销售精英训练课程.docx
《销售精英训练课程.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售精英训练课程.docx（21页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
销售精英训练课程
绝对成交的十大步骤（上）
好，欢迎学习第三课，这一套《绝对成交》系列，我们先从最基本的一直教到最深入的，在大家还没有学到更多的细节之前，我们需要把一个基础框架先给学会，所以呢，根据陈老师16年来，学过所有的销售训练，全世界一流的销售训练之后，看完了所有的销售书籍之后我发现，其实任何销售都离不开这以下的十大步骤，所以接下来给大家分享的是完美销售的十大步骤，而你会一个步骤一个步骤地学，要达到成交，我们必须要先经历这十个步骤，这成交的十大步骤准备好了，要全盘吸收的请举手我看一下，好，非常好，现在我们来学习第一步骤，成交前的第一步骤一定要做好什么。
十大步骤
一．准备
没有准备就是准备失败，没有准备就是要计划倒闭，开一家公司我人要先对它有经营计划，做一次的推销我们也要对这一次的推销做一次全方位的准备，你计划这一次要成交多少？
你要的结果？
你要先想好，对方需要什么？
对方需求你要先想好，我的底限是什么？
你销售不掉5000块的产品，你能不能销售5000的产品，你要事先想好，顾客会有什么抗拒点，你要事先推测一下，你要怎么去解答他的每一个抗拒点，你要事先想好解答方案，最后你要如何成交，如何递结业务，你要事先想好，所以呢，你事先不将这几个问题想好，你没有计划的去销售，你很有可能谈话会走偏了方向，你很有可能呢，会被顾客引导了你的思维跟讲话的方式，你很有可能会被顾客的反对意见激怒了，让自己一时之间说出不适当的话，最后就算脸红脖子粗也无法成交，很有可能呢，你谈话费了很长时间，大家感情非常好了，但是你还是没有达成交易就走掉了，有没有这种情况，有，那就是因为你不知道你这一次，到底要谈些什么，所以呢，你需要做什么准备，你所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备，我再次让你复习一下，我刚刚提的几个要点，第一，今天我跟他谈话，我准备成交的全额是多少，第一，你要的结果是什么？
第二，对方要的结果是什么？
他的需求是最想要什么你知道吗？
如果你不知道的话，你怎么样去成交他呢？
毕竟你不可以在别人面前说，我要成交你，我要得到多少钱，毕竟你不能让别人知道，你要什么结果，请你赶快给我。
你要让别人知道，你照我的话做你会得到什么结果，只要你让别人知道，照我的话做，你会得到什么结果别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。
第三，你要准备的问自己的问题就是，我的底限是什么？
我的底限是什么？
你想要成交1万，你可能要要求2万，因为他会说我少买一点好吗？
少买一点好吗？
那只买1万也达到你的底限听懂我意思吗？
第四，可能会有什么抗拒？
第五个问题你要问自己，我该如何解除这些抗拒？
第六个问题，你要问自己，我该如何的成交？
如果你这六个问题都问过自己了，你已经做好了初步准备，接下来你还要准备什么呢？
你要做精神上的准备，你要告诉你自己，我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可能解除顾客任何抗拒点，第一个顾客都很乐意购买我的产品，我可能提供给顾客世界上最好的服务，我可能销售任何产品给任何人在任何时候。
当你精神上已经达到，100%的对产品有信心的时候，你才可以出马做销售，你说是不是？
精神上要先赢过对方，拳王阿里，还记得吗？
说我是最棒的，于是打倒对方，没说我是最棒的，于是被对方打倒，因为精神上你需要先赢对方，精神上的准备做好了。
下一项你要做体能上的准备，你需要有充分的休息，适当的饮食，运动，精力要充沛，销售的时候，成交的时候，是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候，他会向你买东西，当你看起来奄奄一息颓废不振的时候，他怎么会向你买东西呢，所以一个销售人员要有良好的体能，需要有良好的生活习惯。
下一个你需要对产品的知识。
再做一次复习，对产品的知识做准备，你的产品能提供给顾客哪十大好处，你产品到底为什么值这个钱，你产品到底最大的两三个买点是什么？
顾客为什么一定要买你产品，最大的理由是什么？
你准备要复习一下，才能出马去做销售。
最后一个呢，我建议你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。
原一平，他在促销他的保险的时候，成为了全日本第一的推销员，全世界排名前十大的保险推销员他到底怎么做的呢？
他一个月有25天的时间在做准备，只有最后5天的时间去成交客户，但那5天成交的量，却是全日本第一名，因为他彻底地了解完他的顾客，他才出马去做成交，比方讲他会在他想拜访的董事长家的门口附近徘徊，当他看到仆人，帮董事长送这衣服到洗衣店的时候，他呢，跟着这个仆人在洗衣店附近，看着仆人走掉以后，他马上跑出去问那洗衣店的老板娘，请问一下刚刚这套西服、衬衫、领带是不是那个陈董事长的西服衬衫领带呀？
老板娘说，是啊。
我能不能看一看？
我对这个服装很有兴趣，我不知道在哪里买的，看看品牌，我也想去买一套，结果呢，老板娘给他看，他看完以后呢，他要跑去买到一样的服装，一样的衬衫，一样的领带，因为他知道有一个小小的心理学就是，人都喜欢像他自己的人，人都喜欢像他自己的人，所以，原一平呢，他要打扮得跟顾客是同类的感觉，当他买到一样的西服衬衫领带以后呢，他又在观察，当天，仆人跑去取那套西服、衬衫、领带，于是他知道老板今天可能会穿这一套，他就穿得一模一样，那一套准备好的西装穿上以后，跑去陌生拜访，叮咚……老板一看，怎么有一个人穿得跟我一模一样，于是他就说我是明治保险公司的业务员，我今天专程来跟你讲解很多理财的方案，只需要占用你15分钟时间，老板十次有八九次都会接受他进场，因为他看到一个很像自己的人，对他有好感，对他有兴趣。
人都喜欢像他自己的人，原一平利用这样的方法，花25天在研究顾客背景了解顾客是什么类型的人，然后再对顾客进行做销售。
我再举一个例讲，比方讲原一平他会怎么样呢，他会跟踪奔驰车因为他发现奔驰车都是有钱人，于是呢，他要卖大保单必须要找大客户，当他跟着这个奔驰车，去哪里运动、去哪里买菜，仆人去哪里接他，奔驰车去哪边玩，他都跟了一个礼拜以后，他对顾客的资料背景胸有成竹了，他发现今天下午3点顾客会去健身俱乐部健身，于是呢，他就先跑到健身俱乐部去，在健身俱乐部穿的跟老板一模一样的运动服，裤子，还有梳一样的发型，在那边跑步跑步跑步，跑到一半的时候，老板突然来了，这个人怎么穿得跟我怎么样？
一模一样，于是呢，原一平就很好奇地也看着对方，对方很好奇地也看着原一平，两面三刀个人打完招呼就互相怎么样？
聊天，跑步跑累了，他们就去打网球，当原一平网球拍拿出来，老板一看，你怎么连用的网球拍都跟我怎么样？
一模一样。
连打网球的动作跟姿势都一模什么，一样。
最后呢，找完网球队了他们两个去游泳，到了男更衣室，原一平泳裤一套上，老板一看吓一跳你怎么连穿的泳裤都跟我一模什么，一样。
原一平说我也不知道，可能是巧合吧。
连游泳的时候的自由式蛙式，都一模什么，一样，游完泳之后，老板很喜欢原一平说，你干脆来我家吃个饭吧。
原一平说不了，改天你来我家吃饭我们就约星期天，你说好不好啊？
老板呢，因为觉得原一平，情同手足，多年未见面的兄弟一样，所以支不去，当然去啊。
到了原一平家里，原一平，本来没有奔驰洫的，但他为了要配合老板，他去租了一台奔驰汽车摆在门口，老板车开到门口一看你连开的汽车都跟我怎么样？
一模一样。
不可思议啊，太像了，到了餐厅原一平拿出来的菜老板一看，怎么都是我喜欢吃的这一桌菜原一平说我不知道你喜欢吃这些，纯粹是我个人喜欢吃的，这是巧合。
老板一听怎么这么巧，你到底在做什么的？
我在明治保险公司做销售保险的工作，我有很多老板朋友他是某某公司社长某某公司董事长都跟我买保险，我为他们规划了很多理财性的保单，我自己也买了两份，某某董事长你要不要也买两份呢？
你买了没有啊？
老板通常最后一听，好吧好吧，我也得买我没问题，我肯定跟你买。
为什么原一平最后不用怎么介绍保险就可以成交，原因就是因为他花了很多的时间在跟老板培养关系，培养信赖感，建立交但是原一平为什么能有这种能力呢？
因为他彻底地准备，了解顾客的背景。
我在十多年前曾经听了一场演讲，演讲的主讲人呢，叫做麦凯先生，麦凯他的命名叫哈维。
麦凯被美国呢，称为有史以来世界上最伟大的人际关系专家，他为什么人际关系这么好呢？
因为他发现他只要很认真地研究每一个人，了解别人的需求了解别人的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好越了解的进修他越能投其所好，他越投其亿好别人就越欣赏他越喜欢他，他们关系就越好，所以呢，他开信封公司，专门卖信封给500大企业，他要求全公司的每一个销售人员一定要填一份资料，这一份资料，他把他称为麦凯66，为什么叫麦凯66呢？
因为里面详细记载了有关于顾客生平的一切，包括顾客的生日，包括顾客的血型，包括顾客的家庭，什么时候结的婚，小名叫什么名字，读哪个小学、初中、高中、大学毕业得过什么奖项，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目标是什么？
全部详细地要求业务员对他的顾客进行调查，他发现这样调查的结果就是每一次要去拜访某个顾客之前，先复习一下这些顾客资料复习完之后再出场去拜访那位顾客，总是能说适当的话，做适当的事，让客户感觉到非常地喜欢和信赖和欣赏这个销售人员。
举个例讲，麦凯呢，他说了一个故事他有一次要拜访一个大企业老板，大企业老板呢，不跟麦凯买信封，不跟麦凯买信封都跟麦凯竞争对手买信封，麦凯呢，就派人调查有关天这个顾客的一切资料，调查了两年，有一次他准备打电话给这个顾客，顾客呢，他刚好不在，他秘书就说，我们老板去医院了，你们老板去医院干什么？
小孩住院，小孩住院？
他马上翻开资料发现小孩喜欢看篮球，喜欢迈克尔。
乔丹，他立刻根据客户资料去投其所好，他认识公牛他们的经理，他买了一颗篮球寄给公牛队，要求经理签名，再要求经现给乔丹签名，乔丹签完名再要求经理给全部的队员签名，然后再把篮球寄给麦凯，麦凯寄到医院，小孩在病房里面本来是蛮痛苦的，收到一个大型的包裹，包裹收到以后呢，打开来一看，哇……篮球，上面有乔丹的签名，不可思议兴奋啊。
全医院把小孩子当英雄一样说，你怎么有乔丹签名的篮球？
你们知道吗？
在美国芝加哥体育馆里面，立了一个铜像是乔丹的铜像，孩子们经常打篮球之前跪下来向乔丹磕头拜一拜，才进去打篮球，可见乔丹的地位在美国人民心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中，已经变成什么了？
变成神一样的地位，篮球上面有乔丹签名，那个篮球都是无从之宝了，因为乔丹出场打篮球的时候，体育馆最后一排的黄牛票可能还要卖到1万美金，你想想看，能到第一排去，到前面给乔丹签名，那是多么昂贵的票价。
所以呢，当他的父亲到了医院一看，孩子，你怎么不睡觉啊？
爸，我有迈克尔。
乔丹签名的篮球，他爸一看，你怎么会有？
我不知道，谁送我的。
一看，麦凯送的，麦凯？
爸，麦凯是谁呀？
麦凯是卖我信封的那个老头子，他卖我信封卖了两年了，我都不跟他买。
什么？
爸你怎么可以不跟他买信封？
不行，你一定要跟他买。
他爸一听，为什么？
他这么关心我，也会关心你，你跟他买就对了。
看到没有，讨好小孩子，小孩子要求爸爸跟麦凯买信封。
这就是因为彻底了解顾客背景，才能做出来，相应的一些回应，所以你觉得准备重不重要？
要想成交做好准备。
接下来成交之前的第二个环节，调整情绪到达巅峰状态。
调整情绪，到达巅峰状态，各位，销售不员每天在谈顾客沟通的过程中，会遇到很多拒绝跟反对，销售人员一但被拒绝或反对的时候，心情会陷入什么？
低潮。
一但进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到兴奋跟热诚的时候，客户把倒会给他更多的什么？
拒绝。
更多的拒绝会导致什么？
更低潮，更低潮会怎么样？
更多人拒绝，这叫什么循环？
恶性循环。
所以，一个好的销售人员要擅长什么？
不论任何的拒绝跟反对意见客户不买你也要能够将低潮化为高潮，你也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。
所以呢，销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制，陈虹江老师在创富教育中，设置了一门课程叫做moneymachine陈虹江老师在15堂课当中三天之内花了2个小时的时间在教别人情绪控制，当年张国荣就是没有控制好自己的情绪，不管他有多风流倜傥，英俊潇洒、年轻、有钱、有名、有魅力、有才华，他都因为心情控制不住而跳楼自杀了。
所以情绪控制不好的人，甚至连生命都会结束。
所以呢，我建议各位无论如何你可以上我们的财富网来学习有关于情绪控制的书籍、课程、光碟，甚至是来上我们现场的培训课程。
现在陈老师在这个《绝对成交》当中没有办法完全地教会你，情绪控制的所有技能，但我至少可以给你最直接的建议就是你在拜访顾客之前，先要闭上眼睛在心灵做一次预演，想像你跟客户谈话完美而成功的景象。
包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么样去回答，他会有什么抗拒你要怎么解决，最后两个人怎么样开心地握手，最后怎么样顺利地成交，你完美的想像，当你想像越丰富越真实，这个画面成真的机率就会越高，心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面，而散了现一种磁场，让对方呢，也去感受到这个人的信心。
曾经有三组小孩子，一组小孩子什么都不做，另外一组小孩子每天在投篮，另外一组小孩子站在篮筐下每天想像自己投进，三十天后，什么都不做的人来投篮，没有任何的进展，没有任何的进步，练投篮的这一组进步了17%左右，而想像练投篮的，进步了30%左右，想像力X逼真=事实，想像力乘以逼真等于事实，全美国，全世界，唯一的一位历史上最大额保单的销售人员叫甘道夫先生，人类史上有史以来最大额的保单的销售人员叫甘道夫先生，专做超级大保单，不多，一年销售10亿美金，创人类史上最高记录，一年销售十亿美金。
甘道夫先生每次出场之前，一定会先在家里想像完美的成交客户的画面，然而再出场，所以这叫心灵预演。
我在每次出场演讲的时候，一定会闭上眼睛，想像自己出场演讲的完美画面，然后再出场演讲。
你在拜访客户开会做任何事的时候，先想像自己成功的景象再去拜访客户，你的销售会有完美的演出的。
高尔夫球选手，是在闭上眼睛想像挥杆出去球如何完美的进洞的画面之后才去挥杆，而它不一定能完美进洞，但它会更接近目标。
赛跑运动员是在还没有鸣枪起跑的时候，先想像自己一马当先的样子，然后听到枪声跑出去的速度就比别人都快，这叫心灵预演，奥运金牌都知道这个秘诀，而你身为销售冠军，成交高手，你如果善用这个方法的话，你会将自己的情绪，迅速提升到一定的状态当中。
我曾经听另外一个销售主管演讲，他出场演讲怎么演讲你知道吗？
他是全台湾那一家销售保险的公司的全台湾最高业绩的领导人，也就是说团队冠军，团队冠军出场演讲，我当然要去听一听看他的领导力，是怎么发挥出来的，然而他一上台他就说，各位，你们想不想天天快乐。
我们说想。
你们想不想让自己赚大钱。
我们说想。
他说想的话请音响师帮我把音乐放下去，全体起立，起立之后我们开始来跳一段舞好吗？
就开始在那边跳舞了。
各位当他活跃地跳上跳下，跳里跳外，跳左跳右，跳了十几分钟气喘如牛的时候，他说，各位，这就是我成功的秘诀。
我们吓了一跳，跳舞怎么会是你成功的秘诀。
直到我到他营业处考察，我看到他开早会，他说全体同仁起立，音乐放下去，开始跳热身操，迪斯科，跳完之后，他妄自尊大现在全体出发拜访客户。
大家都撒出去了，我才发现，原来士气高昂就是改变肢体动作，士气高昂就是欢呼雀跃，当你的军队士气在最高状态的时候，不用多说了出去就对了，因为教太多也没有用，最关键是状态，兴奋就会冲出去，你的团队就必须在一大清早，早会完就想立即迫不及待地站起来冲出去，把话说出去，把钱收回来，这种连队才会是一个冠军团队，而我去考察他们营业处在晚上的时候，领导人又再度说，各位，经过了一整天的拜访客户，现在我们都累了，全体起立，音乐放下去，又开始迪斯科跳，欢呼雀跃，跳了十几分钟，我一看搞什么鬼，早上跳完干嘛晚上还跳。
后来我才发现，他也不用讲太多，所有人心情已经被打击被挫折被拒绝弄得很低潮。
所以呢，为了要让大家调整情绪，再度的欢呼跳舞之后，他们隔天才会重新的出发，你知道吗？
改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。
以前你开心所以你唱歌，现在我教你，你唱歌你就会开心，以前你快乐所以你跳舞，现在我分享给你一个方法，你跳舞你就会快乐，试试看，你站起来活动活动，可以握紧拳头就YES，你也可以对自己加油说声YES，像球队一样，他们不管乒乓球打得好打得不好，他们都会握紧拳头说YES，当他们情绪被调整到最好状态的时候，他们才能继续赢球不相信你仔细观察那些体育活动，你会发现成功的足球队篮球队，或者是赛跑的运动员，刘翔在跑之前他会做什么动作，或者看看那些乒乓球选手，他们在打球不管打好没打好的时候，都有一些特别的动作，来激发自己的状态，最好的状态会让他有好的表现，所以说在坐各位，成交之前，第一做好准备，第二拿出最佳的情绪，调整情绪，进入巅峰状态。
接下来第三个环节，建立信赖感，什么叫建立信赖感呢？
一流的销售人员花80%时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交，三流的销售不员，他花20%时间建立信赖感，所以最后呢，他用80%的力气去成交，也很难成交，明白我的意思吗？
顾客为什么会买你的产品，是因为信赖你，所有的竞争到最后都是人际关系的竞争，同样的产品，同样的价位，同样的服务，同样的公司，最后你到底跟谁买。
如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买，我是指在同样的情况之下，所以呢，你要知道销售就是在交朋友，最高明的销售策略就是把客户变朋友，因为把客户变朋友了你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是什么，是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情，你说是不是？
如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后他还是无法成交，可能你不太擅长，建立你的信赖感。
所以在这边呢，我分享给大家建立信赖感，有哪些具体的方法，技巧，或者注意事项，建立信赖感，第1倾听，什么叫善于倾听的人呢？
每个人都认为自己是世界上最重要的人。
你我都不例外，团体照拿来请问你先看谁？
自己，所以每个人都是以自我为中心，如果团体照里面你的样子没照好，你会说这张照片怎么样样？
没照好对不对？
所以呢，明明不是照片没照好，是你自己样子没照好，你就说照片没照好，这叫做以自己为中心，每个人都希望自己被别人重视，所以每个人都钛自己被别人什么？
重视。
每个人都希望得到被重视的感觉，所以呢，每个人都希望别人听他讲，你也很希望别人听你讲对不对？
所以每个人都忘记了要去什么？
听别人讲，所以每个人都不能带给对方，对方很重要的那种感觉，所以大部分这样做的人，人际关系都不太好，你愿意听别人讲话，他就得到那种被重视的感觉，我曾经跟一些人聊天的时候发现很好，他们很爱讲，那我很清楚，只要让别人畅所欲言地尽情发挥，我倾听他，他最后就会感觉到他很重要，他觉得我重视他，他能从我这边得到快乐的感觉他就很喜欢我，所以我就听听听听听他讲啊，他从头到尾一直讲我就一直听，一直听，一直听，最后啊，我没讲什么话，他却对我说，陈老师啊，跟你谈话发现真快乐，你口才真好。
各位，我都没有讲话他说我口才好，WHY，为什么呢？
因为他跟我谈话很快乐。
有一次乔。
吉拉德在演讲的时候，讲到一个故事，他毕业做错了一个最失败的交易，就是有一次，有一个客户跑进来看汽车，他在详细访问了顾客要什么款式？
要什么价格？
要怎么付款的时候，他认为他已经十拿九稳能成交这个客户了，但他还提醒自己要倾听客户，所以他就跟客户话家常，问问问问到工作，问到事业，问到家庭，问到孩子，客户聊到我孩子上高中了，成绩有点不太好，不过我跟我孩子是怎么教育的，结果这个客户就一直谈孩子，乔。
吉拉德当时走神了，古在想自己的汽车等一下要怎么成交，要让客户买什么汽车的装备跟配备，于是谈完孩子以后，客户很开心地就说，乔。
吉拉德先生跟你谈话很开心，我决定跟你买车了，乔。
吉拉德就开单，开单呢，然后就准备要交车的手续，所有的合约办完毕以后呢，乔。
吉拉德就很轻松很放松顺便再聊一下家常，这位先生那您孩子多大了？
这位先生一听，吓了一跳，我刚刚跟他谈了那么长时间有关于我孩子他现在竟然问我孩子多大了？
他没有仔细听我讲话，他只是装的在听我讲话，他不打算认真听我讲，我也不打算相信他了，这客户就说乔。
吉拉德先生，我再考虑考虑，等我想清楚了，我可能会来跟你买汽车。
乔。
吉拉德不知道怎么回事，客户明明本来已经要买了，但是为什么临买之前做了一次反悔呢？
乔。
吉拉德百思不解地看着客户离去，十多年后乔。
吉拉德才拿起电话打电话问他，我现在已经退休不卖汽车了，我很想问问你，当年你本来要跟我买车，为什么最后不跟我买？
人家才告诉乔。
吉拉德，当初我跟你讲我孩子讲了多长时间，你竟然在最后还问我孩子多大了？
对不起，你没有打算听我讲话，我就不打算跟你买车。
你知道吗？
乔。
吉拉德从那一次开始深深地受到了教训，完整地上了一课，倾听有多重要，一个人想要别人对你感兴趣，比另外一个对别人感兴趣，那个对别人感兴趣的人，能交到的朋友多得多，你要去对别人感兴趣倾听，少说多听。
上帝给两耳朵一个嘴巴就是这个目的，你清楚了吗？
多听少说，能建立信赖感。
接下来第2要赞美每个人都喜欢别人肯定，每个人都喜欢听到好话，所以你要给别人，别人喜欢的东西，真诚地赞美而不是虚伪地赞美，什么叫真诚地赞美，讲出别人有但你没有的优点，而且使你很羡慕，这叫真诚地赞美，比方讲如果有一个人自己皮肤还不错，看到另外一个人哎呀，你皮肤真好啊！
也许那个人皮肤没有你好，她听完会觉得你皮肤好你还故意地嘲笑我皮肤不好。
如果你小孩子考试成绩很好，你看到另外一个人的孩子你不要说，你孩子考试考得真好。
人家可能会认为你在嘲笑他讽刺他，你在突显你自己小孩成绩有多好。
所以各位，你要讲什么？
你可能要讲说你孩子性格真开朗，我孩子就是个书呆子，性格就是没有你孩子开朗，我真羡慕你孩子。
你这样讲人家可能还会觉得，你是真诚地赞美别人，所以呢，不是阿谀奉承一昧地虚伪。
而是讲出别人有，你没有而且你很羡慕的优点，这叫做真诚地赞美。
比方讲有一次，我眼我的朋友到一个美发店去洗头，我们一坐下来美发小姐，就开始帮我的朋友洗头，我就坐在这一边，他坐在这一边，她帮她的客人的我朋友洗头的时候，就问我的朋友说，先生，这样的力度可以吗？
我看到我的朋友在看杂志，看杂志也不太理会洗头小姐。
就点点头，于是我就看到这个小姐洗头洗得比较没劲，无精打采，就这样洗，换我的洗头小姐问我，先生，这样力度可以吗？
这时候我杂志合上，从镜子面前看她一眼，对她比出这个手势，（竖起大拇指）。
我这个洗头小姐，一看到我这个手势，我看到她马上露出很温暖很温馨的微笑，就开始帮我洗了，洗得很卖力很认真，各位，才一个动作就让别人洗得更卖力更认真了，结果我感觉她洗得实在是很好，很舒服。
不到十分钟我又抬起头来看着镜子说，（又竖起大拇指）于是这个洗头小妹又……很幸福滚滚地继续在洗头的样子。
各位，我一共做了两三次这个动作，可是我得到的洗尖的待遇比我的那个朋友好多了，我朋友都去冲水去了，冲完都回来了，我的洗头小姐还在帮我继续认真地详细地洗头，按摩穴位脖子甚至敲肩膀。
直到那个老板娘，问我这个洗头小妹说，三号小姐你怎么洗这么久还没洗完？
后面的客人在等了。
小妹妹才问我说，先生可不可以去冲水了？
我说可以，到了冲水台上去她认真慢慢地把水调温，然后认真慢慢地问我，先生水温这样可以吗？
于是我睁开眼睛，再次地比出一个手势叫做……她又再度，很认真很幸福洋溢地帮我好好的把这个头给洗得很舒服。
各位你知道吧？
赞美一个人的行为她就会重复不断地加强那个行为，你批评某一个行为，她就会停止消失那个行为，人会朝赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以呢，你赞美你的客户，能增近你们之间的关系，你就常常去赞美。
接下来第3，不断认同他，因为我刚刚讲过一个原则，每个人都认为自己是重要的，所以对方讲的话你常常地同意他说，对，我很认同，有道理，你讲的是没错，很好，我学到了很多东西，常常这样讲对方也会喜欢你。
第4，模仿顾客，人喜欢什么样的人？
像自己的人，所以人既然喜欢像自己的人，当你像顾客的时候，他感觉你们是同一类的人，他就喜欢你，喜欢你进而才会信赖你，英文“LIKE”什么意思？
喜欢，LIKE又有另外一个意思，什么意思？
想像，当你LIKE别人的时候，就是像别人的时候，他也会LIKE你喜欢你，人会喜欢像自己的人，人也会像他所喜欢的人。
你会不自主地模仿你喜欢的人吗？
夫妻结婚久了别人说你们有夫妻相，那不就是因为两个人结婚久了互相模仿对方吗？
所以人会喜欢像他的人
升级会员 