管理书表.docx

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管理书表

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□标准客户开发步骤

表14．5．6

编号

步

骤

顾客名称

1

2

3

4

5

6

自我

介绍

打听信

提示来意

当场演示

预估达成率

预约

□开发对象判定方法（如下表14．5．7）

□

公司名称

住址

注意事项

1成长率

ABCDE

2信用度

ABC

3总利润度

ABC

4综合判定

点

5顺序评核

位

判定者

□客户信用掌握表（见下表14．5．8）

公司名称

评价要素

评价基准

评分基准

特别事项

经营者的事业心

1积极的

2普通

3消极的

10

5

2

经营者的策划能力

1策划能力极佳

2普通

3疑问

10

5

2

经营者的事业

专职程度

①高等

②普通

③低等

10

5

2

经营者的健康状况

①极好

②普通

③病弱

10

5

2

接班人

①优秀

②普通

③疑问

10

5

2

干部

①优秀

②普通

③疑问

10

5

2

幕僚人员

①优秀

②普通

③疑问

10

5

2

从业人员

①热情

②普通

③不满者居多

10

5

2

办公室内的气氛

①愉快

②普通

③沉闷

10

5

2

仓库内部的库存管理

①良好

②普通

③恶劣

10

5

2

分

数

分

感

想

□客户使用卡（见表14．5．9，表14．5．10，表14．5．11表14．5．12，表14．5．13）

表14．5．9

年月日作成

公司

概

要

名

称

负

责

人

年月生

住

址

资本额

万元

结算月

年回月

设

立

年月

创业

年月

从业

人员

名

年

月商

万元

往来银行

银行分行

表14.5.10

内容构成

资产状况（客户）

付款条件

交易注意事项

借

公司所有

老板所有

截止日

每月日

休假日

每月日

付款日

每月日

土地面积

现金

汇款人收款

洽谈日期

每月日

期票

汇款人收款

帐单、送货日期

每月日

建筑物面积

票据支付期限

每月日

评估步骤

有无

开票

日期

支付日

其他（）

传票、送货单、帐单

有无

构造

付款

银行

备注

表14．5．11

本

公

司

与

竞

公

司

的

交

货

比

较

主要商品项目

IS

IS

IS

IS

其他

合计

表14．5．12

行业

系列

组合

上层团体

有·无

主

要

营

业

项

目

%

主

要销售地点

公司

项目

%

公司

项目

%

表14．5．13

负

责

销

售

人

员

自年月至年月

前

姓名

自年月至年月

现

姓名

自年月至年月

□一周行动计划表（见表14.5.14）

表14.5.14

月度第周行动计划表负责人员

项目

内容

顾客

名称

情报

推进

促进

决定

援助

营业

下周行动计划的预备

同业消息

销售动向

地区消息

成功案例

销售调查

制定销售计划

调查库存量

新产品介绍

QC促进

成立商圈

促销活动

DM提供

干部同行

企划提出

提供样品

资料提供

陈列

广告援助

抱怨处理

同行访问

接受订单

回

收

指

导

出

货

□重要客户对策一览表

表14．5．15

公司

名称

销售

顺位

问题点

对策

扩大重要客户人数的基本方针

□固定客户交易对策表

表14．5．16

公司

名称

移动方向

问题点

对策

□客户转型表

表14．5．17

公司

名称

移动的大小

问题点

对策

□问题客户检核表

表14．5．18

公司

名称

销售负责范围及所在位置

移动方向

问题点

对策

□区域性密切配合表

表14．5．19

月

1

2

3

4

5

6

日

区

域

活

动

情

报

管

理

其

他

月

7

8

9

10

11

12

日

区

域

活

动

情

报

管

理

其

他

□销售目标估算表

表14．2．20

步骤

项目

金额·数值

①

直接人事费用

②

未来预计增加的估算额

③

直接人工总费用

④

间接人事费用

⑤

人事费用总额

⑥

劳动目标分配率

⑦

实际总利润额

⑧

目标销售额

□竞争同业动向一览表

表14．5．21

竞争同业名称

主要商品

新商品

重点顾客名

新开发动向

投入营业

比例

促销

其他

□销售计划表

表14．5．22

客户名称

目·实·差

商品别目标

活动计划

促销计划

制造通路

其他

检计

目标

实绩

差异

目标

实绩

差异

目标

实绩

差异

目标

实绩

差异

目标

实绩

差异

目标

实绩

差异

目标

实绩

差异

目标

实绩

差异

目标

实绩

差异

目标

实绩

差异

□营业方针设定表（见表14．5．23）

表14．5．23

现状

问题检查

对应政策

主

要

商

品

新

商

品

目

标

新

客

户

营

业

能

力

促

销

活

动

其

他

□综合判定、裁决表

表14．5．24

公司名称裁决：

年月日

项目

评核概要

评核人员

面谈调查

除了对接班人的管理较为松散外，其他并无特别问题

营业科

金宁

法律确认

无特别问题

管理部

李兵

照会银行

1．销售达成率107%（和前年相比）

2．利润提高率12%无特别问题

经理

石辉

部门评核

无特别问题

管理部

赵悦

财务内容

无特别问题

经理

邢板

综合判定

大致无问题，但坚持票据期