二手车运营手册doc419.docx
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二手车运营手册doc419
《二手车业务运营手册》
2006.02
目录：
一、二手车业务意义及目的……………………………………………………………………..….……
二、项目组织构成……………………………………………………………………………..…….……
1、项目组组织机构图…………………………………………………………………..….………..
2、业务办公区域图示……………………………………………………………………...………..
三、项目组工作职能及岗位描述…………………………………………………………..….……
1、部门职能…………………………………………………………………….……………..…..…
2、业务流程图………………………………………………………………………………..…...…
3、二手车负责人岗位描述、工作流程………………………………………………………….…
4、二手车担当岗位描述、工作流程……………………………….…………………………..…..
5、二手车业务管理制度……………………………….…………………………………..………..
四、项目薪酬体系………………………………………………………………………………….……..
1、项目组薪酬体系………………………………………………………………..………….……
2、项目组激励办法……………………………………………………………….………………..
五、培训及考核……………………………………………………………………………………...
1、培训及考核流程图………….……………………………………………….……………….…
2、培训大纲（教材）………………………………………………………………………….…..
1）总经理培训内容……………………………………………..……………………..……...
2）二手车负责人培训内容………………………………………………....…………...……
3）二手车担当培训内容…………………………………………………………….…..……
4）新车销售顾问培训内容………………………………………………………………...…
3、考核管理办法………………………………………………………………………….…......…
六、二手车市场与开发………………………………………………………………………...…………
1、市场推广策略……………………………………………………………….…………….…...…
2、项目预算…………………………………………………………………………….…….…...…
七、附件（业务相关资料）…………………………………………………………………………..…..
一、开展二手车业务的意义
汽车行业时代的进步，二手车市场刚刚兴起，近几年市场将逐渐扩大。
经销店开具二手车业务时，势必会有部分客户由于该店无置换对应而流失。
皇冠，锐志的中高级车购车用户中存在较多换车者是一个趋势。
适时的推出二手车业务模式必将顾客提供更大的方便。
全品牌、全车型收购；简单安心、标准化的待客；放心，科学的报价，通过产品服务实现顾客满意。
经销店开展二手车业务是对新车销售的支援，完善销售体系建设和对未来收益模式的构建，形成企业即销售收益、维修收益后的第三块收益基础。
二、二手车项目组织构成
1、组织机构图：
2、业务办公区域图示
三、项目组工作职能及岗位描述
1、部门职能：
是通过新车销售、调研、信函、电话等形式展开的经营模式，从而促进新车销售和更好的收益。
工作内容
1.配合新车销售；
2.二手车店头对应；
3.二手车处置车辆；
4.二手车的评估与价格；
5.向FTMS的二手车系统报告；
6.准备各种置认定店专用工具；
7.二手车市场的推广。
2、业务流程图：
1）、店头对应流程车辆处置流程
二手车置换客户接待流程
2）、置换流程
3、二手车负责人岗位描述、工作流程
岗位职责
1）负责制订二手车年度总置换目标和月度置换目标，制订月度置换销售及预算并参加公司月度销售预算分析。
2）制定二手车市场销售策略，确定主要目标市场和销售方针，认真完成公司下达的任务指标。
3）熟知二手车的市场行情,准确的说明和办理,等相关业务。
4）根据企业的近期和远期目标，做出置换计划，组织相关人员分析市场环境及各个车型的情况。
5）做好对外的公共关系,创造良好的销售环境,确保公司下达的各项目标。
6）提出产品重要宣传促销活动，配合市场部做好宣传促销活动的实施方案。
7）积极组织培训工作，不断提高二手车担当及相关人员的销售技巧，提高其综合素质。
8）积极参加公司的各项培训,遵守公司规章制度,各项考核成绩达标。
工作内容
1）负责本部门的日常事务，做好本部门的各项管理。
2）合理分配年度二手车置换台次目标及利润率和置换目标及利润率，并组织贯彻实施。
3）时刻掌握员工的心理动态，切实解决员工的实际问题，提高员工的积极性，使员工思想达到最佳工作状态。
4）不断的在二手车市场上学习,收集有关二手车的信息,及时上报上级领导并有效传达至公司各部门相关人员。
5）与多家二手车专业公司去得联系,最终报出好的价格。
6）根据公司确认的绩效考评原则，制定绩效考评方法，审核二手车担当。
7）定期将自己的各项工作及以书面的形式向总经理报告。
工作流程
4、二手车担当岗位描述、工作流程
岗位职责：
1）接待客户,努力提高CS客户满意度,
2）顾客表示需用咨询二手车业务时,应该提供详细的办理手续并给予正确解答.
3）注意聆听顾客需求,解释办理二手车业务的各项费用,并解答顾客提出的疑问.
4）负责收集完善的客户资料（姓名,联系方式,简易地址,信息来源等）
5）熟知二手车的市场行情,准确的说明和办理,等相关业务.
6）严格遵循店头对应流程和处理流程.
7）定期对工作进行总结分析,制定每月工作计划.
8）积极参加公司的各项培训,遵守公司规章制度,各项考核成绩达标
工作内容：
1）不断的在二手车市场上学习,收集有关二手车的信息,及时上报上级领导并有效传达至公司各部门相关人员。
2）熟练的运用流程,并对相关人员进行业务知识的培训
3）认真的填写评估表格,各种管理工具,做好详细记录,针对具体情况及时向上级汇报.
4）具有汽车专业理论和汽车构造,了解顾客的心理,善于与顾客沟通.
5）具有很强的团队精神和责任心.
6）及时解决客户异议，处理好客户投诉现象.
7）正常的业务开展严格按照SSP标准流程接待顾客.
8）认真完成每月岗位目标和上级下达的任务
9）定期对库存车辆进行保养和清洁工作。
.
工作流程
①接到新车销售员或SA传递置换信息后，应在5分钟内与客户取得联系。
（到店客户1分钟内接待到位）。
2确认客户身份证及相关手续是否齐全。
3按照需求、慎重、迅速进行评估（评估时间15分钟以内）。
4将评估表传真给合作的二手车公司，请在5分钟内回复。
5根据车辆信息及评估价格，参考车辆市场表现专业公司收购价格，确定收进价格，报二手负责人确认签字。
6首先向顾客说明车辆状态评估表的内客后，再按价格说明单报价，并向客户说明该车的市场行情。
7若客户对报出价格置异，询问客户期望价格及理由，不要过于牵强劝说客户，将会造成顾客不信任，要充满信心，争取同意置换。
而不要等待下次，错过这次时机，置换商谈成功机率将降低。
8置换成功与客户再次确认，签字，然后签合同并详细说明内容，并请客户签字，将客户所需手续交给客户保存。
9交车时，对车辆手续再次确认，双方在车辆及相关手续文件接收单，签章，将原件交给顾客，复印件存档。
⑩交接完成后，在场人员一同向顾客表示谢意。
①填写接受置换车辆入库;
②区分为（零售和批发）二手车销售集体讨论;
③车辆的交接及合同;
④将车交给二手车公司并准备到时过户;
⑤回访客户并感谢.
5、二手车业务管理制度
目的：
为了加强公司二手车辆的管理，确保公司和顾客的财产利益
1）《车辆评估及报价制度》
①利用《车辆状态评估表》《专业公司询价单》及《价格说明单》等相关附件来完成整个评估过程;
②二手车担当非常仔细的观察车辆，在对顾客报价方面有所依据;
③二手车担当通过三家以上二手车专业公司询价;
④二手车负责人,最终确定报价.
2）《车辆出、入库制度》
①二手车担当引导顾客将二手车停放专业区域,进行评估及收进;
②二手车担当将入库的二手车停放整齐,每天早晚查看库存,并认真填写供需白板;
③二手车外出招标、展示等活动必须填写二手车调拨单;
④二手车调拔单必须经二手车负责人签字同意，然后由财务部盖财务章方可又效使用;
⑤二手车车款到本公司帐上,放可交车;
3）《车辆的钥匙及文件档案管理》
①二手车负责人将钥匙妥善保管;
②二手车的培训资料由二手车担当保管方便员工的读阅;
③各种协议合同的保管由二手车担当管理;
④厂家下发的各种文件资料按照时间顺序建立详细的档案编号;
⑤交车后的档案的保管及编号由二手车担当来负责管理;
第一责任人：
二手车担当第二责任人：
二手车负责人
四、项目薪酬体系
1、薪酬体系
二手车负责人：
薪资=岗位工资＋考核奖金+CS考核＋效益工资（考核台次比）
4000=1200+400+400+2000
二手车担当：
薪资=岗位工资＋考核奖金+CS考核＋效益工资（考核台次比）
2000=800+200+200+800
二手车评估师：
薪资=岗位工资+效益工资（毛利率的10%）
薪资=1200+效益工资
2、其他激励办法
公司员工每成功介绍置换一台车辆奖励200元。
每置换成功一台车辆，将新车利润划分一千元作为二手车室的利润考核。
凡置换客户在公司有现车的前提下有优先提车权。
（备注：
皇冠、陆地巡洋舰400元、柯斯达600元）
其他：
2006年完成情况位居三家丰田店的最后一名，按现有考核办法执行，2006年全年完成情况在郑州三家丰田店位居第二，年底返还2006年所扣发的工资，全年完成情况位居三家第一，奖励全年工资的20%。
/
行为实施环节
人力资源部
二手车担当
二手车主管
管理部经理
总经理
管理
行为
五、培训及考核
1、培训及考核流程图
2、培训大纲（教材）
1）总经理培训内容
学习内容
路径
学习掌握指数
1
二手车流通管理四个资质
过户时需要四个窗口办理
内容详见附件《总经理培训手册》
P2-2
★★★
2
二手车相关发票的两种税率
内容详见附件《总经理培训手册》
P2-2
★★★★
3
本店交易数量的推算
内容详见附件《总经理培训手册》
P3-1
★★★★★
4
目标置换数量的推算
内容详见附件《总经理培训手册》
P3-2
★★★★★
5
经销店置换业提供的服务
内容详见附件《总经理培训手册》
P3-3
★★★★★
6
二手车商品的认识
内容详见附件《总经理培训手册》
P4-1
★★★★★
7
二手车业务的作用体及开展条件
内容详见附件《总经理培训手册》
P5-1.2.3.4.5.6
★★★★★
8
给经销店操作的要点和概要
内容详见附件《总经理培训手册》
P6-1.2.3.4.5.6.7.8
★★★★★
9
店头对应流程图/车辆处置流程图
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P2-2-1P3-2-1
★★
2）二手车负责人培训内容
学习内容
路径
学习掌握指数
1
本店交易数量的推算
内容详见附件《总经理培训手册》
P3-1
★★★
2
二手车的作用及开展
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P1-1-1P2-1-2-3
★★★★★
3
店头对应流程图
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P2-2-1
★★★★★
4
车辆评估
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P2-3-5
★★★★★
5
报价说明
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P2-3-9
★★★
6
电话对各项确认
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P2-3-10
★★
7
车辆处置流程图
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P3-2-1
★★★★★
8
二手车辆区分销售
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P3-3-2
★★★★★
9
两个批发销售
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P3-3-15
★★★★★
10
销售工具及填写
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P7-2-1
★★★
3）二手车担当培训内容
学习内容
路径
学习掌握指数
1
二手车的作用及开展
店头对应流程图
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P1-1-1
★★★★★
2
置换模式概要说明
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P2-2-1P2-3-1
★★★★★
3
车辆评估
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P4-全部
★★★★★
4
报价说明
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P2-3-6-7
★★★★★
5
商谈成功协议书制作
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P2-3-8-9
★★★★★
6
电话对各项确认
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P2-3-10
★★★★
7
交车
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P2-3-11
★★★
8
接受置换车辆（入库）区分
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P3-3-1
★★★★
9
车辆处置流程图
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P3-3-2
★★★★★
10
整修、整备
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P3-3-3
★★★★
11
价格交涉
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P3-3-4
★★★★
12
签署买卖合同及交车
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P3-3-15
★★★★
13
招标会流程图/专业公司组织化
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P7-2-1
★★★★★
14
工具的使用
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P3-2-1
★★★★
4）新车销售顾问培训内容
学习内容
路径
学习掌握指数
1
开展二手车三点作用
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P1-1-1
★★★★★
2
顾客的三种“不了解“和三种“担忧“
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P1-2-2
★★★★★
3
置换认定店的优势（同其他经销店的差别化）
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P1-4-3
★★★★★
4
新车销售员优势及任务
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P4-1-2
★★★★★
5
店头对应总体流程
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P2-2-1
★★★★★
6
交车（相关手续）
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P2-3-11
★★★★
7
评估的项目
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P4-3-1
★★
8
宣传工具的使用
内容详见附件《二手车业务培训手册》
P7-2-1
★★★★
3、考核管理办法
根据公司统一管理规定执行
六、二手车市场与开发
1、市场推广策略
二手车项目的开展，将完善公司三大收益点的实现。
是公司2006年第一季度的重点业务工作。
根据二手车市场行情及FTMS的业务推进要求，公司二手车业务项目的市场推广势在必行。
分析我区域市场虽然二手车置换业务会蒸蒸日上，但我公司面对的市场竞争也相对较大。
SWOT分析：
优势：
1、富达丰田客户资源丰富。
2、售后服务体系相对完善。
3、丰田品牌优势。
4、富达丰田美誉度优势。
5、公司执行力。
劣势：
1、新业务的开展，缺乏运营经验。
2、缺乏有工作经验的相关人才。
3、现阶段公司整体改建对公司内二手车宣传的影响。
4、竞争对手的集团运作优势及成熟二手车运作经验
机会：
1、消费者日益增长的二手车置换需求。
2、FTMS的业务战略方向及支援。
3、富达丰田丰富的客户资源。
4、公司集团化运作的战略部属
威胁：
1、竞争对手的集团运作优势及成熟二手车运作经验
2、不规范的区域二手车经济公司
3、企业内部不完善的业务运营流程
通过上述分析，我们要在规避市场风险及威胁的同时，借助相对的机会和公司最大优势的运用发挥，开展好公司二手车业务的市场拓展工作。
特制定以下策略：
市场策略规划表：
市场策略类别
实施策略
意义
备注
广告策略
硬广告
每双月一次主流媒体广告宣传（形象统一、着重丰田品牌、安心、诚信。
）
迅速的业务传播和品牌形象的营造。
《大河报》或
《郑州日报》
软文广告
配合硬广告的软性文章传播，计划5次/年。
配合硬广告辅助品牌的塑造和业务的推广。
2000字/次
网络广告
借助公司网站，展开宣传、调研建立二手车专栏和促销信息。
完善推广渠道
公司网站
户外广告
在正常的户外广告中加入二手车业务的宣传内容。
区域品牌形象的营造及业务告知。
新密、巩义、登封
终端包装
利用公司厂区的二手车区域和相应的广告位统一传播，结合每时段的促销推广主题。
营造业务氛围，促进销售
根据时段性开展主题包装
宣传策略
宣传单页
业务相关的单页发放
前期推广，业务介绍
DM
利用现有的客户资源每双月直投一次。
有针对性的展开营销及业务传播。
纪念品、礼品
活动或客户联谊使用
品牌传播
市场调研
建立客户信息的数据统计分析渠道。
加强营销的实效性
SP
PR
促销活动
结合销售、售后开展促销连带活动。
借助车主联谊性活动展开置换业务推广，收集A卡信息。
促销
公关展示
借助社区推广，车展等公关形式最大化的传播，开发客户资源同时占领区域市场
促销与品牌塑造
七、附件（业务相关资料）
1、2006年度二手车计划置换台数及收益额
2、业务开展及工作计划
3、业务相关工作表单
1、2006年度二手车目标置换台数及收益额
月份
台数（台）
收益（元）
1
3
3000
2
4
4000
3
4
4000
4
5
5000
5
7
7000
6
8
8000
7
9
9000
8
10
10000
9
11
11000
10
12
12000
11
13
13000
12
14
14000
合计：
100台
100000
2、业务开展及工作计划
4月
5月
招聘
1、晚报、大河报招聘栏目刊登招聘信息（豆腐快）
2、二手车专业市场粘贴招聘海报信息。
市场调研
1、持续深入做二手车市场调查研究。
2、二手车专业评估师的招聘（要求了解二手车市场价格，与公司合作能够承担一定的风险）
3、深入对销售顾问的培训，作好信息的及时反馈及收集。
1、招聘人员按时上岗。
2、计划完成二台二手车的收购和销售，收益额2000元。
目标完成7台，收益额7000元。
3、继续持续深入的做好宣传工作。
附件：
新车调研表
序号
经销店
电话
车型
颜色
配置
市场售价
成交价
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
二手车置换信息表：
序号
车主
电话
年款
品牌
车型
颜色
配置
车况
公里数
手续
最低售价
备注
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
升级会员 