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赚大钱

学文国智《爱的喜悦》网上培训

网上下载讲义

吴学文老师主讲

保险精英之道（系列培训）

保险精英之道（系列七）

如何即刻大量的提升

您的生产力-

在保险业赚大钱

吴学文创作·版权所有·翻印必究·Copyright©GohSiokBoon（1996–2007）

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（+86）1051296288

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888@

投影片1

介紹吳學文講師

1986加入馬來西亞最大規模的

人壽保險有限公司

（大東方人壽保險有限公司）

1987公司營業督察冠軍

1988公司營業主任冠軍

1989-90公司營業經理冠軍

1991-92沙巴州集團經理冠軍

1993-96東馬集團經理冠軍

1997開始為他的使命獻身

1998至今在亞洲各地主講超過500場講座,

出席者超過500,000人

投影片2

如何即刻大量的提昇您的生產力-

在保險業賺大錢

投影片3

一共有六大主題…

投影片4

主題

（一）

如何裡外一致,充滿信心的從事保險行業

∙瞭解成功人士的共同特質

∙如何在資訊時代扭轉人生

改造環境,進而完成目標

∙如何在保險業快速的成長

投影片5

主題

（二）

瞭解金錢

∙如何不再受到錢的限制

∙真正的瞭解什麼是錢

∙如何通過對錢的瞭解在保險業創造大筆的金錢

投影片6

主題（三）

∙創造金錢步驟

（一）

-如何將“保險”通過創意

變成有價值的產品和服務

∙創造金錢步驟

（二）

-如何運用保險,為您的準客戶

節省時間、金錢、精力和資源

-無可抗拒有效收取保費的話術

投影片7

∙創造金錢步驟（三）

-如何運用行銷手法

在保險業大量的增加您的

*顧客量

*購買次數

*購買量

投影片8

主題（四）

如何即刻提昇您的生產力,馬上賺大錢

∙提昇生產力步驟

（一）

提昇市場素質

-有效的電話預約技巧–

預約您的推薦人

-有效獲取推薦的話術

投影片9

∙提昇生產力步驟

（二）

提昇銷售技巧

-預約準客戶的電話技巧

-見面的開場白

-不需要銷售的銷售法

-輕易的進入專業的財務規劃

投影片10

∙提昇生產力步驟（三）

提昇自我價值

-如何消除恐懼感

-如何使到自己

*信念堅定

*思想積極

*行動有效

投影片11

主題（五）

實戰經驗分享

∙行動有效的五大步驟

∙個案

（一）﹕香港

∙個案

（二）﹕中國

∙個案（三）﹕台灣

投影片12

主題（六）

站穩立場,充份發揮

∙必定成功的方程式

∙成功者的七大特質

∙您的立場代表您生命的意義

投影片13

現在,讓我們共同探討…

如何即刻大量的提昇您的生產力-

在保險業賺大錢

投影片14

主題

（一）

如何裡外一致

充滿信心的從事保險行業

∙瞭解成功人士的共同特質

∙如何在資訊時代扭轉人生

改造環境,進而完成目標

∙如何在保險業快速的成長

投影片15

瞭解成功人士的

共同特質

投影片16

您從事保險行業

最想要得到的是什麼?

投影片17

成功﹗

投影片18

成功人士擁有什麼共同特質?

投影片19

成功人士的特質﹕

與眾不同的能力

投影片20

時代能力的代表

農業體力

工業財力

資訊?

投影片21

時代能力的代表

農業體力

工業財力

資訊知識

投影片22

如何在資訊時代扭轉人生

改造環境,進而完成目標?

投影片23

在資訊時代,

能掌握特別知識的人,

就可以扭轉人生,

進而改造環境﹗

投影片24

這個講座將會提供您特別知識,令您﹕

內在世界明確

外在世界順暢

否則的話﹕

內在世界模糊

做人糊裡糊塗

成就也一塌糊塗

投影片25

明確就是力量

投影片26

要把保險做得好,

必須明確的知道﹕

∙您為何做

∙您在做什麼

∙您該怎麼做

投影片27

如何裡外一致充滿信心的

從事保險行業?

投影片28

人是受到

∙精神體

∙物質體（肉體）

的支配

投影片29

精神體信念習性

帶動思想心性

物質體感受情緒

（肉體）

行為行動

顯現

生活現狀業績

投影片30

想成為一位

∙裏外一致

∙充滿信心

的專業人士

您必須…

投影片31

精神體上,瞭解﹕

∙您為何做?

∙您在做什麼?

物質體上,明白﹕

∙您該怎麼做?

投影片32

從事保險行業

唯一的目的是什麼?

您為何做?

投影片33

從事保險行業唯一的目的是﹕

“全面化的自我提昇”

投影片34

事在人為,全面化的自我提昇之後,

您可以選擇﹕

∙有錢

∙有地位

∙有影響力

∙朋友眾多

∙生活素質高

∙有成就感

投影片35

以全面化自我提昇為出發點,

您將不會恐懼﹕

∙多見客戶

∙對症下藥

投影片36

您不會把成敗放在心上

因為您的目的是通過每一個過程

快速的全面化自我提昇

投影片37

您在乎的不是成敗而是成長

投影片38

如何在保險業快速的成長?

投影片39

為什麼在我們的生命中

往往會有問題顯現?

投影片40

所有的問題都是成長的訊息﹗

投影片41

只要我們成長

問題就能被克服;

所以,願意成長

是克服問題的主要關鍵

投影片42

大多數的人都不願意成長

為什麼?

投影片43

不願意成長的原因﹕

恐懼!

1.害怕負起責任

2.害怕失去面子

3.害怕面對新挑戰

投影片44

如何快速的成長?

投影片45

快速成長的3大步驟

∙願意成長

∙放下自我保護

∙勇敢的成長

投影片46

切記﹕

您為何從事保險行業?

您唯一的目的就是

通過快速的成長來達致

全面化的自我提昇﹗

投影片47

想要裡外一致、

充滿信心的從事保險行業

您必須明瞭您在做什麼…

投影片48

首先,明瞭什麼是人壽保險?

投影片49

人壽保險就是急用的現金

它扮演3大任務﹕

1.收入的保障

2.財產的保障

3.生命價值的保障

投影片50

如果您用一個字來形容保險

請問這個字是什麼?

投影片51

錢﹗

投影片52

假如一個人沒有錢,

他（她）會經歷那一類的痛苦?

投影片53

一位沒有錢的人士

會經歷人生四大痛苦﹕

1.心理上-絕望,缺乏信心

2.情緒上-失落,恐懼

3.生理上-飢餓,營養不良

4.肉體上-疾病,衰弱

投影片54

您在做什麼?

投影片55

協助人類,從無變有

創造大筆的急用現金

減少人間無謂的痛苦﹗

投影片56

簡單的說,您是在協助人類

通過人壽保險

∙完成心願

∙拿走擔憂

投影片57

我們的工作

∙非常有意義

∙非常有價值

能給別人帶來

很大的利益﹗

投影片58

敬請您,

成為一位充滿價值感

和自豪感的保險專業人士

投影片59

下一個問題是如何賺大錢?

投影片60

想要賺大錢,您必須

∙瞭解金錢

∙懂得創造金錢

投影片61

主題

（二）

瞭解金錢

∙如何不再受到錢的限制

∙真正的瞭解什麼是錢

∙如何通過對錢的瞭解

在保險業創造大筆的金錢

投影片62

95%的人

在95%的時刻都為一件事忙,

請問這件事是什麼?

投影片63

錢﹗

投影片64

為什麼大多數的人

都會身處財務困境呢?

投影片65

因為對錢有迷惑,

不知道如何

∙瞭解

∙創造

∙擁有

∙運用

∙享受

錢﹗

投影片66

如何不再受到

錢的限制?

投影片67

假如您想不再受到錢的限制,

您必須真正的瞭解什麼是錢﹗

投影片68

先聽聽您的看法,

什麼是錢?

投影片69

你對錢的看法

如何影響你?

投影片70

您對錢的看法代表

您對錢的信念和思想

投影片71

信念

思想

行為

現狀

投影片72

您對錢所產生的任何信念或思想

將使您局限於自創的“金錢框框”

投影片73

例如,以下的信念和思想

將把您困在自創的金錢框框﹕

∙錢是交易的工具

∙錢給人帶來快樂

∙錢代表一個人的能力

∙錢使您能夠擁有您想要的東西

∙錢是買賣的媒介

∙錢能夠完成一個人的心願

投影片74

如何得到真正的自由?

投影片75

真正的自由=財務上的自由

投影片76

信念

不受錢的限制

思想

行為

財務上的自由

現狀

投影片77

如何在信念和思想上不受金錢的限制?

如何突破自創的金錢框框?

投影片78

如何真正的瞭解什麼是錢?

投影片79

世界上根本沒有錢這回事﹗

投影片80

時代錢的代表

農業土地

工業科技

資訊電子

投影片81

錢已經變成無形的了﹗

投影片82

最錯誤和致命傷的觀念

是以為錢是您口袋中花花綠綠的鈔票

投影片83

什麼東西也是無形的,

但能為您創造很多錢?

投影片84

創意

投影片85

越有錢的人

肯定是越有創意的人

投影片86

越有創意的人是不是也肯定是

越有錢的人?

投影片87

未必﹗

為什麼?

投影片88

只要創意還存留在您的腦海中,

對別人來說是毫無價值的

投影片89

因為存留在腦海中的創意

沒有交換的價值–

別人不會把錢交給您

投影片90

有價值的創意,必須通過科技

再轉變成有價值的產品和服務

投影片91

所以

錢=創意+科技

=有價值的產品和服務

投影片92

如何通過對錢的瞭解

在保險業創造大筆的金錢?

投影片93

在保險業,假如您想賺大錢,

您必須運用您的創意

將保險的概念和知識

通過科技變成

有價值的服務和產品﹗

投影片94

主題（三）

∙創造金錢步驟

（一）

-如何將“保險”通過創意

變成有價值的產品和服務

∙創造金錢步驟

（二）

-如何運用保險,為您的準客戶

節省時間、金錢、精力和資源

-無可抗拒有效收取保費的話術

投影片95

∙創造金錢步驟（三）

-如何運用行銷手法

在保險業大量的增加您的

*顧客量

*購買次數

*購買量

投影片96

想要創造金錢,您必須掌握

創造金錢的三大步驟…

投影片97

創造大量金錢的3大步驟

1.將創意轉變成有價值的產品和服務

2.為別人節省金錢、時間、精力和資源

3.運用行銷手法使大量的人獲益

投影片98

創造金錢步驟1:

將創意轉變成

有價值的產品和服務

投影片99

創造金錢步驟

（一）

如何將“保險”通過創意

變成有價值的產品和服務

投影片100

不斷的問自己﹕

我有什麼創意能夠把

人壽保險的概念轉變成

有價值的產品和服務?

投影片101

每個人都擁有有價值的創意,

但大多數的人都懶得去思考,

懶得用腦是窮困的主因

投影片102

再問自己﹕

我需要運用什麼科技才能

把人壽保險的創意轉變成

有價值的產品和服務?

投影片103

什麼才是真實的資產?

投影片104

請認清一個事實﹕

金錢不是真實的資產

投影片105

最重要的資產是頭腦

投影片106

如果頭腦受到良好的訓練

轉瞬間它就能創造大量財富

投影片107

∙肯用頭腦

∙善用頭腦

∙多用頭腦

是創造金錢,致富之道

投影片108

如何善用頭腦?

投影片109

大多數人告訴自己﹕

“我做不到”

投影片110

“我做不到”

∙讓您自動放棄

∙阻止您去開動腦筋

想辦法

∙阻礙您改變或前進

投影片111

假如您想創造金錢,

您必須問自己﹕

“我如何能做到”

投影片112

“我如何能做到”

∙是創意的開始

∙開動了您的腦筋

∙促使您想辦法

∙創造您想要的結果

投影片113

記得﹕

假如您不去嘗試

您永遠不知道自己有多棒

投影片114

在保險業創造金錢的

第一步驟就是﹕

∙鼓起勇氣

∙動用腦筋

∙施展創意

通過人壽保險的概念

創造有價值的產品和服務

投影片115

保險業的例子

如何將“保險”通過創意

變成有價值的服務和產品

投影片116

先徹底的瞭解什麼是

人壽保險

投影片117

4個思想層面

4.徹悟

3.運用

2.明瞭

1.零度

投影片118

人壽保險

4徹悟?

3運用財務計劃

2明瞭急用現金

1零度產品

投影片119

人壽保險

4徹悟愛心和責任感

3運用財務計劃

2明瞭急用現金

1零度產品

投影片120

人壽保險生意

4徹悟?

3運用服務

2明瞭創造

1零度銷售

投影片121

人壽保險生意

4徹悟關係

3運用服務

2明瞭創造

1零度銷售

投影片122

要把保險事業做得好並賺大錢

您必須注重兩大要點﹕

∙推廣愛心和責任感

∙建立良好的人際關係

投影片123

推廣愛心和責任感

切記﹕

沒有人對購買的行為有任何興趣

人們要的是購買行為背後的目的

投影片124

購買行為背後的

兩大目的是什麼?

投影片125

購買行為的兩大目的﹕

∙完成心願

∙拿走擔憂

投影片126

一個心願未了的人

肯定需要﹕

∙時間

∙能力

∙精力

∙金錢

投影片127

人們最大的擔憂

就是擔心沒有﹕

∙時間

∙能力

∙精力

∙金錢

投影片128

通過人壽保險,

我們能夠創造有價值的服務和產品

∙完成別人的心願

∙拿走別人的擔憂

投影片129

人類最崇高的心願之一

就是對家人或至愛

表達愛心和責任感

投影片130

愛心無價,責任感不可抗拒…

投影片131

人壽保險令人們

想=擁有

要=得到

心想事成

投影片132

如何將保險變成有價值的服務和產品?

投影片133

如何將保險變成有價值的服務和產品?

6大步驟

1.認清您的對象

2.瞭解他們的心願和擔憂

3.徹底的瞭解產品知識

4.把產品知識通過創意變成

有價值的產品和服務

5.建立良好的人際關係

6.推廣愛心和責任感

投影片134

認清您的對象﹕

1.兒童

2.單身人士

3.有家室人士

4.生意人士

5.成功人士

投影片135

對象

（1）:

兒童

1.特別教育計劃

2.高等教育計劃

3.兒童特別儲蓄戶口

4.特別愛心計劃

投影片136

對象

（2）:

單身人士

1.女性安全財務計劃

2.完整個人保障計劃

3.未來醫藥開銷儲蓄計劃

4.伸縮性公積金計劃

5.美好生活/渡假之特別計劃

投影片137

對象（3）:

有家室人士

1.特別家庭保障計劃

2.特別財務保障計劃

3.家庭醫藥開銷儲蓄計劃

4.退休現金儲蓄計劃

5.提供將來保障特別計劃

投影片128

對象（4）:

生意人士

1.專業人士保障計劃

2.創造現金計劃

3.公司主腦人的

特別財務安全計劃

4.生意合夥人的

特別財務安全計劃

投影片139

對象（5）:

成功人士

1.特別財務保障計劃

2.創立信託基金計劃

3.完成偉大宏願計劃

4.製造大量現金計劃

投影片140

全世界最偉大的銷售大師

費赫德文（BenFeldman）

所採用的方法

–系列銷售法（PackageSelling）–

也是運用同樣的原理…

投影片141

系列銷售法的原理

1.由創意開始

把銷售概念組織成

簡單有效的銷售系列

2.認清對象

對症下藥

3.為別人解決問題

∙完成心願

∙拿走擔憂

投影片142

您對產品的知識必須進入一種境界:

有能力將

轉化成

產品知識銷售技巧

投影片143

如何將產品知識轉化成銷售技巧?

充份應用突破性的人壽保險銷售系統

“單頁簡述摘要”

裡面的18個銷售摘要來協助您

強而有力的完成您的成交

投影片144

創造金錢步驟2:

為別人節省時間、金錢、精力和資源

投影片145

創造金錢步驟

（二）

-如何運用保險,為您的準客戶

節省時間、金錢、精力和資源

-無可抗拒有效收取保費的話術

投影片146

什麼是您應得的盈利?

投影片147

盈利是否等於總收入減去總開銷?

盈利=總收入-總開銷?

投影片148

絕對不是﹗

投影片149

您的盈利等於您為別人省下的

∙時間

∙金錢

∙精力

∙資源

投影片150

您能為別人省下的一切,

別人才願意把它交給您,轉變成您的盈利

投影片151

假如您的服務和產品不能為別人省下

時間、金錢、精力和資源,

那您的產品和服務是沒有價值的

投影片152

沒有價值的創意,產品或服務

根本沒有可能得到盈利

投影片153

別人

∙不願意

∙不可能

∙沒能力

讓您得到盈利﹗

投影片154

如何問心無愧的賺取更多的錢?

投影片155

創造金錢的第二步驟就是﹕

不斷的問自己﹕

我如何通過我的產品和服務,

為別人省下大量的

時間、金錢、精力和資源?

投影片156

那您就能問心無愧的賺取更多的錢﹗

投影片157

您賺的錢越多

=您為別人省下的時間、金錢、

精力和資源越多

=您給出去的價值越大

投影片158

您所創造的錢越多

=您所給出去的“質”和“量”越大

=別人從您的創意、產品和服務

得到很多利益

=您活得更有價值和意義

投影片159

您會

∙很願意

∙很喜悅

∙很盡力

的創造更多的錢

投影片160

您的錢越多表示

您對人類的貢獻越大

投影片161

好人應該富有

投影片162

因為富有的好人能夠造福別人

投影片163

請盡情運用利人豐己的方式

創造大量的金錢吧﹗

投影片164

保險業的例子

人壽保險如何能夠為別人節省﹕

∙時間?

∙金錢?

∙精力?

∙資源?

投影片165

在物質世界裏,

當一個人發生變故的時候,

例如﹕

∙殘廢

∙疾病

∙死亡…

投影片166

他最需要的是什麼?

什麼才能為他或至愛

解決物質上的問題?

投影片167

錢

投影片168

人壽保險的奇蹟就是

從無變有,

在您發生變故的時候

為您創造一大筆的錢

投影片169

人壽保險的奇蹟

能夠為您﹕

∙節省創造“急需錢”的時間

∙節省創造“急需錢”的精力

∙節省創造“急需錢”的資源

投影片170

人壽保險最大的奇蹟

就是運用眾人的錢

為您節省應付任何變故

的“急需錢”

投影片171

無可抗拒收取保費的話術…

投影片172

準客戶先生/小姐

請您不要緊張,

更不需要急急忙忙

的把保費交給我…

投影片173

我要讓您看清幾個事實,

看清之後,假如您認為我說的有理,

您才把保費交給我,

否則的話,

請您把保費留下,好嗎?

我這樣做,對您公平嗎?

投影片174

第一個事實:

人活在世間,肯定會遭遇變故。

比方說﹕

∙人一定會老

∙肯定會死

∙也許會有疾病

∙可能會遭遇意外

∙也許會不幸殘廢

投影片175

請問,

當一個人遭遇變故的時候,

他最需要的是什麼?

唯有什麼才能

解決他的切身問題?

投影片176

第二個事實:

當變故發生的時候,

只有大筆的金錢或大量的急用現金,

才能解決一個人的切身問題﹗

投影片177

第三個事實:

在一般的情況之下,

人們需要花費很多的﹕

∙時間

∙精力

∙資源,甚至

∙金錢

才能創造這筆急用的現金

投影片178

第四個事實:

人壽保險就是

急用的現金。

當變故發生的時刻,

它能從無變有,

為您立刻創造

一大筆急用的現金﹗

投影片179

第五個事實:

既然變故肯定會發生

所以將來您的保單也一定會

為您提供一大筆急用的現金,

為您大量的節省

時間、金錢、精力和資源

投影片180

今天,您給我的保費愈多,

代表將來您為自己省下的

∙時間

∙金錢

∙精力

∙資源

也會愈大,您認為有道理嗎?

投影片181

請問在盡心盡力的情況之下,

您能將多少的保費交給我?

投影片182

我也會盡心盡力的通過您的保單

為您大量的節省

∙時間

∙金錢

∙精力

∙資源

好嗎?

投影片183

請您立刻盡心盡力的把保費交給我,

大量的為自己節省

∙時間

∙金錢

∙精力

∙資源

好嗎?

投影片184

創造金錢步驟3:

運用行銷的手法

使大量的人獲益

投影片185

∙創造金錢步驟（三）

-如何運用行銷手法

在保險業大量的增加您的

*顧客量

*購買次數

*購買量

投影片186

行銷和推銷有什麼不同?

投影片187

推銷是逐一的促成﹔是一對一的買賣

投影片188

行銷是創造市場的需求﹔是廣面的促成

投影片189

行銷做得好,推銷就變成很簡易

投影片190

行銷做得不好,

市場缺乏廣面的接受度,

推銷就變成很吃力

投影片191

行銷手法應該注重那幾方面呢?

投影片192

行銷手法的注重點

收入=顧客量x購買次數x購買量

投影片193

收入顧客量購買次數購買量

$1.0=1x1x1

$2.197=1.3x1.3x1.3

增加了219.7%﹗

投影片194

只要您的行銷手法能夠使您稍微的增加

∙顧客量

∙購買次數

∙購買量

您就能倍數的增加您的收入﹗

投影片195

通過卓越的行銷手法,

您不需要運用

更多的資源、人力、費用或資本

就能創造數倍的收入

投影片196

所以,不斷的問自己

三大行銷手法的問題…

投影片197

行銷手法問題

（一）:

我如何能夠大量的增加我的顧客量?

投影片198

$100,000,000的收入等於

產品價值顧客量

$1001,000,000

$1,000x100,000

$10,00010,000

$100,0001,000

投影片199

想要成為億萬富翁

的確不難,您只須解決

這個問題﹕

如何讓一百萬人每人

願意讓您賺取100元?

投影片200

通過網際網絡,

要創