保险产说会运作流程精品文档.docx

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产说会会前、会中及会后跟踪

第一部分：

产说会会前准备

一、产说会成功三步曲

（一）找对人：

拜访量是成功约访的基础

1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;

2、有保险购买力的；

3、只邀请1—2个客户

（二）说对话：

业务人员事先要反复练习约访等话术

1、请柬要亲自送达；

2、与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流；

3、邀约时不要做产品的说明；

4、强调交流性，让客户有参与的欲望；

（三）做对事：

业务人员一定要清楚的意识到以下几点

1、很少客户主动买保险；要想别人认同，首先自己认同；

2、客户的需求不同，他买的不仅是商品，还需要良好的感觉，对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉，对现场交流的感觉；

3、我们重视，客户才会重视，我们投入客户才会投入；

二、产说会会前电话约访注意事项

1、要使用对方的语言来说话，视情况可用方言；

2、要以对方的说话速度来交流；

3、要注意说话的方式及时间；

4、要有好的精神状态和足够的思想准备；

5、音量适中，有亲和力；

6、以客户的反应为判断标准，咬字清晰,

三、产说会会前电话约访话术

1、会前电话约访话术

（1）拜访过但未谈过险种的

**老板/女士，您好，我是太平洋寿险公司的小李。

记得上次聊天时，您说对理财方面的知识及交流蛮感兴趣，刚好我们公司明天有一个客户联谊活动。

还专门从省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座，我很幸运挣取到了一张门票，首先想到的就是您。

这可是一个难得的好机会，顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢，我已经为您预留了座位，您看明天是您自己过来，还是我来接您？

（2）拜访过且谈过险种，但没有购买的

上次我给你介绍的产品，你一直在犹豫，我们保险公司明天有一个客户联谊活动，专门邀请了家庭理财的专家，我非常荣幸得到了一张门票，首先想到的就是您。

你不妨参加一下我们的讲座，对这个理财计划再仔细的了解下，明天是你自己过来，还是我来接你？

2、会前电话提醒话术

**老板/女士您好，我是太平洋寿险公司的小管啊，今天提客户联谊会是下午的17：

30分，请您记得提前安排好其它事务，17：

00_17：

20分之间我会在宾馆门口等您，期待您的光临！

3、会前确认电话话术

**老板/女士您好，出发了吗？

现在我就在会场门口，我们公司正在门口迎接贵宾呢，据说今天有不少杭州的知名人士和成功人士都会亲临会场。

您不用着急，安全驾驶，我在门口等您！

4、会前电话约访中常见拒绝处理

（1）我没时间

业务员：

说的也是，像您这样成功的人不忙才怪了。

您就当做是工作之余放松一下，还可以学到一些新观念，况且还能借机结识一些跟您一样成功的人，也是很难得的。

您看是我接您过来，还是您自己过来呢

（2）客户实在没办法过来的

A、不过机会确实非常难得，如果其它事情不是特别紧急的话，我建议您不妨过来感受一下，毕竟对您的家庭和财富会很有帮助，您看…

B、非常遗憾错过这样一次机会，不过如果您觉得需要，我可以将讲座详细记录和你分享交流，并且如果以后公司还有这样的活动而且您又有时间，我再邀请您！

产说会会前其它注意事项

1、服装礼仪：

着职业装、佩带工作牌。

2、行为礼仪：

注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼。

3、业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉。

4、将客户带到指定座位并介绍会议流程。

5、业务人员应提前1小时到达会场。

6、会前1小时左右应打追踪电话或发短信催客户出门参会或同客户一起用餐。

7、业务人员应在门口等待客户并确定停车位。

8、如客户没用餐应同客户就近用餐或购买汉堡包等快速食品。

9、准备小孩玩具或小食品、糖果，以防客户万一带孩子来参会会影响会议效果。

第二部分：

产说会会中促成

一、会中注意事项

1、等待时间

（1）让客户观看公司介绍，顺势介绍太保

（2）可以将你以往的获奖证书、旅游照片拿给客户看

（3）当客户看资料袋时，注意不要过多谈产品，以免客户生厌

（4）客户入场后一定要寒暄或聊天一段时间,加深感情!

由陌生人转换成熟人!

（增加促成概率）

（5）适当的给客户添茶倒水、递水果，但不要给客户递香烟。

2、开场

（1）立即配合主持人的要求，自己及时并提醒客户关手机，不再交谈，尊重主持人。

（2）掌声要热烈，问好要响亮。

（3）用兴奋的状态期待每一个环节。

（4）抽奖或有奖问答环节提示客户答案并鼓励参与，但自己不要替客户举手作答。

3、专家时间

（1）重点包装专家。

（2）带笔记本，认真听、记。

（3）观察客户。

（4）始终精神焕发，积级点头、回应。

（5）讲师精彩处热烈掌声。

（6）领头人鼓掌后迅速跟随。

4、理财产品推荐

（1）听时显得非常兴奋、投入。

（2）频频点头，看着客户，连声说“是，好”，眼神同时配合。

（3）不要和客户过多交流。

（4）让客户跟随讲师思路。

（5）进行手提电脑开机与打开演示系统准备，但电脑要在静音档以

免有影响。

5、绿色通道时间

（1）和讲师保持一致的讲法，介绍产品。

（2）签单客户让礼仪送出礼品/投保确认书并说明三个工作日

内上门办理好后续手续（让礼仪说明情况比自己更容易说出口,说得清楚）。

（3）视情况让签单客户上台领奖，合影

（4）借助外力促成。

隆重包装促成人员。

二、会中签单步骤

第一步：

签单准备

1、投保单；

2、草稿纸和笔及计算器；

3、条款及产品说明；

4、费率手册；

5、个人荣誉证书；

6、多名客户正式保单；

7、小礼品；

8、小量现金；

9、有多户客户参加时，要动员其它业务员帮助，避免客户冷场。

第二步：

对策准备

1、熟记快速促成的基本要点和话术；

2、预测客户可能提出的拒绝问题；

3、针对可能拒绝问题商量对策；

4、当自己促成有困难时安排合作伙伴促成；

5、当签下大单时请上级领导帮助强化。

第三步：

现场签单

话术：

1、**老板，您好！

对于今天的讲座，您觉得哪几点对您比较有用？

/感兴趣的？

我觉得****还是讲的蛮有道理的。

（注意语气、轻重、距离、姿态）

可能会出现的四种情况：

1、讲得不错，很有意思；

2、笑而不答，感到犹豫；

3、感到一般般；

4、客户有意回避；

第四步：

礼品领取签单强化

1、向客户简单介绍礼品；

2、进一步了解客户需求；

3、争取加保，以获得更好的礼品；

4、强化保障的意义及未来的各种愿景。

第五步：

收费约定

1、**老板，根据您的情况和保障需要，我大概为您算了一下，您每年投资保费为48568元，生效时间8号，好不好！

？

2、**老板，您做事是讲信用，也讲效率的，您看我们在明天上午还是明天下午办理手续，早日拥有保障早得益；

3、**老板，您看安排在家里还是在单位，或者到我们公司办理手续，您看那个方便。

4、**老板，顺便告诉您，您是否有个人农行账号，如没有回去准备农行账号并将钱存入农行账号就可以了，今后缴费和领取保障都是这个账号。

三、产说会会中促成

1、试探促成法（刚开通绿色通道时的发问）

业务员：

“***先生，您对专家讲的哪几点比较感兴趣啊/对你有用啊？

”我觉得****还是讲的蛮有道理的。

业务员：

“您还有什么地方不太明白吗？

”

客户：

（“有……”要及时解答-再次说明计划书{金句}/“还是挺清楚的”继续）“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？

”（拿出投保单）

客户：

“我还要好好考虑考虑！

”

业务员：

“您是考虑什么问题呢？

投保10万还是20万的问题吗？

”

客户：

“我还要好好计算一下是否划算。

”

业务员：

“刚才我们的专家不是都帮您测算过了吗？

与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮您创造更高的收益，更何况“********”是一个固定收益高，返还速度快；保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障，资产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，您打算是让谁做受益人？

”

2、直接切入促成法

业务员：

“***老板，您看您是存5万还是10万？

”

“***老板您看今天我们公司特别为VIP客户开通了绿色通道，机会真是很难得，而且今天办理还有这么好的礼品赠送，这是平日里没有的，您就别犹豫了,您是存5万还是10万？

“***老板，您看现在交单的已经有200多万了，离绿色通道服务结束只有几分钟了，今天是我们太保***年司庆，机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？

”

3、礼品促成法

业务员：

***老板，您看我们是否先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？

你们家是要***呢还是*****呢？

先生/女士，现场购买只要***万，就可得到额外赠品，公司这么大的优惠我进公司这么久都还没有看到过，不就是***万吗，而且还长期保值增值。

“***老板，今天答单的前***名，能现场拿到实物，反正保险是早晚都要考虑的，这次机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？

我们先去把奖品拿回来！

？

”

四、产说会会中赞美

1、不说客户有钱，要讲企业规模

2、不说客户疲惫，要讲精神不错

3、不说客户车房，要讲生活质量

4、不说装修高档，要讲格调品味

5、不说年轻漂亮，要讲个性气质

6、不说演讲精彩，要讲说的有理

五、会中异议处理

1、要那么多钱，我一下子拿不出，等有了再买吧！

“***先生/小姐，您的意思是保费太高了所以有困难，还是您今天身上没有这么多钱？

”

（保费太高）——“那没关系，改成每月300元，可以吗？

”

（今天拿不出）——“那没关系，先把500元投资部分生效，开个账户，其余的钱明天再交好吗？

”

（这个保险看来还是算了吧）——“***小姐，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好！

就是用80%的收入过现在无忧无虑的生活，20%的收入来规划未来，让未来也能享受舒心的日子。

”

2、我再考虑考虑…

业务员：

当然是要考虑一下，说明您对投资非常的慎重，但您平时忙，也很难有很多的时间来慎重考虑自己的投资和养老问题，而我们公司的******您一旦购买就拥有马上三个帐户，三个复利。

这是国内首创独一无二的产品。

A、固定利息+复利滚存

B、每年投资分红+复利滚存

C、本金的复利滚存。

保证还本金，复利有滚存，稳赚不赔，一旦拥有******，您就拥有一本终身活期存折。

将来的投资收益想由谁来领？

您自己还是您太太？

3、我单位福利不错的，也有社保了。

刚才讲师也说到了关于社保的问题，它是解决最基本生活问题的，您现在比社会平均生活水平要好多少都不知道了，您总不希望自己将来养老的时候只是和大家一样过平均生活水平吧？

再说现在的农民工都有社保了，正是要过比别人好的生活，所以才要现在为将来准备一些补充费用！

您看是50000好还是80000好？

4、80岁钱不值钱了。

是的，货币是会贬值的，但是所有的货币都同样在贬值，并不是只有保险公司的钱会贬值；您想到这个问题说明您非常关注未来如何保存货币购买力，分红保险就是因为它拥有抵御通货膨胀和利率变动的功能，所以自从诞生到现在卖了几百年，一直长盛不衰，这也说明它确实有这个功能。

第三部分：

产说会会后跟踪

一、产说会未到场客户电话回访

1、**老板，您好，那天下午我在门口等您到13：

10分还看不到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？

有没有什么我可以帮助您的？

是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见，今天下午3：

00方不方便？

我们公司为了感谢客户对公司的支持，凡是投资额在2万以上的客户，公司有金