营销的三个基本步骤包括.docx

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营销的三个基本步骤包括

营销的三个基本步骤包括

营销

营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。

营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

真正意义上的营销，即市场营销（Marketing）。

在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。

从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。

其另一职能便是指导企业决策。

根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。

五种最新营销理念

无差异市场营销观念

　　它的观念表现企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特征，而是注重子市场的共性，决定只推出单位一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能的多的顾客的需求。

在无差异市场营销中环境对此影响不大。

优点在于产品的品种、规格、格式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。

局限性在于同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销时，在较大的子市场中的竞争将会日益激烈，而在较小的子市场中的需求将得不到满足。

如有一家化工产品单位，为了推出环氧丙烷产品，不考虑产品的各子市场的特征，而只注重子市场的共性，只生产出较单一的型号产品。

虽然有利于大规模的生产，但由于较大的子市场竞争日益激烈，而较小的子市场的需求得不到满足，结果给产品生产带来影响，不得不停产，原因就是对市场考虑不周。

差异市场营销经营观念

　　它的观念表现为企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。

从环境影响上看，企业的产品种类同时也在几个子市场占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买路率，而且通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售，通常会使总销售额增加。

但它的局限性在于，会使企业的生产成本和市场营销费用增加，如九江一家酒厂，为了满足不同的顾客需要，同时生产出多种的产品，打入不同的市场，从结果上看，销售额是有所增加，而且在一定的地域范围内，产品占有优势，进而也使重复购买率提高，但产品要扩大地域，不但广告费，而且企业的生产成本提高，包括各类费用都提高，市场营销费用也增加，反而使经济效率降低。

集中市场营销的经营观念

　　它的观念表现在于企业集中所有力量。

　　以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。

　　这种集中市场营销的环境为：

实行集中市场营销的企业，一般是资源有限的中小企业或是初次进入新市场的大企业，由于生产和市场营销方面实现专业化，可以比较容易在这一特定市场取得有利的地位。

　　因为，如果子市场选择得多，企业可先获得较高的投资收益，它们局限性在于实行集中市场营销有较大的风险性。

因为目标市场范围比较狭窄，一且市场情况突然变坏，企业可能陷于困境。

如一家脚踏车厂商，他发现某个地区的产品市场对自己产品的需求十分殷切，并且在同一个市场区域没有几家竞争对手，因此比较容易在这一市场取得有利地位。

这样，企业如选对了，可以获得较高的投资收益，如果这个地区在某一个特定的环境中，市场临时突然变坏，企业就容易陷入困境。

品牌化经营观念

　　它的观念表现为企业的市场营销人员要决定是否给其产品规定品牌名称，以它打算用来区别一个（或一群）卖主和竞争者，它包括品牌名称、商标、所有品牌名称和所有商标都是品牌或品牌的一部分。

　　它的环境影响主要在于，可使购卖者得到一些利益，　　诸如：

（1）购买者通过品牌可以了解各种产品的质量好坏；　　

（2）品牌化有助于购买者提高购物效率。

它的局限性主要在会使企业增加成本费用。

直接营销系统的经营观念

它的观念表现为：

产品的所有权从生产者手里直接转程到用户或最终消费者手里，而省去了传统营销渠道中的诸多中间环节。

营销的主要步骤

营销的主要过程有：

（1）机会的辨识（opportunityidentification），包括市场调查、市场分析、客户需求、分销渠道、生产决策、市场定位等；　　

（2）新产品开发（newproductdevelopment），包括新产品的研发、新产品的生产等；　　

（3）对客户的吸引（customerattraction），包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、如何与客户沟通、洽谈签约等；　　

（4）订单执行（orderfulfillment），包括产品供应、发货运输、货款结算等；　　

（5）保留客户，培养忠诚（customerretentionandloyaltybuilding），包括售后服务、定期回访等。

这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。

如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。

营销的原则

营销确实包括一些比较固定的原则，包括：

　　·在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。

　　·对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。

　　·对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。

　　·通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。

常用的营销手段

一、群发推广

　　群发推广分为两种：

一种是争取运营商群发，一种是私自群发。

运营商的群发是初期重点争取的，因运营商的政策现则是想方设法私自群发。

私自群发也分为两种：

一种是使用自己的服务号码，向自己的用户发产品推荐。

另一种是用群发卡向用户发产品推荐。

二、捆绑和强包

　　捆绑和强包是通过渠道获取活跃用户的号码和定制业务的相关信息，然后为用户多定制其他的业务（主要是包月产品）。

自从运营商上了业务管理平台和对相关接口人员进行了处理后，此方式已很少运用。

三、模拟操作

　　模拟操作是去发现运营商业务平台的漏洞，并且伪装成用户亲自订制。

一切就像黑客一样，术语叫做模拟上行。

模拟上行分为两种：

一种是卡模拟上行，一种是网关模拟上行。

模拟的用户有曾经订购业务的，也有一些随意的号码。

模拟操作要注数量和时间的控制，以及运营商清理完善后台的规律，还有用户投诉及时处理和统计分析。

这种方式，一般的sp的技术做不到，得技术非常强才行。

四、内容诱导

　　内容诱导是通过改善服务的内容和质量，来获取更多的客户。

或者说通过内容的边缘化乃至色情化欺骗，诱使用户订制业务包月服务。

其实内容诱导不外乎是业务介绍有出入、群发语与实际内容有出入，资费有出入，订购业务有陷阱，退订难等。

其中群发语是关键：

有的是冒充朋友的名义给用户发出的，有的是采用小mm的娇嘀嘀口气，有的是通知事宜的言辞，有的是责怪或谩骂的语句等。

总而言之，只要用户回复，就会被定制业务。

五、广告、电话营销、交叉营销

　　广告营销是通过平面、户外、电视、电台、网络等媒体进行广告宣传，广告的覆盖面、广告内容（包括宣传设计、宣传语等）、投入产出比率是控制的关键因素。

其中网络媒体的营销除了广告宣传外，就是和网站合作进行代收费，用户申请享受网站的收费服务需要过网站进行手机注册，相比较网站代收费的收益较明显。

　　电话营销是通过电话营销去发展用户（一般是小采用mm以运营商的名义去推或直接和运营商客服合作）。

　　交叉营销是几项业务相互进行宣传推广。

这是自营销的一种有效办法。

假设可以在不同sp之间进行交叉营销，效果会更加显著的。

六、呼叫转移

　　呼叫转移是先短信诱惑一下，回复的号码是看起来好象不是在哄骗，但用户回复时却被转移到了真正的业务号码。

七、奖励营销

　　奖励营销是一种比较有效的推广手段，但可惜的是许多操作却是挂羊头卖狗肉，　　所发出的奖品没几样能真正到达用户手中的。

还有这种方式在和运营商搞地面活动时经常使用，通过此举可以获取运营商更多的营销支持。

八、变换指令

　　变换指令是让用户免费试用一段时间，即将到期时给用户发一则短信，通知免费期将到，同意正式使用发“y”，不同意发“n”——非常规范非常有良心。

但实质上呢，发“n”的却是同意正式使用。

九、自消费

　　自消费是通过自行消费的方式获取流量和收入。

自消费关键是获取大量的折扣卡和运营商内部的sim卡，借助支付与结算的差额，那么sp就可以收入大增了，而且会计帐上还可以非常抢眼。

十、搜索引擎营销

　　搜索引擎整合营销SEM中的PPC竞价广告和搜索引擎优化，现阶段在中国PPC推广主要是XX和google的竞价排名推广，是一种按照点击付费的推广方式，搜索引擎优化是通过对网站进行符合搜索引擎标准的方法进行优化，从而提高在XX、google等搜索引擎上的自然排名，并获得流量，已达到推广的目的的一种推广方式，搜索引擎作为网民上网必用的功能，在未来的网络营销中将占据主流。

十一、其他

　　其他还有有比如调帐、变换库指令、默卡利用......等等。