保健品营销案例分析.docx
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保健品营销案例分析
保健品营销案例分析
1.“朵而”营销实战的秘密
1.1实战前夕：
调整营销管理结构
朵而是养生堂摩下的一个重要的女性保健品品牌，从1995年诞生以来，一直在全国旺销，产品在与山东省邻近的江、浙、沪市场取得了优异的市场业绩。
1998年底进入山东市场，当时朵而同养生堂的水产品农夫山泉一向操作，广告攻势甚大，但销售回款却极不理想，截至1999年3月，山东有青岛、烟台、济南三个办事处，其朵而产品的每月回款额仅在50万左右。
从1999年3月开始，组建海南养生堂药业有限公司山东分公司，独立于水产品进行单独操作，同时简化管理层次，省部只设三职能管理部门：
企划部、综合部、财务部。
企划部全权负责整体市场策划及销售管理。
1.2实战准备：
建立良好品牌形象
朵而药业分公司独立之时，朵而的市场现状是：
拥有一定的消费群体，但群体量相对目标总人群而言比例较低，凡游离性强，品牌具有较高知名度，但产品的记忆点不清晰；消费群对于产品功能，处于概念认知不充分阶段；大量的潜在目标群犹豫不决，内心的消费欲望术被完全激发；销售终端的销售氛围冷淡，不能与媒体宣传形成呼应性的配合；出样（终端产品陈列）在竞品保健品中处于劣势、品牌优势未能在终端得到充分利用和体现。
针对这些情况，对市场现状分析如下：
应该承认山东市场对保健品的需求意识较同江、浙、沪市场而言相对较弱，这主要与当地经济发展的不均衡有关。
但通过市场调查发现，山东市场的消费者的保健意识却正在逐渐提升。
通过市场调查还可以看出，山东市场的保健品类，绝大多数没有长久的生命力（平均只有1、3年），这是因为多数保健品不重视品牌形象的建立和维护，导致了消费群的游移和忠诚度不高。
在一个保健意识不断上升的区域市场，消费者选择产品的主要原因是产品的品牌影响力，可见，朵而山东市场要想真正启动成功并能够保持持续性增长，品牌形象的建立尤为重要。
朵而在开发之初的宣传包装为朵而品牌形象的建立莫定了一个较好的基础，但存在的问题是如何在这一基础上强化对消费者潜在需求的营销刺激。
由于保健市场在山东尚未发育成熟，消费者观念中将保健品视为：
“纯补养品”的消费观念仍不成熟，将保健品视为“药品”的痕迹却很重，这个消费心理决定了品牌形象建立应利用产品功效刺激消费者保健需求。
这方而市场工作做不到位，是前期山东市场目标群体大部分处于观望状态的主要原因之一。
朵而在山东市场地面宣传力度较竞品而言属于强势，但前期宣传之中产品功效引导不足，媒体打击面广，但力度不够，加之地面推广活动延续性不强，配合乏力等问题，形成了“叫好不叫座”的局面。
1.3实战计划：
确定最佳手段
据此分析。
企划部对山东市场的工作思路迅速明朗，并制定了1999年度工作重点并进行实施运作。
在品牌形象继续积淀的基础上强化对消费者购买欲望的深层次引导，主要强化朵而在山东市场的功能。
消费者购买行为过程分析：
前期朵而品牌宣传的引导完成了启动消费者的第一步，即树立了消费者对朵而品牌的认知度，从而俘虏了第一批冲动型消费群体。
但由于这部分群体的特异性——易产生对新产品品牌的认同，同时易对品牌产生背叛，所以往往易获得又易流失。
对些群体的巩固关键在于品牌口碑形成和品牌后续性宣传引导跟进，这两点在前期的山东市场中较为欠缺，导致首批消费群体流失严重。
未能将其演变成为朵而品牌的忠诚群体。
而首批消费群的口碑效应形成缓慢，又导致了理性消费群加入缓慢。
理性群体启动关键是充分将产品的功效与其潜在消费需求充分结合。
针对这两种不同的消费群，用平面广告和电视广告在这个阶段已不能解决问题。
而运用软文和专题则可根据两种不同的消费群进行角度灵活的针对性宣传。
以地面推广活动充分带动市场销售氛围，配合媒体打击（电视、报媒、电台）使朵而的营销宣传立体配合充分显露威力。
山东消费群体的消费心理并不是很成熟，这一点集中表现在消费者不在购买现场的思前想后和在购买现场的冲动购买上。
实践证明，“临门一脚”是非常重要的，在销售氛围良好的卖场中，销量明显提高；销售氛围不好的卖场，消费者容易被竞争品拉走。
在销售氛围的建立上山东市场将连续展开的“当地化的地面推广活动”和“龙头终端培养活动”作为市场推广重点工作。
1.4总攻开始：
强劲突破市场
考虑到市场人力资源缺乏和投入必须集中才能产生效力。
决定用“以点带面”的市场策略开展工作。
全省市场以青岛、济南、烟台为中心作为一类市场进行重点启动，其他地区作为二、三类市场将视一类市场开发程度及辐射范围而定。
这样做就保证了营销工作的重点及市场投入的相对集中，易形成局部的品牌优势并形成强大的辐射影响力。
由于山东市场较为复杂的地理环境及比较特殊的经济发展格局，东部以青岛、烟台为消费市场龙头，中西部则以济南为中心。
在媒体的投放上将工作重心放在对主媒体补充手段的利用上，陆续推出“产品功效解答系列”、“夏季肌肤滋养系列”、“礼品情感引导系列”及“消费者对照效果表”（该表至今仍为养生堂全国各地市场引用）等，这充分配合了山东市场的三个大型的地面推广活动。
专题则以“消费者座谈会”、“朵而商务代表的一天”等，在很大程度上配合了主媒体宣传的力度和深度。
销售氛围的营造上，在二、三季度连续推出“留住健康和美丽，朵而新妈妈大派送”（5—6月份）、“吃朵而照镜子，看着皮肤好起来——皮肤是健康的镜子”（7、8月份）、“朵而送到女人心里的礼物——朵而中秋有礼”等主题的地面推广活动，在山东市场引起巨大反响，销售氛围得到充分营造而激活，强烈刺激了消费群体的购买欲望和礼品市场的启动，这样的波浪式宣传冲击，巩固了朵而品牌在消费心目中的形象，并很好压制住竞品的攻势。
为配合地面推广活动的造势，“龙头终端计划”是企划部在终端方面又一个重大举措。
树立一批有影响力的终端是带动市场的关键，龙头终端量虽少但效果却极好，可以在商业网点中树立良好声誉，影响深远。
朵而竞争品牌如海尔采力、龙宝蛇粉、太太口服液、隆力奇蛇粉、阿胶补血等终端力量十分深厚，朵而无法全面抗衡，只能选择重点，最后证明此举效果十分良好。
以青岛为例，中秋市场朵而在青岛三个商业区的三个龙头终端取得全面胜利：
中山路商业区中山百盛商业大厦朵而9万／月，当地龙头保健品海尔采力7万／月；台东商业区南山百盛超市朵而5万／月，海尔采力3万／月；东部商业区东泰佳世客朵而7万／月，海尔采力5万／月。
龙头终端的威力由此可见。
1.5战后讲评：
营销造势需依次递进
产品宣传不能完全强势拉动，否则不但投入大、风险高，而且易受消费群体反感，不利品牌形象长期树立。
产品的市场运作应适时注意消费者心理变化，并积极炒作大众话题，丰富品牌内涵，这样宣传既省力又易在消费群体中巩固产品形象。
媒体打击必须与地面推广活动紧密配合，否则宣传的力度虽大，但由于销售氛围不热烈，也不会形成旺销。
如果竞品加强地面推广活动，抢夺终端消费者，产品就会形成“叫好不叫座”的状态。
市场造势要一浪高过一浪，这样才能保持销售的持续性增长，单纯寄希望一次性炒作成功并不能维持多久。
当年山东三个办事处青岛、烟台、济南总回款1200万元，圆满完成总部任务，山东分公司作为新开市场由此获得养生堂“总裁嘉奖令”
1.6评析
在竞争市场中，顾客是动态的。
企业千辛万苦在前期创出的一点品牌知名度，如果不努力加以持续建设和维护，很快就会被竞争品牌替代，顾客也就会很快地被竞争品牌拉走。
对于区域市场经理来说，想要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，就要运用有效的市场策略来进行实际操作。
本案例中所运用的市场策略就非常值得企业借鉴，他们通过调查发现，顾客的需求同产品的宣传之间产生了“不对位”偏差，大量潜在顾客处于观望停滞阶段，这是由于产品的记忆点不清晰，产品功能、概念认知不充分造成的。
针对这种情况，他们没有盲目地加大广告投入，而是运用了有针对性的软性文章进行引导说服的方式进行宣传，从而取得了很好的效果。
另外，案例中的“媒体打击要配合地面推广”和“市场造势要一浪高过一浪，这样才能保持销售的持续性增长，单纯寄希望一次性炒作成功并不能维持多久”等观点也让人更加明确产品营销不能停滞不前的道理。
在新的市场环境中，产品营销更加复杂，顾客需求早已超出了使用需求的范畴，竞争已经到了研究顾客心理需求和潜在需求的层次，关系营销变得越来越重要了，活动创意必须针对顾客心理而设计。
总之，只有采用针对顾客的动态营销才能稳住动态顾客的心。
2.海王营销10亿期待健康成就未来
如果依然用前几年中央电视台“标王”的成败套路去看待今天深圳海王，显然不能解释其目前的状况并预测其未来的发展。
铺张的广告运作虽然仍是这类药品、保健品企业的成名加速器，但对于海王来说，广告仅仅是开始，而不是结束。
海王药业在资本市场上的精彩运作，是另一个神话。
但必须清醒地意识到，编写资本市场的神话要依赖于产品市场中的真实故事。
张思民，这位在“福布斯”中国内地百富排行榜中名列前茅的深圳海王集团总裁成名于海王，并正在努力成就海王。
2.1亮点：
10亿广告与15亿新股
深圳海王成立于1989年，在中国制药行业中并不是一个新的名字。
人们了解海王是从“金牡蛎”开始的，但在此后的许多年间，海王似乎在有意无意地收敛着自己的声音，甚至在1999年海王生物成功上市后，海王仍然一如既往地不事张扬。
2001年，《新财富》杂志在7月号上进行了“新财富100最有成长性上市公司”的排名，海王生物被列为首位；而在1999年和2000年，由《中国证券报》和上海亚商联合评选的“中国最具发展潜力上市公司50强”中，海王生物连续名列其中。
也是在这样的背景下，海王在沉寂了多年之后，突然于新世纪的春季发动了强大的广告攻势。
海王地毯式的广告体现在其所有的产品上，巨能钙、海王金樽、银得菲以及银杏叶片，都成为了电视台的主角，其今年的整个广告投入将有10亿元左右。
巨大的广告投入来自哪里呢，海王的生物制药概念打动了资本市场的投资者。
2000年12月，海王进行二次融资，高价成功增发了7600万新股，募集资金近15亿元。
有了钱，不仅可以在电视广告中叫响“海王成就未来”的声音，还可以一步一步实现其战略目标。
“海王生物”向股东许诺，“将利用增发新股的契机实施产业技术升级与产品结构调整，同时形成自己较强的技术开发能力，为公司带来新的利润增长点，实现可持续发展目标。
”
2.2疑点：
巨能钙前仆谁后继
“海王生物”在去年年底增发新股的招股说明书中预测，2001年的整体销售收入应该达到10.52亿元。
但是从今年的中报中看出，上半年只实现了2.37亿元。
在这其中，最重头的产品巨能钙落差最大，预测它应该实现销售收入是7.5亿元，但实际上只实现了1.3亿。
张思民对此的解释是，今年整个钙制剂市场处于一个系统萎缩阶段。
由于消费者的消费意识被某些舆论、某些导向从某一个热潮突然转向另一个热潮，红火一时的补钙产品市场逐渐平静。
这与当初海王收购巨能钙时的情形显然是不一致的。
虽然巨能钙没有给海王一个满意的答卷，但张思民对于今年海王的整体收益依然充满信心的，理由是，企业发展的过程中会遇到很多风险，在企业培植产品销售的过程当中，新产品也在不断地上来，通过其他销售渠道的弥补，可以适当补充缺口。
从2001年的公司主营业务构成上可以看出，巨能钙占54％，可以说是半边江山，其他像银得菲、银杏叶片差不多各占一成。
海王金樽因为市场还刚刚起步，所以销售额只占4％，但是，这四种产品整个加起来差不多占整个销售收入的85％以上，可以看出，海王目前主要的产品就是这几个。
当然，海王正在寻找新的增长点。
从来自海王内部的声音分析，他们对于海王的产品线还是充满自信的，特别是最近开发成功的“博宁”和“诺德伦”被列为国家二类新药。
在目前5大系列40多种产品中，列入国家基本药物目录的品种13个，还有多个品种分别列入国家八五、九五攻关计划和火炬计划。
集团正在投入开发的新产品中，包括国家一类新药3个，国家二类新药10余个，还有国际领先水平的基因工程产品ＥＰＯ、ＴＰＯ等。
不过，也有业内人士认为，海王生物的产品基本处在中游，并不具备比较大的竞争优势。
2.3难点：
追求健康的过程是痛苦的
广告运作加资本运作，是海王能够奇迹般迅速崛起的两大手段。
海王生物自上市以来，通过收购、兼并等手段迅速壮大，难怪许多人都认为，张思民最得意之处是成功的资本运作。
而张思民对此说法的观点是，企业要迅速发展，就必须借助资本市场的力量。
但资本市场并不是全部。
“我认为企业必须认真面对两个市场，除了资本市场，更重要的是产品市场。
产品市场为消费者提供优质、高效，为消费者认同、技术含量高的产品，满足消费者的最大需求。
产品市场是企业经营的基础，是企业生存的根本。
如果没有这个基础，谁能把资本投给你？
”
张思民深知，企业的发展也像人一样有个大前提，只有“健康”的企业才能“成就未来”。
“健康成就未来”，这句一语双关的海王广告词能否向“让我们做得更好”，“科技以人为本”一样深入人心，就要看海王产品能否为消费者带来健康以及海王自身是否健康发展。
但健康的企业是不容易做到的，健康的战略导向、健康的企业文化、健康的管理团队、健康的产品线……，其中任何一环的不健康或亚健康都会导致企业从强到弱，如不及时治疗，就会走向衰败。
一个企业能否健康发展，除了自身的主观努力外，更难把握的是外部环境。
海王现在所处的市场环境虽然给了他奇迹，但并不能说是健康的。
比如，广告立竿见影的效果，资本市场的诸多漏洞，消费者和股民依然不够理智的购买行为等等，这些可能在今天是机会，但明天可能就是障碍。
就拿广告来说，其效果易受外界各种情况的影响而显得相当脆弱。
比如巨能钙，今年虽频频在电视上露脸，上半年却只有1.37亿元左右的销售收入——而海王当初收购北京巨能新技术公司时，曾预测巨能钙今年的销售收入可以达到7.5亿元。
对于一个正在成长期的年轻企业来说，今天的肥肉与蛋糕或许是无法抵抗的美食，但如果不强身健体，明天的健康可想而知。
作为一个民营企业，从上市初7000万的股本到现在50个亿的资产，海王在速度的扩张以后，压力也随之增大。
怎样在中国保健市场信誉危机寻找出一条正规发展的道路，规避随时可能面临的市场风险，是海王成就未来的必由之路。
海王白描：
深圳海王成立于1989年，是一家以医药工业和生物工程为核心的大型综合性企业集团。
目前，海王的总资产规模已达到近50亿元。
海王集团拥有一个国家级技术中心，并与国内外多所知名研究机构保持密切合作。
1998年，海王技术中心被国家经贸委等有关部门联合评定为国家级企业技术中心。
2000年，海王又获批“国家高技术研究发展计划成果产业化基地。
”海王集团拥有两个现代化、多功能的大型制药工业基地——深圳海王工业城及长春制药基地，分别于1998年和2000年通过国家ＧＭＰ认证，其中深圳海王工业城建筑面积3.2万平方米。
3.脑白金营销的两大策略
自1998年以来，脑白金以极短的时间迅速启动了市场，在2～3年内创造了十几亿元的销售奇迹。
脑白金的成功不是保健品史上的偶然性，而是快速消费品市场的必然性。
脑白金现象，值得市场人士研讨。
从脑黄金到脑白金，其策划方式正好折射出营销时代的大变革，即从“引导消费模式”向“跟踪消费”模式的转变。
“引导消费”开创了广告、CI至上的营销模式，其发明者为太阳神，认为只要广告做得漂亮，形象做得精美、上档次，即便产品不好，消费者也会争相购买。
“追踪消费”不追求企业形象的完美，以新、奇、特的手法，炒出一个个火爆的产品。
1995年，巨人脑黄金以“引导消费”的市场操作方式，取得了巨大成功。
但是，“巨人大行动”运用这种营销模式，却遭到了惨败。
事实证明，消费时代已悄悄变革。
脑白金的营销策划，完全遵循了“追踪消费”模式，一切以消费者为中心，把消费者的需求放在了第一位，在策划产品与市场时，百分之百地按照消费者的需求去创意，因此，脑白金的迅速成功也在所必然。
3.1产品策略透视
3.1.1功效基础
睡眠与肠道问题一直是困扰中老年人的难题，因失眠而睡眠不足的人比比皆是。
据资料统计，国内至少有70%的中年妇女存在睡眠不足现象，90%的老年人经常睡不好觉，市场是如此之庞大，而安眠药又被公认为有副作用，不便于长期服用。
另外，有肠道障碍的中老年人亦不在少数。
睡眠与肠道不好，可引发的病症相当多，如精神不振、容颜衰老、脸色灰黄、便秘、体质虚弱等，这些都是脑白金的潜在需求。
脑白金解决睡眠与肠道难题，效果相对较明显，见效也快。
功效是消费者最关心的，老百姓买保健品治病的观念仍然存在。
3.1.2命名
将睡眠与肠道功效的产品提升到大脑层面，而且是大脑的脑白金体，脑白金的命名，体现了产品的高档次感。
而在商业竞争上，它则回避了功效的档次感，避免了同类产品命名相似的可能，将自己定位成一个完全独特的、与众不同的产品，令竞争者望尘莫及。
脑白金命名直观，朗朗上口，易记，利于传播，有品质感，显档次，也符合本土化特点。
3.1.3定位
脑白金以中老年人为主要消费对象，而且仅限于大中城市，这在价格上表现得很明显，68元/盒，平均每天7元钱的消费水平，正好处于保健品价位的中等层次。
一般小城镇、农村以及非富裕地区中老年人很难消费，这就是脑白金在富裕地区销量远远大于非富裕地区的原因。
脑白金也难以再由地级市向县城渗透（江、浙部分城市除外），脑白金定位走的就是城市化路线。
谈到脑白金的包装，相当多的设计师可能会不屑一顾，认为缺乏创意，尽管加上了洋人的头像，也改变不了土里土气的本色。
但就是这个包装，却历经多次修改，在多次市场验证后，才确认定稿，这可能是纯粹美感创意与市场操作实用性的区别吧。
3.1.4形态
脑白金的形态是由胶囊与口服液复合而成，两者各有功能偏向，而这种复合型的产品在国内不多。
脑白金在形态上，避开了睡眠类和肠道类产品的跟进，有效地回避了竞争风险，同时也可诉求缓解中老年人的多种病态，这也是进口脑白金（只有胶囊）无法比拟的优势。
将两种功效反应明显的成分叠加在一起，使脑白金别具一格，创出了自己的特色。
3.1.5理论与市场支持
脑白金的主要成分“松果体素”1995年在美国引起轰动，相当多的专家、学者将研究成果，以书籍和论文的形式公布出来，即刻引起了松果体素热潮，并为其后各种脑白金的面市提供了充分的背景依据与新闻材料。
关于松果体素的专业书籍与论文支持，为脑白金的产品内涵注入了新的活力，也为产品理论体系的形成提供了重要科学依据。
从脑白金的产品力来看，已经相当强势，理论也好，学术也好，功效也好，产品的命名与包装形态也好，都符合了中国特色。
有了这些基础支持，接下来就是如何创意，将科技转化为成果。
3.12念策略透视
3.2.1从年轻态说起
步入中老年的人没有不担心衰老的：
女人怕容颜易逝、更年期到来、体态臃肿、美丽不再；老人怕疾病缠身、老态龙钟、卧床不起、不久人世。
这是人性的弱点。
“年轻态”的感觉真好！
脑白金把握住了这个深层次的心理需求，创出了“年轻态”的大概念，中老年人怎能不对脑白金跃跃欲试呢？
有了“年轻态”的大创意，什么色斑啊，老年斑啊，更年期啊，皱纹啊，白发啊，各种老年性疾病都可迎刃而解，保持“年轻态”，生活更有质量，这是公认的定律。
3.2.2礼品定位
中国是个礼仪之邦，“礼尚往来”、“来而不往非礼也”，更论证了中国人的礼品情结。
脑白金将一个保健品，提升到礼品的高度，不仅仅拓展了自己的市场范围，而且令所有保健品都汗颜。
在国人的礼品清单里，脑白金还成为烟、酒、钱等其他礼品的竞争品，已远远超出健康品的圈子。
同时从“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的字里行间的霸气，似乎有惟我独尊的意味，这种果断、舍我其谁的气势，使脑白金坐上了健康礼品的头把交椅。
“脑白金就是送礼的”，这种观念已深植人心，很多人提到礼品就想起脑白金。
脑白金礼品的定位策略，不仅仅为自己赢得市场的第一占位，而且也为健康品开创了礼品市场。
之后，从其他保健品的广告宣传中，我们也能闻到浓浓的礼品火药味，如昂立的“健康迎接新世纪，昂立送礼更有礼”，恒寿堂的“千禧龙年送健康，送礼就送恒寿堂”，椰岛鹿龟酒的“好礼送给至亲人”等等。
其实，“送礼”并不是脑白金最先提出的，红桃K很早就在谈送礼，三株也鼓动过送礼，但“礼品”概念始终没能突出，这也与其功效诉求策略有关。
谈到红桃K，我们就会想到补血，说到三株，我们就想到调理肠胃，提到脑白金，我们就想到送礼。
脑白金礼品的知名度远远高于其功效知名度，据调查数据显示，脑白金的礼品销量是功效的两倍。
消费者购买脑白金时，购买动机已经超出了健康品范围，纯粹是谈送礼，这也是消费行为不成熟的一种表现，但同时也证明了脑白金策划人员对消费行为、市场本土化特征的洞察能力。
谈及礼品，就不能不说它的核心基础—功效。
脑白金在宣传策略上重礼品轻功效，导致市场年度销售的不平衡。
按照常规，节庆日做礼品市场，非节庆日做功效市场，两者互相补充，共同维护品牌的销量。
但实际并非如此，脑白金功效缺少脍炙人口的广告语，让人无法一下子记住它的功能，其电视宣传明显偏重于礼品市场。
脑白金虽从没有放弃过对功效的诉求，由于媒体有别，市场区域有别，消费者的接受程度有别，以致礼品成了相当多老百姓的第一印象。
相反，功效印象比较淡，进入市场淡季，各种反应就相当明显。
“送礼”是脑白金在健康品中，以定位法则取胜的法宝，“礼品”已成为脑白金给消费者最清晰的印象定位。
脑白金礼品概念的占位策略，实属营销领域的一个成功典范。
3.2.3软文策略透视
脑白金建立了一套行之有效的软文体系，投放市场后，极具威慑力，这就是脑白金独创的营销奇迹。
脑白金采用软文策略启动市场，有其主观性与客观性原因。
主观上，巨人危机后，企业资不抵债，如何重新振作，重建巨人？
脑白金很早就在酝酿之中。
但以保健品作为二次创业的拳头产品，必须有很好的卖点，要找到行业以及营销方面的突破口。
况且在目前消费市场尚不成熟的年代，广告是最重要的营销利器，企业必须具备相当的资金，必须有高投入、高风险意识，而巨人没有。
而采用软广告，则可以回避高额资金投入，以相对较少的营销费用，以报媒、书刊等非电波媒体为宣传载体，独树一帜，另行其道，或许可能创造奇迹。
客观上，软文策略也是脑白金营销策划的核心原因。
营销时代在变，社会心理也在变，消费者逐渐变得理性，不规范的市场运作，虚假广告，夸大其辞的功效诉求，老百姓早已生厌。
保健品行业大浪淘沙，市场依然低迷不振，难道这是老百姓的需求满足了，人人身体都很健康，不需保健？
其实不然。
脑白金策划人员经过缜密的市场调查，总结得出，这是保健品信任危机在蔓延，这种危机直接导致了保健品行业的大滑坡。
如何从消费者立场出发，一切以消费者为中心，投其所好，把握需求动脉，以全新另类营销模式启动市场？
遵循营销时代的“追踪消费”模式，是最明智的抉择。
事实证明，这条思路是对的，这种营销模式很快就被市场认可了。
脑白金以“追踪消费”模式开创了软文广告，它将软文分为几大类。
最早投放市场的是新闻炒作类。
5篇大块文章，《人类可以长生不老？
》（连载3篇）、《两颗生物原子弹》与《,98全球最关注的人》，连续见报，如一枚枚重磅炸弹，形成了脑白金的第一轮冲击波。
“脑白金是什么？
”已被猎奇的人们所关注，大街小巷四处相互传播，脑白金的神秘色彩非常浓郁，权威性也不容质疑。
这种大块新闻软文以大量的可读性内容，如新闻题材、科学说理、焦点事件等有机融合，收到了极高的阅读率。
5篇新闻软文产生的市场反响犹如一石击水。
紧接跟进的是系列功效软文篇，主诉求点分别从睡眠不足与肠道不好两方面，阐述其对人体的危害，并指导人们如何克服这种危害。
将脑白金的功效巧妙融于软文，读来轻松自如，科普性很强，而且让读者主动了解脑白金，这种广告起到了极好的埋伏性效果。
如《一天不大便等于抽三包烟》、《人体内有只“钟”》、《夏天贪睡的张学良》、《宇航员如何睡觉》等等，这一系列性功效软文以连续性、次第性方式，更加深了产品功能的可信度，而且每一篇都在谈科普，并无做广告之嫌，投入只两个月，就获得意想不到的市场奇效。
同时，脑白金的软文中，还有相当多的科普资料在推波助澜，更添加了产品的实效性与权威性。
如《79岁的双胞胎》、《孙女与奶奶的互换》与《生命科
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