我的服装事业进行时服装店开店实操创业开服装店比看.docx
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我的服装事业进行时服装店开店实操创业开服装店比看
我的服装事业进行时
2008年3月，我开始创业。
从一家专卖店发展到今年四家，中间吃了不少苦，但看着自己的成果，心里还是比较甜蜜的。
我把自己的创业过程流水下来，供在同行创业的朋友借鉴。
2007年．值得纪念的一年。
我结婚了。
2008年又是值得纪念的一年我女儿出生了。
当然也是我非常彷徨的两年。
我就职的公司在逐步走下坡路。
我见证了她的成长和衰退。
从员工几十人到员工四五百人，从营业额几十万到两个亿。
我的收入也从几万到十几万到二十万。
这两年随着公司的业绩下滑，收入也逐渐降低。
从二十万到十几万又降到几万了。
感觉自己的的劳动力在不断贬值。
就像年华老去的妓女，行情一年不如一年。
要像改变现状只有两条路可以走。
一，跳槽。
二，创业。
跳槽吧，还要重新开始，熟悉公司，熟悉人员。
打工路的路是看得到头的。
我是做销售和客户跟进的。
我可不想到五十几岁，头发都花白了还拎着公文包满中国地乱跑。
加上有老婆孩子了，家里照顾不上，总觉得对她们有愧疚感。
再说了，一年挣一亿的打工仔只有唐骏。
一年挣一亿的老板可就多了去了。
这样大的目标呢我也不想了。
往小了想，一年二十万的工作凭我的学历也难找，可一年挣二十万的老板那可多了去了。
像我们小区，挣二十万的人比我们小区的狗肯定多。
所以打定主意还是创业。
中国人做生意，想到最多的就是饭店和服装店。
整个城市商业结构来看也是饭店（包括整个餐饮）和服装（包括整个纺织品）最多了。
主要是人们最基本的生活必须要求嘛。
我以前供职的两家公司都是做服装的。
我也和服装打了七八年交道了。
也决定做服装。
这里提醒想创业的朋友，想要创业尽量做自己熟悉的东西。
主要是顺手和风险小一点。
隔行如隔山啊。
现在的商业竞争并不是表面上的自然销售了，产品和营销手段很重要啊。
创业还要看资金，经过结婚生女，加上买车手里也不剩多少了。
只有十几万了。
所以说原始积累很重要呢。
想想以前今朝有酒今朝醉，整天胡吃海喝，花天酒地，一点都不注意原始积累，全花得差不多了。
也只能从小做起了！
前期的市场调查很重要。
服装现在基本是两种做法：
一是做散货，就是自己进货。
二是代理或者加盟品牌。
（当然现在还有投资托管形式的，也算品牌了）
做散货很需要眼光，需要的不是自己的省美眼光，而是市场的省美眼光。
自己觉得好看，不见得市场能接受。
现在属于个性化时代了，不象以前，满大街的女的都穿踏脚裤，而且颜色款式都还差不多。
这样的时代都是非理智消费产生的，现在不可能会有了。
代理品牌做专卖店的.（我说的是一，二线品牌，不是有个商标就是品牌了）其实是比较安全的，风险小一些。
但需求的资金量比较大。
按我的资金也不太可能代理品牌了!
但品牌消费是将来的趋势。
而现在年龄层越小，品牌消费越严重！
但品牌不等于价格。
品牌有高中低档，价格也有高有低，现在人买东西总喜欢把性价比挂在嘴上。
恨不得价格要低于价值，这是不符合市场规律。
但我们能无限接近。
整个批发市场有两种进货渠道在搞批发:
一种是前店后厂，一种是自己到服装公司找货源批发或代理某个品牌。
其实总结要买衣服的朋友，如果买当季衣服的话到私营小店能把价格砍到让老板心里骂着“我操，我操”但还是会卖给你的时候是最划算了！
当然还有过季打折和库存特卖也很划算。
我为什么说好的品牌买不划算呢？
主要是品牌公司的各项费用太高。
总公司直接供货给代理商中间基本要毛利要50%。
而代理商从终端卖给消费者毛利基本在35%-----65%不等。
而且好多品牌商的货品大部分都是OEM方式加工的。
也就是说加工厂还是要赚取一部分。
但加工厂的利润是不高的，没接触过不清楚，估计在5%----10%之间。
所以摊到每件商品的直接生产成本是不高的。
但有的人会说品牌公司这么赚钱啊！
其实不是，其中最保险的是代加工工厂比较稳，只要订单稳定的话。
品牌公司的品牌推广费是很高的。
（这里就不详细说了）
我要做生意，进货肯定也要求性价比高，还要品牌。
怎么办呢？
其实品牌不品牌也不是定数。
什么叫品牌专卖店.不就是大众知名度比较高，装修比较好，有固定的年龄.收入的消费群，款式比较新，而且还不能还价。
那我就做在批发的牌子，装修好一点，价格公道点。
服务好一点。
自然会象专卖店。
婊子打扮打扮也可以当贵妇的啊！
但关键是做什么呢？
现在服装细分类别很多，男装，女装，童装什么的。
每个里面还有高中低档。
还有正装，休闲，运动等之分。
这就需要定位好了。
现在做生意其实就是抢生意。
社会的物质供应其实已经很丰富很充充足了。
服装是肯定饱和了。
所以你要开店就肯定是从其他店抢生意过来了。
（现在觉得做生意像做强盗了）
现在我要考虑到哪里抢生意了。
市中心的话投入很高，像我们这样的三级市场的步行街好点的位置租金都要一万五一平方一年的。
像我手里这么点钱只能在那里租个我站人的地方，还放屁个货啊！
再说了，那地方开的店挣的钱，按投资回报比例也不高，主要是品牌公司占领山头做形象打广告用的。
它的战略作用远远大于挣钱。
就算偏一点的地方，租金也是我听了只能砸吧砸吧嘴，心里问候一下他们的祖宗就走了。
其实我前几年就注意到，量贩的休闲与运动服装渠道都在下沉。
我关注到租金在成倍增长同时，营业额的增长幅度远没那么高。
那他们的盈利在哪里呢?
等我把所有市场包括社区，乡镇转了一个遍。
明白了，挣钱的地方转移了。
销售渠道都下沉了。
销售的店铺也多了。
那我就到他们也挣钱的地方去了。
我拍着大腿咬着牙决定开乡镇店了。
在我们这里乡镇店，我调查了一下做品牌就集中在休闲和运动还有男装。
女装很少，主要女装消费太个性化，难做。
所以我也决定要做就做量贩的，大众常穿的。
而且我发现裤子店也比较多。
裤子现在人穿的比例最高的就是牛仔了。
所以我决定开牛仔店，而且是品牌牛仔店。
在这里我要把我前几年的服装心得写下来了。
我开店基本就用我自创的这套理念来做的，没想到效果还可以。
开服装店要想成功的话基本只要围绕三大率来做：
进店率成交率回头率
进店率包括：
选址装修橱窗促销
开店的最重要的要素就是选址，选址还是选址。
虽然酒香不怕巷子深还可能存在，但前提是建立在货品，时间，服务，耐心和定力上的，能做到这一点的人很少很少。
对于新品牌来说，性价比高一点的就是大地方多开店，小地方开大店。
我需要找到适合我一炮打响的地方。
我那几天天天开车要开两百多公里，在每个乡镇转悠。
我选择的乡镇一要有成熟的服装消费市场，二要有品牌消费习惯，三要有合适的位置。
在找了十几个乡镇后我锁定一个镇。
镇上有两家大型服装城，几十家服装店，还有李宁，安踏，森马，唐师，乔丹五家专卖店。
但我必须还要了解他们生意怎么样，问老板是不可能的，肯定轰出来，所受待遇和起开肯定有过之无不及。
问营业员也是不切合实际。
平白无辜怎么会告诉你啊，除非你让她一见钟情爱上你。
但我们可以从外部条件观察。
一看他门头和道具新旧程度，就可以看出开了多长时间，时间长肯定是挣钱了，时间短到也不一定了，可能还撑在那里，专卖店由于投入大都会撑，不像小店，亏几个月马上转让。
二看货品，货品新款多不多，多了肯定周转快生意好。
还有看货品总量大不大，总量大肯定生意好啊!
舍得进货嘛。
三看用工情况，如果老板一个人在看店的，生意也不是那么理想。
如果老板用了好几个人，生意肯定很好，挣得到钱嘛。
关键是我看到有一家店面在转让，位置在十字路口的拐角，有三间门面，对面就是镇中心广场，晚上观察了一下，晚上就变成广场舞厅了，人很多，光是广告价值就不小了。
问了一下要转让的老板，他做的是超市，广场边上就是镇上最大的超市，他就开在边上，岂有不亏的道理，边上又不是集中的居民区。
转让费是8000，他租金是28000.我问他房东还会涨价吗？
他说不会涨了。
我当时就定下，付了500订金。
讲好明天约了房东再一起谈。
在这里我要提醒找门面的朋友，看到中意的门面，打听好周围店面的租金只要不是很离谱要尽快定下来。
好门面是稍纵即逝的。
开第二家店是我也是这样，有时候就差一天时间就没有了。
第二天，见到房东，房东说了，租金要三万。
不能少了。
那超市老板就低着头，不说话了。
我心里骂了几句TNND，就说，好的，我要了，后天来付钱。
我同意就意味着三方都同意了。
我为什么说要后天，主要我觉得他们有点欺负人了，我还不死心，还想再去找找有没有合适的店面，大不了订金不要了。
我出去找了一下，离这门面找到了一家，只不过门面是两间的。
租金23000.还没有转让费。
但基本上都埋没在店中间了，没有大气凸出的优势。
权横再三，决定还是拿原来看中的了。
等第三天我去签合同交租金时，意外又发生了。
合同上竟然到期不租还不能转让。
我问房东这又是为什么，房东说转来转去太烦。
就这么一句，没其他原因了。
我说那我的转让费不是没有了嘛！
房东说，随便你，你觉得不合适就不要租了。
有房子牛啊！
不管什么甲方就是牛啊！
我想想暂时找不到比这更好的了，咬咬牙就点头同意了。
想想就怄火。
没办法，我唯一能做的就是把生意做好，把转让费作为成本分摊了。
但我提出要签两年。
（现在房东基本只愿意一年一签了）我说我投资比较大，一年收不回成本，明年你要不租给我我就亏定了！
我还要养老婆养孩子，挣不到钱我要讨饭的。
房东被我说得也有点不好意思，同意了。
（其实房东还算可以的，主要是和前房客关系太差，不想让他拿转让费）就这点渊源把我害了一把！
在这里我要提醒服装要创业的朋友。
开店选址很重要，只要好店面，吃点亏没关系。
好门面要比差门面多做的生意远远会多。
而且主要开第一家店的信心很重要。
也是支撑你做下去的动力，对自己判断力的认可。
接下来我要定下我在三天内找到品牌。
我的观点是有好店面才做生意。
找到好的品牌没找到好门面还是尽量不要做。
要靠养的话，除了金钱还要耐心，信心和毅力。
能做到这么全面的人很少。
我了解我自己是做不到得。
光是第一条钱就不够。
我到江苏最大的批发市场-----常熟招商城去转了两天。
发现品牌是很多，大家的货品也是差不了很多，这是我意料之中的事。
现在中国市场上抄袭之风盛行，只要哪个好卖，过不了几天，基本上市场上就有很多了，都好像一个爹妈生的一样，大同小异。
女装还好点，看上货速度。
像牛仔这种变化不是很大的东西，往往好看点的洗水和裤型只要市场上稍微流行一点基本上家家户户都有。
像ONLY的去年出来洗水不重的牛仔。
今年市场上就大行其道。
我要找的就是价格比较合适，质量还说得过去。
主要是品牌有形象。
有专用的道具和门头形象。
我找到了一家。
暂时就说它A品牌吧。
在找品牌上我觉得不要像女装，女装需要考察公司实力，开发能力。
需要慎重。
由于平时他们也是做批发的，所以我也没要保证金啊，加盟费啊，订货包括订货订金等什么费用。
直接和老板谈，我要开你们专卖店。
老板一听说要开专卖店就来精神了。
然后我就和他谈品牌怎么运作，品牌的发展有几种模式。
每种模式的利弊。
A品牌要做好他需要怎么操作。
基本上把我以前做销售上知天文，下知地理，中间还知鸡毛蒜皮的本事都拿出来。
老板听了信心大增，说全力支持我做。
其实我和他交谈那么多，主要是做好以后能多支持我。
当天就把道具钱全付了。
问他要了专卖店的效果图回去了。
接下来就是装修了。
其实开任何店，在店面已经确定的情况下，装修很重要，装修决定着进店率。
为了省钱，你的店小了，或者位置偏了，不要紧，但装修一定要舍得花钱。
装修中重要的是灯光。
店内要让顾客看清楚，不要有昏暗的感觉。
同样明亮的购物环境也给人安全感。
我们可以发现大型商超基础装修都不怎么样，但灯的数量是比较多的，亮度比较高，而顶基本千遍一律的连中央空调管道都露在那边（当然服装店不可学啊）
我由于资金那时也比较紧张，所以想达到效果，而又想少花点钱。
找装修公司显然是不划算的。
但是我开店的镇又离家比较远，不可能找熟悉的或者家附近的来做。
对我来说是比较麻烦的。
我分析了下，装修主要需要三种人：
木匠，电工，油漆匠。
木工主要和建材店打交道。
电工主要和电器电灯店打交道。
而油漆匠肯定和油漆店打交道了。
所以只要找以上的三种店就可以找到我想要的三种人。
果不其然，我找到了他们。
然后按照自己的设想叫他们装修。
其实我没有按照他们给的效果图装修。
只是参考他们的风格而已。
要按效果图来装修得话，代价比较大。
比如灯要雷士，其实有些不知名的亮度能达到，但价格低一倍多，缺点是灯泡容易坏。
灯泡不贵，坏了换就是了。
但我建议有钱还是用好的，寿命长，省得你为了换灯泡像猴子似的爬上爬下。
但油漆到要用好的，关键是装修后马上能开张，气味小。
不可能像家装，可以开窗吹几个月才住。
开店是早一天开张早一天挣钱，等不得的。
装修中，橱窗一定要预留好宽裕的位置。
而且橱窗上一定要装灯。
晚上可以有好的效果条件允许的话橱窗可以做封闭或者是半封闭，主要档次要高点，容易做形象。
橱窗是很容易吸引人目光的，所以橱窗装修要舍得下本钱。
当然后期的陈列也还是很重要。
整体店内店外要给人焕然一新的感觉，不要让人看上去有以前店的感觉。
所以天地装修还是需要重新做。
有人为了省钱，看见顶是白的，地是干净的，就直接上道具了，这点不可取。
天和地最起码颜色要和道具服装配合。
为了省钱，又要好看，地上铺地砖，代价太大，我选择铺地板。
但地板也不便宜啊，去装饰城转了一下，最便宜也要五，六十。
我店大概六十几平方，加上损耗，至少要七十平。
加上辅料人工，有点超出我的承受范围了，但还好，我们这边有个地板生产基地。
有基地就肯定有二等品。
我花了几天时间转遍所有厂，总算找到了我需要的颜色。
二十一平，省了我不少钱。
让我乐不可支了。
最后装修下来。
道具不算，硬装修花了18000左右，还好没超出我预算。
谢天谢地。
装修的重要性体现在哪里。
我举个例子：
同样一碗面，如果在五星酒店的15块。
你会觉得很便宜。
但路边小吃摊，你还会觉得便宜吗？
好的装修加上合适的价格，你会觉得性价比高。
所以当你的店看上去档次不是很低，而价格又是合理，会增加购买的成功率。
好的装修还会增加产品的附加值。
环境有时候会提升档次。
就是叫张柏芝站街么也不会有好价格啊！
所以在这里告诉想做服装的朋友，不要在装修上省钱。
当然那种五块，十块的东西就不在此列了，那讲究货卖大堆了。
装修好了，就准备货品了。
第一单货品我叫供应商配货，主要是对于新市场以前重来没做过。
不知道什么样的货品适合这市场，只有销售一段时间后才能了解了。
有了货品就需要定价了，基本上大多数个体都是成本定价了。
但是服装企业定价在成本的基础上有的定高，有的定低。
有的是成本定价有的是市场定价。
定低的主要是用来和同类商品竞争的,用来增加人气的。
就像超市里货品定价一样，鸡蛋等产品都是用来打仗的战略性定价，从来都是微利或者无利！
但有的产品定价就较高取得较高的毛利。
所以你看大多数超市的DM单，总是有的产品这家便宜，有的产品那家便宜。
但没有谁会拿着DM单分散到各个超市购买东西。
所以，就是品牌的话也有推广款和基本款之分，推广款折扣就比较高。
厂家和经销商都是薄利的了。
由于我是半品牌店，厂家吊牌价定得都比较高，但我们寻求的是合理的市场利润，所以我都重新自己定价。
基本保证自己40%的毛利。
在这里肯定有人要说我是介于傻A和傻C中间的人了。
大多数做服装的肯定把毛利定在50%以上的。
那种带还价的那可就不止了，有的基本是站在店里拿着屠龙刀唱山歌了，喊得高了去了，能砍一个是一个。
我建议不要这么做，做生意还是要放长眼光，基本上最后还是要靠回头客来维持。
当然也不排除那种市场眼光好的，嘴能耕田的人物也能把生意做得风生水起。
接下来就要制定店里的店规了，就是制定日常销售制度了。
由于开在乡镇上，品牌的渠道下沉还没多长时间。
还价是多少年形成的习惯了，买什么都要还价。
我曾经在超市里都碰上好几起还价的事，就是买买油盐酱醋的，还和收银员讨价还价。
真是口水多的没地方去了。
所以，我就定好统一打九折。
会员打八五折。
在这里我要提醒创业的朋友们。
如果想多开店做大，开始就要这么做。
要不请营业员的话无法管理。
也无法脱开身办其他事。
第一家店的时候我在当营业员的时候也是坚持这么做得。
而且必须要用销售小票，每卖一件货品必须开票，这是与营业员对现金账的最基本的凭证。
而且会员制度要建立起来，这是收集顾客资料的最好办法。
贵宾卡是可以做好多文章的，可以培养顾客的忠诚度和回头率最有效的工具。
下次我会谈我是怎么制定我的贵宾卡使用规则的！
评论：
写得很好，确是实操经历
你主要说了两点：
店、货
店
现在最难的就是店，这是不可控的
随着终端竞争的日益激烈
大牌压境，为了抢店，会成倍的增加租金，租金将持续猛涨
所以------你的一个安全隐患是，租赁合同到期后，不一定能守住
货
你卖“品牌”牛仔，这是一个很好的想法
但牛仔的问题是：
质量好，款式变化不大，消费者更换率低，而且顾客对于裤子的忠诚度一向较高，你如何保证销售的持续性
现在租金、广告、面料、进货、员工工资、一切费用都在涨
所以你得增加销售收入
这主要靠开新店
而当你战线拉长后，将面临“人”及管理的问题
若后续经营出现问题，欢迎登录nmoshi博客交流
祝你生意兴隆、人生合意
谢谢n模式的关注和意见以下是我的理解：
店
现在最难的就是店，这是不可控的
随着终端竞争的日益激烈
大牌压境，为了抢店，会成倍的增加租金，租金将持续猛涨
所以------你的一个安全隐患是，租赁合同到期后，不一定能守住
大牌压境那只是市中心具有战略作用的商业街。
大牌为了形象会不计代价无利润经营。
我是避其锋芒的，所以我只在一个城市的三线商业区操作。
那些地方是实打实的个体老板聚集地，一旦房租与销售额不成比例，马上关门，房租基本是由市场调控的，除非是无良房东，基本都是市场行情。
不必多虑，要有自信，别人那点租金能做，我要是不能做的话基本是我的眼光和定位有问题了。
货
你卖“品牌”牛仔，这是一个很好的想法
但牛仔的问题是：
质量好，款式变化不大，消费者更换率低，而且顾客对于裤子的忠诚度一向较高，你如何保证销售的持续性
呵呵更换率这不用多说了，家电的更换率更低，家电城开得比厕所还多。
产品都有生命周期的，现在对于服装来说，服装基本是半快速消费品了。
谁还会穿坏了再换啊！
再说，裤子款式还是每年在变化的，去年ONLY还都维拉的，今年还有多少，基本铅笔的多了。
我的销售持续主要老顾客，增长主要来源于顾客群的增加。
后面我会说到的。
现在租金、广告、面料、进货、员工工资、一切费用都在涨
所以你得增加销售收入
这主要靠开新店
而当你战线拉长后，将面临“人”及管理的问题
开店，像我目前的情况。
基本单店考核，哪家店要是没利润，直接关店。
开店经营研究主要是怎么提高单店销售额和利润额。
（主要我是小老板）那要快速扩张形成品牌想象力的事那是做品牌干的事，我的短期目标是挣钱，必须做到每家店挣钱。
挣钱才是王道啊！
有不同见解我们可以继续探讨啊！
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