工商企业管理论文22.docx
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工商企业管理论文22
目录
摘要1
关键词2
引言2
一直销及市场倍增学的基本理论概述3
（一）直销的基本理论3
（二）市场倍增学的基本理论概述3
1、市场倍增学的原理3
2、市场倍增学的应用4
3、完美为什么会赢5
二、直销在中国发展的现状及问题7
（一）目前是中国直销界的战国时代7
（二）中国直销的五大特色8
1、从事直销的人，缺乏直销的涵养。
8
2、以攻击他人作为拓展市场的武器8
3、传统方式销售卖不动了才想到直销，而且产品品质良莠不齐8
4、削价9
5、制度不健全9
（三）中国直销的深重伤害9
1、直销事业的社会低落9
2、零参与、零交易9
3、无法将购买人转为忠诚的使用人10
4、家人无法正视这门事业10
（四）直销业的历史机遇10
三、建社有中国特色的直销体系11
（一）正确直销理念的普及11
（二）加速直销行业协会的成立11
（三）支持学术界进行直销产业调研12
（四）提倡直销商德约法12
四、总结12
参考文献13
摘要：
根据中国加入WTO是签订的服务贸易减让协议的规定，外国企业从2004年底就可以在中国企业全面开展直销业务。
规范的直销必将成为中国市场经济的一个有机组成部分。
直销作为本世纪人们谈论最多，关注最大，但又了解最少、疑虑最深的一个十分敏感的行业。
在中国经历了十几年的风雨坎坷，直销企业的数量不但没有减少反而大有增加，这说明直销是一种趋势，是国民个人就择业的最好机会。
但是，作为这样一个敏感行业，如此的现状，如此的趋势，中国的直销要如何的面对，如何的发展呢？
直销管理条例是一把双刃剑，一面抑制不规范的直销公司，一面鼓励规范运作特别是直销公司这样大型的本土企业介入直销。
在不符合管理条例要求的公司中奋斗的经销商，他们会有怎样的选择？
要相信中国老百姓还是守法的。
关键词：
直销；发展现状；市场倍增
中国直销的发展现状、问题及对策研究
引言:
今年政府两会召开，大会期间，在此经济危机过后，中国政府发现了直销的就业良机并在《人民日报》上把直销当就业良机进行宣传。
解决就业难题，《凤凰卫视经济大视野》栏目中中国直销协会秘书长讲话，未来社会的财富在直销业。
直销所占市场份额，在欧洲占50%，日本占60%，韩国占65%，美国占55%，而中国仅占百分之一。
未来市场空间非常巨大，多少年后多少人因与这个行业擦肩而过而后悔，多少年后会有多少人因选择这个行业而庆幸。
一直销及市场倍增学的基本理论概述
（一）直销的基本理论
什么是直销直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。
直销企业，是指依照规定经批准采取直销方式销售产品的企业。
直销员，是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。
现在直销几乎遍及全球所有市场经济成熟和发达的国家。
虽然直销可说是人类最早的商业配销方式，但是直销并没有被人好好的了解，至今对直销的定义一直没有定论，原因是直销这种模式被分为了两大类：
第一类：
狭义直销（DirectSelling）产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销；第二类：
直复营销（DirectMarketing）这种模式也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物频道、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。
第一类直销被称作狭义的直销，第一类和第二类加起来被称作广义的直销。
他们的共同特点就是无店铺销售，产品或服务不经过分销商，直接到用户手中。
（二）市场倍增学的基本理论概述
市场倍增学又叫几何倍增学，应用几何基数的原理，通过一传十，十传百，百传万，万传亿的方式，经过几代传递后，就能达到很大范围的影响。
市场直销就是应用了市场增倍学原理，从而达到其他营销方式所无法匹敌的威力。
1、市场倍增学的原理
（1）人际学原理
人际学是研究人际关系的一门学科，直销商通过人及发展自己的组织，然后才能实现共赢，共同分享事业机会，达到事业的顶峰。
推销大王乔吉拉德说过：
每个人背后都有250个潜在顾客。
这说明人际网络是一个巨大的财富聚集地，只要是你愿意开发，组织营销将是你选择创业的无悔的选择。
（2）传播学原理
传播学是研究信息传播的一门学科，直销商就是通过借助于传播学原理让直销商的每一个朋友都能参与到这个事业当中来。
一个乐意传播生意机会，一个乐意接受事业机会，于是直销就向纵深发展了。
（3）网络学原理
就像一个蜘蛛，在他的网络还没有建好之前，他绝对不去捕蚊子，而是努力的去构建自己的网络。
根据网络学原理，这是网络投资阶段，这个阶段不仅没有效益，还会耗资很多。
大量的投入，耗费时间精力等等。
当网络构建成功之后，就是直销商开始受益的时候，这个时候的收入获得就是上面讲的倍增的收益了。
2、市场倍增学的应用
市场增倍学的应用--直销。
直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
直销就是利用市场倍增原理，完成了三方面的倍增。
（1）市场的倍增
市场倍增利用几何级数原理，其范围之大，涉及面之广，是其他任何营销方式所不能及的。
假如一家直销公司发展一个直销商，这个直销商又发展8个直销商，他们又各自发展8个直销商，如此下去，到第8代时公司将拥有16777216名直销商，到第10代时，高达l07374l824，即10亿，这10亿直销商就是公司的市场。
当然现实的直销，在倍增过程中，有的环节中断了，或者是不饱和递增，其增长速度没有理论计算的那么快，但借助倍增学确实能够迅速倍增市场。
也就是说这个市场是一个无穷倍增的，当然，在现实当中没有这么快，有些环节不可能像理论上说得那么快，但是这种方法的威力是别的营销方式所望尘莫及的。
（2）时间的倍增
在时间上，直销商的效率是别人所不能比的。
直销能够倍增时间，但不是增长，而是让时间减少而完成相当的工作量，这是一种逆向倍增。
例如公司将向4000人宣传公司产品，采取一对一问答式介绍，假如向一个顾客宣传需要20分钟，那么共需l333小时，按每天工作8小时计，需l66天完成。
假如8个人同时向各自的8个人宣传则只需160分钟，到第三代时即超过4000人。
用一天的时间可以完成传统166天才能完成的工作，节约的时间是惊人的。
是时间上倍增的魔力。
（3）效益的倍增
效益的倍增包括公司的效益倍增和知晓上的效益倍增。
效益的倍增包括公司效益倍增和直销商效益倍增。
公司效益倍增是借助于市场倍增而倍增的，产品销量越大，供不应求，从而利润效益倍增；直销商效益倍增是借助于网络人数的倍增而倍增的，间接伙伴直销商增加，业绩增加，上级管理者便可提取间接奖金，于是你的伙伴发展速度越快，你的经济效益递增就越快。
3、完美为什么会赢
完美（中国）日用品有限公司成立于1994年，创始人是三位分别来自马来西亚和新加坡的华裔青年，1998年10月，完美顺应政府，经国家有关部门批准，成为十家转型企业之一。
当时的注册资金只有100万元人名币，到2004年其销售额达到120亿，在2008年四川省汶川地震捐赠款物人名币3000万元。
完美的发展为什么如此之快。
（1）口碑+分享
完美非常注意产品的质量，他们似乎更相信质量能带来巨大的市场。
就因为重视产品的质量赢得了消费者良好的口碑。
只有过硬质量有好的口碑消费者才会去分享它。
人都有分享的本能，例如你最近看了一场风靡全球的电影“泰坦尼克号”（Titanic）你对该片的气势、音乐、导演手法、男女主角的爱情故事等等都赞叹不已。
你事后忍不住的不停的告诉亲朋好友、家人、同学、同事，不停发表你观后感，热忱地为其进行免费宣传，甚至半强迫的鼓励他们去看这部电影。
看过这部电影的人，几乎事后都做了与你相同的口碑分享。
这部电影不赚钱，不卖座才怪！
从这个例子，我们证实了“分享”的功力。
同时也证明了口碑必须要好到产生自动去分享的动力。
完美的特性，就是这个道理，当你试用完美的某种产品，亲身体验的感觉，如果证实真的好，你会产生自动自发、忍不住要告诉别人的分享的冲动，这就是“口碑+分享”。
当你通过一段时间的学习，对完美所生产的五大系列产品都有清楚的了解与认识之后，因为为这些产品都与自己、家人的健康息息相关，因此你已具备了家庭生活、健康生活、美的生活的丰富知识。
这些知识虽然比不过那些专业博士、硕士、学士那么渊博，但绝对是非常有价值、又需要，且是生活不可缺少的知识。
你的“分享”的越多，经验积累得就越多，一分耕耘一分收获。
没有任何事业可以偷懒而成。
这也证明完美是一种公平的事业。
而不是投机取巧的生意。
是因不断口碑+分享而产生利润的。
（2）复制和倍增
完美不是用传统的方式去经营的。
完美真正的魅力在于，你学会的方法复制给更多的人来用，从而产生倍增的效应。
完美要靠推荐、分享、发展团队。
众人都知道单凭一人之力，难尽全力，所以一定要借助各种周围的资源。
完美就是利用资源复制团队。
团队就是力量，成功需要借助团队的力量。
在团队里上级对你最大的成功，同时也是该进的义务，就是提供一个成功的“模子”。
这个成功的“模子”，用来“复制”同一个团队体系中的每个人，只要谈到产品、制度、理念……等等，几乎如出一辙，大家说法一致，人人动作一致，这样才能产生共识，才会融入系统，彼此产生亲近感。
如果上下级的理念不同，整个组织就会松动。
事实上，在完美中，大家都知道“复制”是所有行为的“秘笈”。
上面说团队就是力量，所以就要建立销售团队。
这就需要用倍增，就如上面说道的假如一家直销公司发展的一个值销员，这个直销商又发展8个直销员，他们又各自发展8个直销员，如此下去，到第8代时公司将拥有16777216名直销员，到第10代时，高达l07374l824，即10亿，这10亿直销员就是一个销售团队。
完美通过复制和倍增建立销售团队，来通过时间的倍增，达到业绩的倍增和收入的倍增。
（3）以店养网以网养店
企业的市场必须靠一个完善的营销体系来开拓和维护，完美走了一条“完美”的中间路线，达到了惊人的效果，实现以网养店，以店养。
那么，我们看看完美的销售方式，也就是“店铺+直销员”方式。
营销网络的发展都以连锁专卖店为核心,完美在全国各地开设连锁专卖店，在全国形成销售网络，而每个专卖店又有自己的直销团队，这样也在全国的各个地区形成销售网络。
公司在具体管理中重点抓好连锁专卖店就可以了，专卖店通过复制把信息传递给直销员，从而不仅公司管理市场容易了，也便于政府管理.而专卖店是公司授权,自己经营,与传统加盟店并无太大区别.同时可以直接获取公司第一手资讯的便利条件.方便当地的供货,降低了运作成本,同时可以根据国家法规,对开拓成功的连锁经营店享受一定的业绩提成.同时遍布城乡的连锁专卖店使消费者在家门口就可以享受到优质、方便的售前售中售后服务，符合中国消费者的消费习惯和消费心理需求，是对国际直销业中无店铺模式的完善。
虽然，在这短短的十五年里完美公司取得了惊人的业绩，也证明直销是先进的营销方式，它的好处多多，但是很难被更多人所认可。
因为，认识新生事物需要一个过程，加之“非法传销”混水摸鱼，于是，许多人排斥直销，拒绝直销，把直销当做“非法传销”的孪生兄弟，说什么直销就是亲戚骗亲戚，朋友骗朋友，视直销为洪水猛兽。
二、直销在中国发展的现状及问题
（一）目前是中国直销界的战国时代
直销所占市场份额在中国仅占百分之一， 对于中国来说目前是中国直销界的战国时代。
直销进入中国已有十几年。
十几年的时间，直销没有造就几个百万富翁，却产生了无数的直销难民和直销游子。
目前直销公司成千上万，制度各有千秋，产品五花八门，价格有高有低。
在一个公司内部，经销商各自为政，没有统一的思维模式（创业理念，道德规范），没有统一的行为模式（准则、章程、纪律），没有统一的运作模式（成功的模式及原则、做什么、怎么做）。
每一公司、每一团队都以他人作为攻击，标榜自家是“最好的”。
这不尽然就是坏事。
就历史上看来，大凡思想理念发生冲突的时代，实践运动混乱的时代，都是文化即将辉煌的时代，也是市场即将繁荣的时代。
那么，为什么会有那么多人要做直销？
因为在这个痛苦的世界，他们付出了过多的痛苦生活。
他们希望通过直销，以寻求可能的方法，藉以克服活的痛苦。
因为在这个幸福的世界，他们编织了许多幸福的梦与爱。
他们希望通过直销，以寻求可能的方法，藉以兑现幸福的承诺。
我们的运作模式有没有一种直销理论作为指导？
并且是建立在实事求是剖析直销界现状、心态、以及渴望基础上提炼的思想精华？
能够藉着这个理论大旗，号召在业界的直销商和在观望的界外人士，并且遵守这些精华实现公司和经销商的直销理想？
（二）中国直销的五大特色
1、从事直销的人，缺乏直销的涵养。
（1）不了解直销理论；
（2）无法坚守直销原则。
眼前有业绩就好，以后的问题以后说；（3）为了吸收人员不惜使用诈术。
例：
拿高额支票展示或宣称要发财很快；（4）人吸收进来了，只想利用你，从不想从根本去培养；（5）为了暂时的收益进货、冲头衔，根本不想花时间去培育长期市场。
从公司的主持人开始到旗下的经销商统统一样。
直销靠的是复制，可是如此的复制下去，只顾眼前利益，不考虑长久发展培育长期市场，这样的发展下去不得不叫人深思。
2、以攻击他人作为拓展市场的武器
直销界对直销理念的批判,对实际运作方式有意见,如果完全采取对事不对人的态度,不但无可厚非,而且可以说是直销界携手共进的最佳方法。
可是，我们纵观当今中国的直销界，连菜市场都不像。
菜市场叽叽喳喳，卖东西的五花八门，也还有称作为标准。
而直销界却以诽谤他人作为开拓经销网的捷径。
不只是同行之间如此，同一家公司内也是如此。
这样如此的靠攻击他人作为开拓市场的武器，如何能让人们对直销界做出好评呢？
如何能携手共进呢？
3、传统方式销售卖不动了才想到直销，而且产品品质良莠不齐
这一方面包括产品来源不明，产品说明资料不明却、不齐全，产品品质低劣；有关产品的宣传和产品实际的素质不符合，甚至张冠李戴。
还有产品的理论基础本身便是错误的。
产品的安全性是交易最基本的品质，可是我们连这一点都做不到。
还有，一味的扩大宣传，载直销理念受排挤的中国，增加了一般人对此商品的排斥性，认为乱吹牛，发生经济学上所称“劣币驱逐良币”的现象。
用传统销售方式卖不动的时候才考虑到用直销。
我们应该想一想，如果传统销售卖的很好的产品用直销方式会怎么样呢？
4、削价
削价是指同一家公司内的经销商对同一产品却有不同的价格，甚至同一经销商销售出来的同一产品都有不同的价格，这才是直销界生存的致命伤，甚至也可以说削价是唯一死路一条。
为什么削价？
大体是奖励分配制度造成的，为了获得奖金不得不进货、冲头衔，结果赚了的不是现金而是一大堆货，经销商的家成为公司产品的仓库。
5、制度不健全
由于直销公司的经营者对直销理念了解不透彻，为了快速回收利润，有的根本上没有长远经营的打算，只将它当成暴发户的速成班。
各种理由，制定出来的直销制度不健全，表现在：
（1）要经销商投资加盟店，与企业共同承担风险，把市场风险转嫁给经销商。
（2）设置加入门槛，强迫购货，即使对产品有信心但不需要这个产品也得购买。
（3）囤货陷阱—“要奖金吗？
先买产品”，“差一点就上高级别，自己买上去，合算”，这就是许多直销公司成功的秘密（特别强调：
是公司成功而不是经销商成功），这也是经销商很难赚钱的原因。
以上提到的问题，已是司空见惯，几近理所当然了。
追根究底，这是人的问题，是做直销的人涵养不够，或者本身就想坑害老百姓。
这是很危险的，它给目前直销界造成什么样的伤害？
（三）中国直销的深重伤害
1、直销事业的社会低落
非法传销造成的伤害在人们心中已经留校了深深的阴影，然而非法传销不但没有得到治理，反而是愈演愈烈，这使得直销被蒙上了一层薄纱，无法还其本貌。
同样是经销商，买电脑与卖保健品差异何其大？
这要怪谁？
是人们对它有歧见，还是直销业者咎由自取呢？
2、零参与、零交易
你好，自然有人会想要来了解你；你不好，没有人会想要来近你，更不用说来了解你，参与你了。
现在直销界就面临这个严重的问题。
对直销事业有歧见，对产品没有信任感，造成不参与、零交易。
这样一来，从事直销的人找不到下属、也找不到客户，根本无法建立经销网，是不是等于绝路？
3、无法将购买人转为忠诚的使用人
用家庭联络处原本是最值得信赖的，直销事业就是如此，几乎所有的经销商都以住家作为与上下属、顾客、推荐、联络的场所，现在却无法将购买人转为忠诚使用人或下属，这不利于直销的发展。
中国人喜欢热闹，喜欢什么事情都开家庭会议，但一旦有负面影响其传播的速度也是可想而知的。
4、家人无法正视这门事业
事实上经销商家人所认同的是成果，而不是这门事业。
那么，还在奋斗中或刚加入直销业的新人，所面对的心理上、事实上的压力有多大，在凡事开头难的情况下，最需要家人的支持，现在却反过来，第一个反对的，而且反对得最彻底的就是家人。
他们根本不懂直销，却彻底反对，难道不是直销界给他们的印象，驱使他们做了这么绝对负面的判断？
（四）直销业的历史机遇
最早认同直销公司、接受直销公司。
许多人没有启动但直销公司的梦想没有破灭。
他老子的「道德经」说，祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。
目前中国直销界的悲惨却潜伏着历史性机遇。
中国人面临着前所未有的就业与消费支出的压力。
住房费用、医疗费用、教育费用成为新的“三座大山”，两极分化的趋势刺激创业欲望，人们渴望借用一个平台彻底解决收入的增长问题。
杰出的直销正好满足这种需求。
直销管理条例是一把双刃剑，一面抑制不规范的直销公司，一面鼓励规范运作特别是直销公司这样大型的本土企业介入直销。
在不符合管理条例要求的公司中奋斗的经销商，他们会有怎样的选择？
要相信中国老百姓还是守法的。
十几年直销已经造就了一批接受直销理念，有经验的直销领导人，他们深受其害也深谙其道。
他们很理性但怀揣直销理想，他们在观望但蠢蠢欲动寻机爆发。
这是难得的人才资源，我们要靠什么吸引他们呢？
已经有一批经销商加入直销公司，他们们在等待什么？
他们对公司的哪些方面还有不放心？
不能只一味要求他们订货、订货，我们的管理者有没有心平气和地问一问？
靠什么激活他们呢？
中国的消费者被夸大宣传加上劣质产品搞怕了，但人们的理性消费却潜伏着巨大的市场。
我们能不能给他们实用的、安全的、消费得起的产品而不是传统卖不动的产品？
并且在宣传方面符合他们的消费心理而不是一味地灌输？
进一步，还能够帮助他们花钱的同时还省钱甚至赚钱？
在目前背景下，中国的直销公司应该承担一个历史使命，这个历史使命就是避开直销风险，实现直销理想。
直销的基本理念是复制，要复制，就要有蓝本作为依据。
蓝本正统，复制出来的版本才会
三、建社有中国特色的直销体系
直销起源于美国，与中国的政治,经济，文化，习俗都不相同。
安利有督教文化的影子，如新有摩尼教文化的传统；而中国固有的传统文化与现实国情是与老外不相同的。
中国直销虽蓬勃发展，但也有许多现实的问题，把这些存在的问题与我国的传统文化和现实国情相结合，让直销在中国这片肥沃的土壤上开出香花结出甜果。
（一）正确直销理念的普及
1、长远计划，不要急功近利，想一步登天。
从兼职开始，循序渐进。
2、将零售与推荐分开。
产品是卖给消费者的，不要买来不卖（囤货）。
3、推荐值得推荐的人，推崇领导，注重上下属伦理，100％复制并做复制检查。
4、不攻击不毁谤，对毁谤保持沉默。
没有毁谤的地方，才是他人认同的地方。
（二）加速直销行业协会的成立
中国直销行业现阶段存在的各方面问题，都需要各个企业共同努力来解决。
有一个途径就是必须成立行业协会。
因为有了行业协会后，才有一个和政府正式面对面沟通的渠道，因为直销企业要单独的去跟政府机构对口谈事情，没有什么份量，而且也仅仅是代表个别公司的意见，不容易被政府所采纳。
但是如果有了协会，代表整个行业去和政府沟通，这个效果就会比较好一些。
直销在每一个国家和地区发展到一定阶段的时候，都一定会有这样一个行业协会的成立，这个行业协会也能帮助政府来维持这个行业的健康发展。
（三）支持学术界进行直销产业调研
中国直销学术氛围也亟待活跃起来。
中国直销学术界还停留在实验室的阶段，学者们都在办公室里做着纯理论的研究和推演，这样不利于直销业在中国的发展。
学者也必须尽最大努力的深入一线企业，展开深度调研，而作为行业，作为企业，应该尽量支持学术界的这样一些调研活动，为他们提供所需要的有价值的数据与材料。
因为这样的调研，最终才能推动行业健康发展的，把企业存在现实问题上升到理论高度，从而为行业的发展提供可靠的理论支持。
（四）提倡直销商德约法
再有就是必须提高直销商德约法的出台。
这里尤其要强调直销员的商德问题。
直销员必须明白，直销的本质是销售产品，企业的利润来源产品的销售，直销员的奖金也是因为销售了产品。
此外，直销员更不要夸大产品的功效，只讲如何可以致富不说其中的风险与艰难。
因此，直销员在面对消费者的时候，更多的应该是以产品服务为导向，那样产生问题的可能性就降低很多。
同时，直销员在讲解过程中，要让消费者很清楚的了解到企业文化、奖金制度、产品等的咨询，让其完全透明化，这样直销市场才能够健康发展。
建设有中国特色的直销体系要得到社会的认可，消除文化冲突，平衡人们急功近利的心态，加大政府的管理，如此良好的、健全的发展及复制，直销在中国这片沃土上定会从幼稚走向成熟。
四、总结
市场倍增研究的是在产品销售过程中，如何运用几何级数理论来迅速扩大产品销路，是世界文化宝库中的一颗瑰宝。
它广泛运用于社会各个阶层的管理。
市场倍增学的明显应用是直销，而直销的魅力在于倍增。
直销把传统行业里的消费者和经营者者两种看似对立的身份融为一体，充分调动每一个网络成员的主观能动性。
作为先进的销售方式，他有着不可估量的生命力。
本文从市场倍增学和直销及相关概念出发，对完美公司进行了研究。
完美是个成长很快，文化、制度、教育、产品都非常符合我国国情的公司。
十多年来，完美从小到大，从弱到强，从默默无名到举足轻重，完美的业绩是有目共睹的。
它足以证明直销在中国又发展前景。
但是直销在中国还存在很多问题，这些问题急待解决。
待直销在中国走向成熟后。
我相信直销员，将会成为道德社会、法治社会的优秀公民的代名词。
直销已经不仅是销售方式，更是一种生活方式，这种生活方式将改变城市中的人与人关系，增进了互相之间的了解和关怀，加强了相互之间的沟通和感情，具有社会稳定崎岖的功能，这是非常值得推广的。
在未来的时间里，中国直销企业将引领世界直销。
参考文献
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