1、销售问题汇总销售问题汇总一问:目前市场上有许多干排工程也能干, 工艺方案也和你们不一样,让我们如何相信你们?或为什么要选择你们或问你们的旋流器还不错,但干排能做好我还没听说过。答:XX总谈得很好很对,目前市场上包括网站中生产矿山机械的厂家 都谈能干尾矿干排,因为大家都看到这块的市场需求大,才转过来生产干 排设备,这也是咱们的特色,受经济规律的引导一上一窝蜂,鱼目混珠难 辨真假。通常情况下我们上工程时评判的标准是:工程的投资额大小 设备运转的可靠性、连续性及稳定性怎样?运行费用上下工艺方案的 选择是不是切合实际是否有成功的案例,从这几方面来证明谁真能干好 工程不能光听说,还得眼见为实 。二问:你
2、总谈你的产品这好那也好,案例这有那也有,你现在就谈谈 你们的企业。答:谢谢 XX 总给我一次时机。中鼎公司以“建设绿色无尾矿山 为目标,依托一流的研发队伍研究设计院 、先进的实验平台实验 室的实验和工业化的试验装置相结合 、完善的检测手段生产出品质优 秀的产品,已经成为国内尾矿治理领域的先行者和主导者。我们的企 业有几个特点: 经过现场考察我们报出的专业化工艺方案是最切合实际的、 可行的用一个和此企业相关的案例加以说明;我们生产的设备完 全能够满足工艺方案的各种技术参数要求;设备在生产中的运行是 平稳、连续、可靠的,能够到达设计要求,生产正常,不会因干排系统出现故障而影响选厂大系统的生产。许多
3、 2-3 万 t/d 的生产厂家经 过反复比拟考察论证, 最终还是选择中鼎的产品, 就是因为咱们可靠; 咱们公司的研发创新能力特别强, 比方:目前市场上生产DW24兑水 筛的厂家极少,许多厂家仅能生产 DW18的脱水筛,原因是技术上难突 破,而我们的新产品DW3大型脱水筛已成功下线国内首创唯一的。 我们坚信,行业的领先者必是技术上的领先人。专业化人才干专业 化的事情。我们的设计方案为客户效劳的质量别的厂家无法相比,只 要客户提出要求,其余的事情就由我们来做。包括如下工作: A 实验实验室和生产实验平台相结合 B 通过实验获取工艺方案的所需参 数C设计工艺方案和流程D生产各种规格型号的设备 E指
4、导安装调试、 人员培训F达标、达产,工程结束。总之,公司在技术、设备、生产、 效劳、效果几大系统在国内确有优势。通用篇问 :业务人员见客户时的准备工作有哪些?答:客户资料的提前了解。包括:企业名称,详细地址,企业 产品及生产规模, 企业性质等。 要带上电脑 内存尾矿干排的案例 , 而且找时机一定要让客户看,业务员要在旁边做详细说明加深客户印 象,公司也可大批量定做一批 U盘,上印上中鼎商标,内存企业宣传 短片,尾矿干排案例,企业重大活动等如年会、新产品成功下线等 振奋人心的一些事情 。衣帽整洁, 精神焕发, 彬彬有礼, 面带微笑, 充满自信 ,进门前一定要对自己说我已准备好 , 加油!我相信这
5、一次拜 访一定会成功,进行心理暗示在公司的样本上钉上自己的名片, 起码要准备五套样本,以随时满足客户需求。题目:1和竞争对手比的就是差异化2市场竞争的核心是什么?靠什么?3应如何深刻全面认识我们的产品?4我们的客户来源是什么?5我们企业的优势是什么?如何使客户信任我们?为什么我们建议客 户不要购置没有技术含量和生产实践案例的干排设备?6企业核心价值观及管理原那么对客户的解读作用:答:宣传企业客户了解企业举例说明一下如你在和客户进行技术交流时,就应该谈这个方案是最优的。因为我们企业在创新 篇中要求我们“所有的效劳、品质、方法及过程永远都有改良的空间, 持续的改良才能精益求精 ,所以我们做到方案比
6、照、集中审核、不断 完善,最终审核签字通过后的方案才能与客户见面,不是随便的,而 是严格地按流程按规那么进行的,所以是最好的。 7客户心里最关注的几件事是什么?答: 工艺方案是否可靠? 设备是否高性能, 包括生产中浓度、 细度、矿浆量,出现一些波动是否有影响。系统是否能高质量、连 续性的运转 设备在使用过程中的运营本钱 易损件及设备主体的 使用周期 效劳包含哪些内容用后会怎样价格及工期8新业务人员的职责是什么?答:宣传企业安装调试及市场调查捕捉信息9如何建立自己的销售渠道?信息来源的渠道答:老客户的口口相传介绍新客户和与矿山建设相关行业的 人建立良好的人际关系,交朋友介绍客户你也可以帮他介绍客
7、户 和搞技术的人交朋友,介绍客户设计院、老工程师、土专家,地 方行业的技术能手政府相关领域安监局、环保局的朋友介绍 客户同学朋友介绍客户10为什么我们企业的产品在市场上得到认可?答:我们最大的竞争力来自创新, 而企业的核心价值观创新第二 条是:“市场是创新的导向 ,我们通过市场调查,不断地挖掘出客户 的需求,不断地研发出新的能够满足客户需求的产品,这也是我们企 业非常核心的竞争力。 好的产品不但要有好的技术, 还要有好的设计, 比方唐山市场上 JYG350-4-XK 型旋流器组的推广就是一个可以说明的 成功案例,目前在迁安、迁西、遵化等周边地区共有 120 家铁选厂在 用,效果因规模不同提高
8、30-50%,大大超过使用期待值,我们企业得 到客户的信任和尊重,使用企业也提高经济效果,实现了共赢。11你们企业的销售理念是什么?或靠什么销售产品答: 1 诚信:我们企业核心价值观诚信篇第二条就是说到做到, 言而有信。有质量问题的产品坚决不出厂,不能帮助客户解决问题的 产品坚决不销售,对客户也是对企业负责。 2 技术:充分利用技术这 一核心竞争力,将理论与实践紧密地相结合,真心实意地去帮助用户 解决问题。准确地说,我们是搞技术的,靠技术吃饭顺便销售产品。 3 共赢:通过技术方案研讨及商务方面与客户的沟通,实现共赢。客户 确认使用效果好就会信任我们,帮助我们介绍新客户。而且经过老客户介绍的新客
9、户下单率非常高,我们统计了一下已超过 90%,这也弥补了我们业务人员少, 地域大, 许多地方根本跑不到又找不到的缺乏。 总之我们企业的销售就是靠诚信、靠技术、靠共赢,简称三靠。12如何沉着应对客户的询问?答:听明白问什么想明白如何答复说明白表达 清楚、完整,简称三白。13每年的易损件消耗如何?答:可分半干排和全干排,列表说明,我们已经有行业经验 5 年了,所以反响的数据是可靠的,准确的。14销售对象有哪些?答:来自新建型选厂占30疱老选厂改造型选厂占70%其他行业15和客户交流过程中应包含的几项内容是什么?公司简介工艺方案 :针对客户的实际情况选择工艺方案并加以说明, 要反复 谈方案选择的重要
10、性,加以和客户实际情况相似的成功案例为辅助, 目的是让客户相信我们能做好这件事。产品展示 :A:结合视频和样本,向客户说明该工艺方案中所需的产品;这些产品的结构参数及工艺参数、产品特点、品质、质量说明;C:由这些产品组成的系统在生产中运行的可靠性、 稳定性和连续性,还有运营本钱;D:好的工艺方案还要靠好的产品才能发挥出效果也可举例某矿山 采用了我们的方案但没有用我们的产品最后导致投资失败,最后不得 已又用我们的产品才恢复生产,浪费资金、时间,我们的建议是根本 建设投资的关键是要保证工程成功。 16干排市场中常出现的全干排工艺和产品的差异化有哪些? 答:旋流器 中心传动或周边转动浓密机皮带真空过
11、滤机 或 用皮带压滤机2斜板浓密机 皮带真空过滤机 方案的工艺为尾矿 旋流器 溢流进浓密机 浓密机的底流 与旋流器的底流合并后进皮带真空过滤机。 缺点是:皮带真空过滤机的处理能力低,而全部尾矿全经处理,选择 的过滤机将是大规模、大型号的,而且装机容量大,运营本钱太高, 10 元 /t 尾。方案的缺点是:斜板浓密机的造价非常高,同样处理能力的浓密机 斜板比高效的制造费用要多 1/3 多;斜板浓密机最大的问题一是斜板 垮塌将报废。 二是因后续设备原因而造成下椎体处矿浆沉死不能放矿, 非常麻烦和难以处理。优点是无动力,底流浓度高。这两种方案也能凑合干,但不科学,我们的工艺方案是先将尾矿中占 70%-
12、80%左右的粗颗粒别离出来处理掉,剩余的 20%-30%细颗粒再进行 处理,投资就少多了,效果也要好得多。关于皮带真空过滤机和皮带压榨机的缺点前面已讲过, 这就是差异化。17如何和对手竞争?策略是什么?怎样打败竞争对手?答:用比照的方法A方案是关键。首先要知道对手的方案,找出方案的致命点,一举将 对手的方案推翻釜底抽薪 。B方案是仿我们的情况,就大谈我们的案例及效果,谈我们产品的优 势和品质。举例说,我们的旋流器的底流浓度能够到达 70-80%,所以能够保证脱水筛的干排率,从这点延伸到产品的结构参数和工艺参数 叫客户看到我们对自己的产品充满信心 。如喀左我们的中心传动自 动提耙高效浓密机的使用
13、效果好,将工艺参数报一下,和相邻的矿山用30m的来比一下,就说明虽然产品相同,但使用效果会截然不同奔 驰、夏利都是车 ,这叫不能否方案就否产品。18对手也是一家尾矿干排的专业厂家,也有案例如何否认?答:a先谈我们干排的历史,我们成功案例中最大的日处理能力,讲明干的时间早、案例多、处理能力大、运行可靠、运行费用低、投资少全干排3元/t尾。B创新能力强,市面上除了我们干 DW24脱水筛,别人从技术上 难突破,最大干到 DW18而我们现在 DW30大型脱水筛已下线,就是 说厂和厂还不一样。C我们为什么干一家成功一家是有强大的技术支持,包括研究设计院、实验室和工业试验台,这些都为工艺参数的认定、工艺方
14、案的 确认、干排的效果打下坚实的根底,而且我们公司的销售理念中有一 条就是不能帮助客户解决问题的产品坚决不销售,所以我们能够为客 户提供高附加值的产品,赢得客户的信任。D实力不是靠嘴说的,而是靠事实说的。凡事怕比照,通过比照和思考,才有鉴别和决定。 我们尊重同行业的厂家和销售人员,也愿意和大家一起讨论一些技术 方案及产品应用问题,从中学习和借鉴兄弟单位的好经验、好方法, 但就这个工程来说,通过交流我们认为我们能够做的更好,理由如 下:。19和客户沟通或和对手竞争 PK中讲案例应注意哪些问题?答:一定要有针对性。应注意是什么矿种,工艺参数浓度、 细度、处理量等应选择与之相似的典型案例讲,案例应包
15、括:企业 名称,详细地址,工况条件,使用效果,运行费用等,要讲全讲细讲 清楚。如果工程以前我们没做,没有相似的案例怎么办?A讲明虽然矿种、工况情况有些特殊,但产品的功能却不因这些有 变化而发生质的变化,同样适用。B建议取样试验一下,通过实验得出技术参数,结合客户的要求来 确定工艺方案、设备匹配,这样对供需双方都是既积极又稳妥的。20如果客户一系列干排用别家的,效果一般或还不错,现上二系列我 们如何突破?答、;正式和客户谈之前,先摸清一系列的运转情况这点非常重要,包括a工艺方案、处理底流b总投资额及设备分项投资 c设备 的运转率d运行本钱分项及总项 e管理及现场情况如何,总之要仔细 分析找出致命
16、的缺陷来。参考问答 18、19 和客户沟通,策略:谈他们的缺乏,谈我们的优势及 远景展望。21客户对我们的方案及产品认可,但嫌价高时如何应对? 答:您谈的非常好,这也是我们在销售过程中常遇到的问题,我 想看一款产品不但要看它本身的价值质量保证、性能优良、效率高 等方面,更重要的是看他的附加值,如运营本钱低、管理简单、操作 方便、生产能够连续、稳定、可靠地进行,而不是今坏明修,全干排 出故障,尾矿无法排,只能停产,影响生产这个大系统不能正常运行, 这块的损失将是非常大的,所以产品的附加值是比拟容易被无视的。 如果客户的厂内用的是好的产品,也可以说像您这样的企业我看厂内 都是知名产品,怎么能用脏乱
17、差的东西,也不匹配啊。22当客户对我们的产品及方案有一定的认识,可工程大,投资多,客 户不放心怎么办?答:拉回来看企业,走出去看现场,帮助他树立信心。23当客户问及企业的效劳标准怎么答? 答:一个标准:满足客户需求。具体说:1严把产品质量关,有质量问题的产品坚决不出厂;2严把方案审查关,不能给客户解决问题的方案及产品不销售;3提供前期技术交流,中间的指导安装设计、总装图等技术支持 后期的免费调试;4提供可靠的售后效劳。如果产品出现问题时不管什么原因,首先要 解决问题恢复生产。然后再分析问题、查找原因、分清责任。总之,客户用我们的产品是对企业的信任,我们必须做好效劳,让客 户放心。24应该怎样答
18、复客户的抱怨?抱怨 1:合同签了,钱也付了,怎么货还不到,这等着急用。 答:我和您的心情一样焦急,我已打了几次电话追踪这笔合同, 现在的情况是货已备好,只等检验喷漆找车发货,真急人啊!也是家 里订单多活干不过来, 据生产部门说您这批货是临时插入, 要的又急, 我再给您催问一下,一有消息立刻通知您。抱怨 2:你们的产品质量是怎么搞的,怎么不好使?答:先问清怎么回事, 再做相应答复。 要注意心态平和, 语言到位。 能麻烦您说一下哪儿出现问题,要分清是操作问题还是设备本身问 题?问一下流程中的工况参数和原设计方案比照一下看有无差异,也 有可能我们前脚刚调试成功走人,他后脚就不会干了,是培训问题, 要针对问题加以解决。
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