销售问题汇总.docx

1、销售问题汇总销售问题汇总一问：目前市场上有许多干排工程也能干， 工艺方案也和你们不一样，让我们如何相信你们？或为什么要选择你们或问你们的旋流器还不错，但干排能做好我还没听说过。答：XX总谈得很好很对，目前市场上包括网站中生产矿山机械的厂家 都谈能干尾矿干排，因为大家都看到这块的市场需求大，才转过来生产干 排设备，这也是咱们的特色，受经济规律的引导一上一窝蜂，鱼目混珠难 辨真假。通常情况下我们上工程时评判的标准是：工程的投资额大小 设备运转的可靠性、连续性及稳定性怎样？运行费用上下工艺方案的 选择是不是切合实际是否有成功的案例，从这几方面来证明谁真能干好 工程不能光听说，还得眼见为实 。二问：你

2、总谈你的产品这好那也好，案例这有那也有，你现在就谈谈 你们的企业。答：谢谢 XX 总给我一次时机。中鼎公司以“建设绿色无尾矿山 为目标，依托一流的研发队伍研究设计院 、先进的实验平台实验 室的实验和工业化的试验装置相结合 、完善的检测手段生产出品质优 秀的产品，已经成为国内尾矿治理领域的先行者和主导者。我们的企 业有几个特点： 经过现场考察我们报出的专业化工艺方案是最切合实际的、 可行的用一个和此企业相关的案例加以说明；我们生产的设备完 全能够满足工艺方案的各种技术参数要求；设备在生产中的运行是 平稳、连续、可靠的，能够到达设计要求，生产正常，不会因干排系统出现故障而影响选厂大系统的生产。许多

3、 2-3 万 t/d 的生产厂家经 过反复比拟考察论证， 最终还是选择中鼎的产品， 就是因为咱们可靠； 咱们公司的研发创新能力特别强， 比方：目前市场上生产DW24兑水 筛的厂家极少，许多厂家仅能生产 DW18的脱水筛，原因是技术上难突 破，而我们的新产品DW3大型脱水筛已成功下线国内首创唯一的。 我们坚信，行业的领先者必是技术上的领先人。专业化人才干专业 化的事情。我们的设计方案为客户效劳的质量别的厂家无法相比，只 要客户提出要求，其余的事情就由我们来做。包括如下工作： A 实验实验室和生产实验平台相结合 B 通过实验获取工艺方案的所需参 数C设计工艺方案和流程D生产各种规格型号的设备 E指

4、导安装调试、 人员培训F达标、达产，工程结束。总之，公司在技术、设备、生产、 效劳、效果几大系统在国内确有优势。通用篇问 ：业务人员见客户时的准备工作有哪些？答：客户资料的提前了解。包括：企业名称，详细地址，企业 产品及生产规模， 企业性质等。 要带上电脑 内存尾矿干排的案例 ， 而且找时机一定要让客户看，业务员要在旁边做详细说明加深客户印 象，公司也可大批量定做一批 U盘，上印上中鼎商标，内存企业宣传 短片，尾矿干排案例，企业重大活动等如年会、新产品成功下线等 振奋人心的一些事情 。衣帽整洁， 精神焕发， 彬彬有礼， 面带微笑， 充满自信 ,进门前一定要对自己说我已准备好 , 加油！我相信这

5、一次拜 访一定会成功，进行心理暗示在公司的样本上钉上自己的名片， 起码要准备五套样本，以随时满足客户需求。题目：1和竞争对手比的就是差异化2市场竞争的核心是什么？靠什么？3应如何深刻全面认识我们的产品？4我们的客户来源是什么？5我们企业的优势是什么？如何使客户信任我们？为什么我们建议客 户不要购置没有技术含量和生产实践案例的干排设备？6企业核心价值观及管理原那么对客户的解读作用：答：宣传企业客户了解企业举例说明一下如你在和客户进行技术交流时，就应该谈这个方案是最优的。因为我们企业在创新 篇中要求我们“所有的效劳、品质、方法及过程永远都有改良的空间， 持续的改良才能精益求精 ，所以我们做到方案比

6、照、集中审核、不断 完善，最终审核签字通过后的方案才能与客户见面，不是随便的，而 是严格地按流程按规那么进行的，所以是最好的。 7客户心里最关注的几件事是什么？答： 工艺方案是否可靠？ 设备是否高性能， 包括生产中浓度、 细度、矿浆量，出现一些波动是否有影响。系统是否能高质量、连 续性的运转 设备在使用过程中的运营本钱 易损件及设备主体的 使用周期 效劳包含哪些内容用后会怎样价格及工期8新业务人员的职责是什么？答：宣传企业安装调试及市场调查捕捉信息9如何建立自己的销售渠道？信息来源的渠道答：老客户的口口相传介绍新客户和与矿山建设相关行业的 人建立良好的人际关系，交朋友介绍客户你也可以帮他介绍客

7、户 和搞技术的人交朋友，介绍客户设计院、老工程师、土专家，地 方行业的技术能手政府相关领域安监局、环保局的朋友介绍 客户同学朋友介绍客户10为什么我们企业的产品在市场上得到认可？答：我们最大的竞争力来自创新， 而企业的核心价值观创新第二 条是：“市场是创新的导向 ，我们通过市场调查，不断地挖掘出客户 的需求，不断地研发出新的能够满足客户需求的产品，这也是我们企 业非常核心的竞争力。 好的产品不但要有好的技术， 还要有好的设计， 比方唐山市场上 JYG350-4-XK 型旋流器组的推广就是一个可以说明的 成功案例，目前在迁安、迁西、遵化等周边地区共有 120 家铁选厂在 用，效果因规模不同提高

8、30-50%，大大超过使用期待值，我们企业得 到客户的信任和尊重，使用企业也提高经济效果，实现了共赢。11你们企业的销售理念是什么？或靠什么销售产品答： 1 诚信：我们企业核心价值观诚信篇第二条就是说到做到， 言而有信。有质量问题的产品坚决不出厂，不能帮助客户解决问题的 产品坚决不销售，对客户也是对企业负责。 2 技术：充分利用技术这 一核心竞争力，将理论与实践紧密地相结合，真心实意地去帮助用户 解决问题。准确地说，我们是搞技术的，靠技术吃饭顺便销售产品。 3 共赢：通过技术方案研讨及商务方面与客户的沟通，实现共赢。客户 确认使用效果好就会信任我们，帮助我们介绍新客户。而且经过老客户介绍的新客

9、户下单率非常高，我们统计了一下已超过 90%，这也弥补了我们业务人员少， 地域大， 许多地方根本跑不到又找不到的缺乏。 总之我们企业的销售就是靠诚信、靠技术、靠共赢，简称三靠。12如何沉着应对客户的询问？答：听明白问什么想明白如何答复说明白表达 清楚、完整，简称三白。13每年的易损件消耗如何？答：可分半干排和全干排，列表说明，我们已经有行业经验 5 年了，所以反响的数据是可靠的，准确的。14销售对象有哪些？答：来自新建型选厂占30疱老选厂改造型选厂占70%其他行业15和客户交流过程中应包含的几项内容是什么？公司简介工艺方案 ：针对客户的实际情况选择工艺方案并加以说明， 要反复 谈方案选择的重要

10、性，加以和客户实际情况相似的成功案例为辅助， 目的是让客户相信我们能做好这件事。产品展示 ：A:结合视频和样本，向客户说明该工艺方案中所需的产品；这些产品的结构参数及工艺参数、产品特点、品质、质量说明；C:由这些产品组成的系统在生产中运行的可靠性、 稳定性和连续性，还有运营本钱；D:好的工艺方案还要靠好的产品才能发挥出效果也可举例某矿山 采用了我们的方案但没有用我们的产品最后导致投资失败，最后不得 已又用我们的产品才恢复生产，浪费资金、时间，我们的建议是根本 建设投资的关键是要保证工程成功。 16干排市场中常出现的全干排工艺和产品的差异化有哪些？ 答:旋流器 中心传动或周边转动浓密机皮带真空过

11、滤机 或 用皮带压滤机2斜板浓密机 皮带真空过滤机 方案的工艺为尾矿 旋流器 溢流进浓密机 浓密机的底流 与旋流器的底流合并后进皮带真空过滤机。 缺点是:皮带真空过滤机的处理能力低，而全部尾矿全经处理，选择 的过滤机将是大规模、大型号的，而且装机容量大，运营本钱太高， 10 元 /t 尾。方案的缺点是：斜板浓密机的造价非常高，同样处理能力的浓密机 斜板比高效的制造费用要多 1/3 多；斜板浓密机最大的问题一是斜板 垮塌将报废。 二是因后续设备原因而造成下椎体处矿浆沉死不能放矿， 非常麻烦和难以处理。优点是无动力，底流浓度高。这两种方案也能凑合干，但不科学，我们的工艺方案是先将尾矿中占 70%-

12、80%左右的粗颗粒别离出来处理掉，剩余的 20%-30%细颗粒再进行 处理，投资就少多了，效果也要好得多。关于皮带真空过滤机和皮带压榨机的缺点前面已讲过， 这就是差异化。17如何和对手竞争？策略是什么？怎样打败竞争对手？答：用比照的方法A方案是关键。首先要知道对手的方案，找出方案的致命点，一举将 对手的方案推翻釜底抽薪 。B方案是仿我们的情况，就大谈我们的案例及效果，谈我们产品的优 势和品质。举例说，我们的旋流器的底流浓度能够到达 70-80%，所以能够保证脱水筛的干排率，从这点延伸到产品的结构参数和工艺参数 叫客户看到我们对自己的产品充满信心 。如喀左我们的中心传动自 动提耙高效浓密机的使用

13、效果好，将工艺参数报一下，和相邻的矿山用30m的来比一下，就说明虽然产品相同，但使用效果会截然不同奔 驰、夏利都是车 ，这叫不能否方案就否产品。18对手也是一家尾矿干排的专业厂家，也有案例如何否认？答：a先谈我们干排的历史，我们成功案例中最大的日处理能力，讲明干的时间早、案例多、处理能力大、运行可靠、运行费用低、投资少全干排3元/t尾。B创新能力强，市面上除了我们干 DW24脱水筛，别人从技术上 难突破，最大干到 DW18而我们现在 DW30大型脱水筛已下线，就是 说厂和厂还不一样。C我们为什么干一家成功一家是有强大的技术支持，包括研究设计院、实验室和工业试验台，这些都为工艺参数的认定、工艺方

14、案的 确认、干排的效果打下坚实的根底，而且我们公司的销售理念中有一 条就是不能帮助客户解决问题的产品坚决不销售，所以我们能够为客 户提供高附加值的产品，赢得客户的信任。D实力不是靠嘴说的，而是靠事实说的。凡事怕比照，通过比照和思考，才有鉴别和决定。 我们尊重同行业的厂家和销售人员，也愿意和大家一起讨论一些技术 方案及产品应用问题，从中学习和借鉴兄弟单位的好经验、好方法， 但就这个工程来说，通过交流我们认为我们能够做的更好，理由如 下：。19和客户沟通或和对手竞争 PK中讲案例应注意哪些问题？答：一定要有针对性。应注意是什么矿种，工艺参数浓度、 细度、处理量等应选择与之相似的典型案例讲，案例应包

15、括：企业 名称，详细地址，工况条件，使用效果，运行费用等，要讲全讲细讲 清楚。如果工程以前我们没做，没有相似的案例怎么办？A讲明虽然矿种、工况情况有些特殊，但产品的功能却不因这些有 变化而发生质的变化，同样适用。B建议取样试验一下，通过实验得出技术参数，结合客户的要求来 确定工艺方案、设备匹配，这样对供需双方都是既积极又稳妥的。20如果客户一系列干排用别家的，效果一般或还不错，现上二系列我 们如何突破？答、；正式和客户谈之前，先摸清一系列的运转情况这点非常重要，包括a工艺方案、处理底流b总投资额及设备分项投资 c设备 的运转率d运行本钱分项及总项 e管理及现场情况如何，总之要仔细 分析找出致命

16、的缺陷来。参考问答 18、19 和客户沟通，策略：谈他们的缺乏，谈我们的优势及 远景展望。21客户对我们的方案及产品认可，但嫌价高时如何应对？ 答：您谈的非常好，这也是我们在销售过程中常遇到的问题，我 想看一款产品不但要看它本身的价值质量保证、性能优良、效率高 等方面，更重要的是看他的附加值，如运营本钱低、管理简单、操作 方便、生产能够连续、稳定、可靠地进行，而不是今坏明修，全干排 出故障，尾矿无法排，只能停产，影响生产这个大系统不能正常运行， 这块的损失将是非常大的，所以产品的附加值是比拟容易被无视的。 如果客户的厂内用的是好的产品，也可以说像您这样的企业我看厂内 都是知名产品，怎么能用脏乱

17、差的东西，也不匹配啊。22当客户对我们的产品及方案有一定的认识，可工程大，投资多，客 户不放心怎么办？答：拉回来看企业，走出去看现场，帮助他树立信心。23当客户问及企业的效劳标准怎么答？ 答：一个标准：满足客户需求。具体说：1严把产品质量关，有质量问题的产品坚决不出厂；2严把方案审查关，不能给客户解决问题的方案及产品不销售；3提供前期技术交流，中间的指导安装设计、总装图等技术支持 后期的免费调试；4提供可靠的售后效劳。如果产品出现问题时不管什么原因，首先要 解决问题恢复生产。然后再分析问题、查找原因、分清责任。总之，客户用我们的产品是对企业的信任，我们必须做好效劳，让客 户放心。24应该怎样答

18、复客户的抱怨？抱怨 1：合同签了，钱也付了，怎么货还不到，这等着急用。 答：我和您的心情一样焦急，我已打了几次电话追踪这笔合同， 现在的情况是货已备好，只等检验喷漆找车发货，真急人啊！也是家 里订单多活干不过来， 据生产部门说您这批货是临时插入， 要的又急， 我再给您催问一下，一有消息立刻通知您。抱怨 2：你们的产品质量是怎么搞的，怎么不好使？答：先问清怎么回事， 再做相应答复。 要注意心态平和， 语言到位。 能麻烦您说一下哪儿出现问题，要分清是操作问题还是设备本身问 题？问一下流程中的工况参数和原设计方案比照一下看有无差异，也 有可能我们前脚刚调试成功走人，他后脚就不会干了，是培训问题， 要针对问题加以解决。