销售问题汇总.docx
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销售问题汇总
销售问题汇总
一问：
目前市场上有许多干排工程也能干，工艺方案也和你们不一样，
让我们如何相信你们？
〔或为什么要选择你们〕
或问你们的旋流器还不错，但干排能做好我还没听说过。
答：
XX总谈得很好很对，目前市场上包括网站中生产矿山机械的厂家都谈能干尾矿干排，因为大家都看到这块的市场需求大，才转过来生产干排设备，这也是咱们的特色，受经济规律的引导一上一窝蜂，鱼目混珠难辨真假。
通常情况下我们上工程时评判的标准是：
①工程的投资额大小②设备运转的可靠性、连续性及稳定性怎样？
③运行费用上下④工艺方案的选择是不是切合实际⑤是否有成功的案例，从这几方面来证明谁真能干好工程〔不能光听说，还得眼见为实〕。
二问：
你总谈你的产品这好那也好，案例这有那也有，你现在就谈谈你们的企业。
答：
谢谢XX总给我一次时机。
中鼎公司以“建设绿色无尾矿山〞为目标，依托一流的研发队伍〔研究设计院〕、先进的实验平台〔实验室的实验和工业化的试验装置相结合〕、完善的检测手段生产出品质优秀的产品，已经成为国内尾矿治理领域的先行者和主导者。
我们的企业有几个特点：
①经过现场考察我们报出的专业化工艺方案是最切合实际的、可行的〔用一个和此企业相关的案例加以说明〕；②我们生产的设备完全能够满足工艺方案的各种技术参数要求；③设备在生产中的运行是平稳、连续、可靠的，能够到达设计要求，生产正常，不会因干排系
统出现故障而影响选厂大系统的生产。
许多2-3万t/d的生产厂家经过反复比拟考察论证，最终还是选择中鼎的产品，就是因为咱们可靠；④咱们公司的研发创新能力特别强，比方：
目前市场上生产DW24兑水筛的厂家极少，许多厂家仅能生产DW18的脱水筛，原因是技术上难突破，而我们的新产品DW3〔大型脱水筛已成功下线〔国内首创唯一的〕。
我们坚信，行业的领先者必是技术上的领先人。
⑤专业化人才干专业化的事情。
我们的设计方案为客户效劳的质量别的厂家无法相比，只要客户提出要求，其余的事情就由我们来做。
包括如下工作：
A实验
〔实验室和生产实验平台相结合〕B通过实验获取工艺方案的所需参数C设计工艺方案和流程D生产各种规格型号的设备E指导安装调试、人员培训F达标、达产，工程结束。
总之，公司在技术、设备、生产、效劳、效果几大系统在国内确有优势。
通用篇
问：
业务人员见客户时的准备工作有哪些？
答：
①客户资料的提前了解。
包括：
企业名称，详细地址，企业产品及生产规模，企业性质等。
②要带上电脑〔内存尾矿干排的案例〕，而且找时机一定要让客户看，业务员要在旁边做详细说明加深客户印象，公司也可大批量定做一批U盘，上印上中鼎商标，内存企业宣传短片，尾矿干排案例，企业重大活动等〔如年会、新产品成功下线等振奋人心的一些事情〕。
③衣帽整洁，精神焕发，彬彬有礼，面带微笑，充满自信,进门前一定要对自己说我已准备好,加油！
我相信这一次拜访一定会成功，进行心理暗示〕④在公司的样本上钉上自己的名片，起码要准备五套样本，以随时满足客户需求。
题目：
1和竞争对手比的就是差异化
2市场竞争的核心是什么？
靠什么？
3应如何深刻全面认识我们的产品？
4我们的客户来源是什么？
5我们企业的优势是什么？
如何使客户信任我们？
为什么我们建议客户不要购置没有技术含量和生产实践案例的干排设备？
6企业核心价值观及管理原那么对客户的解读作用：
答：
①宣传企业②客户了解企业③举例说明一下〔如你在和客户
进行技术交流时，就应该谈这个方案是最优的。
因为我们企业在创新篇中要求我们“所有的效劳、品质、方法及过程永远都有改良的空间，持续的改良才能精益求精〞，所以我们做到方案比照、集中审核、不断完善，最终审核签字通过后的方案才能与客户见面，不是随便的，而是严格地按流程按规那么进行的，所以是最好的。
〕
7客户心里最关注的几件事是什么？
答：
①工艺方案是否可靠？
②设备是否高性能，包括生产中浓度、细度、矿浆量，出现一些波动是否有影响。
③系统是否能高质量、连续性的运转④设备在使用过程中的运营本钱⑤易损件及设备主体的使用周期⑥效劳包含哪些内容〔用后会怎样〕⑦价格及工期
8新业务人员的职责是什么？
答：
①宣传企业②安装调试及市场调查③捕捉信息
9如何建立自己的销售渠道？
〔信息来源的渠道〕
答：
①老客户的口口相传介绍新客户②和与矿山建设相关行业的人建立良好的人际关系，交朋友介绍客户〔你也可以帮他介绍客户〕③和搞技术的人交朋友，介绍客户〔设计院、老工程师、土专家，地方行业的技术能手〕④政府相关领域〔安监局、环保局〕的朋友介绍客户⑤同学朋友介绍客户
10为什么我们企业的产品在市场上得到认可？
答：
我们最大的竞争力来自创新，而企业的核心价值观创新第二条是：
“市场是创新的导向〞，我们通过市场调查，不断地挖掘出客户的需求，不断地研发出新的能够满足客户需求的产品，这也是我们企业非常核心的竞争力。
好的产品不但要有好的技术，还要有好的设计，比方唐山市场上JYG350-4-XK型旋流器组的推广就是一个可以说明的成功案例，目前在迁安、迁西、遵化等周边地区共有120家铁选厂在用，效果因规模不同提高30-50%，大大超过使用期待值，我们企业得到客户的信任和尊重，使用企业也提高经济效果，实现了共赢。
11你们企业的销售理念是什么？
〔或靠什么销售产品〕
答：
1诚信：
我们企业核心价值观诚信篇第二条就是说到做到，言而有信。
有质量问题的产品坚决不出厂，不能帮助客户解决问题的产品坚决不销售，对客户也是对企业负责。
2技术：
充分利用技术这一核心竞争力，将理论与实践紧密地相结合，真心实意地去帮助用户解决问题。
准确地说，我们是搞技术的，靠技术吃饭顺便销售产品。
3共赢：
通过技术方案研讨及商务方面与客户的沟通，实现共赢。
客户确认使用效果好就会信任我们，帮助我们介绍新客户。
而且经过老客
户介绍的新客户下单率非常高，我们统计了一下已超过90%，这也弥
补了我们业务人员少，地域大，许多地方根本跑不到又找不到的缺乏。
总之我们企业的销售就是靠诚信、靠技术、靠共赢，简称三靠。
12如何沉着应对客户的询问？
答：
①听明白〔问什么〕②想明白〔如何答复〕③说明白〔表达清楚、完整〕，简称三白。
13每年的易损件消耗如何？
答：
可分半干排和全干排，列表说明，我们已经有行业经验5年
了，所以反响的数据是可靠的，准确的。
14销售对象有哪些？
答：
①来自新建型选厂占30疱老选厂改造型选厂占70%③其他行业
15和客户交流过程中应包含的几项内容是什么？
公司简介
工艺方案：
针对客户的实际情况选择工艺方案并加以说明，要反复谈方案选择的重要性，加以和客户实际情况相似的成功案例为辅助，目的是让客户相信我们能做好这件事。
产品展示：
A:
结合视频和样本，向客户说明该工艺方案中所需的产品；
这些产品的结构参数及工艺参数、产品特点、品质、质量说明；
C:
由这些产品组成的系统在生产中运行的可靠性、稳定性和连续性，
还有运营本钱；
D:
好的工艺方案还要靠好的产品才能发挥出效果〔也可举例某矿山采用了我们的方案但没有用我们的产品最后导致投资失败，最后不得已又用我们的产品才恢复生产，浪费资金、时间，我们的建议是根本建设投资的关键是要保证工程成功。
〕
16干排市场中常出现的全干排工艺和产品的差异化有哪些？
答:
①旋流器＋中心传动或周边转动浓密机＋皮带真空过滤机〔或用皮带压滤机〕
2斜板浓密机＋皮带真空过滤机方案①的工艺为尾矿—>旋流器—>溢流进浓密机—>浓密机的底流与旋流器的底流合并后进皮带真空过滤机。
缺点是:
皮带真空过滤机的处理能力低，而全部尾矿全经处理，选择的过滤机将是大规模、大型号的，而且装机容量大，运营本钱太高，10元/t尾。
方案②的缺点是：
斜板浓密机的造价非常高，同样处理能力的浓密机斜板比高效的制造费用要多1/3多；斜板浓密机最大的问题一是斜板垮塌将报废。
二是因后续设备原因而造成下椎体处矿浆沉死不能放矿，非常麻烦和难以处理。
优点是无动力，底流浓度高。
这两种方案也能凑合干，但不科学，我们的工艺方案是先将尾矿中占70%-80%左右的粗颗粒别离出来处理掉，剩余的20%-30%细颗粒再进行处理，投资就少多了，效果也要好得多。
关于皮带真空过滤机和皮带压榨机的缺点前面已讲过，这就是差异化。
17如何和对手竞争？
策略是什么？
怎样打败竞争对手？
答：
用比照的方法
A方案是关键。
首先要知道对手的方案，找出方案的致命点，一举将对手的方案推翻〔釜底抽薪〕。
B方案是仿我们的情况，就大谈我们的案例及效果，谈我们产品的优势和品质。
举例说，我们的旋流器的底流浓度能够到达70-80%，所以
能够保证脱水筛的干排率，从这点延伸到产品的结构参数和工艺参数〔叫客户看到我们对自己的产品充满信心〕。
如喀左我们的中心传动自动提耙高效浓密机的使用效果好，将工艺参数报一下，和相邻的矿山
用30m的来比一下，就说明虽然产品相同，但使用效果会截然不同〔奔驰、夏利都是车〕，这叫不能否方案就否产品。
18对手也是一家尾矿干排的专业厂家，也有案例如何否认？
答：
a先谈我们干排的历史，我们成功案例中最大的日处理能力，
讲明干的时间早、案例多、处理能力大、运行可靠、运行费用低、投
资少〔全干排3元/t尾〕。
B创新能力强，市面上除了我们干DW24脱水筛，别人从技术上难突破，最大干到DW18而我们现在DW30大型脱水筛已下线，就是说厂和厂还不一样。
C我们为什么干一家成功一家是有强大的技术支持，包括研究设
计院、实验室和工业试验台，这些都为工艺参数的认定、工艺方案的确认、干排的效果打下坚实的根底，而且我们公司的销售理念中有一条就是不能帮助客户解决问题的产品坚决不销售，所以我们能够为客户提供高附加值的产品，赢得客户的信任。
D实力不是靠嘴说的，而是靠事实说的。
凡事怕比照，通过比照
和思考，才有鉴别和决定。
我们尊重同行业的厂家和销售人员，也愿意和大家一起讨论一些技术方案及产品应用问题，从中学习和借鉴兄弟单位的好经验、好方法，但就这个工程来说，通过交流我们认为我们能够做的更好，理由如下：
。
。
。
19和客户沟通或和对手竞争PK中讲案例应注意哪些问题？
答：
一定要有针对性。
应注意是什么矿种，工艺参数〔浓度、细度、处理量等〕应选择与之相似的典型案例讲，案例应包括：
企业名称，详细地址，工况条件，使用效果，运行费用等，要讲全讲细讲清楚。
如果工程以前我们没做，没有相似的案例怎么办？
A讲明虽然矿种、工况情况有些特殊，但产品的功能却不因这些有变化而发生质的变化，同样适用。
B建议取样试验一下，通过实验得出技术参数，结合客户的要求来确定工艺方案、设备匹配，这样对供需双方都是既积极又稳妥的。
20如果客户一系列干排用别家的，效果一般或还不错，现上二系列我们如何突破？
答、；①正式和客户谈之前，先摸清一系列的运转情况〔这点非常
重要〕，包括a工艺方案、处理底流b总投资额及设备分项投资c设备的运转率d运行本钱分项及总项e管理及现场情况如何，总之要仔细分析找出致命的缺陷来。
参考问答18、19和客户沟通，策略：
谈他们的缺乏，谈我们的优势及远景展望。
21客户对我们的方案及产品认可，但嫌价高时如何应对？
答：
您谈的非常好，这也是我们在销售过程中常遇到的问题，我想看一款产品不但要看它本身的价值〔质量保证、性能优良、效率高等方面〕，更重要的是看他的附加值，如运营本钱低、管理简单、操作方便、生产能够连续、稳定、可靠地进行，而不是今坏明修，全干排出故障，尾矿无法排，只能停产，影响生产这个大系统不能正常运行，这块的损失将是非常大的，所以产品的附加值是比拟容易被无视的。
如果客户的厂内用的是好的产品，也可以说像您这样的企业我看厂内都是知名产品，怎么能用脏乱差的东西，也不匹配啊。
22当客户对我们的产品及方案有一定的认识，可工程大，投资多，客户不放心怎么办？
答：
拉回来看企业，走出去看现场，帮助他树立信心。
23当客户问及企业的效劳标准怎么答？
答：
一个标准：
满足客户需求。
具体说：
1严把产品质量关，有质量问题的产品坚决不出厂；
2严把方案审查关，不能给客户解决问题的方案及产品不销售；
3提供前期技术交流，中间的指导安装〔设计、总装图等技术支持〕后期的免费调试；
4提供可靠的售后效劳。
如果产品出现问题时不管什么原因，首先要解决问题恢复生产。
然后再分析问题、查找原因、分清责任。
总之，客户用我们的产品是对企业的信任，我们必须做好效劳，让客户放心。
24应该怎样答复客户的抱怨？
抱怨1：
合同签了，钱也付了，怎么货还不到，这等着急用。
答：
我和您的心情一样焦急，我已打了几次电话追踪这笔合同，现在的情况是货已备好，只等检验喷漆找车发货，真急人啊！
也是家里订单多活干不过来，据生产部门说您这批货是临时插入，要的又急，我再给您催问一下，一有消息立刻通知您。
抱怨2：
你们的产品质量是怎么搞的，怎么不好使？
答：
先问清怎么回事，再做相应答复。
要注意心态平和，语言到位。
能麻烦您说一下哪儿出现问题，要分清是操作问题还是设备本身问题？
问一下流程中的工况参数和原设计方案比照一下看有无差异，也有可能我们前脚刚调试成功走人，他后脚就不会干了，是培训问题，要针对问题加以解决。
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