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企业与利益相关者的交换、依存与合作
一、引言
近年来，随着传统“股东至上”的企业观在管理理论和实践中因其固有的悖论而引起越来越多的质疑，利益相关者管理成为管理学中的一个热门话题。
然而，有关利益相关者理论的众多研究文献，或集中于讨论利益相关者的定义与分类；或关注于企业利益相关者理论的经济学理论基础，试图构建不同于传统的、新的企业理论――利益相关者企业理论，却少有从利益相关者角度探讨企业与利益相关者之间的有效治理机制。
迄今为止只有Freeman（1984）和Heuer（2001）等少数文献涉及这一问题，这不能不说是关于企业利益相关者研究的一个缺憾。
Freeman提出的利益相关者管理模型认为，利益相关者管理应包括理性、程序、交易三个层次。
理性层面涉及企业利益相关者识别，即回答谁是企业的利益相关者，其“赌注”是什么?
为准确进行利益相关者识别，管理者需要熟悉利益相关者，力图全面评价利益相关者的身份和权益。
程序层面涉及利益相关者战略制定，分析企业目标与企业战略如何体现利益相关者的权益，利益相关者行为如何影响企业目标实现?
交易层面涉及建立与利益相关者的业务往来，为此需要明确企业与利益相关者之间的最优联系方式是什么?
为建立与特定利益相关者的联系需要投入哪些资源和需要投入多少资源?
有效完成这一层面的工作需要企业与利益相关者进行主动地、互动地、诚挚地、频繁地沟通，需要企业管理者真正把资源投入到与利益相关者的关系建设上来。
[1]然而，该模型并没有给出利益相关者的界定方法，也未能提出决策时应如何区分不同的利益相关者，更多的只是一种管理理念，而不是操作性强的管理模型。
Heuer在SHM模型的基础上，基于网络理论提出了利益相关者合作模型（SC模型）。
[2]该模型主要考察了利益相关者之间的交换类型、依存关系和合作方式及其三者之间的对应关系，并分析了市场稳定性、文化、沟通对三者关系的影响。
问题在于，Heuer虽然提出了企业利益相关者之间的交换类型、依存关系、合作方式分类的概念，但并没有具体给出分类的可操作性的标准，其结论的论证逻辑并不严密，对于交换、依存与合作的概念（事实上，Heuer的文章中对此并没有明确的定义）和分类方法也不能令人信服①。
这使得SC模型与SHM模型一样只是一种管理理念，而不是可用于实际的企业管理模型。
更重要的是，虽然也考虑了企业与利益相关者之间的联系，但Freeman主要从企业战略的角度出发，关注的是企业战略制定与实施过程中能如何体现利益相关者因素；而Heuer则主要关注对于特定的利益相关者而言哪种双边治理机制最有效率，最能激励企业和利益相关者有效合作，实现双方合作的目的，对于利益相关者因素如何影响企业战略与目标则没有给予足够的关注。
因此，无论是SHM模型还是SC模型都未能完全涵括利益相关者管理的所有内容，都不是完整的利益相关者管理模型。
完整的利益相关者管理模型应是二者关注内容的综合，既要关注企业战略制定与实施过程中如何体现利益相关者因素，因此要识别利益相关者；也要关注企业与利益相关者的有效治理机制设计，考虑企业与利益相关者间的交换与依存特征，寻找最优合作方式及保证合作有效的双边治理机制。
我们将遵循Heuer的研究思路，在本文中试图更合理地定义企业与利益相关者之间的交换、依存与合作，提出更合理的分类方法，更严谨地论证三者的对应关系。
本文的安排如下：
第一部分为引言，简要回顾利益相关者理论的有关文献；第二部分将对交换、合作和依存的相关概念进行界定；第三部分由企业与其利益相关者之间的依存关系确认双方之间的交换类型，并讨论交换类型、依存关系和合作方式的搭配组合；最后一部分为结论。
二、交换、依存与合作：
基本概念
确立企业与利益相关者之间的有效治理机制，首先要确认企业与其不同利益相关者之间的关系。
企业利益相关者是享有对企业合法权益主张者，是在企业运营中下了“赌注”的个人或集团。
因此，企业利益相关者不仅包括企业内部的股东、管理者、雇员，还包括企业外部的政府、社区、消费者、供应商，甚至包括自然环境。
利益相关者在企业中享有的权益主张来源于其在企业中的产权，其产权的获得则源于交换与需要。
[3]获得企业产权的不同途径直接决定了他们与企业之间的关系，即交换与依存。
（一）交换
1．交换的基本概念
（1）定义
联结企业与其利益相关者的首先是一种交换关系，即彼此为对方提供达成各自目标所需的资源。
企业与其利益相关者所交换的资源是广义资源，既可能是具体的物质资源和金融资源（如煤炭、电力、资金），也可能是某种抽象的影响他人能力的资源（如通过媒体影响企业声誉的能力）。
（2）企业与利益相关者交换的特性
企业与其利益相关者之间的交换是社会交换而不是纯粹的经济交换，交换双方还需要承担一些未特别指明的义务。
由于无法保证能得到承担义务所对应的合理回报，社会交换要求交换双方彼此信任对方会承担各自的义务，即便该义务未曾明确标识。
[4]因此，社会交换通常存在因交换一方的机会主义行为而导致另一方损失的风险。
2．交换的基本类型
基于交换资源对于交换双方的不可替代程度、交换频度和交换双方决策的信息基础等角度，我们将企业与利益相关者之间的社会交换分为基于市场的交换、基于了解的交换、基于价值的交换。
三类交换的具体特征见表1。
（二）依存与相互依存
任何一个企业都不可能完全控制达成自身目标所需的全部资源，都必须依存于环境而生存。
利益相关者是企业达成目标所需而不能控制的资源的提供者，企业目标达到必须依存于利益相关者，强调利益相关者管理对于企业的重要性正是基于这一事实。
1．依存
从Pfeffer和Salancik对依存性的定义[5]出发，本文将依存关系定义为：
如果A达成自身目标所需的某种或者某几种资源为B部分或者完全控制，我们称A依存于B；A对于B的依存程度与这些资源对于达成A的目标的重要性及其为B所控制的程度正相关。
也就是说，如果某一主体达成自身目标所需的某种资源为另一主体所部分或者全部控制，那么前者就存在着对于后者的依赖；依赖的程度则取决于该种资源对于前者达到目标的重要性以及该种资源为后者所控制的程度。
2．相互依存
（1）定义
多数情形下，主体间的依存是双向的而非单向的，固然达成主体A目标所需的要素可能主要为主体B所控制，同样主体B达成目标所需的要素可能部分或全部为主体A所控制。
因此，如果A达成自身目标所需的某种或者某几种资源为B部分或者完全控制，同时B达到自身目标所需的某种或者某几种资源为A部分或者完全控制，我们称A与B相互依存。
换句话说，如果主体A依存于主体B，同时主体B也依存于主体A，我们称A与B相互依存。
当两个主体均能为对方提供互利机会时，二者就可能发生相互依存关系。
从相互依存的角度看，力量是双向的影响，关系双方之间的博弈并不一定是零和博弈，他们可能从双方的合作中获得关系租金。
（2）分类
主体间的相互依存程度取决于双方对对方的依存程度，但主体间的相互依存经常是不对称、不平衡的。
根据相互依存程度和相互依存的不对称程度的不同，相互依存关系通常被划分为不对称依存、相互依存、战略相互依存三类[6]，其主要特征见表2。
（三）合作、信任、控制
1．合作
由于企业与利益相关者之间存在着交换和依存的关系，企业不可能完全控制达成自身目标的所有资源，存在着对利益相关者提供资源的需要，而其利益相关者的某些权益主张同样依赖于企业才能实现，因此在企业与其利益相关者之间就存在着合作的可能。
而企业与其利益相关者之间的合作正是利益相关者视角的企业理论基础，也是从利益相关者角度构建企业治理机制的目的。
随着企业与其利益相关者相互依存程度的提高，交换范围的扩大，交换频率的上升，企业与利益相关者面临的风险和机会成本也会随之上升，因此需要建立适应其相互依存程度与交换特征的合作治理机制，以降低合作双方的风险，维持交换的顺利进行。
信任机制与控制机制则是合作治理机制的两个基本构成。
2．信任
（1）定义
Detusch如此定义信任，如果一个人预期某件事情会发生，而且选择某种他认为预期不被证实情形下的负面后果较之预期被证实的情形下的正面后果更大的行动，则我们称他信任该事件会发生。
[7]信任几乎总是与不确定性联系在一起的，没有不确定性就无所谓信任。
一旦企业不能完全控制达成自身目标所需的全部资源，就会形成对外部的依存，与外部合作成为必要。
外部环境的不可控制性意味着合作伙伴的机会主义行为和合作进程的不确定性，因此与外部合作意味着风险承担。
信任意味着假定合作伙伴不会采取机会主义行为，假定合作进程会按照计划展开，意味着企业愿意承担相应的风险。
（2）分类
企业与利益相关者的交换过程中总会涉及不同程度的信任。
根据信任程度的不同，Barney等列出了三类信任，分别为弱信任、半信任、强信任[8]，其主要特征见表3。
3．控制
（1）定义
控制是指交换双方通过正式的或者非正式的方式保证双方的合作以符合双方最大利益的方式进行。
企业与利益相关者之间的交换通常会有一定的控制机制，这些控制机制不仅包括传统的结果和程序控制，还包括有益于建立长期关系的控制机制。
交换过程中的控制机制属于双边治理机制，一般而言类似于真实交换背后的程序，譬如标准的执行程序[9]。
（2）控制的类型
根据控制机制的不同，控制分为正式控制和非正式控制。
正式控制以法律、制度、正式的目标、程序为基础，以强制手段作为主要控制手段。
Aulakh等将结果和程序控制视为正式控制，结果控制涉及对于合作伙伴行为结果的监控，而程序控制是指对合作伙伴与结果相关的行为本身的监控。
[10]结果监控与程序监控通常会由专门的人员依据一定的程序与标准进行，监控程序与标准通常事先由合作双方的书面协定明文规定。
非正式控制属于软控制，利用社会价值、规则和组织文化影响合作伙伴行为。
在Aulakh等人看来，非正式控制等同于社会控制。
[11]的确，按照Ouchi关于社会控制的表述――社会控制是指利用基于组织价值的共同信念、规则和文化激励合作双方按照符合双方最大利益方式的行为，[12]社会控制显然等同于非正式控制。
（3）控制机制的选择
至于企业应采用哪种控制机制来监控与利益相关者之间的交换，则要根据市场和社会环境的具体情况进行选择。
由于企业与利益相关者之间无法达成能涵盖所有可能性的完备合约，仅仅通过正式控制机制，企业和利益相关者不可能保证双方的行为完全符合彼此最大利益化要求，必须借助于非正式控制机制来协调正式机制未能涉及的方面。
多数情形下，企业会同时采用正式控制机制和非正式控制机制，只是组合的方式可能会有所不同。
（四）合作方式
现实中，企业与其利益相关者往往会协调使用信任机制和控制机制来鼓励双方采取有利于双方合作的行为。
现实的企业－利益相关者双边合作治理机制通常是信任机制与控制机制的某种组合。
根据双边合作治理机制的不同，企业－利益相关者合作可分为力量占优合作、关系占优合作和结构占优合作（见表4）。
三、交换类型、依存关系及其与合作方式的搭配组合
社会交换与相互依存是描述企业与利益相关者关系的两个不同维度。
我们知道，企业与其利益相关者均不可能做到完全自足，必须依赖于对方提供目标达成所必须的和为对方所控制的资源。
这种现象，从资源流动的视角，我们看到的是发生在企业与利益相关者之间的社会交换；从相互影响的视角，我们看到的是企业与利益相关者之间的相互依存。
由前面的分析可知，交换资源的可替代程度是企业与利益相关者之间的社会交换类型的基本划分依据①，同时也是企业与利益相关者之间依存关系的划分依据。
因此可以想像企业与利益相关者间的社会交换类型与二者的依存关系之间必然存在着一定的搭配组合，不同类型依存关系下的社会交换资源的可替代性、交换频度以及交换的信息基础各不一样。
而对于彼此依存且存在社会交换需要的企业与其利益相关者，投资于双方特殊合作关系的建立，能够降低交换成本和交换失败的风险，获得合作关系租金。
而为保证合作的成功，防范合作双方可能的机会主义行为，也需要建立适当的双边合作治理机制。
如果交换的内容、频率和信息基础不一样，被交换资源对双方目标达成的重要性及为提供方控制的程度不一样，那么交换双方彼此信任的程度、信息不对称的程度、交换失败所造成的损失就不一样，企业与利益相关者所愿意的合作内容不一样，为避免可能发生的机会主义行为所需要的治理机制自然也不一样。
这意味着企业与利益相关者间的交换类型及二者的依存关系会影响企业与利益相关者的合作方式（根据合作的双边治理机制来进行划分）的选择。
（一）非对称依存、基于市场的交换与力量占优合作
命题1：
如果企业与利益相关者非对称依存，那么企业与利益相关者之间的交换更可能属于基于市场的交换，而企业与利益相关者之间更合理的合作方式是力量占优合作。
企业与利益相关者非对称依存，表明其中一方所提供的资源的不可替代程度相对较低，该资源为其所控制的程度较低，或者对于另一方目标的达成并不重要，或者二者兼具。
这符合基于市场交换的第一个特征。
一方所提供的资源不可替代程度低，表明依存度低的一方容易在市场上寻找到替代性资源，交换的稳定性较低。
因为寻求替代资源的成本很低，依存度低的一方更愿意随时从市场上获得所需资源，而缺乏与对方保持长期交换的联系，因此企业与利益相关者间的交换只会偶尔发生。
这符合基于市场交换的第二个特征。
企业与利益相关者非对称依存，表明双方的力量不均衡，依存度高者所施加的影响能力相对较低。
力量不均衡的交换双方通常不会有很强的信任：
力量大者无需为赢得弱者的信任投资而刻意表现，因为强者可以依靠其力量迫使弱者遵循其意志；基于同样的原因，弱者也不会相信强者。
因为交换双方缺乏信任，所以交换双方只能通过市场了解所交换的资源。
企业与利益相关者间缺乏信任，只能通过市场得到交换资源的信息，这符合基于市场交换的第三个特征。
综上所述，如果企业与利益相关者非对称依存（包括无显著依存关系），那么企业与利益相关者间的交换更可能是基于市场的交换――至少一方提供的资源可替代程度非常高；依存度低的一方缺乏建立长期交换的积极性，所以交换的频率较低；因为力量不均无法建立信任关系，交换只能基于对交换资源的了解。
进一步说，在上述情况下，非对称依存的双方没有积极性建立长期联系，也不会有积极性培育彼此间的信任，双方之间只存在弱信任，对于交换的控制主要依赖于正式控制：
力量占优者主要依靠法律、程序、协议来强制合作方遵循自己的意志，依存度更高者也只能依靠法律、程序、协议来维护自己的权益。
由此，非对称依存，彼此间基于市场交换的企业与利益相关者间应选择力量占优合作，双边合作治理机制应该为弱信任与正式控制组合的治理机制。
如商业银行与小商业企业信贷客户之间、商业银行与居民家庭之间多出现上述关系。
（二）相互依存、基于了解的交换与关系占优合作
命题2：
如果企业与利益相关者相互依存，那么企业与利益相关者间的交换更可能属于基于了解的交换，而企业与利益相关者之间更合理的合作方式是关系占优合作。
企业与利益相关者相互依存，表明双方对对方的依存度均较高，即所提供的资源可替代程度较小，或者该资源为对方所控制的程度高，或者该资源对对方达到目标很重要，交换失败会造成巨大的损失，或者二者兼而有之。
这符合基于了解的交换的第一个特征。
交换双方所提供的资源可替代程度低，则在市场上寻找可替代资源的成本高，交换保持相对稳定。
保持稳定的资源供应渠道有利于降低双方交易成本，因此双方均有积极性建立长期交换关系，双方之间的资源交换就会经常发生。
这符合基于了解的交换的第二个特征。
企业与利益相关者相互依存，双方的力量保持基本均衡，双方通常愿意为建立彼此的信任而投资。
因为双方为建立彼此信任而有所投入，机会主义行为不再是完全的理性行为，因此交换可以在信任的基础上进行，交换资源的信息主要来源于交换伙伴。
企业与利益相关者之间存在信任，交换资源的信息主要来源于交易伙伴，交换以信任为基础，这符合基于了解的交换的第三个特征。
综上所述，我们可以相信，如果企业与利益相关者相互依存，二者之间的交换更可能是基于了解的交换――交换的双方彼此有较高的依存度，被交换资源可替代性较低，交换失败会给双方带来较大的损失，并且双方之间的交换属于重复交换，交换频率高。
另一方面，基于了解的交换所需的信息部分来源于市场，部分来源于交易伙伴，交换双方存在一定程度的信息不对称，交换的机会主义风险较高。
仅仅依靠正式控制，交换双方无法解决交换双方信息不对称问题，无法规避交换伙伴的机会主义行为，因此双方存在培育彼此信任的需要，同时还需要借助社会控制等非正式控制手段来实现控制。
为降低经常交易的成本，避免交换失败带来的损失，交换双方有积极性建立长期联系，均愿意为建立信任而投资，交换可以以信任为基础。
由此，相互依存、彼此基于了解交换的企业与利益相关者应该选择关系占优合作方式，双边合作治理机制为半信任与正式／非正式控制相结合的治理机制。
如商业银行与其长期信贷客户之间多出现这种关系。
（三）战略依存、基于价值的交换与结构占优合作
命题3：
如果企业与利益相关者战略依存，那么企业与利益相关者之间的交换更可能属于基于价值的交换，而企业与利益相关者之间更合理的合作方式是结构占优合作。
与相互依存不同，战略依存的企业与利益相关者所需伙伴提供的资源是为达成某种战略目标所需要的战略性资源。
战略性资源的可替代程度非常低，交换失败会直接影响双方战略目标的实现，造成巨大的损失。
正是由于战略性资源的可替代性非常低，极难从市场找到合适的可替代资源，因而非常需要保持稳定的资源供应渠道，否则寻找成本难以承受。
而且战略性资源的交换通常是一系列交换，交换发生频率非常高，为此双方需要实现相当程度的一体化，按照程序进行交换，否则运营成本同样难以承受。
可见，涉及战略性资源的交换属于关系交换。
关于战略性资源的信息，通常很难从市场得到，只能依赖于交换伙伴提供，交换双方通常存在严重的信息不对称。
为降低交易成本，防范可能的机会主义行为，需要投资建立彼此的信任。
由于依赖于交易伙伴提供相关信息，为避免机会主义行为带来的交换失败，战略性资源的交换只能建立在双方共同利益的基础上，如果没有基于共同利益的相互信任，战略交换就不会发生。
由此可见，战略依存的企业与利益相关者之间的交换更可能属于基于价值的交换，因为，
（1）交换的资源是达到目标所需的战略性资源，可替代程度非常低，交换失败损失极为巨大；
（2）战略性资源交换属于关系交换，双方必须实现一定程度的一体化，否则无法承受巨大的交换成本；（3）战略性资源交换必须以存在共同利益为基础，否则无法产生防范巨大的机会主义风险所需要的信任。
鉴于基于价值的交换所需的信息很难从市场上收集到，主要来源于交换伙伴，双方存在严重的信息不对称。
交换双方无法仅仅通过正式控制机制来消除由信息不对称所衍生的机会主义风险，因此不但需要借助于社会控制机制等非正式控制机制，而且更需要培育彼此间的高度信任感。
为此，交换双方必须共同投资于某项共享资产，以建立双方共同利益的基础，如此才能培育双方的高度信任。
由此，战略依存、彼此间基于价值交换的企业与利益相关者应选择结构占优合作方式，双边合作治理机制应选择强信任与非正式控制相结合的治理机制。
四、结论
本文中，我们在Heuer（2001）工作的基础上，定义了企业与利益相关者之间的交换、依存关系及其类型，并讨论了交换类型、依存关系与合作方式之间的搭配组合。
如果企业与利益相关者非对称依存，那么企业与利益相关者之间的交换更可能属于基于市场的交换，企业与利益相关者应选择力量占优合作，双边合作治理机制应该为弱信任与正式控制组合的治理机制；如果企业与利益相关者相互依存，那么企业与利益相关者间的交换更可能属于基于了解的交换，企业与利益相关者应该选择关系占优合作方式，双边合作治理机制为半信任与正式／非正式控制相结合的治理机制；如果企业与利益相关者战略依存，那么企业与利益相关者之间的交换更可能属于基于价值的交换，企业与利益相关者应选择结构占优合作方式，双边合作治理机制应选择强信任与非正式控制相结合的治理机制。
由此，我们为企业与利益相关者之间治理机制的选择提供了一个框架。
需要指出的是，市场状况、文化以及企业与利益相关者之间的沟通会影响二者合作方式的选择：
在变化高度不确定的市场中，如果企业与利益相关者能够建立更紧密的联系，他们更容易适应环境；如果企业与利益相关者有相同的价值取向、类似的企业文化、相近的管理风格和管理程序，那么他们更容易合作成功；企业与利益相关者之间的沟通更为频繁、更为活跃、更为诚实，他们也更容易建立长期的合作关系。
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