材，石油，建材；人工成本的不断提高；包括设计，施工，监理，开发等；拆迁成本的不断提高。
尽管我支持调控打击投机房地产的行为，然而我认为假如不从全然上解决房地产供应层面上的数量+价格+品质（包括地段，面积等）的问题，而单纯依靠政府调控，通过媒体力量制造短期的观望气氛来抑制正常的房地产需求，是无法从全然上长期解决房地产市场的供求矛盾，也就无法幸免法地产价格的产期上涨。
同时短期的市场观望会抑制企业的短中期房地产投资，会进一步恶化市场的供应情况，导致调控后期的一定时期内的供应短缺，带来房价加速上涨。
第三关键步骤：
三方约见促成
客户出的价格135万就能成交，业主的价格137万就卖，在斡旋的时候就明确告诉业主我的客户133万才能定。
如此双方在隔离谈判时慢慢磨。
首先看目前业主的价位是否合理
见面前先探寻业主客户加降底线，告送双方如谈不妥，我们会分开双方。
价格都不要加降，然而客户一定要往业主的心理底价砍或更低的价格（只有我们明白业主底价）隔离谈判后第一步最好先到业主一边压价，不管有没有效果，再到客户一边都要先坚持一下业主不降价。
您这边再加几万，我们再和业主聊聊。
反之，告送业主客户由于什么缘故也不同意再加价您这边再降降。
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套路话术
同房同户套路
其他经纪人同时对客户催定的情况下,我们如何与客户沟通,逼定!
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前提:
客户看好房子,是购买力同时是能做决定的人!
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关键:
了解透彻客户目前的状态,了解的问题有:
1.客户在同时跟谁谈交易房子的情况?
2.客户跟你的对手经纪人看房多久了,关系到什么程度?
当你和你对手经纪人给他的购房预算一样时他会选择谁,公司品牌/经纪人的个人魅力.服务/经纪人为此事所付出的辛苦劳累/能多省1000元钞票…..等等他更看重那点?
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3.业主对外的价格是多少?
最底价是多少?
最底价都给那个公司了.（最好把业主争取过来,底价只给我们一家公司）
4.客户看好的这套房子优势在那?
那几个地点客户最喜爱的?
5.他的最高承受范围能到多少万客户的心理价位是多少?
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6.客户是那种类型的人?
他喜爱什么性格的人沟通,容易同意哪种沟通方式?
以上所有情况了解清晰后我们才可能更好的把控客户和整个催定过程的进度,让客户业主跟着我们我们的思路想,我们就象一部电影的导演一样游刃有余!
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重点:
1.不要过于急功近利,让客户抓住痛脚!
2.办事讲话要有力度,抓住客户心理
3.进度要快!
准!
把控业主
--------某先生/女士,你看那个客户太精明了,同时让几家公司一起和您打价,您现在的底价是100万钞票,假如您同时告诉所有公司那个价格,客户确信依旧可不能知足的确信还会猛侃价的,这种客户我们经常见到的,但您放心我一定帮您扛着不让客户侃价,为了我成一单也为了您卖个好价格,您的帮我个忙咱们打个配合,不的公司不管是谁您都告诉他102万,这边我再把客户把控住告诉客户您最底确实是100万了,客户也会明白差不多是底价了,就可不能再那么和价格较真了,这事也就成了.反过来如何破解
把控客户
---------某先生/女士,我差不多帮您和业主聊过了,业主人不错（依旧我往常的一个客户，和我聊的比较好），他讲的也专门实在，他们小区有个和他同样户型的房子半个月前刚卖的，楼层在2层楼层不行（或房子里面最差不多的装修脏又乱）还卖100万呢，这房子是小区里专门好的户型比他们街坊的房子好多了，因此业主想卖102万，这房子这么适合您，您就抓紧定下来吧！
--------1.某先生/女士,我差不多帮您和业主聊过了,业主人不错（依旧我往常的一个客户，和我聊的比较好），我给他打电话;他讲有几家公司给他打电话都讲有户看上了，有家公司带的一个东北的小夫妻对房子比较中意都差不多和他聊了两天了，也是想侃价，目前业主给他让了1万，那边的讲让业主再让1万到100万就定，业主还在犹豫不想降呢，现在是底价卖101万，您看能够吗，能定下来吗？
2.您也明白目前业主这种状况了，讲白了101万确信能帮您把房子定下来，再低的话我没有把握，您假如坚持100万定的话，凭我经验只能我去找业主去软磨硬泡的争取了，但得带定金去，业主稍一松口我立马给他下定金，防止他再反悔，假如他软硬不降谈不成我今晚就把定金给您送回去退给您，如此能够吧！
！
------------某先生/女士,我刚刚帮您和业主聊过了,为了聊具体点，我专门跑了趟业主家，这鬼天气真热，他家也不行找，来回一大上去，这不刚到店立即给您汇报工作了，呵呵。
现在情况我给您讲一下，业主人不错挺客气的（依旧我往常的一个客户/我们老乡，和我聊的比较好），我去他讲有几家公司给他打电话都讲有户看上了，听客户的情况和您专门像，您有没有让不人帮你找业主沟通呀，假如是您抓紧不让他们聊业主了，现在业主感受有专门多客户都要买他房子似的，那就不行谈价了，我和业主刚聊还没有半小时呢，就有一家小公司的也去了，他带的一个东北的小夫妻对房子比较中意，也是想侃价，最后业主讲看我们两个那么有诚意挺辛苦的，就给让1万，卖101万，我们向让业主降到100万，看模样比较难，业主不太不想降呢，现在是101万能卖您看能够吗？
2.您也明白目前业主这种状况了，讲白了101万确信能帮您把房子定下来，再低的话我没有把握，您假如坚持100万定的话，凭我经验只能我去找业主去软磨硬泡的争取了，但得带定金去，业主稍一松口我立马给他下定金，防止他再反悔，假如他软硬不降谈不成我今晚就把定金给您送回去退给您，如此能够吧！
！
带看中：
要有不人给你讲的比我还低，我确信也能谈到那个价格。
您一定得跟我讲。
看后回访斡旋套路：
带看星河城2居、98平、110万、无钥匙
您好，我是xxx地产的***，我刚刚带客户看过您的房子，客户感受还能够，比较有意向，回公司罢了一下，客户在您要求的价格的基础上还要多出十万多的额外费用，客户感受价格有些高了，超出了预算，然而客户对房子依旧比较有兴趣的，客户的意思是看看能否和您商量一下价格，客户讲了个价格，想***钞票定房（假如带看客户确实对房子有兴趣，能够和业主讲100--105万；假如客户确实没有看上此房，建议往业主报价的10%还价；然而在还价前要有店经理做事先的辅导，还要配合上客户对房子的意见和需求），那个时候就不要再讲了，听业主的反馈，（话先讲一半，再听一半）。
注意：
当业主听到经纪人的报价时，其反应差不多上是否定的，因为经纪人的报价与业主自己出售的期望值差距太大。
首先业主会讲不可能，开什么玩笑等否定的话，这时，就要经纪人及时将业主的话接过来，没错！
看完房，客户一讲那个价格，我当时就和客户讲了，不用业主讲，我就能够告诉您，您要求的价格确信不可能的，要是看房前您就要打算那个价格买房，我要是明白了，就全然可不能带您来看房，这大老远的还让业主专门来一趟。
然而我的客户确实对您的房子比较感兴趣，然而客户提出。
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（事先差不多预备好房子缺点），您看您要是能够的话，最低能多少钞票出售？
要是能够的话，我再和客户沟通一下，要是和您的差距不大，就再帮您协商一下，要是差距太大，那我再帮您找找其他的客户。
这时业主的反馈意见无外乎2种可能：
A业主情愿稍降些；B业主原价格没有商量的余地。
不管此次还价最后的结果是什么，我们都会有所收获！
看和讲不一样，这确实是讲师与听者的区不。
以上内容我们往常都听过看过。
但能够真正运用自如的人不多。
希望你们能经常适应性的与经纪人对练，背话术，做实战。
让每个人都掌握，提高自身战斗力！
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这是你的工作，是执行力。
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